Ⅰ 消费者行为学案例分析 把梳子卖给和尚
很简单，要说服他人，首要因素之一是要让被说服者了解到他记得的利益。丙的高超之处在于，甲很2，乙酯看到了对于和尚的宗教利益。而丙看到的是，和尚真正需求的利益不是宗教上的虔诚，而是香客的数量和名望。简单说就是，怎样能吸引到更多的香客和提升名望才是和尚的真正利益。而这时，说服和尚卖梳子就变成了怎样说服香客还来寺庙。这时就变成了怎样满足香客的利益，香客来寺庙需要获得的利益就是心安，心安无形无质刚好可以被梳子这种廉价的东西承担。只要做大这一点，别说梳子，就是卖给和尚避孕套都可以了。
Ⅱ 消费者行为学论述题和案例分析题考试参考答案，，，，，求解！
答根据消费者的决策过程理论施先生选择度假地E比较合适。 分析过程 1.施先生的孩子还小长时间超过3小时的飞行对孩子会有困难度假地C和D飞行时间都超过三小时所以不适合。 2. 施先生认为最好在15000元以内太高了难以承受度假地B价位有点高根据施先生的要求不太适合。 3.施先生一家去度假地最主要的要求是必须有孩子可以玩的地方所以度假地B不适合。 4. 度假地E 飞行时间既没有超过3小时而且价位也在施先生要求的范围内也有孩子玩耍的地方所以度假地E最适合施先生一家度假的地方。
你是秦职院市场营销几班的
Ⅲ 通过案例分析，对认识消费者行为分析的重要性有什么感悟
案例:杉杉集团对消费者市场的观点
实际上,任何一个企业对消费者市场的观点都会在他们的市场、营销行为中表现出来。杉杉集团的前身为宁波用港服装总厂,从一家名不见经传的小厂发展成为全国知名的服装大企业,杉杉的经历不同寻常,其中杉杉对消费者市场的观点和杉杉的具体做法尤其值得我们思考。而在经历了一段辉煌的发展之后,杉杉前进的脚步渐缓,这里的缘由同样值得深思。
一、杉杉的起步
80年代中期中国改革开放,一时在全国出现了西服热,有的工矿企业连工作服都西服化,因而西服厂遍地开花。甬港服装厂就是在这个背景下创建的。不久,由于国际、国内某些政治气候的变化,刚刚起来的西服热很快退潮了,当时大家认为中国人消费水平不高,穿中山装的习惯难以改变,西服市场前景不会太妙。"那中国的西服市场有没有发展前途呢?甬港服装厂要不要开办下去呢?"带着这个问题,杉杉集团总裁,当时甬港服装厂的厂长郑永刚从深圳跑到哈尔滨,做了大量的市场调查。从调查中发现:偌大的一个上海,在几个大百货公司,每个月西服销量不到一两件,真惨! "西服市场如此萧条,是正常的,还是反常的?"郑永刚在出差的火车上苦苦思索。突然,眼前出现一位穿浅灰色西服的年轻人,一身挺括的西服,看上去是那么潇洒、自在,郑永刚像着魔似地走过去,紧紧盯住他穿的那套西服看个不停。果然不同凡响:款式新、工艺新,面料挺而薄,软而轻,穿在身上真是潇洒!那年轻人,也自感不凡。一细问,年轻人也不讳言,他买的是进口的旧西服。这些进口来的旧西服,国家是禁止的,但总是屡禁不止,人们总是冒着有传染病毒的危险争着买,争着穿。这反映了人们的一种心理:追求潇洒,追求漂亮。的确,西服是一种流行的国际服装,许多国家的人都在穿。"关键是要高质量、高品牌,只要有这个高字,还愁人们不穿?"郑永刚心里豁然开朗了。"对!做高品牌的西服,创自己的名牌,我们甬港服装厂有进口的高档设备,是曾经为外商加工过名牌一一苹果牌的。那是人家的牌子,外国人买我们厂生产的苹果牌,穿旧了又返销到我们国内来,赚我们的钱,我们为什么不生产自己的名牌产品呢?"郑永刚像作家捕捉到灵感般地兴奋。创什么牌子?他想到前任县长曾在厂里亲手栽下的几棵挺拔的杉树,希望甬港厂像这几棵杉树一样常青。杉树的伟岸、挺拔、常青,不正代表西服的飘逸潇洒吗?对,就叫"杉杉"!
