① 汽车行业的宏观（国际）环境分析
一 中国《汽车产业发展政策》与20世纪50～60年代日本的汽车产业政策具有可比性</STRONG></P>
<P> 1．经济高速增长20年左右，汽车消费需求急剧增加。</P>
<P> 日本和中国都经历了一个经济高速增长的时期。战后重建的日本，经济年均增长率（1950～1970年）达到了10.2%。从1978～2004年，中国GDP年均增长率超过9%。随着国民收入的增长，居民消费结构不断升级，汽车需求量日益增加。</P>
<P> 2．汽车产量迅速增长，供给能力增强。</P>
<P> 出于居民汽车消费需求的拉动，汽车的生产供给迅速增加。以轿车为例，日本在1960年、1965年、1970年生产和出口轿车分别为16.575辆、0.7万辆、69.9万辆和10.1万辆、317.975辆、72.675辆，表现为1965年前汽车产量增长缓慢，1965年后汽车产量迅速增长。中国2001～2003年轿车产量分别为70.475辆、109.2万辆和202.0175辆，年增长率分别为16.0%、55.1%和84.99%。1964年，日本汽车产量达到140万辆，超过法国，居当时世界第4位；中国2003年汽车产量为444.1万辆，也超过了法国，居世界第4位。</P>
<P> 3．国内市场经过保护后开始对外开放，面临巨大的外部竞争压力。</P>
<P> 20世纪60年代中期以前，日本对进口汽车征收高额关税和进口配额等保护措施，其汽车工业开放是一个渐进的过程。日本在1955年加入GATT，1960发表了《贸易自由化计划大纲》，1964年成为OECD和IMF成员，1971年实现资本自由化，汽车进口关税降到10%，汽车产业开始全面开放。中国2001年加入WTO，贸易自由化趋势不可逆转，国际竞争迫在眉睫。2005年1月，中国取消汽车进口许可证和进口配额的限制，2006年7月汽车整车进口关税将调整到25%，汽车零部件关税降至10%。这意味着中国入世以后，中国汽车工业将面临外国汽车工业对国内汽车市场、汽车生产商、零部件生产商和贸易流通网络等多方面的冲击。</P>
<P> 4．以几家汽车企业集团为主的寡头垄断竞争格局逐步形成。</P>
<P> 20世纪60年代，日本汽车产业以日产、三菱、丰田集团为主导企业。目前，中国汽车产业逐步形成了“3+9”的竞争格局，即一汽、东风、上汽三大集团加上广州本田、重庆长安、安徽奇瑞、沈阳华晨、南京菲亚特、浙江吉利、哈飞、昌河和江铃等九个独立骨干轿车企业。其中，一汽、东风、上汽三大汽车集团约占全国汽车产量的50%左右，另外9个独立生产商的汽车产量合计约占中国汽车产量的40%。</P>
<P> <STRONG>二 中日汽车产业政策的比较分析</STRONG></P>
<P> 1．中日汽车产业政策内容分析。</P>
<P> （1）产业政策目标。</P>
<P> 中日汽车产业政策都致力于通过对汽车产业的保护和扶持，推进汽车产业结构调整和升级，增强本国汽车产业竞争力和供给能力，使本国汽车产业成为国民经济支柱产业。</P>
<P> （2）产业结构政策。</P>
<P> 中日汽车产业结构政策主要体现为产业保护政策和产业扶持政策。</P>
<P> A．在汽车产业保护政策方面。</P>
<P> 两国的相同点：两国都比较注重本国汽车产业参与国际贸易的保护。日本从20世纪50年代初就开始采取了保护性关税，物品税，外汇配额，外汇限制等严格的措施，直到1964年以后才有所放宽，其限制汽车进口的保护性政策取向相当明显，保护时间比较长，保护程度也比较深。中国2001年入世时，进口汽车关税高达80%以上，也有汽车进口配额限制，但根据入世议定书的规定，中国将逐步放弃进口汽车配额和许可证制度，实现与国际市场基本接轨。</P>
<P> 其不同点在于：中国汽车产业保护期限只有5年左右时间，远远低于日本近20年的保护期限。因此，中国汽车产业面临的贸易自由化压力更大，面临的国际竞争更加激烈。</P>
<P> B．在汽车产业扶持政策方面。</P>
<P> 两国相同点：中日汽车产业政策都比较注重对汽车零部件生产的保护和支持。日本的汽车产业扶持政策包括：（1）由政府系统金融机构提出低息贷款；（2）提供补贴；（3）特别折旧；（4）免除所需设备的进口关税等。</P>
<P> 不同点：（1）日本汽车产业扶持政策详实且具有可操作性，《中国产业发展政策》虽然指出要支持汽车零部件企业的发展，要培养汽车产业产品开发能力，但在《中国产业发展政策》并没有具体的措施。（2）中国汽车产业结构政策更注重汽车产业内部结构的协调和合理。一方面，其要求将内部配套的零部件生产单位调整为面向社会、独立的专业化零部件生产企业；另一方面，鼓励汽车生产企业和金融、服务贸易企业借鉴国际上成熟的汽车营销方式、管理经验和服务贸易理念，积极开展汽车服务贸易，建立完善的售后服务体系，推进汽车产业向两高端延伸发展，形成完整的汽车产业链各项业务的运营能力，实现汽车产业内部结构的高度化。（3）产业组织政策。相同点：两国都侧重促进产业竞争能力的形成和获取规模经济效益。为了增强市场集中度和发挥规模经济效益，日本政府先后提出了“国民车构想”和“集团化”设想。中国汽车产业组织政策立足于解决中国汽车产业中的低水平重复投资与建设的问题，促进大的汽车集团的形成，优化产业组织结构。不同点：中国《汽车产业发展政策》还从准入管理、退出机制、新建项目准入方面对企业行为进行了管理，以增强汽车产业竞争力。（4）产业技术政策。中日都比较注重引导或影响汽车产业技术进步的政策。日本采取了高额补贴、特别折旧和技术引进等措施、制定严格的汽车排气和安全标准等多项技术进步政策。中国《汽车产业发展政策》鼓励发展节能环保小排量汽车，发展新型燃料、汽车电力、混合动力、节油和再生材料利用等技术与产品，实现手段依然是引进产品与自主开发相结合，并对于符合技术政策的研发活动给予税收政策支持。</P>
