1. 求一篇任意一种行业的市场营销论文，网上随便就能搜到的不要
适合企业发展的市场营销定位策略探析
摘 要:“定位”理论的提出开创了营销全面创新的时代,当今社会市场竞争激烈,市场定位对企业发展具有重大意义,
因此企业必须遵循一定的规律进行市场营销定位,采取适合企业发展的定位策略才能取得成功。
关键词:市场细分;市场定位;再定位
1 市场定位的意义
在今天同类产品太多了,消费者如何选择?消费者购
买的理由是什么?靠企业的有效定位来解决。因此市场营
销定位具有重大意义,概括起来有如下几点:
1.1 强化针对性
定位的前提是对市场进行细分,通过合理,严密的市场
细分,企业可以对各细分市场中的消费需求和市场竞争状
况加以对比,这样既可以根据对比结果了解和掌握各细分
市场中消费者的需求满意度,同时可以看出自身所具有的
优势和劣势,这有利于企业采取正确的营销措施。
1.2 寻找新的市场机会,开发新市场
应当明确的是,真正的市场细分不是以瓜分为最终目
的,而是以发现“处女市场”为最终目的。企业通过市场细
分,可以掌握消费者的不同需求情况,从而发现未被满足或
未被充分满足的需求市场。
1.3 改变营销方案
经过市场细分和营销定位,企业可以根据细分市场的
具体情况,改变原有的营销方案。“重点突破”式营销方案,
找准位置,集中有限力量,直接“攻击”目标顾客。
1.4 充分发掘市场
2 市场营销定位的规律
市场细分是否有效,营销定位是否准确,关系到营销的
成功与否,因此,决不能草率行事,必须遵循一定的规律进
行市场营销定位。
2.1 可进入性规律
可进入性规律,是指在市场营销策划中所确定的营销
定位,是企业能够进入的。也就是一方面企业具有占据这
一市场位置的资源条件和竞争能力,另一方面企业能够把
产品信息送给该市场的众多消费者。
2.2 客观性规律
市场营销定位的客观性规律是指作为营销定位的细分
市场必须是客观的,可操作的。
2.3 价值性规律
所谓价值性规律是指作为营销定位的目标市场必须有
可供挖潜的价值,尤其是经济价值。
3 市场定位的策略
市场定位可分为对现有产品的再定位和对潜在产品的
预定位。对现有产品的再定位可能导致产品名称、价格和
包装的改变,但是这些外表变化的目的是为了保证产品在
潜在消费者的心目中留下值得购买的形象。对潜在产品的
预定位,要求营销者必须从零开始,开发所有的4PS,使产品
特色确实符合所选挥的目标市场。
3.1 对现有产品的重新定位
没有永远的定位,“除了妻儿,一切都要变!”三星集团
会长李健熙说,“定位”本来是为了帮助企业更准确找到自
己的竞争优势,但在实践中,很多企业存在一定程度上的
“定位惯性”问题。即:尽管市场需求和竞争状况都有了很
大的改变,但企业却仍然沿用原来的市场定位和品牌定位,
结果逐渐走向弱势。“再定位”问题由此提上日程。如达尔
文所说:“那些能够生存下来的并不是最聪明和最有智慧
的,而是那些最善于应变的”。用户需求的变化,往往是进行
重新定位的最好时机之一。
重新定位通常是指对那些销路少、市场反应差的产品
进行二次定位。初次定位后,随着时间的推移,新的竞争者
进入市场,选择与本企业相近的市场位置,致使本企业原来
的市场占有率下降;或者,由于顾客需求偏好发生转移,原
来喜欢本企业产品的人转而喜欢其它企业的产品,因而市
场对本企业产品的需求减少。在这些情况下,企业就需要
对其产品进行重新定位。所以,一般来讲,重新定位是企业
为了摆脱经营困境,寻求重新获得竞争力和增长的手段。
不过,重新定位也可作为一种战术策略,并不一定是因为陷
入了困境,相反,可能是由于发现新的产品市场范围引起
的。例如,某些专门为青年人设计的产品在中老年人中也
开始流行后,这种产品就需要重新定位。重新扩大企业经
营的定位,突破原来的市场限定的区域,去发掘新的消费群
与消费者新的需求,能使企业的潜在市场空间比现在规模
扩大至少10倍以上。相反,如果企业不能随着需求的升级
及时调整定位,常常就会面临品牌老化、销售下降等问题,
直到最后被新的品牌所取代。例如,生产“康师傅”方便面
的顶益集团,就是经过几次重新定位后才确定了现在的最
佳定位-生产一种合乎大众口味的、价格适中的方便食品,
并获得了极大成功。
3.2 对潜在产品的预定位
企业应根据自身经济实力,市场条件,采取合理的市场
