A. 市场营销案例分析 市场调研方向 道德研判那一大题
分析思路： 宏观环境分析（一般是目标市场的营销环境、相关政内策） 消费者行为分析容（确定消费人群，以及消费者行为的模式特点等） 竞争对手分析，可以利用SWOT模型，分析同行业的竞争状况 还可以分析下企业的内部环境，比如企业的背景等 。
市场方向：
【调研分析】
影响商业项目成功的因素很多，
如市民的收入水平、
消费水平与消费结构、
商圈半径、
新旧商业格局、
商业贸易的繁荣程度及其影响力、
商场物业所处区域
（或商业圈）
的商业环境，
竞争对手的实力与策略等。
因此，在操作商业地产项目时，商业市场研究成了商业地产项目成败的桥头堡、。
道德研判：道德素质的整体发展趋势和水平与社会主义市场经济体制，两个文明的主流是积极的，但客观上也存在迷茫和困惑。揭示年轻人应有的道德素质及其发展趋势的基础上，对青年道德素质状况分析原因，以便因势利导，促进其健康发展。
B. 分析市场营销环境对企业营销有何重要意义
首先，市场营销的一切活动都是在市场营销环境下进行的，只有在科学正确地分析专、了解了市场营销环境以后属，才能为市场营销活动提供决策依据；
其次，市场营销环境总是在制约着市场营销活动的进行，比如：市场营销宏现环境中的经济环境就制约着一个企业对其某项新产品的定价；市场营销微观环境中的企业内部环境包括有企业的自主研发能力和企业人力资源，这两方面就会制约着企业的研发活动和产品渠道设计。
最后，市场营销环境为市场营销活动带来环境威胁的同时也给企业带来了市场机会。这点很容易理解，比如：一个国家整体技术水平的提高，也会给企业的产品研发带来动力。
C. 真正强大的商业分析能力是怎样炼成的
真正强大的商业分析能力是怎样炼成的
商业分析能力是这个社会最稀缺，最难获得的能力之一。光靠读书，看帖子很难炼成，反而容易被误导。
一个完全没创业过的人，读书的吸收效率是很低的。特别在畅销书横行的时代，“饥饿营销”、“网红经济”、“病毒传播”各种概念层出不穷，商业新手很容易被绕晕掉。
一些畅销书作家为了卖书和卖个人品牌，夸大了他观点的能量。 我所看到的是，很多大学生和职场新人被理论误导，做出了错误的职业选择，心里想追求的是财务自由，却不知不觉活成了劳碌命，耽误了自己的青春。我在下面会举具体例子说明。
你“非常想知道有没有关于这方面的书籍”，那么我就先给你书单：
>>>>
1
“今天看到一些人，能从一个产品的外包装，分析出这个设计背后所涉及的供应链；”
产品的外包装是一项很成熟的工艺，外包装常见的材质无非是牛皮纸、PET//PE、NY/PE等，找几家外包装定制厂家老板聊一聊就知道了，你可以读一读 《一只iPhone的全球旅行》 ，详细讲了手机从设计、零部件制造、组装、运输、销售、走私、再销售的过程。
2
“从一个货架的摆放设计，从利润率、消费率、人流量的角度分析出这样做的原因；”
人类开超市已经有很长的历史的，老外在货架摆放上做了大量研究，帕科昂德希尔写过一本书叫 《顾客为什么买》 ，他带领着自己的团队在购物中心、杂货店跟踪观察购物者，分析购买行为与消费心理的博弈关系，花费20年时间研究卖场环境如何布置。宝洁也盖了实验室型的超市来研究顾客的购买行为，这已经是一门成熟的学科。
3
“从一款彩虹糖果上，分析为什么只设计有5种味道，为什么偏偏选这5种；”
其实很简单，如果这位商业人士曾经卖过18种口味的彩虹糖，监测过各款口味的销售数据，并且做过深入的消费者调研，他会很清晰地知道顾客喜欢什么口味。成熟的营销人不轻信预测，他们通过调研和测试做决策。你可以读一读 《史玉柱自述：我的营销心得》 ，脑白金不是第一天就砸全国广告的，而是在江苏几个小城市验证成功后逐步推广的。
读了这些书，就真的掌握了商业分析能力吗？不能。只能增加在饭桌上的谈资罢了。
真正强大的商业分析能力是这样的：广西某民营医院老板老K原来钱赚的挺舒坦，突然开了一家竞争对手医院，请了三线明星代言，投放了大量户外广告，医院装修得富丽堂皇，服务人员服装、服务像空姐。这家医院一开，老k的业绩掉了20%。他潜伏到对手医院做探子，观察地点、面积评估租金成本，观察医务人员、服务人员人数、职位配置算出工资成本，调查对手投的广告算出推广成本，经过一系列调研算出对手的保本价格是一个项目6800元。对方现在的定价是7800元，于是他把价格降到6600元，这个价格他有利润，对方会亏，因为他判断对方在“环境，人员配置上过高”，广西有很大一部分“追求性价比”的顾客。他专门针对对手改了广告内容，推广话术，调整了广告媒体，6600活动一推出，果然业绩开始止损回升。
我认为这才叫商业分析能力，盈利亏损、生死存亡就在一个或几个决策之间。对于创业者来说，这不是什么“让人着迷”的品质，哪有功夫去想迷人不迷人，这是惊涛骇浪中自救上岸的能力。
