1. 连锁药店不断增添连锁分店，属于什么营销策略
怎么把连锁药店模式搞得跟药品销售模式一样，宽渠道是不是针对的是商品销售渠道呢？简单问题搞得这么复杂，开分店不就是连锁营销模式的一个手段吗，开店无非是扩大品牌影响力、扩大市场占有率、掠夺地盘、增加利润（有钱赚又有本钱干嘛不再多开分店呢）。
2. 连锁药店都有哪些利润模式
连锁药店有着广泛的采购渠道，以及符合客户消费心理的销售模式。销售亮越高，利润也就越高。因此利润模式和销售模式其实是紧密相连的。那么连锁药店有哪些利润模式呢？
1、保证产品品种齐全与产品质量
一些药品盈利非常高，这些产品在保证质量以及对症的情况下可以主推。在进货过程中连锁药店坚持以下原则：品类齐全原则，不同种疾病药品要齐全，中西药齐全原则，治疗不同种疾病中西药皆有，剂型规格齐全原则，有限选择的原则，每类主推产品给消费者1-2个选择。疗效第一的原则。严格把关质量和疗效。保证回头客。
2、改变思维模式，变被动从医药公司调货为主动自己寻求代理
从医药公司调货，有时虽然可以不支付现金，但是利润水平大大降低，畅销产品不盈利已经是普遍现象了。这就要求连锁药店自己直接寻求高利润产品，具体思路如下：主推高毛利率产品必须自己有强大的采购功能或者是有一群现款进货的个体供货商为你供货。
3、选择主推产品的几大思路
思路一：找完全竞争的品种来主推。由于是完全竞争品种谁也不去主推，反过来就是没有竞争。
思路二：找竞争不激烈的品种来主推，找偏门品种、独家品种、全新剂型来主推。避开竞争。
思路三：找新特药和高端产品、进口产品来主推。
思路四：寻找价格高，价差大的保健食品来主推。
思路五：独家代理品种作为主推。
思路六：找知名品牌的替代品来主推。
4、选择不同品类的原则
首先要盘点自己的产品结构，对于自己产品结构中没有的产品，马上寻找主推品种，对于品类不齐全的马上补足，同时要注意产品的流行周期，选取最近可能流行的品种主推。一般地说，100平米的药店，能经营的品种也就2000个左右，因此品种齐全并不是说同一产品可选择性越多越好，一般一个品类的一个剂型的产品，给消费者1-2个选择足矣。产品结构中确定思路是：如果为了引客上门，则可以用一个知名畅销品种加上两个你的主推产品。当今连锁药店众多，要保持自己的特色。
详细参考资料：http://www.bjcaotang.cn/html/7015243634.html
3. 连锁药店swot分析案例
兴万家药房SWOT分析： 优势(Strength)：兴万家药房优势： 优势1，兴万家药房在云岩区兴万家社区经营多年，拥有较多稳定老顾客，万江小区老人年偏多，居民楼比较集中，所有拥有较大的消费潜力 优势2，兴万家药房推行积分卡制度让顾客重复购买 优势3，兴万家药房在兴万家社区有一定知名度 优势4，兴万家药房处在万江校区的交通中心-T型路口，具有交通便利的区位优势，而且药房门口对面就是“61路、20路和40路”的车站，人流量大，在此处候车的所有人的站里面就是“兴万家”药房，区位优势带来的一个源源不断的活生生的动态广告；而且贵州财经学院在该药房附近，几乎所有的大学老师和学生进出校门都可以很明显的看到兴万家药房的门面。 优势5.兴万家的名字“万家“读音和“万江校区”的“万江”相似，便于记忆， 优势6，兴万家的名字具有很大的优势，兴万家蕴含着”兴旺千万个家庭”的喜气文化，而且“兴万家”也适合做药房连锁的名字，“兴”和“幸福”“健康”容易联想在一起，“万”字给“兴万家”走向连锁药房的定位做了名字铺垫，因为一个”万”字就和连锁挂钩，似乎有一万家连锁药店的韵味，一个“万”字也意味着兴万家药房要造福千千万万的家庭，“兴万家”这个名字非常适合做全国药房连锁。