郑永刚回到甬港服装厂,着手生产高质量的西服。
高质量的杉杉牌西服生产出来了,但最后还得到市场中去鉴定,去接受市场的考验--是否受消费者的欢迎。
在上海市场上,郑永刚请来了几家大型百货商店的老总,倾听他们对西服销售的意见,谈了他要创立中国自己名牌的打算。老总们听了以后,高兴地说:"只要我国自己高质量的西服生产出来了,我们就乐意为你销售!"有了经销商的支持,郑永刚更坚定了创自己名牌的信心。杉杉西服刚一问世,他就借了6万元,通过上海的电视、报纸大做"杉杉西服,不要太潇洒"的形象广告,使杉杉牌在上海家喻户晓。这一举动,轰动了大上海。于是,上海渐渐出现了排队买杉杉西服的罕见场面。上海刮起了"杉杉旋风"。
二、辉煌中的杉杉
杉杉的黄金时代到了。每天上门定货的客户络绎不绝,等待提货的车辆排成长队。这时上级来电和厂内职工的呼声都是"赶快扩大生产规模,组织外加工,赚大钱"。郑永刚却出人意料地提出"控制生产规模,赶紧压缩士海市场的销售点"的独特经营思路。他把上海已有的16家销售点砍去10家,同时在全国范围内也只供应大店名店,对中档以下商店、县属百货商店和个体户概不供货,连本市和本县的几家上档次的大店也不例外。郑永刚说:"我们现在不是要扩大外加工业务去赚大钱,而是要压缩外加工业务,把精力集中到提高产品质量档次、创名牌上来,把杉杉的牌子真正打响!"他又强调:"纵观中外市场,以一时的高数量取胜的产品必然会很快从顶峰上跌落下来。我们的产品虽然上了档次,但与西方水平比尚有差距,只想趁机赚大钱,是小农经济的短期行为。我们要的是永久的市场。现在国内西服市场正在呼唤名牌,我们一定要创出真正的名牌,才会有长远的生命力和长远的经济效益。"同时,杉杉又提出了名牌要进名店的经营思路。他要求供销人员开辟销售渠道时,一定要到大百货商店去,搞展销厅,设立专柜,不能到中、小百货商店、服装店去,更不能到县属百货商店去经销,尤其不能到个体户商贩中去经销。
杉杉又通知各商场,在经销杉杉西服中,万一发现什么质量疵点,立即退回重新调换新的质量达标的产品,千万不能就地削价处理。这关系到杉杉的信誉,质量上有什么问题,一律由厂方负责,不要经销商负责。这样,经销商更加大胆放心,也使杉杉品牌在激烈的市场竞争中独树一帜。
杉杉集团经过整整7年的发展,取得了令人瞩目的成绩。到1996年底,集团总资产已达13.03亿元人民币,所有者权益4亿元,1995年的销售收入8.5亿元,1996年销售收入14.4亿元。杉杉西服被中国消费者协会评为1995年首选国产商品;连续4年被国内贸易部评为最畅销国产商品"金桥奖"西服类第一名;杉杉牌系列服装被国内贸易部认定为1995年全国服装市场认可的名牌产品。1995年12月,在全国"心目中理想品牌"、"实际购买品牌"、"购物首选品牌,,三项排名中,杉杉西服继上一年获得三项第一后,该年又包揽了三项第一名;杉杉集团公司于1996年被纺织总会、中国服装工业总公司评为中国服装工业八强;杉杉股份有限公司于1996年1月正式发行股票,并在上海证券交易所挂牌上市,成为中国服装工业第一家上市公司,这标志着杉杉走上了资本社会化的道路,从而为杉杉集团向现代化、国际化的大型产业集团方向发展奠定了基础。
三、杉杉对市场的观点和做法
市场是企业生存发展的土壤,是产品竞争的"前沿阵地"。如何使企业产品在市场竞争中占据主动地位,保持优势,取得足够高的市场占有率和覆盖率,是现代企业营销最基本的目标之一。
在市场开发经营上,杉杉坚持两条腿走路的方针,在巩固国内市场的基础上,让杉杉走出国门,冲向世界。此外,杉杉继续在全国,各大城市的大商场设立专卖厅和开设经过统一策划的200家杉杉专卖连锁店,并同时逐步壮大市场分公司,扩大它的管理职能。运用现代化的信息手段和工具,建立全国性的市场信息中心。逐渐实现各分公司与总公司的电脑信息联网,建立电脑信息化管理模式并将分公司发展到香港、韩国、日本、美国、加拿大、新西兰以及欧洲等国家和地区,使杉杉西服遍布全世界,在国际市场上争得一席之地。
在市场逐步成熟稳定的时候,杉杉的销售队伍日趋庞大,素质日益提高,杉杉敏锐地抓住了机遇,选择建立市场公司的路子。市场公司并不是杉杉的独创,但这种模式在杉杉确实是对传统营销方式的一次重大变革。它最终将计划经济时代企业与商场及其他销售通路"一刀切"的模式打得粉碎。企业产品的最终客户是消费者,而不是销售渠道,销售渠道只是产品流通的一个中间环节。如果将品牌及渗透于其中的工艺、设计、文化内涵的需求仅仅停留在企业与商家之间,那么企业的市场空间将会变得很狭窄。在这种情况下,杉杉明智地选择了市场公司这种模式,以市场"内部化"的方式将销售环节包括品牌推广、市场管理、信息反馈直接纳入企业组织机构当中,把品牌占领市场的一切投资和利润回报同时在一个公司内部实现。
