关系营销分析

Ⅰ 跑业务与销售有什么区别

业务员和销售的工作的共同点都是卖东西,挣自己辛苦挣来的薪水,区别可就大了:
1、业务属于业余选手,销售是职业选手;
2、业务不需要过多的职业修养,完全是自己的领悟和天份,而销售是需要专业培训具有一定处理问题的能力和行为能力的。
3、业务的着装没有严格的要求,而销售的工作是需要一定标准要求的。
4、业务的生活是不完全以此为职业的,而销售的本身就决定了以此为生存的职业。
5、业务在工作中很容易搀杂进去自己的情绪,而销售确实避免自己的情绪搀杂进来。
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销售人员完善的心态首先是对自己的态度。正确的对自己的态度是：认为自己很优秀，不断持续地增强自信。即便刚刚开始做业务工作，销售人员也应该充满自信，这样，坚定的信念和顽强的意志才能不断鼓舞着销售人员，勇于面对顾客。
产品的成功销售离不开与客户的沟通，有了态度我们接下来看一下成功的销售陈述技巧。 利益是销售陈述的重点。
1.确保解决方案和产品利益要与客户需求之间的精确匹配，客户不会理解那些他们不明白的特性，也不会重视那些与他们的实际需求无关的的利益。 2.向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的优点和利益点，因为客户一般不会记住超过三个的产品优点和利益。
销售陈述妙趣横生，吸引潜在客户。 产品陈述需要遵循注意力、兴趣、渴望以及行动的原则。除了针对销售对象的需要，展示你的产品所具有的优越性和价值外，你还必须使销售陈述变得生动有趣，充分调动你的形体语言，而最好的形体语言技巧之一是微笑。
通过提问、试用产品、产品演示等方法激发客户参与到销售陈述中来，通过让潜在客户的参与，你会抓住客户的注意力，减少客户对购买的不确定性和抵触情绪。事实上，使买方积极地描述利益比你描述相同的内容而卖方消极地听效果更好。
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Ⅱ 请分析欣欣大区经理提出的三个选择方案各有哪些利弊

欣欣有三个选择：1、继续选择老张作为合作伙伴；2、渠道下沉，跳过老张与二批甚至终端合作；3、寻找新的总代理。当然三种方式各有利弊，暂且不表，本文讨论的如果欣欣厂家选择第一个方案，应该怎么做。
首先我同意本案例中总经理的看法：“首先出面稳住老张的3个核心销售人员，让他们静观其变；随后挑起他们与李华之间的竞争，煽动他们主推我产品，而且要保证比瑞奇卖得好，以此来证明自己的能力。这种”激将＋画饼“的方法，说不定更能发挥市场的实际掌控者--销售人员的潜质；如果采用四五个月之后，李华还是在老张这里过得很好，这时旧将没有了耐性、丧失了斗志，也就不再寄希望于欣欣公司了。”
是的，这确实是个权宜之计。坦率地说，靠总代理的内部人事斗争来达到维持与客户关系的目的，毕竟是不坦坦荡荡，不但不是长久之计，也有背营销的本质。本案例中“两个制造商争夺一个经销商的故事”可以提升到关系营销的角度来讨论。
关系营销共分为三个层次：一级关系营销。是企业通过价格和其他财务上的价值让渡吸引顾客与企业建立长期交易关系；二级关系营销。当企业不仅用财务上的价值让渡吸引顾客，而是尽量了解单个顾客的需要和愿望，提供并使服务个性化和人格化，来增加公司与顾客的联系时，就进入二级关系营销。三级关系营销。企业和顾客是双方合作伙伴关系。一方放弃关系将会付出转移成本，关系的维持具有价值，从而形成“双边锁定”。
关系营销认为，一级关系营销是低层次的，尽管这种方式对消费者看起来很有吸引力，但却很难创造持久的顾客关系，因为竞争对手很快就会模仿从而失去优势。三级关系营销是高层次的，因为关系营销不仅仅是手段而且是营销哲学，双方的关系是互惠、稳定的，给双方带来长期的价值，可以获得持久的竞争优势。
本案例中欣欣与总代理的关系就处于一级关系营销的阶段，双方的关系是不稳固和脆弱的，一有风吹草动，如竞争对手李华加盟总代理等便摇摇欲坠。其实我不完全赞成欣欣公司老总提出：“这半年之内，公司在市场活动上将会对山东省全力支持。”如果这个支持仅仅是价格上的。
大部分人喜欢依赖价格这种方式来保持顾客的忠诚度，但竞争者往往会出更低的价格，瑞奇就必定会跟进模仿放手一搏，要知道瑞奇公司实力与欣欣本来就旗鼓相当，再加上李华加盟的大好时机，最终两败俱伤鹿死谁手说不定，倒让总代理老张渔翁得利。所以必须尽可能寻找除价格以外的，难于被对手模仿和超越的方法。
因此我认为缓冲期内欣欣不应首先挑起与瑞奇的竞争，尤其应避免与瑞奇进行价格竞赛，但可以跟随，重点放在影响张华和3个核心销售人员的关系上。最重要的是制定一套有效的客户关系改善行动计划，将欣欣与总代理的关系上升到二级和三级关系营销。通过优质和个性化的服务，为客户增加价值，使瑞奇无法模仿或短时间无法跟进，使总代理担心放弃关系将会有很大的风险。

