精神分析理论在市场营销的应用

『壹』 感知觉规律在市场营销当中的应用

消费者心理

社会心理学也研究消费者的心理和行为，并逐渐形成了一个分支。消费心理学。消费心理学是研究消费者行为的科学，用于观察、记述、说明和预测消费者行为，致力于探索消费者特有的心理现象及其发展变化规律。消费心理学的内容十分丰富，应着重关注以下几点：

1．消费者购买行为根据消费者卷入程度（卷入程度是指消费者购买时的谨慎程度以及在购买过程中愿花费多少时间和精力去收集信息，选择判断，有多少人参与购买过程。）和商品差异的组合，主要有4种消费者购买类型：

消费者心理消费者决定购买行为也是有一定的心理因素
消费者决定购买行为也是有一定的心理因素的
（1）复杂型购买。发生在消费者初次购买那些卷入程度高、品牌差异大的商品的场合。多数消费者对这类商品知之甚少，但因其价格昂贵，属于耐用消费品，故购买前的选择决策非常谨慎，要花费时间大量收集信息，多方位挑选比较。这种购买决策最为复杂。

（2）和谐型购买。发生在消费者购买卷人程度高，但品牌差异较小的商品时。这种购买因不同品牌的商品只要价格在同一档次内，质量功能差别不大，故不需要收集很多的信息或进行评价，卷入程度高主要因商品价格较高或不经常购买引起。决策重点在买不买，买什么档次的，而不在乎买什么品牌的，且更关心能否得到价格优惠，购买时间和地点是否方便等问题。

（3）多变型购买。发生在品牌差别大，卷入程度低的商品上。消费者经常变换所购商品的品牌，主要是出于尝试一下新东西的随意性，避免单调乏味。消费者在这类商品购买前，一般并不主动收集有关信息，只是通过广告等宣传媒体被动接受信息，对商品的品评也是发生在购买之后，而且即便对所购买商品的感觉不错，下次购买时仍可能更换品牌。

（4）习惯型购买。发生在消费者购买卷人程度低，品牌差异小的商品时，是一种多次购买后形成的习惯性反应行为。消费者经常购买某种固定的品牌，并非出于忠诚，而是出于习惯，当货架上没有这种商品时，消费者会毫不犹豫地购买另一种看上去十分相似的产品显然对于不同的消费者购买行为类型，企业的机会不同，促销的重点也不同。同时，企业在设计和导入CIS，尤其是VIS时，必然也要以不同消费者购买行为的类型为基础，使VIS起到识别企业产品、诱导购买的作用。

消费者心理品牌如何满足消费者的心理需求
品牌如何满足消费者的心理需求
2．影响消费者购买决策的因素影响消费者购买决策的因素可以分为几大类：

（1）环境因素，如文化环境、社会环境、经济环境；
（2）刺激因素，如商品的价格、质量、性能、款式、服务、广告、购买方便与否等；
（3）消费者个人及心理因素。个人因素包括：年龄、性别、职业、经济状况和个性等因素。其中消费者的心理因素，因为不能直接看到，又被称作黑箱。而刺激因素则由企业出发，然后被输人消费者黑箱，经过消费者的心理活动过程，变为有关购买的决策输出。心理因素包括：

①动机。任何购买活动总是受着一定的动机所支配，这种来自于消费者内部的动力反应了消费者在生理上、心理上和感情上的需要。
②感觉与知觉。两个具有同样动机的消费者，会因为各自的感觉和知觉不同而作出不同的购买决策。
③学习。学习是一种由经验引起的个人行为相对持久变化的心理过程，是消费者通过使用、练习或观察等实践，逐步获得和积累经验，并根据经验调整购买行为的过程。企业应创造条件，帮助消费者完成学习过程。
④信念与态度。消费者在购买和使用商品的过程中形成了信念和态度，这些又反过来影响其未来的购买行为，企业最好改变自己的产品以迎合消费者已有的态度，而不是去试图改变消费者的态度。
消费者心理-学术研究

消费者心理学是研究人们的消费需要、消费动机、消费爱好、购买决策、消费体验、群体消费者心理、影响消费者心理的不同因素等内容，以及依据这些研究结果制定企业管理战略与营销策略的一门学问。除此之外，消费者心理学中还研究不同商品的消费心理、营业环境与消费者心理的关系、服务人员对消费者心理的影响、广告对消费者心理的影响等。调查和研究消费者心理的方法，以及这些方法在实践中的应用，也是这门学科的重要组成部分。

研究消费者心理的基本目的表现在两个方面：
一是研究消费者的心理，为工商企业的生产、经营和管理提供决策信息，指导工商企业的生产、经营和管理。

二是研究消费者的需要、动机与消费体验等，促使企业提高产品质量和服务水平，最终为消费者提供更好的服务。

研究消费者心理的目的，还包括满足消费者在心理上与生理上的要求，为消费者服务制定更加合适的策略，为维护消费者利益提供有力的支持。在日常生活中，除学习、工作、娱乐之外，满足消费的愿望会产生乐趣和愉悦，研究消费者的心理和行为方式，可以更好地满足消费者的消费乐趣。在消费者心理学中，研究消费者的主观感受与体验、消费者的内心期望、消费者的满意度等内容，是制定服务策略的必要前提。

一、国外研究消费者心理的简况
国外对消费者心理的研究，各国家之间的发展是不平衡的。西方发达国家进行科学系统的消费者心理研究要早于中国，这些国家当中首推美国。

重要人物：威廉·詹姆斯（William James，1842-1910），盖尔·沃尔特 D.斯科特，华生(1878—1958)，勒温·库尔特（Kurt Lewin，1890-1947）伊·杰·麦卡锡(E. J. McCarthy)，阿尔·里斯和杰·特劳特等。

西方发达国家重视消费者心理的研究，除了经济方面的原因之外，社会文化和价值观的不同也是他们重视消费者心理研究的因素之一。

第一，非常重视消费者心理研究。在产品的设计、研制和开发过程，为了了解消费者对于该产品的看法、购买过程和消费心理的体会，不惜投入大量的人力和物力，而且投入研究消费者心理的费用占产品开发费用的比例很高。

第二，研究人员所使用的研究手段相当先进。他们不仅普及使用了电子计算机技术，而且拥有先进的消费者心理分析工具，有基于消费者心理理论的模型，以及专门为研究消费者心理而开发设计的计算机软件。

第三，研究过程的操作速度快，信息反馈速度快。由于他们具备先进的现代化研究手段，消费者心理体会的反馈速度十分迅速，这样能及时地为企业提供有效的研究结果，便于企业迅速做出生产和经营管理方面的决策。

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二、中国研究消费者心理的简况
中国在商品交换出现的时候，商品出售者就开始研究购买者的心理。在商品交换的初期，商品出售者为了更快地将商品出卖并及时得到自己所需要的商品，常常会使用一些推销技巧。

中国研究消费者心理的特点是：工商企业的重视程度越来越高，经营管理决策对消费者信息的依赖性越来越强，把客观的研究结果作为企业生产经营的重要决策依据。部分行业的研究费用支出越来越稳定，研究机构日渐成熟。一些竞争激烈的行业与竞争激烈的产品，研究消费者的心理已经成为这些企业经营管理中至关重要的内容。

中国系统地研究消费者心理的工作起步较晚，各厂家和各研究机构的研究手段和研究质量相差十分悬殊。国内专业性的研究机构研究消费者心理的质量和水平已经拉开了距离。部分研究机构尤其是一些具有国际声望的合资研究公司，已经接近国外的研究质量和研究水平，而大部分国内研究机构的研究质量，还难于用一整套科学系统的程序来管理消费者心理研究。在对待消费者研究这个问题上，许多工商企业还存在着模糊的、不科学的、甚至是错误的观念。
消费者心理-主要内容

(1)消费者的价值心理艾尔·强森认为，消费者之所以喜欢某种产品，是因为他相信这种产品会给他带来比同类产品更大的价值，也就是说具有更大的潜在价值。潜在价值取决于产品的潜在质量。所谓潜在质量，它不是指质量监管部门检测出的质量，而是指消费者心中感受到的质量，是消费者主观上对一种品牌的评价。可口可乐之所以领先百事可乐一个多世纪，就是因为它以标榜“正宗”、“原创”、“独一无二”而使消费者相信它具有无可替代的价值，这就是它的潜在价值。事实上，一种品牌之所以能够打开销路，常常不是因为它的真实价值，而是由于它的潜在价值。潜在价值具有独特性、独立性、可信性和重要性。潜在价值就是名牌效应，正如名人效应一样，就是一种观念，这种观念已深深根植于消费者的心目中。

消费者心理消费者对购买行为总设有一定的底线
消费者对购买行为总设有一定的底线
(2)消费者的规范心理规范是指人们共同遵守的全部道德行为规则的总和。在现实生活中，规范有着巨大的作用，它左右着我们的思想，制约着我们的言行，影响着我们生活的方方面面。规范的面孔是多种多样的，它包括原则、理智、义务、礼貌、友谊、忠诚、谅解等多种因素。在许多情况下，规范可以成为诱发消费行为的动机。据营销专家的长期调查与研究，消费者之所以喜爱某种品牌常常是为了避免或消除一种与其规范和价值相矛盾的内心冲突。消费者在做出购买或不购买某一品牌的产品时，规范是一个重要的影响因素。20世纪80年代初，全球掀起一股环保热。“青蛙”作为德国第一个重视环保的大众品牌，它不仅把属于规范范畴的环保观点当作价值广告战略的补充，而且还非常自豪地将它放在广告宣传的中心位置。短短3年，其产品的销售额便提高了3倍。它的成功，正是因为它与全球性的环保意识相吻合，从而让消费者拥有一个与之所信奉的规范相适应、相协调的良好感觉。