<P> 2．中日汽车产业政策绩效分析。</P>
<P> 实践证明，日本汽车产业政策成效明显。（1）日本的汽车贸易保护政策为本国汽车工业的发展争取了时间，对汽车零部件生产企业的扶持使国内形成了厚实的中小企业层和众多零部件生产商并存的格局，零部件生产商之间的激烈竞争构成了实现产业水平上规模经济的原动力，也使日本形成了今天日本汽车产业独具特色的整车企业与零部件企业间的承包协作供应体系。（2）日本实施的汽车产业技术促进政策和严格的排气、安全标准，为日本在第一次石油危机之后，日本汽车登陆欧美市场和跻身世界汽车工业强国之列做好准备。但是，日本政府提出的“国民车构想”和“集团化”设想却因忽视了市场机制和得不到国内汽车生产商的支持而归于失败。中国《汽车产业发展政策》从2004年5月颁布实施至今，整体效果虽然还不明显，但在自主品牌方面的效果已有所体现。根据全国乘用车信息联席会的数据显示，2005年上半年天津一汽、奇瑞汽车和吉利汽车3家自主品牌轿车企业进入前10名，自主品牌轿车的市场占有率从去年的18%上升到今年的24%以上。</P>
<P> <STRONG>三 中日汽车产业政策比较分析的启示</STRONG></P>
<P> 1．政府对汽车产业的扶持和保护具有时限性，汽车工业的发展应置于一个开放和竞争的经济环境中。</P>
<P> （1）贸易自由化的潮流不允许任何WTO成员国对国内产业实施长期的保护。从第一部分的分析可知，中国汽车工业自2001年入世到2006年7月实现关税与国际接轨，前后只有5年时间，汽车产业保护只是暂时的。</P>
<P> （2）在开放的经济环境中，只有参与国际分工，融入国内国际竞争，才能真正建立强大的汽车工业。在面临国外汽车巨头的激烈竞争的情况下，虽然对汽车产业一定时间的保护是必要的，但更多的是汽车产业自我再生产能力和竞争能力的培养。中国加入世贸组织的现实和汽车产业“后过渡期”的到来，也使中国汽车产业不得不直面外国汽车工业的冲击。从日本经验来看，日本政府对汽车产业的扶持在20世纪60年代后逐步减少、对汽车产业的保护也在20世纪60年代后期逐步放开。</P>
<P> 2．汽车产业政策应通过作为市场微观主体的企业在开放、竞争的市场环境中的自主选择得以实施。</P>
<P> 产业政策的有效性受到资源结构、决策者动机、产业发展目标、企业行为、地方政府行为、市场机制完善程度等多方面因素的影响。企业是产业政策的直接执行主体，政府的产业政策是否正确，必须经过企业自主选择的检验。企业对政府行为的约束不仅发生在汽车产业政策制定之前，而且发生在政策实施之中。日本“国民车构想”和“集团化”设想的失败，都反应了上述思想。当时，政府并没有强迫企业进行合并，也没有限制其他企业进入汽车产业，而是采用诱导和协商的办法，充分调动企业的竞争活力，主动权则掌握在企业手中。日本的体制被西方学者称为“官民协调”体制，事实就是民（私有企业）对官（政府）之需求与官对民之供给的一种均衡。中国自1978年以来，政府宏观经济管理部门一直试图以行政手段、经济手段加速汽车工业的集中化进程，以获取规模经济效益，但是政府的这种集中化策略被认为是基本失败的产业组织政策。因此，日本经验和中国过去失败的汽车产业政策告诉我们，产业政策的实施应由企业在开放、竞争的市场环境中自主选择。</P>
<P> 3．新的《汽车产业发展政策》需要更多具体和细化的措施。</P>
<P> 虽然《汽车产业发展政策》涉及的内容广泛、全面，但仍然有需要进一步细化的地方，这需要在政策实施的过程中得到体现。比如：新政策在许多地方都涉及支持零部件企业的发展，但没有提出任何具有可操作性的措施。在第十二条专门把支持汽车电子产业发展单列出来，对其是一个很大的鼓舞，但并没有提出具体的支持措施，究竟会对企业带来怎样的利好，还要等配套规定出来之后才能判断。再如：对于国内零部件企业关心的零部件进出口问题，新产业政策虽然对进口特征认定进行了较为细致的规定，但业界原先期望的对零部件进口构成整车特征的征收整车关税等规定并没有出现。只有将《汽车产业发展政策》进一步细化和明晰，才能具有较强的可操作性。
② 汽车行业的swot分析法
中国汽车行业的SWOT 分析
内部
环境
因素
优势（strength） 1、 良好政策和投资环境：
（1）我国汽车产业政策规定，汽车企业引进制造技术后，必须进行产品国产化，并提出了不低于40%的国产化率要求；
（2）一些政策和规定引导零部件产业进行结构调整、产品种类多元化生产等促进零部件企业的优化组合；
（3）由于我国参与国际化程度不断增强，外资在汽车和零部件产业投资的增加，国际许多著名的汽车零部件企业在我国设立了独资或合资企业，很多跨国公司还将我国的汽车零部件企业纳入其全球采购系统并在国内设立采购机构或办事处，有些还在国内设立了技术中心和培训中心，在一定程度上促使零部件产业化程度的不断提高和零部件企业的快速发展。
2、 廉价的劳动力成本和广阔的市场潜力优势
（1）廉价的劳动力是吸引投资者来中国投资的一个重要因素。尤其是在汽车零部件生产方面，目前大部分的企业都是一些附加值低，需要大量劳动力进行生产的组织，利用中国劳动力成本低的优势来提升其产品在国际上的竞争力；
（2）中国作为世界上最大的发展中国家，具有巨大的市场潜力，随着我国的市场经济的不断发展，平均消费水平也在不断提高，随着人们对汽车消费能力的增强，必然会带动汽车零部件产业的发展。
3、国外著名大型零部件企业对我国企业全方位的持续带动效应
