市场营销团队定位

Ⅰ 市场营销工作的重点

1、制定年度营销目标计划。

2、建立和完善营销信息收集、处理、交流及保密系统。

3、对消费者购买心理和行为的调查。

4、对竞争品牌产品的性能、价格、促销手段等小的收集、整理和分析。

5、对竞争品牌广告策略、竞争手段的分析。

6、做出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划。

7、制定产品企划策略。

8、制定产品价格。

9、新产品上市规划。

10、制定通路计划及个阶段实施目标。

11、促销活动的策划及组织。

12、合理进行广告媒体和代理上的挑选及管理。

13、制定及实施市场广告推广活动和公关活动。

14、实施品牌规划和品牌的形象建设。

(1)市场营销团队定位扩展阅读：

营销方法：

整合营销传播：

整合营销传播（Integrated Marketing Communications ）：指将一个企业的各种传播方式加以综合集成，

其中包括一般的广告、与客户的直接沟通、促销、公关等等，对分散的传播信息进行无缝接合，从而使得企业及其产品和服务的总体传播效果达到明确、连续、一致和提升。

数据库营销：

数据库营销（DATABASE MARKETING）：以特定的方式在网络上（资料库或社区）或是实体收集消费者的消费行为资讯、厂商的销售资讯，

并将这些资讯以固定格式累积在数据库当中，在适当的行销时机，以此数据库进行统计分析的行销行为。

网络营销:

网络营销（Internet Marketing）：网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。

网络营销的职能包括网站推广、网络品牌、信息发布、在线调研、顾客关系、顾客服务、销售渠道、销售促进八个方面发展。

直复营销:

直复营销（direct marketing）：是在没有中间经销商的情况下，利用消费者直接（consumer direct,CD）通路来接触及传送货品和服务给客户。

其最大特色为“直接与消费者沟通或不经过分销商而进行的销售活动”，乃是利用一种或多种媒体，理论上可到达任何目标对像所在区域--包括地区上的以及定位上的区隔，且是一种可以衡量回应或交易结果之行销模式。

关系营销:

关系营销（RELATIONSHIP MARKETING）：在很多情况下，公司并不能寻求即时的交易，所以他们会与长期供应商建立顾客关系。

公司想要展现给顾客的是卓越的服务能力，顾客多是大型且全球性的。他们偏好可以提供不同地区配套产品或服务的供应商，且可以快速解决各地的问题。

当顾客关系管理计划被执行时，组织就必须同时注重顾客和产品管理。同时，公司必须明白，虽然关系行销很重要，但并不是在任何情况下都会有效的。

因此，公司必须评估哪一个部门与哪一种特定的顾客采用关系行销最有利。

绿色营销:

绿色营销是指企业为了迎合消费者绿色消费的消费习惯，将绿色环保主义作为企业生产产品的价值观导向，以绿色文化为其生产理念，力求满足消费者对绿色产品的需求所做的营销活动。

社会营销:

社会营销是基于人具有“经济人”和“社会人”的双重特性，运用类似商业上的营销手段达到社会公益的目的；或者运用社会公益价值推广其商品或商业服务一种手段。

与一般营销一样，社会营销的目的也是有意识地改变目标人群（消费者）行为。但是，与一般商业营销模式不同的是，社会营销中所追求的行为改变动力更多来自非商业动力，或者将非商业行为模拟出商业性卖点。

病毒营销:

病毒营销是一种信息传递策略，通过公众将信息廉价复制，告诉给其它受众，从而迅速扩大自己的影响。

和传统营销相比，受众自愿接受的特点使得成本更少，收益更多更加明显。

Ⅱ 市场营销团队如何管理社交媒体

社交媒体是不能被控制的！以前的那种靠广告俘虏观众的时代已经不复存在了。 英国曼彻斯特商学院 Jikyeong Kang教授：这可是个价值连城的问题。简单说“市场营销”首先是对人们需求的理解，然后针对此需求设计出产品和服务，为顾客带来价值。近年来，市场营销又被赋予了新一层涵义：开发并滋养利益相关者（stakeholders）之间的关系。 当你处理B2C情况时，你针对个人进行营销；而当你处理B2B情况时，你针对组织，公司或政府等机构进行营销。在B2B营销过程中，会面临不同的情况、遇到更为多样的利益相关者，他们处于公司决策的不同层面。 相较于B2C ，在B2B的营销过程中，收集信息的人、运用信息的人和那些非常重要的在使用完产品和服务后针对产品或服务进行评估的人，都会变得非常不同。 Jikyeong Kang：当我们在思考市场营销和市场传播之间的区别时，人们容易把传播和做广告，或者把销售与市场营销等概念混淆在一起。其实市场营销并不只是单纯的传播也不只是单纯的销售。 从市场营销发展的历程来看，我们是从工业经济中以生产为主导的年代发展到服务经济以市场营销为引导的年代。在以生产为主导的年代，人们更强调市场营销中销售的角色。但现如今，市场营销决不单单是销售或是做广告那么片面。 Jikyeong Kang：这是由公司的组织架构所决定的。有的公司把市场团队和销售团队放在一个部门，有的公司把市场营销部门和销售部门分开。我不认为这有什么对错。重要的是市场营销团队和销售团队之间必须有清晰、公开、透明的交流。市场营销团队的努力需要被销售团队了解和呼应；同样销售团队对于市场的看法和直接感受同样需要反馈到市场营销团队的决策中。所以市场营销团队和销售团队之间建立交流最为重要的因素是透明，公开和信任。

Ⅲ 如何构建高效的营销团队管理体系

市场营销，是一个企业各项工作的龙头，而打造一支优秀、高效的营销团队，是一个公司营销工作的重中之重。本文主要介绍了笔者在建立高效营销团队过程的心得体会，以及在保持营销团队高效性方面所采取三种常用的手段。
一、 前言
团队是介于组织与团体之间的一种目前最流行的合作方式。其精髓是沟通、分工、合作,共同进步,已形成一个目标明确,有战斗力的团队。随着经济的快速发展,商品社会竞争的硝烟到处可见,市场营销在企业竞争中起到极其重要的作用。而营销团队就好比是阵地战强攻的游击队,不仅仅起到攻城拔寨的作用,而且还要有浴血沙场的危险。毫不夸张地讲,在一个企业建立一支优秀的、高效的营销团队可以改变一个企业的命运。
笔者所在的部门是一家具有军工背景的高科技企业的市场发展部。该部门主要负责公司市场营销、销售回款、公司大型活动策划等方面的工作。市场发展部经过一年多时间的建设和运作，初步建立了军品、民品、军贸出口等方面的市场营销体系，承办了大型的产品推介会十余次，发展了包括政府机构、通讯行业、软件行业等十几个行业的客户，每年签订合同5000万元以上。其营销工作的关键是建立了一支高效的营销团队。
以下是笔者在建立高效营销团队方面的想法和建议。
二、 高效营销团队的构成
一支高效的营销团队应该是自主管理型营销团队和学习型营销团队的有机结合。
（1） 自主管理型营销团队
自主管理型团队是一个真正独立自主的团队,团队成员不仅探讨问题如何解决,而且亲自执行解决问题的方案,并对工作承当全部责任。营销人员的工作性质和工作目标决定了营销人员应该建立自主管理型的团队。
表一:自主管理型营销团队和传统型团队的主要区别 自主管理型 传统型
组织方面 成员平等,职责划分灵活,行为准则弹性 严格的等级制度、明确的分工
决策方面 集体参与决策,决策执行灵活性强 上级决策、下级无执行灵活性
领导方面 强调民主和自我管理 强调命令和服从
控制方面 强调指导和支持 严格控制下属,重监督、强制和惩罚
沟通方面 多角度、非正式沟通,沟通频率底 书面沟通,沟通频率低

