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营销费用效能分析

发布时间:2021-03-30 02:56:41

⑴ 什么是效能型营销

效能型销售
这种模式的销售过程环节比较多,拜访的复杂程度也比较高。比如工业回用品、各类解决方案或答者是大型的设备,类似产品或者相关服务的销售过程,总体来看有四个特点:
1、 采购方一般为政府、企业或是社会组织,而很少是个人或家庭,即便是个人或家庭用品也是昂贵的耐用品;
2、 客户决策过程比较复杂,并且非纯粹的个人决策,许多都需要内部酝酿和招标过程才能最终决定购买;
3、 产品或解决方案的价值都相对较高,对采购方来讲都十分重要,绝非低值易耗或可随意采购的产品;
4、 一个订单,无论大小,其销售过程都比较复杂,销售周期比较长,对售前、售中和售后的要求较高,往往需要公司两个甚至更多的部门与销售部密切配合,才能得到客户的最终认可从而实现销售;具有以上大部分特点的销售过程,我一般把他们称之为以“效能”为导向的销售。

⑵ 广告费用为什么能提高市场效率

最直白的说法是解决了经济上的信息不对称。
信息不对称指交易中的各人拥有的资料不同。一般而言,卖家比买家拥有更多关于交易物品的信息,但相反的情况也可能存在。而广告提高市场效率就是因为减少了信息不对称的现象。

⑶ 营销费用率的影响指标

影响营销费用率的最重要的几个职能指标为:
1、销售队伍效率
销售队伍的规模,销售人员的工作效率等是影响营销费用率的重要因素。企业应根据其生产经营状况,对照行业最佳实践,确定自己的销售组织结构及所需销售人员的数量。
各级销售经理应该从以下的几个指标来控制其销售队伍的效率,包括:每个销售人员平均每天进行销售访问的次数;每次销售人员访问平均所需的时间,平均的收入和成本;每次销售人员访问的招待费;每100次销售访问的订货单百分比;每一期新的顾客数目及丧失的顾客数目;销售队伍成本占总成本的比例等。
2、广告
有针对性的高效率的广告对提升企业及产品的知名度起着重要的作用,这一点在现阶段中国的企业中得到了广泛的认同。
但真正做到高效的使用广告这种工具来提高企业的收入和盈利水平,企业在首先明确产品定位及广告目标的基础上,必须有针对性地开展进行如下的工作以掌握相关的信息:每一种媒体类型、每一个媒介工具触及每千人的广告成本;注意、看到/联想和阅读印刷广告的人在其受众中所占的百分比;调查分析针对企业的产品或服务最有效的广告方式的成本;消费者对广告内容和有效性的意见;接触广告前后对于产品态度的变化;由广告所激发的询问次数,广告投入对企业收入增长的贡献率等。
3、促销
为了刺激消费者采取购买行为,企业可以采取种种的促销活动,包括:消费者促销(如样品免费试用、优惠券、现金折款、价格折让、赠品、奖金等);交易促销(如购买折让、广告和陈列折让、促销资金和经销商销售竞赛等);销售人员促销(如销售奖金、竞赛等)。
但所有促销活动的目的都是为了吸引新的使用者和奖励忠诚的顾客,提高偶然性用户的重复购买率等,从而实现企业销售额和利润的增长。所以必须对各种促销活动所带来的销售数据进行分析,包括:促销活动前后企业的销售额的增长状况;与竞争品牌相比企业产品的市场份额有何变化;促销费用在销售额增长中所占的比例;促销活动结束后产品的销售量、销售额及市场份额的变化等;
4、分销
采用何种有效的方式让消费者在最方便的时间和地点购买到企业的产品是衡量企业分销效率的主要标志。这主要涉及到根据产品的品种、顾客的购买批量、所要求的空间便利、等候时间及服务支持等来进行渠道的设计决策,确定渠道的目标、渠道的级数、渠道成员的构成等,并在此基础上按照经济标准(包括每一渠道方案的销售额和销售成本及其对比分析等),控制标准及适应标准来评价备选渠道方案,确定实施方案后按照规定的标准(包括经销商的信用和财务状况、销售能力、产品线、声誉、市场覆盖范围、销售绩效、管理的连续性、管理能力、态度、规模等)进行渠道成员的选择、管理、激励和评价,并根据方案的实施情况进行适时的调整;与企业的营销渠道相配合,为取得最佳的分销效率,企业应使用最优存货模型确定自己的存货规模,确定最佳仓库位置和最经济的运输方式等。

