保健食品市场定位

Ⅰ 保健品营销如何定位

保健品的营销一直在市场中备受争议，因为真正的品牌很少，许多都是昙花一现，而且每年都会“策划”出新的黑马，当然，随着现代经济的发展，生活水平的日益提高，人们用于保健品的消费的支出也越来越多，保健品市场这块蛋糕不断变大，与此同时，分抢这块蛋糕的厂商也如雨后春笋般地涌现出来，竞争异常激烈，如何才能分得更多的蛋糕和长期拥有蛋糕，现在的营销模式是否能够支撑企业地长远发展？保健品该如何定位呢？ 一、 保健品的现状 从产品的角度去分析，当前，保健品功能从多样化过渡到单一化。以往的保健品为了扩大目标消费群，尽可能占有较大的市场份额，在功能上追求大而全，一种产品可以同时具有多种功能，适用于诸多病症，大有“包治百病”的气势。从理论上看，这样虽然覆盖了更大范围的目标消费者，却犯了“术非专攻”的忌讳，让消费者无所适从，什么病都治的理念传到消费者耳中也许就变成了什么都不治。随着加强对市场的细分，越来越多的保健品生产企业选择某一特定的消费群体作为目标消费群，量身定做，推出适合这一群体的单一功能保健品，如补血类的额、补钙类的、补脑类的、提神的等等；在渠道方面，从药店向大卖场、超市集中，朝专业化方向发展。如多数生产企业都是采取寻找专业分销商合作，部分实力强大的生产厂家建设自有品牌产品连锁销售终端。在广告策略方面，许多保健品依靠的是夸大、虚假宣传、专家与消费者证言等手段获取不明真相的消费者的信任，但随着消费者的理性和对产品之间的信息越来越对称，许多企业从铺天盖地的广告转而在产品功效层面下功夫，组织科研小组做研发工作，提高产品科技含量，以此来赢得市场。 二、 市场定位方法 市场定位是指企业所采取的勾画自身形象及所提供价值的行为，意在树立企业及产品的鲜明个性，使目标市场上的顾客了解和认识本企业有别于竞争者的特征。主要包括市场细分、目标市场和产品定位。社会竞争的加剧使得营销变革不断，从产品至

Ⅱ 请保健品市场高手指路

一、保健品市场的现状：
保健品市场的发展近几年蓬蓬勃勃，虽然国家颁布了多项对保健品的管理法令，但依然没有令广大厂家大展拳脚的念头有丝毫冷却。春节礼品市场上，唱响送礼主旋律的依然是保健品。说明在中国，保健品依然有茂盛的滋生土壤，由于中国传统的中医养身保健理念使然，国人更注重养身保健，这就造成了在在中国保健品好卖的消费特点。
远远高于常规产品利润的诱惑，是众多厂家积极投身于保健品领域的原因，同时也因此造成近乎惨烈的竞争。良莠不齐的保健品使消费者多了选择的余地，也造就了很多大企业的诞生与灭亡。保健品是中国市场上最具特色的消费品之一，企业只有深蕴消费心理，时刻关注消费动向，正确产品定位才能持续地发展。

二、会议营销的现状：
保健品的销售方式的开始是依靠媒体的宣传和店铺的销售相结合，随后是会议营销的完善推出。会议营销诞生于九十年代中后期，经过五年左右的发展，于1998年天年首先推出完整的会议营销模式，并且用三年的时间使天年和中脉产品的全年销量突破十亿元，进入了中国医药保健品厂家年销量前十名，将许多“国”字号大企业摔到后面，这绝不是偶然的。会议营销的管理系统将大中型企业的管理方式和保险业的管理理念相结合，从销售管理细节入手快速、简洁、平稳的管理方式，以工作日志表，工作周记，顾客档案表，顾客服务登记表，销售拜访话术，销售百问百答，每个工作日坚持执行晨会和晚会等细节管理的方法，全方位的保证企业成员执行力。 “细节决定一切”，所以会议营销首先在管理上取得了取胜先机。
会议营销从前几年的默默无闻到今天的众人皆知，也受到越来越多业内人士的关注，市场环境也正在发生着日益快速的变化。
营销成本随着市场的变化逐步增加，人员工资、收档费、礼品费、赠品费、场地费、交通费等等都在大幅度提升。以前员工的工资为300-400元就可，由于众多厂家的快速介入，现在没有700-800元不行，甚至高达1000-1500元。以前顾客参会吃盒饭就行，现在桌餐没有200元以上，顾客就不乐意，有的都喝起了红酒；以前参会抽奖是几十元的礼品，现在更加大建产品如洗衣机、电视机、冰箱等等都用上了，还觉得不够吸引顾客的心理。
竞争环境也在发生着巨大的变化，保健食品广告法的颁布，对医药保健企业产生了很大的震荡，直销法的出台，使很多的传统医药保健品企业、经销商也纷纷加入了会议营销的行列，媒体也从以前的不闻不问到现在的特别关注，稍有不规范的动作就直接曝光。市场环境的变化直接导致着会议营销企业在市场操作时越来越难，到会率越来越低、单场销量越来越少、利润空间越来越低等困惑着众多中小会议营销企业。那么如何才能有效摆脱目前的不利局面，提高企业效益呢？会议营销企业如何在竞争日益激烈的市场中脱颖而出，创新突围，成为保健品企业非常棘手的问题。
会议营销实际上就是服务营销，而能把服务真正做到位的企业却很少，很多的企业在市场操作时一味注重眼前利益，根本不重视服务，因此，才会引起越来越多顾客的不满，这样的企业当然正面临着市场的淘汰，他们也破坏了保健品市场。海尔和联想厂家的壮大其根本就是为客户提供了完善的服务，而我们公司要想在市场生存，更要做到让顾客认为超值的服务。在竞争日益激烈的医药保健品行业，提供完善的超值服务将会在今后成为会议营销企业能否生存，并发展壮大的根本所在。以前的服务，简单来说就是打个电话，然后家庭拜访，邀请参会就能实现销售，而现在我们要作的就是更细致的服务，包括我们在员工培训的时候，就要求员工不仅是产品的营销员，更应该是一个健康专家。市场销售的三分之一来自于直接的上门销售，中间节省了很多的环节，在家访过程中直接销售产品，这都是靠服务做出来的。我们的员工在上门家访之后应该给这些顾客传授食疗保健、情绪养生、礼人病症保健操、病症保健按摩，有些甚至做足底按摩，这些额外的超值服务，都让客户感受到，他们购买的产品的价值或价格是合理的。最近韩国服务营销模式，其实就是将服务更加细化了，从服务站的布置到顾客进门的那一刻起，营销员让每一个到场的顾客都感觉到了从所未有的亲切感，使老年人得到了一种从子女那里平时体会不到的温情与亲情，通过不断的体验与细节服务，让老年人逐步接受企业的文化、产品知识、健康知识，从而最终达成销售。
营销技巧创新更多在于操作模式与细节管理方面。市场环境发生了变化，消费者发生了变化，而现在很多企业，也包括我们却还是在用一两年前的方式运转，通过简单的收档、家访，然后参会销售，并没有根据现在日益严重恶劣的市场环境，和自己市场及自身资源的实际情况来调整自己的营销技巧，如果这样我们又怎么能赢得市场呢？就拿旅游营销来说，最早做旅游营销时每人收费几十元，报名的顾客每天排得满满的，到今年时，一天的免费旅游已很难再请到顾客参加，这时，一些企业就开始做两天甚至四、五天的旅游，在旅游的前几天主要是加强对顾客的服务，通过旅游前的预热及几天来细致、温情的服务，在最后一天再进行销售，结果销售比从前一天旅游营销的销售额提升了很多。中脉之所以能在短短三四年内迅速崛起并成为会议营销企业的老大，靠的就是营销技巧的创新。在中脉之前，会议营销企业基本上都不做广告，只埋头做会，而中脉却将他们从前擅长的广告营销、专卖店营销与会议营销进行了良好地整合，并将营销网络真正做到了每个社区，将服务送到了每个顾客家中，所以中脉的迅速崛起绝不是偶然的。最近，湖南卫视火爆的上演了一场超女大战，吸引了数万人的目光，将检验营销，全员营销，城市营销等各种营销手段纷纷搬上了台，无所不用其极。
保健品的营销可谓是综合了所有营销手段的精华的，而作为最前沿的成本最低的会营操作却是一直在寻找下一个突破点。个性化营销，量身订做的营销方式相信是将来的主流和趋势。这就需要我们塌下心来学习，并尽可能创新，找出符合你公司，具有你公司特色的销售方式。
不管市场环境怎么变化，消费者怎么理性，其实只要我们每个会议营销企业真正以消费者为核心，提供真诚周到的服务，真正为消费者提供我公司优质的产品，根据市场的实际情况及企业自身的资源，不断创新我们的营销方式，加强细节管理，就定能在市场上屡战屡胜。