(3) 消费者的习惯心理习惯是长期养成而一时间难以改变的行为。不同的人、不同的民族有各不相同的习惯。例如，我国北方人以面食为主食，南方人以大米为主食；北欧人喜欢喝啤酒，南欧人喜欢喝红葡萄酒；有人爱抽烟，有人爱打扮；等等。习惯常常是无法抗拒的，它甚至比价值心理对人的决定作用还要大。消费者一般都有特定的消费习惯，这是消费者在日常生活中长期的消费行为中形成的。例如，当消费者最初使用某种名牌商品后感觉很好，形成了对该种商品质量、功效的认识，并逐渐产生了对这个品牌的喜好，就建立了对该品牌的信任，增强了使用该品牌的信心，一般情况下不会改用其他品牌的商品，而成为该品牌的忠诚顾客。又比如，有的消费者喜欢去大商场买服装、家电，去超级市场购买日常用品、食品。消费习惯一旦形成，一般不会轻易改变。品牌定位表达了一种哲理化的情感诉求，会激发消费者的消费欲望，培养消费者的消费习惯，提高消费者的品牌忠诚度。由于习惯的潜移默化的影响，人们渐渐形成了固定的生活方式。这种生活方式在历史中沉淀，使成为一种文化习俗，沉淀到一定的厚度，便是一种文化底蕴。营销专家们经过多年的摸索和探讨，早已形成了一套充分利用这种潜在的文化底蕴的经营理论——利用消费者的习惯心理来实现销售目标。20 世纪90年代初，箭牌香口胶在德国面市。在消费者心目中，它是香口胶，防龋是它的一个独特的附属功能。同时上市的还有混合洁口胶。在消费者心目中，混合洁口胶的主要功能是洁齿护齿，香口则是其附属功能。经过一段时间的市场竞争较量，混合洁口胶终于败下阵来，箭牌香口胶则以90%的市场占有率遥遥领先。原因其实很简单：是消费者的习惯在作怪，大多数消费者已习惯于首先是香口胶然后才是防龋功能。

消费者心理
消费者产品心消费者心理的层次理
(4) 消费者的身份心理每个人都有一定的身份，人们也在不知不觉中显露着自己的身份。尤其是那些有了一定名誉、权力和地位的人，更是无时无刻不在注重自己的身份，显示自己的身份，尽可能地使自己的言谈举止与社交活动同自己的身份相符。而最能表现人的身份的是衣食住行用，譬如某人穿的是名牌高档服装，乘的是劳斯莱斯轿车，住的是五星级豪华酒店。当这一信息传递给外界后，那么这个人的身份就会很自然地显露出来。于是营销专家根据人性本身的这种心理，总结了一套相应的营销理论——身份原理，让品牌成为消费者表达自我身份的有效武器。对企业来说，开发比竞争对手更胜一筹的、能够显露消费者身份的产品，也就成了一个重要课题，因为这直接影响到消费者的购买决策，进而影响到产品销售。

(5)消费者的情感心理情感是人对外界刺激的心理反应，如喜欢、爱慕、悲伤、恐惧、愤怒、厌恶等。消费者喜欢或者厌恶某种产品，都是消费者情感的自然流露。有经验的品牌经营者早已看重这些，他们往往不遗余力地通过广告、公关等手段，挖掘品牌成长的潜力，触动消费者的情感，充分利用消费者的情感心理来提升品牌。
消费者心理-示例类型

一、 面子心理。在面子心理的驱动下，消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。营销人员可以利用消费者的这种面子心理，找到市场、获取溢价、达成销售。

二、 从众心理。从众指个人的观念与行为由于受群体的引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。消费者在很多购买决策上，会表现出从众倾向。比如，购物时喜欢到人多的商店；在品牌选择时，偏向那些市场占有率高的品牌；在选择旅游点时，偏向热点城市和热点线路。

三、 推崇权威。消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。

消费者心理对产品需求举例-金字塔型
消费者心理对产品需求举例-金字塔型
四、 爱占便宜。刘春雄先生说过：“便宜”与“占便宜”不一样。价值50元的东西，50元买回来，那叫便宜；价值100元的东西，50元买回来，那叫占便宜。中国人经常讲“物美价廉”，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。

五、 害怕后悔。每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。按照卢泰宏先生提到的就是购后冲突，所谓购后冲突是指：消费者购买之后出现的怀疑、不安、后悔等不和谐的负面心理情绪，并引发不满的行为。

六、 心理价位。任何一类产品都有一个“心理价格”，高于“心理价格”也就超出了大多数用户的预算范围，低于“心理价格”会让用户对产品的品质产生疑问。因此，了解消费者的心理价位，有助于市场人员为产品制定合适的价格，有助于销售人员达成产品的销售。

七、 炫耀心理。消费者炫耀心理，在消费商品上，多表现为产品带给消费者的心理成分远远超过实用的成分。正是这种炫耀心理，在中国目前并不富裕的情况下，创造了高端市场，同时利用炫耀心理，在国内企业普遍缺乏核心技术的情况下，有助于获取市场，这一点在时尚商品上表现得尤为明显。

消费者心理攀比心理也是促使消费者购买的一种
攀比心理也是促使消费者购买的一种
八、 攀比心理。消费者的攀比心理是基于消费者对自己所处的阶层、身份以及地位的认同，从而选择所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。相比炫耀心理，消费者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。

品牌战略与消费者心理企业在开发产品的时候，策划人都会对产品进行一系列的品牌规划。当产品进入市场与消费者面对面的时候，产品的品牌规划成功与否，看消费者对产品接受程度和购买心理就可以得到结论。下文就来分析下消费者的购买商品的对品牌的选择。当购物者确定要买的商品后，他就要决定买哪种牌子。有时他们同时作出这两项决定，例如购物单上写的是汰渍，而不是洗衣粉。但如果消费者是先确定商品再选择品牌的话，他往往要经过几个步骤才能作出决定：消费者首先根据相对简单的标准考虑一系列的品牌；然后经过仔细的分析比较后选中一个。对消费者购物方式的观察表明，他们把商品从货架拿到购物筐里平均要用12秒，平均只能仔细考虑1.2个品牌。这种购物速度说明消费者选择品牌的主要依据是他们平常对各种品牌的了解，而他们获取商品信息的主要渠道就是广告。消费者对所需商品的分类能够对他们获取商品信息的方式产生影响。例如，他们将商品分为日用品和特殊用品。日用品又细分为水果和厨房用品；特殊用品细分为法国式餐饮食品和野餐用品等。在购买特殊用品时，如果消费者不是对这类商品特别了解，他们则要更多地受到店内促销信息的影响，而不是凭记忆和经验。如果是购买日用品，则情况相反。
消费者心理-店内因素影响

鉴于消费者在购买特殊用途商品时更多地依赖店内信息的影响，一些超级市场已经开始按照消费者的需求对商品进行分类。例如，有些超市里出现了意大利食品专柜、国庆日及其它节日商品专柜。甚至在日用品和传统商品方面，超市的商品摆放形式也能影响销售情况。

消费者心理琳琅满目的超市
琳琅满目的超市
例如，大多数超市都将同一品牌的各类商品放在一起。在进入这样的超市时，消费者首先要考虑买哪种品牌，然后再在这种品牌里挑选他们要买的商品。另一种方式是将同类型但不同品牌的商品放在一起。这样做的结果是让消费者首先决定买什么商品，然后决定买什么牌子。对品牌的熟悉程度和发展品牌的关系消费者对品牌的熟悉程度影响他们的购物行为。他们在货架上一般首先注意到他们熟悉的品牌，然后考虑是否购买。如果时间紧迫，这一因素对消费者的影响尤其显著。因此商品的牌子是影响消费者做出购物决定的重要因素之一。为了加深消费者对其品牌的熟悉程度，很多企业在广告上投入巨大。一旦企业成功地树立起自己的品牌，它们就可以尝试生产冠以这种品牌的其它产品以拓展市场。

不过，企业在发展品牌时应该注意两点。首先，新产品必须要得到消费者的认同。例如，将柯达牌同在一种新冰激凌上就不会得到消费者的认同。其次，新产品同同类产品相比应该具有创新性。将一个名牌放在一种仿造产品上不大可能引起消费者的兴趣。
消费者心理-消费者心理学

消费者心理学是研究消费者购买、使用商品和劳务的行为规律的商业心理学主要研究领域之一。这里涉及商品和消费者两个方面。与前者有关的研究包括广告、商品特点、市场营销方法等；与后者有关的研究包括消费者的态度、情感、爱好以及决策过程等。消费心理学是一个跨学科的研究领域，与社会心理学、社会学和经济学有密切联系。消费者心理学是从广告心理学发展而来的。早期的消费研究主要是从消费者收集信息，以便制作更有效的广告。

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后来，重点转向研究产品设计前后消费者的意见和态度。这样一来，消费者心理学逐渐成为一门独立的学科。到1960年，美国心理学会正式组建了消费者心理学分支。中国的消费者心理学研究还处在初期发展阶段。近年来，随着商品经济的发展，这方面的研究日益增多。自从消费者心理学成为一门独立学科以来，研究重点有所改变，从着重研究消费者购买活动转向于更一般更全面地研究消费者。消费行为的决策观就是一例。这种观点认为，购买只是购买过程的一个阶段，消费者心理学还应当研究购买前后的事件。要全面研究消费者的行为，研究影响这个行为的一系列社会、个人和体制变量。不仅要研究说服消费者购买已有产品的问题，还要研究消费者需求什么以及消费者福利等问题，进一步还要研究消费行为的两个方面，即社会对消费者的责任和消费者对社会的责任， 前者包括卫生和文化娱乐系统的责任，后者包括消费者保护公共卫生、防止污染的责任。产品测验是一类课题，它研究产品的特点和消费者对产品特点的反应。

这种研究诵常采用蒙目测验来确定产品的非视觉特点是否是该产品特有的，如饮料的味道产品的改进和新产品的开发主要依赖于通过产品测验从消费者收集到的信息。另一类课题是消费者调查，主要是了解消费者的态度和意见。这种调查既包括消费者对现有产品和劳务的意见，也包括有助于新产品设计的一般意见。所采用的方法既有一般人格测验法，也有为研究某一产品市场特制的测验法，既可用客观量表，也可用投射量表。市场区分也是研究课题之一。它的目的是把握市场需求的现状和动态，有针对性地开发应需适销产品。市场区分是按不同的需要内容、不同的购买能力和购买愿望等标志对消费者作出的划分。

