A. 医疗设备怎么销售
找医院 最好是新开医院的，科室设备主任 采购 院长。或者找有关系的经销商。
医疗器械销售新手，他们对自己的未来充满希望，同时又感到困难重重。同样，相当大的一部分老总也有这样的感受，一开始对销售代表们充满信心，但放到市场上逛了一圈回来，成效令人满意的寥寥无几。
如何销售医疗器械，做好销售的持久战 在笔者看来，这些医疗器械企业老总的信心主要来源于销售代表对未来的希望；而销售代表对未来充满希望原因有三：第一，医疗器械销售通常比日用消费品销售的报酬高得多；第二，医疗器械销售工作特别能吸引大学生，因为很多大学生喜欢为工业部门或大型企业单位销售商品，同时，他们又具备较高的文化水平和技术水平；第三，医疗器械销售更能获得心理上的满足，它生意大，问题多，更具挑战性。也正是因为它生意大，问题多，更具挑战性，使得医疗器械的销售新手们感到困难重重，而老总们也不知如何迅速培养新兵的实地作战能力。 下面，笔者根据多年来的营销策划和咨询经验，并结合自身经历提供一些个人看法，希望起到抛砖引玉的作用。 “财神爷”的心理分析 目前，市场上畅销的器械类别大致可分为三类：一是零售价500元左右的健康电器或一类器械；二是零售价1000元-5000元之间的水机（不是器械）或其他；三是零售价5000元以上的健康电器、健康寝具或二类器械。其销售方式也分为三种，一种是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”；第二种是会议营销，具体分为单一会议营销型和复合会议营销型。目前单一型会议营销比例已经较低了，主要是“社区店+会议营销”模式，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显；第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期拉长，顾客满意度较高。 消费者之所以把投资用到医疗器械上，是为了达到有效的医疗保健作用。而一旦达不到，他们就会受到其他家庭成员的指责。 对于医疗机构，只要他们能够确定在相对较短的时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。而相对于企业管理性设备则比较难下订单，甚至还有这样的认识：购买生产设备，企业可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于企业不会有太大好处，因此企业购买管理性设备的审批往往受到比较严格的控制。 和生活消费品不同的是医疗器械更注重商品的使用价值，而生活用品消费者更多考虑的可能是商品的形象和等级。价格对于医疗器械来说也是很重要，但第一要素肯定是质量。因为消费者都有这样的认识，再便宜的东西如果不好用也是白搭。特别是医疗机构，能够使其正常运营才是最重要的——这也正是医疗器械采购员的责任之所在。 尤其在购入先进性设备时，领导们最关心就是设备的运行费用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的维修服务，只有满足这几条，他们才会考虑购买。因此，销售员可以把它当作产生设备来推销，着重说明产品提高生产率的能力，要让购买方清楚的了解，产品是如何减少医疗机构的生产成本（时间及人力成本）的，从而加强其竞争力。而家庭使用者时，则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。 “大蛋糕”得有大胃口 一般来讲，医疗器械的交易额要大于日用消费品交易额的数倍。医疗器械销售员签订几十万元的合同是司空见惯的事，每次做成几百万元生意的人也不少见。他们在跟巨大的市场打交道。换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉到消费者的重大经济问题，他们更应当花费足够的时间和精力来搞好工作。由于负担的责任异常重大，有些医疗器械销售新手往往会在沉重的精神重压下感到“喘不过气”来。例如，有一个销售X光机的小伙子，接到一个大型医院价值300多万的购物计划，由于没有玩大钞经验，吓得他夜不能寐，整天担心完不成任务，连腿脚都不听使唤了，甚至无法从容不迫地过正常的生活，而最终的结果是由于自己的精神状态不好，未能有效的作好沟通，紧张一场，生意却没谈成。现实中，这种事情常在新手身上发生。 其实，决定市场规模大小的人是销售员自己，也就说你希望自己在市场上扮演什么角色。这有点像拉斯维加斯的赌博，在那里你可以自由地选择玩法，你想玩5元、10元、100元，还是100万元，得根据自身的心理承受力和你所拥有的实力。如果你不想玩巨钞游戏，或者受不了这种精神考验，那就干脆走出公司的大门，个人作坊才是你选择的目标。犹太人有句叫“小孩子――小问题；大孩子――大问题”，正是这个问题最好的解释。 “敲定”业务要拜各路菩萨 医疗器械的采购程序因管理方式的不同而各异，这取决于单位的经营规模和管理侧重点。一般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然后交给采购部。如果采购的东西超出了常规，最高领导层或许会进行干预做最后决定。 在小型单位里，一切重要物资的采购大权实际上都掌握在老板的手里，但在决策过程中，老板又或多或少受到下属的影响。比如他们要购买一台油测光机，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子呢？可能测光师的建议会起到很大的作用，因为这种机器是她用得最多，因此也最有发言权。