定位策略,这样才能争得一席之地。
(1)“针锋相对”策略:这是一种与在市场上居支配地位
的竞争对手“对着干”的定位方式,与市场上占支配地位的
实力最强的对手发生正面冲突,使产品进入与对手相同的
市场位置。它所要求企业本身具备条件:①本企业要比竞
争者生产出更好的产品;②市场容量大,足以吸纳两个以上
竞争者;③本企业拥有资源不低于对手。
在世界饮料市场上,做为后起的“百事可乐”进入市场
时,就采用过这种方式,“你是可乐,我也是可乐”,与可口可
乐展开面对面的较量。实行迎头定位,企业必须做到知已
知彼,应该了解市场上是否可以容纳两个或两个以上的竞
争者,自己是否拥有比竞争者更多的资源和能力,是不是可
以比竞争对手做得更好。否则,迎头定位可能会成为一种
非常危险的战术,将企业引入歧途。
当然,也有些企业认为这是一种更能激发自己奋发向
上的定位尝试,一旦成功就能取得巨大的市场份额。
(2)“填补空缺”策略:不与竞争者直接冲突,重新开拓
潜在市场。这是一种避开强有力的竞争对手进行市场定位
的模式。企业不与对手直接对抗,将自己置定于某个市场
“空隙”,发展目前市场上没有的特色产品,开拓新的市场领
域。具备条件:①企业有制造高质量产品的技术;②本企业
以相对较低的价格出售高质量产品的技术,能获利;③使购
买者相信本企业产品质量好。
这种定位的优点是:能够迅速地在市场上站稳脚跟,并
在消费者心中尽快树立起一定形象。由于这种定位方式市
场风险较小,成功率较高,常常为多数企业所采用。例如美
国的Aims牌牙膏专门对准儿童市场这个空隙,因而能在
Crest(克蕾丝,“宝洁”公司出品)和Colgate(高露洁)两大品
牌统霸的世界牙膏市场上占有10%的市场份额。
(3)“特色”策略:企业突出自己与众不同的特色,而采
取的另辟蹊径。具备条件:①产品有独特特色,消费者喜
爱;②其他企业未具有或不愿改变其原有特色,本企业先入
为主。企业选择适合自己的定位策略,以达到预期发展。
采用这种定位策略的企业一般是中小企业或实力比较薄弱
的企业,取得成功的有“王守义的十三香”、“王致和的腐
乳”、“老干妈酱”等企业品牌。
综上所述,准确的定位能带给企业巨大的经济效益和
广阔的发展前途,反之,则会使企业蒙受巨大的经济损失。
因此,企业要在激烈的竞争中求生存、求发展,就必须在市
场中找到自己最理想的定位,才能最终取胜。
参考文献
[1](美)詹姆斯·H·迈尔斯.市场细分与定位[M].北京:水利电力
出版社,2005.
[2]吴勇,车慈慈.市场营销[M].北京:高等教育出版社,2001.
2. 试论饭店企业的客源市场定位——毕业论文怎么设计给个提纲。
试论饭店企业的客源市场定位（提纲）
摘要：目前，我国饭店市场上产品同质化的现象极为严重，这使得饭店企业在竞争中缺乏鲜明独特的个性特征，因而缺少竞争优势，难以适应当今日趋兴旺的个性消费。要改变这种状况，必须高度重视饭店的客源市场定位，本文从饭店市场细分、选择目标市场、饭店经营组合策略、确定市场定位等方面谈饭店的客源市场定位，以突出其重要意义。
关键词：旅游饭店；市场细分；目标市场；客源，市场定位
前言
一、饭店市场细分
(一)饭店市场细分的要求
(二)饭店细分市场的特点
1．细分市场必须是可以衡量的。
2．细分市场必须能达到营销目标。
3．各细分市场须具有一定的规模和潜力。
二、选择目标市场
(一)估价各细分市场
(二)选择目标市场范围的战略和策略
1.目标市场战略
2、目标市场策略
具体的目标市场策略，一般可用三种策略：
(1)无差异性营销策略。
(2)有差异性营销策略。
(3)密集性营销策略。
对于以上策略，旅游饭店应结合自身情况灵活选用，切忌盲目地照搬照套。
三、饭店经营组合策略
饭店选定了目标市场后，接下来就是选择采用什么样的营销组合策略。在此，须考虑以下四个因素。
1．饭店资源和实力。
2．饭店产品特征。
3．饭店市场特点。
4、饭店产品生命周期。
四、确定市场定位
(一)产品的市场位置
(二)市场定位的策略
市场定位策略是最重要的目标市场营销策略之一，在确定这一策略时，应强调三个要点：第一，为饭店产品——服务组合创造和培养独特形象。第二，详细地列出产品— — 服务组合能为目标市场顾客提供的各种利益。第三，强调产品——服务组合与竞争对手的差异。
