Ⅰ 论电子商务的发展及影响的选题背景与意义
一、论文选题背景及意义
医药在全世界范围来说，可以算作是一个前景无限的朝阳产业，它是产业经济中永不寂寞的热点。中国作为全球几个屈指可数的大市场之一，早已映人世界跨国公司的眼帘，特别是中国今后进入WTO以后，中国的医药市场更将成为国外公司争夺的主要对象。在这种背景下，我国的各医药企业应该如何应战？一个就是走联合发展的道路，扩大自身的竞争能力；另外一个就是运用先进的科技手段，完善和更新固有的商业模式，走集约化发展的道路。
当前，网络化和全球化已成为不可抗拒的世界潮流。伴随着网络技术的迅速发展，信息的处理和传递突破了时间和地域的局限，信息作为一项产业也随之得到迅速发展，它对药品生产、销售领域产生的影响也是显而易见的。美国最具权威的《财富》杂志评论，医药电子商务是一种看涨产业。制药产业与信息产业的结合，其前途光明，并能显示出其优势地位。全球性的医药电子商务市场的急速发展，激发了国内同业的创业热情。
那么把药品和电子商务有效的结合起来，对药品电子商务的监管正是此论文题目的直接目的。通过对药品与电子商务的比较研究，发展有形市场与无形市场及虚拟市场与实物流通市场相结合的电子商务，把我国医药信息化建设推向新的高度，为我国医药事业的信息化和现代化作出更大贡献。
二、初步见解
"医院只需坐在电脑前下单子，厂商只需坐在电脑前接单子，不必派医院代表奔波于医院之间，也不受地域、时间限制，供求双方都可在网上观察动态行情走势；寻价、竞价过程都将在网上进行，实现透明化。这必将大大压缩流通成本，终将使药价趋于合理，并有效改变目前药品销售渠道的混乱状况。"可以这样去描述理想的药品电子商务模式。然而，理想与现实之间有多远？实施电子商务是医药流通体制的一项改革，必然造成利益的重新分配，这是推行过程中的困难之一，但不可否认这是一个趋势。 医院冷静面对、转变意，政府相关政策力度加强，培养积极的人文环境。互联网以及电子商务只是企业商务活动的一个工具，在合适的范围内它能够节约成本、提高效率、增加销售，但是它不会给一个企业带来本质的变化，不可能把企业的商务活动全部代替。电子商务的发展，对加速信息传播有着重要作用。应该更多地做一些信息交流方面的工作，弥补由于信息不对称带来的决策失误，如果能够实现生产、批发、零售、使用和服务几个环节的信息共享，将会是较为理想的状态。
对药品电子商务的监管，是一项全新的课题，确实需要作深入的调查研究工作，拿出切实可行的监管办法，使药品电子商务有计划、分步骤、健康有序地发展。
药品电子商务与传统医药流通模式不同之处在于前者是通过网上的虚拟市场来实现交易。因而对药品电子商务的监管，必须从电子商务服务提供商或叫互联网信息服务者(ICP)入手进行管理。
首先应该建立市场准入制度。ICP虽然不能直接参与药品经营活动，但它通过提供信息服务和技术支持，在药品交易过程中发挥了枢纽作用。根据国家对药品特殊管理的要求，在申办药品ICP信息服务业务经营许可证之前，必须首先取得国家主管部门的批准。基本条件除了应该有较强的技术力量和为用户提供长期服务的能力外，关键岗位的工作人员还要具有一定的药品专业知识，且有执业药师负责网上咨询，其行为必须严格遵守现行的药品监管法律、法规。
第二要建立分级责任制。医药企业上网开展药品电子商务，要向电子商务服务提供者提供真实的资料，包括企业的合法证照，产品的合法身份和质量可靠性文件。企业要对提供资料的真实性负责。电子商务服务提供商对企业提供的资料进行书面审查，对审查失职要负责任。药品监督管理部门的日常监管，除了依据有关法律法规对从事药品电子商务的医药企业进行监督管理外，主要监管对象应是药品电子商务服务提供商。
三是要建立药品物流配送系统的质量保证制度。药品电子商务的虚拟性，要求交易过程的每个环节，必须有更加严格的质量保证制度。其中药品经营企业在药品电子商务配送过程中，除了按传统的流通模式实行质量保证承诺外，还应在包装上标明医药公司或药店的标签和标记，并开具内容详实的发票，以保证对药品质量的跟踪检查。
四是要利用高科技手段来监控高科技经济形式。要逐步建立网上识别系统，通过监视器24小时轮询各网站品种信息，通过数字认识建立起企业和产品的各种数据库，使监管数据化、系统化。
药品电子商务是网络经济条件下出现的新的商务模式，其技术含量高，法律关系复杂，再加上药品的特殊性，国内外尚无有效的管理办法，问题非常突出，因此，必须深入研究，采取积极慎重的态度，逐步推进。
三、国内外研究现状分析
因特网正以令世人瞩目的速度迅猛发展，以其为代表的世界信息革命正在影响着人类生活的方方面面。有人这样评价：因特网是继电视以来最大的宣传舆论媒体；是继电话以来最强有力和廉价的通讯工具；是继图书馆以来最大的公共和专业信息库；是继咖啡馆、会议室以来最流行的聚会交流场所；是未来最大的教育和娱乐载体；是未来各国经济领域的最大投资项目和聚宝盆。
