好想你枣业营销策划

A. 我想经销红枣怎么做

参考资料：
做好红枣销售工作

红枣市场基本上供大于求。
要将企业的红枣产品销售做好、
做强，
就必须跳出传统销售
思想，认真分析市场，制定正确的销售战略，扬长避短走差异化之路。

一、红枣的市场概况

枣是中国的特有果树。
我国是世界上枣的最大生产国和枣产品唯一出口国。
我国的枣已
传播到世界上五大洲的
20
多个国家和地区。但除韩国、美国、哈萨克斯、吉尔吉斯斯坦等
国有少量栽培外，世界上其他国家均无经济栽培。韩国已形成规模的商品栽培。

（一）
、红枣种植情况

全国红枣种植面积
3000
余万亩，
总产量达到
300
万吨以上。
河北、
山西、
山东、
陕西、
新疆、河南
6
省、自治区是红枣主产区。新疆的种植面积约为
700
多万亩，年产红枣
20
多
万吨。若羌县红枣面积居全国第
3
位。

据统计，目前国内规模较大的红枣科研机构、生产企业逾
40
家，其中分布在北京
4
家、
河北
8
家、山西
6
家、山东
8
家、山西
1
家、新疆
6
家；流通主体主要是民营个体化组织和个
体商贩。

全国已经初步形成跨省区的大规模、
大面积种植的趋势。
河北沧州要建设世界最大的红
枣基地
,
山西临县要建设

“
中华枣都
”
，

面积达到
450
万亩的跨山西和陕西的
“
黄河晋陕峡谷
红枣产业带
”
,
红枣产量
20
万吨以上。新疆红枣种植面积达到
400
多万亩
.
新疆阿克苏提出建
设
“
中华枣园
”
。

(
二）
、红枣销售情况

1
、国内销售

近年来，由于受红枣巨大经济利益的趋势和市场的需求，各地区都加大了红枣的种植
面积，随着产能的不断扩大，国内市场逐渐趋于饱和。
2010
年全国红枣产量为为
340
万吨。

目前红枣销售的一般问题是，市场开发和品牌创建工作滞后。市场开发力度不大，宣
传推介力度不足，品牌建设滞后，缺乏叫的响、打的赢的品牌。国际市场开发不够。

2
、国外销售

在国际市场上，
国外由于没有红枣，
难以出现与枣相关的产品开发企业和产品。
中国红
枣产品基本没有竞争的威胁。

我国红枣出口区域遍及西欧、北美、非洲的
20
多个国家地区。从出口的国家和地区来
看，主要为港澳、日本、韩国、新加坡和马来西亚，约占出口总量的
80%~90%
，购买的主
要对象是外籍华人。其次是英国、法国、意大利、荷兰、美国、加拿大、澳大利亚和新西兰
等欧美国家。

我国的枣及其加工品的年出口量约万吨以上，约占枣果总产量的
2%
左右，其中原枣和
加工品各占一半。

红枣深加工后出口成为趋势。太原市汉波食品工业有限公司，生产出口了
10
箱红枣浓
浆，合计
60
公斤，货值
800
美元（约合人民币
5000
多元）。新疆天海绿洲农业科技有限公
司的“天枣素”等红枣提纯深加工产品已经问世。

由于消费习惯和技术原因，
国际市场开拓困难较多。
红枣出口长期局限在东南亚和华人
市场。红枣在国外销售额不大的原因：

1
）不同国家和民族饮食消费习惯。

2
）我们缺乏适合外国其他民族消费需求的枣产品，对枣的宣传力度不够。

3
）外国人还不了解枣的营养、药用保健价值的缘故。

4
）鲜果好销。但是需要过硬的保鲜技术，还要以最快速度空运往港澳，复杂的包装保
存和运输过程也使得红枣价格偏高，

另外，
很多新疆瓜果品牌在港澳的知名度不高，
也使得
其在销售渠道上屡次受阻。

5
）
红枣基地要得美国
NOP
、
欧盟
EU
及中国有机产品认证，
得到出口农副产品卫生登记，
这才可以出口。

二、红枣行业前景预测

红枣价格相对稳定，稳中有升是大趋势，从上世纪
80
年代至今，红枣价格增长约
10
倍。
随着社会的进步人们越来越重视生活质量的提高，
“
药补不如食补
”
的观念和做法正深入人心
并日益流行，枣是药食同源的绝佳食品。