一项心理市场区分的研究表明，不同年龄、性别、收入、地区的消费者之间存在着几种需求上的明显差异。家庭生活周期的观点是市场分析的一个重要方面。列出成人生活周期的不同阶段，仔细研究每一阶段的特点，显然具有市场营销的意义。从年轻单身阶段到新婚阶段到生儿育女阶段到儿女成人离开家阶段，各阶段有不同的消费需求。当代消费者心理变化趋势当今企业正面临前所未有的激烈竞争，市场正由卖方垄断向买方垄断演变，消费者主导的营销时代已经来临。在买方市场上，消费者将面对更为纷繁复杂的商品和品牌选择，这一变化使当代消费者心理与以往相比呈现出一种新的特点和趋势。
消费者心理-当代消费者心理

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1.个性消费的复归之所以称为“复归”，是因为在过去相当长的一个历史时期内，工商业都是将消费者作为单独个体进行服务的。在这一时期内，个性消费是主流。只是到了近代，工业化和标准化的生产方式才使消费者的个性被淹没于大量低成本、单一化的产品洪流之中。另一方面，在短缺经济或近乎垄断的市场中，消费者可以挑选的产品本来就很少，个性因而不得不被压抑。但当消费晶市场发展到今天，多数产品无论在数量还是品种上都已极为丰富，现实条件已初步具备。消费者能够以个人心理愿望为基础挑选和购买商品或服务。更进一步，他们不仅能作出选择，而且还渴望选择。他们的需求更多了，变化也更多了。逐渐地，消费者开始制定自己的准则，他们不惧怕向商家提出挑战，这在过去是不可想象的。用精神分析学派的观点考察，消费者所选择的已不单是商品的使用价值。而且还包括其他的“延伸物”，这些“延伸物”及其组合可能各不相同。因而从理论上看，没有一个消费者的心理是完全一样的，每一个消费者都是一个细分市场。心理上的认同感已成为消费者作出购买的品牌和产品决策时的先决条件，个性化消费正在也必将再度成为消费的主流。

2.消费主动性增强在社会分工日益细化和专业化的趋势下，即使在许多日常生活用品的购买中，大多数消费者也缺乏足够的专业知识对产品进行鉴别和评估，但他们对于获取与商品有关的信息和知识的心理需求却并未因此消失，反而日益增强。这是因为消费者对购买的风险感随选择的增多而上升，而且对单向的“填鸭式”营销沟通感到厌倦和不信任。尤其在一些大件耐用消费品(如电脑)的购买上，消费者会主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析比较。这些分析也许不够充分和准确，但消费者却可从中获得心理上的平衡，减低风险感和购后产生后悔感的可能，增加对产品的信任和争取心理上的满足感。消费主动性的增强来源于现代社会不确定性的增加和人类追求心理稳定和平衡的欲望，而且人天生就有很强的求知欲。

3. 消费心理稳定性减小，转换速度加快现代社会发展和变化速度极快，新生事物不断涌现。消费心理受这种趋势带动，稳定性降低，在心理转换速度上趋向与社会同步，在消费行为上则表现为产品生命周期不断缩短。过去一件产品流行几十年的现象已极罕见，消费品更新换代速度极快，品种花式层出不穷。产品生命周期的缩短反过来又会促使消费者心理转换速度进一步加快。例如电视机在中国由黑白发展为彩色经历了十几年时间，但现在几乎每年都有采用新技术的新功能电视机推出，消费者今年才买的电视到明年可能就过时了，以致于一些别出心裁的商家开始经营电视机出租业务，以配合某些消费者求新、求变的需求。

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4. 对购买方便性的需求与对购物乐趣的追求并存一部分工作压力较大，紧张度高的消费者会以购物的方便性为目标，追求时间和劳动成本的尽量节省。特别是对于需求和品牌选择都相对稳定的日常消费品，这点尤为突出。然而另一些消费者则恰好相反，由于劳动生产率的提高，人们可供支配的时间增加。一些自由职业者或家庭主妇希望通过购物消遣时间，寻找生活乐趣，保持与社会的联系，减少心理孤独感。因此他们愿意多花时间和体力进行购物，而前提必须是购物能为他们带来乐趣，能满足心理需求。这两种相反的心理将在今后较长的时间内并存和发展。

5.价格仍然是影响消费心理的重要因素虽然营销工作者倾向于以各种差别化来减弱消费者对价格的敏感度，避免恶性削价竞争，但价格始终对消费心理有重要影响。例如最近的微波炉降价战。作为市场领导者的格兰仕拥有技术、质量和服务等多方面的优势，到最后却也被迫宣布重返降价竞争行列，为市场占有率而战。这说明即使在当代发达的营销技术面前，价格的作用仍旧不可忽视。只要价格降幅超过消费者的心理界限，消费者也难免不抨然心动而转投竞争对手旗下。
消费者心理-相关词条

心理效应、心理暗示、心理定势、心理消费、心理经济学
消费者心理-参考资料

（1）《消费者心理与行为》【作者】唐赤华;戴克商

（2）《广告与消费者心理》作者：[澳]马克斯·萨瑟兰著

（3）《生产消费者力量》作者：（美）奎恩著，赖伟雄译

（4）《消费心理学》作者：臧良运主编

（5）《杰克·特劳特营销定位》作者：罗伯杰著

『贰』 中国精神分析在现实中有哪些应用

精神三种层次理论该理论是阐述人的精神活动，包括思维，幻想、欲望、判断等会在不同的意识层次里发生。意识层次包括意识，下意识和潜意识三个层次。人格结构理论人格结构由本我、自我、超我三部分组成。心理防御机制理论是自我的一种防卫功能，超我与原我之间，原我与现实之间，经常会有矛盾和冲突，这时人就会感到痛苦和焦虑，这时自我可以在不知不觉之中，以某种方式，调整一个冲突双方的关系，从而缓和焦虑，消除痛苦，这就是自我的心理防御机制，它包括压抑、否认、投射，退化、隔离、抵消转化、合理化、补偿、升华、幽默、反向形成等各种形式。梦的解析理论弗洛伊德认为人类的心理活动有着严格的因果关系，没有一件事是偶然的，梦也绝不是偶然形成的联想，而是欲望的满足，在睡眠时，超我松懈，潜意识中的欲望绕过抵抗，并以伪装的方式，乘机闯入意识而形成梦，梦是对清醒时被压抑到潜意识中的欲望的一种表达。梦是通向潜意识的一条秘密通道。通过对梦的分析可以窥见人的内部心理，探究其潜意识中的欲望和冲突。性本能理论精神活动的能量来源于本能，本能是推动个体行为的内在动力。人类最基本的本能有两类：一类是生的本能，另一类是死亡本能或攻击本能，生的本能包括性欲本能与个体生存本能，其目的是保持种族的繁衍与个体的生存。性欲，是指人们一切追求快乐的欲望，性本能冲动是人一切心理活动的内在动力，当这种能量（力必多）积聚到一定程度就会造成机体的紧张，机体就要寻求途径释放能量。弗洛伊德将人的性心理发展划分为5个阶段：①口欲期；②肛门期；③性蕾欲期；④潜伏期；⑤生殖期。 发展背景：精神分析心理学派产生于19世纪末和20世纪初，是西方颇有影响的心理学主要流派之一。社会背景：19世纪末20世纪初，西方资本主义开始进入帝国主义阶段。社会阶级矛盾日益尖锐，垄断资产阶级残酷掠夺；中小资产阶级面临着破产；整个社会尔虞我诈，互相倾轧；道德沦丧，惶惶不可终日。这种病态的社会现象，便自然地导致人们精神病和神经病发病率日益增高。精神分析就在这种特定的社会历史条件下产生的。（其实主要是因为社会化大生产造成的工作生活节奏加快，人们精神过于紧张造成的。人们的物质生活也得到了一定的改善，精神抚慰成为一种需要。）思想背景：布伦塔诺的意动心理学、莱布尼兹的单子论及其提出的无意识和意识的等差观念、赫尔发展的意识阈概念以及叔本华和尼采的哲学思想对弗洛伊德都产生的不同程度的影响。评论：弗洛伊德的精神分析学派，是心理学百余年史中唯一一个经久不衰的心理学派，它的许多理论至今仍在心理学研究中发挥着重要的作用。毁誉参半。无意识和潜意识的研究领域。