⑷ 营销渠道的效能

营销抄渠道在营销过程中可创造以下三种效能: 即营销渠道能够实现商品所有权的转移。
网络市场使营销渠道的三种作用得到了进一步的加强。在时间和地点上,它使产需不一致的矛盾得到了较为有效的解决,消费者在家中能以最近的地点,以较快的时间获得所需的商品。商家也能在较短的时间内,根据消费者的个性化需要进行生产、进货,并在最近的地点、以最小的费用将货物送到消费者手中。 (1)目标市场。
目标市场的状况如何,是影响企业营销渠道选择的重要因素,是企业营销渠道决策的主要依据之一。市场因素主要包括:目标市场范围的大小及潜在需求量,市场的集中与分散程度,顾客的购买特点,市场竞争状况等。
(2)商品因素。
由于各种商品的自然属性、用途等不同,其采用的营销渠道也不相同。主要包括:商品的性质,商品的时尚性,商品的标准化程度和服务,商品价值大小,商品市场寿命周期等。
(3)生产企业本身的条件。
主要包括:企业的生产、经营规模,企业的声誉和形象,企业经营能力和管理经验,企业控制渠道的程度等。
(4)环境因素等。

⑸ 成本效能的成本效能分析的创新

成本效能习性通过成本使用于不同部分、不同目的的分析,揭示了成本于质量、功能和效益之间的规律性联系,对于我们加强成本管理、提高成本效能有十分重要的意义。于传统的管理会计相比,成本效能分析体现了以下方面的创新: 到目前为止,仍有相当部分的企业在面临竞争日益激烈的买方市场中要么不断扩大企业规模,以求通过规模生产降低成本来进行价格竞争,要么不断减少产品功能,降低产品性能,甚至不惜采用劣质原材料,通过牺牲质量水平来降低生产成本,当竞争到最后,相当多的企业因承受不了长期的降价竞争或产品形象被破坏而导致破产倒闭。成本效能分析的应用,增加了企业竞争的手段,使企业跳出了单纯降价竞争这一种方式,产生了还可以通过提竞争的手段来增强企业竞争优势。如上例中的乙企业通过增加少量成本支出,给企业带来更大的经济效益,这就是成本效能所起的重要作用。
运用成本效能分析要注意的问题
成本效能理论作为新的成本管理思想,是市场经济不断深入发展和市场竞争日益激烈的产物。对企业经营管理有很强的指导意义。但是任何一种理论,都有一定适用范围和条件,就成本效能分析而言,它仅是企业经营管理过程中与其它管理相配套,并仍然要以传统管理会计、财务管理理论作为基础才能发挥它应有的作用的理论。不适当的理解和应用该理论则可能带来惨痛的后果。因此在应用成本效能分析时,最重要的是要以市场调查分析为基础和前提,根据不同的消费群体,消费目的和消费能力设计不同的产品或相同产品的不同外观、花色、品种、功能、质量,据此支付不同的成本,作出产品不同的市场和价格定位。反对和防止没有科学市场分析和内部管理为基础的盲目的成本支出。否则,不但用不好成本效能理论,将会产生无效的成本支出或增加成本支出不足从新增收益中得到补偿,严重的甚至会搞跨企业。
总之,成本效能分析作为一种新的管理会计理论,源于市场经济的发展和竞争能力,又应用于企业经营管理中的实践。成本效能分析理论是传统管理会计理论的丰富和发展,它不能脱离传统管理会计的基本理论,使用中不能片面理解、盲目运用,要注意它的适用条件。成本效能分析创新了成本管理的思想观念,开拓了成本管理的思路,解决了传统管理会计理论中某些与市场实践脱节的弊端和不足,丰富和发展了管理会计理论,对指导企业加强经营管理更新观念,参与市场竞争有很强的指导作用,是成本管理模式的进步和完善,只有不断地探索降低成本的有效途径,使成本管理步入岛级形态,才能在日趋激烈的竞争中取胜.才能实现生存、发展、获利的企业管理目标。
现代企业制度下影晌成本效能的因素
1.市场调查费用。成本效能理论要求企业在市场调查的基础上,针对市场需求和自身的资源状况,对产品和服务的质量、功能、品种及新产品、新项目开发等提出要求,并对销量、价格、收入等进行预测,对成本进行估算,研究成本增减与收益增减的关系,确定有利于提高成本效果的最佳方案。在理念上,企业要以人为本,把消费者的吸收点作为工作的重心,然后根据消费者的意见和建议设计产品,使自己的产品超过竞争对手的同质产品,在与竞争对手同质的情况下,更要做好市场调查,掌握市场的主动权,开拓新的市场。
2.提高服务费用。现在消费者购买的不仅是产品本身,还有售后服务。目前市场上的产品同质化现象非常严重,所以,只有考虑消费者的利益,提高服务,消除其顾虑,才能掌握市场的主动权。众所周知,海尔以完善的售后服务来赢取市场份额,获得巨大成功,走向国际市场。其实这就是“亲情服务”的作用。
3.开创新产品的费用。销售手段的创新是有限的,模仿很快,要想不易被人模仿,最保险也是最有力度的做法,就是在产品功能方面不断进行创新。现在人们购买产品不仅讲究基本功能,还要有更多的新功能。例如洗衣机不仅能洗衣服,还要全自动、小体积、大波轮等。因此,企业在开创新产品上应加大投资力度。
4.提高员工业务素质的费用。铁岭市东博合成材料厂到外地考察后发现本厂技术落后,产品品种在市场上老化。企业承包后,他们定期派人到外地考察和学习,虽然增加了企业成本费用,但大大提高了企业的利润。这就是成本效能的作用。
5.提高产品质量,创建品牌的费用。质量项目分为预防成本、鉴定成本、内部故障成本、外部故障成本、外部质量保证成本。企业要做到质量过关,就会增加部分成本,好像有悖于低成本战略,但实际上它所产生的经济效益比单纯追求低成本战略高许多。企业有了好的经济效益,就具备更多的实力去投入,去竞争,推动其发展壮大。例如“海尔”、“蒙牛”等品牌就是有力的证明。但是根据质量成本特性曲线基本模型可以知道,随着预防成本、鉴定成本的增加,损失成本会随之下降,从而存在一个总质量成本最低的最佳区域。理论上损失成本和预防、鉴定成本曲线的交叉点上总质量成本最低。所以说,并不是质量越高越好,质量越高,质量成本也会越高的。我们在实际中追求的是在质量总成本达到最低时的质量水平。
6.销售网络的开发、维护和营建的费用。企业要想盈利,就必须不断营建新市场,维护老市场,所以,要增加销售网络的开发维护费用,将生产的产品销售出去,以实现最后的利润。