广告宣传同营销工作紧密结合是杉杉营销的一个特点。早在7年前,人们对广告的认识还远远不及今天的时候,杉杉人就以敏锐的目光,盯上了广告宣传这一制胜的法宝。7年多来,杉杉自始至终把广告宣传作为企业的重要决策,以超前的意识、有效的组织和高额的投入及全新的手段全方位地开展广告宣传。杉杉有自己的广告公司,拥有广告方面的高科技尖端设施和优秀的广告人才,为企业参与市场竞争献计献策。7年前,杉杉大胆进军上海滩,公司在企业还发不出工资的情况下,借债6万元做广告,进行全方位立体宣传,使杉杉西服在上海一炮打响,这正是杉杉人在广告宣传方面,具有超前意识和宏伟胆魄的有力证明。在杉杉西服被评为中国西服四大品牌,十大服装名牌与市场一直供不应求的情况下,杉杉仍然坚持每年花几千万元的资金进行广告宣传,尤其是春秋两季西服旺销的时候,这样可以使品牌形象牢固地树立在消费者的心目当中。几千万元的广告费用,使杉杉在选择媒体和手段上有了一定的回旋余地。杉杉采取大、广、新、奇,即规模大、范围广、内容新、方法奇的广告策略,在形式上已经淘汰了产品说明书式的初级广告;在内容上进入全方位的创意阶段,把产品宣传和企业形象宣传紧密结合起来,着重突出高贵、优雅的名牌气质,并逐步向体现企业精神和企业文化的高层次广告转变。
四、杉杉集团导入IC
从1989年杉杉创西服品牌、走名牌战略之路,一直到1993年,杉杉西服的年销售额达到2.45亿元,5年时间杉杉创造了一个中国西服名牌,企业和品牌发展到了一个相对高峰期。与此同时,企业和品牌如何向更高层次提升,企业到底应该按照什么样的模式发展,如何才能获得新的动力,从而重新以这个相对高峰期为起点,得到迅速而稳定的发展,赢得未来的成功?杉杉的决策层在寻觅这样一个动力和突破点,关注着竞争中的危机与契机。
与此同时,经过市场调查发现,尽管杉杉的品牌形象已经初步在全国市场确立,但仍不巩固。尤其是在华北、东北市场的影响力和扩张力还不够强大。据北京市场的调研数据显示:
1. 40%以上的人知道杉杉西服,且绝大部分是从广告亦即大众传媒获得信息。这说明了杉杉在该地区广告投入的效果,同时也显示出个人信息传递的不足。
2. 被调查者对杉杉西服的其他概念仍普遍模糊,甚至很多人认为其产地是上海或台湾。
3.对杉杉的企业标志和经营理念知之甚少。
4.曾经购买或明确表示购买意向的顾客不足5%。
5.初步结论:目前在大众印象中,"杉杉',只是西服的一种品牌,而不是一个丰满的集团概念,缺乏鲜明的形象和品味,因此没有强大的号召力,尚未形成公众的偏爱或认牌购买心理。
从竞争品牌来看,国外如皮尔卡丹等,管理经验丰富,无论是广告策划还是形象塑造都先声夺人,在中国市场上抢占了较大份额。而国内的一些品牌在市场竞争中的营销策略和手段,尚处于价格竞争等低层次的水准。
此外,从服装行业的发展现状来看,中国是世界服装生产的第一大国,而产品在国际市场上却始终处于低价位;同时无数洋品牌正在抢滩瓜分中国大陆市场,而众多国内服装企业却摇摇欲坠,濒临破产。因此,杉杉在广告和公关策略上应突出体现整体化形象,突出企业自身的文化底蕴,使企业性格、品牌性格和产品性格得以统一、升华并广为人知。杉杉与台湾艾肯形象策划公司合作,在杉杉集团内部导入CI (企业形象)。经过认真的研究和商讨,杉杉确立了属于自己的企业精神、品牌宗旨和商标标志。杉杉的企业精神是:立马沧海,挑战未来;以"奉献挚爱,潇洒人间"为品牌宗旨;重新设计了商标标志和商标颜色。此后,杉杉又开展了一系列主题活动,文艺晚会、海报宣传、万人签名等,并都选定以环保为主题。同时,为了帮助建立企业形象,杉杉又重新设计了专卖店和专卖柜台的外观和内部布置,全国范围内的电视、报纸广告、灯箱、霓虹灯等都换成了统一的全新的杉杉标志和企业精神用语。可以说,杉杉为树立自己的企业形象投入了大量的精力。
五、杉杉的结构调整战略
从1994年杉杉召开第一次发展战略研讨会开始,杉杉集团的发展进入了一个崭新的历史阶段,它宣告了杉杉创中国西服名牌历史使命的完成,也宣告杉杉作为单一服装企业历史的结束,它标志着杉杉进入了创国际中、高档品牌时代的开始。同时,公司制定了杉杉发展的第二个五年计划和面向21世纪杉杉发展的宏伟蓝图。特别提出了调整产业结构和人才结构两项跨世纪的巨大工程,争取在下世纪初把杉杉集团初步建设成现代化、国际化的大型企业集团,在21世纪迈入世界著名跨国企业集团的行列。为此,杉杉制定了以下的结构调整战略。