目前，列入世界500强的零部件制造厂商德尔福、博世、伟世通、电装和李尔等都纷纷到中国投资建厂，建立了销售和服务网络。我国零部件企业与世界领先的跨国公司进行合作和合资，学习他们先进的技术和丰富的经营经验，从低端的加工到高端的研发，实现车身、发动机、变速器、车桥、饰件等汽车主要零部件和模块方面全面发展。对于一些企业来说，通过资源的优化组合，可以迅速提升发展速度和规模。因此，我国零部件企业处于以国内、国际市场和资源优化调配发展的前提下，直接进入世界零部件采购平台，采取一边发展和一边学习的模式，可以迅速缩短与世界先进水平的差距。并且，在目前的国际化发展前提下，这种效应是具有持续性。
劣势(weakness) 1、市场培育滞后，限制了汽车消费的增长
目前缺乏一套完善的鼓励汽车消费的政策，尤其是一些地方采取地区保护政策，限制使用非本地企业生产的汽车，人为分割市场。乱收费和繁杂的购车手续抑制了个人购车的积极性，阻碍了汽车需求的增长。生产企业的产品品种、价格、经营机制、市场开发及售后服务等方面也不能适应个人购车的要求。
2、企业生产规模小，产品技术含量低
（1）目前我国零部件企业大多数是处于小规模生产，即便是国内一些规模较大的企业例如上汽集团，也只有几十万套(件)的产量，企业没有形成规模经济，产品成本高；
（2）由于我国汽车工业发展起步较晚，导致与之配套的汽车零部件企业生产的产品主要还是属于技术含量低、附加值不高、劳动密集型或者是材料密集型的产品。我国零部件制造技术目前仍属于中低技术水平，一些高新和核心技术仍然掌握在国外厂商手中。
3、企业研发投入低，自主研发能力差
（1）有资料显示，我国汽车零部件企业的技术研发年投入一般为销售收入1%—2%左右，而发达国家为3%—5%，甚至达到10%，我国许多汽车零部件企业效益低下限制了其在研发上的投入；
（2）一些大型的零部件企业开始认识到了技术发展的重要性，逐步加大技术研发的投入，但是我国零部件企业很大部分属于进入壁垒较低、只需小规模的投资、占地少、设备相对简单、对员工的素质要求不高等状况，其技术研发的基础很差，并且大部分企业缺乏技术研发的平台、技术人才引进和资金投入。
4、产业结构单一，体制不合理
（1）从大型汽车集团独立出来零部件企业由于一些历史原因，形成了相对封闭的内部配套体系，虽然从汽车集团独立出来，但是这些企业市场意识淡薄，体制转轨缓慢，管理效率低下，极大制约了零部件企业技术水平的提高；
（2）大部分民营零部件企业由于资金和技术的约束，加上一些企业受眼前利益驱动的重复建设，规模小、生产集中度低、产品质量差，企业难以达到有效的经济规模和效益；
（3）资零部件企业虽然引进和吸收了国外领先零部件企业的技术和经营管理经验，但是，一方面，在其产品的本土化中受到地方保护主义的不公平竞争；另一方面，其经济规模和售后服务的相对滞后，发展很不均衡；
（4）我国汽车零部件企业工艺门类还不够齐全，自制件多，未能形成分层次、满足专业化分工的零部件产业结构，需要向更合理、更有序的方向发展。
5、零部件发展仍然落后，具有国际竞争力的产品少
目前，汽车零部件工业的投资力度仍然不足，占整个汽车工业总投资的比例不到30%。地方、部门、企业自成体系，投资分散重复，没有形成有较强竞争力的大型骨干零部件企业，也未形成按专业化分工、分层次合理配套的产业结构，难以体现规模效益。零部件工业总体水平仍然不高，缺少具有国际竞争力的产品。
6、重复建设严重，散乱局面未得到根本改变
1999年底，全国共有汽车厂商2391家，其中整车企业118家，改装车企业546家，摩托车企业136家，发动机企业51家，零部件企业1540家。国家批准的轿车建设规模为112万辆，已验收或建成的轿车生产能力91万辆。汽车产销量在1万辆以上的有16家企业，其中，三大汽车集团上汽、一汽和东风资产占有率为62.04%，市场占有率为71.76%，利润占有率为87.96%。目前不顾客观条件，盲目新建汽车项目的势头仍然存在，使有限的资源得不到有效利用。
外部
环境
因素
机会(opportunity) 1、汽车工业是产业关联度高、规模效益明显、资金和技术密集的重要产业。现代经济增长的历史表明，一个国家，当人均收入达到一定水平后，都会进入一个依赖轿车进入家庭拉动经济增长的阶段。同时，围绕汽车的服务业也将得到迅速发展。发达国家的经验表明，汽车工业每增值1元，会给上游产业带来0.65元的增值，给下游产业带来2.63元的增值。；
2、目前，我国加快发展汽车工业的条件已基本成熟。从需求角度看，“十五”规划要求交通运输业以更快的速度增长，会对载货汽车的发展提出巨大的需求；
3、轿车逐步进入家庭消费，市场需求更大，持续时间更长。2000年我国人均国民生产总值为7078元，按可比价格计算增长7.1%，并保持平稳增长，已达到轿车进入家庭的起步阶段。目前汽车需求正处于快速增长的初期，其中家用轿车需求增长的前景十分广阔；
4、从供给角度看，我国冶金、石油、化工、机电、仪器仪表等工业的发展已经为汽车工业大发展奠定了物质基础，公路网建设高速发展也为汽车工业的发展创造了良好的外部条件“十五”期间将是汽车工业发展的重要时期；
5、按照国家汽车工业“十五”规划，2005年，我国汽车产量为320万辆左右，其中轿车产量为110万辆左右，汽车工业增加值为1300亿元，占国内生产总值1%左右，汽车产品基本满足国内市场需求，汽车产品出口占销售收入的比例达到8%左右。2005年摩托车产量约为1300万辆，摩托车出口占其销售收入的比例达到15%～20%。
威胁(threats) 1、入世对改善我国汽车市场环境，调整产业结构，筹措发展资金，参与国际分工都将起到积极的推动作用。但是入世以后，关税降低和非关税壁垒逐步取消，尤其是服务贸易的开放，将使我国汽车市场国际化，市场竞争将更加激烈，国内汽车工业发展面临前所未有的挑战；
2、2008年爆发了世界性的金融风暴，国际经济环境的长期不稳定性严重影响了各行业的发展。特别是对全球汽车行业发展带来十分严峻的挑战。面对全球经济危机的愈演愈烈，我国虽然对汽车产业采取了相应的保护措施和对市场即使的宏观调控，但也有相当一部分汽车企业仍然十分不景气。今年经济危机对于汽车行业的发展来说是一个严峻的挑战。