总之，兴万家这三个字非常有利于下一步的“定位”工作。 劣势(Weakness) 兴万家药房的劣势：劣势1，只有一家药房店面，与其他连锁药房相比不具有规模优势，也就不具有采购和降低成本的优势劣势2，在贵阳几乎没有什么知名度，只是在云岩区的万江小区稍有名气。 机会(Opportunity) 兴万家药房的机会：目前贵阳几乎所有的连锁药房不注重药房的定位和药房文化，以及药房定位和药房文化的宣传，几乎所有连锁药房给人们的感觉是“就是药房名字不一样而已，其他似乎没有什么太大的区别，趋于雷同，竞争已经白炽化”，如果兴万家想靠“买赠和低价格促销活动”来竞争肯定不如那些连锁药房；连锁药房具有更大的采购优势，与药厂具有更大的讨价还价的优势，可以尽可能的降低成本；乱世出英雄，兴万家药房可以成为贵阳甚至全国“药房定位和药房文化明确且药房名字可以深入人心、容易记忆”的大型连锁药房品牌。威胁(Threat)。威胁1，来自同行的白炽化的竞争威胁2，来自人们对药的敏感和理性购买威胁3，来自如今充满“朝气”的保健品、保健养身、健康养生等外行的冲击威胁4，不可预料的威胁，世界唯一不变就是变。例如政府政策的变动，兴万家药房所租方面的房地产政策变化，还有兴万家药房内部的一些“威胁”。
4. 未来药店的几种盈利模式
我们都知道药店和普通的盈利的商店是不相同的，因此药店的经营模式也绝不会和普通商店相同，随着现在社会的发展，很多的药店必须改变自己的经营模式才会有盈利的可能，下面我们就来介绍一下。 1.多元化提高客单价盈利模式 多元化首先要求把药店看成是零售场所，把药店看成能卖药的零售场所，而其他零售场所不能卖药。随着场地租金逐年增加、员工成本的增加，药品需求的刚性和一些药品的国家限价，社区零差率对药店的冲击，药店的药品销售额必将逐步降低，降低的销售额和毛利额，只有依靠非药品和收费服务项目来补上。 在多元化经营中，选择健康、美丽、养生、营养、保健、运动等产品品类将是首选，按照国际惯例，药妆店将是多元化的首选盈利模式。 2.自有品牌产品盈利模式 高毛利主推的盈利模式，下一步的演变就是自有品牌产品为主的盈利模式。对于大连锁药店而言，自己有能力发展自有品牌，而对于中小连锁药店来说，发展自有品牌只能靠业内类似PTO的采购联盟，可惜的是这些中小药店都只想着指靠联盟提供一切服务，而较少愿意和联盟一起培养起自己特色的自有品牌产品。而没有这些差异化的自有品牌，最后的结果只能是中小连锁被大型连锁并购。 3.内部精细化管理盈利模式 目前中国的连锁药店行业，比百货业和商超落后至少5年，其经营理念、经营管理水平、门店营运、促销企划、人力资源进而绩效管理、商品品类管理、专业药学服务、营业额提升的措施、物流信息系统、经营数据的系统分析改进等方面，都有很大的提升空间。 4.顾客满意持续提升(专业药学服务关联销售)盈利模式 要想做到顾客满意，首先是专业的医学和药学服务，高水平的药学服务主要是站在消费者治病的角度科学的推荐产品和关联销售组合，让消费者少花钱选择到最为有效的药物。其次，药品应该建立商圈内大多数消费者需求的档案，提供适销对路、性价比高的产品。其中品种要齐全，这样就可节省消费者的时间和精力。消费者到药店买药而不到医院买药的主要原因有三：一是药店品种丰富自我可选性高;二是就近方便;三是价格便宜。做到这三点，服务也就算是到位了，满意度也就提升，忠诚度也就培养起来。 