除了传统的红枣干枣产品外，有两个红枣产品市场：

1
、鲜食枣

红枣鲜食品种迅速成为枣业发展的生力军。大果型鲜食枣是世界性未开发的高档名贵
保健型果品，世界上绝大多数国家消费者没看过、没吃过、没听说过中国鲜枣。

因此，鲜食红枣市场的开发前景，无论在国内市场还是国际市场销售前景都非常广阔。
大果型鲜食枣的发展还远远不存在市场过剩的问题。要研究鲜枣周年供应。

2
、红枣深加工产品。

红枣含有丰富的营养物质（氨基酸、维生素、矿质元素）
，是上等的滋补食品，同时在
中医药学上有很高实用价值。红枣中的许多营养成分如红枣多糖分子、
芦丁、着色剂、
膳食
纤维、环磷酸腺苷，提示了红枣深加工应向三个方面发展：

一是复合饮料，即将红枣汁其他果品混合生产引用；

二是食品、工业和化妆品应用的着色剂或色素方向；

三是向药品、保健品方向，对其进行的深加工并与其他中草药结合、研发生产具备防治
心血管病、保肝解毒、糖尿病等方面的药品将最具潜力。

总之，对于枣产业的发展趋势，业内专家的共同观点是用现代科技提升传统红枣产业，
用新的理念促进枣产业发展，
即：
开发新的枣产品打入国际市场，
生产适合国际市场需求的
产品，用枣（新）产品出口和优质枣的国内消费带动枣产业发展，带动枣基地的稳固。

三、红枣主要品牌企业概况

1
、好想你枣业有限公司

法定代表人石聚彬，注册资金
5520
万元。位于郑州新郑国际机场工业区，总占地
260
余亩，建筑面积

8
万多平方米，仓储能力
2
万吨，另建有
500
亩红枣示范园。经营范围：干
鲜果品加工，农副土特产品加工及购销（粮食收购除外）
；生产销售：蜂蜜及其制品、蜂胶
及其制品、
花粉及其制品，
红枣酒，
调味品、
饮料。
截至
2009
年
12
月底，
公司拥有总资产

4.32
亿元，
2009
年实现销售收入
4.5
亿元，净利润
5400
万元。

公司拥有沧州好想你枣业有限公司、
新疆若羌好想你枣业发展有限责任公司、
新疆好想
你创新农业投资有限公司三个全资子公司，
以及陕西大荔县好想你枣业发展有限公司、
河南
新郑农村合作银行两个参股公司，
遍及全国
278
个城市
1300
家红枣专卖店，
是目前国内红枣
制品种类最多、规模最大的红枣深加工企业。

2
、山东省乐陵市万家食品有限公司

乐陵万家食品有限公司原为国有山东省乐陵阿胶蜜枣厂
,
始建于
1985
年，是国内第一家
规范化、专业化从事枣类制品加工的国有企业。
2002
年改制后更名为
“
乐陵万家食品有限公
司
”
。公司利用东阿阿胶和乐陵金丝小枣率先研制开发出了
“
阿胶金丝枣
”
系列产品。经过二
十余年的努力已经拥有了干果、
蜜饯二套国家食品生产许可，
一套保健食品生产资格，
产品
包括阿胶金丝枣、水晶蜜枣、贡枣、野味酸枣、免洗金丝小枣、无核金丝枣、枣丝、枣片、
枣酱、枣汁等十余个系列，几十个品种。

公司现占地面积十五亩，建筑面积一万㎡，拥有产能
5000
吨，销售
3000
万元。

3
、和田昆仑山枣业有限公司

和田昆仑山枣业有限公司是新疆生产建设兵团农十四师的国有独资企业，成立于
2005
年
10
月
14
日，注册资本二千五百万元，公司总部位于和田皮墨开发区二二四团。基地位于
昆仑山北麓、塔克拉玛干大沙漠南缘的十四师二二四团、皮山农场、四十七团，是国家
“
十
五
”
期间重点工程项目，总投资额
21.47
亿元；现有绿色、有机红枣生产基地
10
万亩，其中
有机果品种植基地
5
千亩；至
2010
年，基地将扩大到
20
万亩；盛果期年产红枣将达到
20
万
吨（其中优质冬枣
2
万吨）
，是国内目前最大的采用以色列节水灌溉技术的红枣集中连片基
地。

