新加坡港口市场营销分析

① 新加坡港的港口竞争

马来西亚在各个经济领域与新加坡展开竞争的态势已经明朗，特别是在港口方面。马政府拨出约6.3亿美元专款，计划在2001年至2005年加速港口建设和提高服务能力，将竞争的矛头直指新加坡。在这场新马港口之争中，马来西亚虽然抢占了市场，却面临着“消化不良”的难题。马士基在脱离新加坡港4个月后，又回过头同新加坡港务集团签署了一项长期服务合同。在新的协议下，新加坡港务集团将为停靠在新加坡码头的马士基货船继续提供“量身定制服务”。
马士基肯吃回头草，是因为在丹绒港遇到了一些困难。该港口只有6个泊位，应付马士基的货运量已经吃力，如果再增加长荣这样的重量级客户，泊位更是捉襟见肘。因此，丹绒港正积极推进二期工程建设，增建泊位，扩大港口吞吐量，并计划招聘1000多名技术人员，应付急剧增加的业务。
面对马来西亚港口的咄咄逼人之势，如果打价格战，新加坡港必败无疑，集中优势为客户提供新的增值服务，是惟一的出路。新加坡港务集团拥有优质的服务和完善的港口设施，有250条航线遍布全球，同123个国家及地区的600多个港口有业务往来，中转及运营效率极高。如果能从这两起丢失客户事件中汲取教训，并将其化作长远发展的动力，新马竞争的好戏还在后头。

② 新加坡港的港口现状

新加坡港已成为世界上最繁忙的港口，共有250多条航线来往世界各地，约有80个国家和地区的130多家船公司的各种船舶日夜进出该港。
该港每天还有30多个国家航空公司的200多个航班在新加坡机场频繁起降。直至1994年新加坡集装箱吞土量达到1040万TFU，仍然位居世界第二位。
1992年新加坡货物吞吐量达到2.38亿吨，为世界的三大港口之一。

③ 新加坡港的港口发展

近几年来，新加坡港已成为世界上最繁忙的港口之一，共有250多条航线来往世界各地，约有80个国家和地区的130多家船公司的各种船舶日夜进出该港，平均每12分钟就有一艘船舶进出。一年之内相当于世界现有货船都在新加坡停泊了一次，所以新加坡有世界利用率最高的港口之台称。
新加坡的集装箱吞吐量在1990年和1991年均超过香港而跃居世界第一位，自1992年开始新加坡虽然达到756万TEU，但香港达到797万TEU，被香港夺去首位，直至1994年新加坡集装箱吞土量达到1040万TEU，仍然位居世界第二位。
2006年，全球前十位集装箱港口座次尘埃落定，新加坡港以2480万标箱（TEU）高居榜首。

④ 新加坡港口有何地理优势

新加坡港口扼太平洋及印度洋之间的航运要道，战略地位十分重要，已发展成为国际著名的转口港新加坡港由新加坡国际港务集团有限公司，是世界第二大的港口经营管理公司管理。

本港自然条件优越，水域宽敞，很少风暴影响，治区面积达538万平方米，水深适宜，吃水在13m左右的船舶可顺利进港靠泊，港口设备先进完善，并采用计算机化的情报系统，同时谋求用户手续的简化和方便。

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港口条件：

装卸设备有各种岸吊、门吊、集袋箱吊、汽车吊、铲车、叉车、卸货机、吸扬机、牵引车、拖船及滚装设施等，其浮吊最大起重能力达203吨，拖船功率最大为1400kW，还有直径为150～600mm的输油管供装卸石油使用。

另有海上泊位多个，最大可泊35万载重吨的超级油船，丹戎巴葛码头为集装箱专用码头，有9个干线泊位和3个支线泊位，其中有6个泊位可靠6艘"第三代"集装箱船舶同时作业，集装箱堆场可存放3.1万TEU，有最新式的用于堆垛集装箱的橡胶轮胎式装卸机。