5.专业化定位盈利模式 业化定位盈利模式的竞争策略有三个：一是依靠大规模提升集中度形成总成本领先的盈利模式;二是差异化定位盈利模式;三是专业集中化盈利模式。连锁药店下一步的盈利模式中，专注于一种业态做强做出特色将是必要的定位选择。业内人士预测，这些可选的业态笔大体如下：大健康型药店(健康检测与体验、讲座、整体干预型药店);药妆店、社区便利店、超市药店、网上药店、药诊店(中医坐堂)、专科药见长型药店、社区药房托管型药店、超市店中店、处方药调配药店(医院旁)、广告炒作型药店、保健品专卖店等等。当然还可以在定位上区别开来，比如高档商圈内的高档定位的药店。推荐阅读：百姓大药房怎样越做越强
5. 连锁药店应如何经营管理
随着医药行业市场竞争日益加剧，各零售连锁药店之间的竞争也异常激烈，目前绝大多数零售药店正处在不赚钱或亏损的状况。零售连锁药店的各个门店是连锁企业的最基本的利润来源，门店的经营管理占到了零售连锁企业日常管理工作的80%以上。全面提升零售连锁药店的经营意识已是刻不容缓。 ■提升内容及注意事项 门店销售氛围管理是吸引顾客眼球的直接要素，门店药品陈列管理、门店产品广告宣传和促销信息发布以及所处位置的环境管理是构成门店管理的重要部分。具体包括门店内外、顾客活动区、门店空间、门店特殊区域等场地的装饰亮点、色彩、音乐、气味等，并围绕产品展示，产品陈列，门店布局、POP宣传、促销信息发布、橱窗和店招广告等因素进行重点的设计和布置，营造更加吸引顾客和提高业绩的门店销售氛围。 门店销售氛围渲染的根本目的在于提升门店销售业绩，因此必须围绕门店业绩提升这一核心问题来开展工作，同时应该将门店的产品促销活动融入门店销售氛围提升中去。在实际工作中,应该注意以下几个方面的设计和布局： 1、门店气氛烘托的渲染：如用一些彩色气球烘托货架、天花板；在药店内摆放一些绿色植物或塑料花卉植物，给顾客一种清新宜爽的感觉，还可以将企业经营的理念、宣传话语合理地融合进去。门店内装饰物品的摆放一定要注意色彩的搭配，注意与企业文化和季节变化的匹配。门店气氛的烘托还需要店员的精神面貌的配合，以及门店的清洁卫生保持。同时还可以播放一些音乐或释放一些好闻的气味来渲染门店环境。这是门店销售氛围提升“静”的因素。 2、产品促销推广和信息发布融入门店销售氛围提升之中：产品的门店广告宣传和促销活动的信息发布的有效利用，可以使死板的门店修饰氛围立刻活跃起来，包括产品的海报、产品堆头、花车卖架、纸架、易拉宝等POP宣传，还包括一些耐用性的产品宣传，如门店的门头、背景墙、灯箱、橱窗、专柜 等区域进行产品形象的包装和宣传，这是门店销售氛围提升“动”的因素。在执行过程中要注意门店销售氛围的营造要保持持续性，避免时断时续而造成资源浪费，最终达不到预期的效果。开展促销活动最好要求产品的生产企业能够给予大众媒体宣传的配合，这样可以使产品的促销活动信息得到最广泛的传播，最大化凝聚促销现场的人气，满足门店对人流、现金流的追求，引导目标消费者发生购买行为。 3、特价药品信息发布是门店销售氛围提升的画龙点睛之笔：药店往往会利用一些知名品牌产品进行特价销售来吸引顾客，形成终端销售氛围提升的焦点。特价产品的促销信息发布标识一定要简单、明了、醒目，太多文字的标识不利于顾客仔细阅读，特价标识应该让顾客一目了然，对于传达特价产品的种类与价格的文字或图案应用强调性强的色彩来表现，标识的色调应保持一致，最好不要超过3个色彩。复杂、花哨的语句，会让顾客不知所云，效果反而差。 