⑴ 水的营销方案
市场营销方案
一,背景
今年是世界第33个地球日,联合国确定的主题是"生命之水".此活动将连续开展二年,这意味着水危机已成为世界环境危机中最重要的一项.
饮用安全的水是一项人权
联合国2002年提出:获得足够的和卫生的用水也是一项人权.
1977年在《马德普拉塔行动计划》中,第一次提出了将获得安全的用水作为一项人权的概念.
2002年联合国在解释《经济,社会和文化权利的国际公约》的一个文件中正式宣布,"饮水的人权是一项生活和健康的基本权利.足够的安全饮水是实现所有人权的先决条件"."国家应采取必要步骤,在每个人都有获得足够的生活水准方面取得不断的进步,包括获得水和卫生条件."
在千年首脑会议发表的《千年宣言》中,各国领导人承诺,要在2015年之前将全球的贫困人口减少一半,其中非常重要的一个指标就是让贫困人口获得安全饮水的权利.
众所周知,生命是由水组成的.人体的70%是水.因此,水的污染是直接对生命的威胁,也是造成越来越多疾病的重要原因.
水的需求牵动了水的市场.上世纪末,以娃哈哈为代表的纯净水首先发起了一场饮水方式的革命,于是矿泉水,磁化水,电解水,高氧水等等水种相继问世,形成一场空前残烈的水战!商品水被人们所接受的重要原因就是:现在的饮用水不安全,管道自来水已被二次污染,加上饮水机方便的功能带来一种生活时尚.
尽管水市场的竞争象春秋战国,消费者一边在享受新技术的成果,一边又陷入不知该喝什么水的迷茫.于是,人们开始把眼光转回到千家万户最直接的自来水上来,直饮水成为一匹黑马吸引了人们的注意力.典型代表是凤凰制水,以其产品系列化和雄厚的实力放言领航国内水家电市场,并要成为"标准的健康饮用水解决方案提供商".
"外婆桥"家用净水器在此背景下悄然问世,而且首先是打海外市场,所以国人知之甚少.面对国内巨大的市场,我们采取何种策略切入,又如何占领市场将是面临的一道难题.为此,我们在全国7大城市进行了市场调查,并就调查结果提出以下市场运作的策划方案.
二,产品市场调研及分析
(一)市场潜力
我们本次对北京,上海,广州,沈阳,西安,武汉,重庆等7个城市的居民进行了调查.在调查中发现,对于我们日常生活中必不可少的东西——水的安全性和卫生性,大部分人是持怀疑态度的,有63%被访者在调查中表示,他们认为自来水的水质存在很大的问题,不如饮用纯净水或矿泉水安全卫生,而对于"即使是优质的自来水,在输送,储存,加压,维修过程中都极易被污染"的这一说法,有19%的被访者表示认同.从这两个数据上看,城市居民对水质问题有相当高程度的重视,而且对自来水水质普遍存在怀疑和否定的态度.那么,我们再来看看城市居民在饮用水的消费上是怎样的一种消费倾向和花费水准 下边的数据可以回答这一问题:
1,2002年对纯净水和矿泉水的消费(N=6000)
人 数
百分比(%)
没有消费过
470
7.8
50元以下
230
3.8
50——100元
780
13
100——150元
1730
28.8
150——200元
2350
39.2
200元以上
440
7.4
2,2002年纯净水和矿泉水的消费情况 (N=5530)
人数
百分比(%)
只消费过纯净水
980
17.7
只消费过矿泉水
1040
18.8
两各都有消费
3510
63.5
从上边表格的数据中我们可以看到,在城市居民的饮水中,纯净水和矿泉水已经逐步取代了自来水凉白开,成为城市居民的主要饮用水来源.在被调查的7个城市的6000户居民中,仅有230户居民在上一年度从未在家庭中消费过纯净水或矿泉水,仅占被访人群的7.8%.在对纯净水和矿泉水的年消费上,100—200元的年消费金额占据主流位置,占被访人群的68%.同时,我们还看到,在对桶装水的消费上,大部分居民家庭呈现出混合消费的态势——单纯只消费纯净水的为17.7%,单纯消费矿泉水的为18.8%,而对纯净水和矿泉水均有消费的则占到了63.5%.因此,在对水的消费上,我们可以说居民大多数是混合型消费的,这个发现对于广告中产品的功能述求相当关键.基于这一大众消费习惯,我们要尽量避免该产品制造的是"纯净水"的感觉,而是强调其"净化水中杂质"的功能,同时"保持了水中原有的对人体有益的微量元素和矿物质".
