维珍航空营销环境分析

『壹』 高端白酒营销如何破局

目前，中国白酒行业处于高度竞争状态。特别是白酒税制改革之后，中低端产品的利润更为摊薄，促使白酒企业调整战略，更注重能够获取高额利润的高端产品。 只要涉及高端产品，那么消费就永远不可能绝对理性。或许就是因为这个原因，导致当今高端白酒市场乱象丛生：企业制造概念炒作，明星广告乱轰炸，靠包装哗众取宠，产品高价而非高价值，目标消费人群模糊。 白酒高端化趋势是市场发展的必然，也是白酒企业的战略性机遇，是企业发展、创造利润的新机会。业内人士指出，就企业定位而言，未来高端白酒企业应向品牌运营商转型，要让自己在企业品牌与产品品牌两个方面都有强大的市场感召力。企业要把自身定位为品牌运营商，而不是简单的产品生产商或服务提供者。在高端白酒品牌营销中，只有品质、文化才是制胜的关键。甚至有专业人士断言：没有文化的品牌是死的品牌。而在找到品牌的价值灵魂之后，企业还必须让品牌的灵魂支点与消费者融合。什么是高端白酒？国家级白酒品鉴师梁邦昌认为，高端白酒应该让人产生这样的感受：“好喝、耐喝、想喝、爱喝。” 分析人士认为，之前爆发的一系列高端酒丑闻，将对白酒行业起到净化的作用。盛初（北京）营销咨询有限公司董事长王朝成对此观点表示赞同，他强调说：“越理性的营销越有利于高端白酒，因为理性的本质就是回归产品本身。” 基于品质、文化的红海突围 从竞争的“红海”进入“蓝海”，是每个企业的梦想。而中国高端白酒只重营销不重品质的事实，也让一些企业在红海竞争中找到了突破口。 业内人士指出，当今消费者和高端白酒市场都在呼唤理性回归。针对不断变化的消费心理及市场趋势，企业应该如何调整自己的营销策略？分析人士指出：企业要想让品牌长久发展，依靠的既不是价格也不是包装，而是品质和文化。高品质是高端白酒的最基本条件，而深厚的文化底蕴是高端酒的灵魂。 一些人不理解受国人热捧的拉菲为何拥有致命的诱惑力。或许听听关于拉菲的描述就可以理解了：酿制拉菲的葡萄颗颗精选，三棵葡萄树才能酿一瓶拉菲。更精彩的渲染还在后头，关于拉菲的配菜，据说主菜推荐淡味鮑鱼、海参、鱼翅，或者是松茸炖乳鸽，甜点是丝丝润滑的巧克力慕司。专家还强调，如果喝拉菲，最好将室温保持在15到20摄氏度。另外，喝拉菲不该用普通的玻璃杯，而是用手工制造的郁金香水晶杯，不能有刻花、带纹路，更不能有颜色，因为那样会使你的拉菲变得模糊混沌，失去它原本的颜色，影响视觉享受…… 从三棵葡萄树酿造一杯葡萄酒、高档配菜以及讲究的饮酒条件，形象地勾勒出拉菲的高质及高贵。因此，追求品位或标榜身份的消费者，自然而然要对拉菲念念不忘。 之所以说深厚的文化底蕴是高端酒的灵魂，是因为高端酒原本就是一种文化产品，没有深厚文化的产品只能是一个乡巴佬—这种文化不是一种单纯的文化，而是一种价值观或精神。 对此，罗兰贝格管理咨询公司高级合伙人康雁觉得很可惜，因为中国一直把白酒当产品卖，主要是华人饮用，这与国外的饮酒文化不同。关于中国白酒的国际化趋势，他认为，如果中国白酒要打开国际市场，就要真正融入西方餐饮和酒的主流文化中。 品牌战略专家李光斗认为，中国最不缺的就是古文化、豪情。“舌尖上的中国”火了，随后与之相关的产品在网上卖得火热。“舌尖上的中国”卖得不只是产品，更多是卖历史文化和产品内涵。但是，李光斗认为，企业不一定都要塑造出类似青花瓷、大宅门那样的品牌风格，中国高端酒应该表现一些新文化特点，譬如性感、时尚。在中国白酒整个大盘看涨、高端白酒市场份额不断扩大的背景下，关键是企业能否把握住商业机会，创造中国白酒的奇迹。李光斗认为，伏特加的营销很成功，但瑞典绝对伏特加的营销、维珍航空的营销更酷。而这些品牌新锐、大胆的营销举措，正是中国高端白酒企业应该学习和借鉴的。 圈层价值营销 据麦肯锡预测：未来5年中国奢侈品的年均增速将达到18%，私人高端消费升级的需求仍维持较快增长。中国已经进入品牌差异化定位、商业模式创新、以人文精神为主题的白酒新经济时代，未来中国高端白酒将以价值营销为主导。 其实，要判断高端白酒市场的变化与发展趋势，一个重要的依据就是核心消费人群的需求变化。随着人们对精神层面的追求日渐提升，一种带有贵族化特征的生活方式开始出现，而且在高端人群中成为具有某种共性的消费追求。对于这些非贵则富的高端核心消费人群而言，他们更看重的是在自己活动圈子内某一品牌形成的价值影响力。 因此，业内人士认为，面向小众群体的价值营销是打开高端白酒市场的有效途径，要在高端消费人群体形成深度影响力，通过小众消费带动大众消费，制造消费“向往”。 以前，中国白酒主要扮演社交酒的角色，感性成分过浓，连广告都劝说“不要贪杯”。但李光斗认为，在一个连体育都越来越性感的时代，白酒营销更要注重新的诉求。比如进行“性感”的圈层营销，发挥圈层效应，通过圈层品鉴，让白酒消费者在享受“物有所值”的产品同时，更多体会产品和品牌所带来的精神层面的愉悦感。因为高端酒往往蕴涵着品牌故事和品牌价值观，形成了独具特色的品牌文化，要让这种品牌文化与消费者产生情感共鸣，让消费者有精神上的满足感。 纵观中国历史，白酒更多是扮演社交催化剂的角色。但业内人士分析，未来中国白酒将回归其本质，注重享受和体验。因此高端酒营销只能依赖于价值营销，这是企业对抗价格战的最终出路。对此，业内人士指出，高端白酒是理性和感性的结合体，除了价格，高端白酒更要体现另一种价值，即“生活方式”—生活方式是一种最高境界的“功能价值”，可以在高端白酒和消费者之间建立默契的价值共鸣关系。 以此为基础，如果中国白酒要走向世界，康雁认为，企业首先要思考受众目标定位。如果仍然定位于华人，尽管国外华人数量在增加，但受众面仍有一定的局限性。如果瞄准国外主流人群，那么中国白酒企业就必须思考如何融入国外主流的餐饮和酒文化。其次是解决载体的问题，正如日本清酒的仪式，中国高端白酒也需要一个好的载体，比如将白酒和高档中餐相结合。最后，要思考如何在国外与掌握渠道控制权的商业企业合作，比如水井坊与迪亚吉欧合作，出口量迅速增加。 之前中国企业总认为必须先把中国市场做好了再开拓国际市场。康雁认为，这是中国白酒企的一个思维怪圈。