『叁』 弗洛伊德主义的理论及其应用

弗洛伊德主义以其创始人,奥地利精神病医生西格蒙德·弗洛伊德(Sigmund Freud)而得名.
弗洛伊德于1856年出生在奥地利弗莱堡一个犹太籍的商人家庭中.1860年随家移居维也纳.1873年以优异成绩考入了维也纳大学医学院,1876年开始在著名生理学家布吕克(E·Brucke)的研究所中工作,从事低等动物神经结构与功能的研究.1881年获得医学博士学位.1882-1885年间,他进入维也纳全科医院工作,深入研究脑解剖和精神病理学,并先后在外,内,小儿,皮肤等科服务,获得了广泛的临床经验.1885年10月,弗洛伊德来到当时是世界精神病研究中心的巴黎,在著名精神病学家夏尔科(J.M.Charcot )的指导下学习,工作.在夏尔科的影响下,他开始从事对精神病的心理原因的研究.1886年2月回到维也纳后,弗洛伊德以自己的名义开了私人诊所.尔后,又和维也纳著名的精神病学家和心理学家布鲁尔(J.Breur)合作研究并治疗歇斯底里.1895年,两人合作发表了《歇斯底里研究》一书.后来,由于见解不合而分道扬镳.弗洛伊德不顾他人的辱骂与攻击,继续自己的研究,相继发表了《梦的解释》(1900),《日常生活的心理病理学》(1904),《性欲理论三讲》(1905).这些著作奠定了精神分析心理学的基础,使他声名大噪.1902年,弗洛伊德和他的学生阿德勒(A.adler)等一起创立了"心理学周三学会".1908年,第一届国际精神分析学会在沙尔斯堡举行成立大会,"周三学会"更名为维也纳精神分析学会.1909年,弗洛伊德在他的另一个学生荣格(C.G.Jung)陪同下应邀赴美国讲学.尔后,他又发表了《精神分析引论》(1910),《图腾和禁忌》(1913),《论精神分析运动史》(1914),《超越快乐原则》(1920),《文明及其不满》(1920),《群众心理学和自我的分析》(1921),《自我和本我》(1923)等著作.这时,弗洛伊德学说的影响已遍及世界.1933年,希特勒在德国上台,法西斯主义当局宣布弗洛伊德的著作为禁书,并下令加以焚毁.1938年,法西斯军队入侵奥地利,弗洛伊德和他的家眷流亡到伦敦.翌年,他在伦敦逝世.在他生命行将结束之际,他又发表了他的最后一部著作《摩西与一神教》(1939).
二,精神分析学的历史演变
"精神分析"原先在弗洛伊德那里,只是一种治疗精神病的方法与技术.弗洛伊德认为,有些精神病的原因不是机体性的(如脑神经组织损伤等),而是机能性的,即属于精神性的紊乱,失调.因此,对这些精神病,就必须从发掘病人内心的隐秘着手,发现致病原因,使患者从受盲目的潜意识的支配,上升到受自觉理性的支配.他独自创立了自由联想法,即启发病人抛开任何羞耻感和批判意识,爱说什么就说什么,由此摸清病人的致病原因和经过.自由联想法是精神分析法的实质和核心,它的确立也就是精神分析法的确立.
弗洛伊德的精神分析法是建立在他的独特的心理学理论的基础上的,"精神分析学"作为一个理论体系,原先在弗洛伊德那里也首先是指一种以潜意识为研究对象的心理学科分支.弗洛伊德认为,人的潜意识也是一种真实存在,它虽然无法用单纯的物理学,化学,生理学的概念来解释,但还是有原因可寻的.由于弗洛伊德开创性的工作,人的潜意识成了科学研究的对象,精神分析学也从而成了一个心理学新的学科分支的代名.
但是弗洛伊德并不满足停留在这一步,他又进一步"向前推进"了他的学说.自1910年发表《精神分析引论》以后,他的研究进入了新的阶段.这时,他明显地开始认识到自己在心理学上的基本发现具有更加广泛的意义,他的学说对人类问题提供的解释远远超出了神经精神病学的狭隘范围.于是,他的立足点越来越高,探讨的问题愈来愈一般化,研究的对象从精神病患者扩大到了整个人类,把他的心理学中的基本原理广泛地应用到人类社会生活和文化历史发展的各个领域.弗洛伊德研究的内容已超出了关于心理治疗方法和关于潜意识心理过程的一般性理论的范围.他使他的研究哲学化了,他的精神分析学成了一种哲学,一种社会历史学说.正是在这种情况下,精神分析学又获得了"弗洛伊德主义"的称号.
弗洛伊德自以为通过把他的精神分析理论应用于社会现象领域,他的学说就大大地向前发展了.实际上,事与愿违,他的学说因此而出现了深刻的危机.他还在世的时候,他创立的精神分析学派已出现分裂.最早起来修正他的学说的是他的两个高足--阿德勒与荣格.阿德勒提出了所谓"个体心理学".荣格则提出所谓"分析心理学".
弗洛伊德去世后,居住在美国的以弗罗姆,霍尼(K.Horaney)为主要代表的一批年轻的精神分析学家,对弗洛伊德的学说作了更加系统的修正.他们认为,精神分析学向"社会心理学"方向发展本身没有错,错就错在片面地强调了人作为生物所具有的本能和欲望,忽视了社会因素对人的作用.于是,他们在基本保持精神分析学原貌的前提下,强调了社会,文化因素对人格形成的作用.他们使精神分析学发展成一种"新弗洛伊德主义".
为了改变弗洛伊德忽视社会因素对人的作用的局限性,有些精神分析学家致力于把精神分析学"嫁接于"马克思主义.他们认为后者虽然同前者是对立的,但却深刻地说明了社会理论对人的影响,因此可以弥补前者的不足.这样,从"新弗洛伊德主义"中又衍生出了所谓"弗洛伊德主义的马克思主义".
三,精神分析学的自然科学和哲学前提
弗洛伊德的精神分析学是有着自然科学和哲学前提的,它是弗洛伊德对他所生活的那个时代的科学文化知识的主观选择的结果.
1.自然科学前提
变态心理学.18,19世纪,在医学研究中占统治地位的乃是机械唯物论的观点,人们习惯于用生理机制上的障碍来解释精神失常.后来,医学研究中的无数临床经验表明,不少精神病患者的神经系统是完好无损的.这就启迪人们,应当在心理方面去寻找精神病的根源.于是,变态心理学的研究应运而生.布鲁尔和夏尔科是变态心理学的卓有成效的研究者.弗洛伊德通过他们受到了变态心理学的强烈影响.
达尔文的进化论.弗洛伊德承认,他从生物学的观点看待人的倾向,以及关于人类行为的本性是被决定的"决定论"观点,主要受了达尔文的进化论的影响.
赫尔姆霍兹学派的能量学说.弗洛伊德把这一学派在物理学研究中所提出的"能量"的概念和能量守恒定律引入心理学的研究中.他把人的整个机体看作一个能量系统,并认为,在这个能量系统中,除了以肉体的生理形式表现的机械能,电能和化学能以外,还有在心理过程中起作用的心理能,它们是能够相互转化的.他特别强调心理能是同性本能不可分割地联系着的能,并把这种心理能叫做"里比多"(Libido)."里比多"是弗洛伊德学说中的一个核心概念.
2.哲学前提
莱布尼兹的单子论.德国哲学家莱布尼兹认为,一切现实的个别元素--单子--并不是物理的原子,甚至也不是通常意义的物质.每个单子是一种具有非常广延性的精神实体.单子是活动和能的中心;一个单子的微觉合成许多单子的统觉.个别水滴的声音微不可闻,无数水滴汇成的波浪澎湃的声音除耳聋者外都可以听到,前者名为微觉,后者名为统觉.据此,莱布尼兹还提出了无意识和意识的等差观念.莱布尼兹的这些理论无疑地使弗洛伊德受到启发.
赫尔巴特的意识阈理论,赫尔巴特把莱布尼兹的无意识观念发展成为意识阈理论.他提出,被排挤于阈限以下的观念是无意识的,一个观念要冲出阈限上升到意识,必须和现存于意识中的其它观念适合和一致,不一致的观念不能在意识中共存.观念之间存在着冲突,它们为了在意识中得到实现而进行积极的斗争.他把因与现存于意识中的观点相冲突从而被排斥于意识之外的观念称为"被抑制的观念".赫尔巴特的这些想法对弗洛伊德有很大影响.
叔本华和尼采的唯意志主义.弗洛伊德在谈到无意识过程的存在时说,"精神分析并不是首先迈出这一步的",真正作出"开创性贡献"的是叔本华,他把叔本华称为自己的"前辈".弗洛伊德创立精神分析学时,正值叔本华,尼采的唯意志主义广泛流传之时.叔本华,尼采等人所开创的现代西方人本主义哲学思潮,公开举起反理性主义的旗帜,在探索人和世界的真正的内在本性的口号下,对包括资产阶级古典人本主义倾向在内的欧洲理性主义传统进行了公开的挑战,他们要求哲学摆脱外在的虚幻世界的引诱而回复到内心世界,以此来改变欧洲哲学发展的方向.弗洛伊德吸取了这股思潮的主要观点,从而他的学说也汇入了这股思潮.

『肆』 弗洛伊德的精神分析理论是什么它对传播学有什么作用呢

弗洛伊德是一名精神病专家，心理治疗是从他开始的。传统的生物医学模式强调疾病的生物、理化的致病原因，力图找到机体上的器质性病变，主要依靠躯体治疗，弗洛伊德异军突起，提出了精神创伤是引起精神疾病的主要原因，主张用精神分析方法来发掘病人被压抑到潜意识内的心理矛盾以治好病人。这就突破了过去那种纯粹靠医药、手术和物理方法的生物医学模式的束缚，开创了一条重视心理治疗的现代医学模式的新途径。弗洛伊德所创立的精神分析治疗的主要理论基础如下：

1．潜意识与压抑理论：在弗洛伊德看来，意识仅仅是人的整个精神活动中位于表层的一个很小的部分；潜意识才是人的精神主体，处于心理深层。潜意识包括人的原始冲动和各种本能，以及出生后形成的与本能有关的欲望。这些冲动和欲望不见容于人类的风俗、习惯、法律，而被排斥和压抑在意识之外，但它们并没有被消灭，仍在不自觉地积极活动，追求满足。但意识却因必须顾及社会风俗、道德、法律等现实因素的制约，故常与潜意识对立，使后者受到压抑，这是一切心理冲突及精神病的主要发病机理。

2．人格结构说：弗洛伊德把人的整个精神状态视为一个系统，即人格。由伊特（本我）、自我和超我三部分构成，伊特是人先天具有的心理过程，其唯一目的是消除或减轻机体的紧张以获得满足和快乐；超我是内化了的社会价值和道德理想，竭力约束伊特的盲目冲动；自我介乎二者之间，负责理智地调节伊特、超我和外界三者的关系。一个人的精神状态便是人格的三个部分相互矛盾、相互冲突的结果。当自我能很好地平衡三者关系时，人格便处于正常状态。当自我失去对伊特和超我的控制时，人就会产生各种焦虑。为了防止焦虑，自我便发展出种种无意识防御机制，如压抑、投射、反向作用、升华等，以帮助人缓和内心矛盾冲突。如果一个人不能适时地消除焦虑，就会产生神经官能症或精神病。

