卷烟市场调查

⑴ 如何做好烟草专卖情报线索分析员（兼卷烟市场监管员）

线索型涉烟情报的具体分析
线索型涉烟情报具有双重性。一方面，它是破获已知案件、隐案、预谋案件的重要信息来源。另一方面，线索毕竟是线索，是一些有关涉烟违法的可疑人、事、物的信息，它所反映的情况具有模糊性、或然性，有的真伪情况混杂其中。因此，必须对各种渠道搜集到的线索进行分析。通过分析，辨别真伪，分清轻重缓急，分别作出处置。
（1）分析研究线索型情报的目的
①是对各类线索进行筛选、辨伪，提取情报内容，权衡其情报价值的重要手段。
②为确定是否立案调查，特别是对发现隐案提供事实根据。
③为获取各类证据起导向作用。
④为制定和校正调查方案(计划)提供依据。
⑤为深入调查提供途径。
⑥为建立真实、可靠的线索型情报体系打下扎实的“物质”基础，使这一体系成为发现违法和揭露、证实违法的一个重要信息的来源。
（2）线索型情报分析的步骤
首先，应把来源不明，事实不清，内容怪异，显然不能使用的线索剔除，留待调查后再作处理。然后，根据其使用价值、内容涉及的范围、作用等进行分类。一般可分为：一般线索、重大线索，预谋违法线索、已立案件的线索、隐案线索等。
（3）线索型情报分析的主要内容
①分析线索的来源，指提供线索人员是直接耳闻目睹的，还是听他人讲的，或者是通过有关的调查措施、手段获取的。
②分析线索的真实、可靠性，指所反映的事实根据方面，包括：时间、地点、人、事、物、因素、事实等是否清楚，是否有根有据。
③分析线索的客观性，指所反映的事实是否合乎情理，是否合乎一般事物发展变化的规律性。
④分析提供线索的人与被反映人的关系。
⑤分析线索的使用价值大小，以便分轻重缓急处理。
（4）线索型情报分析的主要方法
①线索内容与日常信息的关联分析。即：线索反映的内容——何事、何时、何地、何情、何因、何物、何人（简称“七何”）的要素与我们日常管理储备信息中的关联，关联度越高，越能证实线索来源的真实度和价值，可从以下几个方面判断：
a.线索反映的相对人是否是受过多次打击处理的重点人？如是重点人则线索的真实度高，线索的价值可能较大。
b.线索反映的相对人籍贯是什么地方？如是一些冲击本地市场重点地区的人常住本地或常与本地人接触、活动，则线索的价值可能较大。
c.线索反映的相对人身份和社会经历是什么情况？如相对人的学历、家庭等情况处于较高档次，社会经历比较丰富，则可能隐藏较大的案件。
d.线索反映的相对人经营方式是家族式、有分工的团伙式、还是资金、资产股份制？如属这些种类，则线索的价值可能较大。
e.线索反映的相对人经营非法卷烟有无固定场所、是否曾受过处罚？如无固定场所、也未曾受过处罚的，则线索的价值可能较大。
f.线索反映的相对人是否有其他身份或企业作掩护？如相对人有其他身份或企业，则线索的价值可能较大。
g.线索反映的相对人经营非法卷烟影响区域有多大？如果相对人影响区域较大，则线索的价值可能较大。
h.线索反映的相对人经营规模、雇用人员、使用车辆是否较大或较多？如相对人经营规模大、雇用人员多、经营使用的车辆多，则线索的价值可能较大。
i.线索反映的相对人非法卷烟货源来自什么地区？如是来自危害本地市场的重点地区，则线索的价值可能较大。
j.线索反映的相对人非法卷烟货源上线规模如何？如其上线的规模大，则相对人的规模就可能较大，线索的价值可能较大。
k.线索反映的相对人经营非法卷烟的资金规模和结算方式如何？如其资金规模较大、周转快或能通过银行汇款结算，则线索的价值可能较大。
l.线索反映的相对人经营的非法卷烟是通过何种方式运输？是自运还是托运？是使用较大公路运输工具还是通过铁路、航空、水运？运输的频率是否较高？如从这些方面反映出相对人经营的非法卷烟运输中有较大规模，则线索的价值可能较大。
m.线索反映的相对人经营的非法卷烟储存条件和环境如何？如相对人经营的非法卷烟储存仓库较大、车辆进出方便、位置处于不易被他人发现或相对封闭的地点，则线索的价值可能较大。
n.线索反映的相对人经营的非法卷烟销售下线规模如何？如下线规模较大，则线索的价值可能较大。
o.线索反映的相对人经营的非法卷烟销售方式如何？是零星销售还是批量销售？是固定地点出货还是非固定地点或游动地点出货？是白天出货还是深夜出货？其诡秘程度越高，则线索的价值越大。
②线索关联内容的初步查证。主要目的是从线索反映关联内容的某一个或某几个方面证实可信度。如属可控制下的或内容指向不明显的线索，应及时组织人员从线索所反映的内容围绕“七何”或上述线索分析关联中最容易证实的方面开展初步的查证。
③线索反映内容信息、初步查证信息的汇总和判断。即对线索反映内容中涉及到的所有已掌握的日常信息和经初步查证的信息进行汇总，为进一步开展案件调查的可行性提供判断依据。

