『壹』 如何写牛奶的营销策划书急！！！
你是要那种营销策划书 是广告宣传方案 还是要市场策划的 我不能给你做的怎么完全 需要一点资料。给你个其它的市场策划方案你照样子做就可以了 要不你发资料到我邮箱我来帮你写 [email protected] “小天鹅”飞腾计划企划案 一、前言(企业概况) 无锡小天鹅股份有限公司迄今已发展成为以生产洗衣机为主，集家电、电子、商贸、金融、房地产、餐饮业、信息传播、建筑材料等行业在内的大型企业集团。也是目前国内最大的生产全自动洗衣机的企业。1992年，小天鹅通过5000次无故障运行，超国际标准、平世界纪录。1995年，小天鹅获 ISO9001国际质量认证，脐身世界级供应商行列。 小天鹅股份有限公司的主导产品小天鹅全自动洗衣机已连续9年在国内销售第一，市场占有率保持在40％以上。特别是1995年 l一7月份，小天鹅全自动洗衣机销量达47万台，市场占有率超过52％，深得消费者的欢迎。 为配合“小天鹅”夏季营销计划，作到淡季不淡，特企划本广告案，以图使“小天鹅”全自动洗衣机在淡季取得理想的营销业绩，故命名为“飞腾计划”。 二、背景分析 l、市场概况 针对96年度夏季的河南市场，洗衣机销售进入相对淡季。原因有：一是结婚者减少；二是夏季衣物单薄，洗涤量减少；三是受国内大商业市场疲软的影响。 国内洗衣机厂家在夏季促销攻势也相对减缓，歇兵待机，为9月份市场高涨积攒力量。这也是“飞腾计划”实行的有利时机。 2、竞争状况 主要竞争对手有：荣事达、威力、小鸭、金羚、金松、海尔、海棠等品脾洗衣机。 竞争方式各有所长：金羚推出8年电脑保修；荣事达推出5年整机保修；海尔推出“国际星级标准服务”；海棠推出整机5年保修，大件十年保修等等。 小天鹅以全国唯一通过5000次无故障运行和获得 ISO9001国际质量运行，又在全国同行业中率先推出质量信誉卡、整机免费保修五年等服务承诺作为广告诉求和服务特色。 3、消费分析及市场预测 在市场细分之后，销售目标宜确定为城镇新婚夫妇和收人中等以上的城市家庭。洗衣机现已成为现代家庭的必需品。特别是全自动洗衣机已成为国内第一代老式洗衣机的更新换代产品，成为洗衣机市场的主要份额商品。 在洗衣机销售淡季，引导持币待购的消费者积极消费是提高淡季小天鹅销量的唯一办法。另外，在夏季，其它品牌洗衣机促销力度减弱，使竞争状况较为缓和。采取有效的销售战略，可使淡季不淡。 三、市场营销战略 在竞争激烈的洗衣机市场，各厂家从产品质量、售后服务、价格进行大量的宣传。小天鹅在以往的战略计划中，也未能免俗，井采用有奖销售的办法促销。而从消费者的反映可以看出；有奖销售已被人们所厌烦，不能刺激起消费者的购买欲，售后服务和质量的广告宣传较为到位，并有一定的独特个性。 96年度淡季，在各方面公关战略广告和常规广告计划的配合下，销售方式建议加以改动，可采用季节性阶梯价格策略，从淡季的低谷期起，将销售价格下浮5％一10％，在淡季期逐步分期上浮，在9月中旬恢复正常，为期100天。按每日上浮2元人民币为距。 阶梯渐升价格销售是市场营销中价格策略的一种。主要针对销售淡季实施，以期报转销售颓势。阶梯渐升价格策略本身促销力较理想。与单纯的降价相比，不降低消费者对商品的信任度。因为是逐步提价，这也提示消费者从速购买。使淡季销售量提高，与相对旺季默契接吻。举例说，格力空调在冬季销售中便采用这种策略使空调一度热销。 四、广告战略战术 作为国内第一家生产全自动洗衣祝的企业，小天鹅股份有限公司一贸坚持发展名牌战略，注重“小天鹅”企业形象建设。