⑴ 高分求铁路市场营销调研报告
浅谈铁路客运市场营销策略
摘 要:文章根据我国铁路客运市场现状,分析了市场营销的重要意义,提出了铁路客运市场营销
的有效策略。
关键词:铁路;客运市场;营销策略
1 铁路客运市场现状
随着我国社会主义市场经济的不断发展,全国
运输市场结构发生了巨大变化,铁路、公路、水运、航
空等各种运输方式间竞争日趋激烈。铁路客运部门
通过对运输产品结构进行重大调整,转变观念,强化
市场营销,逐步建立起铁路运输市场营销机制,取得
了明显的经济、社会效益,铁路旅客周转量持续增
长,但在客运市场占有份额却呈下降趋势。自1990
年公路客运市场占有率超过铁路升至首位以来,铁
路已丧失“铁老大”地位。但较其他客运方式,铁路
客运具有安全、迅速、经济、便利的优势,目前仍是我
国的主要客运方式。
2 铁路客运市场营销策略的重要意义
市场竞争的关键是制定正确的营销策略。铁路
客运只有在正确的营销策略指引下,才能成功地开
展市场营销活动。铁路客运如何适应环境变化,掌
握营销主动性,将市场营销协调起来,扩大市场份
额,就使得制定市场营销策略日益重要。其重要意
义体现为:
2.1 为铁路客运市场营销提供统一的规则
在统一规则下开展市场营销,才能取得市场营
销的战略性成功。否则整个市场营销很难统一,协
同动作,即便某一方面搞得再出色,对于铁路市场营
销的成败都无大益。
2.2 提高铁路客运市场营销稳定性
运输市场不断变化,旅客需要呈现多样化、复杂
化、分散化的倾向,必须进行营销策略规划,以便更
好地认识运输需求的发展趋向,把握铁路客运市场
机会。
2.3 提高铁路客运运力资源的利用效率
市场营销策略就是从达到一个既定目标的多种
方法中,确定一个最好的方法或途径。只要按这个
要求制定了市场营销策略,就保证了铁路客运运力
资源合理配置和利用的高效率。近几年来全路实施
提速调图就是在战略规划下,根据运输市场的变化
和需求,来设计、调整和编制的。
2.4 铁路客运市场营销策略是铁路客运进行市场
竞争的有力工具
铁路客运同公路、民航、水路等运输方式竞争,
要依靠许多方法和手段。其中依靠自身优势,制定
高明的市场营销策略,在赢得竞争中有着决定性的
意义。近年来,铁路大力加强市场营销,不断优化客
运产品市场,停开客流不足的短途列车,增加中、长
距离的运输能力,创建名牌精品列车,牢固树立了铁
路客运优质快速的良好声誉。
3 铁路客运市场营销策略
3.1 树立现代市场营销观念
营销思想观念的转变是加快铁路客运改革与发
展的前提和先导。在运输市场激烈竞争的今天,我
国铁路客运应转变“铁老大意识”和“坐商”经营思
想,树立以旅客导向观念,整体营销观念和旅客满意
观念为重点的现代市场营销观念,走向市场、改进服
务、强化营销、争夺市场份额。
3.2 建立快速反应的客运市场营销决策机构
速度是抢占市场份额的法宝,健全完善充满活
力的营销组织体系和高素质的队伍以及切实有效的
营销激励机制,提供快速反应的市场决策体系,是开
展营销工作的重要保证。
3.3 市场细分策略
可以把客运市场按照运距因素细分为长途客运
市场、中长途客运市场和短途客运市场。按速度因
素细分为快速客运市场和一般速度客运市场。另外
也可按舒适、经济等因素,对客运市场进行细分。然
后根据每类市场的特征,采取针对性的、行之有效的
措施,增强铁路对客运市场需求的适应性,提高经济
效益。
3.4 开发名优产品策略
根据不同旅客的需求,开行不同速度档次的慢
车、直快、特快、快速和准高速列车,开行不同条件的
普通、空调、卧铺、豪华列车;根据旅客出行目的差
异,提供专项服务,如旅游、假日、“朝发夕至、朝发夕
归”列车、民工、学生专列。创建客运精品列车,如新
型空调列车,全程对号列车,优普混编列车。以增强
铁路客运的灵活性、机动性,使其在不同地段、不同
重点上,全面铺开,牢固地占领和扩大客运市场份
额。
3.5 重视开展网络营销
网络应用的普及是未来营销的发展趋势。通过
网络可进行信息的即时传递和互动。网络营销不仅
能给铁路带来直接的销售增长,而且还能给铁路带
来直接或潜在的效益。如通过网络信息的发布,提
高铁路的知名度,利用铁路内部管理信息,满足旅客
对运输在途信息服务的需要,强化铁路与旅客的关