（2） 学习型营销团队
管理大师彼得?圣杰在其著作《第五项修炼》中指出,建立和发展一个学习型组织，必须具有五项新“技术”，即：自我超越、改变心智模式、建立共同原景、团队学习、系统思考等。学习型营销团队是一个学习型组织，也是一个新型的自我实现型团队，其最重要的两个特征是：共同愿景和系统思考。心里行为科学家马斯洛指出，出色的团队最显著的特征就是具有共同的愿景。共同愿景是组织要达到的远大目标、组织人员的共同愿望。共同愿景能紧密团队成员之间的关系，使团队视团队为“我们的团队”，而非“主管的团队”。有了共同愿景，团队和团队成员之间才能孕育无限创造力和热情，才能自我激励去追求比工作本身更到的目标。
在笔者所在的营销团队中，团队成员彼此平等，根据营销项目性质进行灵活分工合作，通过“授权”使团队成员具有更多得自主决定权，让最靠近市场的人员最具发言权，部门经理只提供营销指导和支持，培养团队每个成员的集体荣誉感和主人翁精神，挖潜每个人的潜能，给予其职业发展机会，激励团队成员不断提升自我，实现了1＋1>2“整体大于个体之和”的效能。同时，市场发展部通过创建学习型组织，培养团队成员树立团队共同愿景，并用系统思考的方法看待问题，逐步实现自我超越和学习如何共同合作，建构新的心智模式，适应公司市场营销需要。一年来，市场发展部每周坚持例会制度，每位市场营销主管在例会上通报上周工作情况，提出工作中出现的问题以及下一周的工作计划。通过例会的交流以及“头脑风暴”，帮助大家集思广益，解决营销过程中遇到的问题、制定营销战略、交流营销的信息和技巧。这种例会制度不仅加强了部门成员之间的沟通和营销经验交流，使团队成员在工作学习实践中不断成长，而且也提高了沟通和解决的效率，提升了营销团队的管理水平。