1995年7月，历史悠久的英国医学会杂志（BMJ）率先建立了计算机全球互联网的资讯网（WWW）主页，开启了传统印刷式医学杂志迈入电子化网络化的新纪元。紧随其后，一些世界著名医学杂志，如美国医学会杂志（JAMA）、加拿大医学会杂志（CMAJ）、新英格兰医学杂志（NEJM）等相继上网，为全世界的医学研究人员与临床医师提供了最新最快的资讯园地。同时，为利用因特网覆盖面巨大、适时交流、快捷廉价等特性，世界上许多著名大医院、医药研究机构、医疗器械和药品生产厂家纷纷在网上建立了医疗服务、学术交流、广告宣传的计算机网络主页。诸多发达国家的医药界早已看好这一最新技术，在网上形成了一个庞大?quot;医药网络空间"。
我国台湾省的医药界对此也十分重视。台湾《中华医学杂志》〔Chinese Medical Journal (Taipei)〕与台北市荣民总医院合作，于1996年3月2日正式上网，实现了双语式（中、英文）电子版面。台湾省医药界对中药的应用与研究，也因与因特网技术结合，提出了"网路无国界，中医服务全世界"的口号。
我国内地医药界对因特网的利用虽处于起步状态，但发展神速，现已有全国性综合性医药信息网络国家卫生部主持、金卫网有限公司运行的金卫网，中国医药信息网，中国中医药信息系统，中医药信息网；中国医疗信息网，医药信息广场，中国医药信息网，医学网址集锦等10余家等。另外，上网的医药院校有中国医科大学，北京医科大学，上海、北京中医药大学和军队4所军医大学等30余家。医药研究机构有中国医学科学院药物研究所，军事医学科学院，上海药物研究院，辽宁省医药工业研究所等10余家；医药企业有上海医药（集团）总公司，山东省医药公司，同仁堂制药（集团）公司，石家庄、海南和浙江的制药企业等10余家。上网的总医院军队有301、空军、海军、武警总医院；北京、广州、兰州、南京军区的总医院等；地方有煤炭、首钢等总医院共10余家；加之军医大学附属院和地方各类医院，总数已达150余家；上网的药剂科有沈阳军区总医院和北京协和医院药剂科。
以上上网的医药卫生信息网、医疗、科研、教学及企业单位，为医院的药学工作者提供了国内外巨大的医药学教学、科研和工作方面最系统最全面最及时成果、技术及先进经验，可直接供药学科学研究和实际工作中应用。尤其随着市场经济的进一步发展，所有的医疗机构正开始实行以成本核算为主要内容的改革。如能利用因特网信息与市场发展同步，与世界进步接轨，无疑对提高科研、管理和实际工作水平，都具有非常现实的意义。
四、主要研究内容
1. Internet 药学资源的开发与利用
2. Internet与药学信息资源发展
3. Internet中的药学信息资源及获取方法
4. 互联网与药学
5. 建立药学网站的意义及相关技术
6. 利用因特网提高药学研究与应用水平
7. 药品电子商务
8. 药品计算机网络化管理
9. 药品电子商务的监管
五、论文特色及创新之处
研究步骤
1. 涉及调查表，调查样本医院情况；
2. 收集汇总资料；
3. 研究分析资料；
4. 确定论文题目；
5. 撰写论文。
Ⅱ 求一篇商务谈判的前期准备策划方案，要有案例，背景100份
1、演练的知识准备
商务谈判是企业（个人）间为满足相互经济利益需求进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的过程。商务谈判经历了进入商务谈判室，把握商务谈判心理，进入商界第一张名片，商务谈判准备、策划，商务谈判开局，商务谈判磋商，商务谈判签约，灵活应用商务谈判策略技巧，遵守不同文化差异及不同谈判风格各阶段，并按照商务谈判实际工作流程设计了每一阶段的主要任务。商务谈判前准备、策划主要是商务谈判前的信息调查、收集、分析、整理和商务谈判方案策划。
2、演练内容和参考步骤
1）案例1
背景资料：海南金盘饮料公司是上市公司“金盘实业（代码000572）的全资子公司，是一家生产”金盘“矿泉水“和”天之南“纯净水的地方知名企业。
你公司是广东金鑫PET材料的生产厂家（简称PET公司）。公司准备派你开发海南市场，希望能成为该公司的供货商，你公司并没有与金盘饮料公司发生过业务往来，对该公司并不了解。海南是公司准备开拓的新市场，签下这家公司的订单对你们公司意义重大。你的生产成本是10000元/吨，市场的平均价格是12000元/吨。你被公司任命为海南地区代表，代表公司与金盘饮料公司进行接触。如果与金盘饮料合作成功，你将被任命为海南地区经理。你的老板虽然让你做主，但你知道如果这一次谈不好的话，你很可能失去升职机会。而且你的老板为人比较小气，还喜欢做事后评价。所以你必须做好充分的前期准备工作，以确保这次合作成功。
