营销分析模型

『壹』 营销学STP策略案例分析怎么做

STP营销或三步曲，这里S指Segmenting market，即：市场细分；T指Targeting market，即：选择目标市场；P为Positioning，即：市场定位。正因为如此，营销大师菲利普·科特勒认为：当代战略营销的核心，可被定义为STP。

目标市场营销有三个主要步骤：
第一步，市场细分。就是营销者通过市场调研，依据消费者（包括生活消费者和生产消费者）的需要和欲望，购买行为和购买习惯等方面的明显的差异性，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程。
PS：市场细分的基础是同一产品的消费需求的多样性。

第二步，确定目标市场。就是企业营销活动所要满足的市场，是企业为实现预期目标而要进入的市场。一般来说，市场细分是企业选择和确定目标市场的基础与前提。

第三步，市场定位。就是根据竞争者现有产品在市场所处的位置，针对消费者或用户对该种产品某种特征或属性的重视程度，强有力的塑造出本企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象，并把这种形象生动的传递给顾客，从而使该产品在市场上确定恰当的位置。也就是说，市场定位是塑造一种产品在市场上的位置，这种位置取决于消费者或用户怎样认识这种产品。

『贰』 市场营销中的4P和3C分别指的是什么

4p：
产品策略(Proct Strategy),主要是指企业以向目标市场提供各种适合消费者需求的有形和无形产品的方式实现其营销目标。其中包括对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌以及各种服务措施等可控因素的组合和运用。
定价策略(Pricing Strategy)，主要是指企业以按照市场规律制定价格和变动价格等方式实现其营销目标，其中包括对同定价有关的基本价格、折扣价格、津贴、付款期限、商业信用以及各种定价方法和定价技巧等可控因素的组合和运用。
分销策略(Placing Strategy)，主要是指企业以合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式实现其营销目标，其中包括对同分销有关的渠道覆盖面、商品流转环节、中间商、网点设置以及储存运输等可控因素的组合和运用。
促销策略(Promotioning Strategy)，主要是指企业以利用各种信息传播手段刺激消费者购买欲望，促进产品销售的方式实现其营销目标，其中包括对同促销有关的广告、人员推销、营业推广，公共关系等可控因素的组合和运用。

3C：公司自身（Corporation）； 公司顾客（Customer）； 竞争对手（Competitors）。
只有将公司、顾客和竞争对手三者整合起来，进行统一考虑，才能奠定企业战略优势，把握战略精髓，取得经营成功