以服装业为基础,发展高新技术产业,完成产业结构的重大调整。杉杉认为,纵观当今世界,著名的跨国集团如美国的通用,日本的丰田、松下,德国的西门子、奔驰等等,都是以雄厚的科技力量为依托,发展高新科技产业,参与激烈的国际市场竞争。从世界经济的发展趋势来看,高新技术产业将是下一世纪的主导产业。目前,以和平与发展为主题的政治形势,给中国的经济发展提供了良好的环境。谁把握住机遇,谁就能掌握主动。因此,杉杉集团紧紧抓住当前极为有利的发展机遇,提出了调整产业结构的重大决策,这个决策主要包括以下两方面的内容。
1.继续发展基础产业,争创国际中、高档服装品牌。
杉杉西服及系列服装服饰是杉杉事业的基础,经过几十年的奋斗,杉杉西服已基本奠定了中国第一西服名牌的地位,杉杉西服的下一个目标是成为国际中、高档服装品牌,创造国际名牌。目前,设计起点与意大利、法国等发达国家同步,年产10万套的精品西服生产流水线已经开始投产,并重金聘请了一批原生产皮尔卡丹西服的高级技术人员进行管理。另外,主要生产当今国际流行的高级休闲西服、职业女装和西裤的时装公司的技术改造和扩建工程也已完成,年产衬衫100万件的杉杉衬衫公司和羊绒公司已经成立,并开始投产;杉杉服饰开发公司和童装公司的产品已经大量进入市场,杉杉的系列化产品进一步得到完善。同时成立的杉杉设计总部将成为企业自己的服装设计开发基地,为杉杉服装服饰设计添加流行时尚和文化内涵,成为国内乃至全世界流行趋势的发布人。
在经营管理上,杉杉集团完全超越了传统企业在市场观念和营销体制方面的浅显的认识和做法,建立了一整套符合市场经济规律的现代化经营管理模式。目前,杉杉已经在全国各大城市设立了21家营销分公司,销售队伍不断扩大,各市场营销分公司的职能从单一销售逐渐演化到管理市场,分析和预测市场,强化分公司内部的管理。在产品销售形式上,杉杉引进国外名牌的营销方式,建立和发展了众多的杉杉专卖店。目前公司已经在全国各大、中城市开设了80余家专卖连锁店,这些专卖店通过统一的CI策划设计,不仅可以展示杉杉一流的品牌形象,而且能与国外的一些服装名牌专卖店分庭抗礼,这为杉杉走向国际著名品牌打下了坚实的基础。
2.发展高新技术产业,建立起"航空母舰式"的产业集团。
杉杉认为,在世界上年销售超过百亿美元的大型企业集团中,没有一个是以服装为主业的,作为劳动密集型的服装业,在国民经济中的比重很小,产生的效益和综合影响也不大。在当今这个科学技术日新月异的世界里,高新技术产业的地位和重要性越来越引起全球企业家的重视。在中国谁最早,最成功地发展高新技术产业,谁就能在21世纪的国民经济舞台上占据重要地位。因此,杉杉集团必须调整产业结构,发展高新技术产业,为顺利实现集团的第二个五年计划和杉杉未来发展目标奠定坚实的基础。
为此,杉杉集团专门成立了以实施产业结构调整为主要职能的投资发展部及国际商务部,引进了既有丰富产业知识,又懂英语、日语等多国语言,还有丰富国际商务谈判经验的人才。目前,公司正大力加强与高等院校、科研单位的协作,利用杉杉的资金优势,引进一流的科研成果,一流的工艺技术,同时采取多形式、多渠道来发展高新技术产业,如通过兼并和吸收国内现有一些有潜力的高新技术产业,借梯上楼,运用杉杉集团的市场经营意识,以市场为导向,开发高新技术产品。与此同时,通过这种途径,捕捉当今国外最新科技信息,加强与国外大财团的合资合作,利用各自的优势,重点发展能填补国内空白,有很好市场前景的高新技术产业。目前杉杉与日本合作的两个项目,与韩国、西班牙三方合作的一个大型医学高科技项目已经基本洽谈完成。在积极寻求和发展高新科技产业的同时,公司将逐步利用现有的基础建立和完善灵敏的信息反馈机制,购置现代化的信息处理设备,积极争取与国家、省、市信息中心和国内外科研院所情报系统联网,形成高度灵敏的信息网络,同时集中力量专门引进和培养一批合格的掌握高新技术的专家,尤其是引进一批懂技术、善经营、会管理、敢于创新的高新技术企业家。
除此以外,杉杉把投资眼光投向了基础工业,如电力、交通等,利用宁波东方大港的优势,发展进出口、储运、集装箱等行业,使杉杉集团逐渐向以高新科技为主导,以服装业为基础,多元化经营的现代化大型企业集团发展,使杉杉集团的产业结构更趋合理,最终使杉杉集团跨入世界性的著名跨国集团的行列。
思考题
1.在企业尚未打开市场时,是否有必要借钱作广告?