Ⅲ 保健品行业的个性化服务到底有哪些

营销困境与变革
在目前的保健品营销中，传统的数量式营销模式——“天上飞广告，地上铺通道”依然大行其道。为了获得更多消费群体的青睐和销售空间，企业随意扩充或杜撰产品功能，将市场定位泛滥化，并且毫不介意经常性的违规传播。
“广告+炒作”不应该是保健产品销售的唯一法宝，毕竟广告所带来的产品销售泡沫只能在很短的一段时间内起作用。如果只追求短期利润，不考虑长期的市场成果，只注重快速赢利，不在乎稳步占领市场，只倾心于产品的物质利益，不重视消费者的真正需求，那么整个保健品行业的生存前景将令人担忧。随之而来的也只会是两种必然结果：其一，小企业、劣品牌瞬间风光，赚了就走；其二，大品牌、好产品受其牵连，举步维艰。
保健品招商专家表示，要扭转这种局面，就必须先纠正企业的恶习，变以往“重宣传，轻服务，短线赢利”的目标为“重服务，重产品，长线品牌”的战略，这种转变不是潜移默化式的，而是极具动态性的，实际上它就是服务的变革。
近年来兴起的体验营销、会议营销、数据库营销、网络营销等营销手段都可以归为服务音效的范畴，以服务为主体的营销模式变革是保健品行业质量式营销的灵魂。但是市场在变化，消费者的需求在变化，对服务的要求也在不断提升。那么保健品行业的服务营销该如何表述？由于行业特殊性，保健产品的服务营销要求企业从产品的研发、设计、生产之初，就必须将为消费者提供最大的利益价值贯穿在营销的每一个细节中，比如品质的卓越化、包装的个性化等，同时，服务营销也是一种满足消费者需求、创造消费者需求的理念和实践活动。
对保健品行业来说，服务的精髓是通过一系列创新活动，把单纯的产品转化为以服务为核心的一系列流程，从而提升品牌附加值和消费者忠诚度。在这里，服务的核心不是产品，而是从售前、售中到售后企业所形成的一个严密的链接，即用售前服务提升销售效果，用售中服务确保客户不流失，用售后服务提高顾客的忠诚度。
专卖店：保健品行业新趋势
随着消费行为趋于理性和成熟，加上产品的同质化严重，功效的单一诉求已经满足不了消费者的个性化需求。他们希望透过产品了解背后更多的信息，如企业文化、企业规模、生产过程、科技含量、售后服务等，而专卖店这一平台，能够满足消费者的这些需求。在这种形式下，企业可以潜移默化地渗透品牌的价值和利益点，使消费者真正感受到其中的厚重和人性关怀。
以往传统的服务项目，例如上门送货、量血压、测血糖、称体重等已失去了魅力。企业对于专卖店如何把握服务的本质，实践中一直没有创新。要知道，维持一个老顾客所需要的成本是寻求一个新顾客成本的0.5倍，而要使一个失去的老顾客重新成为顾客所花费的成本则是寻求一个新顾客成本的10倍。世界第二大直接反应公司——卡托·文德曼·约翰逊公司创办人莱斯特·文德曼说，生产商90%的利润来自回头金额，只有10%来自零星散客。少损失5%的老顾客便可增加25%—85%的利润。
由此可见，对于专卖店营销来说，产品是形、服务是神，形神必须兼备，缺一不可。因此，医药保健品企业应用服务营销的理念从战略上规划专卖店的未来，从战术上审视专卖店的功能，把独特的企业文化与个性化的商业运作模式结合起来，使两者在市场核心价值打造前提下，充分寻求彼此间的有机通融和均衡，把服务的内涵和口碑的外延，通过扎实的运作和积累，沉淀下更多的浮躁和虚幻，倾力打造保健品专卖店的未来，用更加专业、专注、专心的服务，拉近与消费者的距离，努力把保健品专卖店打造成为新的营销利器！
服务营销的运作体系
以往由于恶性竞争、虚假广告等不良形象使消费者对保健品的信任度直线下跌，那种赚了钱就跑的做法深深伤害了消费者。因此，保健品行业重振市场，第一步要做的就是重新获得消费者的行业信任，而个性化的服务营销正是打开这扇大门的唯一钥匙。我们所说的个性化服务，其着眼点是消费者，关键是如何避免产品进入市场后消费者的“FUD”心理（fear 害怕，uncertainly 不可靠，doubt 怀疑）。受地域文化、传统习俗、思维方式等的制约，每位消费者对市场的领悟不同，但是企业专业文化氛围所规范的服务体系，却能为消费者带来良好的品牌感知。
由此，笔者提出了一种集形象展示、沟通交流、产品销售、售后服务为一体的“三专模式”。所谓“三专”，是指“专卖店+专柜+专门场所”，不难看出，“三专”模式是企业包括产品物流、情感交流、信息传播与健康服务在内的综合渠道模式，她不仅丰富了营销内涵，而且使营销形式更具有外延的张力。
专柜营销：保健品行业新发展
提起专柜营销，业内人士一定会联想到“张大宁”“好记星”等耳熟能详的产品。专柜营销服务看其简单，而其精髓往往在于独创和差异。严格意义来说，它最大的优势就在于服务质量无止境。通过对一些专柜生存状态调研中看出，各企业似乎都认识到了服务的重要性，也在维护顾客满意上下足功夫，但结果是其广度有了，深度有待进一步挖掘。比如企业所施招数和手段都是从促销层面出发，带有利益驱动性，缺乏核心竞争优势，其它企业跟风、模仿、复制就相对容易。
随着竞争的不断加剧，专柜营销应多换位思考，从驱动消费者情感上做文章，以定向承诺和信用激励的服务保证手段来催化他们的潜在购买力。从现阶段来看，企业专柜已经成为保健品行业营销的新型业态，欲赢得先机，企业不妨从以下几招入手：
服务理念差异化。保健品招商网表示，专柜要站稳脚跟，首先必须理念创新。包括所在的专柜经营理念、服务宗旨、服务准则、服务规范等方面，专柜不单是作为销售窗口，更是品牌传播平台，要结合自身特征和匹配资源从中彰显个性、凸现优势。比如，有些上海荷诺斯集团的专柜倡导“爱心”、“诚心”、“耐心”、“细心”、“专心”、“用心”六心级服务理念，突出人文关怀和文化色彩。
服务手段差异化。服务是无形的，但是服务手段却能使无形的服务成为具体的有形产品。如果专柜营销大家都采用相同的模式，对消费者来说恐怕会“不痛不痒”，更难于产生购买行为。因此，服务手段就需要进行营销创新，而其中的关键则是管理创新和文化创新。比如有些专柜提出CS顾客满意战略，其主要目的就是综合、客观地测定顾客的满意程度，并以此来改善产品、服务及企业文化的形象。
服务定位差异化。这包括很多方面，诸如通过专柜在服务对象、服务时间、服务内容、服务方式等方面制造差异，包括细分市场需求，建立顾客信息数据库，开展“一对一”营销，为买家提供个性化的个人服务等，通过感情接近法、需要接近法，重复接近法等营销手段提升销售业绩，增强顾客黏性。
服务承诺差异化。服务承诺差异化是指专柜在产品退、换、送等方面承诺，来诱导、吸引消费群体，以令人放心的服务承诺开制造差异。比如专柜提出“不满意退货”、“当天包换”等承诺，就能消除了消费者购买商品后，针对商品不合适或有问题退货难的顾虑。企业对消费者需求的密切关注并适时解决相关的问题，往往能深入人心。
专柜营销关键在于服务做精做细，切忌做滥。然而不可否认的是，目前专柜营销也普遍存在一些明显的误区：产品是经营者用以赚钱的手段，而不是消费者用以解决需求的载体；产品定价以追求利润和支撑市场投入为出发点，而很少考虑生产成本和市场的可持续发展；推广宣传以扩大市场为目的，很少顾及与消费者的沟通和信息的反馈；专柜渠道以节约成本、强化控制为目的，基本没有顾及消费者购买的便利性。坦率地说，作为一个有着特定生命力的营销方式，专柜营销在少数对市场缺乏深入理解而盲目追求短期计划实现的部分营销人员的主导，正在走向它自身价值的反面，这是需要克服的。
专门场所：保健品行业新主张
专门场所营销是区别于会议营销的全新营销模式。一般来说，专门场所营销需要选择人口集中、消费水平较高、人口素质较高的社区、疗养院、干休所实施，当然这种广告宣传是通过宣传单、小报等形式，而且还要事先进行必要的公关沟通，才可起到事半功倍的效果。
服务模式多样化。过去，一些企业也打着服务的旗号，动辄来个大手笔，什么免费义诊、大型科普等等，名头很大，可响应者寥寥，既使是偶有人参与，也不外乎冲着你承诺的稍许好处，凑个热闹而已。相反，在专门场所搞一些为大众喜闻乐见的、有意义的公益活动，比如有奖征集与产品主题有关的书法作品、人生感言等等，反倒是可以快速提升产品的知名度与美誉度。
服务模式生动化。所谓生动化指的是一切服务都要围绕人性与亲情这一主题来开展，变以往的“请进来”为现在的“走出去”。传统的企业也常号称售后服务，定期跟踪、回访，但是，这种隔着条电话线的沟通方式，远远满足不了消费者现在越来越挑剔的需求。而走近消费者倾他们的心声，并为其提供心贴心的亲情化沟通，才能从心理和精神上极大的满足其需求。
服务模式专业化。大多数对保健品有需求的消费者，或多或少都对自身的身体状况有着一定的了解。为此，组建一支真正的具有专业水准的健康服务队伍，才是目前企业专门场所营销中急需解决的问题。此外，企业还可以广开思路，比如通过在消费群体中寻找产品顾问，改变产品效果自己说了算的一惯传统，最终把判定权交给消费者，通过这样一种权利倒置的全新服务模式，专门场所能购把服务营销和口碑传播发挥得淋漓尽致尽。正所谓“穷则变，变则通”。