系,提高铁路的吸引力。对铁路客运部门来说,旅客
购买运输服务的实现方式,主要包括网上订票、网上
行包发送、网上支付等手段。
3.6 强化产品优势的宣传力度
以前铁路客运以“老大”自居,认为“皇帝女儿不
愁嫁”,却在市场竞争中吃了大亏。如新开便民车次
严重客源不足,就是因为铁路宣传意识不强,人们对
运行时间、线路了解不够。要认识到旅客列车广告
的重要性,利用铁路线长面广,接触旅客人数众多的
特有优势,通过向旅客宣传介绍车次线路,免费向旅
客赠送时刻表等方式,积极开展产品广告宣传。加
强自身优势的宣传力度,使铁路客运旅行环境舒适,
服务优质便利周到等优势深入人心,塑造铁路客运
的崭新形象。
⑵ 中国铁路行业未来发展趋势
2008年铁路货运和客运周转量在国内经济增长放缓的影响下增速有所回落，其中货运增速下降更为明显：货运周转量全年增长4.9%，增速较07年下滑3.5个百分点；客运周转量全年增长7.6%，增速较07年下滑1.4个百分点。08年前11个月铁路煤炭运输量同比增长11.6%，增速较07年上升了2.4个百分点，但从11月开始出现了大幅回落趋势。2008年铁路基础建设投资完成3300亿元，同比增长86.3%，高于铁道部年初3000亿元的目标。
在全球金融危机下，铁路建设正受命于“危难”之际，成为我国为扩大内需而打出的一张王牌。与1998年的亚洲金融危机时我国启动的大规模公路建设相比，本次金融危机，我国启动了大规模的铁路建设。
据2009年1月4日召开的铁路发展计划工作会议上获知，2009年我国铁路固定资产投资总规模达到7007亿元，比2008年铁路固定资产投资额增长了近130%。安排拟新开工项目80项，新增投资规模为1.5万亿元。其中，2009年将完成铁路基建投资6000亿元。按照土建工程投资55%的份额来计算，2009年，我国铁路土建投资额将达到3300亿元。其中，拆迁费用约在500亿元左右；路基建设费用约在500亿元左右；桥涵建设费用约在1100亿元左右；隧道约在1100亿元左右。
与对于公路建设而言，铁路建设投资规模大、建设周期长、涉及范围广，能够有效地带动钢铁、水泥、机械等相关设备的市场需求。对于工程机械而言，铁路建设投资将直接带动混凝土机械、土方机械、桩工机械，以及路面机械等设备的市场需求。
在混凝土机械方面，据专家预测，6000亿元的铁路基建投资将带动1.2亿吨的水泥需求，这对于混凝土搅拌设备、泵车、拖泵、混凝土搅拌运输车，以及散装水泥车等设备的需求比较大。在土方机械方面，对于挖掘机、推土机、平地机、摊铺机的需求比较大。在桩工机械方面，对旋挖钻机、打桩机等设备的需求比较大。另外，对于隧道施工如掘进机等设备的需求也较大。总体来看，这些投资将直接带动中国工程机械(工程机械市场分析)市场10%以上的需求增长，对拉动中国工程机械(工程机械市场分析)市场需求的作用十分明显。
目前，我国铁路建设主要集中于中国中铁和中国铁建两大公司，两个公司约占中国铁路建设施工(铁路建设施工市场分析)市场80%以上的份额。据调查，自2008年11月份至今，中国中铁公司累计中标金额达到680.38亿元，其中海外项目8.11亿元。铁路项目涉及到新建天津至秦皇岛客运专线、新建石家庄至武汉客运专线、新建朔州至准格尔铁路等11个铁路建设施工项目。另外，还包括日前中铁二院集团有限公司与委内瑞拉签署的工期为16个月的SabanadeMendoza-Barquisimeto段铁路265公里土建加轨道勘察设计等金额为8.11亿元的项目。
⑶ 铁路运输毕业论文
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⑷ 我国铁路运输的现状
2007年中国十大公关事件之火车第六次提速
2007年4月18日，全国铁路开始第六次提速，提速在京哈，京沪，京九，京广，陇海，浙赣，兰新，广深，胶济等干线开展，这次提速将使我国时速120公里以上的铁路里程从1.6万公里增加到2.2万公里。这是中国铁路发展史上具有重要影响力的事件，也是关系到国计民生的大事。社会各界对此也投入了巨大的关注，媒体更是对铁路第六次提速的报道连篇累牍。这使本次提速事件成为红极一时的大新闻，而对一向声誉不佳的“铁老大”来说,这次提速的利好传播，使其组织声誉也得到了很大修复.
