Ⅰ 商事组织的五个基本要素
从项目管理角度讲， 一个crm项目同样经历如下几个阶段， 项目立项，项目实施， 项目结束。 同时伴伴随客户需求分析，方案选择，和最后实施三个任务。 在整个过程，有 五个要素是有效实施的关键因素：战略制定，市场定位，技术选择， 生意流程和组织机构。
一、战略制定
六种方面的战略影响CRM项目的有效实施。它们是市场定位，渠道选择，价格制定，市场推广，品牌和广告。其中市场定位，渠道选择，价格制定对CRM的实施效果有最大的影响。 市场定位将最终决定客户的来源及市场部门的组织机构。 价格是在消费市场中最敏感的因素。 它蒋影响和反映公司所提供的产品和服务的价值。 渠道的选择直接影响公司如和有效将他们的服务和产品传递到达客户手里。这几个方面的战略需要在实施过程中经常被审阅和修定。
二、市场定位
与过去的市场定位以产品和服务为导向相比，最近更多的公司考虑以顾客的整体需要为导向。由于CRM就是要建立一个以客户为中心，以关系为基础的新型企业。通过有效的客户数据加上正确的数据模型及分析将帮助企业进行正确的市场定位。
三、生意流程
实施CRM将伴随着明显的生意流程的改变，尤其在市场和销售部门。但是一个困难点也是造成CRM项目失败的原因是不容易被相关部门接纳和认可，以及有效地衡量CRM项目带来的效率的提高。据一个报道称66%的CRM项目没有达到预期的效果。有些由企业I
T部门单独建设的CRM系统完成之后，销售人员以操作复杂，毫无效率等理由拒绝使用。由于CRM是通过全面管理销售周期中的各个阶段并提供有效的工具来提高市场和销售部门的效率，因此效率的提高是CRM追求的重要指标。但是许多企业在CRM项目实施结束之后，并没有对这种效率的改进作有效的衡量和评估，因而在失去了持续改进的机会的同时，也减弱了使用者进一步学习和使用得兴趣。
在CRM的实施过程中，技术设施只是一个实现基础，而建立一个以客户为中心的企业文化则是一个长期的重要过程。所以在开始使用CRM系统时， 任何对系统使用过程的正面和负面的反映都应该被搜集和分析。这种信息的反馈不仅需要来自公司内部，而且还需要来自于公司外部的相关团体，例如客户，供应商，股东等等。而且，所有反馈都应该有自始至终的处理结果。这样才能使正面的改变处于不停的进行之中。
四、技术选型
CRM 的基础是数据，以技术支持角度考虑，拥有一个面向操作，高度集成的数据库是至关重要的。同时一些相关的软件系统如数据挖掘，决策支持，市场与战役管理，服务管理，呼叫中心和一些相关的硬件系统也是必须的。其中市场战役管理，呼叫中心以及数据挖掘软件都是较新的概念。在建立这样的一个IS系统时， 最大的困难是建立数据库。 许多企业已经试图创建这样的数据库，用于数据挖掘。 但是往往这些数据不能与实时的销售数据服务数据等相连。 多数的现实情况是一个企业往往拥有几个独立的数据库被用于支持呼叫中心或市场推广。这样做的结果是管理复杂，效率低下，成本过高。
五、组织机构
组织机格的变化是一个容易被忽视的方面。CRM的目的是要建设一个以客户为中心而不是以产品为中心的新型公司。过去的许多公司的市场运作是以大众媒体为基础的，而由于CRM的应用，市场运作可以实现一对一的个性化服务。这是一个非常大的变化。伴随这种变化，销售和市场部门应该根据以顾客需求而重新进行的市场定位来重组自己，同时在这个基础之上的正确的考核和奖励制度也是重要的配套措施。以前所谓行之有效的以只以个人业绩为重要指标来考核销售人员的做法是不完全适合以客户为中心的战略。CRM更加强调内部的协调和分享，并与客户共创未来。
Ⅱ 如何制定营销行动计划
营销计划不是成功唯一要素，成功即长和利润，更主要依赖于其他两个基本支柱，
首先是企业的核心竞争力，他植根于企业拥有的技术、工业知识和制造经验，这些能让企业发展和制造杰出的产品和服务；
另一个支柱就是驱动力和责任感，成功公司的领导者能用做到最好成为行业市场第一名激励员工，失去核心竞争力，没有组织的驱动力和责任感，员工们在竞争的市场上获得成功是不可能的。
营销规划聚集了这些核心竞争，驱动力和责任感，并且关注真正重要的方面即满足客户需要，很好的结合了核心竞争力、驱动力责任感和营销规划的公司，被成为市场为导向的公司。
第一部分：市场导向
一个公司通过组织其自身资源，比竞争者更有效的满足顾客需求，最终获得成功。
4个方面概括了这些差别：
成功：实际上所有的公司最终只有两个，增长和利润，他们希望同时达到市场目标和财务目标，如果你能保持稳定增长和丰厚的利润，你就会使所有人都开心。
股东看到他们财务增长，员工得到安全稳定的工作，管理者知道他们很好完成工作并应当为此得到奖励，供应商和顾客也很满意。
不幸的是这两个目标不容易达到，经营决策对这两个目标有互相冲同的影响，比如降价增加销量，但是边际效益也下降，同样如果增长广告费用和服务水平，销售量会上升，但是成本增加的结果就是财务数据发生不利倾斜，因此在市场营销决策中管理者必须权衡增长和利润，每一个营销决策，都有积极和消极一面。大多数营销决策的问题是，正面效果慢，而负面来的太快了。
在制定营销计划时必须考虑正面负面，长期和短期的益处。实际上发现并非如此，很多公司没有如此灵巧，他们要么右倾追求短期利润，要么左倾追求长期市场份额。这些公司的财务预算提供了主要保证，经理并没有预先理解顾客需求，而是考虑控制成本、花费、和资产。如果他们不能达到其财务该怎么办呢，他们消减产品开发，提高价格，削减分配，服务和广告费用，在很多情况下这不叫市场营销决策，因为已经预先下指令了，但长远来看，对营销缺少关注必导致衰退，公司应当重视营销规划的一个主要原因就是为了防止短期导向核对财务指标的过度重视，利润对公司当然重要，但长远看来，只有在市场优势优胜的情况下，才有保证。
组织：
太多的组织形势不正确，中层经理的监督、控制、协调、推脱责任使组织头重脚轻，第一线对顾客销售产品和提供服务的人大多数都在底层，他们因为缺少地位权利无法做出决定和对结果负责。结果是全体人员缺少激励，决策制定缓慢，和高昂的管理费用，今天的市场上这样的组织形式难以存活。
公司被迫对组织进行彻底的重组、结构精简、权利下方、授权第一线的员工，让所有人都更接近顾客。
顾客需求：
顾客有选择权，如果你不能满足需要，他会转向别处，因此中心焦点就是了解顾客需要或可能需要什么，并提出有创新的解决办法，来满足这种需求。
竞争力：你必须比你的对手做得更好，并创造竞争力优势，这样消费者才会选择你的公司。
顾客的选择基于认知价值，认知价值包括两方面，效用和价格。
如图所示我们看到可以通过提供更多的效用或降低价格来获得竞争优势，或更多的认知价值，效用是顾客得到的满意度，经理称之为质量。如果你的产品不能给消费者提供特别的效用，要保持原有的效用价值就必须降低讲个，所以获得利润很难。当然如果你能提供高性能产品，并且有陈本优势，你就能提供给顾客超级的价值了。
最后：市场导向设立与市场无关，它意味着一种通过以客户需求为中心提高竞争力的理念，每个员工都应具备这种理念。
第二部分：营销规划
每个高级经理都会考虑制定财政计划、预算的必要，即使哪些管理糟糕的公司也要规划成本、投资、资金周转，但只有少数公司真正在做营销规划，人们必须让高层理解其重要性，真正决定产品前途的企业的营销能力。
1、营销分析
一个营销规划应当从当前形势的研究开始。管理者必须知道我们现在的位置是什么，我们是怎么到这个位置的，我们的方向是什么，我们应当做什么。
令人惊讶的是，高层管理者并没有回头看相关数据，对公司是否正常运行做出客观评价，即目前运营是否成功，利润、销售额市场份额怎么样，销售量和利润是否真正表明了其增长，这些数据与竞争者相比如何。
管理者应该仔细考虑公司，优势、弱势、面对的机会和威胁，通常称为swot分析法，我们内部的优势弱势是什么，外部的机会和威胁是什么。无论公司现状多好，进行swot分析，都是有好处的。
2、营销任务
公司的市场调查必须在确定营销任务之后，任务表述有两个目的。
【业务范围】
一个是确定经营的范围，我们在什么业务里和应当在什么业务里，业务是由顾客来决定的，要定义业务范围需要知道两个问题。
我们想服务的顾客是谁，我们想努力满足顾客的什么需求，这些选择决定了业务，除非做出了选择，负责管理者无法判断什么是核心业务和外围业务。