⑹ 如何评价市场营销的效率和效益

王传才认为:营销效益和效率是我们评判市场销售与管理水平的一个重要尺度,一回个营销总监不答仅要对定性的市场分析保持充分的敏感,还需要对营销市场业绩与市场效益的数字保持特别的敏锐!很多营销总监对于市场销售规范化管理缺乏兴趣,导致市场营销活动充满了机会主义色彩!要提高营销效率与效益,销售管理要逐步向规范化和标准化方向发展,要有目标有计划,有措施有行动,有预算有总结,有评估有改进,以实现目标创造效益为目的。

⑺ 什么是费用效果分析,其与费用效益分析有何区别

简单地说,费用效果分析是项目的结果起到的作用、效用和效能,是项目目标实现的程度。费用效益分析,是对经济活动方案的得失、优劣进行评价、比较以供合理决策的一种经济数量分析方法。这种方法较多地用于工程建设的项目评价中。费用效益分析还被当作一种特殊形式的经济系统分析。

⑻ 我是销售行业的,想知道销售人员的人均效能怎么核算

人均效能即人均劳动效率是指考核商业企业每个职工在一定时期内完成工作量的指标。是活劳动消耗与经营成果的比较。
在计算时,批发企业和零售企业中不完全相同,批发企业一般只计算全员劳动效率,而零售企业则既要计算全员劳动效率,又要计算营业人员的劳动效率。其计算公式如下:
全员劳动效率=商品纯销售额/全员平均人数
营业人员劳动效率=商品纯销售额/营业人员平均人数
劳动效率越高,单位商品流通所耗费的活劳动越少,取得的经济效益就越大;反之,则经济效益就小。用劳动效率衡量商业企业的经济效益,要剔除商品种类构成和价格因素的影响。