③ 汽车营销成功案例分析与借鉴
查看广州锦囊营销策划案例的华志案例吧！
④ 国外汽车推销员的现状分析
论汽车销售模式
刘小苗
( 北京交通大学经济管理学院, 北京100044)
【摘要】随着中国汽车产业的不断发展, 汽车销售模式也随之不断的发展。文章通过对汽车销售市场情况的
分析, 针对企业如何发挥品牌优势, 拓展销售模式提出了一些看法。
【关键词】汽车销售; 模式; 体系化
【中图分类号】F272.3 【文献标识码】A 【文章编号】1008- 1151(2005)12- 0236- 03
中国汽车从1953 年一汽的建设至今, 走过了50
多年的历程。中国汽车的产销量从第一个十年中的最
高年产4 万辆, 到2004 年的500 万辆, 实现了从无到
有, 从缓到急的加速发展。汽车的销售模式也伴随着
中国汽车的成长, 伴随着汽车市场的变化发生着深刻
的转变。
一、我国的汽车销售基本经历了这样六个
阶段:
( 一) 上世纪80 年代初之前的国家专营。在计划
经济体制下, 汽车一直是作为生产资料由国家物资部进行
统一分配, 存放汽车的成品库称之为国库。期间, 承担国家
物资分配计划的执行机构主要就是中国机电总公司。
( 二) 上世纪80 年代初期的大机构封闭经营。国
家改革汽车流通领域, 分管汽车的机电部、内贸部和
中汽总公司, 组建中国三大汽车流通企业———机电总
公司、中汽贸和中汽销, 按行政区域在全国划分分支
机构, 形成早期的流通网络。
( 三) 上世纪80 年代中期至90 年代初的企业销
售经营。我国的汽车生产跨越了100 万辆, 但在产品
的结构上仍以载货汽车为主导, 汽车企业开始建立自
己的销售公司, 三大汽车流通企业经营规模放缓。
( 四) 上世纪90 年代初的开办市场经营。政府指
导开办汽车交易市场, 销售商进入无序竞争状态。
( 五) 1994 年至1998 年的营销模式经营。推销模
式向营销模式的转变代表传统销售模式向现代营销
模式的转变。
( 六) 1998 年后现代营销模式的建立。1998 年后,
中国人民银行批准, 国有商业银行开办汽车消费信贷
业务, 汽车营销向适应国民经济和社会发展市场需求
的营销网络( 包括品牌专营、连锁经营等有形市场) 发
展, 同时吸引了众多的民营、个体经销商, 初步形成了
多种销售形式并存的格局。
加入WTO 后, 汽车销售在从面向产品的经销向
面向市场的品牌营销转变的过程更加深化, 销售的范
围和外延也不断扩大, 逐步形成了完善的新车交易、
二手车交易、汽车信贷、汽车租赁、汽车置换、汽车拍
卖等多种营销方式的汽车销售市场。但由于经济体制
的变革和国际经济的接轨, 汽车消费呈现出快速增长
的态势, 汽车市场并不成熟, 汽车销售模式仍处在不
断发展完善的阶段。
二、当前汽车销售的现状及问题:
随着国际汽车跨国公司在中国合资合作项目的
增加, 新的汽车营销方式也带到了中国。一时间, 国内
的4S 品牌店如雨后春笋般纷纷建立, 同时, 汽车市场
也遍地开花。特别是2003 年汽车需求的急速增长, 更
增加了制造企业与销售经营者的热情。但由于投资过
热, 在2004 年汽车产销量增速放缓时, 马上出现了不
少4S 店转手、退出, 汽车市场的转向、停工等现象。
综合起来, 当前的汽车销售还存在以下几个问题:
( 一) 对汽车市场发展的认识存在局限性。不重发
展, 以我为主的计划经济观念还在控制着人们的大
脑, 从投资的冲动到企业盲目的追求4S 高端营销模
式, 都是由于没有从市场的规律出发, 对产品进行准
备的市场定位。
( 二) 政策的指导作用不够, 政府控制系统有待完
善。2005 年4 月1 日起实施的《汽车品牌销售管理办
法》是针对汽车市场的快速发展, 汽车销售和服务体
系相对落后, 汽车消费产品、质量责任追溯等矛盾突
出, 以及分销领域经营权的审批办法不能适应发展的
需要, 而制定的行业法规。但由于地区经济的不平衡,
现有销售机制的不规范, 政策在保证实施效果的控制
力上还不是很强, 还没有形成完善的销售控制系统。
( 三) 没有建立与销售相关的汽车服务体系。销售
商的资质良莠不齐; 二手车市场刚刚兴起; 品牌市场
处于培养阶段; 汽车信贷仍徘徊在10%左右; 与汽车
售后有关的汽车服务( 如: 保险、维修、租赁、停车等) 、
汽车销售方式( 如: 4S 店、汽车交易市场等) 还很散
乱, 有待协调比例, 拓展范围。
【收稿日期】2005- 07- 15
【作者简介】刘小苗( 1971- ) , 女, 山西人, 北京交通大学经济管理学院研究生, 研究方向: 企业战略管理。
大众科技
DA ZHONG KE J I
2005年第12 期
( 总第86 期)
No.12, 2005
(Cumulatively No.86)
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三、应对措施
若想解决发展中存在的问题, 就必须了解发展中
的市场, 有超前的应对措施。
( 一) 要有针对市场发展的政策指导和宏观控制
1.新“汽车产业政策”和“品牌销售管理办法”的
出台无疑对规范汽车销售市场的发展有着积极的意
义。进一步形成清晰的销售体系指导思路, 是国家对
销售市场实现调控的有效手段。
2.整合政府部门职责。
3.完善国家公民及企业信用制度, 保证政策的有
效实施。
( 二) 实现产品与市场的契合是企业销售的保证
1.战略
以过去的成功为依据, 以现在的市场为导向, 确
定未来的行动计划, 制定有效的产品销售战略。