为长期稳固占领市场，建议加强“企业形象力”的促销效果，利用公关广告的“在商不言商”的软性广告效应，提升商品广告的直接硬性广告的灌输力度。 在96年6—9月份销售淡季，广告战略以企业形象广告为主，为9月份之后大量的小天鹅商品促销广告打一个良好的广告受众基础。 A.销售广告 广告主题：千里鹅毛百日情 广告文案标题：小天鹅百日大酬宾 文案：小天鹅洗衣机’95再创辉煌，市场占有率超过50％，荣膺’95全国畅销国产商品“金桥奖”榜首。为感谢中原父老厚爱，隆重推出“千里鹅毛百日
『贰』 牛奶市场有何促销策略
北京现代商超市场，牛奶行业的竞争已进入白热化胶着状态。各厂家更是使出各种促销手段，拉拢终端消费者，促进销售，目的就是尽可能多占领市场份额。各厂家采取的营销策略或者说促销的指导思想大体可以分为两种，一种是自上而下的营销策略，一种是自下而上的营销策略。自上而下的营销策略就是公司的领导层根据各种终端销售数据，自己的资金状况，以及各种营销策划公司的建议而采取的营销手段。自下而上的营销策略就是以听取终端促销员的心声，了解牛奶售卖过程中的各种现象，消费者的趋向，促销员困难，及时为促销员“排忧解难”达到促进销售的目的。
两种促销策略各有优缺点。自上而下的促销策略，比较趋于理性，制定的各种政策眼光远，战略点高，执行到位了，可以大力度的引领市场走向。但是这种策略是基于终端的各种数据，数据有没有水分不说，单是执行力来说，如果执行不到位，作用就非常有限，浪费了很多资源。比如促销品的发放，终端急缺少水杯这种赠品，公司却花钱制定了大量的堆插卡，DM单，水杯的比例很少，终端促销员执行不到位，浪费了公司的钱财。再比如，促销员对工资制度有异议，公司根据各店销售数据，制定所谓的“合理”工资政策。制定的人看懂了，认为很合理，照顾到了公司政策的方方面面，却不够重视甚至忽视了最终受益人的想法。终端促销员文化普遍比较低，理解力不够，听起工资制度是一头雾水，好制度却没有达到激励促销员工作积极性的目的。为什么不问问促销员对工资制度有什么建议呢？
自下而上的促销策略就是公司行销人员，大面积调研，而且要采取大面积面谈手段，了解到促销员的真实心声，了解到市场的真正需求，结合公司情况加以改进，通过为促销员排忧解难，以鼓舞促销员积极性的方式，达到占领市场目的。毛主席说过嘛，再好的政策也是由人来做出来的，人的工作做通了，就会一通百通。促销员希望加大某些赠品，我们就多购买一些；促销员希望做某种陈列，我们就考虑一下，合理就支持；促销员搞不懂工资制度，那么我们就换一种各个促销员都能听懂的工资制度，听取促销员的合理建议。打一场胜仗，要及时了解市场的销售动态，更要及时了解促销员心态，攻心为上！听取促销员的促销建议，大家你一言，我一语，往往能有金点子出现。
是的，促销员的建议往往只是关注眼下情况，缺乏长远目光。但是市场瞬息万变，谁又能把未来市场的走向规划好呢？
『叁』 蒙牛乳业集团的品牌营销战略分析
蒙牛乳业集团的品牌营销战略分析 创劲广告公司 发表于2009年06月08日 22:23 阅读(0) 评论(0)举报 摘要3-4 Abstract 4-5 第一篇 中国乳业发展趋势 8-10 第二篇 蒙牛乳业集团简介 10-13 1.“先建市场,后建工厂” 10 2.建立“全球样板工厂” 10-11 3.智力整合财力 11 4.