精神分析的治疗方法是设法把神经病人或精神病人压抑在潜意识中的矛盾诱发出来，使患者有所领悟，从而消除心理障碍，它主要采取以下手段：

1．自由联想：即让患者躺在舒适的躺椅上，在肌肉和情绪放松的状态下，无拘无束地把生活中所经历的事情或精神创伤叙述出来，从中发现与病情有关的心理因素。此法有赖于患者与治疗者的密切配合，治疗者可适时地施加暗示与诱导，最终目的是发掘出患者压抑在潜意识中的致病情绪和矛盾冲突，以消除其心理病症。

2．梦的分析：弗洛伊德认为梦是被压抑于潜意中的本能欲望在人入睡时的显现。通过分析梦，我们可以认识人们在觉醒时不曾知晓的心理活动。不过，梦并不直接如实地显现人的这些无意识心理，梦往往以伪装的方式出现。通过对梦的分析，可以看到影响一个人，尤其是精神病人变态心理行为的“情结”所在。

3．阐释与自我了解：精神分析认为，在自由联想中，病人不愿说出的自己过去生活的某些方面，正是心理失常的症结之所在。故对病人应进行阐释和引导，使其对本身无意识的矛盾有所领悟，并理解阻力所代表的意义，引导其尽量克服困难，尽情倾诉，以恢复健康。

4．转移与移情：患者与治疗者之间和谐的人际关系是心理治疗成败的关键。在治疗过程中，患者把以前对待亲人的感情转移到治疗者身上，这种现象称为移情现象。治疗者根据患者情绪反应的性质，可以了解患者过去生活中的情绪经验，从而解除其情绪上的负担。

精神分析学派的治疗理论，由于把本能的冲动视为一切行为的动力，并把本我与超我的冲突视为致病的根源，因而忽视了产生心理障碍与心理疾病的社会环境因素。同时，心理分析法耗时长久，而且缺乏实验验证，因此在心理治疗与心理咨询中的作用日益下降而让位于行为治疗。不过精神分析法能较全面地分析人格中的各种因素并重视疏导的方法，对心理咨询仍是有意义的。

佛洛依德的主要贡献在于他对无意识的认识，对于超出我们理性控制的精神力量的影响的认识。佛洛依德的理论也受到达尔文进化论、夏尔科的催眠术、布罗伊尔的谈话疗法以及弗利斯的两性人影响。佛洛依德的主要理论观点是：个体的人格由三个系统组成：本我，自我，超我；佛洛依德还发明了“利比多”的概念，描述诸如饥饿、渴和性这样的生命本能的力量。相对于达尔文和马克思社会宏观层次，佛洛依德的思想是个体性的 。他坚持认为，儿童经历构成了成人的行为。精神分析理论假设，人类行为的解释存在于个体之中，特别是存在于无意识之中。今天所使用的许多重要的传播理论都在个体当中寻求推动行为变化的力量，尽管这些理论不是精神分析理论。如海德的平衡理论，费斯廷格的认知不和谐理论等。这些理论假定，个体失衡的，不一致或不和谐的状态，由于对个体来说是不舒适的事，所以导致了这个个体的行为和变化。人格研究的学术传统由霍夫兰所开创。佛洛依德的理论也对拉斯韦尔有关政治领袖的精神分析研究产生了影响，尽管它没有同样直接地影响拉斯韦尔的传播研究。

『伍』 弗洛伊德的精神分析理论有哪些应用

精神分析理论属于心理动力学理论，是奥地利精神科医生弗洛伊德于19世纪末20世纪初创立。精神分析理论是现代心理学的奠基石，它的影响远不是局限于临床心理学领域，对于整个心理科学乃至西方人文科学的各个领域均有深远的影响，它的影响可与达尔文的进化论相提并论。
从产生条件看，精神分析不是传统的学院心理学，而是在精神病治疗实践中产生的。
从研究对象来看，精神分析不是研究正常的人，而是治疗失常的人，例如变态行为、人格失常等问题。
从研究内容来看，精神分析不是侧重研究传统心理学如感知、思维等显意识心理问题，而是著重探讨潜意识、情欲、动机及人格等更深层次的内容，故又把它称为深度心理学。
从研究方法来看，精神分析不是采取有控制的实验室实验法，而是运用临床观察法。
从精神分析的特点可知，该理论与心理咨询与治疗有著密切的关系，它既是心理咨询的一个重要理论，又给心理咨询与治疗提供了具体的指导和实施的方法。因此，学习和研究精神分析有重要的理论价值和实践意义。

『陆』 精神分析法在文学应用的具体表现有哪些

弗洛伊德生平
作者：[英] 欧内斯特·琼斯 转贴自：顾闻 点击数：1690

顾闻译自《美国网络全书》(国际版，1982年)

作为一个治疗精神疾病的医生，弗洛伊德创立了一个涉及人类心理结构和功能的学说。他的观点不仅在精神病学，也在艺术创造、教育及政治活动等方面得到广泛地运用。弗洛伊德学说的主要论点已被后人所修正、发展。人们认识到，人类的行为不仅是由性欲所支配，社会－经济因素对人格的形成、教养对本性也都起着作用。虽然弗洛伊德学说一再受到抨击，这丝毫无损于他的形象。他卓绝的学说、治疗技术以及对人类心理隐藏的那一部分的深刻理解，开创了一个全新的心理学研究领域。由他所创立的学说，从根本上改变了对人类本性的看法。

西格蒙德·弗洛伊德是奥地利医生，精神病学家，心理学领域的新学派——精神分析学的创始人。弗洛伊德在人类行为学方面提出了不少革命性的、颇有争议的观点。他还为治疗行为方面的疾病建立了一套新的体系。
一八五六年五月六日，弗洛伊德出生在摩拉维亚的弗赖堡(现属捷克斯洛伐克)的一个中产阶级家庭，父母都是犹太人。他起初的名字是西吉斯蒙德(Sigismund)，再加上一个犹太字所罗门(Solomon),但是十七岁那年，他把第一个之改为西格蒙德(Sigmund)。
弗洛伊德三岁时全家迁居维也纳。父亲雅各布·弗洛伊德的前妻生的两个孩子比西格蒙德大二十岁左右，他们没有去维也纳，而是移居到英国的曼彻斯特。西格蒙德是他父亲与后妻生的长子，下面还有两个弟弟和五个妹妹。它的早年生活是在极度贫困中度过的。

准备的年代
青年时代，弗洛伊德对一般的哲学和人道主义问题很感兴趣，但是，他觉得必须有一种严格的科学训练来约束自己丰富的想象力。因此。在一个犹太慈善机构的资助下，他于一八七三进维也纳大学医学院学习。
弗洛伊德从事大部分研究工作的生理实验室主任是恩斯特·冯·布吕客，他是一个要求严格的训练者，一个在科学研究方面无懈可击的人物。他的人格对这位年轻的学生产生了不可磨灭的影响。弗洛伊德发表的第一篇论文介绍了一项杰出的研究工作，他证明了低级动物的脊髓神经节细胞与高级动物的同一性，这在过去是一个长期争论不休的问题。弗洛伊德的证明，对进化论是个有益的贡献。不久以后，他又撰文描述了神经细胞的构造，从而为神经原的理论奠定了基础，这也是现代神经学的基础。就因为致力于这些重要的研究工作，弗洛伊德拖了两年时间才评到医学职称。即使在评定以后，他还是把自己的工作局限在实验室里。他不喜欢数学物理，它的工作始终在组织学方面，即组织构造的研究。
接着，弗洛伊德开始用显微镜揭示人的神经系统的各种神经束。他在这方面的主要工作是研究延髓，也就是头脑中最低级的部分。他终于理清了脊髓和小脑之间的种种联系。然而其中最有价值的部分，是他对听觉神经进行全面彻底的研究，以及对脑神经感觉神经核与脊髓的感觉神经结具有相同的证明，后者是对进化论的又一重大贡献。这些研究成果发表于一八八五年到一八八六年间。
一八八二年，弗洛伊德爱上了他妹妹的朋友玛尔塔·贝尔纳斯。贝尔纳斯比弗洛伊德小五岁，出身于汉堡一个颇有名望的犹太家庭，那时正住在维也纳。弗洛伊德很快认识到自己必须干一种比较实际的工作，而不是那种纯粹的研究，于是就进了维也纳医院，当了一名住院实习医生。他三年里在医院的各个部门都工作过，因此在医学的各个方面都得到了充分的训练，但是他的兴趣则在他的导师T．H．梅涅特所负责的精神病学方面。在医院实习期间，他发表过一些有关古柯碱的综合性研究成果，引起了医学界对这种药物的注意。弗洛伊德发现古柯碱具有麻醉的特性，他向他的一些当眼科医生的朋友的建议，在治疗眼疾时不妨可以用用。有一位名叫柯勒的医生发表了这一成果，因而被誉为局部（古柯碱）麻醉的创始人。
在他医院工作结束的时候，弗洛伊德被授予一笔数目不大的奖学金，这样，他就能去巴黎旅行，并到萨尔帕屈里哀跟著名的神经病学家让·马丁·沙可学习。在巴黎学习的四个半月，成了弗洛伊德一生事业的一个重大转折点。沙可这位当时最有名望的神经病学家献身于癔病研究的情形，促使弗洛伊德也走上了同一条道路。这对他把兴趣从躯体方面转到心理方面，具有重要的意义。回到维也纳以后，他向医学协会作了巴黎的见闻的报告，但是受到冷落，这预示着他以后的工作将要得到同样的反映。
弗洛伊德于1886年春以神经病学家的身份私人开业行医，并在同年九月结婚。他的婚姻十分美满，共有六个孩子，三儿三女，最小的女儿安娜·弗洛伊德（Anna Freud）后来也成了一位著名的精神分析学家。弗洛伊德还作为神经病学家在一家儿童诊所工作过几年，并出版了2大卷论述各种小儿麻痹症的权威性著作。这样，他成了欧洲重要的神经病学家之一，他在这个领域中多年的工作，无异对他后来心理学理论的形成，具有重大的影响。