(二)产品概念定位
我们调查所要研究和了解的产品概念并不是传统意义上的以生产为导向的产品概念,而是以营销为前提的,消费为导向的产品概念.是从产品的可能消费者群体特征和心理出发,满足他们关于某种商品的消费需求.因此,从这个意义出发,我们对产品的特性和功能等卖点的述求都必须根据目标消费者需求,以满足他们的消费利益为原则,保证我们销售的产品具有与消费者需求一致的特性,从而使市场营销工作更加高效,更加准确.
通过对家用净水器的产品需求和消费需求调查,我们可以得到这样一种概念——对于本产品我们可以定位为一种可长期反复使用,不需改变家庭原有设备,使用安装方便,出水可直接生饮,一次投入花费低廉,取代桶装水的小型家用净水器.
在对产品的功能述求和消费利益的说服上,我们如何具体,逐层,分阶段和分轻重的说明其功能和原理,并通过迎合消费者的消费利益点使消费者产生购买可能呢 我们在对产品叙述的定量和定性调研后,提出以下产品概念:
该产品是由企业与享受国务院政府特别津贴的专家共同研发生产的家用小型净水器,本产品已经获得国家专利,产品通过中国预防医学科学环境卫生监测所,北京市疾病预防控制中心等国家指定的权威检测机构的检测;自来水在经过该产品处理后,其出水水质的各项指标符合或优于国家饮用净水标准,可直接生饮;该产品安装简单,不需要改造或新增任何设备,制水方便快捷,出水量大,真正实现打开水龙头就能流出直饮水的愿望;该产品采用的反冲技术,只需轻轻一旋就可在使用中完成,而且不用拆卸,极为方便,彻底根除了其他净水产品不能随时反冲而导致滤芯表面污垢堆积,细菌滋生,水流堵塞等问题,同时还大大提高了滤芯的使用寿命;一次投资很少,可取代桶装纯净水和矿泉水,同时还可以用净化后的水洗脸,洗澡,洗菜,做饭,洗衣等,在成本未增加的情况下享受到更优质的饮用水.
宣传广告要围绕这一总的产品概念逐层深入展开,对产品的科学依据,权威性,数据来源,优势对比,功能原理,附加价值等分别表现和举证,通过不断加深的含蓄说教,使消费者最终接受产品并产生购买欲望.