Ⅲ 店面经营管理和人际关系

给别人打工不如自己做老板”！说到底还是要自我创业，那么什么样的人适合创业呢？创业者需要具备那些素质呢？在我看来大致包括以下几点：

1.创业者需要具有敏锐的市场嗅觉

成功的道路有千百种，但无论是哪一种都需要与具体的项目相结合。一个创业者需要具有敏锐的市场嗅觉，或者能够在第一时间发现市场空白，或者针对现有市场状况创造新的需求，或者发现重新整合市场的经营管理方法，或者能寻找到不同地域之间市场发展不平衡所隐藏的商机。总而言之只有具备这样的素质才能保证在瞬息万变的市场之中寻找到一席之地，从而以此为跳板展开创业计划。要具备这一素质，首先要更多的关注市场变化，了解各行业市场信息，国家政策，从而通过自己的分析综合来得出可行的路径。

2.创业者需要具备良好的心态

并不是每个人创业的道路都是一帆风顺的，时代的宠儿毕竟是少数，多数创业者的创业道路都是艰辛曲折的。因为创业多数时候是步入一个自己陌生的领域，接触陌生的人群，了解陌生的资讯，用自己陌生的思考方式来思考问题，正因为这样也就带来了相当多的困难。因此只有保证心态的平和才能避免患得患失，避免欠思考的冲动，避免行为与目的的背离，从而更好的面对困境。要保持良好的心态一方面要加强个人修养，多从历史经验中寻找答案，这样对没有经历的事情就起码有了理论和心理上的准备，甚至可以综合前人行为来解决相应的问题。另一方面要善于学习，心境的起伏多数是因为面对不曾面对的境遇，如果能保持良好的学习状态，经常补充新的知识，尽量减少这种陌生感心境也就自然不会有太大起伏了。

3.创业者要有清醒的头脑

创业过程中的很多问题是错综复杂的，在商业行为中也充斥着谎言和欺诈，这样创业者除了要保持良好的心态之外还要有冷静的头脑，在繁杂之中寻找关键，在谎言之中寻找漏洞。逻辑思辨是很好的工具，通过缜密的逻辑训练可以让我们更好的理清事务的头绪，找到行为言辞中不合常理的地方，从而摆脱谎言的困扰。

4.创业者的行为要有明确的目的

商业机会转瞬即逝，因此创业者应该让自己的行为具有更高的效率。达到行为高效的方法首先是制订明晰的运作流程，其次是目的明确的按照流程办事，这样就可以尽量避免个人原因造成的前后反复。每一行为都要考虑是否合乎这一阶段的阶段性目的，每一阶段的阶段性目标制订都要考虑是否合乎整体发展的目的，只有这样才能保证企业的高效率运作，尽快的发展壮大，占领行业市场的有利位置。

5.较好的人际关系及沟通能力

创业就是做事情，做事情就是跟人打交道。那么人际关系的重要性不言而喻，如何保持良好的人际关系呢？重要的一点是增强自身的沟通能力。每个人都由于生活经历的原因在个人的思辨表达上有些独特的东西，这些东西往往会造成沟通障碍，尽量的多凭借对方的符号系统进行沟通就能够在很大程度上减小这种障碍。另一方面，交流双方由于立场和价值观念不同，也就必然有沟通的矛盾，多宽容，多从对方的利益着眼，达到共荣，达成共识是保持良好沟通的又一要素。