目前金盘饮料公司正在使用北京安吉康塑料制品有限公司的PET产品，双方合作已有多年。从目前从其它渠道获得的信息看，金盘饮料公司最近正在全方位开展降成本增效益活动，由公司行政副总牵头负责采购部门降成本增效益工作，准备对采购部所有原材料（含PET）重新进行招标采购，每种原材料招标预选三至五家供应商进入招标谈判，谈判后最终确定两家原材料（含PET）供应商。
经过你对海南金盘饮料公司采购部的部门负责人前期拜访与沟通，你对海南金盘饮料公司有了一定了解，前期拜访中金盘饮料也表示出了对与你厂合作的兴趣，你也已经向对方提交了参加招标采购所需要的所有相关资料，参加了金盘饮料公司的招标采购工作。你刚刚接到金盘饮料公司的通知，你厂已入选金盘饮料公司招标谈判的三家PET供应商，准备于下周与你厂进行首次谈判，谈判地点由你方选择。你向你的老板进行了汇报，老板很高兴，指定你为本次谈判的组长，组员由你在公司各部门组织与挑选（技术、商务、财务、法律、销售、市场…..）。公司技术部门已经对你收集的”金盘“矿泉水瓶进行了技术分析，令你欣慰的是你公司生产的PET材料完全可以满足金盘饮料公司的技术要求，而且在”透明度“”纯度“等指标上比他们过去使用的材料还要好一些。随后你需要进行“收集情报及制定谈判预案“工作，并且需要制定一份完整的“商务谈判计划“，这关系到谈判的最终结果，也直接影响你们公司的利益和你在公司未来的前途。
背景资料：海南矿泉水生产企业名单（部分）：海口椰树矿泉水有限公司：天然矿泉水 ；海口金盘饮料公司：金盘矿泉水、天之南纯净水；保亭椰爽食品饮料厂：茶根山泉；海口金鹿矿泉水有限公司：金鹿矿泉水；海口富利食品有限公司：水森活纯净水；海南五指山矿泉水饮料有限公司：鹿回头纯净水；海南旺力矿泉饮料有限公司：纯净水；海口百乐饮料有限公司：纯净水 ；三亚昌泓活力饮料有限公司：鹿城山泉、富氧纯净水 ；三亚椰晶纯净水厂：椰晶纯净水；三亚佳佳乐饮料有限公司：纯净水；伊莎贝尔矿泉水海南有限公司；海南可口可乐饮料公司……
背景资料：金鑫PET材料厂位于广东省惠州市小金口紧邻广惠高速公路。是生产PVC、PE、PET胶瓶、塑料瓶盖、饮料瓶PET坯管，及丝印各类化妆品容器包装专业厂家。……
背景资料：PET材料厂竞争厂家：北京安吉康塑料制品有限公司；台州市黄岩兴荣塑料厂；佛山市广东诚信包装有限公司……
2）案例2 :
背景资料：长沙真彩办公用品有限公司是一家专业经营文具办公、日常生活用品。先后与家乐福、沃尔玛、新一佳、步步高等一些极具信誉和实力的连销卖场、百货公司建立了合作关系。并成为长沙市政府采购中心文具办公、生活用品指定供应商。主要服务对象为各百货公司、机关、学校、医院、企事业单位及各厂矿公司。已先后为湖南省内各百货公司、省委、工商局、税务局、湘雅医院、涉外学院等几十家机关及公司供应文具办公等用品。公司本着“让价格说话、用质量发言、靠诚信诠释”的经营理念，一直为提供优质的服务和高质量的产品而不懈努力。主营产品：文具;办公用品;生活用品;清洁用品;一次性用品;鞋套机;办公文具;主营行业：组合文具;考勤机;打印、复印纸;办公文教用品。你是王先生，是长沙真彩办公用品有限公司的销售经理，你已经被委派去完成公司的下一个重点开发的目标市场-广东省办公用品市场。今天你是第一次去和广州百货股份有限公司谈判，你的老板急于希望你能拿下这次的订单，这样就意味着你公司已经正式进入到一个新的市场。由于你们公司在这个省内还从未销售过，完全是新市场，所以公司就把最低的底价给你了，无论如何，你不能低于这个价：复印纸每盒8元，回形针每盒0.48元，橡皮每块0.70元，打字机色带每个10.40元，笔记本每1.20，运输费：每项0.03。 最近你公司的产品曾出现过一些质量问题，你们计划明年在质量上有所改善。你希望能签到一个4-5年的合同。当然，你也有权签订低于此年限的合同。