Ⅳ 设计一个保健品的stp战略

在营销理论中，市场细分(segmentation)、 目标市场(targeting) 、 定位(positioning) 都是构成公司营销战略的要素，被称为营销战略的stp。

Ⅳ 保健品营销策划的三大难题到底是什么

近些年来，保健食品一直都是市场上的热点商品之一，原因就是保健品时常不经意间充当了舆论的焦点，不论是各种媒介机构和政府职能部门，还是市场和普通消费者，都喜欢在保健食品上下功夫挖掘关注点。因此，保健品食品企业在市场营销上往往是“如履薄冰，如临深渊”的感觉，营销策划为保健食品企业服务也是相当谨慎小心，不敢越雷池半步。 然而，无论保健品受到来自各方的多少诟病，其总体发展趋势还是向好的，据数据统计显示，中国保健食品行业每年以10%以上的速度快速增长。随着中国经济的发展，对于保健品认识的转变，居民消费水平 的提高，保健食品也会迎来一个黄金发展期。许多企业为了能够与时俱进，抓住市场良机，都把触角延伸到了保健品领域，力争在保健品市场分得一杯羹。然而，这并非易事。根据笔者营销策划经验，下面三大难题将会困扰保健食品营销策划和营销布局。 1、保健理念 很多企业抓住保健食品介于普通食品与药品之间的特征，在保健品研发上缺乏创新和投入，本来不具备相关保健功能的产品，盲目的与相关保健理念靠近，导致无法进行市场细分和市场定位，成为保健食品夸大宣传虚假宣传的罪魁祸首。 中国保健品市场尚未像西方发达国家那样成熟，早期形成的保健食品消费理念被上世纪末的保健品热潮冲击之后已经消失殆尽，政府职能部门警惕保健食品、部分消费者误解保健食品、媒体舆论紧盯保健食品，所有这一切都让中国保健食品行业的发展受到掣肘。 正是在这样的市场营销环境下，保健食品营销要以理念为核心、产品为载体，以先进的保健消费理念来引导消费市场的认可、理解、接受。很多保健食品企业也看清了这一点，在营销策划过程中，给自己的产品赋予了很多保健功能和理念，以期吸引更多的目标消费人群。笔者认为，这种做法是一种自取灭亡的死路。任何事物都不是万能的，保健品也不例外，切不可将其宣传成包治百病的神药，这样做不但背离了保健品的保健功能理念也违背了相关的法律法规，必然要受到惩罚。 胜道营销策划认为，保健食品所承载的功能不在多而在精，且在药与保健品之间有一条不可逾越的鸿沟，保健品切不可冲动。再者，保健食品是具有一定功能的食品，企业围绕这项功能一定要做足文章，保证功能信息能够有效地传播，而能够有效传播的最有效的手段就是做好该项保健功能理念的传播，培育具有保健理念的忠实顾客群体比单纯的产品销售效果要明显和持久得多。另外，任何保健食品都是细分市场的产物，保健品市场定位和目标市场选择切忌盲目扩大化，在合理的取舍之间，企业应该学会做足减法。 2、发展方向 中国保健食品行业是最近二十年来最不注重品牌建设的行业之一。保健食品行业能够几十年或者坚持十几年的都并不多见，原因就是品牌建设不力，往往被保健品的一个产品概念所束缚，一旦这一产品进入市场衰退期退出市场，企业也跟着消沉来，甚至悄悄地退出保健品市场。 历数中国知名保健食品企业，基本上都是一个产品提纲主力，品牌概念受制于产品概念，一旦产品退出市场，就意味着品牌也退出市场。中国最大的保健酒企业劲牌有限公司所生产的劲酒，目前来看，企业并没有推出劲牌的其他保健食品，据说其要推出劲牌饮料，但至今未产生市场影响力。中国最大的阿胶企业东阿阿胶闻名全国远销世界，可其闻名的恰恰是阿胶而不是东阿，显然企业对于东阿品牌的建设相当无力。颇为红火的碧生源因推出减肥茶和肠润茶而闻名全国，显然其可能注意到了品牌建设的必要性，但却没有真正形成品牌建设体系，更多的还是处于产品销售阶段，从目前来看，碧生源是什么？套用赵本山的小品用语，充其量也就是个品牌名，而不是名牌，显然碧生源想要走上品牌之路才刚刚开始。 胜道策划专家认为，之所以中国保健品企业平均寿命比较短，无法形成行业内具有影响力的知名品牌，主要原因还是保健品企业的战略缺失和营销短视行为，抓住一个概念之后，拼命地在市场上掘取利润，忽视了品牌建设。所以我们才会看到，保健品企业基本上都是各领风骚三五年。 3、沟通机制 上世纪末，很多保健品企业尝试着走直销的道路，但由于将目标定位于取得销售业绩，而不是真诚服务于消费者，并没有建立起与消费者之间平等的信息共享和沟通机制，基本上没有取得的成功。随着国家对于直销的整治，绝大部分企业被迫退出了直销市场。 保健食品对于人体健康来说，有防患于未然的感觉，它更多的是让消费者免于受到疾病的困扰，可以说是既不能当药吃也不能当普通食品吃。正是因为这一点，消费者对于保健食品的期望值也比较特殊，从而也就形成了比较特殊的消费人群，这类消费人群往往都具有一定的特殊消费心理——期望保健品能够成为健康的保护神，逐渐地整个社会都会形成这种对保健品的不正确认知。