『贰』 东星航空是怎么破产的

东星航空有限公司破产重整程序中戏剧性的跌宕起伏，让人对这首家破产的民营航空公司能否重组成功的命运关注，一度大大高出了反思，究竟是什么原因造成了这种局面？当喧嚣与碰撞终逐渐归于平静和理性，东星航空破产的原因究竟是什么？是不是真的如某些媒体所解读的，是民用航空业“国进民退”的开始？笔者尝试作一些思考和分析。

市场经济必须有“法治”的条件，这一点应该说已经形成了共识。但是中国的法治建设进程则是艰辛与曲折的。如果说东星航空破产重组过程充分展现了各种利益集团的博弈的话，那么，在此之前的东星航空是如何积累到这一步的也不应该为外界所忽视。坦率地说，虽然东星航空不惜以放弃武汉基地的狠话来表达对地方政府的不满，但是，也不要只看到东星航空的今天，如果没有所在当地的同一个环境，有没有东星航空的昨天呢？东星航空及东星集团难道不是在武汉成长起来的？如果说成熟、健全的市场经济法治下也许未必有东星航空欲求重组而不得的今天，同样，健全的法治条件下，是否必然能有东星集团和东星航空辉煌的昨天和前天？更何况，如果法治健全市场成熟，民航牌照不再是垄断资源，财务投资者还会对这样负债累累的公司感兴趣吗？新开一家航空公司的注册资本金要求是8000万，当“白衣骑士”自己的心理价位成本是2-3亿的时候，已经远远高出了新设一家公司的注册资本要求，更不要说破产管理人提出的9亿的重组成本，这样一看，财务投资参与重组无外乎就是炒牌照，得不到政府的支持也不算意外。

所以，笔者以为，在今天发牢骚毫无用处，作为企业反思和解决问题才是根本。国家的社会经济与法治的进步是不以人的意志为转移的，但每个公民和企业都只能跟随其脚步而不可能超越。东星航空破产固然令人惋惜，但笔者以为企业界还是应该从投资者自己角度找原因。笔者的粗浅看法是原因在于两方面：