背景资料：广百集团是广东省、广州市重点发展，广州市政府授权国有资产经营的大型商业企业。集团公司现有经营百货零售、批发代理、物流配送、专业市场及物业管理的全资控股经营企业14家，管理员工16000多人，2006年末资产总额36.5亿元。经营规模为中国商业企业百强第22位，广东省商业企业排名第3位。重组的广百集团中，列入广东省重点发展连锁龙头企业和连续多年为中国连锁企业百强的广州市广百股份公司，现有遍布广州，跨越珠三角、海南等地的百货、购物中心、专业店连锁网点16家，经营面积超过25万平方米，其中北京路总店连续十四年位居广州市内单间零售企业销售额第一。华南地区商业储运最大规模，全国首家通过ISO9000国内国际质量双认证的配送物流企业广州商业储运公司。集团属下还有南方大厦，李占记等一批名牌、老字号企业，业务在全国、省市占有一定市场份额。集团公司将以超百亿的规模发展成为华南地区最具规模的大型流通企业集团。 你是李经理是广百股份公司的采购经理,你曾从四个供应商那采购复印纸、回形针、橡皮、打字机色带等。目前的价格是复印纸每盒12元，回形针每盒0.5元，橡皮每块0.65元，打字机色带每个11.95元。如果你订得多的话，需要派车去取。目前长沙真彩办公用品有限公司有可能成为新的文具供应商，它在本省内还没有做生意的记录，但他在其它省内已经做了好几年了。这家公司因提供质优价格便宜的文具而出名，不过有时送货会晚一点。你对你现在的供应商不满意，四家供应商的付款条件都不一样，每次付款时都花了你不少时间去协调，而且，你也有压力要把文具进货费用降下来。现在你需要进行“收集情报及制定谈判预案“工作，需要制定一份完整的“商务谈判计划“，这关系到谈判的最终结果，也直接影响你们公司的利益。
案例3）
背景资料：深圳万科是以前瞻的理念，开拓的意识筑就的房地产集团，万科企业股份有限公司成立于1984年5月，以房地产为核心业务，是中国大陆首批公开上市的企业之一公司股票“（代码000002）。”以您的生活为本“是万科品牌理念，以客户微笑，让客户微笑是万科的宗旨。
华为集团是全球领先的电信网络解决方案供应商, 专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长。
万科集团在深圳布吉板田开发了一高档楼盘，“深圳万科四季花城“规划总建筑面积达53万平方米，分七期开发，总容积率约1.45，绿化率达40％，以多层住宅为主，是一个大型、低密度的休闲住宅区。地理位置： 龙岗区布吉镇坂田村五和南路，占地面积：373，900㎡，建筑面积：544，000㎡，容积率：1.45，绿化率：40%，总户数：4700户，产品类型：多层、小高层、情景洋房、联排住宅。该地区楼盘目前最高价7000-8500元/平方米，平均成本价4000-5000元/平方米左右。
该楼盘在深圳华为集团附近，华为集团员工非常兴奋，万科集团是品牌集团，建造楼盘质量好、户型全，小区环境优美、配套设施齐全，楼盘建在了公司附近，在深圳购买一套住宅成为真正的深圳人的愿望终于可以实现了。几名心急的员工抢先去预售处打探价格，可打探后，几个人的购房热情消减了，一问原来是房屋价格与期望价相差太多，谈了许久也没谈下来。华为公司工会张主席听说了此事，非常重视认为如果员工能在此楼盘购房，既满足了员工的居住需要，又能增加员工在企业服务的忠诚度，工会应抓住这次为员工和企业谋福利的好机会，以工会为主导组成购房团与万科集团谈判，用合适的价格帮助员工购买住房。张主席将此想法与集团领导汇报后，集团领导非常支持，同意组成购房团去与万科进行谈判，集团对参加团购的华为员工依据在集团服务期限给予一定住房补贴（条件是在出售房屋时万科集团拥有优先购买权）。随后工会张榜公告组成购房团事宜并招贤纳士及统计员工购房户型和意向。现在你们需要进行“收集情报及制定谈判预案“工作，需要制定一份完整的“商务谈判计划“，这关系到谈判的最终结果，也直接影响公司员工购房时的利益。
背景资料：深圳万科集团开发布吉万科四季花城，万科城等楼盘，目标顾客除当地居民外，主要的顾客群也是华为集团员工。户型设计结构中就考虑了华为员工的特点：设计房型：大户型：140-240平米、中户型：90-140平米、小户型：60-80平米，就是针对华为集团各层次员工的不同需求，也考虑过为吸引华为集团员工对其可给予一定优惠，万科集团开价9000元/平方米。公司为保证售房公开、公平、公正，制定了各层次人员的让利权限：让利幅度按级别进行划分，分别掌握在销售部长、现场销售经理、销售总经理手中。集团购买客户由销售员、销售部长、现场销售经理、销售总经理组成团队进行谈判。目前万科销售部接到通知，华为集团工会组成购房团准备下周与万科销售部进行首次团购房谈判，谈判地点由万科选择。你为万科（华为）集团本次谈判团队的组长，组员由你在公司组织与挑选（技术、商务、财务、法律、销售、市场…..）。最近因为金融危机的影响，房地产业日子不好过，各个地产商竞争激烈，拿到华为这一大单，你们完成今年计划就没有什么问题了。你希望能以合适的条件签到这单大合同。现在你需要进行“收集情报及制定谈判预案“工作，需要制定一份完整的“商务谈判计划“，这关系到谈判的最终结果，也直接影响公司的利益。
4）案例4 :