1．市场定位策略的种类
2．制定市场定位策略所需的信息
3．制定市场定位策略的步骤
市场定位策略的制定要经过以下七个步骤：
(1)确认饭店目标市场，即首先要明确本饭店产品——服务组合要在哪一个目标市场中确立合适的形象。
(2)分析目标市场顾客选择饭店的重要标准。
(3)利用客人选择饭店的重要标准，将本饭店与竞争饭店进行对比。
(4)在产品—— 服务组合方位图上标出各竞争饭店的地位。
(5)为本饭店选择一个合适且具有竞争力的新形象。
(6)评估饭店新形象。
(7)制定宣传策略，确定新形象。
饭店客源市场定位，不是一蹴而就的，需要做大量的深入细致的工作，饭店经营者切不可图省事而废之。做好客源市场定位，能使饭店明确自身位置，明确目标对象，有利于饭店在经营过程中，知己知彼，有的放矢。
参考文献：
[1]王大悟．新编酒店营销学[M]．海南出版社，1998．
[2]朱超．现代饭店营销管理[M]．上海人民出版社，1992．
[3]吕建中．现代旅游饭店管理[M]．中国旅游出版社，2002．
[4]何建民．现代酒店营销实务[M]．辽宁科学技术出版社，l999．
3. 我在写石油企业市场定位研究论文，却无从下手，你能帮帮我吗
石油科研----》石油技术---》支撑油田开发----》卖出原油产生效益----》科研分成版---》科研机构产生效益----》投资科权研发展----》一流工程技术研究院
这就是我的论文思路
企业目标：一流工程技术研究院
企业定位：服务石油开发企业
创收
工程院是石油开发的技术支撑
工程院要发展，必须用技术推广去创收
技术要能推广出去，必须站在石油生产前面，满足生产需要，不能脱离油田开发的需要
技术好不好，主要在于用户要不要
用户要不要，关键在于技术是否多产油，提高了采收率
油田内部开发市场，是根本
是我们存在的理由
油田不出油，油田就跨了
油田要存在，只有用新技术进行勘探，寻找新的石油资源
但工程院自身是一个法人，追求利润是本质
所以油田外部市场不能放弃，必须参与国际化竞争
我正在看中国石油报
作为科研企业，参与竞争，首先是技术水平，其次是技术管理，然后是技术人才
外部创收挣钱，不但可以投资进行技术研究，改善科研环境，而且为石油资源勘探提供技术和资金支撑
所以，科研单位的市场：就是油田内外勘探开发市场，但以内部市场为主导
4. 有没有关于跨国企业的战略定位的论文
何谓战略定位
一个项目的战略定位包括物业类别定位、规模定位、总体发展战略定位、建筑规划定位、目标客户群体定位、景
观定位、销售策略定位、价格定位、媒体宣传定位等等。
如何准确制定战略定位？
项目的定位必须遵循 “既要符合当地需求，又要适当超前”的原则，结合国家的宏观政策、项目所在城市及区
域的特征、目标客户群体的居住生活习惯特点、竞争楼盘的定位，对项目自身作出准确的战略定位。不同的项目采取
的定位策略也是截然不同的，是选择差异化定位，寻找市场中的空白点，还是借势造势，品牌联动。如果一个项目在
前期没能作出准确的定位，建造出来的产品，不能满足市场的需求，将造成的损失是不言而喻的。
作出准确的战略定位前提是一份详细的市场调研分析报告，至少需要能够回答三个问题：竞争处于什么态势？本
项目在未来可供选择的市场取位？本项目相对的优势和风险在那里？这是定位的前提条件，没有这些，定位显然是无
本之木、无源之水。在这些素材具备之后，我们首先要考虑的就是项目的市场位置，即项目拟在未来市场中的战略取
位。具体方法就是交叉分析定位法：
1、项目“我”所能（达到）
2、整体（或区域）市场所需（空白）
3、市场竞争者所弱（不足）
以市场竞争为导向，寻求这三面的交叉地带是战略定位的基础。此种定位理念、方式对于中小项目而言，差异化
的攻击力的明显。对于大盘而言，其定位不会局限在某个细分的市场层面，而应当涉及到市场上大多的客户层面、类
别，这时的定位理念就需要更多的从意识形态和生活方式的革命、引导中实现，但思维方式雷同。对开发商而言，做
好以下三个方面尤其重要。
产品定位
开发的房屋卖给谁，他们有什么特殊要求，他们的消费能力如何是营销策略中首先要作定位的，它的定位直接影
响到开发项目的建设标准、配套标准、销售方式及价格定位等等。一般，开发的小区能兼顾不同收入阶层和不同家庭