举例来说，本来保健品不是药不可治病，但是当某人食用了保健品之后，没有防止其得某种病，消费者就会对该保健品做出“坑人、害人、不管用”的结论。在这方面，人们甚至没有对药品的宽容大。当我们得了病之后，尽管吃了某种药，也不一定会肯定治好，或者按照期待的或者药品说明的时间好转。也就是没有包治好病的药，更没有包不得病的保健品，更别期待着保健品能治病。之所以有这样的社会认知，一方面，是源于长期以来人们对于保健品的错误认识；另一方面，是源于部分保健品企业长期夸大宣传在消费者心里形成的认识积淀。 营销策划专家认为，解决这一问题是保健品改变形象的最有效手段，而且也不难。从市场营销学上来说，企业往往都在进行整合营销传播，来保证与市场和消费者的沟通。保健品企业需要建立的是整合互动营销传播，通过建立这样一种机制，建立起企业与市场和消费者之间的沟通交流机制，改变过去企业主动进行营销传播，市场和消费者被动接受的局面。胜道策划专家强调，整合互动营销传播最主要的核心之一是企业要具有强烈的以消费者为导向的营销理念，通过营销传播和市场营销活动解决消费者的问题和困难，逐步建立起消费者对于品牌和企业的忠诚，也能够让市场中的各利益体充分认识和理解品牌、产品、保健、功能等概念及其之间的关系。 中国保健品市场呈现逐年上升的良好势头，但远未走向成熟，同样，保健品市场营销也还有很长的路要走，需要业界人士做出更多的探索。 保健食品，在未来的发展道路之中，应更加注重品牌营销与战略战术的制定及运用。

Ⅵ 如何对保健品进行市场定位

随着现代经济的发展，生活水平的日益提高，人们用于保健品的消费的支出也越来越多，保健品市场这块蛋糕不断变大，与此同时，分抢这块蛋糕的厂商也如雨后春笋般地涌现出来，竞争异常激烈，要想分得更多的蛋糕和长期拥有蛋糕，我认为最重要的是对保健品进行市场定位。市场定位是指企业所采取的勾画自身形象及所提供价值的行为，意在树立企业及产品的鲜明个性，使目标市场上的顾客了解和认识本企业有别于竞争者的特征。主要包括市场细分、目标市场和产品定位。社会竞争的加剧使得营销变革不断，从产品至上时代（USP理论）到形象至上时代（奥格威品牌论），再到如今的定位至上时代（定位观）。对于保健品的定位，笔者认为主要有两种形式：一是以使用者定位，一是以产品功能定位。以使用者定位是指按其适应于某种特定的顾客来进行定位，主要有中老年市场、女性市场和青少年市场。据调查所知，在目前的保健品市场中，中老年市场占55%，女性占25%，青少年占15%。对于中老年人市场，主要是抓住延年益寿、降低血压等特点，如“哈慈五行针”、“祝强降压仪”、“乐糖安”等。对于女性市场，关键是抓住美容、补血、滋补调理、减肥等特点，如“女人缘胶囊”、“太太口服液”、“红桃K”、“强生减肥茶”等。针对青少年市场，则主要抓住抗疲劳、补脑、增强体质等特征，如“脑轻松”、“生命一号”以及含双歧因子的钙奶等第。通过使用者的定位方式，找准相应的目标市场，有的放失，从而投消费者所好。以产品功能定位是指按产品给消费者带来某种特殊的利益来进行定位。当前，人类最大的敌人就是老化，其主要表现在如下几个方面：一是健忘。对以前发生的事情记得一清二楚，但对今天早上的事情却忘得一干二净。二是烦躁。莫名的紧张和无谓的情绪不稳定，悲伤时哭不出来，快乐时却热泪盈眶。三是失眠。该睡觉的时候睡不着，在上班、看书、看电视的时候却昏沉欲睡。据中华医学会精神病分会的调查显示，约42%的人睡眠质量不好。四是脱发。随着生活质量的提高，脱发现象却时有发生。五是性能力减退，该硬的不硬，不该硬的全硬了，如血管硬化、胆固醇增高、血糖血压上升。六是肠胃不好。据市场调查公司调查结果显示，人们在购买保健品时，考虑到抗疲劳的占55%，调节免疫的占51%，美容的占47%，延续衰老的占40%，治疗高血压的占35%，治疗失眠或精神衰落的占23%。因此，保健品的定位就应该紧抓人们关注的热点，大致可以按如下功能进行定位：一是减肥美容类。如各种减肥茶，“黄金搭档”、做女人挺好的“丰韵丹”、让女人更自信的“太太口服液”等。二是补血壮身类。如“东阿阿胶”、“血尔口服液”、“汇仁肾宝”等。三是调理肠胃类。如“昂立一号”、“珍奥核酸”、“脑白金”、“静心口服液”等。四是保心护脑类。如“脑心舒”、“龙舒泰”、“晚安”等。当然，保健品的定位方法还有很多，如按购买者来定位、按产品特色来进行定位等。通过对保健品市场的细分，从而对其进行合理准确的定位，使其品牌与定位点紧密结合在一块，以此来提升产品在市场上的竞争力。（作者王唤明，安徽财贸学院管理学硕士，龙脉营销咨询有限公司项目总监。

