① 急：市场营销管理案例分析
一、库尔斯公司持有的是以产品为中心的经营观念。该观念是典型的“以产定销”的观念，由于过于重视产品而忽视顾客的需求，最后导致经营困难或失败。
案例中库尔斯公司只生产一种品质啤酒，而且只有一家酿造厂生产这种啤酒，在竞争不大的情况下，它能够盈利。（在西部11个州，库尔斯啤酒的市场占有率达30％，在加州，1973年占有了41％的市场，比美国啤酒行业产量最大的安修斯一布希的18％还多。）但是当人们的需求发生变化，竞争加大的情况下，它就会经营困难。（到20世纪70年代中叶，啤酒的消费趋势发生了很大变化，1978年，该公司利润下降到5.48亿美元，比利润最高的1976年减少近29％。）
二、顾客的需求发生了变化，市场环境也发生了变化。（到20世纪70年代中叶，啤酒的消费趋势发生了很大变化，啤酒行业最热门的产品是凉爽型啤酒或低热量啤酒和高级名牌啤酒，这种啤酒的销售量几乎占到啤酒总销量的10％，而其中美国发展最快的米勒公司的啤酒占到30％，且还有上升趋势。）
三、保证产品长盛不衰的方法：
1、改变经营观念，坚持以顾客需求为中心。这样才能准确的把握市场，做到“随需而变”，才能有强有力的竞争力。
2、增加啤酒种类，满足多种需求，同时建立分厂，扩大市场份额。
3、利用名人效应，进行广告宣传。这一点可以利用福特总统到亨利•基辛格的赞赏打广告。
4、建立市场调研系统。准确把握消费者需求变化和竞争者动态。
② 阅读以下案例，运用市场营销学及管理学的有关理论，分析这一现象说明了什么道理。
说明该饮料的识别系统设计得很差，估计名字也没有特色，另外该路人甲的记忆力也有问题，呵呵
③ 求助...市场营销管理哲学的案例分析
那就不一样了，你可以看可口可乐的战略呀，和他的产品呀，还有他的宣传方案呀。和酒就不一样了，每行都有他的特色。你和我也一样，不同。
④ 营销理论分析方法有哪些
该文旨在探讨"网络经济条件下中小企业为何必须调整营销战略以及如何调整"这一事内关全局的容现实问题.全文具体包括以下几个部分:一、论网络经济及其对传统营销观念的冲击.该章首先从分析网络经济作为一种全新的经济形式所具有的许多特征以及网站经济与网络经济的关系出发,讨论网络经济的内涵;在此基础上进一步论述由于现代生产方式和消费方式变化所带来的传统营销观念与网络经济的不相适应,以及由此而产生的营销观念新变化.二、论网络营销的理论基础及战略观念.市场营销的思想古已有之,但整个现代市场营销理论体系的形成却是近几十年的事情,而网络营销又是在现代营销理论基础之上的进一步发展,作者认为其理论基础有代表性的主要包括4C理论、让客价值理论和网络直复销理论等.该文仅就消费者学习营销观和方案营销观这两个观念进行较深入的探讨.三、论网络营销战略的实施.整个网络营销战略的实施是一项复杂的系统工程,其最终目标就是建立适应网络经济发展需要的一体化的网络营销体系.该文通过对"目标市场定位"、"渠道选择"、"业务流程""e"化、"客户关系再造"和一个中小企业网上营销供应链的构建这几个重要环节的详细论述,指明战略实施的具体过程.