⑵ 如何做好卷烟市场调研工作

市场调研作为市场营销人员面临的一项重大课题，是把握市场规律与制定决策的重要依据。正所谓没有调查就没有发言权，足以说明市场调查研究对了解卷烟市场动态、把握卷烟市场需求的重要性，更是广大一线卷烟营销人员做好营销工作的基础。目前，卷烟营销人员在走访市场中常陷入一种被表面现象所迷惑、不能及时把握市场真实信息的困境。如何在走访市场中发现问题，通过哪些方法技巧才能搜集到真实的有价值的市场信息呢？通过长期的市场调研，笔者认为需要着重把握住以下三点： 一是观察法。 一般情况下，一个营销人员所要走访的街道（区域）经营卷烟零售客户少则十多家，多则几十家。这就需要对所要拜访的客户进行甄别，不必挨家挨户地都去拜访，否则既浪费时间，又不能深入地了解市场。此时需要营销人员有敏锐的市场洞察力，选择几家具有典型代表性的客户进行重点拜访，如观察店面门头的外观效果醒目、柜台陈列摆放整齐、店前卷烟购买的人流量较大等客户。如果零售客户正忙得不可开交、无瑕顾及你的存在时，建议您先选择离开。 二是交谈法。 进入一家零售客户店内，一般零售客户都会很热情地问你需要购买什么烟，向你积极地推介卷烟品牌。当你表明身份说明来意后，大多零售客户都积极配合你所提出的问题，而有的客户则对营销人员有很强的抵触性。针对防范心理较强的客户，需要认真观察客户正在做什么，从中发现客户感兴趣的话题，旁敲侧击地了解所要掌握的市场信息。如：当你进入一家零售店内，客户正在关注股票走势，对你的出现与询问懒得搭理，此时我们可以将近期自己了解的股市信息与之交谈，向客户请教一些简单的问题，客户一般情况下会很乐意回答的。当彼此谈得投机时，话题随之转向卷烟的市场动态，客户会乐此不疲地将目前的市场反映向你和盘托出。同样，如果客户正在打游戏、看电视剧、绣十字绣、聊天等，都可以根据客户的不同喜好而选择了解市场信息的切入点，从而以点带面，使你对周边卷烟经营情况及消费特征等概况有一个整体的了解。若客户的配合程度较高，可将其作为定期了解市场的信息采集点。 三是分析法。 通过与零售客户的深入交谈，你会了解到很多的市场信息，同时你会发现有些信息与你进入店前所观察到的有些不相符，如客户的店面并不显眼，但其高档卷烟购买人群络绎不绝，而公司供给的货源稍紧且有限。而有些信息有夸大或虚假成分，如紧俏卷烟对该客户来说还不至于出现断货情况，客户会说非常紧俏，不够卖，常出现断货等。这些信息都需要我们对其进行综合分析，否则会容易形成对整个市场动态的主观臆断。最好的办法就是用同样的方法继续走访几家客户，结合所有走访客户了解的信息进行全面分析，去伪存真，从中发现真实的有价值的市场信息。 长期以来，一线营销人员对市场走访工作缺乏足够的认识，缺乏沉下去调研的决心与勇气，使市场调研工作常常流于形式，停留于表面现象。或由于调研方法不当，最终做了大量的问卷、访谈等基础工作，却都被表象所迷惑，并没有得到深层次的市场信息。对此，结合自己长期的市场走访实践，从中悟出走访市场的三部曲，希望能给在市场调研中感到困惑的营销战线同仁提供一点参考。