(三)产品最优价格和需求曲线变化
……
方向1、走功能性路线
方向2、走高贵路线
方向1、消费者的够买诱因明确,往往为功能不会多在意价格,但问题在于,你的水可以算保健品吗,它的治疗功效怎的显著吗,如果确信的话,恭喜你,你可以定一个全新的品类“保健水”,记住,不要把自己描述为矿泉水。但是这样的问题是,目标群就被锁死了,也就是说,只有“准患者”才会购买,很多人会从心里上排斥购买(我没病)。
方向2肯定死路一条,品牌的高贵价值来源于特定的不可再复资源(如名人、自然、历史、文化等),五连即使有这样的资源,但在目前信息泛滥的情况下,其可信度也不被相信,一个国内出身的品牌去营造高贵,结果通常是失败的(贵族需要三代!!!),但步走高贵路线不表示价格不高(我强调的是不要刻意造高贵的形象)。
其实出路在于对1进行改造上,将具体的功能做为支持,更多强调一种时尚,来赢和人们对健康的追求。
产品定位:保健功能水
产品属性:纯天然、蕴含自然元素、
产品利益:特定保健功能****(说道实处,别瞎吹)
产品调性:时尚、清新、活力
品牌主张:从自然中获取健康
定价:一云太高了,不利于打开市场,还是低点好,但现在的价格有点低,与普通矿泉水的品类差别显不出来;
包装:削减规格,一个小规格、一个大规格足以,多发展一些力品装,便携装;
传播:抓住不同人群的共性:健康意识强、消费能力强;推广我们的主张,多使用软文把产品信息尽量完整的传达出去;前期不用电视,可以弄少量时尚杂志,搞一些凭杂志广告印花购买赠清爽喷雾(延伸产品)等,终端、写字楼的单张派发。大超市、大百货的周末户外促销不能少,坚持坐下来,增加消费者印象。
销售:
前期基本上不用考虑渠道走货,因为这个价格走不动的,等到终端动起来以后,城市自然能够辐射到走边;
终端陈列上注意产品与普通饮料区隔;
加强对特殊通路的开发,如药店、宾馆(但不要讲过多经力投入酒楼、冷链、士多店,要以大百货、大超市为主,因为多数消费者不会是即饮的)。
销售渠道中,注意对位:
传统渠道——节假日的大众礼品市场、中老年人;
药店——特定患者;
宾馆——商务人士;
7-11等写字楼附近的小店、健身店等地方强化小包装产品——白领人士;
(恐怕一般的经销商不会对你感兴趣,如果不象自己做销售的话,可以走医药经销渠道)
总之,把工作做细,肯定会有收获。不过说句不好听的,厂家肯定执行不到位,体制、经验、意识上都存在很大问题,希望能够引进外来管理力量来操做,不然白白浪费了这一资源。
诉求 :国际三大名泉,“喝第一口要吐,喝一瓶上瘾”
价格: 可以涨一点,至少是不用降,
渠道: 宾馆,酒店(主要是女性)大卖场
促销: 1 既然价格不低,就有足够的利润空间,可以在CCTV针对性较强的栏目 (如 对话),或者某一时段打5秒,或十秒的品牌广告,就象当年的鲁花油,既节省费用,又有可进行品牌传播。
2 可以做比较有吸引力的赠品,一定能起到好的效果。
3 在较好的卖场投放陈列货架,类似一些品牌巧克力的做法,既可增进销售,同时也是很好的宣传途径。
矿泉水应该是典型的好的资源生产的好产品。但好的产品不一定可以成为好的商品。个人觉得中国的企业还没有学会尊重消费者和市场,由于真正市场经济的时间不长,所以许多市场经济中需要时间体现和认识的规律还没有认识到,只是学习到了一些表面上的功夫--包装产品。而忽视了一些对产品长期发展起关键性因素的内因。
针对五连矿泉水有以下几点不容忽视:
1。有限的天然资源。
2。其中的成分、口感、品质不会再有改变。
3。其健康、保健的功能作用不可能立杆见影。(不是药品)
4。天然含气不能支持高价位、高档次的定位。