精神分析学的初期
早在1882年弗洛伊德的一位年事较长的同事和朋友约瑟夫·布洛伊尔就告诉他，有位叫安娜的病人曾受益于在催眠中恢复痛苦记忆的“疏泄”疗法。弗洛伊德又将这一情况向沙可讲过，但没有引起沙可的主意。弗洛伊德自己行医时对癔病病人使用过催眠疗法，效果并不令人满意，因此他于一八八九年前往南锡，向一位有名的催眠专家伊波利特·波恩海姆求教，那个时候，他正在采用布洛伊尔的疏泄法。三年以后，他观察到在被遗忘的痛苦记忆中占据主要地位的是那些不能接受的愿望，于是他形成了压抑的概念，这是弗洛伊德学说中的基本要素之一。然而他请布洛伊尔一起合作，并于一八九五年共同出版了一本划时代的著作——《癔病研究》，这时，弗洛伊德已经放弃了催眠术而开始采用。“自由联想”法，“自由联想”法的发明，是弗洛伊德一生中的两大业绩之一，另外一项业绩是两年以后开始进行的自我分析。
在这些年中，他向一些医学团体宣读了若干篇论文，宣布了他所得到的惊人结论，他指出各种精神神经症都是由无意识的性冲动而引起的。但他得到的反应极为冷淡，人们几乎要把它当作怪人而弃之。这时，他只有一个朋友对他深表同情，那就是住在柏林的威廉·佛里斯。弗洛伊德经常给他写信，记述了他为设法了解深层心理而采取的实验性的步骤，他的信件和记录已在一九五四年发表，题为《精神分析学的起源》。其中特别值得注意的是一份题名为“计划”的长篇记录，弗洛伊德试图从神经原方面来描述思维、记忆等各种精神过程。这是他在最后一次试图把精神过程与躯体过程联系起来。

伟大的发现
一八九五年到一九零零年，是弗洛伊德多产的时期。他在1900年发表的《梦的解释》，被认为是1本巨著。该书不仅论述了过去的探讨者感到一筹莫展的梦境生活问题以及形成梦的种种复杂机制，而且还讨论了深度心理，即无意识的结构和作用方式。弗洛伊德在认识方面的最大贡献，就是他详细的研究了所称的“初级”系统和“次级”系统。它指出了两种系统的作用方式是如何根本的不同，两者间的关系和相互影响是如何复杂并具有决定性意义。他所描述的初级系统的精神机制，最初是在探讨精神神经病时得到的认识，现已成了精神分析学说的一个不可缺少的组成部分。其中最为重要的是所谓的压抑、浓缩、移位、倒错以及润饰。这是由于这些机制，那些能接受的愿望、欲望或冲动才得到了间接地满足。有关隐蔽的愿望满足的理论，是弗洛伊德对心理学最有价值的贡献之一：通过这一理论，他以一种真正的心理动力学概念取代了已陈旧的联想心理学。
弗洛伊德发现，无意识的内容与意识，就像无意识所特有的机制一样，是完全不同的。从本质上说：无意识的内容起源于幼儿时代，在这方面，弗洛伊德对幼儿心理的内在性质作了阐述，他引起了世人的震惊和反感。他坚持认为，幼儿深度心理的活动是双亲的性的动机和敌对动机驱使的。典型的例子就是俄狄浦斯情结，其内容就是对双亲中异性一方的性欲望和对竞争者的妒忌与憎恨。弗洛伊德甚至认为，幼儿在诞生之时，并在未断奶时就已经有了色情感。他这本论述梦的著作刚发行时并没有引起多大的注意，可是过了几年，当上述那些性的观点经过更充分地描述之后，便遭到了人们的猛烈攻击。

成年时代的弗洛伊德
我在这里想对上世纪末本世纪初弗洛伊德的个性和旨趣做出些介绍。弗洛伊德博学多才，有着很高的文化素养，他精通古典文学，对本国和别国的文学名著事业的涉猎甚广。他对希腊神话极为熟悉，不但经常随口应用，在他的著作中也的的确是。他有非凡的文学才能，因而被公认为德语的散文大师。在艺术方面他最为欣赏的是诗歌与雕塑，对绘画与建筑也有兴趣，但对音乐的爱好相对小些。从1890年到1914年，他通常每年要到意大利去消磨，潜心研究那里的艺术杰作。凡这类的旅行，同去的不是他的弟弟就是他的朋友；因为他的妻子不喜欢旅行，宁愿和孩子们一起守在家里。弗洛伊德在外出旅游之前，总是先携全家去某个宁静的山林胜地都度上一个半月的假期，那时他的生活中最最幸福美满的时光。弗洛伊德非常喜欢孩子，总爱和他们呆在一起。
弗洛伊德个性中有一个相当突出的特点，就是极富幽默感，而且始终十分犀利，有时还不缺乏讽刺挖苦之意。碰到了恶意的批评，他就不无诙谐的议论上几句，要是换上别人，很可能会愤愤不平，为之动怒。在犹太笑话和轶事方面，弗洛伊德有着十分丰富的知识，他喜欢用它使自己的论证更加鲜明有力。
一八九一年，弗洛伊德全家搬到贝尔加泽街十九号（仍在维也纳市），他在那儿一直住到一九三八年。一九〇八年，弗洛伊德在他住的那一层又得到一套房间，共有三室，后来，他把这套房间与原来的连通起来。弗洛伊德有几个房间，里面摆满了——或者不妨说到处摊着他收集的文物古器，特别是那些希腊、埃及的古董；这是他唯一的嗜好，他从中得到了莫大的快乐。他对考古发掘工作有着浓厚的兴趣。

精神分析学运动的发展
1902年，弗洛伊德邀请几位年轻的同事和学生定期碰头，对他当时正在从事的研究进行探讨。他们谦虚地称这个小团体为“星期三心理学研究组”，后来该组发展为“维也纳精神分析学协会”。在这些人当中现在还有知道的两位，他们是阿尔弗雷德·阿德勒和威廉·斯泰克尔。在《梦的解析》发表以后的五年中，弗洛伊德很少写作，但是在他一九〇四年出版的《日常生活中的心理病理学》可能是他流传最广的一本著作。这本书探讨了种种有缺陷的心理作用，比如遗忘、失言、笔误、错放东西等等。弗洛伊德在书中作出的结论，现在已被人们广泛接受，他的其他所有理论都没有达到这一步。这本书对于决定论来说是一个重大的贡献，因为书中所揭示的许多看似偶然、毫无意义的行为，以及许多简单地归结为“自由意志”的举动，实际上是人们没有意识到的隐秘而矛盾的愿望所驱使的。
次年，即一九〇五年，他发表了三本重要的著作。一本篇幅较长，一般称之为《多拉的分析》，弗洛伊德在书中详尽的阐述了如何用梦的解释去揭示并治疗精神神经症的种种症状；这是我们认识弗洛伊德的技术的一个重要来源。另一本是《玩笑及其与无意识的关系》，他在这本书中透彻的研究了无意识动机能够间接表现出来的许多方式。
这一年里，他还出版了一本最有争议的论著：《性学三论》。里面新奇而又耸人听闻的地方，这是他对幼儿性作用的全面描述，他把成人性变态解释成是幼儿性作用的畸形产物。这是弗洛伊德第一本的引人注目的书。他不但引人注目，而且还给人们极大的愤慨，遭到了强烈的谴责和嘲笑。弗洛伊德在各国科学界顿时成了一个最不受欢迎的人，在以后的很多年里，他遇到了只有最伟大的先驱者才会遭受的种种辱骂和攻击。但是，无论那些批评有多么刻毒，他从来不予回答。他唯一发表的为自己观点辩护的著作，是《精神分析运动史》（一九〇六年），这本书主要是区分他的理论和阿德勒、荣格等提出的对立理论之间的基本差别。对于其他问题，他的回答就像查尔斯·达尔文一样：继续发表新的证据。
一九〇六年，著名的历史精神分析学家欧根·布洛伊勒和卡尔·荣格，以及他们的一些学生宣布，他们赞同弗洛伊德的方法结论。除了英国医生欧内斯特·琼斯以外，他们是第一批支持弗洛伊德的非维也纳人。一九〇八年四月，荣格组织了第一届国际精神分析学大会，会议地点在萨尔茨堡。两年以后，国际精神分析协会正式成立。半个世纪以来，这个组织已有30多个分会分布在世界许多国家。当时，出席第一届代表大会的有四十二名代表，其中包括卡尔·亚伯拉罕，布洛伊德，弗洛伊德的匈牙利同事桑多·费伦茨，荣格和欧内斯特·琼斯 本人。委员会的职责是在事务管理问题上向弗洛伊德提出建议并提供帮助，同时也在他和外界攻击他的人之间形成一道屏障。
早在一八八五年弗洛伊德就在维也纳大学当过临时聘任讲师，这样他能在那里开设一些非正式的讲座。一九二年他被特聘为教授，一九二〇年时他当上了正式教授，然而他在教授会议上却没有席位，也没有别的什么特权。弗洛伊德在维也纳大学从来没有担任过任何正式的教职。