( 1) 采用SWOT 分析工具是一个很直观和有效
的方法。针对以下四项内容列出指标, 并根据相应战
略逐项提出解决对策。
( 2) 拿成功的关键因素、强势指标与竞争对手进
行加权竞争强势评估, 以便对公司的市场竞争地位做
出评估, 保证战略决策的正确。
2.定位
把握汽车产品的定位: 一是自身优势; 二是产品
个性; 三是目标市场; 四是品牌价值。
战略是方向, 定位是实现目标, 宝马坚持“毫不妥
协的高档品牌战略”也就是锁定了它的目标客户, 把
自己的对手设定在奔驰上。在人们心目中, 美国车宽
敞舒适, 欧洲车优质耐用, 日本车精细节能, 都是企业
不同的定位选择带来的市场反映。
3.品牌
只有选择与产品相契合的市场, 才能在竞争市场
中创立自己的品牌。我国汽车产业现在的繁荣, 某种
意义上是合资产品和仿制产品所创造的。当前, 一方
面国家对企业有了要求,《品牌销售管理办法》中就要
求在中国生产的汽车要有服务商标、服务标识、地区
标志, 这对实现品牌营销是一种规范, 也是一种促进;
另一方面企业也在自身的发展中开发自主品牌, 采用取
人之长补己之短的方法, 向自我创新、自我发展过渡。
在品牌营销策略上可以选择: 一品一牌、一品多
牌、一牌多品、副品牌等方式。对于目标客户广的单一
产品可以采用一品一牌; 对于同一产品能够占领多个
细分市场的可以采用一品多牌; 对于企业品牌强势,
产品可采用一牌多品, 也可以采用一品牌下各系列产
品的副品牌。北汽福田公司作为北京汽车工业的商用
车板块, 形成了从微卡到重卡, 从微客到大客的多系
列发展, 并形成了“欧曼”、“风景”、“奥铃”、“时代”四
大品牌。由于它面对的是多个细分市场, 它采用了多
品牌战略。宝马、奔驰由于品牌的强势, 则采用了单一
品牌多系列的做法。所以品牌营销一定要以产品的市
场定位为依据。
(三)重视两个网络的建设
1.营销网络
营销网络是指企业在实体店的营销中注重网络
的建设, 通过区域营销网络服务市场。
如今, 网络的建设越来越受到人们的关注, 在汽车
产业发达的国家, 以建立分销网络的方式进行品牌营
销已经非常普遍。国外很多的汽车制造商一方面通过
在中国合资设立销售公司, 经营管理其营销网络; 另一
方面通过建立独资的投资公司规避政策限制, 来掌握
中国的营销网络, 足见营销网络对于销售的重要意义。
在价格竞争逐渐失效的今天, 国内企业更是注重
提高自己营销网络的运转效率。奇瑞挖走了原来在北
汽福田销售上很有贡献的经理李峰, 在国内率先试行
了奇瑞旗下四大品牌———QQ、风云、旗云、东方之子
的分网销售, 对原有网络进行整合, 充分进行创新: 实
行每家特许经销商只能经营一种主力品牌制度; 资质
差的经销商采用二级代理; 各经销商可互为二级代
理。这样, 不仅重点扶持了业绩好、资质好的骨干经销
商, 充分地运用了原有的网络资源, 又进行了更为有
效的管理。
2.网络营销
2000 年底, 全球已有互联网用户12 亿, 跨越240
多个国家和地区, 我国在2001 年, 互联网用户也突破
了4000 万。互联网用户的不断增长, 为网络营销奠定
了基础。随着全球经济与贸易的快速发展, 特别是在
我国加入WTO 的大环境下, 汽车产品的网络营销必
将成为新世纪重要的形式之一。
( 1) 对于汽车网络营销的优势, 罗伯特·劳特波恩
教授早在1990 年就首次提出了“整合营销传播”理论,
即4C 理论(Customer, Communication, Cost, Convenience)
, 其核心思想是以客户需求为中心, 全面服务于
消费者。网络营销作为一个具有效、快捷、方便、低廉等
特性的营销方式, 能够较好的满足4C 理论的要求。
( 2) 面向顾客的需求(Customer needs and wants) 。
随着上网人数的激增, 网上调研优势明显, 网络营销
是创建产品需求、客户信息的平台。
( 3) 实现与客户的沟通(Communication with consumer)
。网络营销可以提供新的沟通通道, 实现更人
性化的互动沟通, 进而创建网上的看货、订货、成交、
支付等, 实现传统购物方式的改变。
( 4) 获取低廉的成本(Cost and Value to satisfy consumer’s
needs and wants) 。相对传统的营销方式, 网络
( 5) 便于顾客购买(Convenience to buy) 。顾客可以
在网上完成信息查询、比较决策、产品定制、货款支付
等手续, 而且不受时间、地域的限制。
( 四) 创新营销方式。在市场经济环境下, 汽车品
种多, 高中低档车并存, 竞争激烈, 采用唯一的销售方
式, 不可能适应多变的市场。那么针对不同的汽车产
品, 应采取不同的销售方式。
现在的实物交易方式有四种:
1.汽车交易市场。就如形容北京亚运村汽车交易
市场一样, 它是“永不落幕的汽车博览会”, 汽车产品在
市场里全方位的竞争, 看重的就是产品的特色。
2.汽车4S 店。集整车销售、维修服务、零部件供
应、信息反馈为一体, 要求有实力, 品牌知名度高。
3.汽车连锁经营。考验的是销售商的实力和经营
理念。
4. 其他的方式。如“第三市场”: 针对特定客户群
体进行营销的方式;“汽车园区”: 集销售、维修、服务、
娱乐为一体, 对汽车文化、产品各方面有很高要求的
经营方式;“汽车超市”、“汽车展会”: 面向大众长期或
短期推出全系列或重点产品的方式; 以及汽车企业的
汽车置换、直销等方式。
使用网络是最大的创新, 把这些实体经营方式虚
拟化, 就能拓展更大的销售空间。
( 五) 构建体系。汽车销售模式的最终组成, 其实都
落脚于形成一个和谐的市场体系。作为一个个体, 无
论采用何种营销方式, 都是构成这个体系的一个要