2.采用本企业自己建立市场公司的形式进行市场推广和广告策划等市场营销活动有何利弊?
3.如何建立消费者对品牌的忠诚?
4.服装企业是否前景暗淡?杉杉是否有必要转向高新技术产业?
Ⅳ 从消费者行为学的角度分析苹果为什么能营销成功
一个公司或个人怎样才能成为“某某领域的苹果”？在与苹果公司前雇员，现任合伙人以及其他一些长期关注苹果的专业人士进行探讨交流后，我们可以清晰地看到这个问题的答案，它们围绕以下十大关键因素展开。
1
不落俗套
在 1980年代领导苹果工作团队设计产品时，在“笔记本看起来应该像什么”这个问题上，斯蒂芬·乔布斯经常亲自指导工程师们。“有一次他在百货商店看到一个异常精美的厨具”，安迪·赫兹菲尔德说，“然后他就要求设计师把笔记本设计成他看到的那个模样”“还有一次他要设计师把产品设计成保时捷的模样”。安迪· 赫兹菲尔德是苹果创始工程师之一，并著有《硅谷里的革命：苹果公司成长的伟大历史》一书。
计算机看起来更应该像跑车和厨具，而苹果公司的追随者恰是高端人群———那些已买或者是将买保时捷的人。很明显，仅通过跟随硅谷的市场动向，通过技术专家或是其它俗套的设计，你很难吸引他们。而苹果的魔力，恰恰在于自己钻研，从而不落俗套地吸引其目标客户。
2
逾越常规
技术专家普遍认为，源代码开放是大势所趋，且体现共享原则。在这一背景下，苹果被视为略显封闭。
但在苹果的哲学里，封闭与自由并不冲突。“我们正竭尽所能的让用户体验到预想效果，”乔布斯在给莱恩·塔特的电子邮件中写道。此前，莱恩在博客中抨击苹果禁止在iPhone和iPad上使用Flash技术。“你可以不赞同我们，但我们的动机是纯洁的。”乔布斯写道，“禁止该技术是因为苹果商店提供了太多自由，你能买到盗取个人隐私的程序，也能买到摧毁电池的程序，还能买色情影片。”
尽管如此，程序员们一直抱怨苹果商店过于封闭，他们认为苹果商店在设计应用程序上一直持独裁态度。即问题不在于它是封闭的，而在于它在规则制定方面是独断专行的，隐蔽的，频繁变动的。如果苹果公司能放宽透明度，就能避免上述大部分争议。
但根本上，苹果不在乎争议。虽然批判仍在持续，但是苹果商店已经取得了巨大的成功，就连其反对者也不得不承认它极其便捷且妙趣横生。
3
拒绝复杂
“拒绝”可能是乔布斯在苹果公司所扮演的首要角色。“他简直是个过滤器，”苹果电脑工程师赫兹菲尔德说。每一天都会有设计者向乔布斯展示关于新产品和在现有产品上加入新特征的创意，而他的回答几乎都是拒绝。“我为那些我们没有去做的产品感到骄傲，正如同我为那些我们做出来的产品感到骄傲一样。”乔布斯在 2004年接受采访时说。
乔布斯拒绝的原因，不仅出于对复杂设计的一贯反感，还有成本考虑，并制造期待效应。对一些复杂的设计说不可以使成本降得更低，减少一些产品的特征还能制造一种期待。“故意忽略一项人们想拥有的产品特征，会激发人们对它的渴望。”苹果公司的前工程师雷德说，“当你在新版本中将这个功能加入时，用户得偿所愿，则更加高兴。”
苹果公司一遍又一遍地运用着这个策略，最新的例子是iPhone O S4，它添加了多任务操作功能。事实上，该功能用户们从2007年起就开始要求。再来看看iPad，真的没法添加摄像装置吗？
4
服务客户
不管你的产品有多好，它总有出问题的时候。近年来，在笔记本和手机领域，苹果的竞争对手们大多采取回避客户而非服务客户的策略。它们关掉了自身的客户服务部门，并将这项业务外包给由低薪员工组成的电话服务中心。它们甚至要客户自己去网上寻找常见问题的解答。
而二十年前，苹果公司制订零售策略时，就明确了一个压倒一切的优先目标，即创立一种让客户完全联想不到计算机工业的零售商店。他们致力于在商店中营造一种类似四季酒店大堂的友好氛围。
G eniusB ar 便是代表。G eniusBar里的工作人员会为你诊断每一款苹果公司的产品，而不管你从哪里买的。除非过了保质期，公司对上述服务不收取任何费用。苹果公司为何如此慷慨呢？曾在G enius Bar工作过的德尔说：“有时候客户进来时是为寻求帮助，但在离开时却购买了新产品。”
5
忽略意见
乔布斯总是在各种场合频繁引用亨利·福特的名言：“如果我问客户他们需要什么，他们总是说要‘一匹更快的马！’”
乔布斯用这句话，来说明苹果公司所信奉的哲学，即人们预想不到他们真正需要的东西。客户会告诉你一大堆他们所需要的东西，但是当你按照他们的意图制造出来时，这又不是他们想要的。将那些尚不存在的东西形象化，并不是一件容易的事。
