1. 为什么剑南春市场占有率越来越低
剑南春的消费人群，目前在主动购买这块是很大的。
老国企性质的公司一门心思生产酒，营销工作可能有些落后，2013年将会是发力的一年。
2. 剑南春的市场有多大
剑南春好酒啊！中国名酒，世界名酒/
3. 湖南白酒市场的竞争情况
消费市场调查
基础调查
香型、品牌、文化
主导香型：浓香型、兼香型
畅销酒度：52°—60°
本地主要品牌：
长沙——白沙液系列
衡阳——回燕峰系列
湘西——湘泉系列
邵阳——开口笑系列
外地入湘主品牌：
四川——剑南春、五粮液、金六福、浏阳河、全兴、沱牌、泸州老窖
安徽——金种子
湖北——稻花香
贵州——茅台、小糊涂仙
消费市场调查
湖南白酒市场有80％的酒是52°的，高度化趋势明显。白酒市场价位以3—10元／500ML和18—45元／500ML的低中档酒最为畅销。其中3—10元／500ML的低档酒市场份额为43．6％，消费区域以农村、乡镇为主；18—45元／500ML的中价位酒市场份额为41．2％，消费区域以地、市、区城市为主，二者市场份额总计为84．8％。60—880元／500ML的高价位白酒的市场份额为15．2％，消费区域主要集中在长沙，株洲和湘潭，其消费去向为礼品、酒楼和婚庆。
有33．52％的消费者希望白酒口味平和，饮后不上头；有77．23％的消费者愿意接受大型国营酿酒企业提供的白酒，其重要因素是安全、放心。占受访者总数13．13％的高学历消费者，渴望能喝上无任何污染、对身体健康无害、回归自然的生态型白酒。在市场消费调查中，几乎是100％的受访者希望白酒生产厂家推出对身体健康有益的，并具有某种生理功能的白酒。
包装调查
对湖南高桥市场的10户经销商的调查发现，有96．2％的经销商反映剑南春酒、茅台酒、小糊涂仙酒、五粮液酒包装华贵、庄重，并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出了民族风格，浏阳河，金六福和开口笑等，富有浓厚的地方文化色彩并具有一定的美学价值和喜气价值。
湖南消费者对包装的选择上高中档酒差别明显。在高档酒中，他们喜欢华贵而庄重的包装，这与高档酒多用作送礼有很大关系。而在中档酒，河南消费多用于请客宴饮，比较注重包装的古朴、典雅，喜欢突出文化品位的包装。
市场点评
湖南白酒市场品牌繁多，几乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、苏的主要品牌。
对主流品牌，我们进行了一次知名度调查。浏阳河和金六福，分别为95．3％和92．7％；其次是湘泉，市场知名度分别为88．2％。在省外白酒调查中，四川的五粮液和剑南春市场知名度最高，达到95．1％以上。对于白酒消费市场来讲，白酒的知名度，市场可信度对白酒消费的选择有极为重要的影响。从调查的结果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市场销量也高。（转载为湖南商情）
品牌知名度与市场消费量基本呈正比关系，但从细节分析，可发现清香型白酒（如汾酒），茅台酒的知名度与市场消费量呈逆向。清香型白酒的市场销量走低的主要原因与湖南人的饮酒习惯长期受浓香型影响有关，茅台酒的市场销量走低的原因，主要受市场价位过高和竞争的影响。
河南白酒市场上虽然川酒仍是主流（约占60％）但绝大多数是中低档酒，面对白流调税，形势严峻，况且今年上半年，湖南不少白酒企业销量下滑。
在外省酒中，川、皖酒表现“生猛”。川酒品牌在2 5种以上（包括系列酒），高档酒以剑南春，五粮液表现尤佳，（此外全兴和酒鬼也卖得很热），主要原因在于五粮液价格太高及受假酒影响大（其可信度仅为55．6％），剑南春的突出业绩来源于合理的价格（52°，116元／500ML）及该企业出色的打假工作。全兴、泸州老窖、沱牌（包括其系列酒）主打中低档酒市场。