⑤ 营销团队管理的主要原理及分析方法
销售团队管理工作的主要内容：
（一） 清楚的销售团队价值规划和目标。
（二） 销售团队经理为销售团队提供动力。
（三） 具有行之有效的增加价值系统。
（四） 有效的发挥销售能力的销售组织结构
（五） 销售团队具有适合目前和未来发展需要的能力。
（六） 良好的销售人员的个人发展。
关于销售配额分配的提议
公司分配销售指标给销售人员时，一定要让大家感到公平。
1）高职，高薪，高销售指标；低职，底薪，低销售指标。
2）根据不同的区域市场，确定不同的销售增长率；对于高增长市场，高销量指标；底增长市场，低销量指标。
3）注意销售人员劳动量的平衡。如果两个业务员指标一样，而一个要付出的劳动量是另一个的一倍。那么就又失去公平了。
销售额的分配程序：
1）销售经理在成员在预测的基础上，销售经理还要考虑公司管理层对增加销量的要求，把二者结合起来，算出总销量指标，并获得上级批准。
2）召集销售人员，一起来讨论怎样分配总销售指标，形成每个人的销售配额，为了指标的分解既符合各个业务员的实际又促使他们为更高的目标奋斗，销售经理要从战略和公司竞争优势来分析事实，确定同往年比较必须的一个一般销量增长率。（让业务员列出他们的客户和市场增长点，对销售人员实现这些客户和市场增长点时需解决的恩体，要和他们一起来策划解决问题。）
销售方案内容
销售配额分配下来后，最主要的就是销售经理要明白业务员要采取什么行动以确保他们达到销量指标。这就要确定自己的销售方案了。
1） 销售区域的划分：
销售经理以文件形式，明确每位业务员的销售区域和客户。这样，处理潜在客户和新业务时，不会在业务员之间出现混乱和重复拜访。也使得销售人员固定在某一地区的某些客户身上。如果不划分，业务员对自己的工作就不能精耕细作。
2） 销售区域的机会和新增长点。
销售人员通过分析，确定来年增长销量的主要机会在哪，从而明确为把这些机会变成现实要采取哪些措施。
3） 为实现增长点，主要开发哪几个客户和推销拿几种产品等。
4） 对主要目标和任务要落实具体的时间，落实到每个季度上。这样销售人员可以在每个阶段，集中完成阶段性目标，同时有利于销售经理的检查和控制。
5） 销售费用的预算。
6） 销售计划的执行和控制。
销售计划是用来衡量实际销售过程的标准。销售经理要不断地与业务员接触，检查工作实行情况。
销售人员的个人业务计划工作内容
个人业绩计划工作内容包括（销售人员个人销售区域任务描述，要达到的指标，特殊客户的销售目标，个人主要的工作重点，个人知识技能培训等。）这个工作计划为业务员的工作进度提供持续的推动力，是衡量每个销售人员的极好的工具。
个人业绩计划内容对销售经理又两个优点：
1）销售经理做为职业教练和顾问对部下
2）业务员对销售经理做的工作评价反馈，有利于管理工作的改善。
销售人员个人业绩方案的制定和有效实施，包括3个点：
1）确定个人业绩测评项目
2）与个人面谈
3）业绩方案会议。
确定个人业绩测评项目的6个方面：
1）业务量和产品目标。包括配额或个人产品或服务期望的销售目标。个别客户的特殊销售目标和新业务期望的特殊目标。
2）营销目标：如何完成销售配额，确定对公司的资源或人员的使用，以及希望如何，何时从经理那儿获得对重要访问或关键客户情况的帮助，包括销售经理的授权，责任和支援。
3）区域管理目标，这方面确定业务员自己如何管理他的区域和销售努力，这也是通过区域客户目录，确定特别的区域任务时，估计预算和开支，确定所有的报告和预测，能完全准确的被销售人员执行。