大学生创业的路径千差万别，创业者成功的原因也不一而足，上面所说的仅仅是一些皮毛，希望大家能够继续讨论添加，给大学生创业者呈现出一个完善明晰的自我修习方向，也愿所有的大学生创业者都能打拼出一片自己的天空。

Ⅳ 网络营销学习主要学什么

第Ⅰ篇 网络营销面面观
第1章 网络营销的过去、现在和未来
案例 戴尔学会倾听
网络营销环境
网络营销的过去:Web 1.0时代
网络营销的现在:Web 2.0时代
网络营销的未来:Web 3.0时代
相关技术 数字视频录像机与网络电视
本书的结构
第2章 网络营销战略和绩效考核指标
案例 亚马逊公司的成功之道
战略规划
传统营销战略和网络营销战略
从传统商务模式到电子商务模式
电子商务模式
相关技术流媒体音乐
绩效考核指标
平衡计分卡
第3章 网络营销计划
案例 网络营销计划"第二人生"的故事
网络营销计划的步骤
制定网络营销计划
网络营销计划的七个步骤
第一步形势分析
第二步 网络营销战略规划
第三步 经营目标
第四步 网络营销战略
第五步 实施计划
第六步预算
相关技术建立一个网站
第七步 计划评估方案
第Ⅱ篇 网络营销环境
第4章 网络营销的机遇无处不在
案例 美国偶像走向全球
全球网络营销综述
国家与市场机遇分析
相关技术交易安全
技术水平与营销活动
无线互联网接入
数字鸿沟
中国:展望未来
第5章 道德与法律问题
案例 软件盗版行为
道德和法律问题概述
隐私权保护
数字财产
相关技术许可技术
在线言论
出现的新问题
第Ⅲ篇 网络营销战略
第6章 网络营销调研
案例 普瑞纳公司的故事
数据驱动战略
营销知识管理
关注社会媒体
相关技术搜索引擎
其他由信息技术支撑的调研方法
实地调研法
营销数据库和数据仓库
数据分析和提交
相关技术数据挖掘
知识管理考核指标
第7章 网络消费者行为
案例 一位客户的故事
21世纪的消费者
互联网的交换进程
相关技术 带宽和市场商机
相关技术宽带选择
第8章 市场细分和目标市场战略
案例 1-800-鲜花公司的故事
市场细分和目标市场
三种市场
市场细分要素和变量
相关技术 内容审查程序
选择在线客户目标市场
第9章 差异化战略和市场定位战略
案例 J.彼得曼公司的故事
差异化战略
相关技术 苹果公司的iTunes+iPod模式
市场定位的基础与战略
第Ⅳ篇 网络营销管理
第10章 网络产品与服务
案例 谷歌公司的故事
许多产品都能帮助厂商在网络市场中获利
创造在线客户价值
产品收益
相关技术 计算机病毒与防范
网络营销促进产品开发
第11章 网络产品的价格
案例 VideoEgg视频分享网站
互联网改变了企业的定价策略
买方和卖方的定价观点
相关技术揭开网上购物的神秘面纱
支付方式
定价策略
第12章 互联网与分销渠道
案例 戴尔公司的直销模式
分销渠道概述
在线渠道成员的分类
分销渠道的长度和功能
相关技术 无线射频识别技术(RFID)
分销渠道的管理与权力
分销渠道效率的考核指标
第13章 网络营销沟通
案例粉碎机促销
网络营销沟通问题概述
互联网广告
公共关系营销
促销活动
直复营销
相关技术 即时通信
相关技术 间谍软件
人员推销
IMC考核指标
第14章 新型数字媒体
案例 《光环3》的营销推广
营销沟通媒体
数字媒体
相关技术Ceiva电子相册接收器
数字媒体和传统媒体的品牌目标
购买哪种媒体
第15章 客户关系管理
案例 美国思科公司的故事
建立一对一的客户关系
定义关系营销
利益相关者
客户关系管理
客户关系管理的构成
相关技术 移动互联网发展趋势
成功开展客户关系管理的原则