【业务目标】
另一个目的是制定一个雇员和资产保管者都能积极承诺的目标。任务必须细到可量化，这些细分目标将覆盖实现最终目标的所有或活动。这里只讨论与营销有关的目标。
营销目标：市场目标，计划的制定不仅考虑销售目标，还有市场份额目标，因为在大多数市场上，是否成功就是通过市场份额决定。许多时候如果你的品牌在市场和分销渠道上不是第一或第二，将不会赚钱，对于消费者和分销商来说，无足轻重，这在很多国家食品上都是如此，市场第一品牌如可口可乐在生产者平均获得18%的净利润，而排名第二的品牌百事可乐只有3%，其他品牌亏顺，，造成如此惊人的差异原因有二点：一个是主要品牌以营销投资换来了更大的营销力，因为他的搞市场份额，才能比竞争者承担较高的营销费用，同时因为规模经济、平均来说，其营销费用较低。二个是因为消费者更喜欢其品牌，很少打折和赠送就能实现有效的分销。高投资低成本和实际的高价结合起来，意味着主导品牌的高额利润，市场份额有时很难确定，我们无法从所有市场来看待这个问题，而只能分析特定的专业市场，这也解释了为什么细分市场上的主导品牌比大市场上的小品牌更加有利。
革新目标：下一系列营销任务，需要限定的目标是革新目标，革新是仅次于营销的关键需要，让今天消费者满意的产品明天不一定还有效。
资源目标：以下是第三类目标，资源目标，实现营销和变革目标，依赖于获得必需的资本和技术，企业必需吸引到有资源和技术的人。
生产目标：然后是生产力目标，有了资源，管理层制定正确的标准，让其生效。
社会目标：接着社会目标概括公司，为社会做了什么，以及能够做什么。
利润目标：最后，任务确定到利润目标，因为它依赖于其他目标，利润是成功的营销和革新的结果，公司野心越大，需要的资本越多，随后为吸引资本，需要更多的利润产生。
3、 建立战略优势
公司的资源有限，管理层的任务是将这些资源导向最有潜力的地方，大多数公司有其产品经营范围，跨越若干不同的市场或细分市场，在营销规划的这一阶段，管理者必须分析其优越性，决定哪些产品和市场应当投资，哪些应该剥离，这叫做投资组合分析。
任何公司产品可以分为6类，明天养家糊口的人，是应该受到公司管理层优先重视的产品，次之是今天的业务，这对新产品的开发提供资金，第三是中间类别，也就是表现很差的产品，其中一些可能通过削减成本的措施改变。后面三种产品是真正的拖累，他们吸引了管理层太多的注意，占用了宝贵的资源。昨日之业务的产品，曾经成功过现在已经过时了，最后还有从未真正实现期望值得“仍然运转”和明显的“失败”。
管理层只能优先对待前两种类型的产品，和第三种产品中的少数，其他产品需要被逐步淘汰，而发展更有潜力的产品。
划分绵羊和山羊、明星和狗是让企业复苏的关键一步，今天投资组合技术广泛应用的是麦肯瑟矩阵，他让管理者通过企业位置或相对的强势和市场吸引力两个维度(都分为，强、中等、弱)来探索产品和市场的投资组合，产品将以在投资组合上的面积和位置来评价，管理层应该优先选择在市场上有吸引力的产品，和有相对竞争力的业务，应该从没有吸引力的市场和竞争力弱得业务撤出资源。
4、营销战略：
战略目标一旦建立，我们该接触营销战略本身了，营销战略集中在两个问题，细分和定位。
这两方面计划的有效性，决定业务是否在市场上成功，首先研究细分，寻找公司的目标细分市场，主要的一点是不论你在那种行业，永远不要用一种方式对待你的客户，将客户看做一个无差别的群体，是没有好处的，有两个原因，首先不同的顾客有不同的需要，然后不同种类的顾客有不同敏感性。（例如公司经理比学生更愿意唯一个飞机或火车上舒适座位付出代价，相对小客户，大客户希望更便宜的获得印刷服务，大公司采购价格比我们低的多），在顾客群中和市场细分中，认识到差别，并且利用他们是获利营销的关键。
用一个例子说明获利市场细分的基本概念。
实际情况是商务旅行者更愿意付款，结果公司改变战略提供三个档次服务，旅行者的经济舱，中层经理的公务舱，真正高收入者得头等舱，以此策略，60%座位收取经济舱费用。尽管改变很小，但是利润改变7倍。】
另一个有趣例子是以信用卡划分市场，最初信用卡是一个大体无差异市场，美国运通100英镑推出金卡，是普通信用卡的两倍，之后增加了300英镑会费的白金卡，通过顾客购买更多产品获取利润，收取额外费用的卡片提供了一种特别服务，事实上顾客是为身份和专用性付费。
多数市场上，高价市场与经济市场的差异是10：1，高收入经理的时间少而且很宝贵，他们大多数愿意喂额外的服务和便利付一定费用。
细分市场是增加利润和扩大市场的方法，首先选择销售最好的产品，考虑如何细分市场成两个或更多，满足需要差异化的顾客，为什么标准来细分市场。基本准则是顾客不同的需求，其次一旦选择可行的市场划分计划，如何更改产品和服务使更吸引每一个群体，我们是否应当使产品性能不同，是否每一市场得到不同水平的服务支持，还是有的市场应该得到更快的服务，第三，考虑每一个细分市场如何定价，有没有可能制定高价，
例子：机场停车场60%停车是经理人的，其余是旅行者，但是他们接受同样服务，支付同样价格，他的研究表明生意人对价格不敏感，但关心迅速入站，办法很简单，停车场一分为二，旅行者的部分较远，经理人的部分很近，并提供经常往返的bus服务，经理们为此多付50%费用，大家都高兴，旅行者的价格下降、生意人得到更好的服务、停车场利润也增加了60%。
细分一旦产生，新的竞争者很快被吸引过来，管理层面对的问题是，如何创造一个持久差异化的优势，我们怎样才能在目标市场上，持久优胜呢。
这到了营销战略的第二段，定位策略，设计差异化得优势需要研究阶段，战略阶段研究阶段涉及4步。
识别目标市场，谁是我们想取悦的客户，最有吸引力的市场细分应该针对什么。
识别主要的竞争对手，目标消费者经常选择哪些品牌，我们必须击败哪些品牌。
发现顾客的选择标准，顾客根据什么选择替代品，查明顾客以此标准，如何评价你的品牌和竞争对手的。
一旦顾客如何认知市场的图示建立了，管理层进入战略阶段，该如何定位还是重新定位。
顾客从两个方面看待谷物食品，那就是味道和健康，品牌经理的目标是使品牌脱颖而出更有吸引力，如何能在目标顾客心理站稳呢，可以区分两种定位策略。
实际定位：基于制造目的，可量化差异，改变产品本身。
制造第一个品牌：
创造新的产品特性：既然只有一个品牌是最初或最大的，那么跟随者必须以别的方式成为独一无二的，比如健康的谷片从而取得成功。
加强现在的定位：例如人们觉得可可谷片不是健康食品，可以通过减少含糖将其作为低糖食品来推广。
寻找新的定位：认知图示可以揭示新品牌的机会，比如没有那类谷类表现出味道和健康的理想组合。
心理定位：基于影响人们对产品的感觉，主要是改变客户而不是产品。
改变对于品牌的观念：如果顾客的态度部队，广告宣传可改变这些感觉。可可谷片可以努力表明自己是健康的食品，改变长期以来对品牌形成的观念并非易事，因此最好进行第二个可能的心里策略。
改变重要的属性：公司可以宣扬产品的某种特性，健康概念。
打破对手的定位：通过一些手段改变人们对对手看法。
企业如何没有差异化优势，将被迫进行价格战，如果地价竞争，很难有高额利润，成功的公司，总是让顾客付出更多的钱，不会通过减价赢得市场份额。
细分例子，福特旅馆300家店：
1、 旅馆顾客细分，，旅馆市场细分标准是。
旅行目的、顾客职业、收入、年龄，管理层评价每个细分市场大小、成长、潜在利润。
2、 研究每一细分市场顾客需要，不同旅客对于服务、价格、氛围、地点有不同要求。
3、 重组成几个品牌，每个定位于特殊的顾客，而且每一个都与不同的竞争优势，同时收取6种价格。
福特将其新的定位策略概括为现代和传统，正式和非正式，福特旅行屋定位市场底层，在意价格旅行者，等等等。
市场细分和定位是营销的核心，有效的营销归结为回答两个问题，谁是目标细分市场，我们生产什么让顾客更喜欢，其余的一切都变得容易了。
5、营销组合
一旦决定优先战略和产品定位，就要考虑营销组合即4ps，产品、服务、价格、地点，但是我们要在产品和价格之间，加上一项就是公司为客户提供的服务，
营销组合的选择直接由细分和定位决定，高档定位的劳力士与经济定位的卡西欧及与时尚定位的斯沃琪有不同的营销组合，让我们详细说明营销组合的每个因素。
【产品/品牌:】