这样一来，医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的局面，往往需要拜访许许多多的人，并考虑这些人所扮演的角色，打通各种关节，最后才能做成生意。 “拉关系”势在必行 有人说在医疗器械市场上，只有拥有关系的人才能拥有顾客，此论虽非真理，却充分表明：当顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，把客户拉到你一边就成了全部工作的关键。从另一方面讲，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的服务，你就像树起一道坚固的围墙，可以阻挡竞争对手的入侵。 有时，医疗器械交易的谈判可有延续很长一段时间，甚至几年之久，新手们往往不可能一跨进大门就立即获得某公司的生意。大部分公司都有契约义务，在旧合同期满前没有购买权。有一个测光厂的销售主管整整花了两年的时间才打进一家医院。为了开辟这个客户，他不但经过了很长的时间，还付出了艰苦的努力，一次又一次地前往拜访，并不时给予一些比如产品维护的建议。所以他说，我从不指望公司里的销售新手们在头一年里做出什么销售成绩来。我只希望他们熟悉产品，做好各种准备，并不断地与客户进行接触即可，别抱做成买卖的希望。 当然，并非所有的医疗器械都需要这么长时间的关系，有时公关活动做得好，效果很快就会现身。一位销售X光机的朋友就是这样做成生意的，他看到机构不愿进他的货时，他就找这家机构的消费者，通过消费者提出要求使用他们的产品，这一小招还真有用，客户看到消费者都说该产品好，也同意选择了他的产品。于是这种X光机自然也进了这家机构，销售量还是很可喜。 “服务至上”非儿戏 服务已成为当前商家竞争的一大手段。有无良好的服务措施及设施，是个非常重要的问题，对医疗器械来说尤其如此。可以毫不夸张的说，在许多情况下，你的快速维修能力可能是你做成生意的主要原因。如果购买了你的产品，使用却经常失灵，失灵后又难以找到必要的零件和人力进行即时维修――这种事情最能破坏医疗器械买卖双方的关系。 有时，买主为了获得维修工作的及时进行，他们宁愿多出点钱也无所谓，甚至会购买一些维修零件库存备用。由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。对于医疗器械产品来说，拿到定单只是销售的开始。医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取决随后的服务工作。因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好善后的每一项工作，尤其是大客户，要特别认真，决不能因小而失大。 找个下手的机会 应当知道，医疗器械的需求完全受着消费需求的支配。说到底，医疗器械的需求是从消费需求中派生的，谁也不会买一台机器仅仅是想拥有它。因此，医疗器械的需求总量不可能具有伸缩性。 预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题，如果你的产品购入资金已经列入预算，那是大吉，如果没有列入，你便遇到了麻烦，重新申请预算的方案往往都不易达到目的。 大型公司精明的主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，他们都非常了解自己的公司现状，担心你的新产品或新方法会破坏原有的运行秩序，但如果公司来了一位新领导，这将是你下手的好机会。 总之，医疗器械产品的成交没有什么特别的地方，但有一点需要特别强调，就是“机不可失，时不再来”，所有的客户都十分重视产品功效、发货时间和售后服务。
B. 我们公司在烟台做医疗器械的，有没有好的ERP厂商介绍，最好能有这个行业的成功案例
跨境电商ERP把跨境各平台的订单数据抓取下来，订单信息（产品信息、属性、买家数据、反馈评价等数据）是很丰富的，所以选择ERP平台一定要选择专业的、有实力、中性身份（最好不具备贸易商属性）的品牌软件商。
同时ERP日积月累抓取了很多订单数据，这些历史数据数量非常大，也是十分有价值和意义的，它可以分析往期销量和很多维度的指标，公司后期要融资上市，需要各项数据，这一块的审核是核心要素。所以软件商为用户商户保留历史数据也会是一个很大的加分项。更多信息可到小米外贸erp网进行了解咨询，希望对你有帮助。
C. 人力资源管理师考试的案例分析题怎么做
人力资源管理师技能试题案例分析及答案：
1、背景描述：
李娜是沪上一家医疗器械公司的人力资源部经理，公司最近招了一名销售员李勇，在经过面谈后，李娜认为李勇在销售方面具有很大的潜力，具备公司要找的销售人员条件。可是，两星期后销售部经理却告诉她，李勇提出离开公司。李娜把李勇叫到办公室，就他提出辞职一事进行面谈。
李娜：李勇，我想和你谈谈。希望你能改变你的主意。
李勇：我不这样认为。
李娜：那么请你告诉我，为什么你想走，是别的企业给你的薪水更高吗?
李勇：不是。实际上我还没有其他工作。
李娜：你没有新工作就提出辞职?
李勇：是的，我不想在这里呆了，我觉得这里不适合我。
李娜：能够告诉我为什么?
李勇：在我上班的第一天，别人告诉我，正式的产品培训要一个月后才进行，他们给我一本销售手册，让我在这段时间里阅读学习。
第二天，有人告诉我在徐汇区有一个展览，要我去公关部帮忙一周。第三周，又让我整理公司的图书。在产品培训课程开课的前一天，有人通知我说，由于某些原因课程推迟半个月，安慰我不要着急，说先安排公司的销售骨干胡斌先给我做一些在职培训，并让我陪胡斌一起访问客户。所以我觉得这里不适合我。
李娜：李勇，在我们这种行业里，每个新员工前几个月都是这样的，其他地方也一样。
问题：
1、你认为这家公司新员工培训存在哪些问题?