首先是内部原因，自身实力不够，光有热情，自己不懂航空，又希望超常规发展，结果却功败垂成。东星集团虽然在旅游和房地产方面有一些积累，但是这点家底儿对于航空对资金的需求来说，无异于杯水车薪。东星集团没有像春秋航空有限公司（Spring Airlines Company Limited，简称“春秋航空”）和均瑶那样采取稳健的路线，企图采取超常规发展的策略，用的还是国内房地产企业“贷款拿地-卖房还贷”，七个锅八个盖的资本运作思维方式搞航空，在顺势和航空业务迅猛增长的经济上升周期，也许可行，但在经济下滑的周期，失败其实是情理之中的。

航空本来就是大把烧钱的行当，加上初入者往往在租飞机等业务时都是外行，受国内客观环境影响一些成本短时间内刚性太强，比如航油，机场起降费，等，无法降低，关键的人力资源——飞行员又是高价从国有公司挖来的，种种因素叠加在一起，东星成本居高不下，跟国有航空公司比没什么特别的优势。在航空业界虽不乏不按常理出牌的人，比如英国维珍大西洋航空公司（Virgin Atlantic Airways Ltd.，简称“维珍航空”）的布兰森，可是这个人也是主要是营销上怪招迭出，在具体经营上却并非不靠谱。也许是运气好，他的许多超常规举动反而颇有斩获。中国上世纪八九十年代也确实有一些狂人成功的案例，比如李书福曾经认为“汽车不过是四个轮子加一个架子”他由此起步造车，成就了今天的吉利汽车。但是世易时移，今天的市场与法治环境与当时不可同日而语，民航更是非同一般的行业。东星航空就是有再大的怨气，自己经营不下去了才去找的国航收购总是不争的事实。

国内目前的竞争环境的确对私营航空不利，这是事实，但是，所有民营航空都处在同一个市场环境之下。为什么均瑶和春秋航空相对就比较稳健？而奥凯航空、东星航空、鹰联航空却总是是非和故事不断呢？奥凯航空的创始人是资本加民航前高管，鹰联航空曾被曝成立时是外资隐名投资，东星是旅游和地产起家的东星集团，这三个企业共同的特点是公司治理很弱，经营者法律意识淡薄，前两者基本都在内耗中濒于危险的边缘，后者则是频临破产先求人收购后抗拒收购，终于酿成破产的苦果，让人扼腕叹息。所以，这三家企业经营不下去与其他行业的企业经营不下去破产或者被人收购并无本质区别，无非是航空产业的特性导致其备受关注。从国家政策角度没有任何限制民营航空的迹象，所谓“国进民退”的推论未免为时过早。

东星航空破产重组的过程中，各有关方面可谓都是各怀心腹事，都有难言的苦衷。如果企业不能够自己先反省自身存在的问题，去适应市场，逐步游说和改善环境，那最终恐怕是无益于企业的发展和壮大，只能看着别人崛起，就像大多数电子商务企业叹息中国诚信状况不佳，阿里巴巴集团却藉此打造了“支付宝”这个第三方支付的巨头。

二是外部环境原因，包括经济危机造成的业务减少，以及国家在航线等资源分配方面欠缺公平竞争的机制。民间早就流传一句顺口溜：“国企是大儿子，外企是小儿子，民企是野孩子”。话粗理不粗，民营企业发展需要营造公平、公正、公开的法治环境，这一点需要全社会持之以恒的继续努力。

在经济衰退时期，全球航空都在亏损边缘挣扎。对于亏损的国有航空，国家增资动辄数十亿，这样下去，连国家都会赔不起。这也是数年前那一轮地方民航重组的大背景。靠行政手段聚拢成规模的三大航空虽然在国内割据一方，但却是只会在自家门口耍把式的主儿，到国际市场上，外国航空公司拼命跟我们谈航权，开航线，而我们的航空公司国际航线用不完还亏得一塌糊涂。

令人忧心的不是东星或者其他的民营航空的破产，而是这一轮地方政府的投资航空的冲动的回潮，其实，三大国有航空经营不善，跟前一轮民航的大重组吃下一些经营不善的地方航空而又消化不良不无关系。中国的民航市场再大，也是有饱和的一天的，何况市场也是随着经济发展逐步发展的，中间遇到金融危机、非典之类的不可抗力时，无论是什么航空都会遭遇萧条乃至巨亏。笔者斗胆说个得罪人的话，对这一轮经济周期中地方投资民航回潮，如果中央不及时采取措施抑制地方盲目投资航空的冲动，短则三五年，长则十年，这一轮发展起来的地方航空又将成为一批死不了又活不好的包袱。“一塘鲫鱼——个个是头”，这样的局面不会太久。君不见当年曾经饱受此种地方航空所累的地方政府有几家现在还积极搞地方航空？至于个别旅游资源丰富的地方，当年该地方航空效益好并非是其经营有方，而是因为垄断当地资源，票价不打折，当然看起来效益好。如今也是物是人非了，全国各地市场都有若干公司在竞争，靠地方垄断区域航空已经不太可行了。