任何产品或服务都能效仿，在计算机行业，所有竞争者在产品性能可靠性和操作上互相模仿，多数人说不出可口可乐与百事可乐差别，聪明的公司将其产品包装的与众不同，有形的产品只是商标最初的成分，因为他很容易被模仿，营销的任务是筑起壁垒防止被模仿，这叫基本品牌，我们给产品一个容易记住的名字，有吸引力的式样，包装，确保品质可靠，这种基本品牌本身就是一种壁垒，但因为竞争者经常推出不错的类似产品，基本品牌并非完全有效。
第二个壁垒是增值品牌，以客户服务来支持，并提供退款保证，我们可以给客户一种经济支持使他们忠于我们的品牌，例如提供贷款改善其经营，作为回报，客户也许会与我们签订合约，这样增值的特性就难于被模仿。
最后，品牌阶段是创造让顾客将品牌看成个人身份的潜在品牌，对许多人来说，劳力士，索尼等品牌让人产生信任和自豪感，而其他产品较为低档，开发产品是关键的，但是这里问题是任何优势都无法长久，产生持久的优势是产品的包装。
【服务】
服务日渐重要，这有三种原因。
首先是许多公司有同样的产品，计算机公司用同样的处理器，航空公司有同样的飞机，导致服务成为主要差别。
其次服务依托于企业文化，责任与动力，所以它比一般的产品更难以模仿。在员工中创造专一的服务文化是不容易的。
由于管理者开始意识到糟糕服务的代价巨大，他们开始关注这个问题。
【价格】
许多公司仍然基于成本定价，他们先估计生产和销售成本，再任意加上利润，但是公司的价格与成本无关，真正决定价格的因素有两个。
目标市场的品牌价值，可察觉的差异化优势越大，那么价格就定的越高。负责只能接受市场上同类产品的定价。
9种可能的定价策略，解释了质量和价格的平衡。
比如说在汽车市场，如菲亚特采用低价战略，提供质量中等但价格低廉的汽车，大众高尔夫定位中等价值战略，奔驰300是优质高价，对角线左侧的策略长期是行不通的，价格组合太糟，要么质量太低，要么价格过高，对角线的策略可行，但可能会导致攻击，如在美国奔驰受到本开莱克斯的威胁。莱克斯质量与奔驰相近，价格便宜30%，日本人采取右侧的定价策略，富有侵略性。
定价依赖于品牌的竞争性，问题在于竞争者总是企图通过效仿侵蚀这一价值，在有获利的市场，不经常创新就很难保持利润。
【促销】
包括广告、直销、公关的产品推广，其目的是让消费者认识到，企业为品牌设计的价值，一般来说，促销工具在产品的生命周期成效不同，早期广告和公关对于引起注意最有效，市场成熟后人员销售则正重要，促销工具的选择因工业种类而不同，工业市场是少量大客户，人员销售更重要。而消费者市场顾客众多而广告相对重要，在两个市场上，宣传推广和公关都是非常重要的。
【分销】
公司利用分销商，因为他们相信外部传送产品，比内部更好，选择分销渠道一共有3个标准。
企业目标市场是什么？
表明产品差异化优势的复杂程度？例如10年前计算机很新奇顾客懂的人少，必须有专业销售人员，现在产品常见了，直接邮购增长很快。
管理层为取得品牌胜利而选择分销商。
6、行动计划：
营销组合成型后，公司必须详细列出其行动计划，包括回答下列问题。
该做什么?
什么时候做？
谁对此负责？
7、预算
行动计划保证战略的贯彻，详细列出管理人员在未来12个月的工作流程，最终计算计划的经济成果，花费多少成本，期望的回报是什么?即营销规划的预算过程，预算列出了计划期间的销售额，花费，和利润目标，一旦计划完成，管理应当检查组织设置是否适用于新的战略。
8、组织
一旦计划完成了，管理层应该重新审视企业机构是否适应新战略，化工公司有4种产品，重油、轻油、油脂和油漆，这种产品结构有两个问题。
首先许多产品卖到同样的市场，4种卖到车间，3种卖给原始设别制造商，如汽车制造商，2种卖给零售商，其次越来越多的顾客要的是解决方案，车间要的不是油和油脂而是机器有效工作，很多公司寻求的解决办法是，围绕市场分类改变组织结构，生产成为成本中心，销售和技术人员被重组于致力于为各自市场提出有效手段的团队，公司们发现这些组织结构能加快革新速度，缩短回应时间，产生更多满意的顾客。
最后的组织问题是，市场与销售的关系，许多公司拥有市场部和销售部，各自向其领导报告，销售主管对销售队伍和销售目标负责，市场主管对广告和营销组合的其他方面负责，这种安排产生紧张和冲突，冲突产生于三个方面。
一是两个部门时间观点不同，销售部门注意短期，而市场部注意长期。营销人员对品牌发展长期投资，销售人员必须达到销售目标。
二是目标不同，营销经理对品牌定位产生的利润感兴趣，销售人员注重销售量，往往愿意削减价格和利润，来实现大量的销售。销售人员要为销量负责，利润是第二位，利润不足经常归结为恶劣的市场条件，利润在销售中排第二位。
最后双方在关注顾客方面不同，在消费品市场上是个大问题，因为销售越来越集中在零售渠道，而这使零售渠道的影响力更多，尽管营销管理层围绕最终顾客需求发展品牌，销售队伍将满足零售环节，为最终决定胜利的因素。
由于这些差异，所以发展成熟的营销规划就成了真正的问题，结果更多的一流营销公司，让一个主任同时负责销售和市场部，全面负责销售、利润及市场。
营销计划内容概括
营销策略很关键，迫使管理者事先看到决定企业未来的生存，利润和增长的关键问题，以下问题决定了企业发展和未来利润，经理必须考虑。
谁是目标客户？
他们想要什么？
我们怎样增加价值？
如果不提出系统性的营销规划，管理者不了解市场，将失去很多获利的机会。
营销规划将顾客置于公司价值链的最前端，大多数公司仍然是产品导向。将顾客放在价值链的最后，研发往往来自于实验室的想法。最有希望的被生产出来，产品然后被定价并卖给客户，很少对市场如何细分和顾客看中什么优先研究，结果往往是生产的产品顾客不满意，产品无法获得可行的市场定位，利润空间也不理想。
相反相代营销规划将顾客放在开始，首要任务就是理解客户，研究市场如何细分，每个细分市场有什么需求，如何增加价值，选择提供增长和利润机会的定位战略，接着计划品牌开发出满足目标市场期望的品牌，最后通过促销计划于顾客联系。
营销规划集中于增加价值，这样企业可以利用自己技能和企业结构在市场构建强有力的市场定位，这反过来又成了未来的利润源泉。适应自然界才能生存，领导者首要任务是领导组织适应变化的市场。营销规划就是这一重要工具。
Ⅲ 中华文化如何在世界市场中定位中华文化如何在营销中发挥积极地作用
图书市场营销的战略研究
一、制约当前中国图书营销的因素分析
目前，制约中国图书营销存在着诸多因素，其主要因素在于绝大多数出版社的市场定位模糊，组织机制存在缺陷，不懂市场营销或虽懂却没有能力建立与竞争环境相适应的完善和高质量的营销管理体系。
(一)出版社的组织结构不健全
中国的图书出版社一直属于宣传部门，1960以前定位为“事业单位”，一切全由国家包，不用考虑经济方面的盈亏。从1980年以后，出版社定位是“事业单位，企业管理”，实行的是自负盈亏制。但出版社由于一直是事业单位的建制，其组织建设是行政型的，组织机构的设置是按照出版过程为编辑部、生产部、发行部三大部，而不是围绕图书市场运作而设置。同时，在此组织建设的基础上，管理模式为行政管理，而非一个健全的分析、计划、执行、控制的营销管理模式。所以，在现行体制和机制的条件下，出版社对图书市场往往缺乏整盘考虑的大策划，图书的出版与发行又形成分割的局面，而出版社本身各环节之间也缺少总体的协调和监督，往往在图书印制完成之后，销售环节无法了解图书选题的目标市场，致使图书流通不畅、信息不畅。
（二）出版社图书营销结构不完善
图书的营销是一项连锁式的工程，是以分析、计划、执行和控制的市场运作过程为根基。图书营销系统应贯穿于信息、选题、组稿、编辑、价格、设计、纸张、制版、印刷、渠道、运输、宣传、销售、促销等等一系列出版流程，而我们的现行的出版各要素问存在着很多断层：从图书的作者这个环节来说，作者在完成书稿交给编辑之后便完成了使命，至于书籍以后的命运则掌握在出版社编辑的手中，书稿编辑的程度、何时出版、如何包装、整体编辑装帧是否与书稿原创意图一致等等是都是出版社的事。这里有两种情况出现：一是一些优秀的作者对自己的读者群很熟悉，所创作的作品也深为了解他的读者喜爱，但书稿进入出版社后，却由于编辑自居，不愿与作者进行进一步的沟通，且把握不住该作品读者市场的优势，往往编辑出版出的图书失去了愿有的市场感觉，让这个目标市场的读者不能接受；其二是作者本身不了解图书市场的需求，所创作的作品往往不顾读者的阅读审美情趣和习惯，而编辑又不能及时地进行相关需求的信息反馈，加之编辑书稿时编辑的主客意识强，没有或很少考虑读者的口味，所编辑的图书往往读者甚少，缺乏市场。