三、 如何建立高效营销团队？
（1）选择优秀的营销团队领导
俗话说：“火车跑的快，全凭车头带”，创建一个高效的营销团队必须选择优秀的营销团队领导。
首先，团队领导应该具备娴熟的营销经验和知识，要对企业整个的营销团队起到战略指导、目标管理、队伍培育的作用。如果团队领导缺乏专业、系统而娴熟营销知识和实战经验，那么他很难指挥营销队伍在激烈的市场竞争中打胜仗。
其次，团队领导应该具备较高的个人修养、品德和个人魅力。他必须时刻以身作则，将个人利益融于公共利益，是全队的表率人物，同时也是团队的学习榜样。
最后，团队领导应该具备虚心学习的态度。通过不断学习和自身提高在营销团队起到学习的表率作用。
（2）建立有效的激励制度
建立有效的激励制度对高效营销团队和保障团队正常运转并发挥其积极作用的保征。在激励的内容上，不要仅仅局限于物质激励，还要注重非物质激励，如表彰、竞赛、晋升等。激励制度要根据每个营销团队的特色而“量身定做”，每一项指标和内容都要根据如何发挥营销团队的积极作用设置，重激励而轻约束。在制度制订完后，要持之以恒地坚持下去。
长期以来，笔者所在部门的考评工作存在一些问题，如考评目标不够明确、考评指标缺乏系统性。为了使考评工作更具有科学性、公平和公正，市场发展部探索出一套有效的绩效评估激励制度，通过把定性考评（综合素质的考核）和定量考评(营销业绩指标考核)结合起来，做到对市场营销人员和整个营销团队的有效激励。定性考核内容包括：团队协作性、责任心、工作态度、综合分析能力、创新能力、沟通能力等。定量考核内容包括：市场发展部业绩目标完成率、个人业绩目标完成率等。其中定性考核结果占40％，定量考核结果占60％。这套制度把个人的表现和团队目标紧密结合起来，大大地提高了员工的工作绩效和团队精神。
（3）建立合理的培训体系
为了适应不断变化的市场需要，高效营销团队中必需建立一套合理的营销培训体系来“以变制变”，定期组织国内外的营销专家、教授、学者和同行业经验丰富的实践者对团队的每个成员按照角色定位进行针对性的业务培训，培养团队成员的演讲技巧、渠道管理技巧等，使其成为一个学习型的动态的团队，在营销理念、营销技术、营销管理等方面不断学习新的知识，不断提高实战技能，根据实际情况进行动态的调整和适应，使团队中成员的素质和团队的整体素质始终居于行业的先进水平。
在很多企业对营销人员的考核指标只限于营销业绩，而缺乏具体学习指标的考核。高效营销团队应该制定严格的学习制度，持之以恒执行，并作为营销人员业绩考核的标准。
一年来，笔者所在的部门主要进行了以下培训：
《市场营销与专业的销售技巧》，台湾讲师授课，为期两天，系统介绍了市场营销的基本理论及一些专业的销售技巧。
《销售简报技巧》，台湾讲师授课，为期两天，全面介绍了销售简报的制作方法以及现场沟通的一些技巧。
《如果开发新市场》，国内讲师授课，为期两天，指导市场营销人员如何开发新领域的市场。
《财务管理》，公司财务主管授课，为期一天，指导市场营销人员在签订商务合同时应注意的财务知识。
《商务英语》，英语培训学校老师授课，为期两个月（周末进行），针对公司有军贸出口业务，强化团队成员商务英语知识。
《沟通技巧》，国内讲师授课，为期一天，系统介绍了市场营销人员在商务活动种常用的沟通技巧。
除此之外，公司还对市场营销人员的基本礼仪、演讲技能等相关内容，利用VCD、投影仪等多媒体教学工具，进行了详实的培训。通过培训，不但增强了市场营销人员的凝聚力、向心力，同时也激励了市场营销人员的内在潜能，他们触类旁通，提出了许多富有创见性的建议和想法，并理论联系实际，灵活地运用再市场上，受到了意想不到的市场效果。
（4）确立明确的营销目标
目标的作用是激励一个学习型营销团队发挥潜能最大化的标杆。作为一个高效营销团队，应该有明确的营销目标。整个团队成员都应该清楚营销目标，这个目标包括公司营销任务、营销盈利的各项指标、销售渠道建设、品牌建设，以及分解到每个成员具体目标。
