民宿营销组合分析

A. 简述什么是市场营销组合及其特点

所谓市场营销组合是指企业针对目标市场的需要，综合考虑环境、能力、竞争状况，对自己可控制的各种营销因素（产品、价格、分销、促销等）进行优化组合和综合运用，使之协调配合，扬长避短，发挥优势，以取得更好的经济效益和社会效益。
市场营销组合的特点：
1市场营销组合是一个变量组合
构成营销组合的"4Ps"的各个自变量，是最终影响和决定市场营销效益的决定性要素，而营销组合的最终结果就是这些变量的函数，即因变量。从这个关系看，市场营销组合是一个动态组合。只要改变其中的一个要素，就会出现一个新的组合，产生不同的营销效果。
2营销组合的层次
市场营销组合由许多层次组成，就整体而言，"4Ps"是一个大组合，其中每一个P又包括若干层次的要素。这样，企业在确定营销组合时，不仅更为具体和实用，而且相当灵活；不但可以选择四个要素之间的最佳组合，而且可以恰当安排每个要素内部的组合。
3市场营销组合的整体协同作用
企业必须在准确地分析、判断特定的市场营销环境、企业资源及目标市场需求特点的基础上，才能制定出最佳的营销组合。所以，最佳的市场营销组合的作用，决不是产品、价格、渠道、促销四个营销要素的简单数字相加，即4Ps
≠
P
+
P
+
P
+
P，而是使他们产生一种整体协同作用。就像中医开出的重要处方，四种草药各有不同的效力，治疗效果不同，所治疗的病症也相异，而且这四种中药配合在一起的治疗，其作用大于原来每一种药物的作用之和。市场营销组合也是如此，只有他们的最佳组合，才能产生一种整体协同作用。正是从这个意义上讲，市场营销组合又是一种经营的艺术和技巧。
4市场营销组合必须具有充分的应变能力
市场营销组合作为企业营销管理的可控要素，一般来说，企业具有充分的决策权。例如，企业可以根据市场需求来选择确定产品结构，制定具有竞争力的价格，选择最恰当的销售渠道和促销媒体。但是，企业并不是在真空中制定的市场营销组合。随着市场竞争和顾客需求特点及外界环境的变化，必须对营销组合随时纠正、调整，使其保持竞争力。总之市场营销组合对外界环境必须具有充分的适应力和灵敏的应变能力。

B. 如何运营“互联网+民宿” 民宿经营营销策略

运营“互联网+民宿” 民宿经营营销策略：在做好产品和服务的同时，还要有意识地推动顾客的传播行为，鼓励顾客在互联网销售平台做出良好的评价，写出产品体验。

1、移动互联网时代几乎每个顾客都有自己的社交圈，顾客在社交媒体上的记录和展示都会给民宿品牌累积不少名气。做好口碑营销，不断丰满品牌价值，是民宿品牌推广的有效路径。

4、整体来看，“互联网+民宿”目前在国内还是一个新兴行业。与传统酒店经营较高的互联化程度相比，相当多的民宿经营还处在较低程度的互联化水平。

(2)民宿营销组合分析扩展阅读：

注意事项

1、在良好经营的条件下，民宿连锁会带来更大的品牌价值和收益。但民宿最大的魅力是个性化与人文特征，在民宿的复制过程中，如何防止其成为流水线产品，保障个性特征是很大的课题。

2、放眼民宿市场，在政策和资本的积极推动下，部分民宿必然走向品牌连锁的道路。真正走向连锁的民宿最终会逐渐脱离原本民宿的概念，转型精品酒店或度假村，着重品牌价值的输出。