精神分析学在非医学方面的应用
弗洛伊德发表过大量临床方面的论文，对精神分析学研究中的细节问题进行了探讨，他还公布过五份长篇病历，提供了很多有关他研究方法方面的情况。此外，他还写过一系列专门论述精神分析技巧的文章。但是从他的《梦的解释》中可以看出，弗洛伊德从一开始就意识到他的发现具有广泛的意义，他知道这些发现一定会远远超出精神神经症的狭小范围，涉及人类方面的各种问题。在这个比较容易接近的领域中获得的知识，可以用到“正常”生活中一些很难解释的问题上。因此他在一九一二年创办了一份《意象》杂志，用来讨论他的研究在非医学方面的应用情况。《意象》杂志是对早期创办的《精神分析学年鉴》(一九0九年)和《精神分析学导报》(一九一〇年)的补充，《导报》不久便为《精神分析学杂志》所取代 (一九一三年)。
伟大的创造性作家对人类心理的透彻观察，早就使弗洛伊德赞叹不巳他在一九〇七年写的《耶森的＜格拉狄瓦＞中的妄想与梦》，对德国作家耶森的小说《格拉狄瓦》作了精彩的研究。在这位富有想象力的作家的作品中，弗洛伊看到一些心理机制和他在探讨梦与神经症时所阐述的机制完全相同。三年以后，弗洛伊德又出版了一本雄心勃勃的研究专著：《列奥纳多·达·芬奇和他对童年时代的一次回忆》。他在书中将列奥纳多在艺术追求与科学追求方面的矛盾追溯到他的幼年时代。在弗洛伊德的启发下，他的一些学生，特别是奥托·兰克便把弗洛伊德的方法用来解释神话和民歌传说，这样越来越清楚地显示出人类想象的各种表现有很多地方是相同的。卡尔·亚伯拉罕甚至用这种方法阐述了三千年前第一位一神论者埃及法老阿朗那顿发动宗教革命的动机。
一九一三年弗洛伊德的《图腾与禁忌》出版发行，这本书的重要性仅次于《梦的解释》。通过对乱伦恐惧、情感矛盾等许多特征的研究，弗洛伊德发现这些都是儿童和野蛮人的原始心理所共同具有的特征。他强调了原始人弑亲行为的重大意义，并认为文明、道德和宗教就起源于对弑亲行为的追悔和其他反应。
第一次世界大战，由于食物减少到最低限度， 缺乏暖气以及其他的麻烦，给弗洛伊德和他朋友的生活带来了很大的困苦。而战后奥地利货币的崩洗不仅使弗洛伊德的积蓄丧失殆尽，而且迫使他奋力抗争以避免破产。大战期间，弗洛伊德出版了唯一一本关于时事的著作《对战争与死亡时期的思考》(一九一五年)。他指出实际上幻灭感并不一定是战争引起的，幻灭感的产生与过去人们过高地估计人类的道德进步有关；这一事实只是由此发生了可怕的战争才被揭示了出来。十八年后，弗洛伊德应国际联盟之邀，就“为何会有战争’的问题，与爱因斯坦作了通信讨论。弗洛伊德一方面对未来仍抱有希望，另一方面也指明了在消灭战争的道路上还存在的各种障碍。

鼎盛时期
就在战争的第一年，弗洛伊德可能以为他的工作将要结束了，于是他就心理的本质问题，发表了一系列重要文章。这些文章成为他一生主要工作的最高峰。
一九一九年弗洛伊德创办了一家国际性的出版公司，专门出版发行精神分析学方面的杂志 和书籍。到一九三八年纳粹查封前，该公司已经出版了五种杂志、一百五十种书籍。
就在同一年弗洛伊德在一本名为《超越唯乐原则》的书，对人的心理提出了一种新的革命性理论，这一理论的提出，使得他的信从者们大吃一惊。弗洛伊德本来认为，心理中的主要原则是唯乐—痛苦原则，以及由此产生的唯实原则。但在这 本书中，他提出了一种更加基本的原则，即他所称的重复—强迫原则（repetition-compulsion），它具有恢复早期状态的倾向。如果从逻辑上推到极端的话，这意味着那里存留一种使生命变为无生命物体的倾向，弗洛伊德称之为“死本能”。这与其说是临床的结论不如说是一种哲学的推论，只有极少数几个信从者觉得能够接受这一观点。这也表明弗洛伊德有关本能的理论有了变化。他曾几次试图把各种本能分为两组对立的类型，他就用这种方法把本能归入生本能和死本能两个基本的范畴。他认为死本能外向化时，就会引起攻击性冲动，给人类带来极大的痛苦。
在以后的两年里，弗洛伊德又出版了两本著作《群体心理学与自我的分析》和《自我与伊德》，后者为新的自我心理学奠定了基础，并且直到现在人们仍在对它进行着富有成果的研究。弗洛伊德以前曾把精神过程分为意识、前意识和无意识三个方面：但是通过进一步研究，他认为这种划分法虽然不失有用，然而还存在着一种更加基本的尺度。这时，他提出了一种新的三分法，他把所分的三个部分称之为伊德、自我和超我。伊德相当于来自原始本能的能量的原始贮藏库。弗洛伊德认为它是一种完全没有分化过的能量，但是伊德也许并不象他想象的那么完整。自我则是从伊德产生出来的与外界进行接触的专门性力量。弗洛伊德在研究了病人身上几种形式的抵抗之后，以充分的理由提出假设：自我中有很大一部分是无意识的。这个结论也附带地说明，人们为什么坚信那些产生于内心深处的决定是自发性(自由意志)的。
早在几年之前，弗洛伊德就已提出“自我理想”的概念：它是一种自恋性力量，它批判自己本身存在的缺陷和不足，并驱使自我达到更严格的道德标准或审美标准。后来，弗洛伊德把它重新命名为“超我”，不过其含义则大大地扩展了：它是从自我分裂出来的部分，它体现了插入其中并由一定程度上被同化了的父母的要求和标准。然而由于它在攻击性冲动中有着较深的根基因而能引起一种极度痛苦的犯罪感。其程度之难以忍受，使得人们设法寻求逃避——这是一个与犯罪倾向有关的题目，或者以各式各样的自我惩罚和自卑感来减轻那些感觉。所谓“良心”，就是衡量自我和超我之间心理紧张程度的一种尺度。
大约在这一时期，也就是在一九二三年春天， 弗洛伊德的口腔上部患了癌症。同年十月，他做了一次根治手术，上颚一边只好全部切除，于是他必须装上又大又复杂的假牙，这给他带来了不少苦恼。在这以后的十六年里他吃了不少苦头，除了无数次痛苦的治疗以外，还动了三十三次手术。在这漫长的时期他从来不哼一声，而是默默地忍受着巨大的病痛。
一九二五年，弗洛伊德发表了《抑制、症状和焦虑》，该书阐述了焦虑和恐惧的性质及来源；他在这一年中还应约撰写了一部简短的自传。一九二六年，他写了一本为普通人而不是受过医学或精神分析学训练的人运用这一学科的可行性进行辩护。他担心精神分析学会变成医学的一个无足轻重的附属部分，以致它对于人类更广泛的意义会被人们忽视。但是，他想使精神分析学的应用成为一门独立的职业的愿望并没有实现。
一九二七年弗洛伊德写了《幻觉的未来》一书，为此他受到宗教界的强烈谴责。严格地说，这本书对精神分析学并没有什么贡献，它只是表达了弗洛伊德的信念即单靠愿望和恐惧的心理动机就足以形成宗教的信仰，尤其是对上帝和永恒的信仰，这里根本不需要求助于什么超自然的力量。两年之后，又一本不受欢迎的书《文明及其不满》问世。弗洛伊德在书中揭示了人类社会的根本弱点，并指出了许多必须加以补救的缺陷。他在较早些时候写的《群体心理学》中，就对联接各个社团的纽带的性质及其来源作过大量阐述，这对社会学是一个重要的贡献。另外在这些年里，弗洛伊德还发表了不少临床方面很有价值的论文，以及论著《精神分析引论新编》，这便他在第一次世界大战中写的那两卷讲演在内容上得到了更新。
一九三〇年，弗洛伊德的文学才能使他得到了歌德奖，这是他非常重视的一项荣誉。第二年，他的故乡为庆祝他的七十五寿辰，以他的名字命名他出生的那条街道，许多科学协会接受他为名誉会员，但除了他一九〇九曾作过讲演的克拉克大学曾授予他荣誉学位外，再也没有哪所大学授予他类似的学位。然而，一九三六年，世界上许多国家为他八十寿辰举行庆祝活动。这一年使他感到满意的另一件事是，他被接纳为英国皇家学会的通讯会员。

弗洛伊德在流亡中
一九三三绝纳粹党人开始对犹太人进行迫害，这对弗洛伊德的研究工作是一个重大打击。当时弗洛伊德在德国的许多支持者被迫逃离自己的国家，他的著作在柏林被当众焚烧。此后不久，他的出版公司的大部分存书又在莱比锡被没收。尽管在德国的主要销路已经丧失，但该公司仍然全力挣扎，直到一九三八年纳粹入侵奥地利，公司房产被没收为止。
纳粹的迫害促使弗洛伊德思考犹太教的性质和起源问题，这一问题占去了他一生中最后五年的大部分时间。他把《摩西与一神教》写了又写，该书在当时信奉天主教的独裁政权统治下的维也纳，没有机会出版发行。一九三八年他离开维也纳后，该书终于问世，英译本也在他逝世前的几个月得以发行。这是一本想象力极为丰富的著作，书中的一些观点既难以证实也不容易予以反驳。弗洛伊德在书中推断，犹太教中特有的一神信仰，与第一个传播这种信仰的、富有单命精神的埃及法老阿肯那顿推行该信仰有关。通过对有关摩西出身的奇异故事进行的精神分析，弗洛伊德推断摩西实际上是埃及人，他提示说，摩西是一个忠于阿肯那顿的信仰的贵族，阿肯那顿死后，他的一神信仰就遭到埃及人的坚决抵制。由于这一看法，弗洛伊德在曾经把他尊为本民族伟人的犹太人那里，第一次受到了冷遇。按照弗洛伊德的观点，摩西向犹太人灌输一神信仰时，必须面对人们的强烈反抗，他认为摩西就是在一次反对他的权力的暴乱中被杀身亡的。于是，弗格伊德进一步设想，摩西被害之后，人们为这样对待伟大领袖而悔恨，这是一种与弑亲愿望的先天反应有关的悔恨，他认为这是人类遗传特性中的一个重要部分。摩西的学说后来由少数几个忠实的信徒珍藏起来直到几百年后才由一些伟大先知将它立为教义。
尽管压力重重，弗洛伊德坚决不同意离开早己成为故乡的维也纳。但是，一九三八年三月纳粹入侵奥地利以后，局势已经很明显了，如果还不走的话，要不了多久，他就会象别的犹太人一样厄运临头。在这关键时刻，欧内斯特·琼斯飞抵维也纳，劝他移居英国，英国内务大臣亦为他、他的家庭以及他的学生提供了最充分的帮助。是年六月，他克服了纳粹分子设置的重重障碍，终于飞抵伦敦。九月，他又搬到马兹费尔德花园，这是他最后一次搬家。九月问，弗洛伊德接受了最后的手术治病，这也是最大的一次手术。到了次年二月他癌症复发，医生认为已无法再动手术了。然而在他逝世前的一个月，弗洛伊德还在忙于他的本职工作，还在接待来访者，撰写文章。一九三九年九月二十三日，弗洛伊德在伦敦与世长辞。