Ⅶ 保健食品和保健品有什么区别吗

其实保健品与保健食品有一些显著的区别。

1、保健食品有保健功能，而保健品是有特点保健功能的食品。保健食品是指具有特定功能或者以补充维生素、矿物质为目的的食品，具有调节机体功能，不以治疗为目的，并且对人体不产生任何急性、亚急性或慢性危害的食品，而食品一般不具有特定保健功能。

2、保健品有特定适用人群，而食品适用于所有人 保健食品有针对性，针对某一类人群，有适用人群和不适用的人群之分，而食品一般没有针对性，适用与所有人群。

拓展资料：

保健食品亦称功能性食品。一个特定的食品种类。它具有调节人体功能的作用，但不以治疗疾病为目的，适于特定人群食用。

《保健食品注册与备案管理办法》自2016年7月1日正式施行，严格定义：保健食品是指声称具有特定保健功能或者以补充维生素、矿物质为目的的食品，即适宜于特定人群食用，具有调节机体功能，不以治疗疾病为目的，并且对人体不产生任何急性、亚急性或者慢性危害的食品。

鉴别保健食品方法：

1．第一招：认准正规进口保健食品，有“小蓝帽[5]”，以及保健食品批号如“国食健进××号”。

2．第二招：国家有明文规定，正规进口保健食品应有标准中外对照标签，且中文字体须大于外文字体。

3．第三招：须提供出入境检验检疫局出具的有效卫生合格证书，并贴有防伪标志。

4．第四招：产地清楚。按规定产品应标明产品的原产国家或地区、代理商在中国依法登记注册的名称和地址。老百姓可利用中英文对照，检查是否标注。

5．第五招：具备基本要素。正规进口保健品一样也须有商标、产品名称、生产日期、安全使用期或有效日期等国产保健品标准要求。

Ⅷ 保健品的市场前景大吗

保健品市场分析称---中国成人用品蕴藏着的巨大市场
文章摘要：社会的进步，人们观念的转变，成人用品也渐渐走近了人们的生活，被人们所接受。已经不再仅限于那些避孕药，安全套之类的，一些情趣用品等也走进了一些夫妻情侣的生活。
社会的进步，人们观念的转变，成人用品也渐渐走近了人们的生活，被人们所接受。已经不再仅限于那些避孕药，安全套之类的，一些情趣用品等也走进了一些夫妻情侣的生活。
现在市面上的成人用品专卖店也越来越多，但大多数的也只是一小的性保健品店，销售的也只是一些低端的产品，质量也不能保证。开成人用品店，首先就要选一家大品牌，质量有保证的，而且价格低的公司合作。如果是开实体店，还要考虑店面的选址。很多人认为成人用品店最好都开在旅馆，酒店，夜总会多的地方好。其实并不是这样的。真正要做好成人用品专卖店，就要选在居民区多的地方，所谓民居区多也并不是让你把店开在小区里面。而是只你的店面周围居民小区比较多。
因为成人用品的生意都是晚间，晚上大街上人不多，但是大街上的门面费较高，建议还是比大街稍偏僻的地方为好，小区集中的地方，居民多，人们生活水平不断提高，八零后的人们到现在正在形成成人用品消费的主要群体，思想更加开放，不再像过去买成人用品像做小偷有钱人越来越多，俗点的、原来说过的，有钱人玩花样，没钱人玩高潮，有钱人需要各种调情器具，因此就要用到中高端产品，低端产品其实开一个成人用品网店会比开个实体店有优势。毕竟成人用品是个特殊性的产品，注重的是个人的隐私。尤其是女的，更不好意思去店面里买。更怕遇见熟人。在网上销售就不会出现这种别扭的剧面。要说的是网上销售也必须与大品牌的公司合作。所以我们那句低端产品养店，中高端产品赚钱，是这么来的,而且在小区边上开的实体店，必须要销售行货，质量必须要保障。以中低端产品为主，高端产品适中。其他的顶级产品再备点货。开业之初，可能只会有少量的客户，但是越销售越火，回头客会越来越多的。
成人用品品牌连锁
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Ⅸ 保健品的市场怎么做前期策划，给个大概就行

天津市市场启动方案

一、保健品市场的现状：
保健品市场的发展近几年蓬蓬勃勃，虽然国家颁布了多项对保健品的管理法令，但依然没有令广大厂家大展拳脚的念头有丝毫冷却。春节礼品市场上，唱响送礼主旋律的依然是保健品。说明在中国，保健品依然有茂盛的滋生土壤，由于中国传统的中医养身保健理念使然，国人更注重养身保健，这就造成了在在中国保健品好卖的消费特点。
远远高于常规产品利润的诱惑，是众多厂家积极投身于保健品领域的原因，同时也因此造成近乎惨烈的竞争。良莠不齐的保健品使消费者多了选择的余地，也造就了很多大企业的诞生与灭亡。保健品是中国市场上最具特色的消费品之一，企业只有深蕴消费心理，时刻关注消费动向，正确产品定位才能持续地发展。