在湖南市场一直畅销不衰。川酒最热卖的地区是长沙，一些经销商甚至提出“非五粮液酒不卖！”的口号。
皖酒中，皖酒集团的百年皖酒市场表现较为稳健，金种子表现活跃，在河南市场投入了一定广告费用，旗下的大帝御酒加大促销力度，但能否站稳脚跟，值得怀疑。贵府在减少或取消广告支持以后全线撤出市场（出了名的市场“浮躁病”）。
此外值得一提的是茅台，其在河南市场表现不佳，一是价格高（52°245元／500ML，38°210元／500ML）；二是假酒多。尤其是假酒，一直是茅台挥之不去的阴影。
总的说来，今年上半年河南白酒市场较为疲软，不少企业出现销售业绩下滑。外地酒中，川酒最为坚挺，尤其是剑南春在极少广告支持下达到如此知名度与可信度实属不易。而其它几个牌子（除新增系列酒，如金六福）都一直是河南市场的“四川常客”，波动不大，特别是沱牌大曲“加量不加价”使其进一步坚挺于河南市场的“乱军”之中。河南白酒市场整体呈川、湘、皖三家瓜分格局。
畅销高档白酒排序：五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙、。
4. 吉安白酒市场调查报告
吉安的没有，你这范围太小了。
前瞻产业研究院官网有全国的《2016-2021年中国白酒行业市场需求与投资战略规划分析报告》
第1章：中国白酒行业发展综述
1.1 白酒行业定义及分类
1.1.1 行业定义及统计代码
1.1.2 主要产品大类
1.1.3 白酒行业统计标准
（1）统计部门和统计口径
（2）统计方法
（3）数据种类
1.2 白酒行业市场环境分析（PEST）
1.2.1 行业政治法律环境分析（P）
（1）行业主管部门及管理体制
（2）政府管制与调控
（3）行业政策法规
（4）行业发展规划
1.2.2 行业经济环境分析（E）
（1）国内GDP增长情况
（2）工业增加值增长情况
（3）GDP、工业增加值与白酒行业关系分析
（4）国内居民收入状况
（5）社会消费情况
1.2.3 行业社会环境分析（S）
（1）人口结构分析
（2）居民酒类消费观念
1.2.4 行业技术环境分析（T）
（1）行业技术发展现状分析
（2）行业最新技术动向分析
（3）RFID防伪技术分析
1.3 白酒行业波特五力模型
1.3.1 白酒行业现有竞争者分析
1.3.2 白酒行业上游议价能力分析
1.3.3 白酒行业下游议价能力分析
1.3.4 白酒行业替代者威胁分析
1.3.5 白酒行业潜在进入者威胁分析
1.3.6 白酒行业竞争状况总结
第2章：中国白酒行业产业链上下游分析
2.1 白酒行业产业链环节与构成
2.2 白酒行业原材料市场分析
2.2.1 高粱供给与价格走势
（1）高粱供给与白酒业需求
（2）2005-2016年高粱价格波动
2.2.2 大米供给与价格走势
（1）大米供给与白酒业需求
（2）2013-2016年大米价格波动
2.2.3 小麦供给与价格走势
（1）小麦供给与白酒业需求
（2）2012-2016年小麦价格波动
2.2.4 玉米供给与价格走势
（1）玉米供给与白酒业需求
（2）2005-2016年玉米价格波动
2.3 白酒行业中间产业服务链解析
2.3.1 白酒物流环节发展分析
（1）传统模式
（2）白酒电商
2.3.2 白酒包装行业发展分析
2.4 白酒行业下游流通链综述
2.4.1 白酒零售渠道发展综述
2.4.2 白酒餐饮渠道发展综述
（1）东北地区
（2）河南、河北地区
（3）江浙地区
2.4.3 白酒休闲娱乐渠道综述
第3章：中国白酒行业产销需求与运行状况分析
3.1 白酒行业产量规模分析
3.1.1 全国白酒行业产量规模分析
3.1.2 不同省市白酒产量规模分析
3.1.3 全国白酒行业产量规模预测
3.2 白酒行业经营效益指标