建立一个目标清晰的高效营销团队，关键在于对营销团队目标的制定、分解、沟通、授权。目前很多的企业营销团队缺乏清晰目标，或者只是一个不可操作的宏观目标。目标制定的合理性、依据性、细化性、执行力和调整边界都不具体，很难让营销团队在清晰的目标下工作，形成合力。
团队领导应根据团队成员所在的市场不同、涉及的专业领域不同，把各项内容分解出来，并让团队的相应成员自己参与制定各项目标，再和团队领导的营销目标进行比较，共同修正，使营销目标和团队领导达成共识，最后在总目标的指引下实施完成。营销团队的目标一定要具体、合理、清晰，让团队成员能真正理解和把握。
各项目标制定后，团队领导应在特定的时间和地点进行检查评估，对完不成的指标一定要找出原因和解决方法。
（5）营造相互尊重和信任的工作和学习氛围
创建高效营销团队，要营造出一个适合这个营销团队活力的工作氛围，每个队员要相互尊重和信任，整个团队要充满活力、轻松和激情。同时，团队应该是一个大舞台，每个团员都可在这个舞台上淋漓尽致地表演自己的营销天才。
首先，经常性的“头脑风暴”，鼓励团队成员对工作进行大胆想象、大胆构思，大胆表演。团队领导是每个成员最耐心的听众，对其中合理建议和想法在公共场合予以大力肯定和鼓励，不要在公众场合，对其成员想法中不合理要素直接批评，以免挫伤团队成员热情和大胆想象的欲望，而应在会后私下和成员面谈，指出其缺陷的地方，指出自己对问题改进的几个方案，让成员自己去判断，最终找出答案。
其次，团队领导应该抓住机会赞扬你的队员，尤其当着客户面，当着公司成员面大胆赞扬团队成员，让他们激发出对自己是最优秀营销人的理想。
对于处理营销团队中的“害群之马”，要讲究一定策略。比较艺术的处理方式是将其错误的危害性分别陈述，发至整个营销团队讨论，不记名投票处理结果，让团队成员知其错、不可赦、为己鉴。
（6）精简管理的组织架构
现在很多国企以及部分三资企业，管理模式采取矩阵结构，上为总经理，下为各层官员逐级排列至员工，从上到下的信息传递多达四个环节，各管理部门又是垂直管理，信息传递在每一个部门组织上下直线传至总经理，再由总经理向另一个职能部门直线传递，导致信息传递的滞后。
一个高效营销团队，要尽可能打破原有企业的的管理组织架构，缩小、减小管理层面，减少人为的官僚臃肿。
笔者所在的市场发展部采取“两点直线制”，既从营销总经理直线到市场营销主管这一层面，给市场营销主管充分授权，加速决策效率。
四、 如何保持营销团队高效性？
（1） 坦诚沟通
营销团队是由每个人组成，这些人可能是因为利益目标而聚在一起，但是到一起后就不是简单的利益关系了。每个人都有自己的想法和出事原则，如何让他们放弃自己的一些棱角，把他们融合到一起，尽可能把团队成员最优秀的一面展现出来，这就需要靠心灵的交流和沟通。而要真正达到坦诚沟通的境界，团队领导应该领会一个道理：上帝赋予一个人两只耳朵和一个舌头，这就是一个温和的暗示，这就要求团队领导多听少说。
笔者所在的部门就营造了一种开放坦诚的沟通气氛，市场营销主管之间能够充分地沟通意见并表达建议，他们不仅仅能自由地发表个人的意见，还能倾听和接受其他团队成员的意见，通过相互沟通，互相探讨业务上的事情，消除隔阂，增进了解。在团队中真正做到心心相印、和睦相处、合作共事。
（2） 冷制度和热管理
高效营销团队的建设，离不开相对完善的企业制度。但企业的制度是硬的、冷的，原则是“方”的，必须要坚持。同时在营销团队中，各种形式的人情化管理又是软的、热的，是“园”的，它对营销团队起到关键性的稳定作用，也能激发营销团队的整体创造力。对违“规”人员，不仅要遵“章”处罚，更重要的是要晓之以理，动之以情，彰显人性化，“追根溯源”，深刻探究原因，使其不至再犯。
（3） 执行力文化
没有执行力，就没有竞争力。要想让营销团队达成执行力，将其塑造成一个执行力的团队，必须首先在营销团队内部建立起一种执行力文化。拥有好的执行力文化的营销团队，团队成员一定会用心去做事，讲究速度、质量、细节和纪律。同时，执行文化不光需要团队领导的执行力，对团队成员来说也必须要有高执行力，将所处的岗位的职责能真正执行到位，使营销团队的目标在每一个团队成员岗位的分解达到实现，最终才能确保营销团队的最终实现。