4）顾客满意目标。销售人员如何管理顾客服务，不能低于某一标准，以及对竞争者或不满意顾客的处理。
5）个人和职业发展目标。明确希望销售人员行为和价值取向，在此方面，强调肯定态度和精神的重要性，概括每个人必须如何沟通和处理好和支持人员，客户，团队的关系，明确公司不断进行培训和技能的提升要求。（销售经理也可在产品更新换代，行业或业务技能，时间管理，个人销售技巧等，对销售人员的个人改善，特别提出一些期望，可以通过特殊培训项目书或自我研修等，提出业务员需要完成的培训目标。）
6）其他计划和责任。这方面使销售经理和销售人员能够认识到来年要改善的其他技巧或行动，例如公司职业生涯和发展期望，其他公司则希望销售人员对行业或团队的投入或对初级业务员的培训帮助。
⑥ 经典营销管理理论有哪些
★破窗理论美国斯坦福大学心理学家詹巴斗曾做过这样一项试验：他找来两辆一模一样的汽车，一辆停在比较杂乱的街区，一辆停在中产阶级社区。他把停在杂乱街区的那一辆的车牌摘掉，顶棚打开，结果一天之内就被人偷走了。而摆在中产阶级社区的那一辆过了一个星期也安然无恙。后来，詹巴斗用锤子把这辆车的玻璃敲了个大洞，结果，仅仅过了几个小时，它就不见了。 后来，政治学家威尔逊和犯罪学家凯琳依托这项试验，提出了一个破窗理论。这一理论认为：如果有人打坏了一个建筑物的窗户玻璃，而这扇窗户又未得到及时维修，别人就可能受到暗示性的纵容去打烂更多的窗户玻璃。久而久之，这些破窗户就给人造成一种无序的感觉。那么在这种公众麻木不仁的氛围中，犯罪就会滋生、蔓延。 破窗理论在社会管理和企业管理中都有着重要的借鉴意义，它给我们的启示是：必须及时修好第一个被打碎的窗户玻璃。我们中国有句成语叫防微杜渐，说的正是这个道理。同样，在日本，有一种叫红牌作战的质量管理活动，其主旨也和破窗理论相通。比如，日本的企业将有油污、不清洁的设备贴上具有警示意义的红牌，将藏污纳垢的办公室和车间死角也贴上红牌，以促其迅速改观，从而使工作场所清洁整齐，营造出一个舒爽有序的工作氛围。在这样一种积极暗示下，久而久之，人人都遵守规则，认真工作。实践证明，这种工作现场的整洁对于保障企业的产品质量起到了重要的作用。 ★青蛙现象 将一只青蛙放在大锅里，里头加水再用小火慢慢加热，青蛙虽然可以感觉外界温度慢慢变化，却因惰性和没有立即往外跳的迫切动力，最后被热水煮熟而不自知。企业竞争环境的改变大多是渐热式的，如果管理者与员工对环境的变化没有疼痛的感觉，企业最后就会像这只青蛙一样，被煮熟、淘汰了仍不知道。 ★螃蟹文化 钓过螃蟹的人或许都知道，篓子中放了一群螃蟹，不必盖上盖子，螃蟹是爬不出去的，因为只要有一只想往上爬，其它螃蟹便会纷纷攀附在它的身上，结果是把它拉下来，最后没有一只能够出去。企业里常有一些人，嫉妒别人的成就与杰出表现，天天想尽办法破坏与打压，如果不予去除，久而久之，组织里只剩下一群互相牵制、毫无生产力的螃蟹。 ★鸟笼逻辑 挂一个漂亮的鸟笼在房间里最显眼的地方，过不了几天，主人一定会做出下面两个选择之一：把鸟笼扔掉，或者买一只鸟回来放在鸟笼里。这就是鸟笼逻辑。过程很简单，设想你是这房间的主人，只要有人走进房间，看到鸟笼，就会忍不住问你：鸟呢？是不是死了？当你回答：我从来都没有养过鸟。人们会问：那么，你要一个鸟笼干什么？最后你不得不在两个选择中二选一，因为这比无休止的解释要容易得多。鸟笼逻辑的原因很简单：人们绝大部分的时候是采取惯性思维。