2、针对此案例，结合相关工作经验，就如何避免上述问题提出你的建议。
2、背景描述：
王永所在的企业是一家合资的生产日用消费品的制造业企业，这几年公司业务发展迅速，平均每年都有10%以上的增长，虽然近两年国内市场竞争越来越激烈，但是由于公司在前几年培养了良好的企业文化及打下了扎实的管理基础，公司仍能继续保持平稳发展。公司这几年一直采用目标管理(MBO)这一管理工具，强调参与式的目标设置，并且强调所有目标都必须是明确的、可检验的和可衡量的。同时，公司在四年前成功运行了一套企业资源计划系统(ERP)，这套计算机管理系统不仅使公司的物流、财流、信息流达到最优化，而且使公司组织结构扁平化，目标设定具体化，并对目标的绩效反馈有很大帮助。目标管理与ERP系统相辅相成，使公司具备了良好的管理基础，并形成了目前的企业文化。
王永于五年前进入此公司并在生产管理部门担任部门负责人，生产管理部共有四位员工，他们是进入公司一年的B先生，C小姐，进入公司3年的D先生与E小姐。在进入此部门两星期后，王永了解到B先生做事有条理，交给他做的事总能有计划的完成，但是B先生在工作中主动性不够。C小姐活泼开朗，经常在工作中会提出一些新鲜点子，但是做事条理性欠缺。D先生从公司刚成立就已在此部门工作，经验丰富，而且工作积极主动。E小姐与D先生同为公司资深员工，工作经验丰富，且公司人缘很好，在公司各个部门都有好朋友。
在四年前公司ERP系统成功上线后，经过业务流程重组，王永负责的生产管理部门主要包括以下这些工作职责：
(1)制作生产计划，主要是根据公司市场部门提供的销售预测及公司财务部门的库存目标，结合工厂产能计划，制作年度、季度、月度的生产计划。
(2)制作产能计划，主要是与工程部门、技术部门、生产部门一起核定生产产能计划，通常每年定期核查，平时如有变化就需及时更改。
(3)安排日常生产排程，主要将客户订单及生产计划变成生产指令下达给生产部门组织生产。
(4)制作采购计划，系统依据生产计划及动态客户订单数量产生基础MRP计划，经过人为整合下达采购指令下达给采购部门采购原料。
(5)制作分销资源计划，由于公司在全国各地有五个仓库向各地发货，所以需要向各仓库分配产品，安排运输，同时还要与各地经营部联络满足各地的订单需求与控制各地库存水平等。
王永利用业务流程重组的机会，将手下四位员工的工作职责进行了重新划分，经验丰富的D先生被安排负责制作生产计划与产能计划，同样经验丰富的E小姐负责制作分销资源计划。B先生负责安排日常生产排程，C小姐负责制作采购计划。由于部门内所有人在公司上ERP项目的时候都经过了系统的完整的培训，同时又都有一定的工作经验，所以大家很快熟悉并胜任了各自的工作。
由于本部门工作完成情况要与其他部门的配合，所有的工作都需要与人沟通才能完成，如要完成生产计划，不仅要与本部门生产排程、采购计划、分销计划充分沟通，还需要与市场部、财务部、研发部、技术部、工程部等部门进行有效的沟通，同样制作分销计划，不仅要与本部门的生产排程进行沟通，还要与工厂仓库、运输公司、各经营部客户服务人员、市场部人员、各地仓库等进行沟通。所以王永在部门内一直强调沟通的重要性，并积极提倡协同配合，使大家都明了每个人的工作都需要部门内其他人员的帮助才能完成。而要做到这点，大家都知道互相信任、互相帮助、开诚布公的重要性。
由于在生产管理部门内各成员的工作都相辅相成、互相依赖，大家都有了解别人工作的愿望，王永要求各成员将各自的具体工作写成流程形式，并包括各类细节，供部门内所有人员参考，还鼓励大家互相学习彼此的工作，而且规定每年必须轮换工作，由于大家的工作业绩都互相依赖，大家都努力学习他人的工作、他人的长处，同时努力帮助他人克服缺点，至今部门内所有人都具备单独完成各项工作的能力。
王永在部门中一直提倡创新观念，他本人就一直提出各种各样新的观点和想法来帮助大家更好的完成工作，而一般D先生会帮助王永将他的观念落实，如制定操作程序等等，B先生和C小姐也经常会对这些观念提些建议，而E小姐小心谨慎，她会考虑新观点对各方面的影响。由于王永的倡导，部门内逐步养成了许多好的观念。如"鼓励提出不同意见"、"不能提出改进意见，就不要反对别人的观点"、"不提出改进意见，就完全按别人意见做"等等。
经过这几年的成长，生产管理部已成为一个工作绩效高、学习能力强、工作满意度高、内部凝聚力强的团队，部门内的成员都以在这个团队中工作为荣。
问题：
1、 请分析王永是如何成功塑造高绩效的工作团队的。
2、 你能从王永的成功经验得到什么启示?
3.背景介绍：
彭德尔顿百货公司的总部设在芝加哥，一位顾问与该公司的一些高级管理人员讨论有关管理质量的问题。常务副总裁问起在管理者发展方面是否有一些概括性的原则。他对顾问讲，"我们知道你对于各种类型的企业中各个层次管理人员的培养发展有各种丰富经验，你是否已经发现了什么接近于普通真理或者说原则的东西?"
顾问回答说：“尽管我不想断言在管理者发展这一方面有普遍原则，但我坚信管理者发展计划的作用。首先，企业最高层管理人员--不论是大的部门经理、地区经理或企业总经理--必须详细地了解提出的管理者发展计划要求完成的内容，必须确信这种计划是必由之路，必须有耐心和决心去促使每一个管理人员把理论与实践结合起来。”
“其次，计划必须由业务经理来实施，而不是由顾问或人事部门来实施。第三，对每一项计划的评价都应以其对公司成果所作的贡献为依据。最后，我肯定当主要的高层管理人员对计划失去了直接兴趣，不再与计划保持联系时，计划的质量和效果就会降低。”
常务副总裁说：“我们怎么能像你所说的那样直接地参与这类训练计划呢?我们有这么多的事要做，而且，正因为如此，我们才在人事部门里设了一个培训科。”
请回答：
1.你同意顾问的意见吗?如果同意，作为人力资源部经理，你怎样完成他认为要做的工作?
2.管理人员的开发类型有哪些?