C. 分析促销组合策略

促销方式是指企业运用人员或者非人员的方法，向用户提供商品和服务的信息，引导、启发、刺激用户产生购买的兴趣，做出购买决策，采取购买行动，以达到促销的目的。促销方式主要包括人员推销、营业推广、广告推销和公共关系四种。
人员推销是企业派推销员直接向用户（包括直接和间接用户）推销商品和服务的一种销售方式。它具有直接联系、机动灵活、现场洽谈、及时反馈、选择性强、有利于建立良好的人际关系等优点。但是它的绝对费用较高，在发达国家大致是广告费用的2-3倍，而且企业叫难得到优秀的推销员。
营业推广是指企业在特定的目标市场中，为迅速的刺激需求和鼓励消费而采取的一种促销手段。其具体形式有三类：一是针对消费者的营业推广，这是为了鼓励消费者的购买欲望，提高重复购买率，推动新产品销售，扩大市场占有率等等。如进行有奖销售，举办展销、现场表演等。而是针对中间商的营业推广，这是为了鼓励中间商大量进货、代销、加速货款回收等等，如购货折扣，经销竞赛等。三是针对经销人员的营业推广，这是为了鼓励推销人员积极工作，努力开拓市场，增加计划期内的销售量，如开展竞赛和奖励活动。
广告是公司用付费的方式，把有关商品，服务等信息通过一定的媒体，有计划的传递给消费者，以沟通供需之间的联系，达到直到消费，扩大销售的目的。在现代社会中，可供选择的广告媒介越来越多，出了报纸，杂志、广播、电视四大媒体之外，企业还可以利用邮寄、电影、招贴、橱窗、路牌等多种手段进行广告宣传。尤其值得一提的是在互联网日益发达的今天，利用网络进行广告宣传是一个重要的手段。
公共关系是指一个公司为了谋求社会各方面的信任和支持，树立企业信誉，创造良好的社会环境，而采取的一系列措施和行动。从销售角度看，它是企业为获取公众的信赖，加深用户印象而用非直接付费方式进行的一种促销活动。
促销计划是有计划、有目的的把人员推销、营业推广、广告推销和公众关系四种促销形式配合起来，综合运用，形成一个有机的促销策略。或者说，企业的促销策略，就是对促销方式的选择、组合的运用。一般来讲，企业可以通过以下几个角度来分析和选择促销组合的基本战略。
1， 拉引策略和推动策略
拉引策略，就是企业先通过广告等直接面向最终消费者的强大促销攻势，把新的商品或者服务介绍给最终市场的消费者，使之产生强烈的购买欲望，形成急切的市场需求，然后“拉引”中间商纷纷要求经销这种商品，拉引策略的促销顺序如下图。

推动策略则是厂商以人员推销为主要手段，首先争取中间商的合作，利用中间商的力量把新的商品或者服务推向市场，推向消费者。其运作程序如下图：

在市场营销的过程中，由于中间商和生产企业对某些新产品或者服务的市场前景又不同的看法，因此，很多新产品上市时，中间商往往因为过高估计市场风险而不愿意经销。在这种情况下，生产企业可以采用拉引策略，只能先向消费者直接推销，然后拉引中间商经销。反之，推动策略是生产企业与中间商对新的产品或者服务市场的前景看法比较一致，双方愿意合作的情况下经常采用的手段。运用这种策略，对于生产企业来说，较之拉引策略风险小，推销周期短，资金回收快，但是其前提条件时许有中间商的共识与配合。
当然，在通常情况下，企业也可以把上述两种策略配合起来使用，在向中间商大力促销的同时，通过大量的广告刺激市场的需要，其程序如下图所示：
2， 商品的性质
促销效果在不同性质的商品上市不同的。例如在消费品市场和工业品市场上。一般来说。消费品因为销售面广，应该多利用非人员促销，多采取广告形式；而工业品应该充分利用人员促销和加强服务工作等手段。至于营业推广和公共关系，对于消费品和工业品则起辅助作用。
如果把价格因素加入到商品中去，促销因素的效果和选择还可以进一步细分，一般来讲，低价消费品使用广告多，人员推销少，高价消费品使用广告多，人员推销也多；低价工业品使用广告中等，人员推销多；高价工业品使用广告少，人员推销多。
3， 商品所处的寿命周期阶段
企业的商品处于不同的寿命周期阶段，企业应该采用不同的促销策略。一般来讲，在投入期应该多做广告和其他宣传工作，以及采取现场表演、样品、奖券等营业推广工作，诱导中间商进货和消费者试用。成长期的重点是宣传产品牌号，充分调动推销人员和中间商的积极性，以迅速扩大商品的销路。成熟期以广告为主，注重于竞销，利用公共关系，突出企业声誉，力创名牌。衰退其以营业推广为主，结合提示性广告和减价等，维持尽可能多的销售量，还可以采用一些特殊促销措施，如附带赠品，推销奖励等。
4， 购买者的准备阶段。在不同的购买者准备阶段，促销因素也有不同的成本收益。
在知晓阶段，广告与公共关系扮演了最重要的角色，此时由销售代表从事推销或者利用营业推广时，效果都会比较差。在消费者了解阶段，主要影响效果来自广告与人员推销。在消费者信服阶段，则主要受人员推销与营业推广的影响。最后，在后续再定购阶段，也依赖于人员推销与营业推广，以及某些程度的提醒性广告。很显然，在购买者决策的过程的早期阶段，广告与公共关系最具成本效益，而人员推销与营业推广则在后面的几个阶段中较具有成本收益。
5， 市场的性质
对不同的市场应该采用不同的市场策略。如在地理位置上比较集中，交易额大或者顾客比较集中的市场上，应该以人员推销为主。反之，顾客分散，购买次数少，地理位置广泛的市场，应该以广告为主，当然可以辅之以向大型用户和重要中间商的人员促销。
6， 促销费用
促销预算费用就是用于促销活动的费用开支，由于不同的销售方式所需的费用不同，应该力求以尽可能少的促销费用达到预期的促销效果。