去年放寒假回家,一路上近30个小时几乎全在火车上度过,所以我对铁路运输是我感触颇深,我认为在我国铁路运输存在以下几点问题.
首先,旅客买票难.众所周知在我国每逢春运,较长的节假日等一些客流量高峰时期,火车运输的情况就相当为难,可以从新闻上,广播,网络等各种途径看到或听到关于客流量的情况,譬如某某火车站的客流量有创历史新高,为多少你年来之最,某某火车站滞留旅客多少人,就拿身边的例子来说,在我所就读的大学里,每年寒暑假同学们都会提前十天去买票,但结果毫无悬念,只能是站票,对于长途,例如20个小时以上的车次,能买到票回家过年就算幸运的了.
第二,乘车难.据一个列车员亲口说,一节火车厢在春运时期超载2到3倍是很正常的事.学生.农民工在这是都汇集到一起回家过年.加之带的东西又多.正在火车上很难找到立锥之地.我也亲眼看到一个女生被挤的流眼泪却也毫无办法.
第三,货车要车皮难,对于大多数人来说,在他们眼中,铁路运输在很大程度上只被认为是承担客运任务,而没有想到火车运输在货物方面的巨大作用,尤其是在我国,由于资源的地区分配不均匀,所以煤运,铁运,木材等的运输在很大程度上都依赖于铁路运输.例如大秦线就是一条很典型的煤运专线,货运是铁轮运输不可缺少的一个重要项目,它们的作用不亚于西电东送,南水北调,没有了充足的铁路运输供给,造成的结果将不堪估计.
是什么原因造成以上的困境,在我看来原因很多,我仅从以下几方面谈谈我的看法.
第一,我国铁路运营里程极少,铁路网人均密度在世界上排名第116位,在134个有铁路的国家中排名116位,也就是倒数19位,具体来说,人均占有量仅为5.7厘米,为美国的1/4,瑞典的1/3,按面积计算,没平方公里只有77.51公里,仅为印度的40.4%世界排名第73位.
第二,铁路运输压力大.我过铁路里程占世界里程的6.5%,然而却完成了世界客货周转总量的1/4以上,其中客运量为27.3%,货运量的24.8%.如此超负荷的运输量对铁路部门的压力之大可想而知.
第三,铁路机车,客车,货车承担负荷远超于国际水平,[平均每年完成平均换算你周转量为1.47亿吨公里/台.是美国机车负荷率的1.62倍,俄罗斯的2.45倍,日本的3.2倍,法国的6.12倍,德国的6.68倍.这种情况的结果是机车的严重消耗,可运营周期短,市场回报低.继而形成一个恶性循环.在运输量中,客运量为1381.32万人每台,是法国的4.89倍,德国的4.05倍,日本的1.86倍,1998年,我国的铁路运输喜忧各半,上一年度,运输收入为842亿元,比计划增加3.3%直通旅客发送量大幅度提高,煤市场疲软的情况下,货运发送量为161万吨,快速几夕发朝至的客车和货运”五运”班列开行,加快的产品与市场的对接,实现了客货运输的历史性突破.铁路运输经历着由计划经济向市场经济的转型,成绩为人共睹,但成绩的背后也隐藏这危机.今年一季度以来,客运量保持一定的回升,货运却呈现大幅度的下降,28类货运物资中18类运输量减少,煤炭,水泥.粮食,矿建等大宗物资尤为严重,10个铁路局的运量下降,有效资源不足,全国按计划缺运物资2200万吨,运输干线上亮起了”红灯”.
