石药集团营销策略分析

『壹』 如何分析营销策略

这要相对于同行或整体市场，因为分析营销策略的目的就是为了发现商业机会。

『贰』 市场营销战略案例分析

<红罐王老吉品牌定位战略>很不错

『叁』 市场营销策略分析应该从哪些方面说.

你可以从之所以采取这个营销策略的原因开始说，分析市场来分析为什么会有这个营销策略，包括目标客户的选择、市场的定位等等
然后从理论上分析这个营销策略执行后应该产生的效果，得到什么收益，可能产生的问题
第三、结合实际分析产生了什么效果，得到了什么收益，和预测的有什么偏差，为什么会有偏差，发现了什么问题
第四、解决已经出现的问题，对营销策略进行反馈分析，为下面的策略实施提供信息

『肆』 市场营销策略分析、市场营销分析的区别；营销策略、营销战略的区别。

一、营销策略：

是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

二、市场营销分析：

是指企业在规定时间，对各个营销区域的各项销售工作进行的总结、分析、检讨及评估，并对下阶段的营销工作提出修正建议，对某些区域的营销策略进行局部调整，甚至对某些区域的销售目标计划予以重新制定。

因此，市场营销分析工作，是企业营销管理工作中一项极其重要的主体内容。

(4)石药集团营销策略分析扩展阅读：

营销策略：

1、4Ps，即：产品（Proct） 、价格（Price） 、促销（Promotion）、通路与配销 渠道和分销（Place&Distribution）

这四个因素应用到营销过程中，就形成了四方面的营销策略。

在4Ps的基础上，又发展出了6Ps、7Ps等，如加上政治POLITICS和公共关系PUBLIC，是为6Ps。

1981年布姆斯（Booms）和比特纳（Bitner）建议在传统市场营销理论4Ps的基础上增加三个“服务性的P”，

即：人员（People）、流程（Process）、环境（或实体环境；Physical evidence），而形成了7Ps理论。

7Ps多被用于服务行业。

根据与市场竞争对手对抗的需要而制定富有竞争力的产品、价格、渠道和促销政策。

这一时期诞生了著名的4P理论。当时还是大众媒体盛行的时代，依靠大众媒体促进销售，无差异化策略成为这一阶段的明显特征。

2、产品策略主要研究新产品开发，产品生命周期，品牌策略等，是价格策略，促销策略和分销策略的基础。

3、价格策略又称定价策略，主要目标有四点：

（1）维持生存；

（2）利润最大化；

（3）市场占有率最大化；

（4）产品质量最优化

4、促销策略主要目的是：传递信息，强化认知，突出特点，诱导需求，指导消费者，扩大销售，滋生偏爱，稳定销售。

5、渠道策略，是指为了达到产品分销目的而起用的销售管道。

6、人员（Personal Sales），所有的人都直接或间接地被卷入某种服务的消费过程中，这是7P营销组合很重要的一个观点。

知识工作者、白领雇员、管理人员以及部分消费者将额外的价值增加到了既有的社会总产品或服务的供给中，这部分价值往往非常显著。

7、流程（Process），服务通过一定的程序、机制以及活动得以实现的过程（亦即消费者管理流程），是市场营销战略的一个关键要素。

8、环境（Physical Evidence），包括服务供给得以顺利传送的服务环境，有形商品承载和表达服务的能力，当前消费者的无形消费体验，以及向潜在顾客传递消费满足感的能力。