所以可见在生活和工作中培养逻辑思维是多么重要。 ★墨菲定律 1949年，一位名叫墨菲的空军上尉工程师，认为他的某位同事是个倒霉蛋，不经意间开了句玩笑：如果一件事情有可能被弄糟，让他去做就一定会弄糟。这句话迅速流传，并扩散到世界各地。在流传扩散的过程中，这句笑话逐渐失去它原有的局限性，演变成各种各样的形式，其中一个最通行的形式是：如果坏事情有可能发生，不管这种可能性多么小，它总会发生，并引起最大可能的损失。 比如关于预测的墨菲定律：一项预测越是被广泛接受，它就越可能变得不准确。 ★皮革马利翁效应 传说古希腊塞浦路斯岛有一位年轻的王子，名叫皮革马利翁，他酷爱艺术，通过自己的努力，终于雕塑了一尊女神像。对于自己的得意之作，他爱不释手，整天含情脉脉的注视着他。天长日久，女神终于神奇般地复活了，并乐意做他的妻子。 这个故事蕴含了一个非常深刻的哲理：期待是一种力量，这种期待的力量就被心理学家称为皮革马利翁效应。 从这个故事中我们可以感悟到很多，无论在生活中还是工作中，无论是对待孩子还是员工，皮革马利翁的爱与期待的力量，永远比强制与打击要有效得多。 ★暗示死亡 有个国王非常残忍，茌每次处决死刑犯时，他都要想些新鲜的花招。 一次，一位犯人被告知明天将被处极刑，行刑的方式 是在他手臂上割一个口子，让他流尽鲜血而亡。犯人惊恐之至，百般哀求，但终无用处。 次日一早，犯人就被带到一个房间中，锁在一面墙，墙上有个小孔，刚好可以把一条胳膊穿过去。刽子手把他一只手从孔中穿过，在墙的另一边，用刀子在他的手上割开一个口子，在手下边还放着一个瓦罐来盛血。 嘀嗒，嘀嗒......，血一滴滴地滴在瓦罐中，四周静极了。墙这边的犯人就这样静静地听着自己的血滴在瓦罐中的声音，他觉着浑身的血液都在向那条胳膊涌去，越来越快地流问那个瓦罐。不一会，他的意志也随着血流走了，他无力地倒下来，死了。 在墙的另--边，他手上的那个小口子早就不流血了， 刽子手身边的桌子上放着一个大水瓶，水瓶中的水正通过一个特制的漏斗软管往下边的说罐中嘀嗒。 一种强烈的心理暗示，让犯人自己杀死了自己。由此故事可以看出人的心理暗示力量的强大。 ★囚徒困境 两个犯罪嫌疑人被警察拘捕了。 警察分别告诉他们：他们有三种可能：第一，死不认罪，最后也确实找不到他们犯罪的证据，这样他们将被无罪释放；第二，主动认罪并检举揭发同伴，只判3年刑期；第三种可能就是自己死不认罪，但被同伙揭发并证明有罪，这样你就会被判10年。 绝大多数会选第二条。这是社会学、心理学中一个着名的论例：囚徒困境。 评语：谁都不敢把自己的明天放在别人手中。
⑦ 市场营销管理案例分析题
我认同“增加销售拜访次数，同时大幅度降价”。但是可以在不同的时间段侧重不同的客源。
1.在旅游旺季可以主攻旅游团；
2.在年终、年前会议比较多，可以主攻会议客人；
3.在平时可以主攻商务散客。“商务散客”而且是要住店的，我的理解是外地商人来本地洽谈商务的人。既然是外地来的，就可以通物流公司、过境检测部门等一些能记录外来商品信息的地方找到常来本地做生意的商家。这样就有针对性的对这些商家进行拜访，然后就可进行“增加销售拜访次数，同时大幅度降价”一些销售手段来达成成交。
⑧ 经典营销管理理论有哪些
1、破窗理论
这一理论认为：如果有人打坏了一个建筑物的窗户玻璃，而这扇窗户又未得到及时维修，别人就可能受到暗示性的纵容去打烂更多的窗户玻璃。久而久之，这些破窗户就给人造成一种无序的感觉。那么在这种公众麻木不仁的氛围中，犯罪就会滋生、蔓延。