参考答案：
1.背景描述：参考答案
1、这家公司的培训工作没有做好。(2分)新员工上岗培训工作管理混乱，没有计划性。(2分)培训方式不科学，培训内容不完善，应包括企业文化、公司管理制度、相关政策、员工行为守则等内容。(2分)
2、设立相应的员工培训部门或培训专员，负责员工的培训工作。(2分)
制定科学的新员工上岗培训方案，内容全面：包括产品介绍、公司相关政策、企业文化、公司管理制度、员工行为守则;产品推销要点、行业与竞争对手情况、销售技巧、人际关系技巧、自我激励等。(4分)
培训方式要科学合理。采用分散与集中相结合，课堂学习与在职实践相结合。可以采用报告、研讨、授课、在岗实习，集训等方式对员工进行上岗培训。(2分)
特别是销售技巧，重点应该是对行为的反复练习;销售培训的北京人力考试内容应包括公司企业文化、公司产品与设备及生产流程、销售政策、产品推销要点、行业与竞争对手情况、销售技巧、人际关系技巧、自我激励等。(2分)培训结束后，由受训员工的上司督促受训员工，固化他们在培训中学到的技巧，是销售培训成败的关键。(2分)
采取角色模拟、考试、竞赛等手段抓好培训质量，对培训效果进行评估、培训过程进行改进。
D. 我这是新开的医疗器械公司，如今的市场除了硬件设施外竞争的就是服务那么我们应该怎么做才能打开市场呢
现代企业的竞争不再是硬件设施的竞争而是优质客户服务的竞争，因此作为企业做好客户服务工作将会带来很大的收益。我是企业培训师晏一丹，以下是我给一个企业做过的客户服务方面培训的知识，供您参考，希望能给您带来帮助：
第一单元：观念篇，服务也是利润源
1、行业的变化与挑战
◇ 僧多粥少：竞争对手的无情挤压
◇ 水涨船高：上帝意识的觉醒使客户的期望不断攀升
◇ 市场的周期性变化
◇ 小组讨论：变化的市场环境
2、服务在市场竞争中的重要作用
◇ 服务可以带来无限的竞争差异化
◇ 服务可以为厂商带来更多的利润
◇ 案例分析：IBM引领服务变革
3、企业对服务的定位
◇ 我们的服务现状
◇ 小组讨论：一线工程服务人员的价值
◇ 企业的服务定位
这部分的目的在于通过对市场的变化分析，让服务人员理解服务在公司竞争中的地位，并对企业的服务定位达成一致，从而在服务观念上统一。
第二单元：标准篇：什么是卓越的客户服务
1、服务的定义
◇ 什么是卓越的客户服务
◇ 服务理念
◇ 组织架构
◇ 人员素质
◇ 服务流程
◇ 小组讨论：描述理想的企业服务
2、服务产品与设备产品的区别
◇ 不可感知性——Intangibility
◇ 不可分离性——Inseparability
◇ 差异性——Heterogeneity
◇ 不可贮存性——Perish ability
◇ 缺乏所有权——Absence of Ownership
3、通过服务管理提升服务质量
◇ 服务供应商内部的4个管理差距将直接影响外部的服务质量
◇ 公司不了解客户的需求
◇ 公司未选择正确的服务设计和标准
◇ 公司未按标准提供服务
◇ 公司的服务绩效与服务承诺不相匹配
◇ 如何通过服务管理体系提升整体服务质量
◇ 案例讨论：企业通信的服务管理差距研讨
◇ 案例分析：某设备厂商的服务中心组织架构分析
4、什么样的服务才能创造价值
◇ 客户的满意度是如何形成的
◇ 客户对服务的预期
◇ 客户对服务的感知
◇ 客户的满意度衡量标准
◇ 客户全面满意
◇ 客户忠诚
◇ 忠诚的客户群是持续经营的基础
◇ 客户忠诚度的六个维度
◇ 自我评价：我的客户的忠诚度维度是多少？
5、企业卓越服务的标准是什么
◇ 企业服务价值观与愿景
这部分的目的在于帮助服务人员正确理解服务的内涵与特点，明确什么样的服务才能为公司创造价值，就服务的方式与服务的标准达成共识。
第三单元：行动篇，创造完美客户体验
1、探究客户的需求
◇ 客户的需求从哪里来
◇ 企业的口碑
◇ 之前对企业服务的体验
◇ 之前对其他公司服务的体验
◇ 企业的品牌宣传
◇ 客户的价值与背景
◇ 服务的环境与客户的生命周期
◇ 案例分析：这个服务项目客户需求源于什么？
◇ 客户需求的不同层次
◇ Basic Needs (基本必需)
◇ Want（想要）
◇ Desire （愿望）
◇ The Unexpected (出乎意料)
◇ 小组练习：分析客户的不同层次需求
◇ 如何在现场服务中把握客户的不同需求
◇ 案例分析：以一个实际紧急报修的场景为实例分析客户的不同层次需求
◇ 满足客户需求与成本的关系（SLA）
◇ 什么是S.L.A (service level agreement)
◇ S.L.A代表公司的承诺和客户的期望
◇ S.L.A隐含的成本和支出
◇ S.L.A.：我们日常工作的指南：
◇ 如何用S.L.A.区分我们和客户之间的职责
◇ 小组讨论：SLA与成本之间的关系
2、把握客户体验的五个KPI指标
◇ 有形度
◇ 同理度
◇ 专业度
◇ 反应度
◇ 信赖度
◇ 小组讨论：客户对企业服务的体验关键是什么？
3、客户沟通的三大技巧及沟通实战
◇ 倾听的技巧
◇ 同理心倾听
◇ 兼顾事实与情感（ Fact and Feeling）
◇ 掌握倾听技巧
◇ 发问的技巧
◇ 提问的目的
◇ 开放式问题的应用
◇ 封闭式问题的应用
◇ 复述的技巧
◇ 把握完整事实的技巧
◇ 达致情感共通的技巧
◇ 实战演练一：如何与不同层次的客户沟通
◇ 实战演练二：如何与不同类型的客户沟通
◇ 实战演练三：如何打开客户的话匣子
◇ 实战演练四：如何管理客户的期望值
◇ 实战演练五：如何对客户说“NO”
4、现场服务的技巧与步骤（如何有效处理客户的抱怨）
◇ 正确认识客户的抱怨与投拆
◇ 正确处理客户投诉的原则－先处理情感，再处理事件
◇ 耐心倾听客户的抱怨
◇ 想方设法平息抱怨
◇ 站在客户立场上将心比心，争取认同
◇ 利用认同，打开客户不合作（或抵触）的局面