⑶ 烟草公司是干什么的

主要职责：

一、根据国家中长期规划编制年度综合计划，研究投资方向，编制基本建设和技术改造计划，组织重点项目的论证和实施，检查年度生产经营计划的执行情况，进行全行业统计分析工作。

二、以“科学技术是第一生产力”为指针，制定烟草行业科技规划，组织科技攻关，推广烟草行业新技术、新工艺、新材料的普及应用，依靠科技兴烟。

三、落实国家烟叶种植、收购、调拨计划，推广“良种化、规范化、区域化”等科学种烟措施，提高烟叶质量，安排好烟叶的加工、储备和出口。

四、组织实施年度卷烟工业生产计划，开发适销产品，提高产品质量，增加经济效益，推行现代化管理方法，加强企业管理。

五、安排全国卷烟市场，组织跨省、区卷烟调拨，负责商情调查、预测工作，开拓卷烟市场，搞好卷烟流通，满足城乡人民需要。

六、组织烟草行业专用设备和原、辅材料的生产、供应和先进技术的消化吸收工作。

七、贯彻国家对外贸易方针政策，统一管理烟草行业进出口业务，实行工贸结合、技贸结合，完成国家创汇任务。

八、中国烟草总公司下设办公室、综合计划部、财务会计部、生产管理部、科学技术部、行政管理部六个部室（与专卖局合署办公机构未列）和中国烟叶生产购销公司、中国卷烟销售公司、中国烟草物资公司、中国烟草机械公司、中国卷烟滤嘴材料公司、中国烟草进出口总公司六个专业公司。

九、中国烟草总公司在各省、自治区、直辖市设立省级烟草公司。各省级烟草公司可根据业务发展需要，在所辖区内分别设立地（市）、县级烟草公司。

(3)卷烟市场调查扩展阅读：

“2011生态中国贡献奖”旨在表彰2011年度为绿化公益事业作出突出贡献的先进典型，有23家单位获得“生态中国贡献奖”。

中国控制吸烟协会在致函中表示,给中国烟草总公司颁发“绿化贡献奖”，有违世界公认的烟草业损害人类健康和破坏环境的事实，也违背了全国人大批准于2006年1月9日起在我国生效的世界卫生组织《烟草控制框架公约》的宗旨。

函中同时指出,烟草大多种在半干旱地区，其生长成熟期比许多农作物要长，所用化肥量也比普通农作物要大，其所需磷肥是咖啡豆的5.8倍、玉米的7.6倍、木薯的36倍，过多地使用化肥使土壤板结，使丰产的土地变为贫瘠的荒地，破坏了土地的自然资源系统。

⑷ 卷烟提价市场调研，卷烟客户，和消费者的反应

问卷调查在香烟客户经理的工作中起到了非常重要的作用，通过问卷调查可以了解专零售户对一些政策的理解属与认识，便于客户经理有针对性地开展相关工作。
一般情况下问卷调查应该两周进行一次，客户经理必须有计划地进行与开展，切不可虎头蛇尾，对于问卷中反应的问题，客户经理应及时处理和解决，切不可一拖再拖，如果那样的话，恐怕问卷调查也就失去了应有的作用。

在制定问卷调查的时候，应该结合当时的行情，从多角度进行了解和把握，比如，针对这次涨价，客户经理在制定问卷调查表的时候，就应该详细地了解零售户和顾客的反应，以及零售户遇到的困难和麻烦。
客户经理的问卷调查表制作的越精细，也是对零售户尊重，此外，通过这个问卷能够及时地反馈零售终端最真实的信息，有利于客户经理和烟草公司及时地了解市场动向。
最后，这个问卷表还能够对零售户进行相应的指导，提供一定的帮助。