素, 受到市场的检验。一个地区应当形成适合地区特
点的汽车专营、汽车市场等营销运行机制, 使不同品
质的车辆走向消费者, 服务消费者。
之所以称其为体系, 是由于它是一个构架, 它有
自己的循环网络和自我修复、自我调节的能力, 每个
产品都可以在发展中调整自己面对的顾客群。特别是
在市场竞争激烈的今天, 构建有序共存的营销体系是
提升自我品牌, 提高资源使用效率, 把握市场的必由
之路。企业有创新经营, 才可能形成和谐的汽车营销
体系模式。
四、结论
对于汽车销售模式的探讨, 实际上在企业的发展
和市场的变化中, 每时每刻都在进行。对于营销采用
什么样的模式, 可以用一句话来概括, 叫“以不变的
‘变’的思路来适应变化的市场”, 所以“体系化”的汽
车营销模式是未来的发展方向, 而且必将沿着这条道
路, 在体系的深度上、面的广度上不断发展, 逐渐形成
适应产品发展和需求变化的自我调节的完善体系。
【参考文献】
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⑤ 我国和国外汽车营销人员素质现状分析
hui，我一下就收到你了喔
⑥ 国际汽车市场营销策略分析与之相关的资料和参考书籍，期刊，外文文献等……
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⑦ 我国汽车产业自主创新能力的国内外现状分析
国内自主品牌做得比较好的有：荣威、中华、华晨、吉利、奇瑞、比亚迪、长安等。
各自主品牌都有自己的研发中心，但研发能力基本上靠模仿和外购技术。
目前自主品牌仍然没有核心竞争力，主要市场是技术含量不高的微型车和小型车。
⑧ 如何做汽车行业分析特别是竞争结构方面的
汽车产业的国际竞争力评价研究是一项基础性的研究工作，可为汽车产业中的众多课题(例如产业损害调查、贸易保护等)的研究打下坚实的基础，并起到有力的推动作用。入世以后，我国的汽车生产企业要在更加开放的环境中与国外跨国公司竞争，如何在更加复杂的环境中获得生存和发展，是摆在生产企业和行业管理部门面前的新课题。因此有必要对我国汽车产业的国际竞争力现状进行总体评价，通过建立汽车产业国际竞争力的评价指标体系，进行国际竞争力比较，揭示中国汽车产业的优势所在和存在的差距，系统分析中国汽车产业发展过程中存在的各种问题，为指导我国汽车产业的发展提供理论依据，以全面提高我国汽车产业的国际竞争力。
一、前提界定及研究方法概述
1.前提界定
(1)研究(评价)主体的界定
本次对中国汽车产业国际竞争力的研究(评价)的主体是国内生产制造汽车整车的企业(包括合资企业)。
(2)时间跨度的界定
定量指标选用2001—2002年数据；定性指标是基于2001年后对汽车产业现状的专家评分。
(3)评价参照对象的选择
美国、德国、日本和韩国汽车工业。
(4)汽车产业国际竞争力概念的界定
根据汽车产业的行业特点和本文的研究目的，结合国际竞争力的相关理论，对汽车产业竞争力作如下界定：
汽车产业国际竞争力是指在现有的宏观环境和产业发展水平上，在国内外汽车市场上以较低的生产(服务)成本和与众不同的产品(服务)特性来取得最佳市场份额和利润的能力。
2.研究方法概述
第一，通过现有关于产业国际竞争力的相关理论和评价指标，结合汽车产业的实际情况和特点，初步构建起汽车产业国际竞争力的多层次评价指标体系，然后通过指标重要性筛选模型对初选指标进行重要性筛选，从而最终确定中国汽车产业国际竞争力的评价指标体系。
第二，采用层次分析法(AHP)确定评价指标的权重。
第三，在搜集和整理数据的基础上，运用综合指数和单项指标评价方法(对标方法)对中国汽车产业的国际竞争力进行评价。
二、中国汽车产业国际竞争力评价指标体系的构建
本文提出了一种汽车产业国际竞争力评价指标体系的构建方法，即通过现有的关于国际竞争力的相关理论(如波特模型、金碚的“原因一结果”模型)和评价指标，结合汽车产业的实际情况和特点，初步构建起汽车产业竞争力的多层次评价指标体系，然后通过指标重要性筛选模型对初选指标进行重要性筛选。这种指标体系的构建方法可以使指标在形成过程中较为合理，有较强的说服力。汽车产业国际竞争力评价指标体系构建方法流程见图1。
图1 汽车产业国际竞争力评价指标体系构建方法流程图
1.评价指标体系的初选
本文从四大方面构建了汽车产业国际竞争力的评价指标体系：即环境竞争力、显示竞争力、企业竞争力和产品竞争力。初步选择了由26个定性和定量指标相结合的多层次的评价指标体系：
(1)环境竞争力
环境竞争力由6个指标构成，即政策与法律法规体系、国内市场需求规模、国内市场需求潜力、生产要素供给水平、零部件及相关产业发展水平和购买及使用环境。
(2)显示竞争力
显示竞争力由7个指标构成，即国际市场占有率、国内市场占有率、CMS指标、RCA指标、汽车年产量、贸易竞争指数和出口产品质量指数。
(3)企业竞争力
企业竞争力由10个指标构成，即劳动生产率、规模经济水平、生产制造能力、R&D水平、自主开发能力、新产品推出能力、营销水平、成本水平、生产一致性和投资水平。
(4)产品竞争力
产品竞争力由3个指标构成，即产品质量水平、价格水平和产品品牌价值。
2.评价指标体系的重要性筛选
(1)重要性筛选模型
重要性筛选是指保留那些重要的指标，剔除对评价结果无关紧要的指标。重要性筛选一般利用德尔菲法对初步选出的指标体系进行匿名评议。例如，设指标体系中某层次有M个指标，请户位专家评议。对评议意见可做两个方面的统计分析：
集中程度：用E%i表示
(1)
E%i:第i个指标专家意见的集中程度；
Ej：指标i第j级重要程度的量值，一般将重要程度分为5级，即j=1，2，3，4，5，分别代表极其重要、很重要、重要、一般、不重要；