◇ 迅速采取行动，解决客户问题－客户不要空礼盒
◇ 平息客户抱怨，现场服务的六大步骤
◇ 开场白：消除客户的顾虑
◇ 提出问题以获得信息，找出问题的实质
◇ 聆听、回应并思考；表示你明白客户的心情、处境
◇ 提议其它选择：依次提出多个可以接受的解决方案
◇ 反复沟通、达成一致
◇ 最后确定：重述方案的细节，以体现专业
E. 我想开一家，家用医疗器械的店子，不知道需要怎么做谢谢。
开一家家用医疗器械门店是可行的，因为家用医疗器械很多产品都是刚需，也是一个服务性很强的行业，因为家用医疗器械的购买可以线上线下，但家用医疗器械的体验、使用指导、售后服务都需要线下门店去对接，但目前开家用医疗器械门店最好是选择加盟，因为家用医疗器械连锁门店的连锁率还不到1%，药店的连锁率已经达到60%。药店连锁的今天就是家用医疗器械门店连锁的明天。
保兴康家用医疗器械联盟平台是由武汉保之康医疗器械科技有限公司、武汉保之康健康管理有限公司等单位牵头，集合上游家用医疗器械厂家、最早的会销人、资深营销策划专家、资深连锁行业专家、一辈子深耕家用医疗器械销售总监、行业监管退休人员、法务人员等组成的一个团队。它一手托上游家用医疗器械研发生产厂家，为厂家提供研发信息，为厂家寻找落地终端。一手托终端，为终端提供丰富的产品，增强平台的议价能力，为终端提升单个产品的价格空间；为终端提供线上线下宣传，解决终端品牌宣传力度不够的问题，提升保兴康品牌形象，解决个体门店引流问题。
保兴康家用医疗器械联盟平台做到帮扶远程与驻店常态化，帮助加盟商做好分销商的拓展和维护、做好线上店的拓展，对加盟商进行产品知识、健康知识、企业文化认同进行培训和指导，对销售业务（分享、吸粉、直推、沟通技巧、服务能力等）进行帮扶，帮助加盟商专业培训天天进行、帮助加盟商天天有内容分享、帮助加盟商天天有案例共享、帮助加盟商24小时在线解答。每个月，保兴康家用医疗器械联盟营销策划推广帮扶团队，都会针对各地加盟门店做新品、爆品、竟品的营销策划推广，让门店在脱离会的形式下，销不受影响，帮助加盟商成长壮大，让加盟商利润超过门店营业额。
总之，医疗器械门店做不了的事情，都交给保兴康家用医疗器械联盟来做，上游家用医疗器械生产厂家做不了的事情，都交给保兴康家用医疗器械联盟来做，保兴康家用医疗器械联盟带领家用医疗器械门店、生产厂家抱团去发展，因为那个那个凭灵光一现的点子和个人英雄主义的时代，已经一去不复返了。
F. 跪求关于医疗器械人员销售的成功案例，最好具体些 谢谢
回扣回扣回扣！！！
然后萝卜加大棒！
G. 准备入坑医疗器械行业，求指点
医疗器械营销，有下面三种。
一：院长拜访；院长或者分管院长，对购买医疗器械有最终决策权。
有的医院是有分管院长的，但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访，那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而或略了分管院长，你也会失败。
院长一般很忙，话要精练，事情要做好。院长在销售中占40%-50%的作用。做好这些工作，院长就会指示器械科去和你接触了。
二：主任拜访，医疗器械营销，首先针对医院临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。
三：器械科长拜访；整个环节中，器械科长的力量显得弱小些。但是器械科长不能成事却可以坏事，甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。器械科长首先要审核仪器的资质，所有的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。
医院器械科长负责商务谈判，他可能不懂机器，但是懂商务要求服务条款等器械科长负责谈价格，但是他所谈的又不是最终价格；许多院长会在最后插入价格谈判，需要给院长面子的。
医疗器械销售员一要做好价格梯度的计划，又要表演好，要多做请示状。合同等细节要医疗器械科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。整个拜访过程中，对科长要同样的尊敬，千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般，科长那里有院长的信息；科长知道每个单子怎么做成，如果他帮你你就会成功。科长在整个医疗器械销售中占20%的作用。特殊情况下占50%。
医疗器械营销产业政策中还存在着制约因素，：一是进口税收优惠政策差异。二是招标采购中的歧视规定。三是技术标准体系的不完备。四是信贷政策的不对称。根据权威机构对未来产业的预测，未来五年中，电子产品增长最快的领域有两个：一是汽车电子，另外一个就是医疗电子。
在医疗器械销售行业，对于刚入职场的销售新手他们往往对自己的未来满怀信心，但是经过几次和客户谈单失败的挫折后又极容易变得灰心丧气，而医疗器械销售行业则更具挑战性，使得医疗器械的销售新手们感到困难重重，而老总们也不知如何迅速培养新兵的实地作战能力。
“拉关系”势在必行
有人说在医疗器械市场上，只有拥有关系的人才能拥有顾客，此论虽非真理，却充分表明：当顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，把客户拉到你一边就成了全部工作的关键。
找个下手的机会
医疗器械的需求完全受着消费需求的支配。因此，医疗器械的需求总量不可能具有伸缩性。预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题，如果你的产品购入资金已经列入预算，那是大吉，如果没有列入，你便遇到了麻烦，重新申请预算的方案往往都不易达到目的。
如果公司来了一位新领导，这将是你下手的好机会。
服务至上非儿戏