对于这样的产品过度的“包装”是在损害企业产品的长期利益,将可能导致加速被市场淘汰。而产品的益处如何被认知是个痛苦的过程。可能需要企业以长远的战略性眼光,通过几年甚至是十年的战略规划,才能打造出中国第一品牌的矿泉水。(产品本身具有这样的潜质)
有以下几点建议供大家探讨:
1。关于产品,由于其特质是不可改变的,(口味、成分等)那么其是否真正能被消费者接受是能不能有市场的关键(如果企业只希望每人喝一次就不用考虑这个问题了),因此,建议企业十分认真地进行科学全面的口味测试。找出接受这一口味的区域,接受或不接受的真正原因是什么?(消费者不可能忍受象喝药一样的水,而且还再次购买)这样可以找到那些区域的市场可以作为突破口,什么原因消费者不接受,是否有解决方案。总之下一步的行动步骤是建立在找到问题的基础上的。
2。关于产品的“包装”,由于产品的特殊性,一定要有差异化,而且是十分突出的、无法仿制的。建议改名,不用矿泉水的名称,(例如叫“五连冷泉”等)而如何鉴别天然含气则可成为品牌有一定影响力后,如何识别真伪的杀手锏。
3。由于产品的特质在短时间内被认同的可能性不高,所以建议企业在战略性的考虑中不要考虑以产品本身的特质前期切入市场。相反撇开产品的特质,感性切入市场。例如:定位在极高端市场,利用“高端饮品代名词”的定位切入,放大身份消费需求的满足;利用独特辛辣清爽的口味带来的感受,切入特殊人群(球迷、迪吧一族),定位在特殊场合饮品,以挑战新口味为推广手段;等。总之以何种感性的定位切入前要经过细致的调研。同时,无论以什么方式切入,都要始终如一地宣传产品独有的特质和真正带给消费者的利益点,当消费者重复购买的动机真正回归到这些利益点的时候,就是成为中国第一品牌的那一天。
4。关于价格,建议认真测算目前的市场规模,根据初期定位、消费者可接受的价格,保证企业初期足够的利润空间来定价。由于此产品的盈利空间在几年后才充分体现出来,所以要充分考虑这一点,价格可适当偏高,考虑消费水平的增长,否则将白白损失巨大的利润。虽然今后可以通过改变包装形式,包装量调整价格,但开始的定价会成为基准。
5。关于渠道,根据前面的切入方向确定相应的渠道策略,但显然进入超商是危险的。可同时进入宾馆、酒店、夜场。主要以夜场为重点展开推广活动,在酒店和夜场促销。以抓年轻人群为主,考虑口味接受的成长性。(年龄大的人口味定型,较难改变,如同他们不接受麦当劳一样)
6。关于广告,选择高端杂志作形象广告,专业或针对性杂志、报刊作功能利益教育。
7。关于促销,适度采用,不可过度。初期采用制作精良,体现品牌形象的小礼品,逐步可采用精美的健康保健手册(可作为功能利益的宣传载体),阶段性可采用到产地旅游,到法国旅游的项目。
我认为品牌的定位太重要了!
1,销费群,我为什么要买这个产品。你能带给我什么附加价值,(高等价位)是地位身份的像征.你得向它们诉求清楚,那你的贵就不是问题.
2,第一口关系不大,你的营销手段可以解决。
3,以中国人的面子问题来展开营销,(国人好面子)你要将产品作为一种精神或者向征来卖,不要老去强调水的功能.把功能做为附加卖点.
4,物以希为贵,多以稀少来宣传.做好以上的几点你就不必但心卖不出去了,
⑵ 摊位上卖鲜活的水产有什么好的推销方案
cainanfubao,你好:
建议你做一个市场调查。因为我们不了解你们菜市场与当地的市场情况,所以无法给出合理的可行性建议。
下面是简单有效的市场调查方法
这套调查方法的核心就是:
一、抓住两个接触点:
1、 活鲜产品接触点。就是指从活鲜产品到使用者的整个流程中,活鲜产品接触到的每一个点,每一个环节。我们的调查就是以活鲜产品的视角,跟随活鲜产品运动到消费者手中这个过程,去了解其每一个接触点上发生了什么,有什么问题,有什么特点,有什么启示;
2、 消费者接触点。就是指消费者从产生需求到使用活鲜产品的过程中,消费者接触到的每一个点,每一个环节。我们的调查就是以消费者的视角,追踪消费者从需求到使用之间的过程,去观察,去倾听,去体验,去了解这个过程中到底发生了什么,有什么问题,有什么特点,有什么启示。
二、积极运用两大调查工具:
1、 眼睛,深入观察;
2、 耳朵,虚心倾听。
3、 必要的时候,你还需要手、鼻、口统统运用,去触摸,去嗅,去尝。
三、调查方法:
1、内部访问
内部访问是你进行调查的第一步,为后面进行更深入全面的调查铺垫了主要的基础信息。企业中与营销相关的各个环节中的人,他们的脑袋里都装满了你需要的信息和数据,因此你需要深入企业,去找他们问个究竟。
你不妨给企业开一个名单,从老板到员工(销售人员为主),选择从活鲜产品到消费者的市场营销运动过程中所有相关环节的关键代表,让他们一个一个地接受你的单独访问。基本上,一次访问的对象限定一人,最好安排在一间单独的房间里进行,这样有利于访问对象发言时无所顾忌,不受他人影响。因此我戏称之为“审问 ”,因为这种一对一的访问过程恰似审问,需要运用各种技巧刨根问底,挖掘出有价值的信息。
在访问的过程中,你须随机应变,灵活地提问,同时你须顺着对象回答中的某个线索刨根问底,有时还要运用语言技巧地提醒和激发他,这样你才能获取更深入的信息。
在访问的过程中,你需要快速地做笔记,有条件可以准备一支录音笔,但录音笔不能完全代替笔记,只能作为笔记的补充。一个访问结束,你需要给自己一些时间对笔记进行整理,整理出比较清晰和有条理的文字,最好能将它输入电脑,进行整理。
2、外部洞察:
从活鲜产品到消费者,其运动过程中涉及到许多企业外的人和单位,所谓旁观者清,这些外人往往掌握着大量企业内部人员所不知道的信息,这些信息对企业的市场战略决策又具有不可替代的价值。因此你需要沿着企业活鲜产品的足迹,深入市场,走访正在与活鲜产品打交道的人们,去倾听,去观察。这次访问对象是:各级经销商、零售商,奋战在一线的促销人员、终端现场正在选购同类商品的消费者,有些活鲜产品还要从原材料供应商那里开始你的访问。
鉴于在企业外部的客观条件,访问的方法与内部访问会有些区别,但能够有条件以一对一的单独访问方式进行,就要尽可能争取。如果不能,也须随机应变,根据环境和对象情况灵活地提问,特别是现场的消费者接受访问的时间不会太长,因此你更需要耐心,多接触一些消费者,提问最好在帮助他(她)提供活鲜产品说明和选购决策中,穿插进行。有条件的话,尽可能使用录音笔,并且在一段访问结束之后,要立即根据回忆记下你采访到的信息要点。
这一次不仅仅要用耳朵倾听,还要用眼睛积极观察,如观察包装、观察陈列,观察促销员的工作,观察整个卖场,观察市场整体环境,观察这个地方的人、气候、地理、人文、民俗、语言等等。如果有条件的话,最好带上相机,适当拍些照片,并尽可能收集同类活鲜产品包装和广告宣传品。最好你还能顶替卖场的促销员,用一两天时间向消费者销售活鲜产品,这样你就能收获到市场第一手的体验。
经过内部审问,外部洞察的一系列访问和观察,将所有的笔记整理出来,你就积累了厚厚的原始笔记和其它相关资料。这时候,相信你对企业在市场中的主要情况:销售内容(不仅指商品,也包括商品价值),目标人群,销售渠道,竞争状况,销售方法,促销方式,传播手段等等,已经基本上清楚了,对企业的优势和弱点也有了一个基本的轮廓。这为你下一步更深入更有目的之调查活动,作好了基本的铺垫。同时你在这两步调查中所获取的资料,也为最终的企业营销决策准备了基础的资料。