不过乔布斯也不是将客户的反馈视为无物。他将其看做是鼓舞，而非方向；是方式，而非结果。所以苹果总是能推出既能满足客户需求同时又超越客户想象的新产品。
6
处处营销
如同G enius Bar已被证明是天才创意一样，如今风行全球的苹果宣传口号“换种方式思考”也被证明不是空话，因为苹果粉丝们的思考方式确实与众不同。粉丝对苹果的忠诚度堪比基督徒对耶稣的忠诚度。苹果的品牌是如此的强大和有吸引力，以至于对有些人而言，苹果已经成了一种信仰。
苹果公司通过一系列精细入微的方式，来培养粉丝对苹果品牌的宗教般的狂热。包括渲染产品的神秘等。而最重要的方式，是强化苹果产品的象征意义，最有效的市场营销策略则植根于产品本身。苹果公司用颜色、声音、形状等元素的组合，构建了清晰的品牌形象。苹果通过这些策略使其品牌形象深植人心。
这一点在苹果发布新产品时表现得尤为明显。通过一系列统一协调的步骤，苹果调动大众的胃口，吸引更多人关注。在公众的注意力高度集中时，苹果再适时对外公布其早就准备好的信息或新产品。这一切都是围绕着营销进行的。
7
推陈出新
如果有天苹果推出了一款没有桌面的电脑，请不要感到惊讶。
仅仅是幻想吗？绝对不是，这些都将写进苹果的专利申请文件里。虽然还没有看到这些产品，但我们丝毫不应怀疑苹果的创新能力。事实上，没有任何一家公司像苹果那样频繁地对所在领域的基础环节进行反思和重构。仅仅在过去的短短几年间，苹果公司就对其笔记本电脑的生产工艺进行了大幅度革新，这也是笔记本生产设计领域有史以来所进行的最迅捷最大规模的革新，除苹果外，没有任何其它公司做到这些。
苹果完全无视IT领域所强调的兼容性的概念，这对诸如微软这样的竞争者来说是福亦是祸。在苹果公司的历史上，它数次采用新的操作系统和新的芯片构造，这些决定总是使它原来的生产组装基地立刻变得过时。苹果总是不停地否定过去设计中的不合理及不足之处，不断地推陈出新，使其产品总能以独特的风格傲立于时代前沿。
8
适当“独裁”
2000年，作为苹果阿斯塔特美国业务分部的运营经理，麦克·伊万杰李斯特负责D V D刻录技术研发，即将这种D V D装在高端电脑上，并且在未来将其转变为iD V D。该项目界面呈现出来的，是多种多样的窗口和菜单选项，以及大段的功能解释文字。
“这时乔布斯走了进来，”伊万杰李斯特回忆说，“他没有仔细看我们的工作，而是在白板画了一个框。”“这就是新设计。”乔布斯说，“只要一个窗口，将音像资料推入窗口，然后点击一个叫播放的按钮，这是我们要的。”
“所有人呆若木鸡，”伊万杰李斯特说，这种风格与他以前所就职的公司迥异。技术领域追求具有包容性的、彻底的、集合大众智慧的创新。而苹果的工程师则要花费 100%的时间去设计由一小部分资深经理或是乔布斯一个人计划的产品。有权做出决策的人是如此之少，以至于苹果一年仅能够推出一项或两项创新产品。
9
重新发明
“革命性”是乔布斯最喜欢的词之一。他极力夸赞苹果的每个发明创造都是独一无二的和有创造性的。
苹果的产品到底具不具有革命性，取决于我们对革命性这个词的定义。苹果公司擅于搜集汇总技术领域的最新创意，并通过转化将其变为己有。苹果擅长发现别的同类产品上存在的问题和不足，并在其推出的产品上将上述问题和不足予以解决，或者是对货架上的其它同类产品在苹果的模式下进行改良革新。
iPad 就是一个典型例子。早在2001年比尔·盖茨就推出了一款具备几乎相同功能的建立在w indow s操作系统基础上的产品，但是当时在交互界面，应用软件开发方面存在诸多需要解决的问题，微软公司就没有继续坚持下去。乔布斯发现在苹果公司现有的技术基础上，上述的问题都不成其为问题，于是iPad横空出世。在刚推出的两个月里，iPad就卖出了200万台。
10
有条不紊
在 iPad上市几周后，惠普、微软及其它一些公司相继推迟了同类产品的上市。它们正试图制作出比iPad更加精密、功能更加齐全的产品。它们正致力于创造自己版本的‘快马’，于是它们推迟面市，又回到了设计室。与此同时，苹果的其它竞争者如Google，Intel等也快马加鞭地在该领域排兵布阵。
苹果公司并没有为这种竞争态势所牵制，它严格地按照自己的时间表行事。苹果公司的时间表是严格按照其自身的经营策略和长期愿景目标来制定的，其受市场态势和竞争者状况的影响较为轻微，这样苹果公司总能掌握主动权，适时地推出一些新产品，占尽市场先机。
Ⅳ 经济学案例分析（关于消费者行为）
边际效用递减规律给经营者的启示
消费者购买物品是为了效用最大化，而且，物品的效用越大，消费者愿意支付的价格越高。根据效用理论，企业在决定生产什么时首先要考虑商品能给消费者带来多大效用。