服务已成为当前商家竞争的一大手段。对医疗器械来说尤其如此。在许多情况下，你的快速维修能力可能是你做成生意的主要原因。如果购买了你的产品，使用却经常失灵，失灵后又难以找到必要的零件和人力进行即时维修――这种事情最能破坏医疗器械买卖双方的关系。
因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好善后的每一项工作，尤其是大客户，要特别认真，决不能因小而失大。
总而言之，医疗器械产品的成交没有什么特别的地方，“机不可失，时不再来”，所有的客户都十分重视产品功效、发货时间和售后服务。只要我们把捂住客户的心态，认真做好售后服务，成大单不是难事。
进口医疗器械监管中出现的主动检查少、发现问题少、实施处罚少的“三少”现象，可以归结为监管者心力不济的真实表现。
一方面以为进口的就一定比国产的好，所谓高科技产品就一定质量上乘、合法合规；另一方面，对洋产品的敬畏导致惧怕监管心理产生，与其管不好、管不了，还不如不管。如此一来，监管止步于进口医疗器械就不难理解了。
二是种类庞杂，辨别困难。医疗器械体系庞杂，仅国家食品药品监督管理局公布的《医疗器械分类目录》中就有42个体系，而每个体系都有若干个门类、科目、品种、规格型号。每个规格型号分属于不同类别，不同的类别又有不同的监管要求。因此，要想在第一时间、第一现场辨认出械与非械、械与药、进口与国产，并判定医疗器械的管理类别，作出合法与非法的分析判断，确实难度很大。
三是核查确证，路途遥远。与进口药品相比，涉及进口医疗器械案件的调查取证更为艰难。如果进口地不甚明确，而进口检验分属检疫检验和国家食品药品监督管理部门确认的部分器械检验院所，对于“向谁核查”都很难确定，而核查能否得到有效及时的回复则成为困扰监管者的另一难题。尤其是面广量大的进口植入性医疗器械，由于这些器械经过手术已经植入人体内，物证的调取几乎不可能。
四是职能交叉，执法不一。
五是利益博弈，法情交织。这是所有行政执法中面临的共同问题，但在进口医疗器械执法中表现得尤为突出。由于价格昂贵、代表医疗机构诊疗水平、能够带来可观效益等种种因素，进口医疗器械的执法难度可想而知。
医疗器械招商网获悉我国是全球医疗器械的主要生产和进出口基地，多种中低端医疗器械产品的产量更是位居世界首位。虽然近年来我国进出口方面整体形势不容乐观，但医疗贸易或得益于其刚性需求的特性而未受过多负面影响。我国医疗设备及器械制造业出口值的同期增量虽略有波动，但整体发展稳健，在全国规模以上工业出口值中的占比亦稳中有升。前五位出口产品的种类依次为医疗诊断与治疗产品、保健康复用品、一次性耗材、医用辅料以及口腔设备与材料。
根据清科数据库统计显示，2012年上半年医疗器械行业所披露的投资案例共11起，投资总额为19亿美元。其中，针对中低端医疗器械的研发、生产和销售领域的投资不在少数。清科研究中心认为，值得关注的投资领域还包括医学诊断方案提供、医学诊断设备以及专科医疗器械(如口腔，眼科)等。可以说，我国医疗器械市场的上升空间依旧，其潜在能量更有待在未来继续多角度地挖掘显现。
一些智能医疗器械为人们挽救生命提供了有利帮助这并不是杞人忧天，事实上目前绝大多数的尖端医疗器械，如智能输液泵、自动减颤器、心脏起搏器、生命监护仪、核磁共振成像扫描仪等，都依赖电脑软件，需要超过上万至上百万的源代码。而一旦软件错误，就会给患者造成致命的伤害。此外，测试软件时如果不够谨慎，也会造成医疗仪器软件的“先天不足”。但由于分医疗仪器软件的源代码是封闭的，制造商掌握着专利权，这使得在没有医疗事故前很难发现其实的漏洞。
H. 求一篇关于“医药市场营销论文”1200-1500字就可以了
新时期医药市场营销的分析
摘要本文首先讨论了营销战略计划与实施，接着分析了营销渠道狭窄、物流服务和管理，最后研究了缓解策略因此本文具有深刻的理论意
义和广泛的实际应用。
关性词医药;市场营销;医药币场营销;营销战略计划;营销渠道
1
1.营销战略计划与实施
随着我国经济由计划经济向市场经济的转
型，市场营销观念的确立，医药营销方式也发
生了由计划产销到根据市场需求产销的根本性
改变。然而，大多数企业尚处干市场营销活动
无战略阶段，或者仅仅局限于广告策划和促销
策划，没有一套系统的市场营销战略。
首先，由于我们的新药创新能力弱，使大
部分企业依靠仿制开发新产品，加以新药审批
制度中存在的漏洞造成了新药开发中的“高水
平重复”现象，同一个产品最多有上百家企业
生产销售，这是目前市场混乱恶性竞争的重要
原因。第二，渠道建设混乱。当前我国大部分
医药企业还在应用依靠广告建网络、不规范的
代理买断经营，这些方式虽然在一定的历史时
期发挥了一定的作用，但在当前经济现状下已
逐渐暴露出其自身的弊端。不规范的代理买断
经营给企业造成大量的应收账款、使企业造成
不该有的市场空白等等。第三，营销手段简单
且不规范，靠大做广告甚至是高额回扣促销等
营销方法打市场。广告的“恶补”造成很多企
业的知名度与美誉度反向移动。国家对药品广
告的规范性措施的出台进一步限制了广告的发
布，其对医药市场的影响将大大降低。带金促
销不仅违反了法律法规而且严重降低了医学及
药业的社会信誉度，给相关行业的发展带来负
面影响。
总之，没有必要的市场调研、缺乏创新的
产品、没有正规的品牌宣传、混乱的销售通路
管理，因此可以说当前相当厂商没有真正意义
上的医药营销战略。
2.曹销梁道狭窄
国际营销渠道主要由国内中间商和国外中
间商构成，生产企业可根据国外市场情况来
选择长渠道还是短渠道、直接渠道还是间接渠
道，但传统的贸易体制使得我国制药企业难以
对渠道(国内外中间商)进行评价、选择、调整
和管理。药品生产企业的国际市场信息除了靠
分销渠道反馈和政府信息部门提供，更多地是
靠自身的调研机构或委托目标市场国的调研机