2006
年
-2008
年公司累计投资
5000
万元建成一期红枣工业园区，
购置了鲜枣分级、
称重
分选线、

1000
吨气调保鲜库和干枣自动化分级、称重、包装生产线，实现了红枣的工业化
干制和加工。公司主营产品有
“
昆仑山
”
牌和田玉枣、昆仑山玉枣和香枣三个系列，主打
“
昆
仑山
”
牌和田玉枣。
2007
年公司收购、加工鲜枣
3000
吨，
2008
年计划收购、加工鲜枣
8000
多吨，实现销售收入
1
亿元。

4
、天海绿洲集团

以现代农业为主，
还涉足金融和文化产业，
始终以科技成果转化为手段，
集优良品种育、
扩、
繁，
苗木选育，
有机食品基地建设，
农副产品深加工于一体的农业产业化重点龙头企业，
总资产超亿元（不含土地价值）
。由新疆天海绿洲农业科技有限公司、北京天枣源生物技术
有限公司、
新疆天海绿洲种业有限公司、
新疆天海枣业有限公司、
阿克苏天海林场有限公司、
新疆天枣源生物技术有限公司、
新疆天枣源龟兹生物技术有限责任公司、
天海传媒、
山西红
枣示范基地、新疆和田基地、海南三亚南繁基地等组成。

集团主要致力于农业、林业高科技项目的开发和推广。
2005
年集团公司在新疆阿克苏
地区开始
20
万亩荒漠化造林项目
,
并从事
“
天枣
”
的加工保鲜和
“
天枣素
”
系列产品的生产和销
售、良种培育、
苗木快繁、
示范和推广工作以及专用有机肥的生产等。集团公司是目前唯一
拥有专利技术的红枣精加工高科技企业

四、红枣销售思考

（一）
、确定目标市场，生产优质新产品

红枣市场分为高端市场、低端市场，高端市场诸如绿色、有机的健康食品，是高消费

人群和追求健康人士的首选。低端市场菜场里随处可见各种红枣。

有一定规模的生产企业，应加大红枣深度开发，生产优质新产品，主攻高端市场。

加大销售鲜枣力度，加大鲜枣深加工产品销售。

采取国内国外两个市场同时开拓的战略。

1
、做好市场开拓的基础工作：

1
）

抓种植品质，抓有机红枣

2
）

抓加工

礼品需要，
保健需要、
休闲食品需要这是行业持续发展，
实现产品档次升级的三个途
径。利用品牌关联多元化市场扩张，多元化深加工。也就是满足不同高端市场的产品需要。

3
）

抓品牌

在红枣供大于求的情况下，实施品牌战略是红枣销售的关键。

品牌定位：绿色有机种植，高科技深加工产品。

品牌卖点：具滋补功能的，营养丰富的有机红枣。

包装：根据新疆特点，适合不同市场需要。

2
、目标市场差异化

据资料，购买
500
克以下袋装红枣和休闲食品作为零食的比列占
60%
，购
500
克以上
作为煲汤用占
20%
，用于送礼品和其他用途占
20%
。因此可将产品属性分为礼品、保健品
和休闲食品。

根据消费需求的差异化，
将红枣产品的目标市场进一步细分：
适宜女性、
儿童和中老年
食品的枣产品。

老年人系列：健康保健型。包装以红色为主。

女性系列：美容型。包装以粉红色为主

儿童系列：营养型。包装以绿色为主。

婚庆系列：包装体现喜庆。

（二）
、市场开拓战略

1
、产品经营战略

以优化选育为起点，高新技术深加工为支撑，以品牌经营为重点，联合业内规模企业，
打造枣业集团，引领企业向高技术含量，高附加值转化。

2
、品牌营销

做好品牌营销计划。做好广告计划。使用双品牌策略，一用于高端市场，一用于倾销。

设计公司独有的颜色、标语、口号、活动和包装等企业识别系统。

3
、重视公共关系

加入当地食品协会，建立和媒体的良好关系，组织中间商参观工厂。

4
、市场开拓方法

通过直销、
供货配送和网上销售三种基本形式销售。
建立和拓展各个片区的主体分销网
络，根据资源确定开发不同市场。

通过战略联盟，扩大中间商网络

收购或兼并当地企业或建立战略联盟

具体的销售方法：

1
）

目标市场建分公司（销售点）
。

在有影响力的城市建立在全国中心城市设营销公司或办事处。
重点负责大的需求商
（食
品、饮料、超市、农产品批发市场、婚庆公司和政府、企业采购等）
。开发旅游市场、礼品
市场和保健品市场。