年平均发展速度为329%,年平均增长率达229% 11-13 第三篇 蒙牛的品牌成长之道 13-19 3.1 蒙牛品牌战略的第一步——内蒙牛 13-15 3.2 蒙牛品牌战略的第二步——中国牛 15-17 3.3 蒙牛品牌战略的第三步——世界牛 17-19 第四篇 成就蒙牛品牌的事件营销 19-28 4.1 理论回顾 20-23 4.1.1 事件营销的作用 21-22 4.1.2 成功事件营销的四大要素 22-23 4.2 蒙牛品牌与事件营销的巧妙结合 23-28 4.2.1 注重定位 24-25 4.2.2 强调创意 25-26 4.2.3 高端载体 26 4.2.4 形成话题 26-27 4.2.5 项链理论 27-28 第五篇 蒙牛运用事件营销提升品牌的实例分析 28-40 5.1 “超级女声”案例陈述 28-31 5.2 蒙牛在超女营销中成功的关键 31-32 5.3 蒙牛品牌成功提升 32-33 5.4 蒙牛品牌成功提升的原因分析 33-36 5.4.1 蒙牛的企业文化 33-34 5.4.2 蒙牛的营销方法 34-36 5.5 对蒙牛品牌成长的思考 36-40 5.5.1 思路决定出路，超常规增长背后的战略 36-38 5.5.2 品牌的基因是品质，品牌的常青源于文化 38 5.5.3 蒙牛品牌战略的背后——重塑中国奶业产业链 38-40 第六篇 结论及对未来的借鉴 40-42 6.1 三网一体，才是整合营销 40 6.2 品牌不仅是沟通，而且要形成文化符号 40-41 6.3 产品定位要准确 41 6.4 以共赢为准则 这个是大纲,感觉对口与我索取全文184886722 透视蒙牛的营销渠道变革策略 蒙牛正在寻找各种模式以拓宽其在全国的销售渠道。近日，蒙牛在北京的专卖店开出了第27家，预计到年底突破1000家。蒙牛连锁事业部总经理萧桂森向媒体透露，5年内建5000~1.5万家专卖店的设想已开始。 进入实操 为了加速开店进度，蒙牛已经投入了3000万元用于连锁，还在30多个城市设立连锁分公司。从今年起蒙牛放开了只允许蒙牛经销商加盟的要求，同步发展其他法人特许加盟商。 目前，国内乳业的主流模式还是通过经销商进入大卖场、超市等终端。令人费解的是现有的销售渠道已经能满足蒙牛产能需求，蒙牛何以要大费周折在全国开辟渠道？ 卖场挤压？ 与大多数生产企业一样，蒙牛在各地一般都通过当地经销商分销到超市、大卖场、便利店等。山西太原一位蒙牛经销商告诉记者，超市的各种费用让我们日子难过。各项收费几乎和销售毛利差不多。如果再被拖欠货款，就赚不到钱了。 从格力到TCL，从茅台到五粮液。“渠道的挤压迫使中国不同领域的生产企业都尝试自建终端。”上海壹言商务咨询有限公司首席策划师汤志庆告诉记者。 “建立连锁专卖店，蒙牛主要是从品牌经营的角度考虑。”蒙牛连锁事业部总经理萧桂森表示，单一用大量的广告投入已难以打动消费者。而主流渠道也无法传达蒙牛独特的文化，只有建专卖店能达到这一目的，还能帮助蒙牛直接感知市场的变化。 自建渠道成本颇大 为了鼓励加盟，今年起允许蒙牛经销商以外的法人加盟，交纳2.5万元，包括加盟费、权利金、保证金在内的费用，另外再购买相关设备后就可以开店了。甚至蒙牛还能提供租金在5000元/月以内，30平方米左右的铺面，允许50%的商品为蒙牛以外的产品。商品价格可以比卖场平时价格略低。“开一家蒙牛专卖店已经没什么门槛。”太原一位经销商告诉记者，不过他并不认为做专卖店能帮他提升利润。 乳业与零售业同属于微利的行业，据汤志庆测算了开店的成本：在北京或上海的市区租1间2～30平方米的门面，每月至少要3000元，两名雇员一月薪水2400元，再加上水电等其他费用，每月至少也需要六七千元的成本，而乳制品的平均毛利能到10%已经很不错了，一个月需要多少的销售额才能保证赢利？