⑼ 销售费用包括哪些内容

[编辑本段]销售费用的概述
企业在销售产品、自制半成品和提供劳务等过程中发生的费用,包括由企业负担的包装费、运输费、广告费、装卸费、保险费、委托代销手续费、展览费、租赁费(不含融资租赁费)和销售服务费、销售部门人员工资、职工福利费、差旅费、办公费、折旧费、修理费、物料消耗、低值易耗品摊销以及其他经费等。
差旅费,低值易耗品摊销是包括在管理费用里面。
[编辑本段]销售费用的分析
设有独立销售机构(如门市部、经理部)的工业企业,其独立销售机构所发生的一切费用均列入销售费用。未设立独立销售机构且销售费用很小的工业企业,按规定,可将销售费用并入管理费。商业企业在商品销售过程中所发生的各项费用属于商品流通费,一般不计入商品的销售成本,而是通过商品的售价来直接补偿。在安全投资的经济分析中,销售费用是计算经济效益的基础数据。
[编辑本段]销售费用科目核算
一、本科目核算企业销售商品和材料、提供劳务的过程中发生的各种费用,包括保险费、包装费、展览费和广告费、商品维修费、预计产品质量保证损失、运输费、装卸费等以及为销售本企业商品而专设的销售机构(含销售网点、售后服务网点等)的职工薪酬、业务费、折旧费等经营费用。
二、本科目应当按照费用项目进行明细核算。
三、销售费用的主要账务处理
(一)企业在销售商品过程中发生的包装费、保险费、展览费和广告费、运输费、装卸费等费用,借记本科目,贷记“现金”、“银行存款”科目。
(二)企业发生的为销售本企业商品而专设的销售机构的职工薪酬、业务费等经营费用,借记本科目,贷记“应付职工薪酬”、“银行存款”、“累计折旧”等科目。四、期末,应将本科目余额转入“本年利润”科目,结转后本科目应无余额。
[编辑本段]销售费用的分类
销售费用预算可以分为变动性销售费用预算和固定性销售费用预算。
变动性销售费用是指企业在销售产品过程中发生的与销售量成正比例变化的各项经费,例如委托代销手续费(代理商佣金)、包装费、运输费、装卸费等。
固定性销售费用是指企业在销售产品的过程中不随产品销售量的变化而变化的各项费用。这些费用是相对固定的,也可以分为约束性固定销售费用和酌量性固定销售费用。约束性固定销售费用具体包括租赁费、销售人员的工资、办公费、折旧费等;酌量性固定销售费用具体包括销售促销费、销售人员的培训费等。
[编辑本段]销售费用过高的危害与对策
一、销售费用黑洞的危害
蚕食利润。利润最大化是企业追求的目标,在边际受益等于边际支出这一点上利润达到最大化。营销总监的目标就是要找到这一个最佳的配比点。然而,营销总监的愿望有时候可能要落空,支出的增加大大快于受益的增加,将表现为销售费用对利润的无情蚕食。
腐蚀销售组织肌体。“天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往”,营销的战斗力是靠利益来凝聚的,这句话没错。但当销售人员把销售费用当成唐僧肉,巧取豪夺,销售组织已经谈不上什么战斗力了。
危及销售总监饭碗。销售总监(其他销售人员也一样)都有一个情结在里面,那就是:销售总监从来都是因为任务超额完成而得到嘉奖,从来都不会因为花钱少而得到嘉奖。因此就养成了大手大脚花钱的习惯。殊不知,现在营销环境已经变化了,比如广告费,砸进去几百万,可能连泡都不会鼓一个,砸进去几千万,只能叫死水微澜。在花钱不能办成事的情况下,还是注重节流的好,否则自己的职业岌岌可危矣。
二、销售费用黑洞产生的原因
公司历史原因
企业原始积累本身就带着血和泪,尤其是民营企业,企业的快速成长很大原因是因为赶上了好时候,再加上灵活的经营机制,而这灵活的经营机制很大程度上又是营销经营机制的创新,比如:真正以市场为导向,销售方式的灵活,充分向销售人员授权,收入分配向销售人员倾斜,在这种粗放式的营销管理方式下,极大地调动了营销人员的积极性,销售收入急剧增加,企业也攫取了巨额财富。老板在巨额利润面前,也会对营销人员的灰色收入采取宽容的态度,睁一只眼,闭一只眼。在这样的大环境下,营销人员不会约束自己的行为,反而会助长这种行为向整个营销组织蔓延。一旦这种风气形成,然而当销售形势吃紧,老板想改都很困难,首先是公司销售元老的反对,其次,是公司内部长期形成的潜规则的阻力。
营销系统原因
营销部门是为销售收入负责的,很少有为利润负责的(里面的原因,其实值得高层管理人员思考)。因此,在销售人员论功行赏时,销售收入是重要的考核指标甚至是唯一的考核指标。其实,这本身也没有错,要销售人员对整个公司的利润负责也不现实,毕竟还有很多影响利润的因素。但是,往往企业在销售费用上控制不严,营销部门人员总会在预算外巧立名目,找一些理由,让营销总监签字,营销总监也会本着“特事特办”的原则把字签了。字一签,这笔钱就出去了。这笔款项的使用情况,效果如何,由于是预算外的项目,并没有多少人跟踪和负责。