塞翁失马，焉知非福？东星航空破产虽然让人惋惜，但是对于盲目投资航空的民间资本乃至拿着纳税人钱财不心疼的国有投资公司，多少也是个警示。

『叁』 要写关于企业战略环境和企业发展方面的论文，该参考哪些书籍和文章

1] 张书萍. 高职院校发展的战略环境分析[J]. 职业时空, 2009, (05) :46-47
[2] 李佳. 战略管理会计的主要内容[J]. 合作经济与科技, 2009, (01) :88-90
[3] 罗玲, 王晶. 用执行力破解我国企业“战略迷茫”[J]. 科学学与科学技术管理, 2009, (08) :136-138
[4] 姚嵘. 浅议成本管理在企业中的地位作用[J]. 今日科苑, 2009, (16) :66
[5] 刘也琪. 外部战略环境分析——以英国维珍航空(Virgin Atlantic)为例[J]. 消费导刊, 2009, (04) :135
[6] 李晟. 浅谈企业预算目标的制定[J]. 现代商业, 2009, (18) :133,132
[7] 高朋, 冯俊文. 企业项目群管理模式研究:基于战略的视角[J]. 科技管理研究, 2009, (06) :301-302,290
[8] 谢新生. 基于企业战略的全面预算管理[J]. 新疆农垦经济, 2009, (03) :72-74
[9] 任旭阳:无线互联网将是网络下一个战略重点[J]. 中国传媒科技, 2009, (08) :29
[10] 杨清全. 试论企业财务预算管理[J]. 科技促进发展, 2009, (01)

『肆』 物流案例分析的目录

第1章物流战略与规划
案例1-1 九州通集团发展战略
案例1-2 沃尔玛和邯钢的低成本竞争战略
案例1-3 7-11物流战略体系的特色
案例1-4 德国邮政扩张战略网罗世界
案例1-5 中远集团物流战略规划
案例1-6 强者之路——主动出击制订全球供应链战略
案例1-7 宜家公司的成本领先战略
案例1-8 中国物流企业的“整合”战略
案例1-9 中信现代汽车物流“偷偷”转型的战略
第2章采购与供应管理
案例2-1 胜利油田、海尔公司及通用公司“采购模式”的对比分析
案例2-2 日本卡斯美的采购管理
案例2-3 约翰迪尔公司的供应商评估之道
案例2-4 救灾专用单帐篷政府采购招标
案例2-5 英国巨头百安居的物流采购网络优势
案例2-6 制造企业应减少材料供应商数量
案例2-7 嘉农怎样最快找出最佳供应商？
第3章仓储管理
案例3-1 深圳福保赛格如何提高仓储收益？
案例3-2 富日物流的仓储服务
案例3-3 义乌联发快运的中转仓服务与苏州世平国际统仓共配服务
案例3-4 某光电科技有限公司的仓储管理
案例3-5 一汽大众和戴尔的“零库存
案例3-6 某公司仓库商品保管业务流程
案例3-7 惠尔以仓储管理为核心实现“脱胎换骨
案例3-8 东风汽车：整车仓储电子化管理
案例3-9 蒙牛和正泰集团的自动化立体仓库
第4章运输管理
案例4-1 LOF公司的玻璃运输承运人的选择
案例4-2 日本大和运输公司运输管理
案例4-3 远成公司的公铁联运和美国集装箱多式联运
案例4-4 卡夫食品公司和德尔菲公司如何保持运输通畅？
案例4-5 蒙牛公司和加拿大物流公司如何构建快速运输系统？
案例4-6 玛莎公司用管理运输服务系统（MTS）描绘美好前景
案例4-7 中外运的运输服务
案例4-8 百胜餐饮运输模式
第5章配送管理
案例5-1 格林公司的配送中心选址困惑
案例5-2 物流配送标准化体系的构建
案例5-3 日本物流配送中心的实践和特色
案例5-4 沃尔玛配送运作与管理
案例5-5企业退货及管理
案例5-6 如何解决企业的持续补货问题？
案例5-7 某香精制造公司贯穿于ERP系统中的客户订单处理功能
案例5-8 嘉农公司和利得公司如何做好收货作业？
案例5-9 TT医药公司和长春烟草配送中心的分拣作业及流程优化问题
案例5-10 联华生鲜食品加工配送中心
第6章信息系统
案例6-1 华润杜邦物流信息化案例
案例6-2 两个物流管理信息系统开发案例
案例6-3 天津港物流信息平台建设
案例6-4 四大知名企业ERP失败案例
第7章第三方物流
案例7-1 杭州八方物流第三方物流服务
案例7-2 加拿大第三方物流的5种发展模式
案例7-3 青岛啤酒公司的物流外包
案例7-4 麦当劳的第三方物流
案例7-5 自营还是外包？
第8章供应链管理
案例8-1 宝供从3PL向供应链方向战略转型
案例8-2 沃尔玛公司供应链管理分析
案例8-3 联想集团VM1分析
案例8-4 雀巢与家乐福供货商管理库存系统
第9章物流成本控制
案例9-1 上海通用汽车公司的物流管理成本控制
案例9-2 布鲁克林酿酒厂的物流成本管理
案例9-3 Spices公司库存成本控制
案例9-4 烟草行业如何进行物流成本控制管理？
第10章物流服务
案例10-1 JC Penney公司物流质量管理创新
案例10-2 某企业的客户物流服务检核表
案例10-3 物流售后服务的五大途径
第11章物流系统设计及优化
案例11-1 某钢铁企业采购物流流程再造
案例11-2 影响西门子德马泰克配送中心系统设计的关键要素
案例11-3 某省中烟公司综合物流运输调度系统设计
案例11-4 华运通公司和趣味食品公司的物流系统设计要求
第12章物流营销
案例12-1 几家企业的物流市场调查与预测问题
案例12-2 珠海邮政物流公司的独特市场营销手段
案例12-3 中远物流公司通过细分市场提供物流服务
案例12-5维珍大西洋航空公司的市场营销策略