每个人都可以在朋友圈谈论商业。转发马云“新零售”的讲话，做个总结，转发薛之谦的H5，预测新媒体内容营销趋势，在企业当个经理，高管，和一些一线品牌合作，感觉自己很专业，很懂商业。但是，如果脱离公司体系，你试试看，你能卖得动什么？你对商业真的懂吗？
衡量商业分析能力的标准，不是比赛谁能妙语连珠，连续抛出新颖有趣的观点。而是比谁生意做得好，企业赚钱多，能持续地健康赚钱。
如果你同意这个标准。我想告诉你，锻炼这个能力最好的方法不是看书看帖子――
非得你自己去做一回生意不可。
生意不用大，倒卖些家乡的特产，什么海鲜，蜜汁鸡翅，还可以做微信公众号代运营，或者自己做一个自媒体大号，根据你的才能和优势来定。
在这个过程中，你一定要花钱，花钱进货，花一些钱投放广告，雇几个兼职员工，正儿八经地做一回生意，可能会亏个几百、几千元钱，但是你会对商业有全新的认识。
评论马云，评论王健林谁不会？等你要把自己银行卡上的钱掏出来投资，一切都变了，那是你的血汗钱，你一分钱都不想亏。你开始认真和紧张起来，有一种压迫感逼你去 思考商业的本质 。光是准备做生意的思考过程，就能让你商业思维提高几个档次。
不信，我来陪你走一遍。
首先你要选产品
你一定希望产品很好卖，那么 首要原则是顺应趋势，不要和他作对。
消费升级就是很明显的趋势。中产阶级的队伍在壮大，信息面在拓宽，健康有品质的产品越卖越好，廉价有害的产品份额在萎缩。
同样卖5元钱的饮料，豆浆好还是奶茶好？
肯定是卖豆浆。5元钱决定了只能用奶精勾兑奶茶，越来越多人不喜欢这种有害健康的物质。你去看看娃哈哈、康师傅这几年的财报，惨不忍睹。
老龄化也是一个明显的趋势。
随着我国人民平均寿命的延长，以及生育率的下降，再来看一组体现变化的数据：中国65岁以上人口占总人口比重1982年为4.9%，1990年为5.6%，2000年为7.1%，2010年为8.9%，2014年为10.1%，中国的老龄化正呈加速度上升状态。据世界卫生组织预测，到2050年，中国将有35%的人口超过60岁，成为世界上老龄化最严重的国家。
你能根据这些公开信息分析出什么商机么？
事实是，当北上广深的互联网公司在激烈抢夺中青年市场时，南方某省的精明商人常年享受老年人市场的红利。搞一个药厂，配一些中草药做成口服液，喝了对身体没坏处。到三四线城市的小电台包一档谈话栏目，把口服液好好夸一夸，调整睡眠啦，缓解酸痛啦，补气补血啦，老人感觉电台具有权威性，功效又很吸引人，一盒卖100多百元也不贵，买5盒还送2盒。就这样的营销方式，已经成功复制了20多个城市，每个月做几千万营业额。
选产品的第二个标准是能复制粘贴。
假设你是一个资深的平面设计师，画的一手好图，P的一手好S。
你会开一家广告公司？还是做个漫画家？
如果你开一家广告公司，你就会发现，这门生意是做一单，只能收到一单的钱。想收5单的钱，就要再付出5单的力。客户要改，你就得奉陪到底。没客户的时候，你还有去找客户，谈客户，还不一定谈的成。虽然一个活儿的单价高，但是每天都要干活，不知不觉活成了劳碌命。致命之处在于，你的产品无法复制粘贴。
如果你去做个漫画家，前期一定很辛苦，只能在微博、朋友圈里积累粉丝，但是一旦粉丝群聚集起来，回报是巨大的。你的一本漫画可以卖书，卖APP下载，一本卖N份，你的粉丝越积累越多，你的作品也越卖越多，你完全可以不干活赚到钱。这门生意可以复制粘贴。
同样的，一个五星级大厨听起来很牛，但是天天要干活也挣不到几个钱。章鱼烧，奶茶，外带寿司这些大厨瞧不上的菜品，反而是能赚大钱的。因为可以做成样板品牌，卖品牌设计、装修模板、厨具赚加盟费，还可以卖食品原材料挣流水钱。每年都有大量存了点钱，厌倦了上班，想要创业过“自由生活”的人，他们是买单者。网络下“连锁加盟”，一长排推广结果印证着这块市场有多大。成功的商人只需要把模板批量卖出，赚到一份份加盟费就行了――不需要炒任何一盘菜。
做生意的第二步是定价
价格是非常敏感，非常关键的数字。它决定了顾客的购买成本，也决定了你的利润。
谈到定价，很多人津津乐道《怪诞心理学》里的价格把戏。
“比如电视机推销员山姆，他在对供展示的电视机进行分组时，和我们玩的也是同一类的把戏：
36英寸 松下牌 690美元
42英寸 东芝牌 850美元
50英寸 飞利浦牌 1480美元”
作者认为，当他故意设置了一高一低的价格后，大部分顾客就会买看起来便宜的中间档――850美元。
而当你真正开始做生意的时候，你就发现他这个理论的适用范围是很窄的。你卖850美元，顾客马上就上网查，“42英寸东芝牌多少钱？”如果网上其他家卖820元，顾客想都不想就走了。还有可能是，顾客有个朋友在国美或苏宁上班，或对电视机有过深度调研购买经验，他会建议“别傻了，国产42英寸才680元，质量差不多的！”于是顾客也不会中你850的圈套。