『叁』 D-C-D营销战术影响组合框架请分析该框架是如何诠释4P营销战略模型的

如果说需要通过相关的一个影响的话那肯定是会有影响，因为各方面的话他销售的战略肯定是会变

『肆』 请用购买行为理论和销售沟通模型分析微博营销产生了很好的效果

朋友购买行为理论和销售沟通的模型分析微博营销生产有很大的动力，这样是市场营销的一种策略。

『伍』 营销渠道可以用什么理论模型去分析

营销渠道激励模型
激励因素是指能够对被激励者的行为产生刺激作用，从而调动其积极性的因素。它代表了被激励者最本质的需求，只有当设定的激励活动或目标能够满足某种激励因素时，才会使被激励者产生满意感，从而产生效用价值。因此激励因素分析是激励模型研究的前提。以IT分销行业为例，典型的渠道类型由分销商(一级分销、二级分销)、代理商(或经销商)组成。从制造商视角看，这些渠道成员可以统称为中间商。中间商是制造商与最终用户之间产品及所有权转移的渠道，可以为制造商提供多种服务。以中国市场IT分销商为例，他为上游制造商提供了从市场工作的组织、市场调查、经营网点的建设、进出口、成品库存资金的占用、物流配送、维修、回款风险等等服务。只有当一个制造商能够与分销商建立起双赢、互利的合作关系时， 才能激励分销商持续地为制造商提供高水平的服务，从而建立起比竞争对手更高效的供应链运作体系。根据已有文献，可以获取一些能够对中间商产生激励作用的研究结论。
首先，通过销售制造商的产品获取利润是任何规模的中间商与厂商合作的根本目的之一，也是双方合作的基础。制造商通过向中间商提供优惠的价格政策，可以刺激中间商加大对该产品的市场投人力度，在自身获得利润的同时，帮助制造商扩大市场分额。
其次，中间商一般是风险厌恶者，竞争和不确定性是风险产生的主要原因。对于中间商来讲，不确定性可以来自外部市场环境中与其交互的各种因素，如制造商的新产品开发、产品供货、价格变动，竞争对手产品及营销策略的变化，以及顾客需求的快速变化等，这些因素都会给中间商带来一定的风险。研究结果证明，制造商通过与中间商建立伙伴关系，增加相互之间的信息交流，如新产品开发信息、产品生产信息、供货信息等，并且经常提供一些制造商掌握的市场及顾客信息等，有利于帮助中间商在制定经营策略及实际销售过程中减少不确定性带来的风险，这对于一些规模较小的中间商来讲是非常重要的。物流信息的及时传递和共享，可以提高物流系统的运作效率，减少订货周期，保证产品快速及时的到货，以及制造商共同承担降价风险等，均有利于减少中间商的库存风险，使一些大型的分销商获得较高的满意程度。除此之外，信息交互的增加，不仅有助于减少不确定性，而且还有利于建立和巩固协作关系，增加相互间的信任程度，从而提高中间商的满意程度。
在充分竞争的市场中，短期的利润获取并不能保证长期的持续发展。在中国IT分销行业市场中，每年都有多个分销公司由于各种原因无法继续经营，其中不乏成长飞速的明星企业。竞争的惨烈使越来越多的中间商认识到，要想在快速变化的市场中处于不败之地，必须具备自身核心的竞争能力。文献研究表明，处于成长阶段的中型规模的中间商，培养其核心能力最易使其获得满足感。因此，制造商可以通过为中间商提供发展的机会，对其员工进行技术培训，辅助其决策性制定及投资等方式，帮助其业务的拓展，提高中间商的核心能力，提高其满意程度，从而达到激励目的。
通过对国内IT分销企业实际运作的调研，也可以验证国外研究的结论。表1列举了通常分销商希望从上游制造商获得的支持。综上所述，获得利润、降低风险、提高竞争能力是中间商最重要的三种需求，只有制造商采用的设定的激励活动或目标能够最终满足上述三种需求时，才能使中间商获得满意感，产生激励作用。这三种需求可以单独发生作用，也可以同时发生作用。

『陆』 如何利用营销漏斗模型分析账户

展现到点击环节

1、展现量
这个指标反应了关键词的数量是否够多，是否符合网民的搜索习惯。以长时间为单位（比如一年），可以反应行业的走势。

2、点击率
考核广告质量如何，是否符合当下网民需求热点，是否与关键词语义相关。点击率直接影响了质量度。理论上来说，点击率越高越好。

但是当点击率过高，比如超过20%，那么就要考虑创意是否有歧义，造成了大量的不相关点击。注意，不相关点击并不是恶意点击，而是由于创意误导性较大，

例如，“国家公务员”这个关键词，在国考前夕，若创意写成{国家公务员}报名时间，那么排在第一点击率能够高达50%，而这样的点击，大量都是低效。

3、点击量
广告最根本的流量，是否获得足够多的点击量，直接决定了下一步是否能获得足够多的访问量，最终是否能够获得足够多的转化量。

影响点击量的因素有：关键词加的是否符合网民搜索需求，数量是否够多，点击率是否够好。

点击到访问环节

1、抵达率

等于访问量/点击量。网民点击广告后没有等网页完全打开就关闭了，会造成抵达率小于100%。

造成这一行为有两个原因：关键词、创意与网页相关度低，网民点开网页后悔了，这一行为在投放展示广告时尤其明显；

另一原因是网页加载速度过慢。两个原因具体是哪个，还要结合其他现象来判断。通常抵达率为90%~95%。

(1)关键词、创意与网页相关度低。通常会表现出某一个广告抵达率异常，并且此广告，跳出率明显高于其它广告。

(2)网页加载速度过慢。通常会表现出所有广告抵达率低。

2、跳出率

等于只打开一个网页就离开网站的访问次数/总访问次数。这个指标反应了：关键词、创意与网页的相关度，网页的建设质量。

一样的，两个原因具体是哪个，还要结合其他现象来判断。由于行业差异大，这里不给出跳出率参考值。

(1)关键词、创意与网页的相关度。通常会表现出某一个广告跳出率明显高于其它广告。

(2)网页的建设质量。通常会表现出所有广告跳出率特别高。由此带来的后果是，注册/咨询差。当然也有可能是代码安装不正确，导致数据不正确。这个属于基础问题，在文章就不讲了。