特价产品一定要选择顾客认知度高的品牌产品。在产品同质化严重的今天，不要寄希望特价会给非品牌产品带来销量，非品牌产品应更加注重自身产品的品牌塑造和市场推广。特价产品一定是拥有较大的消费人群的产品，需要顾客对产品十分熟悉，尤其是对产品的价格敏感度高。 门店销售氛围提升的基本价值就在于提升门店的销售业绩，增加门店销售额和利润两个方面的盈利水平。其表现在以下3个方面： 1、提升重点品种的认知度：门店销售氛围提升并融合产品促销信息的发布可以提升重点销售品种的产品认知度，通过产品震撼的视觉冲击力、终端形象、活动影响等促进消费者冲动购买和购买行为的转变，提升门店销售额和利润。 2、聚集人流、现金流：通过门店销售氛围提升可以吸引更多的顾客光顾门店，提高门店人流量，从而增加因人流量增加而产生的销售额，提升门店的现金流量。同时门店销售氛围的提升可以让顾客在舒适宜人的购药环境中逗留的时间延长， 增加顾客发现和了解事先没有打算购买的其他产品的机会，同时也提高了顾客主动去了解门店中其他产品的信息和促销活动信息，增加顾客购药机会。顾客在门店逗留时间的延长，也增加了店员向顾客推荐和讲解产品的机会，顾客在不知不觉中接受店员的产品知识宣传和教育，增加顾客的购药品种和数量，更有机会让顾客改变最初购药品种，增加门店希望销售的高利润产品的销售量。 3、促进门店高利润产品的销售：目前许多连锁药店在产品经营上都采取了这样的策略，利用利润率低的品牌药品吸引顾客，带动利润率高的非品牌药品的销售；同时品牌药又能给连锁药店带来良好的现金流，解决连锁公司的资金流问题；而对于非品牌药尤其是连锁公司代理的产品、A类产品等高利润产品，由于其利润率高，是连锁药店各门店最希望销售的产品。在促进连锁药店高利润产品销售的同时需要保证产品销售的现金流，在现金流保障的前提下，通过门店销售氛围的提升，提高高利润产品在终端品质感的附加值，增强产品的品牌价值，给顾客品质保证的安全感，最终提升产品销售量。销售量不断增加，门店利润也就自然提升。 在目前医药零售低利润的环境下，门店盈利能力弱，许多零售药店还处在解决生存问题的阶段。寻求上游供应商或厂家的费用支持是门店销售氛围提升的最佳途径，也是连锁药店充分利用门店资源获取门店营业外收入的一条路，既让门店终端销售氛围得到了提升，又增加了门店的营业外收入。对于生产企业来说，能够得到零售药店的门店资源支持是求之不得的好事，但往往具有这种支持能力的生产企业一般来说都是品牌产品的企业。因此，合理地与品牌产品企业进行终端合作是企业双方共赢的模式。
6. 美国连锁药店的经营模式给我们的启示
美国是实行医药分家的国家，医院只设住院药房而不设门诊药房，门诊病人在取得医生处方后，必须到药店购药，同时药店广泛的参与到医疗保险业务，也是医疗保险的最重要的终端。也就是说美国的药店是同时经营OTC药品和处方药品的，而且处方药品的份额非常巨大，因为绝大多数处方药必须在药店完成销售。这和中国目前医药的现状完全不同，中国连锁药店几乎无法获得处方单，同时国家通过处方药的销售限制以期规范药品行业的分类管理，显而易见，这样反而在一定程度上限制了连锁业态的快速发展。
美国连锁药店的发展得益于国家宏观政策的导向，发展至今，已经出现各大规模庞大的连锁药店。截止2005年，百年老店沃尔格林Walgreen连锁药店总门店4953家、净销售额422亿美金，全美药店零售业排名第一；截止2005年，创始于1963年的客户价值店CVS连锁药店总门店5471家、净销售额370亿美金。美国连锁药店的发展与现状值得中国医药市场的每一个营销人认真参考。本文就全美连锁门店最多、创建43年的CVS连锁药店做一个全面的刨析，供行业内参考与讨论。