二、会议营销的现状：
保健品的销售方式的开始是依靠媒体的宣传和店铺的销售相结合，随后是会议营销的完善推出。会议营销诞生于九十年代中后期，经过五年左右的发展，于1998年天年首先推出完整的会议营销模式，并且用三年的时间使天年和中脉产品的全年销量突破十亿元，进入了中国医药保健品厂家年销量前十名，将许多“国”字号大企业摔到后面，这绝不是偶然的。会议营销的管理系统将大中型企业的管理方式和保险业的管理理念相结合，从销售管理细节入手快速、简洁、平稳的管理方式，以工作日志表，工作周记，顾客档案表，顾客服务登记表，销售拜访话术，销售百问百答，每个工作日坚持执行晨会和晚会等细节管理的方法，全方位的保证企业成员执行力。 “细节决定一切”，所以会议营销首先在管理上取得了取胜先机。
会议营销从前几年的默默无闻到今天的众人皆知，也受到越来越多业内人士的关注，市场环境也正在发生着日益快速的变化。
营销成本随着市场的变化逐步增加，人员工资、收档费、礼品费、赠品费、场地费、交通费等等都在大幅度提升。以前员工的工资为300-400元就可，由于众多厂家的快速介入，现在没有700-800元不行，甚至高达1000-1500元。以前顾客参会吃盒饭就行，现在桌餐没有200元以上，顾客就不乐意，有的都喝起了红酒；以前参会抽奖是几十元的礼品，现在更加大建产品如洗衣机、电视机、冰箱等等都用上了，还觉得不够吸引顾客的心理。
竞争环境也在发生着巨大的变化，保健食品广告法的颁布，对医药保健企业产生了很大的震荡，直销法的出台，使很多的传统医药保健品企业、经销商也纷纷加入了会议营销的行列，媒体也从以前的不闻不问到现在的特别关注，稍有不规范的动作就直接曝光。市场环境的变化直接导致着会议营销企业在市场操作时越来越难，到会率越来越低、单场销量越来越少、利润空间越来越低等困惑着众多中小会议营销企业。那么如何才能有效摆脱目前的不利局面，提高企业效益呢？会议营销企业如何在竞争日益激烈的市场中脱颖而出，创新突围，成为保健品企业非常棘手的问题。
根据目前会议营销的市场环境，主要应在以下三个方面进行创新，即产品创新、服务创新、营销技巧创新。产品创新就是在现在会议营销的产品主要分为：一功能纺织品；二功能水机；三保健食品；四医疗器械。数年来总是这几种产品，服务要是没有及时跟上，顾客当然越来越少，因此在产品创新方面应多动动脑筋，怎样增加新产品来吸引顾客，让老顾客再次产生购买。目前中脉新上了空气健康机，而以VCD起家的万利达公司也运用会议营销销售起了光催化空气机，把会议营销的顾客人群从以前完全以老年人为主扩大到了中青年人群，我公司推出的化妆品正是顺应市场的发展，扩大了受益人群。
会议营销实际上就是服务营销，而能把服务真正做到位的企业却很少，很多的企业在市场操作时一味注重眼前利益，根本不重视服务，因此，才会引起越来越多顾客的不满，这样的企业当然正面临着市场的淘汰，他们也破坏了保健品市场。海尔和联想厂家的壮大其根本就是为客户提供了完善的服务，而我们公司要想在市场生存，更要做到让顾客认为超值的服务。在竞争日益激烈的医药保健品行业，提供完善的超值服务将会在今后成为会议营销企业能否生存，并发展壮大的根本所在。以前的服务，简单来说就是打个电话，然后家庭拜访，邀请参会就能实现销售，而现在我们要作的就是更细致的服务，包括我们在员工培训的时候，就要求员工不仅是产品的营销员，更应该是一个健康专家。市场销售的三分之一来自于直接的上门销售，中间节省了很多的环节，在家访过程中直接销售产品，这都是靠服务做出来的。我们的员工在上门家访之后应该给这些顾客传授食疗保健、情绪养生、礼人病症保健操、病症保健按摩，有些甚至做足底按摩，这些额外的超值服务，都让客户感受到，他们购买的产品的价值或价格是合理的。最近韩国服务营销模式，其实就是将服务更加细化了，从服务站的布置到顾客进门的那一刻起，营销员让每一个到场的顾客都感觉到了从所未有的亲切感，使老年人得到了一种从子女那里平时体会不到的温情与亲情，通过不断的体验与细节服务，让老年人逐步接受企业的文化、产品知识、健康知识，从而最终达成销售。
营销技巧创新更多在于操作模式与细节管理方面。市场环境发生了变化，消费者发生了变化，而现在很多企业，也包括我们却还是在用一两年前的方式运转，通过简单的收档、家访，然后参会销售，并没有根据现在日益严重恶劣的市场环境，和自己市场及自身资源的实际情况来调整自己的营销技巧，如果这样我们又怎么能赢得市场呢？就拿旅游营销来说，最早做旅游营销时每人收费几十元，报名的顾客每天排得满满的，到今年时，一天的免费旅游已很难再请到顾客参加，这时，一些企业就开始做两天甚至四、五天的旅游，在旅游的前几天主要是加强对顾客的服务，通过旅游前的预热及几天来细致、温情的服务，在最后一天再进行销售，结果销售比从前一天旅游营销的销售额提升了很多。中脉之所以能在短短三四年内迅速崛起并成为会议营销企业的老大，靠的就是营销技巧的创新。在中脉之前，会议营销企业基本上都不做广告，只埋头做会，而中脉却将他们从前擅长的广告营销、专卖店营销与会议营销进行了良好地整合，并将营销网络真正做到了每个社区，将服务送到了每个顾客家中，所以中脉的迅速崛起绝不是偶然的。最近，湖南卫视火爆的上演了一场超女大战，吸引了数万人的目光，将检验营销，全员营销，城市营销等各种营销手段纷纷搬上了台，无所不用其极。
保健品的营销可谓是综合了所有营销手段的精华的，而作为最前沿的成本最低的会营操作却是一直在寻找下一个突破点。个性化营销，量身订做的营销方式相信是将来的主流和趋势。这就需要我们塌下心来学习，并尽可能创新，找出符合礼人公司，具有礼人特色的销售方式。
不管市场环境怎么变化，消费者怎么理性，其实只要我们每个会议营销企业真正以消费者为核心，提供真诚周到的服务，真正为消费者提供我公司优质的产品，根据市场的实际情况及企业自身的资源，不断创新我们的礼人营销方式，加强细节管理，就定能在市场上屡战屡胜。

三、天津市场起步的先期调研：
天津市作为一个拥有1000多万人口的城市，本身就孕育着一个巨大的消费市场，本市近5年来随着国企的兼并、重组和大量扶持政策，以及外资企业的不断进入经济社会迅速发展，消费水平和文化水平不断提高，更由于人口的老龄化，65岁以上的人口已近100万，总体上已经具备了一个很好的保健品市场。作为北方的中心城市，对北京市场乃至全国市场具有重要的战略意义，同时天津作为北京的邻居城市，也具有消费观念的互通性。
既然天津具有如此的战略地位，各保健品公司都已对天津进行了开发，甚至是掠夺性开发。天津市的保健品竞争可以说是非常激烈的，产品的宣传方式几乎达到了登峰造极的地步，一些小公司利用血压计、手诊仪，进行搜档工作，已经对市场造成了破坏性影响。
那么如何在竞争激烈的天津市场，甚至全国市场中取得成功，除了产品定位、内涵设计、营销大方向的确立外，更重要的是在于市场的管理和营销方式如何能够与众不同，快速、持久地达到消费者的可信度，促使其产生购买行为，除了设计一种礼人营销方式外，还应尽量突出我公司的礼人品牌、形象、文化。事实上，市场上成熟的产品越来越多，竞争者大致类似，企业必须用品牌树立在人们心中的形象。有些成功的品牌，不论它涉足什么行业，人们都购买它的产品，因为它有形象。品牌会给人们一个固定的形象，比如：可口可乐能够使你更加精力充沛，百事可乐让你更加年轻。 所以，品牌就是企业的核心竞争力。营销手段是很容易复制的，而品牌是“偷不去，带不走，学不了，拿不来”的，是竞争对手无法复制的。正是在这个意义上，品牌是企业避免陷入营销同质化竞争的最后一道“防火墙”。当消费者对品牌产生了忠诚和依赖感后，一切营销阻碍和难题将会一一破解。
企业成于营销，败于管理，改革开放以来的很多曾经成功的企业都是由于自身管理的混乱，造成员工执行力下降，使企业不能适应高速的市场发展而灭亡。因此，保证企业健康发展的基础条件就是通过科学的管理，保证企业成员高效的执行力。一个企业的执行力并不完全是指 “员工听话、塌实、吃苦、耐劳”，还要包括科学高效的管理、敏锐快捷的信息利用和高度负责的操作市场，才是一个能够适应市场发展的整体。所以科学的管理制度是核心，合理的人员架构和领导对管理制度的绝对执行和服从，通过命令一致、输出一致、行动一致、意识一致、目标一直，而使每一位企业成员明白自己的职责和任务，保证命令顺利、快捷的执行。
通过近几年的市场开发、调研，我们现在进入市场已经过了销售旺季，所以我们应该尽量加快我们的步伐，完善环境，避免投资的不必要浪费。