⑤ 新加坡港的发展策略

新加坡作为国际航运中心，要集合政府职能部门、航运公司、物流企业、金融和法律服务机构等一起高效运作，实现前面所述诸多复杂的功能。这是一件非常不容易的事，它的完成主要得益于高科技的应用。构筑新加坡国际航运中心信息平台的主要是TRADENET和PORTNET两个电子信息系统。早在1990年，新加坡就投资建立了全国EDI贸易服务网-TRADENET。该网络通过横向联合，把新加坡所有国际贸易主管机构连接到一个整体系统网络中，实现各部门之间的信息共享。
通过垂直联合，已与5000多家公司的管理信息系统实现联网，确保信息流的畅通。PORTNET系统是一个国家范围内的电子商务系统，该系统连接整个航运界，包括相关政府职能部门、代理、海关、港务集网、港口用户等，并逐步向世界其他港口延伸。PORTNET系统有7 000多家用户，平均每年处理超过7 000万宗交易。可以说，正是有了这样一个全社会共享的电子信息平台，才使得新加坡的国际航运中心的功能得以有效发挥。 新加坡充分发挥港口的综合区位优势, 利用海港的天然水深、便利的交通体系和宽阔的土地资源的优势, 同时利用其作为物资集散中心各项生产要素非常集中的优越条件发展临港工业。新加坡港已成为全国的经济中心, 该港不仅是世界上电脑磁盘和集成电路的主要生产地, 而且炼油业也很发达, 是仅次于休斯敦、鹿特丹的世界第三大炼油中心。
为满足第三代物流发展和顾客的需要,新加坡港已在裕廊码头建立了物流中心, 培育港口物流链, 港口与加工业联合发展。港口园区建设与吸引外资相结合, 将一些临港土地和泊位提供给跨国公司作为专用中转基地使用, 鼓励大跨国企业在港区建设物流中心、配送中心等。这样, 港口物流为临港工业提供专业、高效的物流服务， 提升加工工业水平，进而又促进港口经营效益的提高。 新加坡虽是弹丸小国，港口实力却不容小视。新加坡港是世界第二大货运港，集装箱年吞吐量超过1700万标准箱。新加坡港务集团称新港吞吐量创下17个月来新高，营业额增加11.7%。然而就在当天晚上却传出消息，全球第二大海运公司———台湾长荣集团已经同马来西亚签订了长期合作协议，长荣将从2008年第三季度起将其货物中转码头由新加坡转到马来西亚柔佛州的丹绒港。
位于马来西亚南部的丹绒港建于1999年，与新加坡港的距离只有40分钟车程。与新加坡港相比，丹绒港不过是个无名小卒，不论硬件还是软件都与新加坡港相去甚远。年初就传出丹绒港要与新加坡港争夺长荣集团的消息，新加坡港务集团为挽留这个大客户，提出了很多优惠条件。长荣集团老板张荣发公开声明，如果在收费上有所调整，他仍然愿意留在新加坡，毕竟长荣集团在新加坡已经20年了。新加坡在这场争夺战中已是胜券在握。而长荣却突然改换门庭，与丹绒港签署合作协议。
原来在这次新马港口之争的最后阶段，马来西亚拿出一份让长荣无法回绝的厚礼。首先，马方同意给予长荣最优惠的服务价格，收费还不到新加坡港务集团的一半，仅此一项长荣每年可节省成本600多万美元。另外，马来西亚还转让给长荣10%至20%的码头股份，并给予长荣集团下属的航空公司和酒店在马来西亚的种种优惠。正是这些超出海港业务以外的优惠条件，促使张荣发最终决定舍弃新加坡。 长荣的撤出已经是新加坡港务集团损失的第二个大客户了。2001年，全球最大的海运公司———丹麦马士基海事公司在结束了与新加坡港务集团的合约后，将东南亚的转运中心转移至丹绒港，马士基每年180万个标准集装箱的货物改由丹绒港转运，新加坡港骤然失去11%的货运量。
世界航运市场不景气，船务公司靠的是薄利多销，不得不拼命削减成本。而新加坡港虽然是世界上最有效率、管理最好的码头，服务收费却居高不下。在经济不好的年头，这对船务公司来说可是一笔沉重负担。而丹绒港恰恰是在价格上做文章，为挖走马士基，丹绒港提出的码头收费只有新加坡港的一半，另外还将丹绒港30%股份转让给马士基，允许其参与码头的经营管理，这对马士基来说正中下怀。马士基海事公司本身是世界排名第三的港口管理公司，该公司一直要求新加坡港务集团批准它在新加坡经营其自身的终站码头以节省费用，但屡屡遭拒。迁至丹绒港后，马士基既是最大的客户，又是股东，在货物中转方面拥有很大自主权。因此，马士基的30多条航线决定全部停靠丹绒港。
长荣又步其后尘，新加坡港两年间失掉了两个最大的客户，损失了约1/6的集装箱货运量，这将严重威胁到新加坡港作为该地区内首要中转码头的地位。而且由于新马两地差价太大，其他船运公司纷纷向新加坡港务集团提出降低收费的要求，极有可能导致骨牌效应发生。