Ⅳ 第一章 系统分析和设计方法的环境 1.企业为什么需要信息系统

市场营销专业本科毕业论文题目供企业物流管理信息化问题及对策研究略论供应链战略联盟的内涵,类型与管理浅析企业如何获取分销渠道竞争优势供应链企业间的委托代理问题及道德风险的防范面对全球竞争的企业营销对策论企业营销的市场导向浅论企业顾客关系管理的核心  忠诚度分销网络的有效管理与创新用服务"粘住"你的顾客  略论企业的服务营销论渠道价值链增值管理对策互联网技术与关系营销的实现供应链管理环境下的业务外包  提高企业核心竞争力的有效途径跨文化交际中的跨国公司营销策略企业营销理念创新的几点思考略论采购成本的控制供应链中的合作与模式匹配的研究论绿色营销对企业发展的重要性企业如何面对和参与供应链竞争客户关系管理价值链研究论市场秩序与企业信用跨国公司进入中国市场的渠道战略新经济背景下的企业营销e化企业供应链的结构类型研究企业虚拟经营的营销战略思考网络时代企业营销策略整合浅谈产品直销的利与弊营销道德失范的成因分析信息传递障碍与营销效率研究模仿创新的特性与营销环境分析浅议利用营销中的非价格因素提高企业核心竞争力市场细分和定位技术在后发企业的应用信息系统在供应链与物流系统中的战略价值"越区销售"问题的分析及对策提高顾客价值意识 增强企业竞争优势企业营销管理信息系统的研究与开发影响顾客忠诚度因素探析降低物流成本的方法与策略浅议论加强物流管理提高企业绩效试论企业分销渠道的创新基于知识经济的企业经营方式与营销渠道的变革论内部营销策略组合及其应用模型论企业物流的营销战略营销策略中广告的运用产品特点与广告媒体的选择 论消费心理预测消费心理与广告研究营销活动中的公共关系分析论市场渗透策略营销活动中的定价技巧微观经济学原理与市场营销的理论渊源 销售管理体系分析 激励因素在销售管理工作中的作用谈销售计划制定的客观依据论销售管理中的目标管理为某企业设计销售管理体系谈销售管理中结构组合问题销售人员销售目标值确定的依据为某企业制定销售人员培训计划 对社区电子商务服务模式的思考论"经济人"与"道德人"的统一工业用户的心理特点分析商业用户的心理特点分析代理(经销)商的心理特点我国不同职业和收人群体的消费心理现状研究不同性别推销对象心理特点研究不同年龄推销对象心理特点研究谈谈与推销对象的交往技巧论推销中的沟通技巧如何确定推销对象对"顾客是上帝"的认识推销成功的技巧分析传销与商业成本为什么要禁止传销活动销售工作中的渠道组合策略产品寿命周期与渠道组合策略如何合理控制销售费用重视市场调查,拓宽新产品销售渠道如何克服市场壁垒对市场分割问题的探讨民族商业的适度保护问题研究商业组织形式新探谈谈产品寿命周期与营销策略的关系关于商业经营方式的创新问题建立新型批发体制的构想论物资流通体制改革关于连锁经营运行模式的思考高消费利弊分析全球市场的形成及我们应该采取的战略对策谈"绿色"经营与企业发展客户关系管理中客户发展的理论研究信息经济中的管理锁定策略及其应用论协同合作式的供应链管理中国企业开拓国际市场的产品营销策略探讨如何构建有效而畅通的营销渠道如何加强营销服务的整体内涵商品认知价值分析市场营销渠道的冲突与管理试论市场整合营销试论网络时代的客户关系管理试论以非价格竞争制约价格竞争网络经济时代企业与顾客之间的新型关系我国实施绿色营销的主要障碍及对策物流的价值与物流信息系统营销服务成本与顾客成本解析中国式企业营销道德建设的路向与对策现代企业国际营销战略及措施再探讨论企业定价工作的市场化问题从汽车销售谈代理制与集团经营新产品投放市场和策略服务营销与企业竞争试论商标在企业营销中的作用企业文化在产品销售中的推动作用试论营销再造现代企业定价目标  顾客满意度浅谈企业营销市场化标准及实现途径服务营销新模型论"名牌"的特征及产生条件从整体产品出发创造名牌产品日英企业营销战略比较与启示营销道德初探现代企业营销活动中信息作用的探讨我国银行业市场营销中存在的问题及对策"4P""4C""4S"三位一体的结合与应用快速消费品的营销渠道管理谈谈服务企业的品牌营销营销的新理念与推销员的素质论虚拟市场营销动态联盟超越竞争的新模式企业营销网络建设和管理问题营销组织设计和再造问题商品房市场营销策划问题客户关系管理(CRM)问题中外营销管理创新的案例分析网络广告理论与应用研究客户关系管理的应用研究网络营销的应用研究电子商务的应用与模式研究高新技术产业问题探讨品牌策略探讨广告创意策略探讨各种类型的市场研究报告各种类型的市场营销策划方案关于电子商务与网络营销关于关系营销与建立顾客忠诚关于营销行为中的职业道德知识经济时代的企业营销中小企业的市