第五,落后的营销机制,也是各铁路局开拓市场受到制约,一些单位的营销机构只是原有生产型机构的翻版,职能虚化,市场调查,产品开发,运力配量等环节衔接不紧密,营销部门和运输部门,综合部门的配合不协调,激励措施不完善,职工缺乏开拓市场的压力与动力,”官商习气”和”衙门作风”不变,客车虚靡,列车员依然感觉轻松,行李车空驶,行包工作人员也不着急,日常调度指挥众有货没车,有车没货的现象也是由发生,久而久之,给铁路运输造成巨大干扰.
目前我国主要的铁路类上市公司PE、PB值已高出国际平均水平，与亚洲国家的估值水平较为接近。但考虑到我国铁路刚刚进入大建设时期，相应公司的业绩将会在未来几年逐步体现，我们“看好”铁路行业及相关企业未来的发展前景。
第一,大规模铁路建设加速推进
对比“十五”规划和“十一五”规划建议，交通运输中的各个子行业在政策支持力度的排名上发生了较大变化，铁路成为最优先扶持的行业。
“十一五”期间的主要建设里程目标是：建设新线17000公里，其中客运专线7000公里；建设既有线复线8000公里；既有线电气化改造15000公里。2010年全国铁路营业里程达到9万公里以上，复线、电化率均达到45%以上，快速客运网总规模达到20000公里以上，煤炭通道总能力达到18亿吨，西部路网总规模达到35000公里，形成覆盖全国的集装箱运输系统。
铁路“十一五”规划对铁路建设资金也提出了明确的量化目标：基本建设投资达到1.25万亿元，相当于“十五”期间铁路总投资的3.96倍，平均每年2500亿元，投资增速在交通运输各子行业中高居榜首。今年1-5月份铁路固定资产投资413.21亿元，累计同比增长了-3.8％，基本建设投资为341.34亿元，同比增长了-2.9％。前4个月增速下降估计是与投资的阶段性有关，未来的增长趋势没有改变。
第二,专用设备及配件业高度景气
铁路大建设的序幕已经拉开，而这将主要用于铁路线固定设施的投资、铁路装备的投资以及铁路运输，其中铁路装备可分为铁路专用设备及配件制造、机车车辆配件制造以及机车车辆及动车组制造。庞大的投资规模，将带动相关产业的发展。
我们比较看好铁路装备业和铁路运输业的发展前景，而铁路固定设施的建设由于行业竞争比较激烈，毛利率较低，难以给相关公司带来实质性的变化。在铁路装备业中，铁路专用设备及配件业的行业景气度最高。从销售收入增速看，2006年以来铁路专用设备及配件业的销售收入增速已经超过机车车辆配件和机车整车。从毛利率水平看，铁路专用设备及配件业在20％左右，而机车车辆配件业的毛利率水平只有16％，机车整车毛利率水平则在10％左右。
第三,借资本市场融资不可避免
铁道部目前扮演着资产拥有者和行业管理者以及铁路运输服务提供者的双重角色。而要解决我国铁路发展投资长期不足的问题，必须深化改革，消除社会资本进入铁路的障碍，拓宽铁路融资渠道，走“政府主导，多元化投资，市场化运作”的改革道路。
事实上，从2006年开始，我国的铁路投融资体制改革就取得了重大突破。统计数据显示，到2006年底，结合新线建设，新组建的由铁路、地方政府、战略投资者组成的合资铁路公司达到26家，总里程约7000公里。全年发行铁路建设债券400亿元。
利用资本市场，以存量换增量，扩大融资规模已成为铁路融资的一种主要方式。铁道部在2006年的工作总结中就明确表示要推动大秦、广深、铁龙三个上市公司实现再融资，继续推进新的股份制改造项目。从目前这种发展趋势看，铁道部通过资产注入等方式利用已上市的铁路公司募集更多的铁路建设资金是自然而然的事情.
令行禁止,闻风而动,铁路系统正认真落实,任重道远,前景广阔,我国铁路运输虽然积弊很深,但奋力拼搏,振兴有望,运输是铁路身存和发展的关键,只要我们抓住机遇,大胆出击,努力把铁路运输提高到新水平,历尽坎坷,走过了121年的发展路程的中国铁路运输事业,今天又迎来了蓬勃发展的大好时机..汽笛长鸣,加速行进,我国的铁路事业将会更上一层楼…….