⑥ 简要市场营销对港口企业的主要作用

从港口业的特点出发，结合市场营销理论，分析了港口市场营销过程中的4P因素，论述了港口开展市场营销的必要性以及目前存在的主要问题，最后从产品、价格、渠道和促销四个方面提出了港口开展市场营销的策略。港口市场营销4P策略近年来，随着我国市场经济的快速发展，贸易量的不断增长，各港口城市为加快发展海运物流业、优化城市经济结构、拉动GDP增长、提升城市综合竞争力，纷纷制定了港口发展规划，加快建设大型化、专业化码头，以提高港口通过能力，扩大港口市场份额。但从目前的发展状况来看，部分地区尤其是在经济腹地交叉、重叠的区域内，由于码头建设速度过快，使得港口通过能力的增长速度快于经济发展速度，出现了港口能力相对过剩、货源市场不足、港口竞争加剧等供需不平衡的现象。在激烈的市场竞争中，各港口为争取更多的航线和货源，必须积极开展市场营销，将自己的服务推介给客户，以赢得市场，在激烈的竞争中占有一席之地。
一、港口业及其特点港口业属于交通运输业、第三产业和公共服务业，是一个城市门户和窗口，主要从事货物处理、货物装卸以及港口相关的服务。港口企业作为港站型物流企业典型代表，其特点是：1．顾客的广泛性。港口企业的顾客数量众多，类型不同，规模不一，有船公司、铁路和公路运输部门，有众多的贸易企业、生产厂家，还有船代、货代、多式联运企业等。2．业务的多样性。港口不仅提供水运货物的装卸搬运、仓储、简单加工和货运等物流基本业务和功能性服务，还可提供进出口报关、货运交易服务、服务、物流咨询、金融保险代理等物流延伸业务和增值服务。3．服务的多元性。不同组织形式、管理理念和制度、业务特点的顾客要求港口在服务内容、项目、方法和要求上不尽相同，港口应能为不同的顾客特别是重点顾客提供量身定制的个性化服务。
二、港口市场营销的4P1．港口市场营销的含义港口市场营销，或简称港口营销，是港口企业为扩大港口市场份额，提升港口知名度和美誉度而开展的各种市场营销活动，包括市场调研、产品开发、售后服务、顾客意见反馈、产品目标市场选择、价格、渠道、促销决策的确定等一系列与市场有关的企业经营活动。港口企业作为交通运输业的重要组成部分，其产品是无形的。港口通过提供货物装卸、旅客上下创造产品，同时也实现了价值交换、效用消费和为用户服务。这一过程集生产、销售、消费服务过程为一体，既不能贮存也不能转移。因此，港口市场营销属于典型的顾客导向型营销。港口企业开展市场营销活动，必须依据港口行业特点，根据形势发展来识别不同市场，设计营销方案，用顾客满意为中心的理念来优化港口作业及管理。2．港口市场营销中4P的内涵根据麦卡锡的市场营销组合观念，市场营销组合的因素可概括为4P，即产品、价格、渠道和促销。下面结合港口业的特点，简单分析港口市场营销中4P的内涵。产品港口业的产品就是服务。港口服务质量是港口企业生存发展的保证，是企业提高竞争力的源泉。港口服务质量的好坏是决定港口市场营销成功与否的关键因素，是港口开拓市场、占领市场的基石。现在，港口间的竞争已逐渐由传统的价格竞争转变为服务质量的竞争，因此，必须以“服务领先”为目标不断强化服务意识，全面加强服务工作管理、增加服务资源投入，通过创新服务模式、深化服务内涵、提升服务价值、创建服务比较优势，实现港口服务水平的稳步提升。价格价格是市场营销因素中最需要灵活使用，但同时又是最活泼、最不易控制的因素。作为港口为顾客服务价值的体现，港口企业在制定价格策略时不仅要考虑为顾客提供其所期望的最大价值的服务，同时也要为港口自身创造最大化的效益；不仅要考虑政府制定的政策，还要考虑市场的竞争状况；不仅要考虑企业所处的政治经济等环境，还要考虑自身的实力。渠道营销渠道由生产者，中间商和顾客等要素组成。港口物流企业的分销渠道与其他生产实物产品的企业不同，其分销渠道主要通过与港口服务配套的相关单位来实现，以此为基础建立多渠道的营销网络，从而为客户提供多样化、个性化的物流服务。促销港口企业可通过适当选择、综合编配广告、品牌营销、人员推销、宣传等促销方式，开展以顾客满意为中心的促销活动，树立港口企业良好的形象。