四、了解竞品的发展现状：
根据竞品的发展现状竞争性营销策略，是跟随者、挑战者还是主导者，知己知彼，百战百胜。就是要找到竞争对手，没有对手的市场是没有什么做头的。找竞争对手的目的有两个：一个是向他学习，因为毕竟他在本地区时间比你长；二是有参照物，战胜了对手，才能说明你工作的成就。要找就找当地最好的对手，只有这样，你的进步才最快。一旦锁定了目标，就要对其的营销方式全部琢磨透，以便学习；然后对准其弱点，准备切入打击。
我公司产品的竞争者在市场初期没有进行考察。
五、与相关政府职能部门建立良好的关系：
工商、城管等部门对保健品行业公司的初期发展起到至关重要的作用，我们应利用我公司医疗及检测方面上的人才与相关政府职能部门建立良好的关系，以中医药学会和我公司联合的名义，为各区的工商、城管员工进行全方面的检查，医疗，保健，以相关人员确立关系。

六、产品的定位：
我公司的产品属于显效产品，则消费者对价格的敏感度略低，更注重功效。若是缓效产品，由于必须考虑长期消费的因素，消费者会周详关注总用量、日服用折算价格、单体容量等。然后是看自用还是赠送，若是自用，会更多考虑价格和功效，而作礼品的话，则受广告宣传的影响很大，更注重宣传和功效。以上可以看出，消费者在购买保健品时考虑是很周详的，不同的消费心理会促使消费者做出不同的消费选择。
产品的自身卖点需要：一要效果好，所以有效是硬道理；二要包装气派，有档次；三要知名度高，送礼大方。以上三点中除了第一点强调的是产品力，后两点都是指产品的形象力。做足以上三点，才会促成产品强大的销售力。

七、目标消费群体的确立：
心脑血管疾病患者、骨关节疾病、各种病症住院者及亚健康人群

八、竞争产品：
熟知竞品的卖点与缺点，对业务人员的销售又促进作用。

九、渠道：
目前竞品的流通渠道只具单一性，我公司应以处方药、保健品、化妆品领域及OTC迅速建立自己的渠道，突出公司的品牌形象，提高公司知名度。

十、本公司开发的优势与劣势：
优势：产品科技含量优势、实力优势、销售管理优势。
劣势：步入保健品市场较晚，知名度不高。

十一、产品相关资料的印发：
产品相关资料包括;培训资料(公司、产品、医学、行业、保健、沟通、电访、
家访、销售、礼仪、工作流程、仪器、服务等等）
产品资料、宣传资料、光盘、报刊、健康操、食疗资料、
POP架（公司、子公司、生产厂、科研、荣誉、知识
产权、工艺流程、产品宣传等等）。

十二、组织架构的建立：
会议营销重要人员的确定：
专家
对于会议营销来说，到场专家的水平会影响整场会议的销售业绩，特别是主讲专家。主讲人是病理阐述和产品机理阐述的关键环节，在整场营销会议中尤其重要。会议营销发展到现在，参会者大多听过许多类似的课，向多位“专家”咨询过，况且有很多参会者久病成医，对许多常见病的病理非常清楚，如果营销会议到场的专家水平不能让参会者信服，那就很难产生销售。此外，主讲专家的讲课水平也很关键，我认为会议营销应该严格的选择适合我企业的真正的专家，不应该弄虚作假。
主持人
主持人是整个营销会议的灵魂。他讲整个会议的各个细节串连起来。好的会议主持人可以有效的把控整个会议现场的局面，可以根据需要调动会议现场的气氛，可以处理好突发事件，可以将参会者的注意力集中起来。
培训讲师、产品讲师
产品讲师在整个营销会议的过程中起到画龙点睛的作用，他把公司的规模、历史，产品的工艺流程、功效、与病症的结合详尽的介绍给顾客。产品讲师的优劣直接关系到产品的档次。
培训讲师直接关系到新员工素质、对公司及产品信心的提升，才能在销售方面有更大的提高。
以上二岗位可由一人担任。

十三、业务人员的培训：
1. 新员工培训目的
 为新员工提供正确的、相关的公司及工作岗位信息，鼓励新员工的士气
 让新员工了解公司所能提供给他的相关工作情况及公司对他的期望
 让新员工了解公司历史、政策、企业文化，提供讨论的平台
 减少新员工初进公司时的紧张情绪，使其更快适应公司
 让新员工感受到公司对他的欢迎，让新员工体会到归属感
 使新员工明白自己工作的职责、加强同事之间的关系
 培训新员工解决问题的能力及提供寻求帮助的方法
 “讲忠诚、求上进、严自律、拘小节、言必信、勤沟通、重协调、不浮夸。
2、新员工培训内容
1) 就职前培训 （部门经理负责）
到职前：
 准备好新员工办公场所、办公用品
 准备好给新员工培训的部门内训资料
 了解公司、产品、培训医学、行业、沟通、电访、家访、礼仪、工作流程、仪器、服务、销售、保健等等
 为新员工指定一位资深员工作为新员工的导师

2) 部门岗位培训 （部门经理负责）
到职后第一天：所需知识依次培训
到职后第七天：
 一周内，部门经理与新员工进行非正式谈话，重申工作职责，谈论工作中出现的问题，回答新员工的提问。
 对新员工一周的表现作出评估，并确定一些短期的绩效目标
 设定下次绩效考核的时间
到职后第三十天
 部门经理与新员工面谈，讨论试用期一个月来的表现，填写评价表
到职后第九十天
 人力资源部经理与部门经理一起讨论新员工表现，是否合适现在岗位，填写试用期考核表，并与新员工就试用期考核表现谈话，告之新员工公司绩效考核要求与体系。

十四、推广宣传策略：
1. 确定下月会场地点、时间、营销方案：
⑴每月举办6-7场会议
⑵计算会场容纳人数，以确定邀请顾客到会人数
⑶配合节日、旅游活动等准备不同营销方案
⑷会场交通方便，在当地有高知名度、高档次的宾馆、酒楼或饭店
优点：①配合会场地点确定社区搜档地点
②通过会议时间，确定搜档时间、拜访时间
③确定营销方案，有利业务人员拜访沟通的目的性
2.预计半年、一年的销售额、销售费用，活动计划，营销方案
3.仪器费用：
仪器：MDI 费用：已有
视力表 费用：100元
三十五项检测仪 费用：已有
血压计 费用：已有
血糖议 费用：1000元（耗材较高，参考）
色盲检测谱 费用：100元
测肺活量仪 费用：500元
测体重身高仪 费用：300元
人员工资：
提成：

天津市市区行动方案及预测结果
天津市市区业务员人数：20-30人
活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）
二月份 全月 145000 21000
全新生活，全新理念 2/5 25000 4000
欢聚团圆，凝聚健康（元宵节） 2/10（2/12） 30000 4500
情人节，靠健康营造生活情趣 2/14 30000 4500
健康新理念，拥抱新生活 2/20 30000 4000
新幸福论坛 2/25 30000 4000

天津市市区人数30-40人
活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）
三月份 全月
营造生活情趣，创造健康未来 3/2
三八妇女节，礼人送健康 3/7（3/8）
营造生活情趣，创造健康未来 3/11
手拉手情系贫困，心连心关爱健康 3/16
预防无疾病，幸福中老年 3/20
3/24
健康新理念，拥抱新生活 3/29