当你做生意的时候，你就会发现，怪诞心理学有用，但是没有那么大魔力，除非顾客没有其他地方可比价，只能在你家买。
真正管用的理论来自看起来就很枯燥的大部头――《营销管理》。
“需求决定了企业的产品价格的上限，成本是其下限。”
“不同市场需求价格弹性不同。弹性越高，则降价1%带来的销量越大。如果富有弹性，销售者就考虑降价，因为较低的价格能产生更高的总收入。”
“一项全面回顾40年来价格弹性的学术研究发现，所有市场、产品和时间段的平均价格弹性为2.62。”
“耐用消费品的价格弹性比其他产品高，处于引入期和成长期的产品价格弹性比处于成熟期和衰退期的高。”
很多中小企业老板定价就是按菲利普科特勒的这句话――
“首先应当考虑最接近的竞争者的价格。如果企业的产品有竞争者所没有的特色，那么就应该评估其对消费者的价值，加到竞争者的价格上。”
说白了，和我同层级的竞争对手比，我的产品有优势，我就可以略贵，反之，我要略便宜。如果不这么干，无论你玩什么价格把戏，都会有消费者来教育你“你们怎么这么贵，某某家才XX元！”，销量下跌的数据也会告诉你。这个规律适用于大部分竞争激烈的市场。
第三步是推广
一谈到推广，很多人就会谈杜蕾斯，谈薛之谦H5，谈500强品牌户外、视频、音频媒体的全面覆盖联动传播，网红KOL扩大声势。
很多营销人也会把这些建议写到方案里，反正推广费不是自己出。
但是一旦自己要掏钱搞推广，你发现游戏不一样了。那些500强互联网公司丢个几百万不眨眼，而你，一分钱广告费都不愿意浪费，最好投一些免费渠道，如果花钱，投一元钱最好能挣回5元。
公司小的时候，压根不用去想什么病毒营销，10万+爆文，不现实，找准一个强力卖点，选一个精准渠道去投放才是靠谱的。
正如我朋友倒卖周华健门票。周天王隐退多年，影响力大不如前，门票滞销。我朋友很容易就搞到了3折的进价。他就在想：投什么渠道最可能把票卖掉？
会听周华健的歌的人群，一定不年轻，至少是70后，80后，甚至60后，而且要有一定经济实力，于是他选定2个渠道：高端楼盘的业主群和形象稳重的高端车车友会群，给群主一些红包做代价，搞个群福利活动，最终卖了100多张票，包括10张顶级VIP。另一个做定制T恤生意的朋友，天天混明星粉丝群，关心粉丝的日常生活，吹捧一下他们的爱豆，也能搞到定制偶像T恤的订单。 在企业小的阶段，推广渠道的精准度是最重要的。
企业稍微大了，也千万别学4A公司那套“360度整合传播”，搞什么媒体全覆盖联动，听起来不明觉厉，实际上烧钱死得快。很多企业发展初期就是靠单点突破，倾全力去吃透，报纸也好，电台也好，微博也好，公众号也好，单点做透，把ROI做到最高，到生存无忧了，才考虑投其他媒体去提升品牌知名度，美誉度。这个顺序一旦做反了就很可能导致崩盘。
你看，做一个小生意，光是想想就有很多门道，这还不包括做大后的供应链优化，品牌资产管理，客服管理等等。而且你会发现什么叫一环扣一环。比如推广，你广告卖点不强卖不动货，你煽动吹牛过度，把顾客期望值抬太高，一堆投诉就到客服那了。书本的理论或是概念并没有书里吹的那么神，光靠读书去创业是不靠谱的，你必须同时处理、平衡多个环节。
只要做上半年时间的小生意老板，你就会发现你的思维方式有以下改变：
你身边的圈子以前都是打工者，慢慢转变为老板，尽管是小老板。你开始获取越来越多的创业信息。
和人聊天时，对方抛出一个商业概念，饥饿营销也好，增长黑客也好，你能迅速准确的知道，它属于产品、推广、定价，渠道的哪个范畴，它会如何影响到成本、销售和利润。
你去逛街时，你的思考维度从消费者变为生产者。你看到一家奶茶店，你以前只会想他价格和口味如何，现在你会思考他的租金、原料成本、月流水和推广渠道。
你以前喜欢畅销书，现在开始啃学术书。以前让你激动不已的商业理念，现在看来漏洞百出。你开始啃《营销管理》、《经济学原理》这种大部头。
你变冷静了。你开始抛开感情好恶来读书。你会读一些你不喜欢的作者的书，对自己有启发就行。自己曾经喜欢甚至崇拜的作者，你也会抓出他的理论漏洞。
你不再转发马云咋说，不再和人讨论王健林咋想，你关心的是我咋办？我的生意如何能做的更好？
你变抠了。你以前骂过老板很抠，你当了老板也大方不到哪去。不该出的钱一分都不出。
你独立思考的时间变长了。做个小生意，你也会听到纷纷扰扰的建议。有人要你降价，有人要你提价。你发现你才是所有问题的负责人，所有风险的承担着，所有收益的获利者。提建议的人可以说完就走，你不行。你会感到孤独。你开始更少地去问别人意见，你开始长时间，安静地独立思考。一个问题独自想上2、3个小时。
所以这就是我的建议――与其一年花几百元去买书，看着买书如山倒，读书如抽丝，实际上读了的书收获也不大，还不如先亏个几百元，几千元去做一把生意，建立一个清晰的、初步的商业大局观，认清自己的商业能力长、短板，这大概率是一次痛苦而无助的修炼，但也一定是你这辈子最划算的一次学习。