『伍』 想要一些关于维珍航空人力资源管理方面的资料。

英国维珍集团简介

维珍集团 （Virgin Group）是英国多家使用维珍作为品牌名称的企业所组成的集团，由著名的英国商人理查德·布兰森爵士创办。集团业务范围包括旅游、航空、娱乐业等。
理查德·布兰森爵士对维珍品牌拥有控制权，但其属下机构的组成则各有不同且甚为复杂。每家维珍集团旗下的公司皆为独立经营，部份由理查德·布兰森全资拥有，但其他则只有一部份股权。他亦有把品牌授权予购买他旗下公司部门的机构，如维珍电台(今蘇格兰传媒一部份)及维珍音乐(今EMI一部份)，亦有一些例外，全部原本均属维珍全资附属公司。
要理解维珍集团的结构，可以把理查德·布兰森理解为风险基金投资者，为旗下所有投资使用同一品牌名称。

维珍发展
维珍集团是英国最大的私营企业，旗下有近200家公司。维珍集团董事长兼总裁理查德·布兰森，17岁起家，是当今世界上最富传奇色彩和个性魅力的亿万富翁之一，英国女王授予他爵士头衔。
像很多“书读得不好鬼点子倒挺多”的孩子那样，理查德·布兰森从小学习就不好。 17岁那年，他拿著母亲所给的充作邮资和电话费的4英镑，与一个朋友在半间地下室里创办了一份面向年轻人的《学生》杂志。1968年，杂志正式发行。布兰森就读的斯顿公学校长为刊物写的贺词是：布兰森，我向你祝贺！我预言，你小子日後不是坐班房，就会发大财！
刊物发行後引起轰动。名噪一时的摇滚巨星滚石乐队主唱米克·贾格尔和甲壳虫主唱约翰·列侬都曾接受过该杂志专访。列侬还专门为该刊创作了一首歌曲。几年後，《学生》面临困境。布兰森又突发灵感，决定在该杂志的封底做广告，低价邮售音乐带。由於当时英国专卖店销售音带的价格昂贵，他的创举引起了极大反响，订单源源不断寄来。
到1972年，布兰森在英国各地开设了数家维珍音带连锁店，并成立了一间音带录制室。1973年，首张录制的迈克·奥德菲尔德的《管钟》专辑一炮打响。随後，菲尔·柯林斯、博伊·乔治、滚石等大牌明星和乐队纷纷与之签约。至此，维珍品牌推出，布兰森迈出了他成功的第一步。其後的10年间，维珍唱片在英国娱乐界成为了举足轻重的品牌。

行行勇试身手
1984年，布兰森进入了门槛非常高的航空业，成立了“维珍大西洋航空公司”。这在当时被很多业内人士看作是“自杀行为”。为此，他还不惜与英国航空业老大英航打了一场轰动一时的官司。最後，他赢得胜利，保住了在大西洋两岸的运营权。
1994年，布兰森又成立“维珍可乐公司”，目前维珍可乐在欧洲的销售量比百事可乐还要多；1996年成立了维珍铁路公司，并雄心勃勃地要将其发展成为全欧洲服务质量最好的公司；1999年宣布成立维珍电信公司，并致力使其成为全球性的行动电话公司。
布兰森自认为是个对科技不在行的人，他对电脑也不精通。但近年来，他在电子商务和网路上倾注了大量心血。维珍公司网上服务已包括金融服务、机票车票预订、购物等。他计划使维珍赶上英国数字化的潮流，使维珍公司的网站跻身世界10大网站之列，使英国和全世界的顾客能从维珍网上购买到从汽车到CD在内的