又如何确保加盟商的稳定收益？ 同时商铺资源正变得日益稀缺，房租上涨，运营成本屡增不降。 伊利集团一位大区经理告诉记者，两年前，伊利也曾想过做专卖店，但是调研发现，各地区在地段、房租、合作模式上发现建店的费用比较大，而经销商也不愿单方面投入，最终放弃了专卖店的打算。 即使在去年，双汇集团的销售收入创下了201亿元的历史新高，仍然难掩其在连锁经营上的尴尬。其年报分析：去年双汇商业连锁店实际投入1.39亿元，收益为-1476万元，由于商业经验不足，牵涉地域较广，对各地尤其是大城市的商超模式没有足够的认识，导致项目的建设进度和效益方面都与预期存在一定差距。 蒙牛的策略 中国连锁经营协会秘书长裴亮分析，蒙牛推出的这种专卖店的业态，直接会与传统的零售渠道产生冲突。如果管理不好，有可能两败俱伤。 “虽然北京已有超过50个加盟申请，但是，目前国内便利店整体赢利状况不理想，缺乏店铺资源，都是限制开店速度的原因。”一位蒙牛经销商告诉记者。 而且其专卖店仍然要依靠原有的经销商配送体系，短时间内无法实现全国统一配送。而不同的分销渠道，如何维持正常的价格体系？如何有效跨区域管理？ 对于蒙牛的动机，汤志庆认为：“渠道越多元化，对销量的增长越有利。”乳业销售的一个要件是铺设销售网络，无论专卖店未来如何经营，都能更好地对终端进行控制。 未来，蒙牛专卖店能够在原有的主流渠道覆盖之外，辐射一个新的区域，在自己控制的分销渠道中，整合蒙牛的系列产品，从而在相对饱和的渠道之外，建立一个新的市场。 参考资料： http://www.ru.cn/jyzd/ShowClass.asp?ClassID=119 给你几篇参考资料: 蒙牛营销实践的理论解读在中国企业界，“蒙牛速度”是一个真正的传奇故事，开创前三年蒙牛“平均每天超越一个同类企业”，5年间销售额增长200倍，投资收益率大于5000％。在短短一年时间里，从无到有，从籍籍无名到影响力在乳制品行业里首屈一指，蒙牛人确实是令人惊叹。惊叹之余，我们不得不反思，为什么一定是蒙牛？蒙牛为什么能够迅速得到消费者的认可？蒙牛何以在几千家乳品企业的残酷竞争中脱颖而出？蒙牛的经验能不能被借鉴？ 毋庸置疑，来自成吉思汗故乡雄浑苍茫的大草原的蒙牛人成功地做了一篇大文章，而我们只能从一个个分解后的经营环节进行解读，以求获益。蒙牛的成功首先是其营销战略的成功。蒙牛总裁牛根生曾经提到，做企业就是做事、做势、做市。产品做好了，是“做事”；营销做好了，是“做势”；品牌做好了，是“做市”，而蒙牛“做势”的能力尤其强。从做内蒙古第二乳业品牌到来自草原的亲情问候，从为中国喝彩的航天精神首倡到想唱就唱的超女个性张扬，蒙牛发起的营销战的冲击在中国营销界是空前的。运用营销领域最新的4Rs(关联、反应、关系、回报)营销理论，我们可以发现，蒙牛是如何一步步引导消费者的购买欲求，占领市场制高点的。对于大多数中国消费品行业的营销经理而言，研究蒙牛人的营销理念、营销手法，具有极强的现实意义。 目前，中国企业的营销活动已经转向了市场竞争导向阶段，市场竞争要求企业不仅要看到客户需求，还要更多地注意竞争对手，冷静分析自身在竞争中的优、劣势并采取相应的策略，在竞争中求发展。4Rs(关联、反应、关系、回报)营销理论根据市场不断成熟和竞争日趋激烈的形势，着眼于企业与顾客互动与双赢，不仅积极地适应顾客的需求，而且主动地创造需求，运用优化和系统的思想去整合营销，通过关联、关系、反应等形式与客户形成独特的关系，把企业与客户联系在—起，形成竞争优势...