想一想，我刚才说的那8项改变，只读书，不做生意，会发生在你身上吗？
或许有人可以靠模拟盘炒股赚到1个亿，但是概率大吗？赚到了又怎样，有意义吗？
世间所有重要的才华都标了代价，只是我们愿不愿意承认罢了。
作者：关健明
D. 商业分析能力是怎样炼成的
商业分析能力是如何炼成的？
有一些人，能从一个产品的外包装，分析出这个设计背后所涉及的供应链；从一个货架的摆放设计，从利润率、消费率、人流量的角度分析出这样做的原因。从一款彩虹糖果上，分析为什么只设计有5种味道，为什么偏偏选这5种。
他们为什么能拥有这么强大的商业分析能力？这种能力要如何炼成？
商业分析能力是这个社会最稀缺、最难获得的能力之一。光靠读书，看帖子很难炼成，反而容易被误导。
一个完全没创业过的人，读书的吸收效率是很低的。特别在畅销书横行的时代，“饥饿营销”、“网红经济”、“病毒传播”各种概念层出不穷，商业新手很容易被绕晕掉。
一些畅销书作家为了卖书和卖个人品牌，夸大了他观点的能量。
我所看到的是，很多大学生和职场新人被理论误导，做出了错误的职业选择，心里想追求的是财务自由，却不知不觉活成了劳碌命，耽误了自己的青春。
我在下面会举具体例子说明。
你“非常想知道有没有关于这方面的书籍”，那么我就先给你书单。
“今天看到一些人，能从一个产品的外包装，分析出这个设计背后所涉及的供应链；”
产品的外包装是一项很成熟的工艺，外包装常见的材质无非是牛皮纸、PET//PE、NY/PE等，找几家外包装定制厂家老板聊一聊就知道了，你可以读一读《一只iPhone的全球旅行》，详细讲了手机从设计、零部件制造、组装、运输、销售、走私、再销售的过程。
“从一个货架的摆放设计，从利润率、消费率、人流量的角度分析出这样做的原因”。
人类开超市已经有很长的历史的，老外在货架摆放上做了大量研究，帕科·昂德希尔写过一本书叫《顾客为什么买》，他带领着自己的团队在购物中心、杂货店跟踪观察购物者，分析购买行为与消费心理的博弈关系，花费20年时间研究卖场环境如何布置。宝洁也盖了实验室型的超市来研究顾客的购买行为，这已经是一门成熟的学科。
“从一款彩虹糖果上，分析为什么只设计有5种味道，为什么偏偏选这5种。”
其实很简单，如果这位商业人士曾经卖过18种口味的彩虹糖，监测过各款口味的销售数据，并且做过深入的消费者调研，他会很清晰地知道顾客喜欢什么口味。成熟的营销人不轻信预测，他们通过调研和测试做决策。你可以读一读《史玉柱自述：我的营销心得》，脑白金不是第一天就砸全国广告的，而是在江苏几个小城市验证成功后逐步推广的。
读了这些书，就真的掌握了商业分析能力吗？不能。只能增加在饭桌上的谈资罢了。
真正强大的商业分析能力是这样的：
广西某民营医院老板老K原来钱赚得挺舒坦，突然开了一家竞争对手医院，请了三线明星代言，投放了大量户外广告，医院装修得富丽堂皇，服务人员服装、服务像空姐。
这家医院一开，老k的业绩掉了20%。他潜伏到对手医院做探子，观察地点、面积评估租金成本，观察医务人员、服务人员人数、职位配置算出工资成本，调查对手投的广告算出推广成本。
经过一系列调研算出对手的保本价格是一个项目6800元。对方现在的定价是7800元，于是他把价格降到6600元，这个价格他有利润，对方会亏。因为他判断对方在“环境，人员配置上过高”，广西有很大一部分“追求性价比”的顾客。
他专门针对对手改了广告内容，推广话术，调整了广告媒体，6600活动一推出，果然业绩开始止损回升。
我认为这才叫商业分析能力，盈利亏损、生死存亡就在一个或几个决策之间。 对于创业者来说，这不是什么“让人着迷”的品质，哪有功夫去想迷人不迷人，这是惊涛骇浪中自救上岸的能力。
每个人都可以在朋友圈谈论商业。转发马云“新零售”的讲话，做个总结，转发薛之谦的H5，预测新媒体内容营销趋势，在企业当个经理，高管，和一些一线品牌合作，感觉自己很专业，很懂商业。但是，如果脱离公司体系，你试试看，你能卖得动什么？你对商业真的懂吗？
衡量商业分析能力的标准，不是比赛谁能妙语连珠，连续抛出新颖有趣的观点，而是比谁生意做得好，企业赚钱多，能持续地健康赚钱。
如果你同意这个标准。我想告诉你，锻炼这个能力最好的方法不是看书，看帖子——
非得你自己去做一回生意不可
生意不用大，倒卖些家乡的特产，什么海鲜，蜜汁鸡翅，还可以做微信公众号代运营，或者自己做一个自媒体大号，根据你的才能和优势来定。
在这个过程中，你一定要花钱。花钱进货，花钱投放广告，雇几个兼职员工。正儿八经地做一回生意，可能会亏个几百、几千元钱，但是你会对商业有全新的认识。