背景资料：苏宁电器（深圳证券交易所002024）是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者，是中国企业500强第59位，全国100家连锁企业中，前三甲。国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。由于经营定位准确、品牌管理独具特色，2007年6月，世界品牌实验室（World Brand Lab）评定“苏宁”品牌价值402.25亿元，位列中国家电连锁第一。2005以严谨规范、科学高效的内部管理通过ISO9000质量管理体系认证。
苏宁电器致力于为消费者提供多品种、高品质、合理价格的产品和良好的售前、售中与售后服务，强调“品牌、价格、服务一步到位”。目前经营的商品包括空调、冰洗、彩电、音像、生活电器、通讯、电脑、数码八个品类，近千个品牌，20多万个规格型号。一直坚持“专业自营”的服务方针，以连锁店服务为基石，配套建设了物流配送中心、售后服务中心和客户服务中心，为消费者提供方便快捷的零售配送服务、全面专业的电器安装维修保养服务和热情周到的咨询受理回访服务，竭诚为消费者提供全程专业化的阳光服务。
至2007年10月1日，苏宁电器的连锁店网络已经覆盖全国29个省和直辖市，190多个城市拥有超过600家连锁店，在区域分布上已经形成了由省会城市店面，到地级城市店面，再到县级城市店面的市场分布格局；在单个城市的分布上形成了由核心商圈店面，到区域商圈店面，再到社区商圈店面的城市网络格局；在店面类型上形成了由旗舰店，到中心店，再到社区店的结构类型格局，连锁店网络布局的合理性、均衡性、精细化的程度又上了一个新台阶。
你是苏宁电器空调事业部的采购经理,苏宁已与各空调厂家建立了合作关系，考虑到目前家电产品价格竞争激烈，公司希望各厂家提供的利润不能相差大多，目前公司将与美的、海尔签订明年的年经销协议。现在你需要进行“收集情报及制定谈判预案“工作，需要制定一份完整的“商务谈判计划“，这关系到与美的、海尔谈判的最终结果，也直接影响公司的利益。
背景资料（1）：创业于1968年的美的集团，是一家以家电业为主，涉足房产、物流等领域的大型综合性现代化企业集团，是中国最具规模的白色家电生产基地和出口基地。目前，美的集团员工近8万人，拥有美的、威灵等十余个品牌。美的集团在全国各地设有强大的营销网络，并在美国、德国、加拿大、英国、法国、意大利等地设有21个海外机构。
美的集团主要产品有家用空调、商用空调、大型中央空调、冰箱、洗衣机、电饭煲、饮水机、微波炉等家电产品和压缩机、电机、变压器等家电配件产品，拥有中国最大最完整的空调产业链和微波炉产业链，拥有中国最大最完整的小家电产品群和厨房家电产品群。
美的集团一直保持着健康、稳定、快速的增长。2007年，美的集团整体实现销售收入达750亿元。在“2007中国最有价值品牌”的评定中，美的品牌价值跃升到378.29亿元，位居全国最有价值品牌第七位。
你是美的空调事业部的经理, 目前公司将与苏宁签订明年的年经销协议。听说苏宁今年要求各厂家提供的利润要一致，但美的的销售模式与海尔不同，不知苏宁空调事业部对利润一致的有什么样的要求，现在你需要进行“收集情报及制定谈判预案“工作，需要制定一份完整的“商务谈判计划“，这关系到与苏宁谈判的最终结果，也直接影响公司的利益。
背景资料（2）海尔集团是世界第四大白色家电制造商、中国最具价值品牌。海尔在全球建立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个海外贸易公司，全球员工总数超过5万人，已发展成为大规模的跨国企业集团，2008年海尔集团实现全球营业额1220亿元。
海尔集团在首席执行官张瑞敏确立的名牌战略指导下，先后实施名牌战略、多元化战略和国际化战略，海尔品牌旗下冰箱、空调、洗衣机、电视机、热水器、电脑、手机、家居集成等19个产品被评为中国名牌。到2008年，海尔累计申请专利8795项，其中发明专利2261项；2008年，集团申请专利 912 项，其中发明专利 525 项。在自主知识产权的基础上，海尔已参与15项国际标准的制定，海尔主持或参与了192项国家标准的编制、修订，其中8项获得了国家标准创新贡献奖，制定行业及其它标准439项。海尔是参与国际标准、国家标准、行业标准最多的家电企业。在创新实践中，海尔探索实施的“OEC”管理模式、“市场链”管理及“人单合一”发展模式引起国际管理界高度关注。2009年，海尔实施全球化品牌战略进入第四年。海尔将继续发扬“创造资源、美誉全球”的企业精神和“人单合一、速决速胜”的工作作风，深入推进信息化流程再造，建立从以用户为中心的信息化流程，搭建全球化运营的物流、资金流、信息流网络，创出中华民族自己的世界名牌！