构。多年来由于我国制药企业对市场营销的忽
视及误解，因而对市场信急在现代市场营销战
略中的地位和作用普遍认识不足，更不用说国
际市场信息。我国绝大多数制药企业没有设立
专门的市场调研机构，按理来讲，企业的销售
部门应该通过其销售网来获取市场信白、，事
实上并不完全如此，即使是销售部门，也只
是从事销售业务，主要是完成预定的销售额指
标。相当部分药品生产企业的决策者仍习惯于
凭经验和感觉办事，常常因判断失误导致营销
失败。这类事情在国内时有发生，在国际营销
中更是不胜枚举。市场调研已成为国外大型跨
国制药公司一种不可缺少的有效竞争武器，他
们不仅委托市场调研公司负责调查，自设市场
调研机构体制和运作机制也十分完善。我国制
药企业在对国际市场及营销环境不甚了解的情
况下，更应该重视和加强市场调研工作，这
是打开国际市场的一把“金钥匙”。
3.物流服务和管理
物流服务和管理包括几方面:即物流管
理、销售服务、营销制度和内部管理。现代的
市场竞争已经不只限于市场开发方面的竞争，
也体现在物流快捷和售后服务完善等方面。物
流管理就是在客户需求时如何快捷安全的将商
品送到客户手中，这需要企业在内部机制和网
络等方面完善，以满足客户的需求。
售后服务的完善是稳固客户的法宝，这
需要营销员及时了解客户是否需要企业配合做
什么工作，提供充足的资料准备客户随时的需
求，营销经理也要进行定期的拜访，进一步加
强相互之间的业务联系。
营销制度必须适应市场发展规律，能更好
地开发和操作市场;内部管理要完善、顺畅和
严格，以便保障市场开发成果。这两个方面的
好坏决定了企业能否持续稳定的发展，也是企
业留住优秀营销人才的关键。
4.缓解策略
即通过调整市场营销组合来改善环境，以
缓解环境威胁的严重性。市场营销组合是应付
竞争的有力手段，也是现代市场营销理论中的
一个重要概念，出现于上个世纪60年代，其决
策思想大量汲取了二战后新兴的系统论、管理
科学的营养，同时也受益于发展的企业营销实
践活动，经过不断完善和发展对市场营销学做
出了巨大的理论贡献。“4PS”是市场营销组
合通俗经典的简称(Proct产品，Pric日介格，
plaee渠道，promotion促销)。如何使企业的
产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略及
各基本策略所含内部可控变量协调一致，互相
补充，已成为企业一种模式化的决策方法。市
场营销组合的作用在于力图简化企业的决策程
序，其过程实际上是一个边理顺、边筛选的过
程。(l)产品决策。医药行业是高科技、高投
入、高风险、知识密集型行业，研发一种新药
需要花费大量的经费投人，而我们现在还不可
能做到，因此绝大部分产品都是仿制产品，包
括生物技术药品。新药引进和技术转让成为改
进目前医疗水平的关键。这就需要把企业做大
做强，拥有雄厚资金基础，开发拥有真正自主
知识产权的医药产品。许多国内强势企业都在
做市场这篇大文章。如我省企业排名第三的哈
药集团正在进行增资扩股活动，增资扩股完成
以后，哈药集团资产将达到105亿元左右。对
大多数医药企业来说可能会选择通过调整市场
营销组合策略来缓解压力。医药行业产品种类
繁多，一般包括四大类:药品、医疗器械、化
学制剂和玻璃仪器。每一大类下又分为若干小
类。企业在产品组合的宽度、长度、深度和关
联性调整和优化组合时要依不同情况而定。可
供选择的策略有:扩大产品组合;缩减产品组
合;产品延伸三种。如农村市场的潜在需求，
人口老龄化发展的趋势等因素都会影响产品的
优化组合。因此，差别化的、具有吸引力的产
品组合，是医药市场营销策略的基础。(2)价格
决策。价格是消费者反应最敏锐的营销变量。
成本对价格的影响是毋庸置疑的，但消费者仍
然重要得多，消费者真正看重的是“顾客让渡
价值”。由干顾客在购买产品时，总是希望把
有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到
最低限度，而同时又希望从中获得更多的实际
利益，以使自己的需要得到最大限度的满足。
因此，顾客在选购产品时，往往从价值与成本
两个方面进行比较分析，从中选择出价值最
高、成本最低，即顾客让渡价值最大的产品作
为优先选购的对象。因此、定价时要考虑顾客
心目中产品或服务的正面感受价值。价格作为
一种营销手段，也必定是竞争手段，还要充分
考虑竞争对手的策略。不同药价要在目标市场
定位的基础上进行优化，因为不同群体的需求
层次与需求偏好是有差异的。只有在一定的成
本和费用条件下，灵活运用价格策略，才能取
胜。(3)渠道决策。我国医药市场分销渠道是个
薄弱环节，分销公司规模小，技术落后，效率
极低，且地区化现象严重，关系成风，如不进
行改革，即使引进国外先进的物流管理配送系
统，分销渠道的问题仍很难改善。医药生产企
业的营销渠道设计、分销企业的经营方式，都
必须随着医药分销市场格局的变化而改变。只
有生产企业的渠道策略和医药分销企业的发展
趋势相适应，才叮以有效防止些不适应市场
的现象产生。
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I. 有关医疗器械案例分析（请哪位大侠HELP）
违法。违反《医疗器械监督管理条例》第十三条（医疗器械产品注册证书所列内容发生变化的，持证单位应当自发生变化之日起三十日内，申请办理变更手续或者重新注册）。
J. 做医疗器械销售的，如何做好网络营销
一、网页策略
在互联网上设立网站是企业进行网络营销的基础。在网络市场空间企业的网站即代表着企业自身的形象。企业要想成功的开展网络营销，应着重以下几点：
1．抢占优良的网址并加强网址宣传在网络空间上，网址是企业最重要的标志，已成为一种企业资源。网址的名称应简单、鲜明、易记，通常为企业的品牌或名称。由于目前网址注册的规定还不完善，注册时间是主要标准。一旦本应属于自己的域名被别人注册，则会对本企业带来不必要的损失。