2
）

寻找各种代理商。

建立产品代理制度，广泛招商，形成销售网络。

3
）

电子商务。

以公司网站为基础打造电子商务平台；加入“阿里巴巴”等著名网站；开网店；利

用微博和博客等形式销售；利用电子邮件销售；寻找销售信息；网络宣传企业产品等。
在门户搜索引擎网做广告等。

4
）

外贸

在有关国家注册产品商标，通过有关国家产品进口认证；参加有关国际展会；以电

子商务为主。

5
）

争取同国内外大的公司合作（合作开发，
OEM
等）建立战略联盟，合资。

在国内外寻找战略合作者，以合资、代加工、带销售为形式。

尽快找到国外战略合作者。国外的著名销售商；国外的食品制造商；在国外合办销售公
司；合资在中国办企业等等。


、采取各种形式与国内外贸公司合作，充分发挥各自优势。

6
）会议销售。

积极筹措召开、参加果品尝鲜会，展览会等活动，加大宣传力度，打开产品知名度。

每年召开全国经销商大会，与各地经销商结成战略联盟

5
、服务差异化

国内市场副总

这里的服务对象指经销商和用户，公司内部销售人员。

对经销商注意订货方便。在当地建中心仓储，缩短交货时间

对直接客户提供产品的同时，赠送食用方法。

为了将公司销售搞好，
也要为公司的销售人员服务：
建立信息中心，
提供各种即时信息；
提供可行的销售制度；提供营销方案和策划促销措施等。

（三）

销售管理架构

销售总经理

1
、办公室

销售指挥中心。由人事、营销策划和信息人员
3-4
人组成。

另有电子商务销售人员一名。负责网店和其他网络平台销售。

办公室的任务是：

1
）建立信息库

2
）营销策划、广告

3
）公共关系

4
）业绩考核

5
）业务培训

营销知识

销售技巧

客户管理

出口业务知识

2
、国内市场

部署全国区域市场。各区域市场经理主要负责区域市场的开拓。

全国的重要大客户由大客户部负责维护。

3
、国外市场

组建
2-3
人外贸部。开发国际市场。

（四）销售管理

国外市场副总

办公室

各

区
域
经
理

大
客
户
经
理

英
语
国
家

俄
语
国
家

1
、建立各种销售制度

2
、加强培训

3
、加强绩效考核

销售额占

50%

市场份额

20%

新客户数量（新客户销售额）
15%

市场信息搜集

10%
团队精神

5%

4
、重视营销策划

5
、建立有效的销售人员激励机制

B. 好想你枣业股份有限公司的企业文化

1、企业使命
立足红枣产业，促进林果经济，依靠科技创新，引领行业发展，打造良心工版程，确保产品安全，权不断开发新品，适合多种人群，倡导膳食健康，优化卫生生产，健全物流体系，完善市场服务，创建民族品牌，确保客户满意，让红枣为人类健康做贡献，让红枣成为传递人类一切美好感情的使者。（枣传人间总是情，红枣健康全人类）
2、企业愿景
成为全球红枣行业持续的领头羊。

C. 好想你枣业公司为什么要对渠道进行重新规划

每个公司都会根据当期销售情况进行策略的变改，毕竟第个时期的市场需求是不同的。所以好想你枣业公司对渠道进进重新规划也管理层的新决策。

D. 好想你枣业如何加盟，加盟费是多少

好想你加盟是不收取加盟费的 1、好想你枣业全国营销只采用地市级代理、区域开发两种模式。即授权代理商在特定的区域内开设形象店的模式，并在规定的区域、规定的时间内开设规定数量的加盟网点的模式； 2、加盟代理商必须直接与好想你枣业公司签订加盟代理合同，且直接投资、建立、拥有和直接经营权，不得向第三方转让代理加盟权。 3、好想你枣业努力为加盟代理商提供良好的经营环境，以“最大的利润让利加盟商”的营销理念，为此，好想你枣业将坚决阻止有风险的投资，同时还将对加盟代理商严格管理，对不遵守公司合同约定的加盟代理商，公司将中止加盟代理合约。 4、公司收到加盟方的申请后，五日内作出答复。 5、签约后，公司将对店面的选址及装修进指导。共享品牌魅力。 6、在公司规定的时间内产品无条件退货，风险公司承担，让你100%放心。 7、严格的区域保护，让你能在地市级市场内自由发挥。 8、全程跟踪销售，及时解决投资过程中的疑难问题。 9、对工商、税务、卫生等部门提供实战经验和解决方法。 10、完成年度销售任务，有高额返利。 11、提供各类证件复印件及宣传材料及塑料袋、手提袋等专卖店日常用品 12、提供优秀营业员、店长，解决加盟商招人难问题。 13、业务人员经常到当地实地考察，制订适合当地的管理模式与销售方案。 14、举办各种规模的经销商聚会，互相学习、共享成功。 15、负责发货到指定城市，公司承担运输风险。

