双十一营销中存在的问题分析

① 市场营销你觉得双十一是营销利剑还是营销陷阱请分析

这个要相对于消费者或者生产销售方来说，而且根据现在的消费趋势来看，理性的消费者会在有需求的时候选择消费，有些不够理性的消费群体就算不是双十一或者其他特定活动都会有消费冲动。所以就此看来，因人而异。

② 淘宝双十一营销缺点

当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广，商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产，并且商品的销售成本急剧降低时，几乎任何以前看似需求极低的产品，只要有卖，都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额，可以和主流产品的市场份额相当，甚至更大。

上图可以看出，热门商品（Head）有尽头，长尾（Long Tail）无尽头。

互联网的发展和电子商务的兴起让这一理论的条件得到满足，越来越多的个性化商品有了市场，小商家也不必只看重那些热门商品被大商家垄断，自己也有了生存的余地，而人们的个性化需求也得到了满足。

看似是双赢的，但目前我认为还不是。

其次我想利用这个理论来说一下这种促销模式

热门商品是不怎么需要促销的，因为这些商品大多是人们的刚性需求，或者是在一定时间内非常流行的商品。

所以真正商家想要促销卖出去的是那些长尾段的商品，姑且称为长尾商品。商家利用降价迫使人们冲动性消费，买那些可要可不要的商品。

例如前几天的京东图书半价，主要是利用少许热门书籍促销来带动大多长尾段图书的销量。毕竟当天好多图书“断货”，活动一结束又有货了。双十一也差不多，热门商品有，但数量少，主要还是以长尾商品为主。

最后我想说说我认为这种模式的弊端

商品不是属于最适合的他的那个人。（这一点，个人认为与图书馆学五定律类似）

双十一当天疯狂购买，买完发现自己并不是非常需要。

图书满200减100，不够则买一些自己不需要的书凑单，对了，好像用那个法律条例凑单的挺多的。

如果不良商家再乘机掺假，有时候价格低了消费者也就懒得追究了，更是影响很大。

所以，双十一的交易额连年增长，但是这些经济数字增长的背后有相当一部分是资源的浪费。市场看似火热，但其实其中有值得深思的地方。

最后，我想说真正要实现商品属于最适合他的那个人，实现长尾商品的合理分配，应该做的是优化信息检索系统和电商推荐系统，打通长尾商品与用户的信息通道，深入挖掘用户需求。当然，这样的技术、资金、人才投入都很高，不能一蹴而就。

以上是我的一些浅显的看法，有不成熟之处请知友们指正，欢迎交流

③ 如何从双十一的角度分析影响消费者购买行为的主要因素

原理一：激励理论
从经济学的角度来说，激励是引起一个人做出某种行为的某种东西，诸如惩罚或奖励的预期。
由于理性人通过比较成本与利益做出决策，因此，他们会对激励做出反应。
利用节日做促销其实是一个比较老套的营销手段了。元旦、中秋、国庆、圣诞，只要是个节日，我们都能看到商场里五花八门的打折促销。但是，“双十一”促销之所以比历史上的任何一个节日促销都要成功，就是因为电商们不仅仅采用了传统的价格激励，还非常巧妙地运用了心理激励。
首先，别忘了11月11日最原始的意义是光棍节。而这一意义也被精通心理学的营销者们运用到了促销理念中。“光棍节，我们除了购物还能做什么”、“把谈恋爱的钱用来给自己买件像样的衣服”、“趁着还没有另一半的时候尽情虐待自己的钱包吧”。很多单身的男女们并不是受到价格的吸引，而是被这样的带有浓重的惺惺相惜之意的言论给拉到了光棍节的购物大军中。

另外，大多数的人在决定自己的行为时都有一种从众心理，即在社会群体的无形压力下，有意识或无意识地与大多数人保持一致。原本电商们就有一大群忠实的消费群体，即使没有所谓的“购物狂欢节”，他们也习惯了网上购物。平日常常要买的商品突然间铺天盖地地打起了折，这使得他们成为了最先受到激励的一批人。在他们状若癫狂的行为的影响下，他们周围很多原先并不了解这个活动，甚至几乎从不进行网上购物的人也不知不觉打开网页，看看是不是真的能“大捞一笔”。
更加重要的是，很多消费者（尤其是女性）在这种强有力的激励下会失去理性消费的约束，造成大量的过度消费。“光婚节妻子疯狂消费，导致婚姻危机”，“一女子光混节狂拍一万多元，用光全部积蓄”。节后这样的新闻层出不穷。这些案例似乎有点极端，但也证明了，
在全民消费的激励之下，很多人在光棍节当日的消费是超出了自己的预算约束的。

原理二：需求价格弹性
需求定理表明，一种物品的价格下降将使其需求量增加。
需求价格弹性则是衡量需求量变动对价格变动的反应程度。如果一种物品的需求量对价格变动的反应很大，那么这种物品的需求就是富有弹性的。
11日当天，很多网店的商品折扣低至五折、三折甚至一折，我们也许会感到疑惑：他们真的能赚钱吗？还是不惜亏本也要随促销的大流？当运用需求价格弹性这一工具来进行分析之后我们就会发现，在这场促销大战中，大部分卖家的收益是远远超过他们平日里的收益的。
我们很容易就能推知，不同于大米、食盐这些缺乏弹性的生活必需品，服装首饰等的需求量往往极易受到价格的影响。当价格变动时，这类商品的需求量变动的比例将大于价格变动的比例，即需求价格弹性大于1。而针对这些需求富有弹性的商品，采取适度的降价手段将有利于提升销量，增加收益。这也正好解释了为什么衣服、饰品、化妆品、家具等购买决策易受价格影响的商品，也正是“双十一”当天折扣最凶的商品。