内部利益原因
追逐利润是企业存在的本质。很多企业的财务制度本身就不健全,老板也不会把时间花在这个上面把财务制度理顺,在他们的意识中,财务部门只不过是记账部门,而且,财务这种混乱的局面可以帮助企业避开一部分税款,不必为规范企业而束缚了自己的手脚。但这样一来,内乱也就产生了。一方面,财务部门不仅是记账部门,而且是财务数据的分析部门,比如,库存周转率,单品的利润率,销售净利率,这些数据是规划营销费用开支重点,合理使用营销费用开支用度的依据。但是由于财务数据严重失真,其作用将大打折扣。另一方面,财务制度不健全,存在很多漏洞,营销费用就从这些漏洞中不经意间漏掉了。
三、营销向精细化管理方向转变
随着竞争的加剧,大部分行业和企业已经进入微利时代,在这样的形势下,控制不合理的营销开支,开源节流已经是势在必行的了。粗放式的管理已经不适应激烈竞争的要求,营销也一样,需要向精细化营销的方向转变。精细化营销着重于提高营销组织的效能,从销售人员的配置,营销策略的执行,营销费用的控制上下功夫。精细化营销着力营造这样的营销生态体系:以营销组织运作为核心,以策划机构、调研公司、广告公司、媒体等为辅助,打造最坚实的营销平台,使这个生态系统中的人、组织都能发挥最大的作用。
四、加强销售费用预算管理,建立预算外资金的审批和资金使用跟踪制度
销售费用预算是以销售收入预算为基础,通过分析销售收入、销售利润和销售费用的关系,力求实现销售费用的最有效使用。由于销售费用预算在年初前就已经确定,对来年的销售用度做的规划毕竟不能代表销售费用使用的实际情况,所以,销售费用预算在编制上我们采用弹性的编制方法,以便于对预算指标做一些调整。对于销售费用做临时调整的资金我们称为预算外资金,也应该把预算外资金纳入销售费用管理体系。预算外资金的审批要经过严格的程序,并规定审批额度和权限,同时建立谁审批谁负责的资金使用跟踪制度。
五、建立销售费用管理制度
销售费用管理制度包括销售人员报酬制度、差旅费用管理制度、培训费用管理制度、招待费用管理制度、广告费用管理制度、公关费用管理制度、折扣折让制度、应收账款管理制度、仓储费用管理制度、售后服务费用管理制度等等。费用政策被称为销售人员的一大法宝,建立明晰的费用制度,就是要确保销售人员在使用这个法宝时不能走样,给销售人员头上戴一个紧箍圈。
六、健全财务制度
如果财务部门沦落为记账部门,财务部门对销售部门来说,就只是一个报销和走账的工具而已。但形势的发展要求提升财务部门职能,不仅做账,而且要对财务数据进行分析,因此需要逐渐健全财务制度。懂得财务不仅是财务部门的事,作为营销总监,同样要对下面几个财务指标特别敏感,重点监控:
分析总体销售形势的指标。如销售利润率、销售增长率、市场占有率等等。
分析产品结构的指标。如新产品销售增长率、新产品销售额占总销售额的比例、主打产品销售增长率等等。
分析回款和存货情况的指标。如应收账款周转率、存货周转率等等。
分析销售费用的指标。如销售费用率、销售费用增长率等等。
七、设计销售人员薪酬体系。
销售人员薪酬在所有的工种里面应该还是比较丰厚的,现在企业也基本上都实行了基本工资加提成制度,年终可能还有一部分分红。只不过提成和分红因行业和企业而异。一般来讲,越到高层,基本工资的比重越大,到了销售总监,七成以上的收入是基本工资,浮动工资三成都不到,最后可能再加一部分期权,这也是由于不同岗位的工作性质决定的。越到基层的销售人员,主观能动性要求越大,加大激励工资比例可以激发销售人员的潜能。而越到高层,管理的因素增加,对战略和策略的要求越高,加大基本工资比例可以稳定军心,保持策略的一贯性。企业所处的发展阶段和同行业的薪酬水平也会影响企业的薪酬设计。
对销售人员薪酬体系的设计在保持稳定性和连续性的同时,要体现当前营销管理的重点。比如,实行赊销的企业,薪酬就必须与应收账款挂钩;为加大新产品的销售力度,就要在薪酬上对新产品和老产品区别对待;对采取浮动价格的产品,要根据价格档次确定薪酬;销售人员的表现对利润影响比较大的企业,要参考利润确定薪酬。在这些薪酬确定方法中,销售费用是否与薪酬挂钩是个难点。有些企业实行销售费用包干制度,有些企业实行实报实销制度。对于能够确定预算外资金使用责任人的,如果在使用中出现的违规行为,要在薪酬制度中有所反映。

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