⑸ 如何提高内管走访针对性

上市场走访零售户，调查核实相关线索，是内管部门日常工作的核心之一，其主要目的，是为了掌握市场状况，调查异常情况，深入了解辖区内市场动向和卷烟流向，查找搜集不规范经营线索。因此，上市场走访零售户的针对性高不高，就直接决定着内管部门收集线索的水平高不高，发现问题的能力高不高。

一、内管现有走访流程分析

按照目前内管现有的工作流程要求，除了市场走访的工作流程对实地走访有需求之外，还有一些工作流程也涉及到了走访，调查核实程序的主要方法之一就是实地走访调查。经过笔者梳理，还有调查核实处理工作流程、举报投诉信息处理工作流程、处理上级交办任务工作流程、网上监管工作流程、卷烟配送监管工作流程、卷烟零售户信息管理工作流程、市场监管信息处理工作流程。这些流程涉及到走访的部分，是在发现异常情况或线索后，需要开展进一步的调查核实而前往走访。

因此，综合来说，目前内管的工作流程中，涉及走访的总共有以下三个：市场走访工作流程、卷烟配送监管工作流程、调查核实处理工作流程。

（一）市场走访工作流程

《江西省烟草专卖局内部专卖管理监督工作流程规范汇编》（以下简称《内管工作流程规范汇编》）中对市场走访工作流程进行了规范，明确了市场走访的主要目的是：“通过对本辖区卷烟市场的走访，全面掌握当地卷烟零售市场销售、消费情况，查找可能出现的不规范经营行为线索。”主要方法为：“在不同时间段对不同区域、不同级别的零售户进行走访，了解当地卷烟零售市场消费习惯和特点，收集卷烟落地落户销售、重点关注品牌的销售和库存、零售户的停、歇业以及烟叶生产经营等方面情况，查找可能存在的异常情况或不规范经营线索。”《内管知识百问百答》也对如何选取走访目标零售户进行了这样的解答：“走访目标零售户的应当包含各个业务等级。同时，应当覆盖辖区内城区、乡镇、农村等各个区域。对外流收购较多区域的卷烟经营户应当多次、重点走访。”

从这些规范可以看出，市场走访工作流程，强调的是覆盖面而非精确性，因此走访的随机性较大，尽量能覆盖各种类型、各个片区的零售户，从而可以尽量全面地掌握辖区内市场的各种情况。但是在实际操作时，笔者却发现，要做到全面覆盖比较困难。以笔者所在县局为例，全县共有740户卷烟零售户，共2位内管员，要将全县10个乡镇都走到，还是很需要一些时间和力气的，因此每月的市场走访，实际上是不太可能既覆盖各类型，又覆盖各片区的零售户。因而，对于市场的把握，往往是阶段性且大体性的。

（二）卷烟配送监管工作流程

对于卷烟配送监管工作流程，《内管工作流程规范汇编》中的说明是：“通过检查卷烟配送车辆，核对送货小票，走访卷烟零售户，发现和确认卷烟配送异常情况，及时进行调查核实处理，达到卷烟100%落地入户销售。”工作内容是这样规定的：“按照预定线路走访卷烟零售户或者检查卷烟配送车辆。通过检查、核对送货小票与客户实际购进卷烟情况是否相符；订购的卷烟是否全部配送到位；是否存在内部工作人员克扣截留、套购、私自调剂卷烟；对委托送货或定点取货是否及时到位；对于无法及时送达的卷烟是否按规定处理。及时发现和确认一次情况，报派驻组负责人。……”

由于配送线路固定的原因，检查送货车的时间上大体也是固定的。而送货车检查，强调的是抽检，因而每周安排的线路，送货车每周的检查顺序、检查的具体时间都是不固定的，从而确保送货车的检查可以较为全面的监管到位。

（三）调查核实处理工作流程

调查核实处理工作流程是内管部门在发现异常情况后进行处理的通用流程，它涉及的其他流程有很多，例如网上监管工作流程、卷烟配送监管工作流程、卷烟零售户信息管理工作流程、市场监管信息处理工作流程等。对于内管工作流程而言，凡是涉及到了发现异常情况，需要进一步调查处理的，都会相应启动调查核实处理工作流程。调查核实，就需要内管人员进行实地走访，调查了解相关的情况，形成调查结论。可见，调查核实处理工作对走访的要求与之前不同，强调的是针对性与有效性，并不要求全面覆盖。因而，想要提高内管走访的针对性，其实质就是从调查核实处理流程入手，着手提高针对性，也即，提高发现异常线索的能力。