你是海尔空调分公司经理, 目前公司将与苏宁签订明年的年经销协议。听说苏宁今年要求各厂家提供的利润要一致，但海尔的销售模式与其它空调企业不同，不知苏宁空调事业部对利润一致的有什么样的要求，现在你需要进行“收集情报及制定谈判预案“工作，需要制定一份完整的“商务谈判计划“，这关系到与苏宁谈判的最终结果，也直接影响公司的利益。
选择两种品牌产品系列化中处于同样地位，销量最大的普通型号提供参考
名称 型号 成本价 出厂价 批发价 零售价 海尔 KFR.25GW/CF 1700 3200 3325 3610 美的 KFR.26GW/GIY 1700 2240 2390 2530 毛利率 型号 渠道总和 制造商 批发商 零售商 海尔 KFR.25GW/CF 59% 47% 4% 8% 美的 KFR.26GW/GIY 36% 24% 6% 6% 完成任务要求：
（1）根据情景做好商务谈判前准备，要包含第一步到第三步，第一步商务谈判信息收集方法及渠道，第二步市场调研常用方法-市场调研法，至少使用一种市场调研方法，第三步商务谈判调查内容及分析
（2）根据情景制定商务谈判前商务谈判预案，商务谈判方案内容要包含商务谈判方案策划内容第1-8项内容，商务谈判方案产生至少使用一种商务谈判方案构思方法，用四步法评价方案。
（3）以小组为单位在下一堂课上展示成果，如果小组模拟谈判预案通过，就进入正式模拟谈判。若小组模拟谈判预案未通过，返还前面各阶段找原因、修改方案，直到通过为止。
Ⅲ 请谈谈你对商务策划书的认识 800字
。商业计划书一般包括如下十大部分的内容：
一、执行总结
是商业计划回的一到两页的概括。答包括：
1、本商业（business）的简单描述（亦即“电梯间陈词”）
2、机会概述
3、目标市场的描述和预测
4、竞争优势
5、经济状况和盈利能力预测
6、团队概述
7、提供的利益
二、产业背景和公司概述
1、详细的市场描述，主要的竞争对手，市场驱动力
2、公司概述应包括详细的产品/服务描述以及它如何满足一个关键的顾客需求。
3、一定要描述你的进入策略和市场开发策略
三、市场调查和分析
这是表明你对市场了解程度的窗口。一定要阐释以下问题：
1、顾客
2、市场容量和趋势
3、竞争和各自的竞争优势
4、估计的市场份额和销售额
5、市场发展的走势（对于新市场而言，这一点相当困难，但一定要力争贴近真实）
四、公司战略
阐释公司如何进行竞争，它包括三个问题
1、营销计划 （定价和分销；广告和提升）
2、规划和开发计划（开发状态和目标；困难和风险）
3、制造和操作计划 （操作周期；设备和改进）
五、总体进度安排
公司的进度安排，包括以下领域的重要事件
1、收入
2、收支平衡点和正现金流
3、市场份额
4、产品开发介绍
5、主要合作伙伴
6、融资
Ⅳ 商务策划书中的 营销策略该怎么写
商务策划和营销策略是非常大区别的东西。前者大而空泛，具有可行性即专可，后者是营销具体工作的属指导精髓，而你后面加了这么多东西，哪就不叫策略了，叫做营销方案或者市场规划了，这些东西是这个方案里面的实施了细则。不过你的意思我懂。
粗略如下：首先当做写一本小说，需要标题和章目，这些标题对于任何营销都有用，也是必需的，但对于不同行业和产品，在细节上就会有很大的不同了。
1、市场概况；
2、数据收集和市场分析；
3、竞争对手分析；
4、产品及价格规划；
5、策略的制定（阶段性规划3－5年和当年策略）；
6、客户分析和发展；
7、渠道分析和发展
8、实施方案；
9、促销方案；
10、特殊情况应变方案；
11、服务和合作利益安排；
12、营销队伍建设
13、公司系统运作的配合和相互要求
Ⅳ 电子商务企业文化研究的背景及意义
11月28日，抄赛迪顾问发布了《袭2005年中国城市电子商务成熟度研究报告》。此项研究从电子商务应用基础完善度(22%)、电子商务应用水平(49%)、电子商务应用环境成熟度(29%)等三个角度(注：括号内为三个指标的各自权重)，对中国100多个城市的电子商务成熟度进行了定量分析和定性分析，取得了丰硕的成果。对于各级政府制定有针对性的政策，推进电子商务发展，意义重大。
Ⅵ 整合营销产生的背景和战略实践的要领是什么