三、港口营销的必要性及存在的主要问题1．港口营销的必要性根据市场营销理论，市场营销学的创立的一个必备前提条件是买方市场态势的出现。目前的航运市场已逐渐从港方市场转变货方市场，货物的流量、流向已经完全市场化，货主、船东在同一经济区域可以选择不同的港口进行运输和挂靠，港口已逐渐从区域内垄断转向区域内竞争，以往“港老大”的时代一去不复返。而且市场越开放，港口间的竞争越激烈。这是经济发展的必然趋势，而且随着经济的发展和市场的规范这种趋势将会越来越明显。在货方市场的大环境下，现在的港口企业必须与生产有形商品的制造企业一样，积极开展市场营销，提升港口在广大客户中的知名度和美誉度，改变过去单靠船东、货主主动找上门的状况。港口的营销能力已经成为影响港口企业生存发展的关键因素之一。2．目前港口开展市场营销存在的主要问题受行业特点和以往管理经验的影响，长期以来，港口企业相对重生产，轻市场，市场营销思想意识薄弱，在营销方面的资金投入也相对较少；很多港口都缺乏一支高素质的、经验丰富的营销队伍，尤其是海外营销队伍，更谈不上具备高效的营销技巧了；一些港口大而不强，品牌意识不足，文化建设相对落后。这些都制约了港口的持续快速发展。
四、港口开展市场营销的策略以下从产品、价格、渠道、促销四因素出发，论述港口开展市场营销的主要策略。
1．产品策略做好员工培训，提高员工的服务意识，争取最大限度的赢得广大客户的信赖。港口企业要使广大员工尤其是业务一线员工充分认识到服务工作重要性，牢固树立起“服务就是效益”的理念，规范员工的态度、行为、文明用语等，使员工充分重视服务中的细节，强调“态度决定命运，细节决定成败”的重要性，全面提升企业整体服务意识和水平。全力打造港口企业的服务文化，让服务工作真正渗透到每一位员工的日常工作中。要加强企业文化建设，并将用户的满意程度融入到企业文化之中，全方位树立良好的企业形象，从多方面增强用户的实际感受。以竞争对手为参照，制定更高服务目标，不断超越。港口应时刻关注竞争对手的服务质量，形成比竞争对手更胜一筹的特色服务。如不断提高装卸效率、压缩船舶在港停时；简化业务流程，提高办单、计费、提货效率；加强货物保管，做好货物交接交付；提高货运质量、减少货运货差等。根据不同货类装卸、仓储等服务特性，分别建立服务质量体系，包括客户需求分析、服务质量目标、服务质量承诺、服务质量控制、服务质量测评、服务质量改进等。面向市场，实施精确化管理，充分做好客户工作。港口应面向市场，研究市场，了解市场需要，掌握客户心理，细分客户市场和客户需求，建立客户档案，分清重点客户、目标客户、潜在客户等客户类型，针对不同类型的客户进行差异化的跟进服务，形成本企业特色的优质服务。要制定客户满意度调查表，定期发送给客户，改进服务，满足客户需求，赢得客户信任。同时还要建立客户投诉处理机制，对客户投诉的问题给予及时解决和反馈。建立服务绩效考核制度和服务缺陷反馈改进长效机制。港口企业应引导公司全体员工关注客户感知，从服务工作的细节入手，主动查找服务工作中的缺陷，及时掌握客户的需求变化，并加以改进，从而提高客户的感知价值和满意度。应以客户感知为衡量标准，将客户满意度纳入年度服务效绩考核指标，并且将服务绩效考核指标按照工作职责进行科学分解，对服务全过程进行监督和考核。