2．精心策划网站结构网站结构设计应做到结构简单，通过建立较为便捷的路径索引，来方便访问。结构模式应做到内容全面，尽量涵盖用户普遍需求的信息量。
3．网站维护企业建立网站是一项长期的工作。它不仅包括网站创意和网站的开通，更包括网站的维护，如网上及时更新产品目录，价格等试销性较强的信息，以便更好的把握市场行情。而且，较之传统印刷资料，其更为方便、快捷，成本低廉。网站的维护也能集中反映企业的营销个性和策略，最终都表现为为顾客提供更满意的服务。
二、产品策略
网络的逐渐发展，使消费者与厂商的直接对话成为了可能，消费个性化受到厂商的重视，这使网络营销中产品呈现出众多新特色，企业在制定产品策略时，应从网络营销环境出发，满足网上顾客需求。
1．企业可以通过分析网上的消费者总体特征来确定最适合在网上销售的产品。据有关方面统计与分析，目前网络上销售较多的是书籍、电脑软件及零配件、CD、VCD、DVD等音像制品；机票预定等服务。
2．要明确企业产品在网络上销售的费用要远远低于其他渠道的销售费用，象电脑软件等一些产品。在网上销售要比其他渠道方便的多，自然花费也就低的多，这样无形中降低了企业成本，提高了企业产品在市场上的竞争力。
3．产品的市场涵盖面要广，且目标针对电信业、信息技术要有一定的水平。目前世界上180多个国家和地区开通了互联网，市场涵盖面较为宽广，则大大可以提高交易机会，为企业赢得更多的利润。
4．企业应利用网络上与顾客直接交流的机会为顾客提供定制化产品服务，同时企业应及时了解消费者对企业产品的评价，以便改进和加快新产品研究与开发。另外企业在开展网络营销的同时，可以降低创新风险，减少开发费用。
三、价格策略
价格是网络营销中最为复杂和困难的问题之一，因为价格对于企业、消费者乃至中间商来说都是最为敏感的话题。网上销售可以使得单个消费者可以同时得到某种产品的多个甚至全部厂家的价格以做出购买决策，这就决定这就决定了网上销售的价格弹性较大。因此。企业在制定网上销售价格时，应充分考虑检查各个环节的价格构成，以期做出最合理的价格。
1．由于网上价格随时会受到同行业竞争的冲击，所以企业可以开发一个自动调价系统，根据季节变动，市场供需情况，竞争产品价格变动，促销活动等因素，在计算最大赢利基础上对实际价格进行调整，同时还可以开展市场调查，以及时获得有关信息来对价格进行调整。
2．开发智慧型议价系统与消费者直接在网上协商价格，即两种立场（成本和价格）的价格策略直接对话，充分体现网络营销的整体特点。
3．考虑到网上价格具有公开化的特点，消费者很容易全面掌握同类产品的不同价格，为了避免盲目价格竞争，企业可开诚布公的在价格目录上向消费者介绍本企业价格制定程序，并可将本产品性能价格指数与其他同类产品性能价格指数在网上进行比较，促使消费者做出购买决策。
四、营销策略
网上促销在目前开发较为广泛，尤其是网络广告比较受欢迎。网络促销的出发点是利用网络特征实现与顾客沟通。这种沟通方式不是传统营销中“推”的方式，而是“拉”的方式，即“软”营销。这一特色是发掘潜在顾客的最佳途径。
1．网络广告是目前较为普遍的促销方式。网络广告不象其他传统广告那样大面积的播送（“推”），而是由消费者自己本身去选择（“拉”）。网络的强大功能几乎囊括了所有的媒体广告的优势。企业在做广告策划时，应充分发挥网络的多媒体声光功能、三维动画等特性，诱导消费者做出购买决策，并达到尽可能的开发潜在市场的目标。
2．利用网络聊天的功能开展消费者联谊活动或在线产品展销活动和推广活动。这是一种调动消费者情感因素，促进情感消费的方式。
3．与非竞争性的厂商进行线上促销联盟，通过相互线上资料库联网，增加与潜在消费者接触的机会，这样一方面不会使本企业产品受到冲击，另一方面又拓宽了产品的消费层面。
4．将网络文化与产品广告相融合，借助网络文化的特点来吸引消费者。如：将产品广告融于网络游戏中，使网络使用者在潜移默化中接受了促销活动。通过组建用户俱乐部可吸引大批的网友来交流意见，也可以实现网络文化传播的作用。企业可以将其产品和企业形象精确的渗透到每一个对产品真正有兴趣的用户，同时企业也可以通过网络交流来影响网络文化，从而制定有效的营销策略。
五、渠道策略
网络将企业和消费者连在一起，给企业提供了一种全新的销售渠道。这种新渠道不仅简化了传统营销中的多种渠道的构成，而且集销售，售前、售后服务，商品与顾客资料查寻于一体，因此具有很大的优势。企业在应用过程中应不断完善这种渠道，以吸引更多的消费者。
1．结合相关产业的公司，共同在网络上设点销售系列产品。采用这种方式可增加消费者的上网意愿和消费动机，同时也为消费者提供了较大的便利，增加了渠道吸引力。例如：计算机生产商同软件商、网络服务商等联合进行促销和销售。
2．在企业网站上设立虚拟店铺，通过三维多媒体设计，形成网上优良的购物环境，并可进行各种新奇的、个性化的，随一定时期、季节、促销活动、消费者类型变化而变化的店面布置以吸引更多的消费者进入虚拟商店购物。虚拟橱窗可24小时营业，服务全球顾客，并可设虚拟售货员或网上导购员回答专业性问题，这一优势是一般商店所不能比拟的。
3．消费者在决定购买后，可直接利用电子邮件进行线上购物，也可通过划拨电汇付款，由企业通过邮局邮寄或送货上门进行货物交割。在现在网络并不十分发达，尤其是网上付款安全性问题并没有彻底解决，这种“网上交易，网下付款”将持续一段时间，但网络技术的日新月异，网上交易必将会愈来愈完善。
六、网络营销的顾客服务
互联网与其他媒体截然不同之处在于网络的“互动性”。最能发挥这种特性的是网上顾客服务。而通过实施交互式营销策略，提供满意的顾客服务正是许多企业网络营销成功的关键所在。网上顾客服务的主要工具有电子邮件、电子论坛，常见问题解答等。