结构人士的需求，主要反映在套型和结构、房屋座落区位以及建筑式样等方面，但很少考虑特殊群体的需求，如学生
公寓、残疾人住房、老年公寓以及单身户的小套型用房等。其实，对这些特殊的消费群体下功夫琢磨透，建造些适合
他们的住房往往会吸引新的群体加盟消费，形成无对手竞争，找到市场的空档，先入为主，方可占尽优势。所以，营
销定位应在考虑与同台对手的竞争外，应下功夫努力发掘潜在市场，独创新天地，“四两拨千斤”出奇制胜。
以项目类别、档次、户型结构面积定位为例，必须要对以下内容作详细的市场调查：
（1）对整个市场、目标客户群体进行详细的调查，确定客户需要什么样的房子？全面了解他们的居住习惯、生
活习惯、收入水平等．
（2）分析市场容量是多少？其中有购房意向、无购房意向的各占的比例是多少？
（3）有购房意向的客户群体中，对本项目位置、环境、结构等基本满意的客户所占的比例多少？一次置业、二
次置业的客户比例有多少？
如果所推出的户型数量远远超过目标客户群体的数量，在项目多期滚动开发及户型配比方面必须要慎重。大户型
定位还必须考虑项目的单价和总价款，是否是绝大部分客户群体所能承受的。
价格定位
价格是项目可行性研究中最具灵魄的因素，它直接影响开发项目的经济效益，价格是价值的表现，价格定位亦应
是价值定位。价值中也有一些符合消费时尚和反映时代潮流的“亮点”，反映在价格上称之为“卖点”。购置住房既
是一种消费，也是一种投资，开发商既要考虑购买得的居住使用价值，又要考虑日后的规划发展增值潜力，因为购房
者既是消费者也是投资者。所以，开发项目的价格定位应体现特点，突出“亮点”，顾及增值点。
准确的价格定位是在最短的时间内实现项目价值最大化的保障。定价策略必须采取科学的定价方法，如何能确保
能够实现项目利润最大化，同时价格水平又在消费者可以承受的心理预期价格之内？一般开发商所采用的定价方法多
为成本加价法、同类物业定价法，但是这是远远不够的。目前，国际上通常采用的是“综合定价法”，即成本加价法
、同类物业定价法、租金定价法、地段定价法、国家宏观政策定价法、心理定价法，将六种方法结合在一起，综合考
虑多方面因素，制定出销售价。
如何衡量“投入”与“产出”？
塑造项目品质，在景观定位、配套设施定位方面，需提前衡量“投入”与“产出”的比例。如果在景观设计、结
构设计、楼间距设计方面，盲目追求超前定位，增加建筑成本，且损失面积；然而客户对于这些品质的提升不是很敏
感，极有可能造成房子销售价格所能提升的空间，不足以弥补投入部分所带来的损失。如同，人们常说的“投资有风
险，行动需谨慎” 准确的项目战略定位可以解决房地产开发过程中的“决策的可行性、价格的合理性、消费群体的
适应性、投入产出的预测性”等问题，从而避免决策的失误和市场定位失准给我们带来的损失。
5. 谁有《中国洗发水市场细分与市场定位》的论文啊，葛钧力的，求帮助
你这篇复中国知网也好，
万方数据也好制都有例子！
甚至网络文库都有！
英文原文最好用谷歌学术搜索！
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写作论文的简单方法，首先大概确定自己的选题，然后在网上查找几份类似的文章，通读一遍，对这方面的内容有个大概的了解！
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6. 我需要一篇已市场营销，市场细分，或者市场定位目标市场，促销策划，等营销专业属于为关键词的英语论文、
可以去Google文库的scholar那里，输入关键字“market segmentation（市场细分）”，“market communication（市场传播）内，”target market（目标市场）”，”promotion（促销）“之容类的。
里面有很多的。
如果需要的话我也可以帮你找。
7. 市场营销案例论文(急，在线等）
http://52mkt.com/www/15/12549460.html
这是4C的
红罐王老吉品牌定位战略
——本案例受邀《哈佛商业评论》整理，
刊于其中文版2004年11月号
品牌释名
凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等功效的“药茶”。在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。