四、研究消费者
⑶ 求一鱼肥和调、改水产品市场营销策划书范文!请大侠们帮帮忙。
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⑷ 求桶装水营销策划方案
常规的桶装水销售都是定一定量的水送饮水机或者送水。新开发的楼盘回、潜在客户都答还处于未开发阶段,这段期间需要多发广告并且组织员工扫楼,以最快的速度让客户知道你们才是最重要的,这样效果会突出些。制定根据不同品牌水制定不同促销措施。成立两个销售部门,以不同的公司面对客户,这样方便让客户选择,不管是哪家最终都是你们的销售,自我认为会我不错的收获。
⑸ 求:饮料营销策划书
以下是某纯净水的策划书,你可以参考一下,大概内容差不多 饮料广告策划书:XX纯净水广告策划书 一,前言 目前可口可乐公司拥有可乐,醒目,芬达,雪碧等碳酸饮料,拥有酷儿等果汁饮料.冰露纯净水自2002年投入市场以来没有像可口可乐的其它饮料品牌那样以塑造品牌形象为核心展开广告宣传.像可口可乐的广告语:"抓住这感觉"雪碧的"晶晶亮,透心凉"已成为当下的时尚语.可冰露作为可口可乐投入中国市场的饮料产品之一,却没有进行品牌运作,悄无声息的一夜之间就出现在了消费者眼前.做好冰露纯净水的广告策划,实施好其广告策略有助于塑造与可口可乐公司相适应的冰露纯净水品牌形象,有助于提升冰露纯净水在消费者心中的地位. 二,市场分析 1, 市场前景 近两年来,虽然继低浓度果汁饮料的热潮过后,新一轮的功能型运动饮料正在兴起,但瓶装水一直占饮料市场中30%份额,虽然其它类饮料一直在试图分割市场,但瓶装水以其低廉的价格和天然纯正的特性,仍有着不可替代的地位.而中国内地的瓶装水的人均消费量仅为世界平均水平的1/5,可以说中国的瓶装水市场还很年轻.随着人民生活水平的不断提高,中国内地市场瓶装水的人均消费量每年正以20%的增幅发展. 2, 目前竞争对手 主要竞争对手:娃哈哈,乐百氏,农夫山泉 其它竞争对手:小品牌瓶装纯净水和地方品牌瓶装纯净水 调查结果显示:娃哈哈,乐百氏和农夫山泉三大品牌占据了瓶装水市场的绝大部分份额,在消费者最常饮用的瓶装水品牌中,有35.2%的被访者选择了娃哈哈,28.3%的被访者选择了乐百氏,17.8%的被访者选择了农夫山泉,这说明人们在购买瓶装水时有着较强的品牌消费意识,品牌是企业产品的生命,随着品牌消费时代的到来,如何进行品牌营销正日益成为企业的核心工作之一.而以乐百氏为代表的三大知名瓶装水的成功,很大程度上也得益于其正确的品牌策划与战略实施. 3, 消费者接受程度 虽然由于矿泉水,果汁等其它软饮料的出现对纯净水曾经红极一时的主导地位造成冲击,但调查显示,在我国七大中心城市中,有30.1%的人仍喜欢纯净水,有21%的消费者表明无所谓. 调查显示:有的消费者在购买瓶装水时受广告影响,而自己喝过才知道,售货员推荐和亲戚朋友介绍则分别为38.3%,25.4%和11.1%,这说明广告是瓶装水消费者在购买瓶装水时的最佳"导购". 三,广告策略 1, 目标策略 通过广告宣传,在X月内使冰露纯净水的品牌认知度提高到90%,销售量增加50%,进入中国瓶装水销量前三名. 2, 定位策略 冰露纯净水定位于大众品牌,以中青年消费者为诉求对象. 3, 媒体选择 电视,报纸,公共汽车车身,站台,超市POP 4, 诉求策略 冰露纯净水广告宣传诉求一种品质,塑造一个坚强而不失缠绵的品牌形象. 