访问到转化环节

这个环节没有明确的指标，要依据各个公司的实际业务来定。也会由于各行业的不同，导致可监测的指标也不一样。这里说几个常见的。

1、注册率和注册成本

注册率=注册量/访问量；注册成本=消费/注册量。看到这里，同学可能会有疑问，只看注册率或者只看注册成本就可以了，为什么要两个都看。

原因是：注册率不牵涉广告，不会受到平均点击价格、抵达率的影响，反应的网站的转化效率。而注册成本，牵涉到广告，会受到平均点击价格、抵达率的影响。

所以可能某个关键词，注册率很高，但由于平均点击价格很高，且抵达率较差，造成这个关键词实际上的注册成本很高，再后期优化时，要考虑优化，甚至舍弃。

要注意的是，通常不会出现一个关键词抵达率差，但是注册率很高的现象。

2、在线咨询量

这个指标与注册量类似，但还要更细化的去细分不同类型的咨询。这个在第三篇，如何制定衡量目标时会讲到。

3、电话量

这个指标看似与在线咨询量类似，但由于电话的产生已经离开了网站，你很难将电话具体归属到来源于哪个关键词。

『柒』 目前常用的战略分析工具有哪些

战略分析工具是企业战略咨询及管理咨询实务中经常使用的一些分析方法。

（一）SWOT分析法：SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势（strength），竞争劣势（weakness），机会(opportunity)和威胁（threat），从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。因此，清楚的确定公司的资源优势和缺陷，了解公司所面临的机会和挑战，对于制定公司未来的发展战略有着至关重要的意义。

（二）内部因素评价法：又称做为内部因素评价矩阵（IFE矩阵）是一种对内部因素进行分析的工具。其做法是从优势和劣势两个方面找出影响企业未来发展的关键因素，根据各个因素影响程度的大小确定权数，再按企业对各关键因素的有效反应程度对各关键因素进行评分，最后算出企业的总加权分数。

（三）外部要素评价法：又称做外部因素评价矩阵（EFE矩阵）是一种对外部环境进行分析的工具，其做法是从机会和威胁两个方面找出影响企业未来发展的关键因素，根据各个因素影响程度的大小确定权数，再按企业对各关键因素的有效反应程度对各关键因素进行评分，最后算出企业的总加权分数。

（四）竞争态势评价法：又称做竞争态势矩阵（CPM矩阵）用于确认企业的主要竞争对手及相对于该企业的战略地位，以及主要竞争对手的特定优势与弱点。CPM矩阵与IFE矩阵的权重和总加权分数的涵义相同。编制矩阵的方法也一样。但是，CPM矩阵中的因素包括外部和内部两个方面的问题，评分则表示优势和弱点。

（五）波士顿矩阵法：波士顿矩阵又称市场增长率-相对市场份额矩阵、波士顿咨询集团法、四象限分析法、产品系列结构管理法（BCG）等。

(7)营销分析模型扩展阅读：

战略分析工具是企业战略咨询及管理咨询实务中经常使用的一些分析方法。战略分析的目的是通过一定的手段和方法从复杂的信息与线索中，清理出重点影响客户战略形成的因素，以便于下一步的战略选择和制定。

『捌』 2、PEST分析、波特五力模型、4P营销理论、STP营销理论、SWOT分析之间的关系

、PEST分析、波特五力模型、4P营销理论、STP营销理论、SWOT分析之间的关系

『玖』 简述市场营销的4p组合策略

1、产品的组合：主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给版目标市场的货物、服务权的集合, 包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格, 还包括服务和保证等因素。