20世纪50年代初由于政治原因，王老吉凉茶铺分成两支：一支完成公有化改造，发展为今天的王老吉药业股份有限公司，生产王老吉凉茶颗粒（国药准字）；另一支由王氏家族的后人带到香港。在中国大陆，王老吉的品牌归王老吉药业股份有限公司所有；在中国大陆以外的国家和地区，王老吉品牌为王氏后人所注册。加多宝是位于东莞的一家港资公司，经王老吉药业特许，由香港王氏后人提供配方，该公司在中国大陆地区独家生产、经营王老吉牌罐装凉茶（食字号）。
背景
2002年以前，从表面看，红色罐装王老吉（以下简称“红罐王老吉”）是一个活得很不错的品牌，在广东、浙南地区销量稳定，盈利状况良好，有比较固定的消费群，红罐王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1亿多元。发展到这个规模后，加多宝的管理层发现，要把企业做大，要走向全国，就必须克服一连串的问题，甚至原本的一些优势也成为困扰企业继续成长的障碍。
而所有困扰中，最核心的问题是企业不得不面临一个现实难题——红罐王老吉当“凉茶”卖，还是当“饮料”卖？
现实难题表现一：广东、浙南消费者对红罐王老吉认知混乱。
在广东，传统凉茶（如颗粒冲剂、自家煲制、凉茶铺煲制等）因下火功效显著，消费者普遍当成“药”服用，无需也不能经常饮用。而“王老吉”这个具有上百年历史的品牌就是凉茶的代称，可谓说起凉茶想到王老吉，说起王老吉就想到凉茶。因此，红罐王老吉受品牌名所累，并不能很顺利地让广东人接受它作为一种可以经常饮用的饮料，销量大大受限。
另一个方面，加多宝生产的红罐王老吉配方源自香港王氏后人，是经国家审核批准的食字号产品，其气味、颜色、包装都与广东消费者观念中的传统凉茶有很大区别，而且口感偏甜，按中国“良药苦口”的传统观念，消费者自然感觉其“降火”药力不足，当产生“下火”需求时，不如到凉茶铺购买，或自家煎煮。所以对消费者来说，在最讲究“功效”的凉茶中，它也不是一个好的选择。
在广东区域，红罐王老吉拥有凉茶始祖王老吉的品牌，却长着一副饮料化的面孔，让消费者觉得“它好像是凉茶，又好像是饮料”，陷入认知混乱之中。
而在加多宝的另一个主要销售区域浙南，主要是温州、台州、丽水三地，消费者将“红罐王老吉”与康师傅茶、旺仔牛奶等饮料相提并论，没有不适合长期饮用的禁忌。加之当地在外华人众多，经他们的引导带动，红罐王老吉很快成为当地最畅销的产品。企业担心，红罐王老吉可能会成为来去匆匆的时尚，如同当年在浙南红极一时的椰树椰汁，很快又被新的时髦产品替代，一夜之间在大街小巷上消失的干干净净。
面对消费者这些混乱的认知，企业急需通过广告提供一个强势的引导，明确红罐王老吉的核心价值，并与竞争对手区别开来。
现实难题表现二：红罐王老吉无法走出广东、浙南。
在两广以外，人们并没有凉茶的概念，甚至在调查中频频出现“凉茶就是凉白开”、“我们不喝凉的茶水，泡热茶”这些看法。教育凉茶概念显然费用惊人。而且，内地的消费者“降火”的需求已经被填补，他们大多是通过服用牛黄解毒片之类的药物来解决。
做凉茶困难重重，做饮料同样危机四伏。如果放眼整个饮料行业，以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料，以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料更是处在难以撼动的市场领先地位。
而且，红罐王老吉以“金银花、甘草、菊花等”草本植物熬制，有淡淡的中药味，对口味至上的饮料而言，的确存在不小的障碍，加之红罐王老吉3.5元的零售价，如果加多宝不能使红罐王老吉和竞争对手区分开来，它就永远走不出饮料行业“列强”的阴影。这就使红罐王老吉面临一个极为尴尬的境地：既不能固守两地，也无法在全国范围推广。
现实难题表现三：推广概念模糊。
如果用“凉茶”概念来推广，加多宝公司担心其销量将受到限制，但作为“饮料”推广又没有找到合适的区隔，因此，在广告宣传上不得不模棱两可。很多人都见过这样一条广告：一个非常可爱的小男孩为了打开冰箱拿一罐王老吉，用屁股不断蹭冰箱门。广告语是“健康家庭，永远相伴”。显然这个广告并不能够体现红罐王老吉的独特价值。