评论马云，评论王健林谁不会？等你要把自己银行卡上的钱掏出来投资，一切都变了，那是你的血汗钱，你一分钱都不想亏。你开始认真和紧张起来，有一种压迫感逼你去思考商业的本质。光是准备做生意的思考过程，就能让你商业思维提高几个档次。
不信，我来陪你走一遍。
首先你要选产品。
你一定希望产品很好卖，那么首要原则是顺应趋势，不要和他作对。
消费升级就是很明显的趋势。中产阶级的队伍在壮大，信息面在拓宽，健康有品质的产品越卖越好，廉价有害的产品份额在萎缩。
同样卖5元钱的饮料，豆浆好还是奶茶好？
肯定是卖豆浆。5元钱决定了只能用奶精勾兑奶茶，越来越多人不喜欢这种有害健康的物质。你去看看娃哈哈、康师傅这几年的财报，惨不忍睹。
老龄化也是一个明显的趋势。
随着我国人民平均寿命的延长，以及生育率的下降，再来看一组体现变化的数据：
中国65岁以上人口占总人口比重1982年为4.9%，1990年为5.6%，2000年为7.1%，2010年为8.9%，2014年为10.1%，中国的老龄化正呈加速度上升状态。据世界卫生组织预测，到2050年，中国将有35%的人口超过60岁，成为世界上老龄化最严重的国家。
你能根据这些公开信息分析出什么商机么？
事实是， 当北上广深的互联网公司在激烈抢夺中青年市场时，南方某省的精明商人常年享受老年人市场的红利。 搞一个药厂，配一些中草药做成口服液，喝了对身体没坏处。到三四线城市的小电台包一档谈话栏目，把口服液好好夸一夸，调整睡眠啦，缓解酸痛啦，补气补血啦，老人感觉电台具有权威性，功效又很吸引人，一盒卖100多元也不贵，买5盒还送2盒。就这样的营销方式，已经成功复制了20多个城市，每个月做几千万营业额。
选产品的第二个标准是能复制粘贴。
假设你是一个资深的平面设计师，画一手好图，P一手好S。你会开一家广告公司？还是做个漫画家？
如果你开一家广告公司，你就会发现，这门生意是做一单，只能收到一单的钱。想收5单的钱，就要再付出5单的力。客户要改，你就得奉陪到底。没客户的时候，你还要去找客户，谈客户，还不一定谈得成。虽然一个活儿的单价高，但是每天都要干活，不知不觉活成了劳碌命。致命之处在于，你的产品无法复制粘贴。
如果你去做个漫画家，前期一定很辛苦，只能在微博、朋友圈里积累粉丝，但是一旦粉丝群聚集起来，回报是巨大的。你的一本漫画可以卖书，卖APP下载，一本卖N份，你的粉丝越积累越多，你的作品也越卖越多，你完全可以不干活赚到钱。这门生意可以复制粘贴。
同样的，一个五星级大厨听起来很牛，但是天天要干活也挣不到几个钱。章鱼烧，奶茶，外带寿司这些大厨瞧不上的菜品，反而是能赚大钱的。因为可以做成样板品牌，卖品牌设计、装修模板、厨具赚加盟费，还可以卖食品原材料挣流水钱。每年都有大量存了点钱，厌倦了上班，想要创业过“自由生活”的人，他们是买单者。网络下“连锁加盟”，一长排推广结果印证着这块市场有多大。 成功的商人只需要把模板批量卖出，赚到一份份加盟费就行了——不需要炒任何一盘菜。
做生意的第二步是定价。
价格是非常敏感，非常关键的数字。它决定了顾客的购买成本，也决定了你的利润。
谈到定价，很多人津津乐道《怪诞心理学》里的价格把戏。
“比如电视机推销员山姆，他在对供展示的电视机进行分组时，和我们玩的也是同一类把戏：
36英寸 松下牌 690美元
42英寸 东芝牌 850美元
50英寸 飞利浦牌 1480美元”
作者认为，当他故意设置了一高一低的价格后，大部分顾客就会买看起来便宜的中间档——850美元。
而当你真正开始做生意的时候，你就发现他这个理论的适用范围是很窄的。你卖850美元，顾客马上就上网查，“42英寸东芝牌多少钱？”如果网上其他家卖820元，顾客想都不想就走了。还有可能是，顾客有个朋友在国美或苏宁上班，或对电视机有过深度调研购买经验，他会建议“别傻了，国产42英寸才680元，质量差不多的！”于是顾客也不会中你850的圈套。
当你做生意的时候，你就会发现， 怪诞心理学有用，但是没有那么大魔力，除非顾客没有其他地方可比价，只能在你家买。
真正管用的理论来自看起来就很枯燥的大部头——《营销管理》。
“需求决定了企业产品价格的上限，成本是其下限。”
“不同市场需求价格弹性不同。弹性越高，则降价1%带来的销量越大。如果富有弹性，销售者就考虑降价，因为较低的价格能产生更高的总收入。”
“一项全面回顾40年来价格弹性的学术研究发现，所有市场、产品和时间段的平均价格弹性为2.62。”
“耐用消费品的价格弹性比其他产品高，处于引入期和成长期的产品价格弹性比处于成熟期和衰退期的高。”
很多中小企业老板定价就是按菲利普·科特勒的这句话——
首先应当考虑最接近的竞争者的价格。如果企业的产品有竞争者所没有的特色，那么就应该评估其对消费者的价值，加到竞争者的价格上。