2、青蛙现象
将一只青蛙放在大锅里，里头加水再用小火慢慢加热，青蛙虽然可以感觉外界温度慢慢变化，却因惰性和没有立即往外跳的迫切动力，最后被热水煮熟而不自知。企业竞争环境的改变大多是渐热式的，如果管理者与员工对环境的变化没有疼痛的感觉，企业最后就会像这只青蛙一样，被煮熟、淘汰了仍不知道。
3、螃蟹文化
钓过螃蟹的人或许都知道，篓子中放了一群螃蟹，不必盖上盖子，螃蟹是爬不出去的，因为只要有一只想往上爬，其它螃蟹便会纷纷攀附在它的身上，结果是把它拉下来，最后没有一只能够出去。企业里常有一些人，嫉妒别人的成就与杰出表现，天天想尽办法破坏与打压，如果不予去除，久而久之，组织里只剩下一群互相牵制、毫无生产力的螃蟹。
4、鸟笼逻辑
挂一个漂亮的鸟笼在房间里最显眼的地方，过不了几天，主人一定会做出下面两个选择之一：把鸟笼扔掉，或者买一只鸟回来放在鸟笼里。这就是鸟笼逻辑。过程很简单，设想你是这房间的主人，只要有人走进房间，看到鸟笼，就会忍不住问你："鸟呢?是不是死了?"当你回答："我从来都没有养过鸟。"人们会问："那么，你要一个鸟笼干什么?"最后你不得不在两个选择中二选一，因为这比无休止的解释要容易得多。鸟笼逻辑的原因很简单：人们绝大部分的时候是采取惯性思维。所以可见在生活和工作中培养逻辑思维是多么重要。
⑨ 市场营销管理哲学的案例分析
哈佛市场营销决策分析及经典案例 特色及评论 “哈佛EMBA决策分析及经典案例’9系列丛书蔓革了20世纪80年代以来发表在《哈佛商业评论》上的精彩之作，以及被人们反复引用的经典决策。丛书以哈佛商学院经典决策案例为基础，并在这些案例的基础上，对其具体的决策理念和技巧进行了指导与分析，旨在告诉读者管理就是决策，决策贯穿于管理全过程的道理。“哈佛EMBA决策分析及经典案例”系列丛书共分5本，每本书重点分析和阐述一个决策。分别从企业战略管理决策、市场营销决策、品牌管理决策、危机管理决策、绩效管理决策等五个方面来系统阐述企业管理与发展过程中的决策理念与技巧。丛书的目的在于强化经理人在面对决策时的个人独立决策技巧和举一反三的决策衍生理念及方式。每本书提供了50个生动的典型案例，每个案例从决策背景、决策分析、决策行动、决策评价四个方面深入剖析案例精华，使读者感受到全球商业智能和哈佛决策理念，从而能够明白决策的真谛。本套丛书是工商管理人士、高级营销经理、政府管员、营销讲师和MBA等的决策参考指南；又是案前必备的决策圣经。哈佛市场营销决策分析及经典案例 内容简介本书汇集了哈佛商学院科特勒、约翰·昆西等著名教授撰写的营销案例·其中还结合了各大企业现状及中国企业及有兴趣于哈佛案例研究的人士对营销决策的认识、实践和需求，对其具体的决策理念和技巧进行了指导与分析，旨在告诉读者管理就是决策，决策贯穿于管理全过程的道理。书中按哈佛营销决策案例的类别，以现代市场营销学理论框架划分各章主题。各章案例的结构由决策背景、决策分析、决策行动及对决策案例的评价组成，让读者感受到全球商业智慧和哈佛决策理念，从而能够明白决策的真谛。基于全球日益重视的决策理念和程序，再结合哈佛商学院决策案例的权威性、前瞻性、创新性、应变性和现实指导性等特点，其信息量之大，能满足企业家、MBA学习者、教学及实际工作者对知(调查、情报)、谋(战略、决策策略)、行(选择目标和行动方式)的各种需求，堪为商务工作者之必备读物。
本书是工商管理人士、高级营销经理、政府官员、营销讲师和 MBA等的决策参考指南、案前必备的决策圣经。