在红罐王老吉前几年的推广中，消费者不知道为什么要买它，企业也不知道怎么去卖它。在这样的状态下红罐王老吉居然还平平安安地度过了好几年。出现这种现象，外在的原因是中国市场还不成熟，存在着许多市场空白；内在的原因是这个产品本身具有一种不可替代性，刚好能够填补这个位置。在中国，容许这样一批中小企业糊里糊涂地赚得盆满钵满。但在发展到一定规模之后，企业要想做大，就必须搞清楚一个问题：消费者为什么买我的产品？
重新定位
2002年年底，加多宝找到成美营销顾问公司，初衷是想为红罐王老吉拍一条以赞助奥运会为主题的广告片，要以“体育、健康”的口号来进行宣传，以期推动销售。 成美经初步研究后发现，红罐王老吉的销售问题不是通过简单的拍广告可以解决的——这种问题目前在中国企业中特别典型：一遇到销量受阻，最常采取的措施就是对广告片动手术，要么改得面目全非，要么赶快搞出一条“大创意”的新广告——红罐王老吉销售问题首要解决的是品牌定位。
红罐王老吉虽然销售了7年，其品牌却从未经过系统、严谨的定位，企业都无法回答红罐王老吉究竟是什么，消费者就更不用说了，完全不清楚为什么要买它——这是红罐王老吉缺乏品牌定位所致。这个根本问题不解决，拍什么样“有创意”的广告片都无济于事。正如广告大师大卫·奥格威所说：一个广告运动的效果更多的是取决于你产品的定位，而不是你怎样写广告（创意）。经一轮深入沟通后，加多宝公司最后接受了建议，决定暂停拍广告片，委托成美先对红罐王老吉进行品牌定位。
按常规做法，品牌的建立都是以消费者需求为基础展开，因而大家的结论与做法亦大同小异，所以仅仅符合消费者的需求并不能让红罐王老吉形成差异。而品牌定位的制定，是在满足消费者需求的基础上，通过了解消费者认知，提出与竞争者不同的主张。
又因为消费者的认知几乎不可改变，所以品牌定位只能顺应消费者的认知而不能与之冲突。如果人们心目中对红罐王老吉有了明确的看法，最好不要去尝试冒犯或挑战。就像消费者认为茅台不可能是一个好的“啤酒”一样。所以，红罐王老吉的品牌定位不能与广东、浙南消费者的现有认知发生冲突，才可能稳定现有销量，为企业创造生存以及扩张的机会。
为了了解消费者的认知，一方面研究红罐王老吉、竞争者传播的信息，另一方面，与加多宝内部、经销商、零售商进行大量访谈，完成上述工作后，聘请市场调查公司对王老吉现有用户进行调查。以此基础进行综合分析，厘清红罐王老吉在消费者心智中的位置——即在哪个细分市场中参与竞争。
在研究中发现，广东的消费者饮用红罐王老吉主要在烧烤、登山等场合。其原因不外乎“吃烧烤容易上火，喝一罐先预防一下”、“可能会上火，但这时候没有必要吃牛黄解毒片”。
而在浙南，饮用场合主要集中在“外出就餐、聚会、家庭”。在对当地饮食文化的了解过程中，研究人员发现：该地区消费者对于“上火”的担忧比广东有过之而无不及，如消费者座谈会桌上的话梅蜜饯、可口可乐都被说成了“会上火”的危险品而无人问津。（后面的跟进研究也证实了这一点，发现可乐在温州等地销售始终低落，最后两乐几乎放弃了该市场，一般都不进行广告投放。）而他们对红罐王老吉的评价是“不会上火”，“健康，小孩老人都能喝，不会引起上火”。这些观念可能并没有科学依据，但这就是浙南消费者头脑中的观念，这是研究需要关注的“唯一的事实”。
消费者的这些认知和购买消费行为均表明，消费者对红罐王老吉并无“治疗”要求，而是作为一个功能饮料购买，购买红罐王老吉的真实动机是用于“预防上火”，如希望在品尝烧烤时减少上火情况发生等，真正上火以后可能会采用药物，如牛黄解毒片、传统凉茶类治疗。
再进一步研究消费者对竞争对手的看法，则发现红罐王老吉的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并未占据“预防上火的饮料”的定位。而可乐、茶饮料、果汁饮料、水等明显不具备“预防上火”的功能，仅仅是间接的竞争。
同时，任何一个品牌定位的成立，都必须是该品牌最有能力占据的，即有据可依。如可口可乐说“正宗的可乐”，是因为它就是可乐的发明者，研究人员对于企业、产品自身在消费者心智中的认知进行了研究 ，结果表明，红罐王老吉的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”这一定位。