当CVS成立的时候，美国的连锁药店老大Walgreen已经拥有500多家门店，CVS是如何在强大对手面前发现机会利用机会而成为美国门店最多、销售额第二的连锁药店巨鳄，这是值得我们去好好回顾和学习的。
1、以客户为中心的经营理念
CVS从成立的第一天起就以客户为中心，并以能让客户更加便利的理念为经营方向，最终让CVS成为美国最便利的连锁药店。他们时刻都在研究客户的购买行为和需求，历史上第一次将影像服务列入运营业务，此举大大方便了客户的日常需求。为了能够让客户更加方便的购物，1978年CVS首创购物商场店中店的模式，让客户在购买日常商品的同时能够更加方便的购买药品。正是这种以客户为中心的经营策略，使得CVS能够吸引大量的新老客户群，同时客户能够保持高度的忠诚度，CVS的会员拥有4300多万，而美国的人口也就2亿多，相当于美国总人口的21.5％。
另外，为了满足客户的进一步需求，即“一站式”购物，CVS不断丰富自己的产品结构，从美容护理产品到大众化的日常商品的提供，从单一产品到多个同类产品的产品线，无一不是以客户为中心的经营策略的体现。
2、规模迅速而稳健的扩张
从CVS的发展史可以看出，CVS前期通过自行开店的数度是比较缓慢的。CVS通过7次大大小小的收购行动使得门店数量达到全美第一，但CVS在收购其它药店后迅速整合资源统一形象统一管理，使得CVS的所有门店保持统一的经营策略和赢利模式。1997年，CVS收购拥有2500家门店的Revco公司是其药品零售连锁业历史上规模最大的一次收购。这一收购塑造了一个全新的CVS公司，并成为药品零售连锁业态的大变革，CVS公司获得了突破性进展。要战胜强大的对手，要树立百年品牌，规模迅速扩张是必备条件之一。
3、保持稳健的利润率
从2001年到2005年的财务分析，不难发现CVS的赢利水平是相当的稳健。四年纯利保持3%，毛利以稳定的速度增长，保持在26％左右，市场销售与管理费保持在相应比例不变的情况下完成销售额的稳定增长，这是一个企业是否能够长期发展的最基本条件，失去利润将无法取得进取的源泉，过高的利润率将会导致企业的顾客大量流失。
4、合理的自有品牌规划
2005年CVS的连锁门店约5500家，而其自有品牌的商品数量仅为1900个！而且每个自有品牌也一定是高品质的产品，也就是说CVS的自由品牌等同于畅销品牌、等同于强势品牌。而我国的某些连锁药店在进行自有品牌规划的时候忽略了高品质、忽略了产品结构，自有品牌不能成为畅销品牌、强势品牌，这将导致自有品牌的产业链在某一时刻可能崩盘。
5、与供应商捆绑发展
CVS在发展的过程中始终注重与供应商的合作关系，并有效的利用供应商的营销资源和人力资源。利用制药企业的学术资源对CVS药店的药师、店员培训，对产品的销售与市场推广赋予更专业的内涵。
6、国家宏观政策的引导
美国是医药分家的国家，CVS的处方药销售占据了公司销售额70％高额比例，正是得益于国家宏观政策的引导。中国连锁药店每年可收集到的处方单远远低于美国的比例。2005年度CVS处理过的处方单多达4亿多张！这在我国是不可想象的。因此，没有国家的宏观调控，如果CVS拿不到这4亿张处方单，我们可以想象一下，处方药相当250多亿美金的销售额将不复存在，美国连锁药店的规模也就不足为道了，美国连锁药店的发展也会很难很难！
六、新的契机
规模领跑