总结
很多生活中的事物看似难以理解、琢磨不透，但运用经济学的原理便能很轻松地得到解释。
就如这次电商们所创造的网络购物奇迹，深刻地体现了经济学中的激励理论和需求价格弹性理论，而反过来说，这些经济学中最基础的理论，也为电商们此次营销策略的成功提供了理论上的支撑。

④ 从市场营销学的角度分析 天猫“双十一”活动的好处与坏处

好处：
光棍节”营销模式的成功无疑加速了电子商务的发展，通过价格战打出版来的聚众效应引起了广大权群众的关注，增加了淘宝天猫的知名品牌效应。这次的活动在节日来临之前就用“半价包邮”、“0元秒杀”、“免费”等各种敏感的词条加深对消费者的影响，使之达到光棍节当天哄抢的结局。 人心所向，众望所归，把握各类消费群体的需求，迎合消费群众的心理，刺激消费者的购买欲望，以此达到自己的营销目的。在这个过程中提高了各方面的素质和能力来完成每一步的工作。

坏处：这样大型的促销模式，是对商户的一种利益减损，从而导致企业的盈利出现一定的问题。低价促销冲击价格体系，利润被压薄，对品牌商造成一定程度的伤害，生死疲劳却换来白干一场。

当然这种好处与坏处，都是相对的，也没有什么统一的标准，关键在于参与双十一活动能否达到企业的目的，如果企业不清楚自己的目的，盲目的参加这种活动，那还是得不偿失的。也就是好与坏归根到底要由商家自己判断。

⑤ 双11的繁华背后存在什么样的隐患

繁华背后的荒凉 天猫双11虚假繁荣退货飙升
天猫的双11大促销571.12亿元，让电商的威力再次得到展现。不过，在双11过去后一个多月后，历年双11都会出现的后遗症开始显现，那就是退货率开始飙升，不过今年的最高数据比往年高得多，显示这一场电商盛宴背后隐藏着一种虚假的繁荣迹象。
一张“双11”商家的统计图在微信和微博上疯传，部分商家1个月内的退货率高达70%。而部分受访商家称，“双11”退货确实是个问题，只是退款率的计算方式有偏差。天猫方面则表示暂不予回应。部分行内人士认为可能跟商家虚假交易的“刷单”行为有关。
阿里巴巴成功登陆纽交所后的第一个“双11”创下了571.12亿元的天量交易额，然而就在这一数据令人惊叹的背后，网易财经发现“繁荣”的背后隐藏着秘密：一些“双11”活动中高居成交额榜单前列的品牌，在最近一个月的退款率远高于行业均值，其中韩都衣舍和杰克琼斯这两家分列女装与男装成交额第一位的品牌，退款率高达64.09%和38.25%。而家电类成交额排位第一的海尔，最近30天的投诉率则高达54.20%。
居高不下的退货率加上降价促销导致的毛利下滑，让商家在双11的繁荣中盈利更为艰难。
而进一步的数据分析发现，在官方显示的三大主要退货原因之外，还有大量占比的退货则是原因不明，其中小米公司的这一数据最高，接近七成。
天猫双11销售额前十名退货及投诉统计表阿里巴巴成功登陆纽交所后的第一个“双11”创下了571.12亿元的天量交易额，然而就在这一数据令人惊叹的背后，网易财经发现“繁荣”的背后隐藏着秘密：一些“双11”活动中高居成交额榜单前列的品牌，在最近一个月的退款率远高于行业均值，其中韩都衣舍和杰克琼斯这两家分列女装与男装成交额第一位的品牌，退款率高达64.09%和38.25%。而家电类成交额排位第一的海尔，最近30天的投诉率则高达54.20%。
居高不下的退货率加上降价促销导致的毛利下滑，让商家在双11的繁荣中盈利更为艰难。
而进一步的数据分析发现，在官方显示的三大主要退货原因之外，还有大量占比的退货则是原因不明，其中小米公司的这一数据最高，接近七成。
天猫的双11大促销571.12亿元，让电商的威力再次得到展现。不过，在双11过去后一个多月后，历年双11都会出现的后遗症开始显现，那就是退货率开始飙升，不过今年的最高数据比往年高得多，显示这一场电商盛宴背后隐藏着一种虚假的繁荣迹象。
网易财经根据天猫发布的今年双11活动的成交额前十名榜单查询，发现今年以2.79亿元成交额高居双11成交额第六位的女装品牌韩都衣舍的最近30天退货率高达64.09%，另一家紧随其后排行第七的男装品牌杰克琼斯最近30天的退货率则高达38.25%。
天猫网站上同时显示，这两家品牌所属的服装行业的退货率行业均值为10.09%，显示这两家品牌的退货率分别超出行业均值5倍以及2.5倍。
另一方面，有媒体报道，2012年双11后部分商家的退货率高达36%，其中服装类退货率在20%上下;而2013年媒体报道的部分商家的退货率为25%，最高也出现了40%的数据。
淘宝总裁张建锋在本月初接受媒体采访时回应了淘宝双11退货率问题，他预测，2014年双11淘宝的退货率应该是个位数，而不是十位数。