『肆』 国产婴幼儿奶粉的营销策略
我比较信赖进口奶粉，国产的就不发表意见了
『伍』 牛奶新的品牌营销方略,
把牛奶复加工这想法不错！
想问一下，制把牛奶加工成什么呢？要是加工出来还是牛奶那也就没什么意思了！
要是你加工出来不是牛奶可以卖，品牌上呢？新来的品牌众人是没这么快一下子就能接受的！
现在老品牌很多人都有顾虑！
加工后的产品，你是针对什么样的消费者呢？
还有好多想法！嘻嘻！个人观点！说得不好别见怪！
『陆』 牛奶营销策略
推荐
『柒』 用SWOT方法分析牛奶行业
swot 方法是用来分析项目本身的
而不是分析一个行业的
针对目标项目 罗列出 优势 劣势 机遇 挑战
我的博克 新添加一片 文章 是我转载的，希望能对你有帮助（因为原文我忘记出自于何处了）
SWOT最早见诸于设计学派的代表人物塞兹尼克与钱德勒的战略管理学说。SWOT是优势、劣势、机会、威胁的统称。输入并筛选纷繁复杂的信息，其后进行组合与决策，是战略管理的一般程序。由于SWOT具有清晰、简明、具体的特性，可以减少时间和精力的浪费而深得企业界的喜爱，成为竞争与经营战略决策中常用的工具。
SWOT不仅可以为内部和外部竞争环境的分析提供方法论，而且可以为企业提供四种可供选择的战略：
1 SO战略，利用企业内部长处去抓住外部的机会。例如微波炉大王格兰仕积极运用成本优势，不仅成功掌控国内外微波炉市场份额，而且将其成本优势转移倒了空调领域，提出了“结束空调暴利时代”的响亮口号。
2 WO战略，利用外部机会改进内部弱点；例如彩电巨头创维在销售人员和市场份额遭到重创之际，利用国际上兴起的等离子大显示屏彩电技术，卷土重来。
3 ST战略，利用企业的长处避免或减轻外在威胁的打击；WT战略，克服内部弱点和避免外部威胁。中国的节能灯具企业遭遇反倾销诉讼，一旦败诉，欧洲市场将丧失殆尽。如何克服威胁，在作好应诉准备的同时利用工艺领先于欧洲企业的优点，及时到欧洲设厂是值得认真对待的反倾销破解之术。
4 以己之长，克敌之短；利用机会，战胜威胁；化危机为生机是SWOT的核心精要。从这个角度来看，SWOT与其说是方法，毋宁说是艺术。
『捌』 牛奶的网络营销的策略
我来帮你啊。
牛奶属于快速消费品，牛奶产品网络营销确实不怎么好做啊，尤其是对效果做评估会很难。不过从阶段整体的网络应用来讲做快速消费品的推广也是很不错的。问题是要找准切入点。以下就所提问题进行回答。
1、通过网络资源的整合应用提升本阶段的销售水平，提升本牛奶产品的品牌形象。
2、网站的目标访问者是批发商及零售商——没办法，一个企业网站的目标消费者也只能是这些人了。也就是为牛奶产品的渠道服务。如果你就像凭企业网站的力量达到大众宣传的目的，恐怕很难。
3、这个等确定了实施方案在算吧。
4、现在牛奶主要是以功能来区分：早餐奶，婴儿奶等等，那么网站建设的主要板块就应以功能来划分。在此前提之下之制定网络宣传策略，根据人们对健康的关注，以及网络博客，视频分享等web2.0的发展。可以进行健康主题知识普及推广：请饮食、营养专家坐堂，通过网络渠道进行健康知识普及推广。注意概念很重要，而且要快，否则失败的可能性很大——毕竟国内牛奶市场竞争很激烈。