nij：第i个指标评为第j级重要程度的专家人数；
E%i的大小确定了指标重要程度的大小，反映了P个专家的评价期望值。
离散程度：用标准差δ表示
（2）
δi表示专家对第i个指标重要程度评价的分散程度，分散程度的临界值可根据专家问卷的样本数及实际情况确定，δi大于临界值时，则需进行下一轮咨询。
该模型的主要目的是根据专家意见选择重要性指标，避免指标构建过程中的主观性。
(2)重要性筛选结果及评价指标体系的确定
设计专家问卷，发放26份，收回23份，回收率为88.5%。根据公式(1)、(2)计算出专家对各指标判断的集中度和离散程度。根据统计结果，以集中度2.0为临界值，即保留集中度≤2.0的指标，剔除集中度>2.0的指标。经计算，个别指标的离散程度有些偏大，但由于此次问卷调查的样本个数较少，因此这一结果可以接受，无须再进行第二轮的问卷调查。
此外，通过和专家面谈的方式，分别进行了完整性检验(指标体系是否已全面地反映了汽车产业国际竞争力的内涵)和正确性检验(指标的计算方法是否正确)。
通过以上分析研究，最终确定了一个由14个指标组成的三层评价指标体系。
3 中国汽车产业国际竞争力评价指标体系(确定)
图2为中国汽车产业国际竞争力评价指标体系。需要说明的是，在显示竞争力部分，只保留了国际市场占有率和国内市场占有率两项指标，其余5项指标专家评分的集中度不高，因此被剔除。这一筛选结果较为合理，充分说明了市场占有率是国际竞争力最直接的评价指标，符合国内外对产业国际竞争力的普遍认知。
三、中国汽车产业国际竞争力综合评价及单项指标评价
本文分别采用指数综合评价方法、对标法对中国汽车产业国际竞争力进行了综合评价和单项指标评价，其中使用AHP法计算评价指标权重(发放专家调查问卷25份，收回19份)。
中国汽车产业的国际竞争力综合评价指数在5个国家中排名最后，且差距明显。综合指数是美国的41.7%，日本的42.4%，德国的47.3%，韩国的61.6%。具体指标结果如表1所示。
从表1中可以看出，在14个评价指标中，我国汽车产业有12个指标排名最后一位，只有国内市场占有率名列第二位，国内市场需求规模则高于韩国名列第四位。从中可以看出，我国汽车产业不仅综合竞争力远远落后于美、日、德、韩等四国，在具体层面上也有较大的差距。
四、中国汽车产业国际竞争力评价指数的相关性检验
本文应用SPSS10.0软件对以下两方面做了Person双侧相关性分析：
第一，对环境竞争力、显示竞争力、企业竞争力、产品竞争力的评价指数与综合竞争力的评价指数进行了相关性分析；
第二，对全员劳动生产率、经济规模水平、R&D水平、自主开发能力、新产品推出能力、成本水平、质量保障能力与企业竞争力进行了相关性分析。
结果得出：
第一，企业竞争力、产品竞争力与汽车产业综合竞争力在0.01的显著性水平上有较好的相关性，相关系数分别为0.962和0.931；环境竞争力、显示竞争力与汽车产业综合竞争力的相关性相对较弱，相关系数分别为0.772和0.705
从中可知，企业竞争力和产品竞争力对汽车产业的综合国际竞争力影响最大，而环境竞争力和显示竞争力相对次之。我国汽车产业的综合竞争力明显弱于美、日、德、韩等四国，且差距很大，提高我国汽车产业的综合竞争力首先应从企业和产品的竞争力两方面入手，它们是影响汽车产业竞争力的决定性因素。
第二，R&D水平、自主开发能力、新产品推出能力、质量保障能力与企业竞争力在0.01的显著性水平上有较好的相关性，相关系数分别为0.928、0.978、0.982、0.944；而全员劳动生产率、经济规模水平、成本水平与企业竞争力的相关性相对较弱。
从中可以说明R&D水平、自主开发能力、新产品推出能力、质量保障能力对企业竞争力影响最大，提高我国汽车企业竞争力首先应从上述四方面入手。
五、中国汽车产品分车型的国际竞争力评价
对中国汽车产业国际竞争力进行了综合评价和单项指标的对标分析，主要是从整体上对我国汽车产业的国际竞争力进行的综合评价。
结果表明，我国汽车产业不论是从整体上还是从不同的单项指标上，都与美、德、日、韩四国存在较大差距。但是由于汽车产品的种类复杂，所含车型众多，所以，不同车型的国际竞争状况、市场需求状况等方面都存在着很大的差异。也就是说，即使我国汽车产业国际竞争力的整体水平较低，却并不意味着所有产品的竞争力都处在很差的层面上，不同车型的国际竞争力可能会有较大的不同。因此，有必要对我国汽车产品进行分车型的竞争力分析，从而可以更加深入、具体、科学地分析我国汽车产业的国际竞争力水平。
对我国汽车产品分车型竞争力评价主要采用两种方法：一为采用专家问卷方法，请专家对我国汽车产品不同车型的国际竞争力进行打分(10分制，发放专家调查问卷25份，收回19份)，同时结合企业调研，分析各种车型在中国国内市场的竞争力。第二种方法是，由于价格是影响产品竞争力的首要因素，因此，重点从价格方面对我国汽车产品在中国国内市场的竞争力进行定量分析，以揭示不同车型的竞争力。分析结果如下：
1.轿车
轿车(排气量≤1.5L)。专家评分：5.5。具体分析：中国该类车型产品的价格已低于国际市场价格。在2005年失去配额保护后，进口车加上25%的关税和运保费等其他费用，在国内市场上，国产车的价格仍会低于进口车价格30%-40%，因此，中国该类车型在国内市场上有较强的价格优势。同时该类车型不是国外汽车发达国家的主要生产车型，因此不会形成大量进口的局面，加上我国在该类车型上的市场需求很大，且有售后服务方面的优势，可以说中国排气量小于1.5L的经济型轿车在国内市场上的国际竞争力较强。