由于“预防上火”是消费者购买红罐王老吉的真实动机，自然有利于巩固加强原有市场。而能否满足企业对于新定位“进军全国市场”的期望，则成为研究的下一步工作。通过二手资料、专家访谈等研究表明，中国几千年的中医概念“清热祛火”在全国广为普及，“上火”的概念也在各地深入人心，这就使红罐王老吉突破了凉茶概念的地域局限。研究人员认为：“做好了这个宣传概念的转移，只要有中国人的地方，红罐王老吉就能活下去。”
至此，品牌定位的研究基本完成。在研究一个多月后，成美向加多宝提交了品牌定位研究报告，首先明确红罐王老吉是在“饮料”行业中竞争，竞争对手应是其他饮料；其品牌定位——“预防上火的饮料”，独特的价值在于——喝红罐王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活：吃煎炸、香辣美食，烧烤，通宵达旦看足球…… 这样定位红罐王老吉，是从现实格局通盘考虑，主要益处有四：
其一，利于红罐王老吉走出广东、浙南
由于“上火”是一个全国普遍性的中医概念，而不再像“凉茶”那样局限于两广地区，这就为红罐王老吉走向全国彻底扫除了障碍。
其二，避免红罐王老吉与国内外饮料巨头直接竞争，形成独特区隔
其三，成功地将红罐王老吉产品的劣势转化为优势
·淡淡的中药味，成功转变为“预防上火”的有力支撑；
·3.5元的零售价格，因为“预防上火”的功能，不再“高不可攀”；
·“王老吉”的品牌名、悠久的历史，成为预防上火“正宗”的有力的支撑。
其四，利于加多宝企业与国内王老吉药业合作
正由于加多宝的红罐王老吉定位在功能饮料，区别于王老吉药业的“药品”，因此能更好促成两家合作共建“王老吉”品牌。两家企业共同出资拍摄一部讲述王老吉凉茶创始人行医的电视连续剧《岭南药侠》。
成美在提交的报告中还提出，由于在消费者的认知中，饮食是上火的一个重要原因，特别是“辛辣”、“煎炸”饮食，因此建议在维护原有的销售渠道的基础上，加大力度开拓餐饮渠道，在一批酒楼打造旗舰店的形象。重点选择在湘菜馆、川菜馆、火锅店、烧烤场等。
凭借在饮料市场丰富经验和敏锐的市场直觉，加多宝董事长陈鸿道当场拍板，全部接受该报告的建议，决定立即根据品牌定位对红罐王老吉展开全面推广。
“开创新品类”永远是品牌定位的首选。一个品牌如若能够将自己定位为与强势对手所不同的选择，其广告只要传达出新品类信息就行了，而效果往往是惊人的。红罐王老吉作为第一个预防上火的饮料推向市场，使人们通过它知道和接受了这种新饮料，最终红罐王老吉就会成为预防上火的饮料的代表，随着品类的成长，自然拥有最大的收益。
确立了红罐王老吉的品牌定位，就明确了营销推广的方向，也确立了广告的标准，所有的传播活动就都有了评估的标准，所有的营销努力都将遵循这一标准，从而确保每一次的推广，在促进销售的同时，都对品牌价值（定位）进行积累。
这时候才可以开始广告创意，拍广告片。
品牌定位的推广
明确了品牌要在消费者心智中占据什么定位，接下来的重要工作，就是要推广品牌，让它真正地进入人心，让大家都知道品牌的定位，从而持久、有力地影响消费者的购买决策。
紧接着，成美为红罐王老吉制定了推广主题“怕上火，喝王老吉”，在传播上尽量凸现红罐王老吉作为饮料的性质。在第一阶段的广告宣传中，红罐王老吉都以轻松、欢快、健康的形象出现，避免出现对症下药式的负面诉求，从而把红罐王老吉和“传统凉茶”区分开来。
为更好地唤起消费者的需求，电视广告选用了消费者认为日常生活中最易上火的五个场景：吃火锅、通宵看球、吃油炸食品薯条、烧烤和夏日阳光浴，画面中人们在开心享受上述活动的同时，纷纷畅饮红罐王老吉。结合时尚、动感十足的广告歌反复吟唱“不用害怕什么，尽情享受生活，怕上火，喝王老吉”，促使消费者在吃火锅、烧烤时，自然联想到红罐王老吉，从而促成购买。
（影视广告）
红罐王老吉的电视媒体选择主要锁定覆盖全国的中央电视台，并结合原有销售区域（广东、浙南）的强势地方媒体，在2003年短短几个月，一举投入4000多万元广告费，销量立竿见影，得到迅速提升。同年11月，企业乘胜追击，再斥巨资购买了中央电视台2004年黄金广告时段。正是这种疾风暴雨式的投放方式保证了红罐王老吉在短期内迅速进入人们的头脑，给人们一个深刻的印象，并迅速红遍全国大江南北。