1）博客营销 A ，根据功能分别建立牛奶的博客，有饮食、营养专家坐堂，面向牛奶的主要采购人群“妈妈”来写作，并结合其他的网络推广方式，对博客作推广。注意博客分别建在，新浪，QQ，搜狐等门户网站的bsp上。
2）以1）中所建博客为中心，一个门户网站bsp为平台进行互动。要跟博客所在bsp谈，在bsp首页开设专题，以吸引大众互动。
3）在企业网站上开辟专区，对所有参与活动的博客（博文）进行评选，并在企业网站上展示。根据各bsp博客特点，设计链接代码，推荐博主在他的博客上添加，这个代码应该寓牛奶品牌标识与某种荣誉（以健康专家知名赋予）的标志。这样才能吸引博主在他的博客上作链接。而且对企业网站博文评选上榜的博客要给与特别的标志与实际的利益，比如一定量的牛奶作为奖励。
4）做好与线下媒体互动的准备，要努力与线下媒体，比如报纸，杂志等，以及电视媒体，要能上电视媒体那推广的效果肯定不错。这就看营销活动的整体运作了。
5）网络营销病毒传播方式的不可控性，因此做好公关的准备。根据牛奶产品特点，设定专题，概念及竞争对手分析，预测可能出现的危机，提前作好规避及公关准备。这点超出网络营销的范围，但必须考虑，必要时要有请专家的准备。
6）企业网站博客博文整合展示页面的优化。当一个网络话题出现时，搜索引擎将是网络营销的重要阵地之一，所以要提前作准备，请专业的seo做全面的规划，以保护胜利果实，让我们的资源占据搜索引擎的首位。
7）网络营销信息（大量的博文，及其他信息，比如互动中出现的图片等）的多次利用。推出主题电子杂志，以供网友们下载分享。电子杂志是网络推广的一个重要渠道，利用博客营销的内容进行进一步编辑，制作精美的电子杂志，是一个好推广手段。
5、在这种主题推广中的信息收集很容易了。
前面说了，这个网络营销活动能起到多大的效果就要看整体的运营水平了。尤其是在对博客的网络推广这块几博客互动部分。
博客推广：要快速及大范围的让人们关注这些博客。还好这点相对容易实现，因为我们的博客都是建立在门户网站的bsp平台上的，借助他们的用户群作推广并不很难，力度够大的话应该很快。现在各门户网站bsp的用户群基数很大，因此范围也是很有保障的。考虑牛奶主要的采购人群原因，博客建设不用考虑其他的bsp，虽然在这些bsp上做可能更便宜。
博客互动：这方面就难了，所以要跟bsp紧密合作了，且这方面才是整个活动的重重之重，出了问题就决定了整个活动的失败。
其他的所有推广方式只起到推波助澜的效果，互动成功了，其他的推广方式才能最终成功。
呵呵，一不小心写了这么多，似乎有嗲超出了网络营销的范畴？！——我现在都有些分布清算不算网络营销了。哈哈，管它呢，没有规定网络营销的不能这么做嘛。因为考虑牛奶的产品特殊性，相对于网络，估计没有人会在网上买牛奶，牛奶的网络营销目标就在于品牌建设方面。左翼别考虑传统的网络营销模式，这些东西在牛奶用不上。刚考虑是我也在想你的网络营销是不是针对与经销商（我没有做过快速消费品），但马上打消了这种想法。如果你的牛奶没有品牌支持我不认为有人会买你的牛奶，价格跟其他品牌一样或者差别不大的情况下别人选优品牌的，伊利，蒙牛。价格差距大了别人更不会买，因为别人会顾虑你牛奶质量有问题。所以牛奶的网络营销整体方向就在于通过网络进行品牌建设。
只是大体的思路，没有成方案。还是你自己来考虑来写吧。祝你作业得到好成绩，也希望我的回答可以帮到你。