创造新商业模式
布兰森经常说，“我要让维珍品牌像可口可乐一样名扬全球”。而可口可乐一直坚守著软饮料的阵地，从不敢涉足自己不擅长的领域，生怕破坏自己的品牌形象。而维珍的触手简直无处不在，从唱片到航空、铁路、电信、大卖场、婚纱、影院、金融服务、可乐……维珍提供的产品和服务基本上涵盖了人们生活的方方面面。
其实布兰森并非人们想像的那样疯狂，而是一位颇为理智清醒的管理者和营销人。布兰森经常形容维珍集团是一只“跟在大企业屁股後面抢东西吃的小狗”。他有意选定表面风平浪静而消费者并没有获得满意服务的行业为进军目标。“与那些财大气粗且惰性十足的品牌相竞争，很容易做到让顾客感到在我们这儿消费是物有所值。”
如维珍航空在澳大利亚开创飞机上不提供餐饮服务、但实行低廉票价的服务举措。维珍移动电信进入美国市场时，是首家提供预付费业务的移动通信运营商。布兰森作为企业家和商人的最大天赋就在於他注重从消费者的角度考虑问题，而那些不循规蹈矩的消费者就是他的目标。
这位最能经受风险的企业家对风险相当重视：“我做每一件事情都要检查不利的方面、危险和可能出岔子的地方。”当年开办航空公司，为规避风险他只买了一架飞机，并且和波音公司达成了一项协议，“如果事情办不成能把飞机送回去”。进入移动通信行业时，布兰森认为建网不如租网，将自己的品牌借给了英国第五大行动电话运营商 One2One 公司，成为第一家没有自己网路基础设施的行动电话运营商。
布兰森进入每个行业时，并不是新产品的创造者，但是却创造了新的商业模式，就像戴尔电脑那样。

『陆』 橡胶行业，新客户开发，从何做起，怎样拿到单。。

一、客户营销、开发策略框架

1、客户营销的核心

●发现需求、创造需求、满足需求
●通过市场细分、市场定位、市场区隔锁定目标客户群

2、价值判断

●对需求不要做价值判断，我们是营销但不是营销伦理学

3、目标客户判断

●用得着，买得起，信得过
●为避免误伤或误杀不盈利客户，可以从四个特质来分析
●忠诚的老客户
●盈利的大客户
●有发展潜力的小客户
●有战略意义的新客户
●案例分析：泛太平洋管理研究中心在客户选择的“10/2”法则
● 观点分享：北方人以质论价，市场做不开；温州人以价论质，市场大的多

4、人性剖析：

●我们说千方百计地追求，你愿听。但说不择手段地追求，就不愿听。实际一样
●需求两个方面：公心——你满足不了公心；私心，就要满足私心。人当然还有沟通的需要

二、客户需求分析与应对策略

1、两个假设：万能的产品不存在、全能的企业不存在

2、两大难题：新产品面对新市场，成熟产品面对成熟市场

3、如何根据客户差异实施有效的营销管理？

●观点分享：需求是有层次的，需求是多样化的。以水为例：有井水、自来水、桶水、瓶水、奶水之不同层次对应不同需求
4、三大工具

●晓之以利
●动之以情
●约之以法

5、锁定目标客户

●从4P（产品 价格 促销 渠道）
●到4C（需求、成本、便利、沟通）
●再4R（关联、速度、关系、回报）
●分享：如何既从供应者又从消费者角度的结合上着眼21世纪来研究营销策略组合