举报投诉信息处理、处理上级交办任务、市场监管信息处理这三项工作，主要是由外部提供异常线索转交至内管部门，再启动调查核实程序的，因此不具备主观上提高针对性的可能。那么，要提高发现异常线索的能力，也即提高网上监管工作、卷烟零售户信息管理工作时发现异常线索的能力。

二、通过预警筛选提高走访针对性

在上线了内管信息系统后，很多功能都依靠信息系统的平台实现了系统自动分析。这些分析的结果，就体现在每日的系统预警上。但是，由于零售户等级变化、品牌结构调整、节假日因素、货源供应等因素的影响，有许多的预警属于无效预警。然而就县局层面而言，由于权限的制约，调整预警参数是不现实的，因此，本文只讨论如何在现有的条件下，提高预警的筛选有效性。

首先是根据绝对数据。在当前的日常工作中，最频繁出现的就是“零售户单次订购数量预警”，规则为“零售户单次订单卷烟数量超过前3个订单平均数的200%，并且卷烟条数在20条以上”。预警计算的是相对增长数据，这些虽然在一定程度上能够反映差幅，但是对于绝对数较小而相对数较大的情况，就会形成无效预警。例如在实际操作中，笔者经常遇到小规模零售户偶尔订购20条烟而触发预警的情况。这些零售户规模不大，平常销量不大，但偶尔有紧俏烟、或是周边红白喜事需求等，这些预警，基本都是无效预警。因而我们判断预警，首先是根据订单的绝对数来判断，对于订购数量较大的，尤其是订单中单品牌订购较多的，就需要进一步结合其往日的订购量，来判断经营能力，此次订购量是否在其正常需求范围内，订购品牌及数量是否在其平时的正常需求范围内。同时也要求内管员要熟悉辖区市场情况，知道该品牌在本地是否属于动销品牌，如平时就市场需求不大的，则需启动调查核实程序，前往一探究竟。

其次，还要结合地理位置来判断。对于偏远地区的零售户，平日销量不算大，但是订单突增且集中在单个品牌，原因不外乎有三：一是确有需求，家中、周边有人家办红白喜事、开土动工等突然有大量需求；二则很有可能是有代订代购、借户打单的情况出现；三则可能是由烟贩预约好了上门收购。由于无法确定到底是哪种情况，这时就必须启动调查核实程序，前往零售户店内进行实地走访，了解核实是否存在外流或代订代购等异常情况。

第三，要结合货源情况来筛选。例如单品牌销量预警，无论是单品牌月销量预警，还是单品牌日销量预警，很多情况都是由于货源供应波动而引发的。因而在日常工作、筛选预警时，要多与营销部门沟通，第一时间了解当前的货源及分配情况，从而做出准确判断。辖区内的主销规格、畅销卷烟等，受货源影响，很容易触发月销量预警，销量波动看上去很大。此外，紧俏烟在有货源，或者分配策略放宽的情况下，也很容易引起销量预警。这些普遍情况，是应当筛选掉的。

第四，要看区域和时间是否集中。这里的时间，应该排除掉节假日因素造成的集中时间订购。而后，辅以品牌销量时间曲线图、区域销量时间曲线图、线路销量时间曲线图等分析工具，来分析判断是否是存在有突出异常的品牌，以及销量突增的时间段、区域或者线路，再进一步实地核查，确认是否为零售户的真实订单。这主要是对单品牌销量异常预警的筛选。对于单个的零售户订购数量预警，其实区域与时间的分析也很重要。同一时间段内，同一片区的零售户均大量订购了某单品牌卷烟，这些极有可能就是由于我们内部人员的违规操作导致的，需要前往调查核实清楚。