轿车(1.5L<排气量≤2.5L)。专家评分：3.92。具体分析：目前中国该类车型产品的价格仍高于国际市场价格。在2005年失去配额保护后，即使进口车加上25%的关税和运保费等其他费用，其在中国市场上的售价与国产车也能墓本相当，因此，中国该类车型在国内市场上并无价格优势。同时由于该类车型也是国外汽车发达国家的主要生产车型，所以有可能出现大量进口中国的局面，这必将加大竞争已很激烈的该类车型的市场竞争，同时附加上该类车型消费群体追求进口车的心理，可以说中国汽车市场上排气量在1.5-2.5L的中档轿车的国际竞争力不容乐观。
轿车(排气量>2.5L)。专家评分：2.25。具体分析：中国该类车型产品的价格远远高于国际市场价格，即使失去配额保护后，进口车加上25%的关税和运保费等其他费用，国产车的价格仍高于进口车，因此，中国该类车型在国内市场上仍不具有价格优势，同时附加上该类车型消费群体追求原装进口的心理，可以说中国该类车型的国际竞争力很差。
2.客车
专家评分：大型客车为4.86；中型客车为4.83；轻型客车为4.69。具体分析：我国生产的客车基本属于中低档产品，由于客车属于劳动密集型工业，中国有劳动成本优势，因此具有价格竞争优势。而进口客车大多属于高档型，虽然技术先进，但价位太高，同时高档客车的用户群相对狭窄，加之运营成本过高，因此，从总体上说，国产客车在国内市场有一定的竞争力。结论：竞争力较强。
3.载货汽车
专家评分：轻型货车为5.11：中型货车为5.39；重型货车为5.08。具体分析为：国产轻型货车、中重型货车主要是低端产品，面向农村及中小城市市场，虽然在质量和性能上与国外同类产品差距比较大，但是具有很大的成本及价格优势，适合目前的国情和消费水平，可以说在中国国内市场上有较强的竞争力。但随着客户对货车舒适性方面要求的提高，进口车可能在该方面占有优势。结论：竞争力较强。
六、中国汽车产业国际竞争力现状分析
中国汽车产业国际竞争力很弱，远远落后于美国、日本、德国和韩国等汽车产业强国，其原因是多方面的，主要表现为：
1.未形成自主开发能力
改革开放以来，我国汽车产业走的是通过引进外资和技术的发展之路，即在高关税保护下，通过与跨国汽车公司合资，采取CKD的生产方式发展汽车产业的模式。但是我国汽车产业未能形成吸收、消化、最终开发出自己产品的发展模式，而是走进了引进一生产一再引进一再生产的怪圈。这一模式尽管使我国成为汽车生产大国，但却未能形成自主开发能力。
2.汽车企业超额利润所带来的弊端
我国的汽车产业一直处于高关税保护和多种非关税保护之下，过度保护虽然在我国汽车产业的发展过程中起过一些积极作用，但其负面影响也不可低估，主要是高关税使国内汽车厂商在价格上与国外汽车厂商相比，具有明显的竞争优势，使企业产生超额利润。2002年，·我国主要轿车企业的平均销售利润率为17%，远远高于国外5%的水平。虽然在2004年这种现象有所改变，但是，一方面，过度保护所产生的超额利润刺激了各地不顾条件盲目投资建厂，使得一些规模很小的企业得以生存，造成了我国大部分汽车厂商都未达到经济规模，产业的生产集中度低以及我国汽车产业散、乱、差的局面一直未得到改变；另一方面，过度保护所产生的超额利润使企业缺乏改革和创新的内在动力，企业的研究开发投入太少，也是我国汽车产业技术进步、产品开发以及管理水平落后的主要原因，导致汽车企业市场竞争力不强。
3.零部件及相关产业发展水平落后
汽车工业是关联度极高的产业，零部件及相关产业的发展水平在很大程度上影响着汽车产业的国际竞争力。然而，我国汽车产业走的是一条以主机厂为先导的路子，零部件及相关产业长期受到忽视，已成为我国汽车产业发展的薄弱环节。与汽车产业强国相比，我国的零部件及相关产业(如装备工业，钢铁及塑料、橡胶等材料工业，电子工业等)相对落后，难以满足汽车产业发展的需要。
⑨ 关于汽车行业的市场分析
在4S店的销售模式下，4S店销售商受制于主机厂。目前4S店在进货数量、销售价格以及版4S店的装修风格等均受制于主权机厂。某4S店的经销商曾表示，就连其店铺装修所采用的装修材料需使用主机厂指定的品牌，在4S维修服务受质量受制于所经销的汽车品牌，而无法通过提高服务质量和水平来提高市场占有率，使经销商和消费者均受损失。
前瞻产业研究院发布的《2014-2018年中国汽车销售行业发展模式与投资战略规划分析报告 前瞻》显示，截至2013年底全国共有4S店1.3万家左右，而国外品牌乘用车销售占中国目前乘用汽车总销售数量的比例达到了60%，在这1.3万家4S点钟，国外品牌汽车的4S店占据了主导位置。如果目前4S店模式被颠覆，那么这些4S店将重新进行整合，在优胜劣汰的市场竞争规则下，汽车超市将会出现，经营效率地下的4S店将被市场淘汰。
⑩ 中国汽车市场营销现状分析(一)
中国汽车市场营销现状分析(一)
我国的汽车产业，是在一穷二白的基础上成长起来的。从解放初引进苏联技术到改革开放后引进欧美生产线，从八十年代初大量依赖进口到九十年末国产车成为市场主流，前后经历了五十多年的时间。1999年年底，我国汽车生产能力超过250万辆，汽车产量从1980年22万辆快速增长到1999年的183.2万辆，居世界第9位，到2005年我国全年汽车产量累计570.77万辆。与汽车产量快速提高形成鲜明对比的是我国汽车市场营销的相对滞后。在长期的计划经济条件下，汽车作为特殊物资，销售被国家控制，销售渠道单一，基本不存在事实意义上的营销，直接造成了我国汽车市场营销发展的先天不足。一、我国汽车市场营销发展历程在1994年以前，汽车作为国家重要的“一类物资”之一，与钢材、粮食等一起，按国家的既定计划进行生产、调拨规格和数量完全由国家来定；中汽贸、中汽销两个主要的汽车销售渠道也完全由政府控制，汽车生产和消费在严格的数字约束下进行；当时政府官员对来年汽车产销量的‘预测’发言总是及其准确，因为产销量是早就在规划定好的，根本不是由市场决定。所以，这个阶段根本谈不上营销。在1984、1985年间，国家实行计划、市场双轨制，允许企业超产部分汽车自销。此时，‘中间人