2．价格策略定价前的成本计算是前提和基础。要认真核算每个货类装卸的单位总成本、固定成本以及可变成本，以成本为基础合理定价。适应市场和客户需求，尽量简化费目和计费手续，简明费率标准，简洁费率规则，对外仅报一个简单的包干价。对有强大竞争对手的货类，因其市场需求弹性较大且竞争激烈，宜采取竞争导向定价法，依据竞争形势和竞争对手价格，在价格上对竞争对手做出及时反应。在定价技巧上，竞争激烈时可适时采取折扣定价、以量定价等办法，以达到扩大市场份额的定价目标。对处于垄断地位的货类，因其市场需求弹性较小，宜采用成本加成定价法。从货物运输总成本角度或从货物全程供应链入手，制定码头费率价格。在此过程中应考虑到港口装卸费用在货物全程物流运输费用和贸易成本所占的比重不大，客户主要看重的是货物运输总成本的最低。对部分货类也可适当应用增量分析定价法吸引货源。适当应用“功能折扣”技巧。如对长期合作的大宗货主增加包干内容或减免部分库存费用；对库存时间较长影响港口企业库场使用的货类，采取“累计制”收费方法，达到一定期限后，库存费率适当增加，促使货主尽快提货，减少港口企业机会成本。
3．渠道策略充分利用船代、货代的分销能力。船代、货代是港口生产发展不可缺少的重要部分，成熟的港口后方必定有配套的、成熟的船代、货代市场，两者相互促进、相互制约。正因为船代、货代与港口之间有着这样密切的关系，而且船代、货代又能够最直接的接触到船东、货主等主要客户，所以选择合适的船代、货代作为港口的分销商，与港口一起进行市场营销活动，能促进港口更好的发展。积极争取口岸单位的分销支持作用。口岸通关环境的好坏在一定程度上决定了港口发展的快慢，便捷、高效的通关环境能吸引更多货物到港。港口应积极争取海关、检验检疫、海事等口岸单位的支持和配合，适时推出一些便利的通关措施，争取提供全天24小时船货通关服务，简化通关环节，优化通关流程，降低通关费用，方便货主和船东。大力发挥铁路、拖车、驳船等集疏运系统的网络优势。铁路、拖车、驳船等集疏运系统网络健全与否对港口的发展至关重要，完善的集疏运系统是港口稳定老货源和吸引新货源的关键。因为港口作为供应链中的一个结点，主要提供装卸和仓储服务，而目前客户需要的是遍及整条供应链的全方位服务，因此港口应与各集疏运系统建立稳定的供应链关系，加强对上下游客户的营销推介。4．促销策略品牌促销随着港口企业之间的竞争日趋激烈，品牌作为无形资产已越来越被企业所重视。港口企业在由传统装卸服务向综合物流服务转型的过程中，应树立品牌意识，做好品牌定位，制定统一品牌战略，积极开展品牌营销。
1）VI——视觉识别。对港口自身品牌进行全方位的形象策划，包括港区标识、办公楼装修、员工工作服、员工工作牌、员工对待客户程序以及港区对外宣传资料、名片等。
2）MI——理念识别。树立客户至上、诚信为本，为客户提供24小时服务的理念。
3）BI——行为识别。从码头操作到业务管理行为要统一规范，给客户一种规范化、标准化的印象。
4）NI——网络识别。建立具有自身文化风格的网站，宣传介绍港区情况和有关便利措施。
整合促销
1）公关宣传。针对不同客户、不同地区分别召开有针对性的推介会。
2）广告促销。积极参加一些专业展会，争取加入集装箱协会、货代协会、物流协会等行业组织，获取更多行业，增加行业内知名度。也可在专业报刊杂志上刊登宣传广告。
3）人员促销。成立客户服务小组、对不同的船公司和货主分别跟踪，采取统筹协调、分工负责的方式。建立与各船公司、货主的日常联系制度，定期上门走访或电话沟通，及时解决客户在码头操作中存在的问题，及时向船公司和货主通报情况，增加其对港口的信心。