⑹ 求烟草不同类别客户销售分析

烟草在线专稿烟草商业企业作为国家法定的唯一卷烟购销企业控制着烟草制品的流通秩序，现代访销物流模式的建立围绕着一个市场主体开展，那就是卷烟零售户。

卷烟零售户是烟草公司的经营网点，是卷烟营销网络的终端，是烟草行业最重要、最有价值的资源。终端市场是直接与消费者发生买卖关系的环节，也是唯一产生实际销售的环节。一种产品是畅销还是滞销，唯一能检验的环节也只有在终端市场。在销售过程中，卷烟只有占领了终端市场，在零售点上与顾客见面，才有可能被顾客所购买，所以零售户在卷烟流通体系中发挥着不可替代的作用，担负着上连生产厂家、商业企业，下连消费者的承上启下的重任，是联结烟草工商企业和消费者的纽带，是烟草企业与消费者之间实现良好沟通的桥梁。零售户是卷烟消费市场的服务主体，厂家可以零距离接触消费者，全面、细致地了解消费者的消费行为与心态，从而获得最真实的市场信息，为新产品的开发和老产品的维护与更新提供最快最新的信息，增强了市场的应变能力和快速响应能力。

卷烟零售终端是中国烟草巩固市场份额的基础堡垒，发现有价值客户的现实与潜在的需求及今后发展过程中的必要条件，尽可能地挖掘并利用好相关卷烟营销资源是提升烟草行业整体竞争力的重要环节，在很大程度上关系到企业效益的平稳增长，是促进行业朝着“大品牌、大市场”的方向不断前进的源动力。

笔者认为可以通过以下四种方式来挖掘卷烟市场的消费信息：

一、有效利用新品牌卷烟上市以及品牌培育活动

在新品牌卷烟上市时，需要积极开展卷烟市场研究，为卷烟生产企业、商业企业提供市场信息服务以及培育品牌方面发挥参谋作用。通过开展针对零售户和消费者的具有广泛性和代表性的问卷调查以及新品推荐会等，了解这一品牌卷烟在零售户以及消费者的选择意向，掌握消费的特点与需求，调查其购买动机，从知名度、市场定位、包装、口感与市场的接受能力等问题展开了详细的市场调查，及时把握真实的市场信息。从具体的统计数据分析、了解相关的消费信息，为新品牌的卷烟打开市场奠定良好的基础。

培育新品牌是公司拓展利润空间、优化经营结构、实现销售毛利最大化的根本途经。在品牌培育方面，零售户能在第一时间了解市场需求变化、销售结构的变化、产品的市场适应度，掌握着消费者对卷烟品牌的忠诚度以及喜好等大量的消费信息，在一系列的市场推广活动中，客户经理应当就与消费者有关的信息，做到与零售户沟通交流日常化，深化客户关系，从细节处发现机遇。同时客户经理要尽可能引导零售户关注自己的消费群体，并根据其特征对自己的消费群体进行适当的分类，针对不同类别的群体采取差异化营销，在这一过程中，发现相关的资讯，及时反映给客户经理，客户经理再将信息传递给营销部门负责人，进行层层传递，并以反应敏捷、及时高效的现代化信息管理手段将信息进行及时的处理和反馈，与工商企业实现信息共享，不断改善和改进卷烟品质，从而提高消费者的满意度。

新品牌卷烟上市时，实施卷烟促销活动是对该品牌的卷烟进行市场推广和培育的一种方式。适时、合理的促销奖励政策能够达到促进销量的提升，提高品牌知名度，最终提高品牌市场占有率的目的。在开展某种品牌卷烟的促销活动中，通过对零售户的调查可以从侧面了解很多卷烟消费的情况，在掌握采取促销措施时消费者的购买趋势的情况下，分析其产生的原因，收集到市场的第一手资料。同时把这些消费者的情况与零售户本身的情况进行对照分析，可以帮助我们更好地掌握市场，确定市场策略。通过零售户告知消费者目前的消费资讯，在与消费者的沟通交流中，发掘有关的消费信息，发现商机，譬如像消费者对这一品牌的促销活动的满意程度，使促销的品牌更贴近消费者的心理需求。在活动期间零售户应该及时向客户经理反馈信息，传递消费信息。在推出卷烟促销活动时，对促销活动进行跟踪采访，加强促销监管，实时监督和管理整个促销过程，不仅要加强事前监管、加强事中管理，更重要的是关注事后的卷烟销售动态，防止出现促销活动过后销量大幅回落的现象发生。从零售户和消费者两方面全方位跟进，带动这一品牌卷烟的销量的增长，使促销活动的效果真正落实到位，从而实现不断提升品牌形象和品牌知名度。