Ⅳ 营销人是怎样定位自己的团队的

在营销行业中，团队定位非常重要，整个企业的营销目标不是靠个人就能完全实现的。在营销团队中会有不同的结构定位，因为每个团队的环境和氛围让个人的工作目标、责任心等都是有区别的。 保健品招商专家表示，有“金字塔”式的定位结构，由塔基至塔尖层层递进，进而使这种团队普遍呈现兴旺发达的态势；有“直塔”式的定位结构，各级“自扫门前雪”互不干涉，有“散沙”倾向，这种团队的发展相对就非常缓慢；还有“倒金字塔”式的定位结构，各级都在做着下一级的工作，而让上一级做着自己的工作，这种团队普遍环境沉闷，发展必然特别缓慢而沉重，更大多呈现走下坡路的态势，这些结构定位不一而足。 先说“倒金字塔”式的定位结构，实际上是人员定位倒挂，职责递减，塔基不稳，层层松动，摇摇欲坠。 这个销售团队中，业务员负责整体市场的渠道开发和维护，他们有很多事情需要去做；但大部分的工作时间他们是这样度过的：先去走马观花地看几个销售网点，然后一头扎到销量最大的卖场里去，堂而皇之地做着促销员的工作。上司如果找业务员的话，他们十有八九在该卖场搞促销，这个理由应该说谁也挑不出明显的毛病。 这样一来，占人员比例最大的促销员大多时间就没事可做了。众所周知，促销员应该是与消费者零距离接触、与竞品短兵相接的“终端战士”，他们反倒乐得个清闲，有人来帮忙做促销，自己的工资还不少挣，真的是两全其美；而业务员应该做的工作，诸如业务谈判、网点开发、促销活动、市场维护、客户回访等，则由业务主任代劳了。 三名业务主任手下与其说管着几个业务员，倒不如说是服从于业务员的管理，几个人管一个人，那肯定好管了。业务员有了什么问题，不是自己想方设法去解决，第一想法是交给业务主任；捅出了漏子，不是自己最快地去堵死，以避免更大的损失，而是推给业务主任来负责和善后；而一旦出了成绩，毫无疑问是大家的，谁都有份。时间长了，业绩没起来，问题倒是一大堆。 这样，经理做着业务主任的工作，业务主任做着业务员的工作，业务员做着促销员的工作，而促销员反倒成了“甩手掌柜”，安排业务员做这做那，而月底肯定不会忘记自己及时领取工资，真是乐在其中。 “倒金字塔”式的营销定位结构形成了，头重脚轻，根基不稳。 这种团队一般情况下具有这么几个特点： 1、学习力很差。保健品代理专家认为，因为大家都在做着自己下面层级的工作，不用多少工作技巧，很轻松地就能完成，敷衍了事，得过且过，自然没有学习的必要，所以也就懒得去提高自己。 3、持续在走下坡路。这种团队缺乏激情，个人愿景和公司愿景都是模糊甚至是混乱的，团队成员缺乏责任心，不思进取。做市场犹如逆水行舟，不进则退，在现代这么激烈的市场竞争中，“倒金字塔”式营销定位结构的销售团队，最后的结果自然是迅速颓废，土崩瓦解。 再说“金字塔”式的定位结构，这种结构是黄金结构，每个人不仅分工明确，各司其职，而且密切合作，配合默契，长时间的磨合后，团队中每个人在做好自己本职工作的同时，还能担负起或者胜任更重要的责任。 “金字塔”形的销售团队因为每个人都保持一种积极向上的发展意识，周密规划自己的职业生涯设计，紧迫感和竞争力特别强，这样就为大家搭建成了一个共同提升的平台，形成了万马奔腾、你追我赶之势。 保健品招商代理专家表示，另一方面，金字塔的塔基坚固，使这种定位结构的销售团队成了丰源之水，富本之木，决定了一个相当稳定的“金字塔”形的经营态势，基础稳固，层层递进，从塔基到塔尖，各级人员互相支持，密切配合，凝聚力和战斗力特别强，会达到攻无不克、战无不胜的营销目标。 销售团队中还有一种“直塔”式的定位结构类型，也广泛存在于不同的行业和领域中。 这种类型的销售团队特点非常明显，那就是团队成员大多数能够通过努力完成上面布置的工作目标，但是仅限于做完自己的本职工作而已，并且是在死板地做，呆板地做，而没有在创新上实现突破。 同时，各个层级业务人员也没有更高的追求，设定的目标都比较低，大家非常容易满足。 在一个销售团队中，每个成员的定位决定了整个团队的定位，同样，团队的定位结构也决定了每个成员的定位，这是一个相互支持、相互推动的相辅相成的关系。只有销售团队和成员定位都准确了，才能够激发销售人员积极向上的信心和动力，每个人的心态才是健康的，销售的过程才是充实的，丰满的，销售的结果才是春华秋实，让大家的成就感油然而生。 在销售企业，金字塔式的团队定位是很重要的，只有这样，团队才能尽显他们的凝聚力，才能使整个团队充满力量。