3.2.1 白酒行业盈利能力指标
3.2.2 白酒行业运营能力指标
3.2.3 白酒行业偿债能力指标
3.2.4 白酒行业发展能力指标
3.3 白酒行业供需平衡指标
3.3.1 白酒行业供给指标分析
（1）白酒行业总产值情况
（2）分省市白酒行业总产值情况
（3）白酒行业产成品情况
（4）分省市白酒行业产成品情况
3.3.2 白酒行业需求指标分析
（1）白酒行业销售产值情况
（2）分省市白酒行业销售产值情况
（3）白酒行业销售收入情况
（4）分省市白酒行业销售收入情况
3.3.3 白酒行业产销率分析
（1）白酒行业整体产销率情况
（2）白酒行业分地区产销率情况
3.4 白酒行业进出口情况
3.4.1 白酒行业出口情况
（1）2014-2015年白酒行业出口情况
（2）白酒行业出口前景
3.4.2 白酒行业进口情况
（1）2014-2015年白酒行业进口情况
（2）白酒行业进口前景
第4章：国内外白酒行业发展与竞争分析
4.1 国际烈酒市场发展与竞争分析
4.1.1 国际烈酒市场增长情况分析
（1）烈酒消费在时间序列上的变化
（2）烈酒消费在空间上的变化
（3）烈酒品类增长与竞争分析
4.1.2 高端烈酒市场格局与品牌塑造
（1）高端烈酒市场格局
（2）高端烈酒品牌建设案例
4.2 国内白酒市场发展与竞争分析
4.2.1 国内白酒市场发展特征
（1）销售渠道现状
（2）行业结构变化与新增长点
（3）白酒企业并购与整合
4.2.2 国内白酒市场竞争分析
（1）国内白酒市场竞争
（2）行业竞争结构升级与企业发展空间测算
4.2.3 白酒行业市场空间测算
第5章：白酒行业细分产品市场分析
5.1 白酒产品主要分类
5.2 不同香型产品市场分析
5.2.1 细分产品市场份额分析
5.2.2 浓香型白酒市场
（1）浓香型白酒市场规模
（2）浓香型白酒市场发展趋势
5.2.3 酱香型白酒市场
（1）酱香型白酒市场规模
（2）酱香型白酒市场发展趋势
5.2.4 清香型白酒市场
（1）清香型白酒市场规模
（2）清香型白酒市场发展趋势
5.2.5 兼香型白酒市场
（1）兼香型白酒市场规模
（2）兼香型白酒市场发展趋势
5.3 不同档次定位产品市场分析
5.3.1 高端白酒产品分析
（1）高端白酒竞争格局与行业地位
（2）中高端白酒容量与行业占比
5.3.2 中低端白酒产品分析
（1）中低端白酒市场规模分析
（2）中低端白酒供需平衡分析
（3）中低端白酒价格走势分析
（4）中低端白酒市场投资机遇
5.3.3 细分市场竞争格局
第6章：中国白酒市场调研分析
6.1 国内外白酒消费需求对比
6.1.1 国际烈酒消费市场对比分析
（1）国际烈酒消费与国内市场对比
（2）日本烈酒消费特征调研分析
6.1.2 白酒需求结构与转型趋势
（1）白酒结构性需求增长空间
（2）白酒消费群体结构特征
（3）白酒需求结构转型趋势
6.1.3 白酒行业需求规模预测
6.2 政商务白酒消费潜力分析
6.2.1 中国财政收支与白酒消费
（1）公共财政收支情况
（2）政府收支与白酒消费
6.2.2 国有及控股企业运行与白酒消费
（1）国有及控股企业营业总收入
（2）国有及控股企业实现利润
（3）国有及控股企业白酒消费
6.2.3 中国政商务消费政策
（1）限制“三公消费”
（2）中国政商务消费政策前瞻
6.2.4 中国政商务白酒消费规模
6.2.5 中国政商务白酒消费特点
（1）政商务消费人群结构
（2）政商务消费人群年龄结构
（3）政商务消费典型案例分析
6.2.6 中国政商务白酒消费趋势
6.3 普通居民消费特征调研
6.3.1 中国白酒居民消费调研
（1）消费者品牌偏好
（2）消费者对白酒香型偏好
（3）消费者对白酒度数偏好
（4）消费者购买白酒时考虑的因素
（5）消费者消费白酒主要场所