二、建立科学合理的库存储备信息反馈系统

只有通过了解客户库存，才能更好地、更真实的掌握社会库存，才能更迅速地把握市场的变化，更主动地调整营销工作、品牌培育工作方向及策略，保障卷烟销售市场的良性发展。通过多渠道了解零售户的库存状况，掌握市场走势，进行品牌需求调查，了解卷烟需求动态。当前主要受红白喜事、民俗节庆、农忙季节、节日等因素影响，卷烟销售波动较大，可通过同期对比等方式掌握市场变化的规律。客户经理在走访市场时应仔细分析零售客户的卷烟库存结构和库存量，弄清楚客户的库存属于哪种类型，卷烟是畅销还是滞销，某些品牌的卷烟能否满足市场需求等。侧重跟踪重点客户订货情况，重点客户经营能力强，辐射面广，是卷烟销售的主力军，应结合库存了解零售户订烟量变化的各种因素。培养零售户在资金周转以及预测方面的能力，利用周转数为零售户测算合理库存，做到库存科学化，提高资金利用率，引导客户寻找同档品牌替代货源紧缺牌号，为进行订单供货需求预测、科学制定销售策略、零售客户经营指导和卷烟采购提供了有效依据。

对卷烟的市场分析是了解、认识和掌握市场规律的重要工具，是卷烟销售活动中不可缺少的一个环节，也是驾驭市场，提高卷烟销量的重要手段。如果把完成销售计划看作是一个好的结果，那么做好市场分析就是一个很好的控制和引导过程。因此，必须认真做好卷烟市场分析，才能拉升结构，引导消费，针对卷烟零售户的市场分析及方法探讨真正驾驭市场、提高销量。

通过建立零售客户库存信息采集点，定期开展零售客户库存情况专项调查，从库存方面来分析消费者的消费需求和趋势，加大市场监管力度，加强市场信息的反馈，烟草公司的货源储备也进行适时的调整，进行策略性的投放，以便更好地控制市场。在货源供应上能够尽可能充分满足市场，即保障供应的前提下，再提升结构，培育新品，这也符合“保障供应第一、赢利第二”的战略思想。

三、掌握卷烟市场动态及信息

零售户根据本店过去一段时期卷烟的销售情况以及与消费者的接触过程中对消费者的反馈信息的综合考虑，会对卷烟市场未来一段时间的大致趋势做出自己的判断，这对生产厂商和商业企业预测未来市场趋势有重要的参考作用。同样，在卷烟销售过程中零售户对各个品牌的销售情况最为清楚，有掌握了大量的消费者反馈信息，这对于分析卷烟的品牌竞争力有十分重要的参考价值。同时在发现市场情况异常的时候，及时向烟草专卖部门反映市场卷烟流动信息，配合专卖部门整顿卷烟市场，不断改善零售客户的发展环境，创造和谐的卷烟销售环境。

现在我们与零售户沟通的渠道有很多：行业刊物，宣传资料，电视媒体，客户走访，局领导接待日，信访渠道道、服务投诉热线等。不同渠道应适应零售户不同地理位置、不同类型需要，实行差异化的沟通。并充分利用好这些沟通渠道收集零售户所反馈的信息，从而能够更好的掌握市场动态。

四、以“客户价值”理念为核心建立烟草客户分类体系

客户分类体系是企业客户关系管理的核心和基础，是指企业对客户通过多个不同角度和层面的技术指标进行组合运用，实施科学的客户价值评价测算，以此来指导经营管理和营销实践行为，从而实现企业的经营战略目标。

烟草公司以“客户价值”理念为核心，对客户分类实行了改革，对客户分类实行了统一的标准，即在全面收集客户基本资料的基础上，针对市场实际情况将零售客户分为商场、超市、烟酒店、食杂店、便利店、娱乐服务、其他七种业态，再依据客户评价体系，以贡献度、成长度、配合度、规范度四大指标确定客户类别，然后依据客户等级，实行差异化的服务，进行合理定量供应，从而有利于加强对客户服务的针对性，提高服务的优质化水平。