企业要使自己生产出的产品能卖出去，而且能卖高价，就要分析消费者的心理，能满足消费者的偏好。一个企业要成功，不仅要了解当前的消费时尚，还要善于发现未来的消费时尚。这样才能从消费时尚中了解到消费者的偏好及变动，并及时开发出能满足这种偏好的产品。同时，消费时尚也受广告的影响。一种成功的广告会引导着一种新的消费时尚，左右消费者的偏好。所以说，企业行为从广告开始。
消费者连续消费一种产品的边际效用是递减的。如果企业连续只生产一种产品，它带给消费者的边际效用就在递减，消费者愿意支付的价格就低了。因此，企业的产品要不断创造出多样化的产品，即使是同类产品，只要不相同，就不会引起边际效用递减。例如，同类服装做成不同式样，就成为不同产品，就不会引起边际效用递减。如果是完全相同，则会引起边际效用递减，消费者不会多购买。
边际效用递减原理告诉我们，企业要进行创新，生产不同的产品满足消费者需求，减少和阻碍边际效用递
消费者行为理论也叫做效用理论，它研究消费者如何在各种商品和劳务之间分配他们的收入，以达到满足程度的最大化。这一理论 将要解释为什么需求曲线向右下方倾斜。考察消费者行为，可以采用两种分析工具或分析方法：一种是以基数效用论为基础的边际效用分析；一种是以序数效用论为基础的无差异曲线分析。现代西方经济学界，比较流行的是无差异曲线分析。
消费者购买各种物品是为了实现效用最大化，或者也可以说是为了消费者剩余最大。当某种物品价格既定时，消费者从这种物品中所得到的效用越大，即消费者对这种物品评价越高，消费者剩余越大。当消费者对某种物品的评价既定时，消费者支付的价格越低，消费者剩余越大。因此，消费者愿意支付的价格取决于他以这种价 格所获得的物品能带来的效用大小。消费者为购买一定量某物品所愿意付出的货币价格取决于他从这一定量物品中所获得的效用，效用大，愿付出的价格高；效用小，愿付出的价格低。随着消费者购买的某物品数量的增加，该物品给消费者所带来的边际效用是递减的，而货币的边际效用是不变的。这样，随着物品的增加，消 费者所愿付出的价格也在下降。因此，
Ⅵ 消费者行为学案例
某消费者行为案例:
一天早上，你看到了你的同事手里拿着一款新型的“彩屏手机”，刚好正是你喜欢的那种，你会即时产生许多不同的念头，以下的几种想法，你是那种呢？
为她感到高兴，她的表情使你感到高兴；
很想下午就去购买这款手机；
因为她在炫耀，而产生一种厌恶的感觉；
决心不买这款手机，因为你不想与她相同；
有点自卑，因为自己还没有能力购买；
对自己的男友不满，因为他没有送给自己这款手机
……
人类的行为可以简单归纳为刺激与反应的过程，作为最高等生物的人类，具有最复杂的刺激与反应系统。由于复杂而且动态，人类的行为学很早就成为一门正式的科学。
作为营销者，你的使命就是改变消费者的行为，上面描述的心理反应与过程发生的时间仅为0.2-1秒。不同的个体可能产生完全不同的反应，每天每一个消费者要处理数以万计的各种信息，并做出相应的反应。
如果你面对的是一个果汁的市场，那么你的目标消费群是以亿计算的。这样庞大数量的心理过程，一个营销人员怎样才能把握主流，从而应用方法去改变人们的行为呢？答案只有一个：消费者行为学。
消费行为在许多情况下是非理性的。例如，如果问你为什么会去购买一瓶娃哈哈纯净水，你能讲出一个合理的解释吗？大部分人可以讲出原因，但并不一定符合逻辑。营销最让人着迷而又感到困惑的就是-----消费者不可捉摸的心思。
那么，你的产品是什么呢？
是金龙鱼食用油还是一种智能管理软件？是一种配电系统还是一种洗衣粉呢？也许是一间餐馆，一家立体影院。无论你的产品是什么，行为学都可以成为开启你营销心灵的钥匙。
也许你现在正是一位啤酒公司的市场总监，每天都要与竞争对手展开着艰苦卓绝的价格战，你的专业知识告诉你啤酒都是一样的，闭着眼睛喝基本没有什么差别。你甚至正在怀疑广告要不要做。
让我从行为学的角度与你讨论一下，首先一个基本的问题：人为什么要喝啤酒呢？因为它比水解渴？因为它比牛奶有营养？因为它比果汁更健康？好像都不是，从行为学的角度来说，这是一种需求在起作用，一位经常喝啤酒的朋友告诉我，“因为喝啤酒感到舒服，每次只尝一口冰凉的青岛纯生，感觉自己就进入了一种轻松的环境”。他的需求是改变态度，进入轻松环境。而另外一位朋友说，“我和朋友在一起一定要喝啤酒，因为不喝酒显得关系较为陌生。”他的需求是表示亲近的一种信号。还有一位朋友告诉我，“在卡拉OK我会喝很多啤酒，因为在那种场合一定要样。”
他要的是融入环境!