(三)当前，再图书营销策划中宣传模式老化
中国书业当前的图书宣传工作，最大的弊病是习惯于体内循环，宣传对读者是“找不着北”，读者看宣传是“雾里看花”。出版社一般只为新书作宣传，大多起到“新书出版通告”的作用，并没有将这些宣传作为图书营销推广的工具。同时，出版社往往认为书已经发给中间商和零售商，市场宣传应该是它们的事情，所以不愿与书店共同培育市场，营造市场。另外，宣传定位不准也是重要原因，总是对宣传媒体的选择、对图书中间商、零售商、读者等接受群体渠道的选择等等极少去研究和策划，宣传手法也是传统的，落后于当代资讯社会、信息社会。
(四)图书发行部门惯性操作，现代营销意识单一
由于图书发行部门，特别是国营书店，在对教材教辅发行依赖性强以及传统发行方式的影响下，还未提升到真正意义上的市场营销，缺乏现代的营销意识。至今，还有很多的县、镇国营书店，在一年两季学生课本发行任务完成，保住之后，对一般图书的销售持可有可无的消积态度。而对图书销售的市场细分、目标市场选择、市场定位，市场服务，销售渠道，人员销售及促销和公关营销等等缺少认识，更谈不上设计图书市场的营销战略及营销组合。在图书卖场—— 书店店堂的设计上，缺少营销的考虑，甚至在店堂书架图书的分类上也是一直沿用的老模式，很少有根据读者图设计营销方式的。同时，图书发行部门在图书促销手段上创新意识也不强，一直是流动供应、节日图书九折优惠大唱主角，未能掌握整体营销的一切技术，这已不能适应图书市场竞争形势的需要。
(五)缺乏图书市场信息反馈机构
出版社或是图书发行部门建立专职市场信息部门的极少，即使建立了也存在两大问题：一是管理层重视不够，只将信息部门作为向自己提供相关资料的部门，并没有真正认识到信息的收集处理后可以成为生产力；二是缺少称职的图书市场信息人员和合理的资金配置。所以，缺乏图书市场信息机构，缺少将市场信息处理后转化为选题—— 出版—— 市场的良性循环的信息管理模式。
二、创新—— 中国图书营销的战略思考
(一)出版社与发行渠道营销职能
的定位与磨合
中国出版业要有更大的发展和突破，首先要从体制和机制上有革命性的突破，要建立一个完善和高质量的市场营销管理系统，但这需要一个时间并不断的改革过程。在现有出版发行体制下，当前只能先从出版社和发行渠道的磨合上寻找突破点，出版社和发行渠道的职能、功能要相互渗透，出版社各环节要贯穿市场营销理念，各编辑、印刷、发行等职能部门要引进和强化营销意识和职能，而发行渠道则要充分挖掘潜力，发挥自身的市场信息优势，主动参与出版选题的策划和市场营销的策划。这种磨合有许多形式可以探索，如：出版社和发行渠道可以尝试对单品种图书共同策划、共同投资、共担市场风险的出版发行合作；出版社和发行渠道也可以尝试以股份制的形式建立股份制公司来策划图书的出版发行。
(二)建立出版、发行、市场整体策划和机制健全的管理模式
出版社和书店可以探索共同成立一个出版与发行整体策划的机制，即对出版社及销售环境进行全方位的分析，并进行市场调查和市场预测，在此基础上，确定营销策划的目标，然后再对选题、价格、分销、促销等环节进行策划。当然，这种合作可以是形式上体现，如上述的建立股份公司，但更主要的是要形成一个成熟的市场运作机制和健全的营销管理体系。
(三)创建出版策划人制，对选题、出版、市场进行全程的策划、控制和监督实施策划
创建出版策划人制，主要是指某个图书出版项目的负责制，如某本图书的营销全过程均由该策划人负责，实现从市场信息— —选题—— 出版—— 宣传——促销—— 市场组织—— 销售的全过程的图书营销策划，具体而言包括图书选题策划、图书定位策划、图书包装策划、图书分销渠道策划、新书上市策划、宣传广告策划、培育市场策划、营业促进策划、延伸选题生命周期策划等等，同时，该策划人还要担负对全过程策划的实施进行控制和监督 当然，出版策划人制的成功，关键还在于“全能”型高素质的出版策划人才，这是熟悉出版、发行学，熟悉市场营销学、社会学、图书学、传播学、美学、心理学、统计学等等的专业策划人才。除了具备策划能力外，最重要的还要具备对出版发行各环节技术力量的整合能力，具备营销全过程中的控制和监督实施能力。
(四)大力借鉴当代商业营销手段，探索适合中国图书市场的图书营销策划模式
从图书的二重性来说，图书同样是商品，在图书营销运作过程中完全可以借鉴其它产品市场营销理论的和营销手段。学习分析营销机会、市场调研和目标市场的选择、设计营销战略、计划营销工作方案、进行组织、执行和控制等等营销管理理论，同时，学习市场营销的营销组合设计，如市场细分、产品上市策略、定价策划、销售渠道选择、广告、促销工具的掌握和公共关系、人员销售等等。总之，我们图书出版界要补上市场营销这一课，并结合图书出版和图书市场的特点，摸索出一套适合中国图书市场的图书营销策划模式。
(五)加强现代图书营销策略理论研究，引导国内出版营销的发展
1、充分发挥现有研究机构的研究能力，尽快设置图书营销策略理论研究科室和课题，从宏观上研究我国图书营销理论，并指导图书的营销实践。
2、业内的一些专业报刊要加强对图书营销策略研究的宣传和报道，如《新闻出版报》、《中国图书商报》、《中华读书报》、《中国出版》、《中国出版发行研究》等报刊开辟专门的版面刊载研究论文，有条件的同样可以设置相关机构进行营销理论的研究，以促进图书市场营销理论研究的发展。
3、可以创建图书营销策划机构，理论和实施相结合，推动我国出版营销的发展。
（六)加速培养现代图书营销人才
1、成立图书市场营销专业学校；
2、在现有高等院校增设系统的专业，或是对现有的出版、发行专业进行教育的整合，在教材及教学方式上侧重培养实战型的图书营销人才，可以借鉴MBA的教育方式；
3、可通过各种短训班、研修班、研讨会的形式，培养各层次的图书营销人才；
4、出版发行的管理部门要对营销人才给予高度的重视，并制定相关的激励政策，培养人才 吸纳人才、大胆使用人才，可以通过严格的招募和内外部的培训带出一支专业化、本地化的图书营销队伍。
Ⅳ 店面经营管理和人际关系
给别人打工不如自己做老板”！说到底还是要自我创业，那么什么样的人适合创业呢？创业者需要具备那些素质呢？在我看来大致包括以下几点：
1.创业者需要具有敏锐的市场嗅觉
成功的道路有千百种，但无论是哪一种都需要与具体的项目相结合。一个创业者需要具有敏锐的市场嗅觉，或者能够在第一时间发现市场空白，或者针对现有市场状况创造新的需求，或者发现重新整合市场的经营管理方法，或者能寻找到不同地域之间市场发展不平衡所隐藏的商机。总而言之只有具备这样的素质才能保证在瞬息万变的市场之中寻找到一席之地，从而以此为跳板展开创业计划。要具备这一素质，首先要更多的关注市场变化，了解各行业市场信息，国家政策，从而通过自己的分析综合来得出可行的路径。
2.创业者需要具备良好的心态
并不是每个人创业的道路都是一帆风顺的，时代的宠儿毕竟是少数，多数创业者的创业道路都是艰辛曲折的。因为创业多数时候是步入一个自己陌生的领域，接触陌生的人群，了解陌生的资讯，用自己陌生的思考方式来思考问题，正因为这样也就带来了相当多的困难。因此只有保证心态的平和才能避免患得患失，避免欠思考的冲动，避免行为与目的的背离，从而更好的面对困境。要保持良好的心态一方面要加强个人修养，多从历史经验中寻找答案，这样对没有经历的事情就起码有了理论和心理上的准备，甚至可以综合前人行为来解决相应的问题。另一方面要善于学习，心境的起伏多数是因为面对不曾面对的境遇，如果能保持良好的学习状态，经常补充新的知识，尽量减少这种陌生感心境也就自然不会有太大起伏了。
3.创业者要有清醒的头脑
创业过程中的很多问题是错综复杂的，在商业行为中也充斥着谎言和欺诈，这样创业者除了要保持良好的心态之外还要有冷静的头脑，在繁杂之中寻找关键，在谎言之中寻找漏洞。逻辑思辨是很好的工具，通过缜密的逻辑训练可以让我们更好的理清事务的头绪，找到行为言辞中不合常理的地方，从而摆脱谎言的困扰。
4.创业者的行为要有明确的目的