9、SWOT方法分析市场：

SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。

strength（优势）：评估自己的长处；

weakness（劣势）：找出自己的短处；

opportunity（机会）：发现自己的机会；

threats（威胁）：认识到存在的威胁。

参考资料来源：网络——市场营销

『伍』 如何做好临床销售管理

本系统按照临床推广过程建立有效的计算机管理系统，使销售人员的日常工作行为得到正确的引导、监督和塑造。通过信息收集和统计分析的自动化，用规范化、系统化的方法，对业务工作流程实施准确、有效的目标管理，帮助业务人员制定具体的行动方案，引导员工按照标准和规范处理日常工作，使员工整体行为表现不断提升，从而实现销售效能的提高。 二、临床销售行为的三个维度管理 我们认为临床销售行为具有三个维度，分别是T：时间维度、L：地点维度、P：过程维度： Time：时间维度：对销售行为发生的时间进行管理。引导和监督销售人员，使他们工作流程的各种操作行为发生在正确的时刻、选择正确的频率和控制正确的用时；解决时间合理高效运用的问题。 Location：地点维度：对销售行为的地点和方式进行管理，如：去哪个医院、科室？见哪个医生？在哪里组织什么样的推广活动？等，使销售行为得到合理安排； Procere：过程维度：解决了什么时间？什么地点？哪位员工？去见谁？做什么事？等问题之后，要使工作更为有效，就必须对如何推广产品（怎么说、怎么做）进行过程管理。过程维度就是引导和督促销售人员按照公司规定好的市场策略和方向，通过专业的方法把产品的定位、卖点、核心推广信息传递给客户，并记录结果。过程维度是提高推广有效性的重要保障。 通过以上三个维度的管理，可以对销售过程的任何一项活动实施精确的目标化管理。管理者不仅可以随时了解到什么时间？什么地点？哪位员工（要）去见谁或做什么？怎么做？结果怎么样？尤其重要的是：原来随意的、孤立的信息和数据以规范的形式收集回来并集中管理，可以很方便地随时看到销售过程中哪里做得好、哪里做得不好，为下一步工作提供有效的帮助。长此循环往复，企业的知识积累了，销售人员的“行为”规范了，能力提高了，业务将必然得到持续的增长。 三、VIP客户档案管理是销售管理的基础 VIP客户信息收集与管理是做销售的基础。填写客户信息表并不难，也不是最终目的。难的是客户信息表上的信息可以随时、方便、有效地用于日常工作。这个过程靠手工基本上是无法执行的。本临床销售综合OA管理系统很好地解决了这个问题。 本系统的VIP客户档案表表包括的信息有以下四种类型： 第一，基本数据：这些信息在短时间内不会有太大变化，只需要收集后，一次性输入备用。包括：姓名、医院、科室、职务、职称、专业、日门诊量、联系电话、影响力等。 第二，过程数据：这些信息随拜访和其他推广活动的进行而发生变化，甚至是每天变动的。这些信息主要包括：VIP拜访记录、VIP销量数据等。 第三，关系数据：关系维护是指客情关系维护和专业关系维护两个方面。包括：客户的相关重要日期、爱好或特长、亲属及社会关系、职称情况和研究课题进展、方向等。 第四，统计数据：VIP医生信息管理表填完后，过程数据部分的统计随时自动更新，可以动态观察拜访和所有推广活动的变动。能随时了解到所想要知道的数据，帮助使用者不断完善客户管理、提供计划和决策依据。这些数据包括：医院总数、医生总数、各医院各级医生数及比例、月处方量、月拜访次数等。 四、拜访的计划管理是临床销售管理的重要环节 专业拜访是销量的重要来源，曾有家外企药厂提出过一个口号，叫做“没有拜访，就没有销量”，恰恰说明了重视和研究专业拜访管理的意义。 国内管理软件产品之所以大部分以物流、商流为主，很少涉及医药销售人员“行为管理“，其原因正是由于国内已形成的几个主流提供商，其前身几乎毫不例外地来自财务软件商，由于在设计理念上带有根深蒂固的通用性指向，不可能（也不认为有必要）专到某一个具体领域。这也是石药集团委托我们开发本专业性临床销售综合OA管理系统的原因。 下面我们就按照专业拜访管理的过程具体地分析一下专业拜访管理。 专业拜访管理可以归纳为4个环节—FPDCS :(图略) 第一环节F-Focus确定拜访客户：就是要选定辖区目标医院和医院内的目标医生。即：从潜力、投入产出和时机等方面综合考虑选择哪些医院和医生是我们要拜访的。这一环节我们已经在前面的VIP档案管理中完成了大部分工作, 日/周拜访计划里还需要再具体化，即：确定某个工作日将要拜访哪些医院及哪些目标医生。 我们把F- Focus叫做“做正确的事情”（Do the right things）； 第二环节P-Plan 拜访前准备：针对每一个客户做好认真的访前准备将取得更好的效果，这是大家的共识。因为只有这样我们才能把握访谈方向，树立专业形象，提高拜访的成功率，增加销售代表的信心！拜访有目的，销售才有成绩!有些公司把这个环节概括为：HOPE（希望）--- Have Objective Prepared Every time就是说，有计划，有目的，才有希望！所有的医生都会欣赏学术代表为拜访所作的完善的准备。