整合营销”概念最初是以整合营销传播（Integrated Marketing Communication，简称IMC）形式出现的。1991年，美国市场营销学教授唐·舒尔茨（Don Schultz）提出了“整合营销”传播的新概念，认为整合营销传播是一个“管理与提供给顾客或者潜在顾客的产品或服务有关的所有来源的信息的流程，以驱动顾客购买企业的产品或服务并保持顾客对企业产品、服务的忠诚度”。 舒尔茨认为，传统的以4P（产品、价格、渠道、促销）为核心的营销框架，重视的是产品导向而非真正的消费者导向，制造商的经营哲学是“消费者请注意”。面对1990年代市场环境的新变化，企业应在营销观念上逐渐淡化4P、突出4C。制造商的经营哲学更加“注意消费者”。 舒尔茨认为，整合营销传播的核心思想是:以整合企业内外部所有资源为手段,再造企业的生产行为与市场行为,充分调动一切积极因素以实现企业统一的传播目标。IMC强调与顾客进行多方面的接触,并通过接触点向消费者传播一致的清晰的企业形象。具有如下特征：
1.在整合营销传播中，消费者处于核心地位。
2.对消费者深刻全面地了解，是以建立资料库为基础的。
3.整合营销传播的核心工作是培养真正的“消费者价值”观，与那些最有价值的消费者保持长期的紧密联系。
4.以各种传播媒介的整合运用作手段进行传播。凡是能够将品牌、产品类别和任何与市场相关的信息传
递给消费者或潜在消费者的过程与经验，均被视为可以利用的传播媒介。
随后，整合营销传播开始扩展为整合营销。1995年，Paustian Chude首次提出了整合营销概念，他给整合营销下了一个简单的定义,整合营销就是“根据目标设计（企业的）战略，并支配（企业各种）资源以达到企业目标”。菲利普·科特勒在《营销管理》一书中从实用主义角度揭示整合营销实施的方式，即企业里所有部门都为了顾客利益而共同工作；这样，整合营销就包括两个层次的内容：一是不同营销功能——销售、广告、产品管理、售后服务、市场调研等必须协调；二是营 营销部门与企业其他部门，如生产部门、研究开发部门等职能部门之间的协同。 尽管对于整合营销的定义仍存在很大争议，但它们的基本思想是一致的，即以顾客需求为中心，变单向诉求和灌输，为双向沟通。树立产品品牌在消费者心目中的地位，建立长期关系，达到消费者和厂家的双赢（Win-Win）。
要领：
第一，以消费者为中心，研究和实施如何抓住消费者，打动消费者，实现品牌产品的购买。随着市场营销走向专业化和科学化，企业的经营活动必须从自我 为中心，转向以消费者为中心，真正从消费者的需要出发，与消费者建立一种“一对一”的互动式的营销关系，不断了解客户和顾客，不断改进产品和服务，满足他们的需要。
第二，整合营销传播要通过多种营销手段建立消费者对品牌的忠诚。市场营销是什么？有人认为它主要与销售有关，有人认为市场营销是广告或零售活动的一部分，当然也有人会想到市场调研、定价、产品企划、售后服务等。以上这些活动都是市场营销的一部分，但市场营销不仅仅是这些要素，美国市场营销协会对市场营销定义为：计划和实施对观念，产品和服务的形象建立、定价、促销和分销策略过程以实现满足个体和组织、目标的交换。 有效的营销要求管理人员认识到销售额与促销等活动之间以及互相依赖的关系，并懂得如何协调它们来制定营销管理。而从整合营销传播的角度来看，市场营销从某种意义上说，就是传播沟通，营销就是传播，因为营销的最高层次是要建立品牌忠诚，品牌忠诚要靠先进的传播和与消费者良好的双向沟通才能实现。
第三，是整合的概念必须创新，过去企业的习惯于使用广告这一单一的手段来促进产品的销售，但我们今天已处于现代社会的信息时代，现在的传播手段越来越多，传播本身也开始分化和组合，这就要求企业在营销传播过程中，注意整合使用各种载体，特别是整合运用互联网营销、电子商务、事件营销等新手段，以达到最有效的传播影响力。
Ⅶ 求一篇商务谈判的策划书，要求有背景资料，谈判的主题。谈判的全部过程和策略的运用。越详细越好！
关于悠然绿茶与木林森建材的谈判方案
一 、谈判主题
保健品项目合资合作
二、 谈判团队人员组成
主谈：胡达，公司谈判全权代表；
决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策；
技术顾问：陶佳，负责技术问题；
法律顾问：张伟燕，负责法律问题；
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：1、吸引资金不少于50万
2、扩大生产规模。
3、扩大宣传力度。
对方利益：闲置资金进行投资
我方优势： 1、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。并已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好且对方对保健品市场的行情不甚了解
我方劣势： 1、品牌的知名度还不够
2、对缺乏足够的资金，需要吸引资金达不成协议将可能陷入困境
对方优势： 1、准备用闲置资金进行投资投资预算在150万人民币以内
对方劣势：要求年收益达到20%以上，
四、 谈判目标
1、解决双方合资（合作）前的疑难问题。2、达到合资（合作）目的。