商业机会转瞬即逝，因此创业者应该让自己的行为具有更高的效率。达到行为高效的方法首先是制订明晰的运作流程，其次是目的明确的按照流程办事，这样就可以尽量避免个人原因造成的前后反复。每一行为都要考虑是否合乎这一阶段的阶段性目的，每一阶段的阶段性目标制订都要考虑是否合乎整体发展的目的，只有这样才能保证企业的高效率运作，尽快的发展壮大，占领行业市场的有利位置。
5.较好的人际关系及沟通能力
创业就是做事情，做事情就是跟人打交道。那么人际关系的重要性不言而喻，如何保持良好的人际关系呢？重要的一点是增强自身的沟通能力。每个人都由于生活经历的原因在个人的思辨表达上有些独特的东西，这些东西往往会造成沟通障碍，尽量的多凭借对方的符号系统进行沟通就能够在很大程度上减小这种障碍。另一方面，交流双方由于立场和价值观念不同，也就必然有沟通的矛盾，多宽容，多从对方的利益着眼，达到共荣，达成共识是保持良好沟通的又一要素。
大学生创业的路径千差万别，创业者成功的原因也不一而足，上面所说的仅仅是一些皮毛，希望大家能够继续讨论添加，给大学生创业者呈现出一个完善明晰的自我修习方向，也愿所有的大学生创业者都能打拼出一片自己的天空。
Ⅳ 市场营销是解决什么问题的
市场营销主要是做什么的以下是市场营销的工作性质：一、研究、调查
1、销售市场，弄清楚销售目标的区域、特征、年龄组合、职业、文化背景、资金实力状况、偏好、购买选 择；如果是服务行业的策划，还需要了解销售目标的活动范围、经常能接触到的媒体等等。
2、产品市场，弄清楚竞争对手的优缺点、销售范围、针对的目标消费市场、推广渠道、推广费用等等。
二、指导、创新
1、向公司高层汇报市场情况，提出合理的生产、销售、推广、服务等建议。
2、收集售后信息，消费者对于价格、便利、服务等的信息回馈。
3、指导销售、服务等部门下一步工作的方向及重点解决问题。
4、向生产部门提出合理的改进意见，在一定程度上需要领先同类产品。
5、结合生产成本，对公司决策部门提出产品如何创新的建议及意见。
三、考察、借鉴
1、在国内或国外较先进地区进行阶段性考察，主要是吸收先进经验，主要考虑的是如何达到区域领先。
2、大量阅读行业相关资料，结合自身环境及自身产品特质，反复推敲及总结经验。现在，中国内地策划类别主要是房地产策划、广告策划、营销策划、企业策划等。
在行业细分中，其具体的工作内容略有不同，但以上所说的你能融会贯通，基本能应付策划工作初级或中级阶段的要求。以下是市场营销的工作内容：1、确定营销目标与目的
2、政策与宏观分析
3、市场（消费者）调查分析
4、竞争对手调查分析
5、制定营销政策与方针
6、销售政策与策略
7、产品定价
8、服务策略
9、广告策略
10、公关策略
11、媒体策略
12、成本预算
Ⅵ 请介绍一下千喜鹤集团的企业的组织结构，市场定位以及营销管理，越详尽越好，一方面也可以
千喜鹤集团成立于1993年，是集后勤社会化保障、餐饮服务、肉食品工业、房地产、粮油果品贸易、商业连锁、物流配送和职业技术教育为一体的大型股份制企业。集团总部设在北京市平谷区，员工人数2万余人，资产规模20亿人民币。
下属河北千喜鹤饮食股份有限公司，是中国人民解放军后勤社会化保障龙头企业、国内团膳的第一品牌，经营区域涉及北京、上海、天津、重庆、广东等20多个省市，在全国各地设立了60余个管理区，承担了全军四分之三的军事院校和300余家地方院校、大型企业、医院的社会化饮食保障，是“支持军队生活保障社会化改革先进单位”、“全国绿色餐饮企业”、“中国快餐连锁著名品牌企业”、“中国团膳著名品牌企业”、“中国餐饮连锁十大影响力品牌企业”、“中国优秀企业”和“中国快餐行业十强企业”。
下属北京千喜鹤餐饮连锁有限公司，是北京市早餐指定经营单位。建有完善的餐饮研发中心、快餐加工中心及物流配送系统。
下属上海千喜鹤餐饮管理有限公司，是以中高端团膳和后勤服务为主的专业餐饮管理公司，其目标是打造“麦、肯、索”式的餐饮后勤服务“航母”。
下属北京千喜鹤食品有限公司，总投资约3.2亿元人民币，占地350亩，是集生猪屠宰、高低温肉制品加工、物流配送及销售为一体的食品工业企业，引进世界先进的生产设施与工艺流程，年屠宰生猪200万头，生产高低温肉制品5万吨。公司于2004年通过了HACCP（食品安全管理体系）认证，并获得中华人民共和国出口食品生产企业卫生注册证书，是北京市政府确定的大型生猪屠宰及肉制品加工企业之一，是驻京津冀地区部队和中直机关肉类定点供应商、“北京市工商联质量先进会员企业”、“中国优秀企业”、“北京市重点农业产业化龙头企业”、“中国农产品加工业示范企业”、“北京2008年奥运会冷鲜猪肉及猪肉制品独家供应商”。
下属河北千喜鹤肉类产业有限公司，位于河北省南宫市开发区，总投资5.2亿元人民币，占地478亩，是河北省政府批准建设的重点农业产业化龙头项目。项目引进世界先进的设备与工艺，购、产、销全部执行欧盟标准和HACCP标准，年屠宰生猪300万头，生产冷鲜肉20万吨，高低温肉制品8万吨，年营业额20亿元。
下属辽宁千喜鹤食品有限公司，位于辽宁省沈阳市辉山农业高新技术开发区，项目总投资5.6亿元人民币，占地428亩，引进世界先进的全套设备，按照国际先进标准、工艺流程和循环经济理念进行设计，年屠宰生猪300万头，生产肉制品10万吨。
Ⅶ 中国战略定位咨询公司有哪些
战略定位是什么: 企业发展的逻辑原点。
战略定位作用:回答我是谁，解决身份问题
战略定位核心: 决定取舍。
要了解战略，需要明确如下三个概念：战略、战略规划、战略管理。
战略就是定位、方向与目标。战略的本质是选择。选择的难点在放弃。
战略规划包括制定战略以及为实现企业战略目标所设计的步骤（路径）、策略及具体的举措。
战略管理有广义与狭义之分。广义战略管理包括战略规划，狭义战略管理就是战略规划在实施过程中的检查（战略质询） ，调整与期终战略审计。
制定战略规划，实施战略管理的意义：
首先，企业发展到一定程度，要再发展或更进一步，或者是遇到发展障碍或困境，又或者是谋求在市场竞争中获胜，这些都需要战略方针指引；
同时，仅有战略方针是不够的。还需要规划具体的步骤、策略以及一系列的举措，刻画出可行的路径，来保障战略实现。
同时，企业内外环境时刻都处于变动之中，战略制定后并非一成不变，而是要积极地进行战略管理。包括根据内外变化对战略进行相应调整，与内外环境保持动态平衡；同时，战略在实施过程中，也会逐步曝露初始的战略设计所存在的不足，比如缺陷或考虑不周，这都需要对战略予以改进完善。
当然，要做好战略规划与管理并非易事，没有精湛的功力，也就一般般了。
企业可以自己组织内部人员编制战略规划，实施战略管理，也可聘请外部咨询机构帮助。
国内战略咨询机构有明德战略，创始人娄勇是国内战略管理第一人，专注战略二十年，美誉深具，企业信服。
Ⅷ 求2012年市场营销学0058试题答案，在线等 最好是名词解释和简答题！
名词解释：
市场：是指某种产品的现实购买者与潜在购买者的集合。
市场营销：是指个人和集体通过创造并同别人交换产品的和价值以获得其所需所欲之物的一种社会过程。
市场营销者：是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。市场营销者可以是卖主，也可以是卖主。
市场营销战略：是指企业根据可能机会，选择一个目标市场，并试图为目标市场提供一个有吸引力的市场营销组合。
战略计划：是企业根据外部市场营销环境和内部资源条件而制定的涉及企业管理各个方面（包括生产管理、市场营销管理、财务管理、人力资源管理等）的带有全局性的重大计划。它强调企业组织的整体性，而不仅限于市场营销一个方面。
定点超越：是指企业将其产品、服务和其他业务活动与自己最强的竞争对手或某一方面的领先者进行连续对比衡量的过程。
目标管理：是指把企业的任务具体化为一系列的各级组织层次的目标，各级经理对其目标的实现完全负责的管理制度。
战略计划过程：是指通过制定企业的任务、目标、业务组合计划和新业务计划，在企业的目标和资源（或能力）与迅速变化的环境之间发展和保持一种切实可行的战略适应的管理过程。换言之，战略计划过程是企业及其各业务单位为生存和发展而制定长期总战略所采取的一系列重大步骤，包括规定企业任务、确定企业目标、安排业务组合、制定新业务计划。