Ⅳ 如何进行市场营销

营销的话，要来经营好是关键自，销售要要诀。所谓销售也就是你的推广引流力度，一般来说想要更好地做好销售都是要有庞大的客户，营销需要大量推广，需要群发消息的话，个人推荐里德助手，这个软件安全性很高的，不用担心泄露，操作简单，我身边很多搞销售的都在用这个软件。

Ⅵ 市场营销策略中如何重新定位

怎样定位或再定位呢？概括起来可以分成下列四步：

（一） 市场调研

通过认真的调研，了解实际和潜在的顾客需求、兴趣、爱好及这些方面的变化，是市场调研的主要目的。市场调研做得好，以下四个问题应该能得到明确、具体的回答：1.对目标市场来说，重要的是什么？目标市场怎样看待旅游目的地（或某一特定旅游企业）？3.目标市场对自己的竞争者怎么看？4.旅游目的地（或某一特定旅游企业）应该利用自身的哪些特征（或属性）才能充分利用有限资源，并使自己有利于他人？以这里的第一个问题为例，《美国运通旅游年鉴（1992年）》曾发表贝利先生的调查，显示访美的日本旅游者把以下十项视为重要活动（按重要性排列）：（1）城市观光；（2）购物；（3）外出就餐（以上三项最重要）；（4）随导游参观游览；（5）参观重要建筑物、纪念碑；（6）摄影；（7）海滩活动；（8）去主题公园游览；（9）游泳；（10）去美术画廊参观。

贝利先生的调查并不到此为止。他在调查中发现，日本人赴美旅游，一般起初并无特定的目的地；目的地的确定往往有以下考虑：（1）别人去过；（2）价格合理；（3）一次旅游能去的地方越多越好；（4）和当地百姓尽可能少接触；（5）完美无缺的日本式服务；（6）美味佳肴；（7）绝对自由。把上述7项考虑与前述十项活动结合起来进行分析，便可大致预计一般日本旅游者真正感兴趣的旅游目的地和活动。市场调研的另一重要内容是对竞争对手进行分析。这一点对于我国的旅游目的地和旅游企业尤为重要，因为闭塞造成的夜郎自大常常使我们听到这类吹嘘：“我们这里的沙滩（或别的什么）世界第一。”毫无疑问，这种态度不利于正确定位。“知己知彼，百战不殆。”古人的这句话对决策者和营销人员具有特别重要的意义。这里的“知彼”，就是前面的三个“正确认识”。加上认真求实的自我分析，我们就可能找到自己产品的独特处，而“有效定位的首要原则之一是独特性。”

举例来说，处于初创阶段的三亚度假旅游在许多方面尚比不上夏威夷、芭堤亚或巴厘，但是，香港近在咫尺，是三亚的优势和独特性。三亚在向港、澳促销时应充分利用这一情况。找到了自己产品的独特性，刻意宣传促销，从而使旅游者对该产品产生兴趣，愿意购买。如果消费之后期望得以满足，产品便会在旅游者心目中树立起明确的地位。旅游者对产品认同它，赞扬它，成为它的忠实顾客。这正是定位的全部意义。

(二)自我分析

自我分析，指旅游目的地或旅游企业对自己进行的SWOT分析，即优势、劣势、机遇和威胁分析。笔者管见，SWOT分析中，特别值得注意的是优势和机遇，因为旅游目的地或企业若能集中自己的优势于机遇———地平线上刚刚出现、尚未为众人察觉的机遇，则他们的成功是必然的。有人把优势和机遇看成经济发展的两个轮子。

它们也是促使旅游目的地或企业取得成功的两个轮子。SWOT分析虽然由旅游目的地或企业的决策者和营销人员自己进行，但是他们必须时时、处处把自己放在顾客即旅游者的位置上看待一切。换言之，优势不应只是决策者或营销人员看来是优势；只有旅游者看来是优势才是真正的优势。机遇也不应只是决策者或营销人员看来是机遇；只有大量旅游者争相购买某一新产品、新服务，才是真正的机遇。这就是前面所说“正确认识旅游者的看法”的意思。举个简单的例子：早些年由于交通管理不力，汽车出入北京王府饭店相当困难。那时王府饭店虽然把“饭店坐落在市中心，交通方便”作为优势加以宣传，但在好几年中，许多在该饭店停留过的旅游者并不这样看；实际上，他们把出入不便看作王府饭店的劣势。这种情况直到近年才有所改变。