Ⅵ 银行里的市场营销岗位是做什么的谢谢谢谢

目前国内的银行一般没有设置专门的、统一的综合营销部门和岗位，而是通常在各业务部门设置营销岗位，

一般可以分为：对公营销（主要是客户经理或信贷员，包括了信贷、国内结算、国际结算、资金、电子银行等业务）、对私营销（一般包括按揭贷款、车贷、抵押贷款等）、信用卡业务等。

一般来说，目前对公营销岗位相对综合程度较高，即前述的相关业务均需营销，此外还包括了存款的吸纳等以及一些对私银行业务和信用卡业务。

而对私、信用卡相对单纯，基本只要营销本部门业务即可。某些银行设置了全行统一的营销团队，但主要职责并非直接进行营销，而是指导和统一全行的营销行为，属于管理岗位。

(6)关系营销分析扩展阅读

营销方式：

1.整合营销传播

整合营销传播（Integrated Marketing Communications）：指企业传播的各种综合整合模式，包括一般广告，与客户的直接沟通，促销，公共关系等，以分散信息的传播，实现无缝联合从而使企业及其产品和服务的整体沟通效果明确，持续，一致，提升。

2.数据库营销

数据库营销：以特定方式在互联网（数据库或社区）或实体上收集消费者的消费行为信息和制造商销售信息，并以固定格式在数据库中累积此类信息，以便对营销行为进行统计分析在适当的营销机会。

3.网络营销

网络营销：网络营销是企业整体营销战略中不可或缺的一部分，是实现企业整体业务目标，以互联网为基本手段，创造各种在线商业环境活动。

网络营销的功能包括网站推广，网络品牌，信息发布，在线研究，客户关系，客户服务，销售渠道和促销。

4.直接营销

直接营销：在没有中介的情况下，直接营销使用消费者直接（CD）渠道来联系并向客户提供商品和服务。其最大的特点是“与消费者直接沟通或没有经销商的销售活动”。

它是一种营销模式，使用一种或多种媒体在理论上到达任何目标区域，包括区域和定位部门，并可以衡量响应或交易结果。

5.关系营销

关系营销：在很多情况下，公司不能立即寻求交易，因此他们将与长期供应商建立客户关系。公司希望向客户展示的是卓越的服务能力。大多数客户都是大型和全球性的。

他们更喜欢能够在不同地区提供补充产品或服务的供应商，并能够快速解决当地问题。实施客户关系管理计划时，组织必须关注客户和产品管理。与此同时，公司必须明白，虽然关系营销很重要，但并不总是有效。

因此，公司必须评估哪个部门和哪个特定客户使用关系营销最有利。

6.绿色营销

绿色营销是指企业为满足消费者的绿色消费消费习惯而开展的营销活动，以绿色环保为产品生产的价值取向，以绿色文化为生产理念，努力满足消费者的需求。用于绿色产品。

7.社会营销

社会营销基于“经济人”和“社会人”的双重特征。它采用类似的商业营销方法来达到社会福利的目的。或利用社会福利价值来促进其商品或商业服务的手段。

与一般营销一样，社交营销的目的是有意识地改变目标群体（消费者）的行为。然而，与一般商业营销模式不同，社会营销中追求的行为改变的动机更多来自非商业动机，或非商业行为模拟商业卖点。

8.病毒式营销

病毒式营销是一种信息传递策略，通过向其他受众提供廉价的信息副本，迅速扩大其影响力。与传统营销相比，受众自愿接受的特点使得成本更低，效益更加明显。