2006年第一季度CVS斥资29亿美金战略性的收购了700家Sav-on和Osca药店，门店数量突破6000家，继续领跑美国药品零售市场，同时CVS立即对700家药店进行修整，按照CVS的传统设计较宽的购物走廊和较低的货架便于客户购物。
模式创新
路透社2006年7月13日报道，CVS宣布将在今年的夏季收购美国最大的以零售为基础的健康连锁诊所公司MinuteClinic，具体金额CVS未向外界透露。而在六个星期前CVS刚刚从Albertsons公司收购了700家药店。CVS以非常规的速度继续向美国药品零售市场的头把交椅冲击。
MinuteClinic的医疗队伍是由少量专业护士和医生组成，他们为一些常见疾病提供诊疗服务，如咽耳感染、红眼病、皮疹、感冒、疫苗注射等，对于一些患有较严重疾病的患者在首诊后将被转移至专业医院。它的83个网点已经遍布美国10大州，其中在CVS药店内就开了66家。这家总部位于明尼阿波利斯的连锁诊所自2000年成立以来已经为50多万人提供诊疗服务。光顾MinuteClinic诊所的患者无需专业医院所需的预约手续，诊所的收费往往低于50美金，而且绝大多数是属于医疗保险范畴，通过便捷、低价的特点，连锁诊所成为美国医药市场的新宠儿。
CVS的掌舵人瑞恩决定在2006年底200家药店开办诊所，在更远一些时间开到1500家。
七、启示
之所以要谈CVS，是由于它能够通过43年的时间在Walgreen强大竞争对手的压力下成为销售额第二、门店数量第一的美国连锁药店，这是值得学习和参考的。要知道Walgreen可是百年老店啊！
我想在是否值得中国药店值得学习方面主要有：
1、真正的会员服务：ExtraCare会员系统，4400万会员不是中国可以想象的，按5500家门店计算，平均每家门店有8000人。不仅提供会员打折服务还要其它增殖服务，个人购药品类管理、年度积分换购礼品、额外提供多次商品票据打印服务等。
2、自有品牌规划：5500家门店的大连锁的自有品牌数量只有1900个，不超过品类的20％。而国内的海王星辰1000家门店，却有1000多个自有品牌！达到品类的50％以上。此外CVS的自有品牌就是畅销品牌强势品牌，真正的老百姓心中的品牌，而国内的自有品牌大多数非名牌产品，质量相对低劣，但价格空间超过100％！这在国外是不可想象的，通常也就是50％。
3、门店布置：前店后店之分，前店主要是拜访OTC和百货类商品，而百货类商品也是强势品牌，柯达胶卷、国际品牌的美容护理产品等，后店就是专业药店销售处方药。国内也分处方药与非处方药和大众化商品的摆放，但国内的大众化商品的品类不够强势，大多数是一些利润很高的保健品等，这虽然能够弥补利润的不足，但从长远来看，不利于国内连锁药店的药店品牌发展，无形中降低了连锁药店的品牌价值。
4、店内诊所：目前CVS、LONGS、TARGET等连锁都在开设店内诊所，由于诊所具有非常高的信赖性，老百姓愿意在诊所处得到简单便利的服务，通过诊所开处处方，直接在药店购药。中国连锁药店应该考虑在符合国家宏观政策的情况下考虑解决处方来源的问题！国内医药75％的销售量来自医院，在这个大前提下，导致连锁无法得到较大的发展，但通过诊所的方式，可以在一定的范围内缓解处方来源不足的问题。要知道CVS的70％销售就是处方药。
5、如何在竞争对手压力下取得成功：不断的创新包括经营策略和战略，才有可能得到发展，非常规运作，大规模扩张，规范的整合资源，收购后统一品牌与细化管理等等。
部分节选内容已发表于2006年8月16日《医药经济报》。