5, 广告创意 A 平面广告文案 标题:冰露,永远不认输! 广告语:相信你自己! 正文: 人生,充满无数的赛场, 面对一个又一个强有力的对手, 谁又会是永远的赢家 输,绝不会是终点, 坚强,也不等于永远. 心,依然坚强如冰, 流在你的脸庞,只是水, 是对冰的坚强的安慰. 输,只是再来一回, 冰露,永远不认输! 随文:冰露纯净水由可口可乐公司出品,国际品质,带给你非一般纯净的感觉. B 电视广告文案 口号:冰露,没你不行! 画面一:挥汉如雨的田径赛场,终点线上欢呼和沮丧的人们. 画面二:空旷的田径赛场,一个人的比赛. 画外音:没有对手的比赛,谁还会是冠军 画面三:近镜特写,失败者的沮丧,手持冰露纯净水喝一口,然后从头上淋下来,露出不服输的表情. 画外音:输并不可怕,可怕的是你不知道你的对手,永远不服输.人生的赛场,没你不行! 四,广告计划 1, 广告工作计划 3月份开展全面广告宣传,同时在超市开展促销活动. 5月份结束本次广告宣传,开始新一轮的广告策划. 2, 广告发布计划 3月,展开电视广告宣传,同时在各大城市公共汽车车身广告,站台广告,还有各大城市晚报广告. 3, 其它活动计划 赞助各种大型体育活动. 4, 经费预算
⑹ 矿泉水营销策划书范文
1、市场调查(有些地方这个环节,除非你了解行业)
2、现状和背景回(市场情况,产品状况、分答销情况,竞争态势、经济形式)
3、问题和机会分析
4、目标市场选择和目标确定
5、营销战略确定(目标市场战略、组合战略4P、定位)
6、战术确定
7、损益分析
8、营销计划控制
⑺ 矿泉水的营销方案。等内容
市场营销方案
一,背景
今年是世界第33个地球日,联合国确定的主题是"生命之水".此活动将连续开展二年,这意味着水危机已成为世界环境危机中最重要的一项.
饮用安全的水是一项人权
联合国2002年提出:获得足够的和卫生的用水也是一项人权.
1977年在《马德普拉塔行动计划》中,第一次提出了将获得安全的用水作为一项人权的概念.
2002年联合国在解释《经济,社会和文化权利的国际公约》的一个文件中正式宣布,"饮水的人权是一项生活和健康的基本权利.足够的安全饮水是实现所有人权的先决条件"."国家应采取必要步骤,在每个人都有获得足够的生活水准方面取得不断的进步,包括获得水和卫生条件."
在千年首脑会议发表的《千年宣言》中,各国领导人承诺,要在2015年之前将全球的贫困人口减少一半,其中非常重要的一个指标就是让贫困人口获得安全饮水的权利.
众所周知,生命是由水组成的.人体的70%是水.因此,水的污染是直接对生命的威胁,也是造成越来越多疾病的重要原因.
水的需求牵动了水的市场.上世纪末,以娃哈哈为代表的纯净水首先发起了一场饮水方式的革命,于是矿泉水,磁化水,电解水,高氧水等等水种相继问世,形成一场空前残烈的水战!商品水被人们所接受的重要原因就是:现在的饮用水不安全,管道自来水已被二次污染,加上饮水机方便的功能带来一种生活时尚.
尽管水市场的竞争象春秋战国,消费者一边在享受新技术的成果,一边又陷入不知该喝什么水的迷茫.于是,人们开始把眼光转回到千家万户最直接的自来水上来,直饮水成为一匹黑马吸引了人们的注意力.典型代表是凤凰制水,以其产品系列化和雄厚的实力放言领航国内水家电市场,并要成为"标准的健康饮用水解决方案提供商".
"外婆桥"家用净水器在此背景下悄然问世,而且首先是打海外市场,所以国人知之甚少.面对国内巨大的市场,我们采取何种策略切入,又如何占领市场将是面临的一道难题.为此,我们在全国7大城市进行了市场调查,并就调查结果提出以下市场运作的策划方案.