三、市场调研与资源调集

1：营在前，销在后——如何营，才会赢？
●“赢”得市场的关键要素
●企业准备投向市场的产品分析
●市场信息调查
●宏观政策、行业环境认知
●客户信息调查

2、如何选择目标准客户
●选定目标客户的标准
●目标市场服务的方向
●市场投放方式
●市场开发目的
●促销手段
●产品的质量控制
●售后服务支持方案

3、资料准备
4、自身准备
5、后勤支持
●案例分享：酒神白酒市场操作方案

四、客户开发策略及开发实施

1、目标客户特点分析

●宏观营销环境分析
●客户环境分析
●竞争分析及竞争策略
●不同竞争者的竞争战略

2、设计优势市场策略

●市场竞争优势和价值分析
●市场运作误区剖析
●市场策略设计原则和要素
●市场策略评估

3、客户开发计划实施

●确定目标客户
●营销策略组合
●开发战略实施
●案例分享：丰驰机械全国市场开发策略

五、沟通能力修炼与谈判实战

1、高效沟通能力认知

●什么是高效沟通？
●沟通的作用和意义
●沟通的“瓶颈”
●沟通的过程与要素
●沟通的六大步骤
●沟通的过程所包含的要素
●沟通过程要素的意义
●沟通的内容

2、有效聆听与信息分析

●有效聆听技巧
●聆听的类型
●有效倾听的障碍
●主听倾听的技巧
●信息交流与检验
●沟通心理分析
●各种人格类型分析
●四种沟通风格类型分析
●辨析沟通对象的职业性格
●了解沟通对象的气质类型

3、谋略性高级沟通能力修炼

●沟通的不同视觉
●如何建立自信峰？
●沟通的心理催眠
●潜能技巧
●沟通36计
●孙子兵法在商业沟通中的应用
●厚黑心理与力学原理精髓
● 故事分享：

4、谈判资源整合与谈判实战

●营销洽谈要则
●营销谈判格言
●谈判环境整合
●谈判班底整合
●运用好谈判力的整合
●如何做一个钓鱼高手？
●案例分析：中国铁矿石谈判
●价格洽谈与让步策略
●谈判报价的基本技巧
●价格解释的要求原则
●营销谈判的妥协让步
●谈判的完美收官
●故事分享：犹太人的谈判智慧
●历史典故：【项羽本纪】鸿门宴

六、客户管理与关系维护

1、客户有效管理机制

●客户日常管理与管理创新
●客户管控预警机制

2、客户培训与辅导

●做客户的生意顾问
●做客户的培训导师
●做客户忠诚布道者

3、客户激励与忠诚度培养

●了解客户的关键需求
●制订、实施有效激励方案
●让客户忠诚的必备条件
●客户忠诚度不足分析与对策
●有效的售前、售中、售后的服务支持
●让客户爱上你的品牌

4、客情维护——关系营销

●关系营销的本质
●关系营销的基本模式
●关系营销的价值测定
●关系营销的原则
●关系营销的形态
●关系营销的具体措施
●“十大天地”现象
●客情维护六要点
●案例分享：

5、客情维护——服务营销

●服务营销的原则
●顾客关注原则
●服务营销七要素（7P）
●顾客让渡价值
●如何把握服务趋势
●如何做到服务满意
●案例分享：维珍航空的高品质服务与服务创新

『柒』 企业为什么存在企业存在的意义

1、企业是一个契约性组织。

2、企业是一个市场性组织。

随着企业越来越市场化，过去，企业作为契约性组织由上级负责；现在，企业是市场性组织，人对市场负责，市场化程度的高低决定了企业盈利能力的高低。

3、企业是学习型组织。

过去认为企业是制造产品的，现在看来，企业是制造思想的。企业内部有两条价值链，一是意识形态价值链，由信息和知识到能力，再到思想。二是物质形态价值链。

4、企业是一个家教性的组织。

把企业文化称为一种资本，企业也就被称为一种经营方式。企业强调文化，越来越成为一宗教性组织，必须在核心理念价值观上统一。

5、企业是一个虚拟的组织。

现在大家都讲虚拟生产，虚拟营销，虚拟运输，虚拟分配，一切都虚拟化了，越空的企业越厉害。

6、企业是一个无边界的组织。

过去认为企业是有边界的，后来发展了，企业成为无边界的，再后来，企业既有边界又无边界，边界模糊，一切都模糊化。现在看来，一个企业边界，按照边际成本乘以边际收益来看，许多企业边际成本小于边际收益，或者边际成本为零。

边际收益不变，那么边际成本、边际收益递增的规律发挥主导作用，即边界可以无限大，这对于企业的运作意义是很大的。

企业存在的意义：

1、企业的作用市场经济活动的主要参加者市场经济活动的顺利进行离不开企业的生产和销售活动，离开了企业的生产和销售活动，市场就成了无源之水，无本之木。

2、因此，企业的生产和经营活动直接关系着整个市场经济的发展。社会生产和流通的直接承担者社会经济活动的主要过程即生产和流通，这些都是企业来承担和完成的。

3、经济学家弗里德曼认为利润最大化是企业目标。这一最为企业家所接受的答案，其实只不过是道出了企业的商业目的，而不是企业存在的根据，更不是对为什么要做企业这一问题的回答。追这才是企业价值观的核心问题。企业价值观应该是利润之外的东西。