也只有当学术代表“准备好”拿承诺的时候，医生才会给他“真正的”承诺！ 日/周拜访计划将引导学术代表，通过通盘考虑客户目前的状况、可采取的推广策略、可能碰到困难及解决方法、需要准备哪些资料和礼品、需要特别注意的事宜等方面，系统地做出专业的拜访计划。 这一环节实际上是怎样帮助学术代表把要做的事情做对，所以，我们把P-Plan叫做“把事情做正确”（Do the things right）； 第三环节DC—Do & Check 拜访中满足需求：确定了拜访对象，制定了专业拜访计划，下一环节当然就是执行和检查。也就是专业沟通技巧里拜访过程中的5个步骤即：围绕客户需求、了解客户观点、推广产品、解除顾虑、拿取承诺。 我们一边这样做（Do），还要一边对照我们访前计划进行检查（Check）。看看计划的哪些语言、策略、信息是行之有效的，哪些经常会受到医生“挑战”。这样我们就能把“行之有效的”预案继续用到下一次拜访，把受到医生“挑战”的预案进行反思。 看看我们是否是在聆听、解答或肢体语言方面有明显的不妥？或是亲和力不够？或是需要增加更有力的证据？或是改变语言措辞、策略等等，使之能在下一次拜访“行之有效”。 简单地说这一环节就是：执行计划并找到正确的方法（Carry out & find the way） 第四环节Summarize 拜访总结：一天的拜访下来，一定要总结一下拜访过程，这样才好确定下一步做什么，需要在OA系统中 日/周报中做相应的总结。 总结内容应当包括：做了什么？怎么做的？对方的反馈是什么？下一次应该做什么？需要跟进哪些已达成的决定？需要解决哪些遗留的问题？怎样继续进行下一步的方案？ 在日/周报中的总结部分要完成对这一环节实施情况的总结与提高，改掉缺点，保持成功之处。 如果我们的日常拜访一遍遍地以这样相同方式执行相同的任务和职能，每一次都努力将它做得更好、更熟练、更有效，并且不断总结，那我们不但有了系统的工作方法，更能提高我们的销售效能！也就是说，通过以上环节的多次循环，拜访质量会越来越高，有效拜访越来越多，最重要的是拜访者越来越知道应该怎样去拜访才能拿到稳定增长的纯销！这就是我们所期望的销售人员的核心竞争力。 五、 结语 5．1医药企业为什么需要计算机销售管理系统？ 中国医药市场的发展促使医药企业必然走上“双规”的道路即：规范化、规模化。因此，实施计算机销售管理系统势在必行，否则将难以长久生存。然而，许多事实证明，企业实施计算机管理系统的过程绝不仅仅是技术和资金的问题，重要的是如何统一所有人的观念！管理的落后源于观念的落后，管理水平的提高必须摆脱陈旧观念的束缚。在实施的过程中，我们将面临种种难题，某些员工可能对改变本身会不满，会加以阻扰；某些人认为自己的教育或职业背景可以超越系统的“束缚”；还有些人就是不希望有任何东西来衡量自己的产出。也有人甚至认为销售工作本来就不应该要任何规范和标准，而只要"授权赋能"。这样他们才有机会发挥“才能”。每次“摸着石头过河”，每天重起炉灶会让自己显得更重要。有些人并不了解：在普通企业，每个人都在“摸着石头过河”，结果大多数人掉到了河里，因此普通企业的教训比经验多；而在优秀企业，绝不让普通人“摸着石头过河”，这是少数优秀者的工作，而一旦摸过河，就把过河的经验做成标准，其他人按标准套路过河，因此优秀企业的标准多、规范多。只有了解了这些，才会理解我们事业部为什么需要计算机销售管理系统，也才能看懂为什么个别跨国企业人力资源部可以喊出“绝不雇佣天才”的口号。 5．2临床销售管理系统可以帮助我们做什么？ 首先，可以不给代表犯错误的机会，让平凡的人“被迫成功” 在普通企业，是个别优秀的代表推动着企业成功；在优秀企业则是系统平台支持着决大多数代表成功。新手经过正规的培训虽然获得了一时的激情、懂得了一些技能，但独立工作的习惯还不能养成，就要通过“管理系统”、通过继续培训和塑造，把新手放在一个管理系统里、一个团队里“看管”起来，不让他有犯错误的机会。等到新手练成老手了，这时好习惯已经养成，老代表的经验已经学到手，想犯错误都难了。即使一时心血来潮做点出格的事，管理系统的监控马上就会发现。事业部已建立起一套OA“报表作业”系统，一板一眼地把每天的事记得一清二楚，想耍点小把戏并不容易。 其次，一线的销售行为得到持续的、正确引导、监督和有效的塑造 。 通过销售人员的“行为”改进不断提高其核心竞争力，从而拿到稳定增长的销量！管理过程中流程透明了、信息共享了、信息传递及时、准确了，数据集中统一管理了、权限严格了、汇总统计自动化了，人机分工明确了、操作也简单了…最终销售行为规范了，企业知识积累了，销售管理必然会从少数“个人精英销售”转化为“精英团队销售”！ 不是每一位员工都能表现出公司所规定的“规范的工作行为”，但一定会有足够的员工由于公司监控到位而表现出“规范的工作行为”！所以，工作行为的监控是工作习惯养成的必要条件。从这个意义上讲，临床销售管理系统具有人无法替代的优势！它既是无情的又是公正的、客观和令人信服的。 总之，我们希望广大的医药企业都能走向这样一个良性循环即：公司优秀的管理系统能够让平凡者“被迫成功”，平凡者的成功又使公司更加成功！