（6）消费者对白酒的价格选择
（7）消费者白酒消费年均支出
（8）消费者购买白酒的渠道
6.3.2 白酒产品样本区域消费案例
（1）北京白酒消费者需求调查
（2）武汉白酒消费者需求调查
第7章：中国白酒行业流通渠道分析
7.1 白酒企业渠道模式分析
7.1.1 全国总代理、总经销制
7.1.2 跨区域性的集团分销制
7.1.3 区域代理制
7.1.4 企业自建销售网络制
7.1.5 企业直销零售市场制
7.1.6 企业网络直销制
7.1.7 企业与电商合作制
7.2 白酒流通行业价值链分析
7.2.1 价值链的生产商分析
7.2.2 价值链的流通企业分析
7.2.3 价值链的消费者分析
7.2.4 价值链各参与者关系分析
（1）大型流通企业与生产商的关系
（2）中小型流通企业与生产商或消费者的关系
（3）大型流通企业与中小型流通企业或消费者的关系
7.3 白酒流通渠道特性分析
7.3.1 白酒流通周期性特征
7.3.2 白酒流通季节性特征
7.3.3 白酒流通区域性特征
7.4 白酒零售渠道发展分析
7.4.1 白酒零售业态类型
（1）酒类产品购买终端
（2）酒类产品饮用终端
7.4.2 白酒零售业态格局划分
7.4.3 白酒零售市场主要特点
7.4.4 白酒零售市场发展趋势
7.5 白酒电商渠道发展分析
7.5.1 白酒电商渠道铺设情况
7.5.2 白酒电商渠道优势分析
7.5.3 白酒电商竞争格局分析
7.5.4 白酒电商化趋势
第8章：中国白酒行业区域市场分析
8.1 行业总体区域结构特征分析
8.1.1 行业区域结构总体特征
（1）行业区域分布总体特征
（2）行业企业区域分布
（3）行业区域销售收入分析
（4）行业区域资产规模分析
8.1.2 行业区域集中度分析
（1）行业区域集中度分析
（2）行业区域集中度变化情况
8.2 四川省白酒行业发展分析及预测
8.2.1 四川省白酒行业产销情况分析
8.2.2 四川省白酒行业市场竞争格局分析
8.2.3 四川省白酒行业市场集中度分析
8.2.4 四川省白酒行业发展趋势分析
8.3 山东省白酒行业发展分析及预测
8.3.1 山东省白酒行业产销情况分析
8.3.2 山东省白酒行业市场竞争格局分析
8.3.3 山东省白酒行业市场集中度分析
8.3.4 山东省白酒行业发展趋势预测
8.4 湖北省白酒行业发展分析及预测
8.4.1 湖北省白酒行业产销情况分析
8.4.2 湖北省白酒行业市场竞争格局分析
8.4.3 湖北省白酒行业市场集中度分析
8.4.4 湖北省白酒行业发展趋势预测
8.5 江苏省白酒行业发展分析及预测
8.5.1 江苏省白酒行业产销情况分析
8.5.2 江苏省白酒行业市场竞争格局分析
8.5.3 江苏省白酒行业市场集中度分析
8.5.4 江苏省白酒行业发展趋势预测
8.6 贵州省白酒行业发展分析及预测
8.6.1 贵州省白酒行业产销情况分析
8.6.2 贵州省白酒行业市场竞争格局分析
8.6.3 贵州省白酒行业市场集中度分析
8.6.4 贵州省白酒行业发展趋势预测
8.7 河南省白酒行业发展分析及预测
8.7.1 河南省白酒行业产销情况分析
8.7.2 河南省白酒行业市场竞争格局分析
8.7.3 河南省白酒行业市场集中度分析
8.7.4 河南省白酒行业发展趋势预测
第9章：中国主要白酒企业经营情况分析
9.1 白酒企业发展总体状况
9.1.1 企业规模总体排名
9.1.2 销售收入排名情况
9.1.3 利润总额排名情况
9.1.4 毛利率排名情况
9.2 白酒行业领先企业个案
9.2.1 宜宾五粮液股份有限公司
（1）公司发展简介
（2）公司产品种类分析
（3）公司经营情况分析
8.08
（4）公司销售网络构建
（5）企业优劣势分析
（6）企业最新动向