说白了，跟同层级的竞争对手比，我的产品有优势，我就可以略贵，反之，我要略便宜。如果不这么干，无论你玩什么价格把戏，都会有消费者来教育你“你们怎么这么贵，某某家才XX元！”，销量下跌的数据也会告诉你。这个规律适用于大部分竞争激烈的市场。
第三步是推广。
一谈到推广，很多人就会谈杜蕾斯，谈薛之谦的H5，谈500强品牌户外、视频、音频媒体的全面覆盖联动传播，网红KOL扩大声势。
很多营销人也会把这些建议写到方案里，反正推广费不是自己出。
但是一旦自己要掏钱搞推广，你发现游戏不一样了。那些500强互联网公司丢个几百万不眨眼，而你，一分钱广告费都不愿意浪费，最好投一些免费渠道，如果花钱，投一元钱最好能挣回5元。
公司小的时候，压根不用去想什么病毒营销，10万+爆文，不现实，找准一个强力卖点，选一个精准渠道去投放才是靠谱的。
正如我朋友倒卖周华健门票。周天王隐退多年，影响力大不如前，门票滞销。我朋友很容易就搞到了3折的进价。他就在想：投什么渠道最可能把票卖掉？
会听周华健的歌的人群，一定不年轻，至少是70后，80后，甚至60后，而且要有一定经济实力，于是他选定2个渠道：高端楼盘的业主群和形象稳重的高端车车友会群，给群主一些红包做代价，搞个群福利活动，最终卖了100多张票，包括10张顶级VIP。另一个做定制T恤生意的朋友，天天混明星粉丝群，关心粉丝的日常生活，吹捧一下他们的爱豆，也能搞到定制偶像T恤的订单。 在企业小的阶段，推广渠道的精准度是最重要的。
企业稍微大了，也千万别学4A公司那套“360度整合传播”，搞什么媒体全覆盖联动，听起来不明觉厉，实际上烧钱死得快。很多企业发展初期就是靠单点突破，倾全力去吃透，报纸也好，电台也好，微博也好，公众号也好，单点做透，把ROI做到最高。到生存无忧了，才考虑投其他媒体去提升品牌知名度，美誉度。这个顺序一旦做反了就很可能导致崩盘。
你看，做一个小生意，光是想想就有很多门道，这还不包括做大后的供应链优化，品牌资产管理，客服管理等等。而且你会发现什么叫一环扣一环。比如推广，你广告卖点不强卖不动货，你煽动吹牛过度，把顾客期望值抬太高，一堆投诉就到客服那了。书本的理论或是概念并没有书里吹得那么神，光靠读书去创业是不靠谱的，你必须同时处理、平衡多个环节。
只要做上半年时间的小生意老板，你就会发现你的思维方式有以下改变：
你身边的圈子以前都是打工者，慢慢转变为老板，尽管是小老板。你开始获取越来越多的创业信息。
和人聊天时，对方抛出一个商业概念，饥饿营销也好，增长黑客也好，你能迅速准确地知道，它属于产品、推广、定价，渠道的哪个范畴，它会如何影响到成本、销售和利润。
你去逛街时，你的思考维度从消费者变为生产者。你看到一家奶茶店，以前只会想他价格和口味如何，现在你会思考他的租金、原料成本、月流水和推广渠道。
你以前喜欢畅销书，现在开始啃学术书。以前让你激动不已的商业理念，现在看来漏洞百出。你开始啃《营销管理》、《经济学原理》这种大部头。
你变冷静了。你开始抛开感情好恶来读书。你会读一些你不喜欢的作者的书，对自己有启发就行。自己曾经喜欢甚至崇拜的作者，你也会抓出他的理论漏洞。
你不再转发马云咋说，不再和人讨论王健林咋想，你关心的是我咋办？我的生意如何能做的更好？
你变抠了。你以前骂过老板很抠，你当了老板也大方不到哪去。不该出的钱一分都不出。
你独立思考的时间变长了。做个小生意，你也会听到纷纷扰扰的建议。有人要你降价，有人要你提价。你发现你才是所有问题的负责人，所有风险的承担着，所有收益的获利者。提建议的人可以说完就走，你不行。你会感到孤独。你开始更少地去问别人意见，你开始长时间，安静地独立思考，一个问题独自想上2、3个小时。
所以这就是我的建议——与其一年花几百元去买书，看着买书如山倒，读书如抽丝，实际上读了的书收获也不大， 还不如先亏个几百元，几千元去做一把生意，建立一个清晰的、初步的商业大局观，认清自己的商业能力长、短板。 这大概率是一次痛苦而无助的修炼，但也一定是你这辈子最划算的一次学习。
想一想，我刚才说的那8项改变，只读书，不做生意，会发生在你身上吗？
或许有人可以靠模拟盘炒股赚到1个亿，但是概率大吗？赚到了又怎样，有意义吗？
世间所有重要的才华都标了代价，只是我们愿不愿意承认罢了。
E. 某公司的市场营销现状分析和对策研究，基本框架怎么分析啊
举个例子：
某商业地产项目诊断及对策
目录提示
第一部分 项目概况
第二部分 商业现状
一、 萧条的商业街
二、 混乱的业态布局
三、 下降的租金状况
四、 入驻商户观点
五、 消费者观点
六、 运营商观点
第三部分 项目症结综合分析
一、 短视利益驱使下的商业运作模式，房子卖出去了，谁来对市场负责？
二、 市场调研不充分，缺乏准确的市场定位，缺乏核心竞争力，无法有效吸引消费群体。
三、 建筑结构设计理念的错位，致使市场运作先天受限。