天津市市区人数40-50人 塘沽：20人 大港：
活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）
四月份 全月
4/2
4/6
4/10
4/15
4/20
4/24
4/29

活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）
五月份 全月
走进历史、亲近自然，身心健康之旅 5/2
5/6
5/10
关爱母亲，关爱健康 5/13
5/20
5/24
5/29

活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）
六月份 全月
6/2
6/6
6/10
6/15
亲爱的父亲，您真正拥有健康吗 6/18
6/24
6/29

活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）
七月份 全月
庆香港回归，祝健康团圆 7/1
7/6
7/10
7/15
7/20
7/24
七夕情人节，靠健康营造生活情趣 7/31

活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）
八月份 全月
8/2
8/6
顶天立地的中国男人，您真正关心自己了吗 8/8
8/15
8/20
8/24
8/29

活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）
九月份 全月
9/2
9/6
中国教师节 9/10
9/15
9/20
世界心脏日
9/24
世界旅游日 9/27

活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）
十月份 全月
10/2
10/6
全国高血压日 10/8
世界保健日 10/13
世界传统医药日 10/22
世界"男性健康日" 10/28
中国老年节（重阳） 10/30

活动主题（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）
十一月份 全月
11/2
11/6
11/10
世界糖尿病日 11/14
11/20
感恩节 11/23
11/29

活动项目（地点） 关键日期（月/日） 销量（元） 费用（元）
十二月份 全月
世界残疾人日，关爱身体健康 12/2
预防无疾病，幸福中老年 12/6
新幸福论坛 12/10
世界强化免疫日，提高全民免疫力 12/15
庆澳门回归，祝健康团圆 12/20
平安之夜，平安人生 12/24
喜迎新年，恭迎健康 12/29

十五、顾客数据的收集途径：
一、大型检测：以中医药学会的名义进行全市中老年健康大调查，免费进行大型检测，检测结果、专家针对病症的低价位药品处方、饮食疗法、中医穴位保健按摩操光盘由服务人员送至顾客家中。
特点：⑴大型义诊一般社区比较欢迎，可信度高，而且可提高居委会声望。
⑵提前五天宣挂横幅。
⑶提前三天在该社区和周边社区醒目地点张贴宣传单，当天散发宣传单。
⑷针对病症的处方，也可对我司处方药有一定影响。
⑸针对顾客信息与需求掌握较多，较准。
⑹搜集档案较多、较快，真实性较高。
⑺费用0元
⑻先做重点社区辐射周边。
二、文化资料搜挡：利用健康报刊、健康光盘、健康操、穴位按摩法、足底按摩法等方法与社区或晨练场所联系，询问需求顾客，留下姓名地址，由业务人员送至顾客家中或组队辅导。
特点：⑴搜集档案较少、较快，真实性较高。
⑵社区较受欢迎，可提高公司品牌文化。
⑶针对顾客信息与需求掌握较少。
⑷费用0-10元
三、花园及晨练场所搜档
特点：⑴搜集档案较多、较快，真实性依靠业务员个人能力。
⑵搜档时间只局限于早晨5：30---8：00，天气寒冷限于6：30-8：00
⑶针对顾客信息与需求掌握较多。
⑷费用0-100元
四、老年大学、老年各活动队搜档：
特点：⑴搜集档案较多、较快，大型义诊较受欢迎，真实性较高。
⑵费用较高，联系起来较费时。
⑶针对顾客信息与需求掌握较多，较准。
五、举办礼人杯各种运动赛事：
特点：⑴搜集档案较多、较快，大型义诊较受欢迎，真实性较高。
⑵费用较高，联系起来较费时。
⑶针对顾客信息与需求掌握较少。

十六、存储顾客数据
将收集到的顾客资料，以顾客及其家庭成员为基本单元，逐一输入电脑，建立顾客数据库。利用顾客数据库以病症、区域、年龄等标准，筛选与活动相关的目标消费群体。比如，将要举行“中老人如何防治高血压”的健康讲座，可从数据库中调出所有与所有高血压相关的资料，进行邀请，这样大大提高了活动的针对性。

十七、电话邀约
建立了数据库资料，接下来的问题是如何把目标消费者请到活动现场。研究表明，电话邀约是一种较为有效的方法。

1、 电话邀约的步骤：
（1） 说明身份 ：
接到陌生人的电话，接听者通常持有一种戒备心理亮明你的身份，把你介绍给顾客，这是成功邀约的前提。
（2） 询问顾客近期病症的情况，并提供各种辅助治疗方法。
一是显示公司对顾客的关心；二是沟通感情，为正式邀约打基础。
（3） 发出邀请
邀约顾客参加公司组织的活动，你可以简明的告之活动举办的时间、地点和大致内容，重点突出此活动为顾客带来的好处，以引起他们足够的兴趣。
（4）地址和送函时间
如果顾客表现出很浓的兴趣，你可以确定他的详细地址和送函时间。

2、 话邀约的沟通技巧
（一）语速和语气
电话交谈时，态度真诚热情，语调清晰温和，语速平缓，不要太急，说话时的态度应该始终像对待今天打的第一个电话一样，而不是第一百个，避免用单调背诵式的口气，说话时面带微笑（微笑是可以通过电话“听到”的）。
（1）礼貌和友好
根据当地习俗，用好称谓，熟练掌握“您好”、“请”、“再见”、“对不起”、“谢谢”等礼貌用语，
不要称对方“你”，有点粗鲁，对方说话时，做到礼貌倾听，用“噢”、“喔”或重复对方的话表示你一直在听他讲话。
（2）控制交谈的时间
电话交谈时，没有人希望被打扰的太久，完成邀约要简洁而快速，一般控制在3-5分钟。
（二）电话邀约时注意事项
（1）为提高邀约的成功率，应选择重点顾客即经济条件较好。保健意识强，长期患疾病或已购买产品、功效明显，年龄维持在40-70岁的消费者。
（2）如果被顾客拒绝，切不可动怒生气，仍应保持礼貌用语。比如：“没关系”、“欢迎下次再来”等等。
（3）切忌在早餐、午休或晚新闻时间打电话。

十八.登门拜访：很多会议营销的策划者都存在这样一个误区：到场的客户越多，销售业绩就越好。而通过我几年的经验总结得出的结论却与此迥然不同，一场营销会议销售业绩的好坏在很大程度上取决会场外的工作，主要是指销售人员与目标客户的沟通，而不是取决于来了多少顾客。场外有效的沟通才是保证销量的根本。如果场外工作到位，多数情况下，在营销会议召开的前一天就能够大体估算出第二天的销售业绩。营销会议的现场只是用来完成这个销售过程，通过营销会议的氛围促使犹豫不决的参会者购买，并通过会议现场建立良好的客户与企业的关系。因此，我认为会议营销的功夫全在场外。

1业务人员持检测结果、专家针对病症的低价位药品处方、饮食疗法、中医穴位保健按摩操光盘、公司健康期刊，提高了公司知名度和顾客信任度。
2访前：①针对搜档排出的重点、次重点、非重点顾客，配合公司会议时间安排拜访顺序。时间紧先拜访次重点及非重点顾客，再拜访重点顾客。时间不紧先拜访重点顾客，再拜访次重点与非重点，然后再次重点顾客。
②在拜访前一天的晚上依靠收集到的所