2、 合作目标：
1、要求B方出资额度不低于50万元人民币；
2、保证控股；
3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；
4、由A方负责进行生产，宣传以及销售；
5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；
6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；
7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；
8、利润分配问题。
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本产品的优越及现在乐观的市场和高额的收益回报，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对事件进行剖析，对其进行反驳。
2、中期阶段：
1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从闲置资金投资的定位上转移长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；
2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；
4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；
5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
六、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
七、 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、 对方提出新的异议
应对方案：就着和好往来，适当让步
Ⅷ 市场营销专业就业方向调查的背景
本专业培养具备管理、经济、法律、市场营销等方面的知识和能力，能在企、事业单位及政府部门从事市场营销与管理以及教学、科研方面工作的工商管理学科高级专门人才。
就业简介
市场毕业生可以从事市场调研、营销策划、广告策划、市场开发、营销管理、推销服务和教学科研等工作。市场营销人员是各个企业、特别是大型企业不可缺少的人才。根据我国有关资料统计，从20世纪80年代中期至今，我国企业界自办或协办的人才交流会约两千多场次，而每一次的人才交流会上，市场营销人员都是最受欢迎、最供不应求的人才， 随着市场竞争的日趋激烈，这种势头在未来将越来越猛烈。
相近专业工商管理、基础会计、财务管理、管理学基础，市场营销学、市场调查与预测、市场营销策划、商务谈判、人力资源管理、经济学基础、商品学、统计学、电子商务、物流管理、国际商务、客户关系管理等。
就业岗位
营销业务管理员、营销方案策划员、企业市场调查分析员、企业销售代表、客户服务管理员等。
发展前景
市场营销学是经济管理类专业中比较实用的类型，在市场经济逐步完善的今天，对于作为独立经济实体的企业、公司，如果没有专业的市场营销人才，以科学、现代化的营销手段来“做生意”，肯定无法在竞争激烈的市场中生存。市场营销人员是各个企业、特别是大型企业不可缺少的人才，但由于培养的高素质营销人才数量一直跟不上，所以拥有实际营销能力的毕业生供不应求。但自身实际营销能力较差的毕业生在职场生存较为困难。
市场营销（Marketing)又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，已获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义。一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这是称之为市场营销或市场的经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销的活动或行为的科学，称之为市场营销学、营销学或市场营销学等。美国市场营销协会的定义是：营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及营销顾客关系以便让组织与其利益关系人收益的一种组织功能与程序。市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人进行交换，以获得其所需之物的一种社会和管理过程。