（三）确定目标市场

企业在对整个市场进行分析之后，有可能为自己的产品和服务找到最合适的购买者，换言之，找到自己能最好为之服务的顾客。这里重要的是，一家企业不应企图满足一切购买者的一切需求，而应努力地去满足一部分购买者（有时甚至是很小一部分人）的各种需求。所以有人指出，确定目标市场是一个聚焦的过程；定位的实质是放弃。我们不妨将中美两国的一些旅行社进行比较。它们的一大区别在于：中国的旅行社往往什么旅行者都接（或都想接），而美国的许多旅行社———如在美国工作多年的国家旅游局驻洛杉矶办事处主任所言———却各有自己的目标市场。如人们熟知的美太企以团队为主；捷威（Jetway）以小包价和赴西藏团队为主；Elderhostel只做老年旅游者；MTS仅对探险者。

（四）确定定位方式

确定定位方式，指在找到产品的独特性以后，用声像或文字强化旅游目的地或企业最突出的长处，用简洁的语言（常常只是一句话）传递信息（常称广告信息），使顾客了解购买产品或服务之后所能获得的好处。好的广告信息既是正确定位的结果，同时又能提高产品和服务的定位效果。具体地说，定位方式可以指在广告信息中强调：

1产品特性。如无锡的旅游宣传口号“无锡，充满温情和水，既突出了无锡人的好客，又强调了城市多水的特色。

2价格／价值。如马来西亚宣称“Malaysiagivesmorenaturalvalue（马来西亚提供更多的自然价值）”，既突出物有所值，又强调自然风光。

3用途。如新加坡航空公司在中国的宣传广告中说“Singapore,your gateway to the world（新加坡，你通向世界的门户）。”

4使用者，如香港对奖励旅游市场的宣传口号为“Whenthey’re reached the top,send them to the peak（他们到达山顶时，把他们送上顶峰去（VictoriaPeak）。”

5产品类别。这一方式最适合唯我独有或唯我独优的产品，如海南航空公司推销豪华6座包机及急救飞行时，声称““,flexibly,andcomfortably（我们可以把你送往中国的任何角落。专用，灵活，舒适。”）

6针对竞争者。这一方式在旅游业中很少使用，以避免说及痛处，激怒竞争者

Ⅶ 怎样组建营销团队

一、组建营销团队，最核心的是对人的识别，找适合的人做合适的事，找专业的人做专业的事，这是从仁的观点。如果一个人本来就不是做营销的料，把他拉到营销团队，无论对谁来说都是损失。如何正确的识别人是有一套科学的方法的，比如分析他的价值观、他是否有方向和追求、是否有团队意识。
二、选对了人还不够，还要做好培训工作，每个人的能力都是有限的，都有短板，不给他充电，只让他放电，就是不会用人，也留不住人；营销管理是一个系统的工程，企业首先要识别所要满足的客户需求是什么？做好市场调研、市场细分、锁定目标市场，根据目标市场的规模、地理分布、人口情况、风俗习惯等特性，来明确企业的经营目标，和市场营销战略。规划好（4P）——产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略，做好商品管理和（4C）客户管理、成本管理、便利管理、沟通管理等。这么多的工作，不可能是一个人来做，所以需要团队，需要团队意识，不需要个人英雄主义。
三、另外要想激发人的无限潜能，从仁观点是，要让员工实实在在的感受到，企业对员工的尊重与关爱，给员工与付出对等的回报，合理的满足员工的需求、引导员工的需求，不断给员工充电、帮助员工成长，扶持员工成就自己的理想，这样才能得到员工真正的归属与认同，激发出员工无限的潜能，才能打造出一支战无不胜的营销人力资源团队。