市场需求：是指一定的顾客在一定的地理区域、一定的时间、一定的营销环境和一定的营销方案下对某种产品的购买总量。
市场预测：表示在一定的营销环境和营销方案下估计的市场需求。
市场潜量：是指在一定的营销环境条件下，当行业营销费用逐渐增高时，市场需求所能达到的极限值。
企业需求：就是在市场总需求中企业所占的需求份额。
企业潜量：是当企业的营销力量相对于竞争者不断增加时，企业需求所达到的极限。
市场营销环境：是指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量。
可支配个人收入：是指扣除消费者个人缴纳的各种税款和交给政府的非商业性开支后可用于个人消费和储蓄的那部分个人收入。
可随意支配个人收入：是指可支配个人收入减去消费者用于购买生活必需品的固定支出所剩下的那部分个人收入。
知识管理：是对企业知识资源进行管理，使每一各员工都能最大限度的贡献其积累的知识，实现知识共享的过程。
参照群体：是指那些直接或间接影响人的看法和行为的群体。
学习：是指由于经验而引起的个人行为的改变。
驱使力：是指存在于体内使人们产生行动的内在刺激力，即内在需要。
产品差异市场营销：是指企业生产销售多种外观、式样、质量、型号不同的产品。
目标市场营销：是指企业识别各个不同的购买者群体，选择其中一个或几个作为目标市场。运用适当的市场营销组合，集中力量为目标市场服务，满足目标市场的需要。
目标市场：是指企业拟投其所好，为之服务的具有相似需求的顾客群。
市场定位：是指企业针对潜在顾客的心理进行营销的设计，创立产品，品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势。
产品：是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需求的任何事物，包括实物、服务、场所、组织、思想、注意等。
便利品：是指消费者通常购买频繁，希望一需要即可买到，并且只需花最少精力和最少时间去比较品牌、价格的消费品。
选购品：是指消费者为了物色适当的物品，在购买前往往要去许多家零售商店了解和比较商品的花色、式样、质量、价格等的消费品。
特殊品：是指消费者能识别那些牌子的商品物美价廉，哪些牌子的商品质次价高，而且许多消费者习惯上愿意多花时间和精力去购买的消费品。
品牌：是销售者给自己的产品规定的商业名称，通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成，用作一个销售者或销售者集团的标识，以便同竞争者的产品相区别。
商标：实质上是指一种法律名词,是指已获得专用权并受法律保护的一个品牌或一个品牌的一部分。
总固定成本：是一定时期内产品固定投入成本的总和。
总可变成本：是一定时期内产品可变投入成本的总和。
边际收益：是指企业每多出售一件产品所增加的收入，也就是最后一件产品的卖价。
平均固定成本：是总固定成本被产品总量均分的份额。
平均可变成本：是可变总成本被产品总量均分的份额。
平均总成本：是产品总成本被产品总量均分的份额。
边际成本：是增加一个单位产量相应增加的单位成本。
规模效益：是指各种生产要素等比例增加时，对产量变动的影响程度。
替代性需求关系：是指在购买者实际收入不变的情况下，某项产品价格的小幅度变动将会使其关联产品的需求量出现大幅度的变动。
互补性需求关系：是指在购买者实际收入不变的情况下，虽然某项产品价格大幅度的变动，但其关联产品的需求量并不发生太大变化。
反向定价法：是指企业依据消费者能够接受的最终销售价格，计算自己从事经营的成本和利润后 ，逆向推算出产品的批发价和零售价。
分销规划：是指建立一个有计划的、实行专业化管理的垂直营销系统，把制造商的需要与经销商的需要结合起来。
供应链管理：是指一个组织内集成不同功能领域，加强从直接战略供应商通过生产制造商与分销商到最终客户物流流动过程管理的体系。
直接分销渠道：是指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手的分销渠道。
传统渠道系统::是指由各自独立的生产商、批发商、零售商和消费者组成的分销渠道，传统渠道成员之间的系统结构是松散的。
物流：是指通过有效的安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。
供应链：是围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商、零售商、直到最终用户连成一个整体的功能网链结构模式。
促销：是企业通过人员推销和非人员推销的方式，与潜在顾客进行信息沟通，引发并刺激顾客的购买欲望，使其产生购买行为的活动和过程。
广告：是由明确的发起者以公开支付费用的做法，以非人员的任何形式，对产品、服务或某项行动的意见和想法等的介绍。
宣传：是指发起者无需花钱，在某种出版媒体上发布重要商业新闻，或者在广播、电视中和银幕、舞台上获得有利的报道、展示、演出，用这种非人员形式来刺激目标顾客对某种产品、服务或商业单位的需求。
市场营销组织：是指企业内部涉及及市场营销活动的各个职位及其结构。
市场营销计划：是指在研究目前市场营销状况，分析企业所面临的主要机会与威胁、优势与劣势以及存在的问题的基础上，对财务目标与市场营销目标、市场营销战略、市场营销行动方案以及预计损益表的确定和控制。
矩阵型组织：是职能型组织与产品型组织相结合的产物，他是以原有的以直线指挥系统为职能部门组成的垂直领导系统为基础，又建立了一种横向的领导系统，两者结合起来就组成了一个矩阵。
战略控制：是指市场营销管理者采取一系列行动，使实际市场营销工作与原计划尽可能一致，在控制中通过不断评审和信息反馈对战略不断修正。
市场营销审计：是对一个企业市场营销环境、目标、战略、组织、方法、程序、和业务等进行综合的、系统的、独立的和定期性的核查，以便确定困难所在和各项机会，并提出行动计划的建议，改进市场营销管理效果。
市场营销执行：是将市场营销计划转化为行动方案的过程，并保证这种任务的完成以实现计划的既定目标。
企业文化：是指一个企业内部全体人员共同持有和遵循的价值标准、基本信念和行动准则。
市场营销控制：是指管理者经常检查市场营销计划的执行情况，看看计划与实际是否一致，如果不一致或没有完成计划，就要找出原因所在，并采取适当措施和正确行动，以保证市场营销计划的完成。
选择题：
市场营销学中来自管理学的概念有:简单化、标准化
在市场营销文献中我们可以找到心理学界各学派的概念，包括：结构主义学派、功能主义学派、精神分析学派
从市场营销学所研究的内容看，该学科的特点 综合性 实践性 边缘性
在不规则需求的情况下，市场营销管理的措施有 大力促销，协调市场营销，灵活
战略计划过程是企业及其各业务单位为生存和发展而制定长期总战略所采取的一系列重大步骤，包括规定企业任务，确定企业项目，安排业务组合，制定新业务计划
一个有效的企业任务报告书应具备的条件是 市场导向，切实可行，富鼓动性，目的明确
65为了使企业的目标切实可行，企业最高管理层所规定的目标必须符合的要求有 层次化 数量化 现实性 一致性
如果企业尚未完全开发潜伏在其现有产品和市场的机会，则可采取密集增长战略，这种战略包括 市场渗透，市场开发，产品开发
多元化增长的方式主要有 同心，水平，集团多元化
企业从事需求测量，主要是进行（ ）的测量和预测 市场需求，企业需求
企业从事销售预测，一般要进过的阶段是 环境预测 行业预测 企业销售预测
以“人们所说的”为情报基础的预测方法有 购买者意向调查法 专家法 销售人员综合意见法
企业收集到得各种意见的价值，取决于获得各种意见的 成本，意见可得性，可靠性
统计需求分析中，企业经营常分析的因素，主要有 价格 收入 促销 入口
市场营销中介包括 供应商 商人中介商 代理中介商 辅助商
企业市场营销中的竞争者包括 愿望竞争者 一般竞争者 产品形式竞争者 品牌竞争者
企业市场中的宏观环境包括 人口和经济，自然和技术，政治和法律，社会和文化环境
企业营销管理部门在进行经济环境分析是应着重分析的经济因素有 消费者收入，消费者支出模式，消费者储蓄情况，消费者信贷情况的变化