二,产品市场调研及分析
(一)市场潜力
我们本次对北京,上海,广州,沈阳,西安,武汉,重庆等7个城市的居民进行了调查.在调查中发现,对于我们日常生活中必不可少的东西——水的安全性和卫生性,大部分人是持怀疑态度的,有63%被访者在调查中表示,他们认为自来水的水质存在很大的问题,不如饮用纯净水或矿泉水安全卫生,而对于"即使是优质的自来水,在输送,储存,加压,维修过程中都极易被污染"的这一说法,有19%的被访者表示认同.从这两个数据上看,城市居民对水质问题有相当高程度的重视,而且对自来水水质普遍存在怀疑和否定的态度.那么,我们再来看看城市居民在饮用水的消费上是怎样的一种消费倾向和花费水准 下边的数据可以回答这一问题:
1,2002年对纯净水和矿泉水的消费(N=6000)
人 数
百分比(%)
没有消费过
470
7.8
50元以下
230
3.8
50——100元
780
13
100——150元
1730
28.8
150——200元
2350
39.2
200元以上
440
7.4
2,2002年纯净水和矿泉水的消费情况 (N=5530)
人数
百分比(%)
只消费过纯净水
980
17.7
只消费过矿泉水
1040
18.8
两各都有消费
3510
63.5
从上边表格的数据中我们可以看到,在城市居民的饮水中,纯净水和矿泉水已经逐步取代了自来水凉白开,成为城市居民的主要饮用水来源.在被调查的7个城市的6000户居民中,仅有230户居民在上一年度从未在家庭中消费过纯净水或矿泉水,仅占被访人群的7.8%.在对纯净水和矿泉水的年消费上,100—200元的年消费金额占据主流位置,占被访人群的68%.同时,我们还看到,在对桶装水的消费上,大部分居民家庭呈现出混合消费的态势——单纯只消费纯净水的为17.7%,单纯消费矿泉水的为18.8%,而对纯净水和矿泉水均有消费的则占到了63.5%.因此,在对水的消费上,我们可以说居民大多数是混合型消费的,这个发现对于广告中产品的功能述求相当关键.基于这一大众消费习惯,我们要尽量避免该产品制造的是"纯净水"的感觉,而是强调其"净化水中杂质"的功能,同时"保持了水中原有的对人体有益的微量元素和矿物质".
(二)产品概念定位
我们调查所要研究和了解的产品概念并不是传统意义上的以生产为导向的产品概念,而是以营销为前提的,消费为导向的产品概念.是从产品的可能消费者群体特征和心理出发,满足他们关于某种商品的消费需求.因此,从这个意义出发,我们对产品的特性和功能等卖点的述求都必须根据目标消费者需求,以满足他们的消费利益为原则,保证我们销售的产品具有与消费者需求一致的特性,从而使市场营销工作更加高效,更加准确.
通过对家用净水器的产品需求和消费需求调查,我们可以得到这样一种概念——对于本产品我们可以定位为一种可长期反复使用,不需改变家庭原有设备,使用安装方便,出水可直接生饮,一次投入花费低廉,取代桶装水的小型家用净水器.
在对产品的功能述求和消费利益的说服上,我们如何具体,逐层,分阶段和分轻重的说明其功能和原理,并通过迎合消费者的消费利益点使消费者产生购买可能呢 我们在对产品叙述的定量和定性调研后,提出以下产品概念:
该产品是由企业与享受国务院政府特别津贴的专家共同研发生产的家用小型净水器,本产品已经获得国家专利,产品通过中国预防医学科学环境卫生监测所,北京市疾病预防控制中心等国家指定的权威检测机构的检测;自来水在经过该产品处理后,其出水水质的各项指标符合或优于国家饮用净水标准,可直接生饮;该产品安装简单,不需要改造或新增任何设备,制水方便快捷,出水量大,真正实现打开水龙头就能流出直饮水的愿望;该产品采用的反冲技术,只需轻轻一旋就可在使用中完成,而且不用拆卸,极为方便,彻底根除了其他净水产品不能随时反冲而导致滤芯表面污垢堆积,细菌滋生,水流堵塞等问题,同时还大大提高了滤芯的使用寿命;一次投资很少,可取代桶装纯净水和矿泉水,同时还可以用净化后的水洗脸,洗澡,洗菜,做饭,洗衣等,在成本未增加的情况下享受到更优质的饮用水.
宣传广告要围绕这一总的产品概念逐层深入展开,对产品的科学依据,权威性,数据来源,优势对比,功能原理,附加价值等分别表现和举证,通过不断加深的含蓄说教,使消费者最终接受产品并产生购买欲望.
(三)产品最优价格和需求曲线变化
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