四、 违背商业运营规律，缺乏消费者和商家双重服务核心的经营理念。
五、 运营团队的无奈，多角关系，管理难以统一。
第四部分 解决思路
一、 商户赚钱才是硬道理。
二、 六方会谈
三、 找准定位，确立不可替代的商业地位。
四、 开放心态，开放门户，铲除障碍，打通消费者通道，树立亲和可爱的品牌形象。
五、 针对目标定位，精准切入，做好品牌推广和创新宣传活动。
第五部分 项目实施方案
一、 工作推进计划
1. 沟通阶段
1) 与开发商的沟通
2) 目标消费群调研
3) 商户调研
4) 市场定位正式定案
5) 与业主沟通
6) 与政府有关部门沟通
2. 制定招商方案
1) 商业区划
2) 制定店铺租金价格表
3) 制定商户调整方案、租赁协议
4) 起草经营户管理约定
5) 设计招商文案
6) 设计招商宣传文案
7) 拟定招商实施方案
二、 宣传推广方案
1. 招商宣传
2. 市场宣传
1) 制定年度宣传活动方案
2) 财务预算
三、 成功关键点提示
1. 沟通难点
2. 商户调整难点
3. 主力商户公关方案
4. 商户进货渠道沟通
四、 风险预测及对策
. 与商户沟通不畅的解决方案
2. 与业主沟通不畅的协调方案
3. 招商进展不力的控制预案
4. 消费者心理认知的修正方案
F. 市场营销SWOT分析论文
国有商业银行市场营销管理环境的SWOT分析
摘要：市场营销环境分析是商业银行成功营销的关键。分析我国商业银行市场营销面临的环境，明确商业银行面临的机遇与挑战以及优势与劣势，对于提高我国商业银行市场营销管理的有效性至关重要。
关键词：商业银行 市场营销 管理
1 国有商业银行市场营销管理环境机会的分析
市场机会是商业银行营销管理的着力点，也为商业银行市场营销管理提供了根本的生存动力。只有能够分清机会并抓住机会，商业银行才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
1.1 宏观经济运行良好，政治稳定 在改革开放的20多年里，中国经济发展取得了举世瞩目的巨大成就。经济总量上，2001年中国国内生产总值为109655亿元，2005年达到182321亿元，高速的经济增长使中国的生产力水平和国家实力获得极大提高。2005年中国经济超过加拿大和意大利成为世界第6经济大国，预测2010年位居世界第四，仅次于美国和日本，与德国相当。经过20多年的改革开放和高速发展，市场供求格局、经济体制环境和对外经济关系都发生了重大变化。这些变化已经为我国商业银行的发展和开展市场营销活动创造了良好的机遇。
对于商业银行市场营销而言，今后20年又是一个中国政治和经济的良性运行难得的战略机遇。以党的“十六大”为新的起点，我国己进入更实际、更全面的小康社会建设期以及加入世界组织的适应期。基础产业和基础设施仍将保持增长势头，城市化的步伐将会加快，发达地区的区域经济将会进一步巩固，西部大开发也会不断取得更大进展。所有这些，都为我国商业银行开拓市场创造了巨大的商机。
1.2 中小企业面临良好的发展势头 企业是商业银行最重要的客户，建立稳健的银企关系，是商业银行营销活动的关键。分析我国企业发展状况与趋势，国有企业仍是国有商业银行营销的重点，但除此之外，为开辟企业市场，无论是国有商业银行，还是中小股份制商业银行，都应将营销眼光转向中小企业和民营经济。对于商业银行来说，这是一个潜力巨大的市场。同时非公有制经济的壮大也需要大量的资金支持，需要金融机构积极提供金融服务，这就为我国商业银行在市场营销中拓展自身的业务市场空间提供了极好的机会。
1.3 新兴产业和优势产业市场快速发展 在未来的20年里，国家将逐步加快经济结构的调整和加大政策倾斜的力度，以促进知识经济时代下新兴产业和优势产业的快速发展。一般地说，新兴产业包括信息产业、生物和医药、新材料、新能源、环保产业以及其它新兴产业在内的产业群，它具有广阔的市场空间和难以估算的巨大潜力，已经引起了多方的关注。同时，国家的结构调整和宏观调控也使一些行业发展加快。如实物福利分房取消，个人住房信贷等促进了房地产业和建材业的发展。国家对农业产业化和农村城市化的重点推进也大力促进了相关产业的发展。当前，外商来华投资规模正在不断扩大，教育、科研、文化、卫生、新闻出版等对银行信贷需求正在增加，银行同业市场、证券市场、基金市场、保险市场、期货市场、黄金市场等已进入快速发展的时期，银行与相关市场主体合作空间扩大。所有这些均为我国商业银行的市场营销提供了良好的发展机遇。
1.4 居民消费市场潜力巨大 从居民消费结构变化来看，居民恩格尔系数逐年下降。农村居民1998年恩格尔系数高达53.4%，还处在贫困阶段，2005年则降至45.5%，开始向小康推进。1998年城镇居民恩格尔系数为44.5%，2005年降到36.7% ，由小康向富裕迈进。