你也许会问：“你与我谈这些有什么用呢？”
如果我是你，我会开发一种新的啤酒，名字叫做“青岛纯熟”口号是“老朋友专用啤酒”。他是针对我第二位朋友的。
当然，这只是一种想法，不过你应该可以感受到，当我们从行为学的角度去看我们的产品，许许多多无法解决、没有思路的事情，会变得有趣而富于新意。行为学就是这样让我们将封闭的心灵展开，插上创造的翅膀，当然，行为学是一门复杂的科学，它所涉及的领域不仅涵盖了营销中90%的内容，而且在我们生活中也广泛的涉及到。
在行为学的学习过程中，你不是在记忆或是理解什么高深的概念，你是正在学会睁开你的第三只眼！
Ⅶ 消费者行为学 案例分析
楼主lmkaprlsrt
找 的 不 就 是 这个 吗 ？
免 费 赠 市 场 总 价 值 超 过 20,0053 元·····
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Ⅷ 有关消费者行为的案例
某消费者行为案例:
一天早上，你看到了你的同事手里拿着一款新型的“彩屏手机”，刚好正是你喜欢的那种，你会即时产生许多不同的念头，以下的几种想法，你是那种呢？
为她感到高兴，她的表情使你感到高兴；
很想下午就去购买这款手机；
因为她在炫耀，而产生一种厌恶的感觉；
决心不买这款手机，因为你不想与她相同；
有点自卑，因为自己还没有能力购买；
对自己的男友不满，因为他没有送给自己这款手机
……
人类的行为可以简单归纳为刺激与反应的过程，作为最高等生物的人类，具有最复杂的刺激与反应系统。由于复杂而且动态，人类的行为学很早就成为一门正式的科学。
作为营销者，你的使命就是改变消费者的行为，上面描述的心理反应与过程发生的时间仅为0.2-1秒。不同的个体可能产生完全不同的反应，每天每一个消费者要处理数以万计的各种信息，并做出相应的反应。
如果你面对的是一个果汁的市场，那么你的目标消费群是以亿计算的。这样庞大数量的心理过程，一个营销人员怎样才能把握主流，从而应用方法去改变人们的行为呢？答案只有一个：消费者行为学。
消费行为在许多情况下是非理性的。例如，如果问你为什么会去购买一瓶娃哈哈纯净水，你能讲出一个合理的解释吗？大部分人可以讲出原因，但并不一定符合逻辑。营销最让人着迷而又感到困惑的就是-----消费者不可捉摸的心思。
那么，你的产品是什么呢？
是金龙鱼食用油还是一种智能管理软件？是一种配电系统还是一种洗衣粉呢？也许是一间餐馆，一家立体影院。无论你的产品是什么，行为学都可以成为开启你营销心灵的钥匙。
也许你现在正是一位啤酒公司的市场总监，每天都要与竞争对手展开着艰苦卓绝的价格战，你的专业知识告诉你啤酒都是一样的，闭着眼睛喝基本没有什么差别。你甚至正在怀疑广告要不要做。
让我从行为学的角度与你讨论一下，首先一个基本的问题：人为什么要喝啤酒呢？因为它比水解渴？因为它比牛奶有营养？因为它比果汁更健康？好像都不是，从行为学的角度来说，这是一种需求在起作用，一位经常喝啤酒的朋友告诉我，“因为喝啤酒感到舒服，每次只尝一口冰凉的青岛纯生，感觉自己就进入了一种轻松的环境”。他的需求是改变态度，进入轻松环境。而另外一位朋友说，“我和朋友在一起一定要喝啤酒，因为不喝酒显得关系较为陌生。”他的需求是表示亲近的一种信号。还有一位朋友告诉我，“在卡拉OK我会喝很多啤酒，因为在那种场合一定要样。”
他要的是融入环境!
你也许会问：“你与我谈这些有什么用呢？”
如果我是你，我会开发一种新的啤酒，名字叫做“青岛纯熟”口号是“老朋友专用啤酒”。他是针对我第二位朋友的。
当然，这只是一种想法，不过你应该可以感受到，当我们从行为学的角度去看我们的产品，许许多多无法解决、没有思路的事情，会变得有趣而富于新意。行为学就是这样让我们将封闭的心灵展开，插上创造的翅膀，当然，行为学是一门复杂的科学，它所涉及的领域不仅涵盖了营销中90%的内容，而且在我们生活中也广泛的涉及到。
在行为学的学习过程中，你不是在记忆或是理解什么高深的概念，你是正在学会睁开你的第三只眼！