E. 好想你枣营销策划方案

一个好的营销复方案，可以为企业品牌制带来不可估量的价值，好想你枣片作为新郑特产，可以从历史由来突破——即新郑小枣甜似蜜，一个枣换一个元宝，也可从好想你出发走情怀路线，还可以借助地利优势，比如黄帝故里，在农历三月三做文章，营销是一个系统性工作，必须深思熟虑，前期铺垫很多工作。

F. 好想你枣的主要竞争对手

目前来说，好想你的主要竞争对手是他自己。 在这个行业里，好想你内能做到现在已经很不错容了。但是，已经有大把的公司都在跟风，如果好想你下一步不在公司内部管理、市场营销方面多下功夫的，被其它公司赶上也是情理之中的事。
好想你现在的优势主要体现在先发优势、品牌优势和专卖店模式，这也是投资者看重的。 但对整个行业来讲，行业集中度还很低，预示着其它后来者还有不少机会。
其在内部管控方面，还有不少问题。这里就不说了。
-----------------------------------------------------------
有兴趣的话，可在淘宝里搜下“华姐”店铺。

G. 好想你枣事件营销策划方案

一个好的营销方案，可以为企业品牌带来不可估量的价值，好想你枣片作为新郑特版产，可以从历史由权来突破——即新郑小枣甜似蜜，一个枣换一个元宝，也可从好想你出发走情怀路线，还可以借助地利优势，比如黄帝故里，在农历三月三做文章，营销是一个系统性工作，必须深思熟虑，前期铺垫很多工作。

H. 好想你枣业股份有限公司的公司发展

好想你枣业股份有限公司（SZ:002582） 始创于1992年，经过20年的发展，逐步成为中国红枣领导品牌。于2011年5月20日在深交所中小板挂牌上市，好想你成为中国红枣行业第一股。
好想你枣业是一家集红枣种植加工、冷藏保鲜、科技研发、贸易出口、观光旅游为一体的综合型企业。公司以市场需求为导向，以技术创新为动力，以品牌经营为核心，以科学管理为手段，坚持产品系列化、高端化、健康营养化的战略方针，不断扩大产品的市场占有率和品牌知名度，目前已成为红枣行业规模最大、技术最先进、产品种类最多、销售网络覆盖最全、辐射带动最广、市场占有率最高的龙头企业。
公司建立有河南新郑、河北沧州、新疆若羌、新疆阿克苏四个生产加工基地，自建原料基地8000亩，拥有11家全资子公司和1家非控股子公司，员工近3000人，销售网络遍及全国300多个城市2000多家专卖店。
好想你枣业坚持“生态、环保、营养、健康、富民、强国”的产业理念，遵循“良心工程，道德产业；科学膳食，健康理念”的行为标准，秉承“真情、感恩”的核心价值观，努力发掘红枣的健康价值、文化价值，以红枣颗颗精选的精细化标准，倾情铸就消费者口口传颂的“好想你”品牌。
公司获得国家农业产业化重点龙头企业、农业产业化行业十强龙头企业称号、国家经济林产业化重点龙头企业、全国重合同、守信用企业、全国农产品加工业出口示范企业、国家级观光工业旅游示范企业、全国食品安全示范单位、全国食品行业优秀食品龙头企业、 全国枣产业骨干龙头企业、全国知识产权优势企业、国家级企业技术中心、河南省高成长性民营企业等多项荣誉，公司制定的免洗红枣标准被国家质检总局认定为国家标准；公司“好想你”、“枣博士”商标被国家商标总局认定为“中国驰名商标”。
好想你人用脚踏实地、开拓进取的精神，赢得了连续五年全国销量领先的佳绩。好想你的迅猛发展，赢得了关注的目光，国家、省、市各级领导以及广大消费者的关爱与支持，成为好想你枣业不断超越的动力源泉。公司热心关注社会公益事业，积极投身于地方修桥、铺路等基础建设，创立育才基金和爱心基金，筹划好想你希望小学，坚持每年“关爱女孩”资金资助、贫困大学生资金帮扶，捐赠校车5辆，捐赠中国政法大学500万元等；还主动为遭受震灾、雪灾的地区捐资210万元，用实际行动履行民营企业的责任与担当。