2、价格的组合：主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。

3、分销的组合：地点通常称为分销的组合, 它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制, 它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织, 实施的各种活动, 包括途径、环节、场所、仓储和运输等。

4、促销组合：促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动, 包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。

(9)营销分析模型扩展阅读

4p原则：

1、诚实守信的原则：诚实守信又是基本层的道德要求的最基础部分，它是企业经商道德的最重要的品德标准，是其它标准的基础。在我国传统经商实践中，它被奉为至上的律条。

2、义利兼顾的原则：义利兼顾是指企业获利，要同时考虑是否符合消费者的利益，是否符合社会整体和长远的利益。

3、互惠互利原则：互惠互利是进一步针对企业的营销活动的性质，提出的交易中的基本信条。

参考资料来源：网络-4p

『拾』 市场营销分析工具模型有哪些

这个就太多了，你参考下下面的说的：

市场分析工具、方法及应用

第一章：市场环境分析方法及应用（PEST分析）
1、政治法律环境分析
政治稳定性、税收政策、产业政策、法律限制等等
2、经济环境分析
经济增长率、汇率、货币政策、GDP、恩格尔系数等
3、技术环境分析
技术变革速度、产品生命周期、技术保护、知识产权等
4、社会环境分析
人口数量与素质、地理环境、生活方式、价值观等
案例：福特E-dsel汽车项目的失误
中国汽车节能化发展还是豪华化发展方向？
第二章：行业竞争分析方法及应用
1、行业规模及发展潜力分析
产业生命周期、市场潜力、销售预测等
2、行业结构分析
行业集中度、竞争强度（波特五力分析）、行业盈利率等
3、竞争对手分析
竞争对手界定五大方法、竞争性路径分析法等
4、消费者分析
消费者购买特点、消费者购买黑箱、马斯洛需求层次、影响消费者决策的四大情境因素等
5、市场地位分析
市场占有率、波士顿“三四”规则、市场定位“三”法则等
讨论：中国轿车业行业特点及市场结构？
案例：新天葡萄酒竞争对手分析及其目标市场的选择
第三章：市场机会分析与选择工具
1、企业资源分析
企业异质资源、价值链、行业关键成功要素、资料杠杆、资源模仿性分析等
2、核心能力分析
核心能力的识别、核心能力与企业价值等
3、SWOT分析
SWOT矩阵、SWOT战略组合等
4、业务选择与组合
BCG矩阵、GE矩阵、战略钟、财务能力雷达图等
案例：比亚迪进军汽车市场面临的挑战
郎能电器BCG分析
第四章：营销战略分析方法及应用
1、市场细分类型
什么是市场细分、市场细分的依据、消费者市场细分的八大类型等
2、评估细分市场
市场细分评估标准、细分市场的规模和成长性、细分市场结构吸引力等
3、选择目标市场
目标市场选择的五种模式、三类目标市场营销策略等
4、常用营销战略
市场范围战略、市场地域战略、市场进入战略、市场退出战略等
案例：中国电信市场细分战略
大众银行市场细分战略
第五章： 营销策略分析工具与应用
1、产品定位与选择
包括产品生命周期、整体产品、毛利、产品盈利、产品组合等
2、价格决策方法
产品价格弹性、定价目标、定价基本方法、降价策略等
3、渠道决策方法
经销商成本分析、中间商选择原则、销售渠道发展趋势、KA的发展方向等
4、促销决策方法
促销组合、广告、公共关系、销售促进、人员推销策略的应用等
案例：新天葡萄酒产品规划
格兰仕的竞争策略
索尼平板彩电降价
讨论：价格战在什么条件下有效？
利润与销量的关系？
低毛利的产品应该停产吗？
第六章： 品牌管理工具、方法及应用
1、品牌管理分析框架
品牌工作三阶段：品牌调研、品牌设计、品牌传播
2、USP理论及其应用
独特的销售主张的含义、宝洁、摩托罗拉等USP的应用
3、品牌形象理论及应用
奥格威的广告准则、奥美的品牌管理之道等
4、品牌定位理论及应用
特劳特定位理论基本内容、品牌定位的四步骤、品牌定位四象限法等。