影响消费者支出模式的主要因素有 消费者收入 家庭生命周期的阶段 消费者家庭所在地点
企业对所面临的环境威胁可供选择的对策有 反抗 减轻 转移
根据购买者及其购买目的的，可以将市场划分为 生产者，中间商，消费者，政府，国际市场
影响消费者购买行为的主要因素为文化，社会，个人，心理因素
人们之所以对同一刺激物产生不同的知觉，是因为人们要经历三种知觉过程，即选择性注意 选择性扭曲 选择性保留
在消费者购买决策过程中，参与购买的角色有 发起者 影响者 使用者 决策者
企业采购中心包括下列哪些成员 使用者 信息控制者 影响者 采购者
消费者信息的主要来源 个人来源 经验来源 商业来源
对于变换型购买行为，市场营销者可以采取的决策有 销售促进 占据有利货架位置
影响消费者购买行为的心理因素包括 动机 知觉学习 信念 态度
企业通常根据哪些情况来决定对于不同竞争的对策 竞争者强弱 竞争者与本企业的相识程度 竞争者表现的好坏
现代市场营销理论根绝企业在市场上的竞争地位，把企业分为 市场主导，市场挑战，市场补缺，市场跟随者
企业开展目标市场营销的主要步骤有 市场细分 市场选择 市场定位
企业在决定为多少个子市场服务时可拱选的战略有 无差异，差异性，集中性市场营销
企业在选择目标市场战略时需要考虑的主要因素有 企业资源 产品同质性 市场同质性 产品生命周期阶段 竞争对手的战略
市场定位的主要依据有 产品特色，顾客利益，使用者，使用场合，竞争定位
按照消费者对某种产品的使用率，可以将消费者划分为 少量使用者和大量使用者
在营销实践中，企业进行市场定位的主要思维方式和常用方法有 初次、重新、对视、避强定位
产品是指能提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何事物，包括 事物、服务、场所、组织、思想
产品整体的概念包含的几个层次是A核心、形式、潜在产品
下列属于产品整体概念中形式产品层次的有 产品质量 式样特征、商品包装
企业的产品组合有一定的 宽度、长度、深度、相关性
在进行品牌使用者决策时，企业决定使用自己的品牌，这种品牌叫做 企业品牌、生产者品牌、全国性品牌
企业形象识别系统的构成因素为 经营理念、经营活动、整体视觉识别
产品生命周期各阶段的分界是根据产品的 销售量和利润额
市场试验的规模决定于 投资费用 投资风险 市场试验费用 市场试验时间
下列属于早期采用者的特征有 在群体里威望较高 多在产品的介绍期、成长期采用新产品 对创新的扩散有决定性影响
下列哪些情况是供给规律发生作用的表现 需求曲线向下方倾斜 价格提高、市场需求减少 价格下降，市场需求增加
在短期内，利润一般取决于 价格 平均成本 销售量
纯粹竞争应具备以下哪些条件 市场上又众多的买者和卖者且相买卖的商品只占市场份额很小一部分 买卖的商品时同质的 买卖双方可以自由地进出市场
寡头竞争与垄断竞争的主要区别是 企业之间的相互影响不同 市场当中的企业数量不同 产品的差异性程度不同
Ⅸ 社会中间层主体的概念和特征
社会中间层主体，是指独立于政府与市场主体，为政府干预市场、市场影响政府和市场主体之间相互联系起中介作用的主体，如工商业者团体、消费者团体、劳动者团体、国有资产投资机构、商业银行、政策性银行、资产评估机构、交易中介机构、产品质量检验机构等。也有学者将这些虽不具有权力属性，但却在实际事务中拥有某些权力扮演着权力角色的主体，如企业、事业单位，社会团体，民间自治组织等，称为准公权力主体.社会中间层主体具有如下特征:
1、中介性.：（1）在市场主体之间的中介，如律师事务所、会计师事务所、审计事务所等，它们主要在市场主体之间充当经纪或起媒介作用。。（2）在政府与市场主体之间的中介，如某些事业单位、地方自治团体、行业自治组织等，它们主要在政府对市场主体进行干预以及社会参与国家活动过程中发挥连接、沟通和传导作用。总之，社会中间层主体是政府干预市场过程中、市场主体之间在交易与竞争过程中的媒介。
2、公共性。即社会中间层主体属于非政府公共机构或组织。其公共性主要表现在：(1)以实现和维护公共利益为宗旨。。(2)提供公共物品。社会中间层主体提供的服务属于准公共物品（或公共物品）范畴。。(3)其行为具有公信力。社会中间层主体不具有政府的行政强制性，其行为的效力或效果主要依靠公信力来支撑和维持。
3、民间性。即社会中间层主体独立存在于政府系统之外，是一种民间组织或机构，它可以是事业单位、社会团体甚至企业组织。
社会中间层主体的法律地位
社会中间层主体在民商法中，一般将其定位为民事主体。在民事主体的自然人、法人和非法人组织三种分类中，社会中间层主体或为法人，或为非法人组织。这种定位是社会中间层主体与其他市场主体置于同一层面，运用调整平等主体关系的规则对其进行规范。
社会中间层主体在行政法中有两种定位：（1）在一般情况下定位为行政相对人[1]，即无论其是否具有法人地位都必须接受行政机关的管理；必须依法登记方可设立，且必须根据其活动涉及的范围接受有关国家行政机关的监督管理。（2）当某种非政府公共机构受行政机关委托或授权行使特定行政职能时，行政法将其定位为行政主体。
Ⅹ 四川2013年1月市场营销学参考答案0058
名词解释：？
市场：是指某些产品的集合，真正的买家和潜在买家。
营销是个人和集体通过创造和与他人交换产品和价值，以获得所需的东西需要一个社会过程。
营销人员获得别人的资源和某一样东西的价值，因为人愿意交换。营销可以是卖方，而卖方。
营销策略：可能的机会，选择目标市场，并努力为他们提供一个有吸引力的目标市场的营销组合。
战略计划：开发外部市场环境和内部资源条件与整体的主要计划涉及的各方面的业务管理（包括生产管理，营销管理，财务管理，人力资源管理等）。它强调的商务组织的完整性，但并不限定于一个方面的营销。
定点超越：他们的最强的竞争对手，企业的领导者，其产品，服务和其他业务活动连续对比衡量的。
目标管理：是指特定任务的企业到一系列的各级组织层级的目标，各级管理人员全面负责的管理体制实现自己的目标。
战略规划进程：是指通过对企业的发展的任务，目标，业务组合规划和新的业务计划，目标和企业的资源（或能力）的迅速变化的环境中发展和维持一个可行的战略适应性管理过程。换句话说，战略规划的过程是企业和其业务单位，并发展长期战略的生存和发展，采取了一系列重大步骤，包括企业任务的规定，确定企业的目标，安排业务合并开发新的业务计划。
市场需求：是指若干客户购买的产品在一定地域范围内，在一定的时间内，一些营销环境和一定的营销方案的总金额。
市场预测：市场需求估计的营销环境及市场推广计划。
市场潜力：在市场营销环境条件下，当行业营销费用逐渐增加，市场的需求是可以实现的限制。
企业需要的需求在法人股市场总需求的份额。
企业潜量的销售能力的企业相对于竞争对手的增加，企业需要实现的限制。
营销环境：是指营销管理能力的作用和力量，影响企业目标客户建立并保持互利关系。
个人可支配收入：指个人消费者的个人收入，扣除支付各种税收和非商业的政府开支，可用于个人消费和储蓄的那部分。
可自由支配的个人收入：是指个人可支配收入减去消费购买生活必需品固定度过余生的那部分的个人所得税。
知识管理：企业知识资源管理，每一个员工都能最大限度地发挥其积累的知识，知识共享过程中的贡献。
对照组??：是指那些直接或间接地影响人的态度和行为的组。
学习：是指个体行为变化的经验。
驱动力：在体内存在上涨的内在刺激力的作用，即内在需要。
产品差异化营销：是的外观，款式，质量，各种不同类型的产品的生产和销售。
目标市场营销：是指对企业的认同感不同的购买者群体中，选择一个或多个作为目标市场。适当的营销组合，专注于服务的目标市场，以满足目标市场的需求。
目标市场：企业拟投其所好，有类似需求的客户提供服务。
市场定位：设计企业营销潜在客户的心理保持在目标顾客心目中的某种形象或个性特征，创造的产品，品牌或企业，获得了深刻的印象和独特的位置的竞争优势。
：可以提供给市场，用于满足人们某种欲望和需求的任何东西，实物，服务，场所，组织，思想，受到关注。的
便利商品：意味着消费者通常购买频繁，需要购买，只需花最少的努力和最少的时间来比较产品，消费品价格。