D. 营销组合的探索方向

产品(Proct)——客户价值(Customer Value)； 价格(Price)——客户成本(Customer Cost)； 地点(Place)——客户便利（Customer Convenience）； 促销(Promotion)——客户沟通（Customer Communication）；
市场营销人员E. Jerome McCarthy在1960年提出了4P分类，然后全世界的市场营销者开始使用这个模型。
产品 - 产品是满足消费者需求的物品，可以是有形产品，或者是无形的服务。无形服务可以是旅游业、酒店业和金融业等等。有形物品是物理存在的形式。一般例子是大量生产的有形物品，如汽车或者一次性产物剃须刀片等。另一种大量生产的无形产品如电脑操作系统。价格 – 是消费者愿意支付产品的费用。调整价格对于市场策略有深刻的影响，需要根据产品的价格弹性，一般来说，会影响需求和销售额。促销 - 代表各种市场营销者使用的沟通方式，可以让不同的群体可以了解产品。促销一般包括：广告, 公共关系, 个人销售和销售促销。产品位置 - 把产品放在正确的位置，让消费者可以方便获得。 政府权力(power)依靠两个国家政府之间的谈判，打开另外一 个国家市场的大门。
公共关系(public relations)利用新闻宣传媒体的力量，树立对企业有利的形象报道，消除或减缓对企业不利的形象报道。
“两害相遇取其轻”“软广告”
“民众的舆论”在中国将会起更大的作用。 探查(probe)即探索，就是市场调研，通过调研了解市场对某种产品的需求状况如何，有什么更具体的要求。
分割(partition)即市场细分的过程。按影响消费者需求的因素进行分割。
优先(priorition)即选出我的目标市场。
定位(position)即为自己生产的产品赋予一定的特色，在消费者心目中形成一定的印象。或者说就是确立产品竞争优势的过程。 （被称为大市场营销）
员工(people)“只有发现需求，才能满足需求”，这个过程要靠员工实现。因此，企业就想方设法调动员工的积极性。 由美国劳特朋(Robert Lauteerborn)针对4p理论存在的问题，从营销者的角度提出了4Cs营销理论，即企业要想在市场竞争中立于不败之地，必须力求尽量经济、方便地满足顾客的需要，同时和顾客保持有效的沟通。
包括以下几个方面：
顾客的需要和欲望(Consumer needs and wants)
顾客的成本(Cost to consumer)
便利(Convenience)
沟通(Communication)

E. 活动策划案中的组合分析是什么意思

个人理解：
组合分析包括以下内容：
为什么要有此次活动（背景分析）
目标客户群体（客户分析）
此次活动要达成的效果（活动目标）
以下为具体组合手法
针对以上分析，此次活动采取营销策略（如何吸引目标客户关注）
策略的利弊分析（如何趋利避害）
如何采用其实手段使本次活动利益最大化（促销、赠品等）手法组合

小结：分析此次目标是否能如期实现
结束、谢谢

F. 民宿经营现状分析包括哪几方面

1、规模：民宿一般就是在5-10间房之间，毕竟民宿是从家庭接待演变而来，而且民宿的主人一般只有几个人，过多的房间管理较为困难。对比酒店的规模一般都是民宿的数十倍，但工作人员数量也较多。
2、氛围：民宿其实就是一个家庭生活场景，与民宿主人同吃同住，可以享受到更多家的感觉。同时，住宿者还可以与其他住宿者和民宿主人聊天，了解更多的异地趣闻，可以获得一个难忘的旅途感受。对比酒店的管理更加标准化，与客户就是商家消费者之间的关系，一旦出现问题会依据相应的规定来解决，缺少一定的人情味。
3、私密感和安全感：民宿我们上面说了，既然作为家庭生活场景，注重交流和融合，在放松的同时也多少会减少私密性，也有小院形式的民宿，那样会更加保护我们的私密性。对比酒店注重客户的隐私，无论是在设计上还是服务上都突出了这一点。同时酒店配有24小时的安保人员，入住客户也较多，会让客户感觉比较安心。但是随着近几年民宿的兴起，这两点也逐渐在完善中。