(7)维珍航空营销环境分析扩展阅读：

企业价值观与经营能力的共生原理，主要包括下面四个原则：

1、坚持和贯彻价值观。价值观问题是企业的每一种活动、每一个环节、每时每刻都会遇到的。企业随时都会遭遇价值排序和选择问题。

2、企业生存更重要。企业死了，企业价值观自然也就坚持不下去了，经营能力的积累也就没有可能。只要法律政策环境允许，只要产业机会还存在，如果企业能持续生存，其经营能力就会发芽、成长。

3、慢，不能操之过急。

4、积累和学习。

网络-企业

『捌』 企业成功的营销秘诀是什么！！

企业的成功由很多因素构成，市场营销的成功只是其中很重要要的一环。

维珍营销成功的关键理版念是：权真正把握住了消费者的需求心理。他们对消费者的心理需求进行了认真、详细的研究。如：消费层次、数量、要求等等，而切实把握住了消费者的真实需求心理，就可以制定相应的营销服务策略，赢得客户，赢得市场。

维珍成功营销的另一条理念是：不和对手硬碰硬。避开自己相较而言的弱势方面，以独特的视角寻找市场机会，也即对手的空隙，进而发展成自己的竞争优势。

『玖』 如何分享让危机成转机

危机公关也是一种分享，关键在于透明和诚恳。

当危机爆发，企业要在第一时间出来解释，给出官方意见，和互联网的社区民众互动：把危机当成一种帮助企业发现自身管理问题的机会，同时与互联网上的普通消费者共同分享企业度过危机的措施和行动，要让这种行动切实被网友们看到：这正是企业营造新口碑的机会。

Twitter(中文称：推特)是在外国非常流行的一个社交网站，同时提供微博平台。用户可以通过电脑和手机登陆Twitter随时发表最新的微博。

一位乘客在Twitter上发了一条内容微博，内容是抱怨对美国维珍航空公司班机上的娱乐节目的抱怨。仅仅几分钟之后，维珍航空公司就给这位乘客发了一封说明解释的电子邮件，对方是美国维珍航空的一位职员看到他的抱怨后立即采取了正面解释和回应的措施。随后收到解释邮件的乘客，在Twitter上又发表了新的留言，表达了对美国维珍航空公司的谅解和赞赏。维珍航空的即时监控和及时回复取得了非常好的效果。不难看出美国航空企业完善的危机处理机制和舆论监视机制，和对于群众舆论以及互联网网友意见的重视。

图10-7-1 建立一套公关危机处理机制

建立一套互联网公关危机处理机制

在互联网飞速发展的时代，企业不仅需要进行网络营销，重视网络媒体中的口碑传播，还需要一套及时、正确地处理互联网公关危机的机制，这个机制帮助企业在第一时间赢得网友的好感，使舆论不至于走向失控。

首先，企业公司要加强对互联网信息的监控。

这样才能在第一时间发现互联网上发现关于自身企业的负面信息。企业可以使用一些平台或者互联网搜索信息监控软件来帮助企业对互联网负面信息的监控。

其次，有及时应该措施

企业应该建立一个关于公关危机问题处理的处理条款和机制，考虑到大多数可能出现的情况，并且注明应对措施，这样当危机爆发时企业可以第一时间找出处理办法。而不是临时去想。

最后，分享可以给企业的公关危机带来转机，及时正面回应是正道。

通过建立一套完善的机制：至少要包含危机处理机制和舆论监视机制两个内容。这样才能及时发现负面信息，及时回应，使正面信息转化为正面的影响。

在大多数情况下，及时的正面回应负面舆论，并对公众诚挚的道歉，是解决问题的最好办法。

『拾』 谈谈环境对企业发展和企业战略的影响

1] 张书萍. 高职院校发展的战略环境分析[J]. 职业时空, 2009, (05) :46-47[2] 李佳. 战略管理会计的主要内容[J]. 合作经济与科技, 2009, (01) :88-90[3] 罗玲, 王晶. 用执行力破解我国企业“战略迷茫”[J]. 科学学与科学技术管理, 2009, (08) :136-138[4] 姚嵘. 浅议成本管理在企业中的地位作用[J]. 今日科苑, 2009, (16) :66[5] 刘也琪. 外部战略环境分析——以英国维珍航空(Virgin Atlantic)为例[J]. 消费导刊, 2009, (04) :135[6] 李晟. 浅谈企业预算目标的制定[J]. 现代商业, 2009, (18) :133,132[7] 高朋, 冯俊文. 企业项目群管理模式研究:基于战略的视角[J]. 科技管理研究, 2009, (06) :301-302,290[8] 谢新生. 基于企业战略的全面预算管理[J]. 新疆农垦经济, 2009, (03) :72-74[9] 任旭阳:无线互联网将是网络下一个战略重点[J]. 中国传媒科技, 2009, (08) :29[10] 杨清全. 试论企业财务预算管理[J]. 科技促进发展, 2009, (01)