另一方面，城乡居民储蓄存款增长较快，如图所示，我国目前个人消费市场还处于起步阶段，随着居民越来越开始接受信贷消费、分期付款消费、信用卡透支、超前消费等消费观点的成熟，个人消费市场的市场营销潜力将十分巨大，应成为中国商业银行今后营销的一个主攻方向。
资料来源：中华人民共和国2005年国民经济和社会发展统计公报 2006年2月28
“十五”时期城乡居民人民币储蓄存款余额与增长速度
1.5 国际业务市场进一步拓宽 2001年12月11日，我国已正式加入世界贸易组织，经济金融全球化也通过世贸组织的基本框架将中国置于一个开放的全球系统中。中国的资本、商品、物资、贸易将更自由地进入世界市场，中国经济将因市场的扩大而充满活力。与此同时，国外的资本、商品也将更快地进入中国市场，在赋予中国经济活力时，也将给中国国内的市场经济主体带来激烈的竞争压力。
通过与外国企业、金融机构和政府部门多方面的交流与合作，外资企业、中外合资合作企业迅速增加，将使国内商业银行面临着新的企业客户群。另一方面，对外开放也加速了国内商业银行国际业务的发展。到目前为止，我国四大国有商业银行在不同程度上开展了国际业务。
2 国有商业银行市场营销管理环境威胁的分析
经济金融全球化和我国加入WTO，使我国商业银行市场营销环境发生了深刻的变化，我国商业银行在面临更多发展机遇的同时，也面临很大的威胁。
2.1 外资商业银行的挑战 在WTO框架下，外资银行在华设立分支机构的地域限制逐渐被取消，外资银行进入中国市场的速度将进一步加快，对中国商业银行的业务发展构成了巨大的威胁：首先，外资银行将与国内商业银行争夺资金来源。其次，外资银行在外汇业务和国际业务中具有明显的优势。由于外资银行具有资金实力雄厚、服务方式灵活、具有广泛的全球分销网络、银行营销管理水平高、制度完善等优势，今后将会有许多有利润增长点的国际结算业务和外币业务流失到外资银行。短期内，外资银行将在外汇市场上争夺相当部分市场。最后，外资银行将与中国商业银行争夺人才资源。目前中国商业银行的工资待遇大大低于外资银行，且外资银行还为员工提供到国外培训的机会，用人制度灵活，竞争公平，奖罚分明，人才施展才华的机会多，空间大，这势必会使中国商业银行的许多业务骨于流向外资银行。
2.2 经营理念和机制的限制 表1显示了中国商业银行与外资银行经营理念与机制的比较。我国商业银行分业经营制度在计划体制下对我国整顿金融秩序、保护投资者利益、提高金融体系整体效益、防范金融风险起到了较好作用。但从实践看，银行分业会使经营手段匮乏，业务拓展空间有限，经营风险集中。在WTO框架下，与外资银行混业经营体制并存，不利于中国商业银行灵活有效地进行资产组合与风险分散，建立内部稳定机制；不利于银行进入国际市场竞争，以及在国际市场形成有一定优势的银企集团。如果不改革我国分业经营管理体制，外资银行的混业经营会对中国商业银行发展构成巨大的体制挑战。
表1 中国商业银行与外资银行经营理念及机制的比较
中国商业银行 外资银行
监管模式 分业经营、分业管理 混业经营
经营管理体制 总分行制 重点在网络化管理
确定银行规模的标准 总资产额 银行的一级资本
经营理念 以银行为本、销售导向 经客户为本、销售导向
经营重点 吸收存款 发放货款：重点客户
贷款的保证方式 第三方担保 借款人的信用和经济实力
资料来源：胡海鸥等．“中外银行经营理念与机制的比较”，《城市金融报》，2002年1月20日
2.3 经营空间和利差空间的收缩 从经营空间来看，非银行金融机构和证券市场的发展，将使社会融资渠道发生巨大变化，这必将导致商业银行经营空间的进一步萎缩。一方面，我国非银行金融机构得到了迅速发展。这些非银行机构的发展分流了很大部分社会资金，使商业银行的资金来源进一步萎缩。随着非银行金融机构的进一步发展，这种萎缩还会逐步加深。另一方面，我国证券市场正处于不断深化发展的进程中，过去20多年，我国证券市场得到了快速发展。因而银行贷款业务必将随着融资渠道的增多而相对缩小。这对于以传统业务为主的中国商业银行在业务经营上提出了巨大的挑战。据人民银行2006年第4季度全国城镇储户问卷调查综述显示，居民储蓄意向减弱，银行存款趋于短期化，除股票外，购买国债、保险、基金等金融资产的居民大量增加，1/5的居民有意改变现有的金融资产结构，进一步提高投资比重.
综上所述，商业银行只有通过分析经济金融的宏观和微观环境变化，才能在银行的营销管理工作中牢牢把握住战略性机遇和自身的优势，趋利避害，增强市场营销管理的系统性、前瞻性和成功性。
参考资料：
1 中国国力报告[M].中国时代经济出版社，2005,1:23-24页
2 胡海鸥.中外银行经营理念与机制的比较[J].城市金融报，2002,1,20