⑦ 新加坡港的港口功能

从1960年开始，集装箱运输在世界上逐渐兴起。新加坡抓住机遇，开始大力兴建集装箱专用泊位，首个泊位于1972年投入运营。通过逐步改建和新建集装箱专用码头，配合积极的集装箱中转政策，并与政府当局和相关行业紧密协作，新加坡港迅速发展，转变成为地处东南亚的集装箱国际中转中心。
新加坡港与世界上123个国家和地区的600多个港口建立了业务联系，每周有430艘班轮发往世界各地，为货主提供多种航线选择。有了如此高密度、全方位的班轮航线作保证，需要中转的集装箱到了新加坡很快就会转到下一个航班运往目的地。新加坡港的大部分集装箱在港堆存时间为3-5天，其中20%的堆存时间仅为1天。新加坡作为国际集装箱的中转中心，极大地提高了全球集装箱运输系统的整体效能，成为国际航运网络中不可或缺的重要一环，是新加坡国际航运中心的最大特色。 除了海运，新加坡还在空运、炼油、船舶修造等方面具备产业优势，同时又是重要的国际金融和贸易中心。利用这些优势条件，围绕集装箱国际中转，衍生出了许多附加功能和业务，丰富和提高了新加坡作为现代意义上国际航运中心的综合服务功能。国际集装箱管理和租赁中心。发达的集装箱国际中转业务，吸引了许多船公司把新加坡作为集装箱管理和调配基地，形成了一个国际性的集装箱管理与租赁服务市场。
在许多港口经常会出现因为没有足够空箱可以提供，只能眼看生意转到其他船公司的情况。但在新加坡由于集装箱管理与租赁形成了市场，这种因为缺少空箱而丢失生意的情况却很少发生。
空港联运。空港联运是新加坡海港与新加坡空港合作开展的一项增值业务。它是指通过海运和空运的配合与衔接，有交往地利用两种运输方式的优点，满足用户的特殊需求。空港联运本身并没有给新加坡带来可观的箱量和收入，但它确实满足了客户的应急之需，极大地提升了客户对新加坡港的信任度和新加坡作为国际航运中心的知名度，在广泛和长远意义上为新加坡港带来了丰厚的回报。 新加坡港拥有一个40万吨级的巨型旱船坞和两个30万吨级的旱船坞，能够同时修理的船舶总吨位超过200万吨，是亚洲最大的修船基地之一。在为船舶提供维修服务的同时，新加坡港还提供国际船舶换装与修造一体化的服务。需要检修的船舶往往满载货物从其他港口驶往新加坡，将货物在新加坡港换到其他船舶后，就近在新加坡进行维修，节省了成本，方便了船主，也为新加坡的修船业带来了更多的生意。
国际船舶燃料供应中心。新加坡是世界第三大炼油中心，世界排名前列的Shell、Exon Mobil、BP等石油公司均把新加坡作为石油提炼和仓储基地。产业的规模效应使得船用成品油的价格相对较低，加上位于国际航线的要冲，新加坡已发展成为国际船舶燃料供应中心，往返欧亚航线的船舶大部分只选择在新加坡或鹿特丹两地加油。 新加坡港有天然优越的自然地理位置，港口物流一直被列为国家重点产业之一加以大力发展。政府一贯重视发挥港口的优势，将港口视为新的重要生财之道，因此能从长远的战略发展角度来规划港口的发展，在扩充、改善、提升港口相关设施水平和能力方面，既有资金(包括政府投资、民间企业投资和国外投资)，又有技术和人力保障，使新加坡港的基础设施水平始终保持世界先进水平。