烟草商业企业经营的目的是保持长期的业务和业绩，客户价值是我们利润的来源，因此，烟草商业企业需要努力同有价值的客户建立长期的、互相信任的“双赢”关系。这些关系是靠销售过程中不断承诺和给予客户高质量的服务来实现的。所以，烟草商业企业的经营，不论是前线还是后线，都应努力为客户创造更多价值。客户价值理念已成为行业棋行终端的共同观念，以“客户价值”理念为核心建立烟草客户分类体系，也已成为行业决胜终端的必由之路。

通过以人为本，强化素质，努力打造高素质、高效率、责任心强的客户经理团队，培养其挖掘零售终端营销资源的能力，着力培养在实际工作中“沟通客户、指导客户、分析市场、管理市场、服务市场”这“五种”能力，做到真正了解各种市场真实信息，包括诸如经营户进销存、价格、预测量等大量原来很难获取的真实数据，为商业企业提供针对客户、市场、品牌分析依据，制订更加科学、合理的服务、营销策略，从形象、素质、功能上推进终端形象建设，建设有烟草行业特色的终端，发挥终端的宣传作用，与零售客户结成利益共同体，将我们的企业文化与品牌内涵传播给消费者，创造烟草企业、零售户双赢局面，促进烟草的和谐、健康、稳定的发展

⑺ 烟草市场调研

中国卷烟抄市场是全袭球最庞大的市场，拥有近30%的全球消费者，而且主要吸食中式烤烟型卷烟。卷烟是习惯性嗜好品，传统上以中式烤烟型为主导的中国卷烟市场，在可预见的将来，仍然相对稳固。所以，中国卷烟在本土中长期内仍占有绝对市场优势。这种优势为中式卷烟的生存与发展提供了巨大的战略空间和回旋余地。而且，随着全球化进展和中国整体影响力的提升及对外开放的扩大、出国人员的增多，如同二战后“万宝路”卷烟随美国大兵走遍世界一样，中式卷烟对国际市场的影响力必将逐步加大。烟草虽然不是起源于中国，但烟草进入中国之后，随着吸食烟草人口的不断增加，中国烟草文化也随之得到不断的延伸和升华，并承载着具有几千年历史积淀的中国文化内核，它表现为中国卷烟或“中式卷烟”在社会价值、规格、款式、造型、广告、设计、商标、包装和标识等方面与国外卷烟存在着根本性的差异。“中式卷烟”在中国烟草文化方面则具有国外卷烟难以逾越的排它性。

⑻ 经调查，香烟价格在所有非耐用品中现最高同比增幅，你怎么看

香烟价格在所有非耐用品中现最高同比增幅。但究其原因，我们可发现首先香烟市场是由国家垄断由国家控价。非个人非市场可以调节，并且中国烟民数量占比较高，现在中国的烟民数量达到3亿多人比一些国家人口还多，我国的烟民每年需要消耗大量的卷烟，这就造成了供不应求的状态供货紧张的趋势，并且某些烟草品牌还处于短缺状态，同时中国烟草品牌众多也使得烟草行业百花齐放给了烟民更多的选择。同时中国现在禁止网络电子烟的售卖这也使得烟草市场牢牢控制在卷烟手中。

烟草集团对烟草许可证发放较严格，这就使得中国烟草集团可以很好的控制中国烟草市场。另一方面来讲，烟草市场给国家带来了很多的税收，这也使得中国烟草集团虽然未上市，但其销售总额和税收总额在国企中处于首列，虽然中国烟草市场控制在国家手里，但是这也使得中国烟草市场不受资本主义和市场的控制，能够更大程度的造福于人民，服务于人民。

⑼ 求！卷烟零售市场分类调研问题

划分的零售市场定义应该是区分城市\乡镇\乡村等卷烟零售市场,
特点,根据人口内\销量\地段来容衡量.

一、卷烟零售市场按什么标准进行分类？（区域类型、零售户的经营特点或是其他）
一、卷烟零售市场可以分为几类？
二、划分的各零售市场如何定义，有何特点？
三、将零售户归入各零售市场需要注意什么问题，有哪些归类的原则。
四、各零售市场需要采集哪些信息？

大家同一个问题,留下电话保持联系好么?