2003年初，企业用于红罐王老吉推广的总预算仅1000万元，这是根据2002年的实际销量来划拨的。红罐王老吉当时的销售主要集中在深圳、东莞和浙南这三个区域，因此投放量相对充足。随着定位广告的第一轮投放，销量迅速上升，给企业极大的信心，于是不断追加推广费用，滚动发展。到2003年底，仅广告投放累计超过4000万元（不包括购买2004年中央台广告时段的费用），年销量达到了6亿元——这种量力而行、滚动发展的模式非常适合国内许多志在全国市场，但力量暂时不足的企业。
（户外广告）
在地面推广上，除了强调传统渠道的POP广告外，还配合餐饮新渠道的开拓，为餐饮渠道设计布置了大量终端物料，如设计制作了电子显示屏、灯笼等餐饮场所乐于接受的实用物品，免费赠送。在传播内容选择上，充分考虑终端广告应直接刺激消费者的购买欲望，将产品包装作为主要视觉元素，集中宣传一个信息：“怕上火，喝王老吉饮料。”餐饮场所的现场提示，最有效地配合了电视广告。正是这种针对性的推广，消费者对红罐王老吉“是什么”、“有什么用”有了更强、更直观的认知。目前餐饮渠道业已成为红罐王老吉的重要销售传播渠道之一。
（ 广告物料）
在频频的消费者促销活动中，同样是围绕着“怕上火，喝王老吉”这一主题进行。如在一次促销活动中，加多宝公司举行了“炎夏消暑王老吉，绿水青山任我行”刮刮卡活动。消费者刮中“炎夏消暑王老吉”字样，可获得当地避暑胜地门票两张，并可在当地渡假村免费住宿两天。这样的促销，既达到了即时促销的目的，又有力地支持巩固了红罐王老吉“预防上火的饮料”的品牌定位。
（ 王老吉温州“学子情”活动）
同时，在针对中间商的促销活动中，加多宝除了继续巩固传统渠道的“加多宝销售精英俱乐部”外，还充分考虑了如何加强餐饮渠道的开拓与控制，推行“火锅店铺市”与“合作酒店”的计划，选择主要的火锅店、酒楼作为“王老吉诚意合作店”，投入资金与他们共同进行节假日的促销活动。由于给商家提供了实惠的利益，因此红罐王老吉迅速进入餐饮渠道，成为主要推荐饮品。
（广告物料）
这种大张旗鼓、诉求直观明确 “怕上火，喝王老吉”的广告运动，直击消费者需求，及时迅速地拉动了销售；同时，随着品牌推广的进行，消费者的认知不断加强，逐渐为品牌建立起独特而长期的定位——真正建立起品牌。
推广效果
红罐王老吉成功的品牌定位和传播，给这个有175年历史的、带有浓厚岭南特色的产品带来了巨大的效益：2003年红罐王老吉的销售额比去年同期增长了近4倍，由2002年的1亿多元猛增至6亿元，并以迅雷不及掩耳之势冲出广东，2004年，尽管企业不断扩大产能，但仍供不应求，订单如雪片般纷至踏来，全年销量突破10亿元，2005年再接再励，全年销量稳过20亿元，2006年加上盒装，销量近40亿元，2007年销量则高达90亿元。
结语
红罐王老吉能取得巨大成功，总结起来，以下几个方面是加多宝公司成功的关键所在：
· 为红罐王老吉品牌准确定位；
· 广告对品牌定位传播到位，这主要有两点：
广告表达准确；
投放量足够，确保品牌定位进入消费者心智。
· 企业决策人准确的判断力和果敢的决策力；
· 优秀的执行力，渠道控制力强；
· 量力而行，滚动发展，在区域内确保市场推广力度处于相对优势地位。
附录：王老吉相关数据
附录一：王老吉饮料历年销量
2002年 1.8亿元
2003年 6亿元
2004年 14.3亿元
2005年 25亿元（含盒装）
2006年 近40亿元（含盒装）
2007年 近90亿元（含盒装）
附录二：加多宝公司历年建厂的投资
1995年，加多宝公司成立，在广东东莞长安镇投资建厂，一期投资金额2000万美元。
1999年，在广东东莞长安镇投资扩建二期，投资金额3000万美元。
2003年，在北京经济技术开发区投资建厂，投资金额3000万美元。
2004年，在浙江绍兴袍江工业区投资建厂，投资金额2500万美元。
2005年，在福建石狮市祥艺镇投资建厂，投资金额3000万美元。
2006年，在广东南沙开发区投资建厂，投资金额1亿美元。
2007年，在浙江杭州下沙经济开发区投资建厂，投资金额约2500万美元。
在湖北武汉经济技术开发区投资建厂，投资金额9980万美元。
8. 毕设内容及目标怎样填写 经济管理的本科，主要写酒业集团的市场定位方面。 还要加一点论文的内容
您好，请参考以下内容学习
酒店集团的市场定内位研究容
http://wenku..com/view/597167e9551810a6f5248687.html