1939年9月23日，精神分析法创始人西格蒙·弗洛伊德在伦敦逝世，终年83岁。

弗洛伊德1856年生于奥地利库拉维亚，，1873年入维也纳攻读医学，1881年获医学博士学位，任讲师。1895年创立精神分析法，提出用精神分析的方法治疗疫病的理论。

1908年建立维也纳精神分析学会，很快欧洲各国的精神分析学会均相继成立，并建立了国际精神分析协会。1909年在美国克拉克大学讲学，获广泛反响。1923年又将人的心理结构分成三个层次，创立了一个全新的心理学研究领域。1938年国法西斯德国侵占奥地利而移居英国。

弗洛伊德的主要著作有《癔病研究》（与布洛伊尔合著），《释梦》，《精神分析的起源和发展》，《梦的解析》、《对性学说的三个贡献》、《超越快乐原则》《自我与本我》、《图腾与禁忌》、《群众心理学和自我分析》、《强迫行为和宗教仪式》、《文明及其不满》、《摩西和一神教》、《自我与伊德》等，他的学说对心理学、医学、人类学以及史学、文艺、哲学都发生了程度不同的影响。

弗洛伊德于1902年起一直任教于维也纳，他最伟大的贡献是发明了精神病的精神分析治疗法，他在早期便已研究通过诱导和催眠来治疗歇斯底里症和神经官能症的方法，此后又由此发展出他的治疗方式，揭开无知觉或潜意识的发病原因，并发现这种病可以通过发泄而达到治疗效果。他建立了“潜意识动机支配人类许多行为”的理论。另外，弗洛伊德对从人类性生活的基本认知，发展出关于人类性行为的理论。这个理论的主要观点是，禁忌和社会习俗对性的抑制作用，会导致神经官能症的发作。他的学说虽然屡遭误解和否定，但对心理学、精神病学、哲学.

『柒』 马斯洛需要层次理论在市场营销中如何运用

马斯洛需要层次理论在市场营销运用分5个部份部。
一、生理需求应用
生理需求（Physiological needs），也称级别最低、最具优势的需求.如：食物、水、空气、性欲、健康。
激励措施：增加工资、改善劳动条件、给予更多的业余时间和工间休息、提高福利待遇。
二、安全需求应用
安全需求（Safety needs），同样属于低级别的需求，其中包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等。
激励措施：强调规章制度、职业保障、福利待遇，并保护员工不致失业，提供医疗保险、失业保险和退休福利、避免员工收到双重的指令而混乱。[6]
三、社交需求应用
社交需求（Love and belonging needs），属于较高层次的需求，如：对友谊、爱情以及隶属关系的需求。
激励措施：提供同事间社交往来机会，支持与赞许员工寻找及建立和谐温馨的人际关系，开展有组织的体育比赛和集体聚会。
四、尊重需求应用
尊重需求（Esteem needs），属于较高层次的需求，如：成就、名声、地位和晋升机会等。尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。
激励措施：公开奖励和表扬，强调工作任务的艰巨性以及成功所需要的高超技巧，颁发荣誉奖章、在公司刊物发表文章表扬、优秀员工光荣榜。
五、自我实现需求应用
自我实现需求（Self-actualization），是最高层次的需求，包括针对于真善美至高人生境界获得的需求，因此前面四项需求都能满足，最高层次的需求方能相继产生，是一种衍生性需求。
激励措施：设计工作时运用复杂情况的适应策略，给有特长的人委派特别任务，在设计工作和执行计划时为下级留有余地。
实用案例：
了解员工的需要是应用需要层次论对员工进行激励的一个重要前提。在不同组织中、不同时期的员工以及组织中不同的员工的需要充满差异性，而且经常变化。因此，管理者应该经常性地用各种方式进行调研，弄清员工未得到满足的需要是什么，然后有针对性地进行激励。
马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次，从企业经营消费者满意（CS）战略的角度来看，每一个需求层次上的消费者对产品的要求都不一样，即不同的产品满足不同的需求层次。将营销方法建立在消费者需求的基础之上考虑，不同的需求也即产生不同的营销手段。
根据五个需求层次，可以划分出五个消费者市场：
1． 生理需求→满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一般功能即可
2．安全需求→满足对“安全”有要求的市场，消费者关注产品对身体的影响

3． 社交需求→满足对“交际”有要求的市场，消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象
4． 尊重需求→满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关注产品的象征意义
5． 自我实现→满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己固定的品牌 需求层次越高，消费者就越不容易被满足。
经济学上，“消费者愿意支付的价格≌消费者获得的满意度”，也就是说，同样的洗衣粉，满足消费者需求层次越高，消费者能接受的产品定价也越高。市场的竞争，总是越低端越激烈，价格竞争显然是将“需求层次”降到最低，消费者感觉不到其他层次的“满意”，愿意支付的价格当然也低。

『捌』 简述弗洛伊德的精神分析理论的主要内容

从精神分析自身发展逻辑简要来分

阿德勒和荣格两人。狭义弗洛伊德主义涵盖四个学派：

1.古典（或经典）弗洛伊德主义，即弗洛伊德本人的精神分析学说及其社会文化理论。这是弗洛伊德主义的母体、精髓和根本。

2.阿德勒（AlfredAdler）的个体心理学（亦译“个别心理学”，indivialpsychology）和荣格（CarlGustavJung）的分析心理学（analyticalpsychology）。这是弗洛伊德主义的重要组成部分，也是从古典弗洛伊德主义向新弗洛伊德主义发展的过渡、桥梁和中介。

3.新弗洛伊德主义，亦称新精神分析，广义是指凡基本接受弗洛伊德潜意识理论及其框架，但又有违背、修正、扩充和创新的精神分析理论。包括自我心理学、精神分析社会文化学派、弗洛伊德—马克思主义、存在分析学、客体关系学派、自体心理学等等。甚至有人主张还包括早期曾与弗洛伊德合作而后明确脱离弗洛伊德另立门户的则指坚持弗洛伊德的基本动力观点，突出强调社会、文化和人际关系影响的美国精神分析社会文化学派。

4.后弗洛伊德主义，亦称后精神分析，包括后现代弗洛伊德主义如拉康（JacquesLacan）、神经精神分析学（neuropsychoanalysis）等。

（二）从精神分析内在逻辑及其与外部学科发展关系层面来分

弗洛伊德主义内部发展路径是遵循五种模式展现的。

首先弗洛伊德所提倡的是驱力模式，经过阿德勒和荣格等人的过渡之后，进一步演化为自我模式、客体关系模式和自体模式，分别相应生成精神分析自我心理学、客体关系学派和自体心理学等，它们从精神分析学内部推动着精神分析运动向前继续发展。

弗洛伊德主义外部发展路径是传统精神分析学与其他学科相结合而生成的五种精神分析的理论和学派，如精神分析社会文化学派、弗洛伊德—马克思主义、存在分析学、后现代精神分析学、神经精神分析等，属于整合模式的范畴，它们推动了精神分析运动继续向外发展。

心理学成为独立学科以后，围绕着心理学的对象、性质、方法展开了一系列争论，出现了现代心理学10个主要学派（或思潮）：内容心理学、意动心理学、构造主义、机能主义、精神分析、行为主义、格式塔学派、日内瓦学派（或称皮亚杰学派）、人本主义心理学、认知心理学。

扩展阅读：弗洛伊德学说的主要内容

弗洛伊德主义的社会背景、思想背景和科学背景

『玖』 精神分析的理论观点是什么

精神分析的理论观点：

精神分析学认为：人之为人，首先其是一个生物体，既然人首先是生物体，那么，人的一切活动的根本动力必然是生物性的本能冲动，而本能冲动中最核心的冲动为生殖本能（即性本能或性欲本能）的冲动，而在社会法律、道德、文明、舆论的压制下。

人被迫将性本能压抑进潜意识中，使之无法进入到人的意识层面上，而以社会允许的形式下发泄出来，如进行文学、艺术的创作，后期弗洛伊德又提出了与“生殖本能”对应的“死亡本能”学说。

认为人除了维护自身生命生长发展的能量（即求生本能，其中核心本能为性欲本能）之外，还有着将自身生物肌体带入到无机状态，即死亡状态下的能量，即死亡本能，死亡本能在战争、仇视、杀害、自残中得以非常明显地表现。

(9)精神分析理论在市场营销的应用扩展阅读：

现代精神分析的特点就是没有杰出的力挽狂澜的伟人出现，每个人所完成的，基本上都是在弗洛伊德和荣格所建立的精神分析大厦的框架内，装修一个又一个小房间，使大厦漂亮、充实起来。使大厦变得更精美、更实用，当然，同时也变得更平庸和自大。

精神分析培训动辄1000小时、2000小时；精神分析治疗可以拖到几年、甚至十几年。精神分析越来越成为少数人拥有、为少数人服务的奢侈品。

他们似乎已经忘记了，他们每一个装修漂亮的小房子，都是在弗洛伊德和荣格两位大师的框架内建构起来的。但是，正是这种平庸和自大，给精神分析的未来发展，孕育了变革的契机。