在良好经营的条件下，民宿连锁会带来更大的品牌价值和收益。但民宿最大的魅力是个性化与人文特征，在民宿的复制过程中，如何防止其成为流水线产品，保障个性特征是很大的课题。放眼民宿市场，在政策和资本的积极推动下，部分民宿必然走向品牌连锁的道路。真正走向连锁的民宿最终会逐渐脱离原本民宿的概念，转型精品酒店或度假村，着重品牌价值的输出。

G. 如何看待近年来民宿快速发展的现象,用市场营销的观点进行分析

看待近年来民宿快速发展现象，用试点的营销分析一下，就是人的消费量都提高了，有钱

H. 携程网的市场营销组合分析是什么急啊...

导语：国外媒体今天发表分析文章称，由于携程网的存在，那些试图进军中国网络旅游服务市场的国外公司必须小心谨慎，包括美国亿万富翁巴里·迪勒(Barry Diller)旗下的Expedia。

携程网保持高速增长

携程网是中国最大的网络旅游服务提供商，过去几年一直高速增长，而且吸引了庞大的用户群体。一些投资者担心，随着国外公司大举进入中国市场，携程网的领先优势可能不保。但美国投资公司Piper Jaffray的分析师亚伦·凯斯勒(Aaron Kessler)表示：“现在的问题并不是携程网能否与Expedia竞争，而是Expedia能否与携程网竞争。”

不计入股权奖励支出，过去11个季度，携程网每股收益的年度增幅均达到了两位数百分比。自2003年中期以来，携程网销售额的年度增幅至少也达到了46%。今年第二季度，携程网的销售额为3780万美元，同比增长59%。美国《投资者商报》为携程网美国存托凭证确定的相对实力评分为90分，过去12个月排在所有股票的前10%。携程网每股收益排名为96位。

分析师看好中国旅游市场

Gilford证券公司分析师阿西什·塔哈尼预计，2006年到2009年之间，携程网营收的年均增长速度将达到43%。他表示，在关键业绩数据方面，例如销售的酒店客房天数和机票数量，携程网总是能超过他的预期。携程网的主要业务是通过网络销售酒店预订服务、机票预订服务和度假旅游服务，其客户大多是中国新兴的中产阶级。

摩根大通预计，2006年中国共有1.37亿名互联网用户，到2010年将增至1.9亿人，因此中国网络旅游服务市场还有着巨大的增长空间。此外，随着2008年北京奥运会的临近，中国酒店和旅馆的数量将继续高速增长，航空公司也将增加更多飞机和航线。花旗中国投资银行部门高级顾问罗伯特·劳伦斯-库恩(Robert Lawrence Kuhn)表示，中国政府一直在推动消费支出，而要实现这一目标，最佳途径就是鼓励更多人在国内旅游。

国外竞争者虎视眈眈

由于美国旅游市场趋于饱和，Expedia等美国旅游服务巨头纷纷寻求向新兴市场扩张。例如，Expedia通过收购获得了中国网络旅游服务公司e龙的控股权；Travelocity于2006年1月收购了新加坡旅游网站Zuji；Priceline.com与合作伙伴和黄共同运营着一个旅游网站，主要面向中国香港和新加坡旅游者。有消息称，Priceline.com计划增加在中国市场的投资。

但要在中国市场有所作为，Expedia等美国公司必须面临携程网的激烈竞争。目前，携程网的市值已经达到24亿美元，达到主要竞争对手e龙的十倍以上。除携程网和e龙之外，中国还有很多网络旅服务提供商，它们在本地旅游市场展开了激烈的争夺。由于e龙业绩增长乏力，本月有消息称，Expedia可能会将持有的e龙股份出售给携程网。尽管成立仅9年时间，但携程网在中国已经有了非常高的知名度，这也是其主要竞争优势之一。

携程网的优势所在

携程网创建于1999年，启动资金只有25万美元，创始人为梁建章和其它三名合伙人。梁建章目前在携程网担任董事会主席，今年37岁，毕业于乔治亚理工学院，曾经在硅谷工作多年。在其它旅游服务公司专注于大城市的星级酒店时，携程网则将注意力转向了中档酒店领域，并因此大获成功。

分析人士表示，同国外竞争对手相比，携程网的主要优势在于更熟悉地区市场、法律和政策。凯斯勒表示：“携程网比任何一家国外公司都了解中国消费者。携程网了解中国消费者的需求，并更加关注地区市场。”当然，携程网并非忽视了大城市。今年6月，携程网宣布将在北京开设一家线下旅游代理机构，同传统旅行社竞争。

凯斯勒同时表示，中国网络旅游服务行业目前还处于初级阶段，未来还有着巨大的增长空间，因此足以同时容纳多家胜利者。他说：“这并不是一个胜利者拿走一切的行业。中国网络旅游服务行业有足够的空间，可以容纳多家胜利者。”