选项：是指消费者了解和比较商品的颜色，款式，质量，价格和其他消费品，以确定适当的项目，经常去之前许多零售店购买。
特殊项目：消费者可以识别这些品牌的商品价格低廉，是什么牌子的商品质次价高，而且许多消费者的使用习惯是愿意花时间和精力购买消费品。
品牌：销售自己的产品的商业名称，通常由元素的文本，标记，符号，图案和颜色，或这些要素的组合，作为一个销售人员或销售的集团标志，以区别与竞争对手的产品。
商标：本质上是一个法律术语，是指已获得专用权的法律保护的一个品牌或一个品牌的一部分。
固定费用：一段时间固定投入成本的总和。
可变成本：一期的变量输入的时间和成本。
边际收益：指的是每家公司卖多个产品增加收入，这是最后一个销售产品的价格。
平均固定成本：平均总产品的总固定成本的份额。
平均可变成本：可变总成本的产品总份额的均衡。
平均总成本：总的产品总成本的平均比例。
边际成本：增加一个单位生产的单位成本相应增加。
规模：是指在生产，产量变动的各种因素的比例增加。
需求的替代关系：是指购买的产品价格小幅度的不断变化，使相关产品的需求急剧变化的情况下，实际收入。
互补的供求关系：是指购买者的实际收入不变的情况下，虽然价格急剧的变化，但相关产品的需求并没有发生太大的变化。
反向定价：企业对消费者接受的最终销售价格，从事经营成本和利润计算，反向计算的批发价和零售价的产品。
布局规划：有计划建立一个实现垂直市场营销专业的管理系统，制造商和分销商的需求相结合。
供应链管理：是指组织内的不同功能区的整合，制造商和分销商到最终客户的物流流程管理系统，以加强直接从战略供应商。
直接分销渠道：是指产品流动的过程中，从生产者到最终消费者的销售渠道没有任何中间商转售。
传统渠道::由独立的生产者，批发商，零售商和消费者的分销渠道，传统渠道成员之间的系统结构是松散的。
物流：通过有效的安排，货物的仓储，管理和转让商品的经营活动所需要的时间到达的位置。
供应链：围绕核心企业，通过控制信息流，物流，资金流，从原材料的采购开始，制成中间产品以及最终产品，最终产品给消费者的销售网络将供应商，制造商，分销商，零售商，直到最终用户连成一个整体的功能链结构模式。
促销：企业的营销和非个人销售信息的沟通与潜在客户，触发和刺激顾客的购买欲望，因此，它导致在采购活动和过程。
广告：清除引发的做法，市民支付任何形式的非人员介绍的产品，服务或行动的意见和想法。
宣传：引发不花钱，在一定的出版传媒发布的重要商业新闻，或在广播，电视，银幕，舞台表演，表演形式，非工作人员的目标客户，以获得良好的覆盖刺激需求的产品，服务或业务单位。
营销组织：是指在企业内部的各种工作涉及到市场营销活动及其结构。
营销计划：营销的研究，分析面临的业务长处和短处的主要机会和威胁，并根据存在的问题，财务目标和营销目标，营销策略，营销计划的行动和条件预期利润或损失的确定和控制。
矩阵式组织结构：产品的功能性组织和产品相结合的组织，直线指挥系统职能部门的垂直领导系统的基础上，根据上水平领导体制，两者结合形成一个矩阵。
战略控制：是营销经理采取了一系列的行动，实际的营销尽可能与原来的计划，控制，通过不断的评估和反馈不断修正的战略相一致。
营销审计：企业的营销环境，目标，战略，组织，方法，程序，业务开展全面的，系统的，独立的和定期的核查，以确定问题所在，每个条目机会，并提出行动计划，以提高市场营销的管理效率的建议。
营销执行营销计划转化为行动计划的过程中，以实现既定目标的计划，并确保完成这个任务。
企业文化：指的价值标准，基本信念和行动，在企业全体员工共同持有的和遵循的准则。
营销控制：管理人员经常检查落实的营销计划，看看的计划和实际的行，如果他们不是，或没有完成计划，它是必要的，找出原因，并采取适当的措施和行动，以确保正确的营销计划的完成。
多项选择题：
营销管理理念：简单化，标准化
市场营销文献中，我们可以找到学校的心理社会的概念，包括：结构主义上学，放学的功能主义，精神分析学派
从市场营销的研究内容，在不规则的需求的情况下，市场营销学科的特点全面实用的边缘
管理措施大力促销，市场营销的协调，灵活 />战略规划的过程是企业和其业务单位，并制定长期战略的生存和发展，采取了一系列重大步骤，包括企业任务的规定，确定公司的项目，安排业务组合，开发新的商业计划书
一个有效的企业使命报告应具备的条件，是一个以市场为导向，实用，丰富的呼叫行动，其目的是为了使企业可行的既定目标的目标明确
65企业的高层管理人员都必须遵守的层次现实的要求，量化的一致性
如果企业尚未完全开发潜伏在其现有产品和市场机会，可采取向集约型的发展战略，各种策略包括市场渗透，市场开发，研制
同心，水平多样化的增长，本集团已多元化
企业从事测量的需求，主要是进行（）的测量和预测的市场需求，业务需求
公司从事销售预测，一般环境预报业内人士预测企业的销售预测
“他们说：”情报为基础的预测方法购买意向调查专家的方法进入阶段
企业销售员工的综合意见收集的各种有价值的意见，根据成本各方面的意见，意见可以可靠性
统计需求分析，业务因素往往是分析了主要的价格收入促销项目
营销中介机构在内的竞争对手包括希望竞争者一般竞争对手的产品形成竞争品牌的竞争对手，在供应商的商人中介代理中介辅助供应商
企业的营销
企业市场的宏观经济环境，包括人口，经济，自然，技术，政治和法律， BR />企业的社会和文化环境中，营销和管理部门，使经济和环境的分析，应着眼于经济因素的消费者收入，消费者的消费模式，消费者储蓄的情况下，消费信贷条件的变化的分析
主要因素影响消费者的消费模式，消费者收入家庭生命周期阶段的消费者家中的位置
业务选项，以应对面临的环境威胁抵抗减轻传输
市场分割的生产者，中间商，消费者，政府购买他们的目的，国际市场
影响消费者购买行为的原因是文化，社会，个人和心理因素
人有不同的看法相同的刺激，因为人们通过三个感性的过程，即选择性注意选择性扭曲的选择性保留
在消费者购买决策过程
引发影响用户的决策者企业采购中心的作用在购买包括以下的用户信息控制影响买家
经验个人消费者的信息来源，商业来源的主要来源
变换的购买行为，营销人员可以作出决定促销占据一个有利的货架位置
心理因素会影响消费者的购买行为，
企业的动机知觉学习的信念，态度通常在什么情况下的性能，以确定不同的竞争对策的竞争对手实力的竞争对手熟人在企业的竞争对手是好还是坏
现代市场营销理论，以消除企业在竞争激烈的市场上的地位，公司以市场为导向，以市场的挑战，市场分为以填补空缺，市场追随者
企业有针对性地开展市场营销的主要步骤，在细分市场的市场定位<BR /企业在决定差异是否拱大选的当数细分市场的服务战略的差异，同质化的企业资源同质化的市场是产品的生命，集中营销
企业需要考虑的主要因素选择目标市场策略
周期阶段的竞争对手战略的市场定位，根据产品特性，客户，用户的利益，使用场合，有竞争力的定位
根据消费者的利用率的产品，消费者可以分为营销实践中，企业的市场定位为一个小的用户量和大量的用户
的思维方式，和常用的方法的第一次，再，在电视机上，以避免强大的定位
产品是能够提供给市场，用于满足人们某种欲望和需要的任何东西，包括的东西，服务，场所，组织，思想
整体概念包含几个层次的核心，形式产品的潜在
属于产品整体概念中的形式，产品级的产品质量风格特点，商品包装
企业的产品组合有一定的宽度，长度，深度，关联性 BR />品牌用户决定的过程中，该公司决定利用自己的品牌，这个品牌被称为企业的品牌，生产商的品牌，民族品牌
的企业为经营理念，业务活动，整体视觉形象识别系统的构成要素识别
产品生命周期阶段的界限是基于对产品的销售和利润
市场测试市场测试市场测试时间
以下的投资成本投资风险成本的大小的特点尝鲜组中的威信较高，在产品导入期，新产品的增长有决定性的影响创新扩散
下列哪一项是法律的供给和需求曲线的作用的表现向下倾斜更高的价格，市场需求减少，价格较低，市场需求增加
在短期内，利润普遍依赖于价格的平均销售成本
纯粹的竞争应该有下列条件的市场上，很多买家和卖家和商品交易市场份额占交易的主要区别只有一小部分是企业数量的差异程度在不同??的产品在不同的市场商品买家和卖家的同质企业之间的相互作用市场自由准入，
寡头竞争和垄断性竞争