9.2.2 贵州茅台酒股份有限公司
（1）公司发展简介
（2）公司产品种类分析
（3）公司经营情况分析
（4）公司销售网络构建
（5）企业优劣势分析
（6）企业最新动向
9.2.3 泸州老窖股份有限公司
（1）公司发展简介
（2）公司产品种类分析
（3）公司经营情况分析
（4）公司销售网络构建
（5）企业优劣势分析
（6）企业最新发展动向
9.2.4 江苏洋河酒厂股份有限公司
（1）公司发展简介
（2）公司产品种类分析
（3）公司经营情况分析
（4）公司销售网络构建
（5）企业优劣势分析
（6）企业最新发展动向
9.2.5 湖北稻花香集团股份有限公司
（1）企业发展简况
（2）企业主营业务与产品
（3）企业销售渠道与网络
（4）企业经营状况分析
（5）企业优劣势分析
（6）企业最新发展动向分析
9.2.6 湖北枝江酒业股份有限公司
（1）企业发展简况
（2）企业主营业务与产品
（3）企业销售渠道与网络
（4）企业经营状况分析
（5）企业优劣势分析
（6）企业最新发展动向分析
9.2.7 四川剑南春（集团）有限责任公司
（1）企业发展简况
（2）企业主营业务与产品
（3）企业销售渠道与网络
（4）企业经营状况分析
（5）企业优劣势分析
（6）企业最新发展动向分析
9.2.8 四川郎酒集团有限责任公司
（1）公司发展简介
（2）公司产品种类分析
（3）公司经营情况分析
（4）公司销售网络构建
（5）企业优劣势分析
（6）企业最新发展动向分析
9.2.9 山西杏花村汾酒厂股份有限公司
（1）公司发展简介
（2）公司产品种类分析
（3）公司经营情况分析
（4）公司销售网络构建
（5）企业优劣势分析
（6）企业最新发展动向
9.2.10 安徽古井贡酒股份有限公司
（1）公司发展简介
（2）公司产品种类分析
（3）公司经营情况分析
（4）企业优劣势分析
（5）企业最新发展动向分析
9.2.11 四川金六福酒业有限公司
（1）企业发展简况
（2）企业主营业务与产品
（3）企业销售渠道与网络
（4）企业经营状况分析
（5）企业优劣势分析
（6）企业最新发展动向分析
9.2.12 河北衡水老白干酒业股份有限公司
（1）企业发展简况
（2）企业主营业务与产品
（3）企业销售渠道与网络
（4）企业经营情况分析
（5）企业优劣势分析
9.2.13 四川沱牌舍得酒业股份有限公司
（1）企业发展简况
（2）企业主营业务与产品
（3）企业销售渠道与网络
（4）企业经营情况分析
（5）企业优劣势分析
（6）企业最新发展动向
9.2.14 江西四特酒有限责任公司
（1）企业发展简况
（2）企业主营业务与产品
（3）企业销售渠道与网络
（4）企业经营状况分析
（5）企业优劣势分析
（6）企业最新发展动向分析
9.2.15 安徽口子酒业股份有限公司
（1）企业发展简况
（2）企业主营业务与产品
（3）企业销售渠道与网络
（4）企业经营情况分析
（5）企业优劣势分析
（6）企业最新发展动向
9.2.16 北京红星股份有限公司
（1）企业发展简况
（2）企业主营业务与产品
（3）企业销售渠道与网络
（4）企业经营情况分析
（5）企业优劣势分析
（6）企业最新发展动向分析
9.2.17 四川水井坊股份有限公司
（1）企业发展简况
（2）企业主营业务与产品
（3）企业销售渠道与网络
（4）企业经营情况分析
（5）企业优劣势分析
（6）企业投资兼并与重组
9.2.18 安徽皖酒集团公司
（1）企业发展简况
（2）企业主营业务与产品
（3）企业销售渠道与网络
（4）企业经营情况分析
（5）企业优劣势分析
9.2.19 内蒙古河套酒业集团股份有限公司
（1）企业发展简况
（2）企业主营业务与产品
（3）企业销售渠道与网络
（4）企业经营情况分析
（5）企业优劣势分析
（6）企业最新发展动向
9.2.20 安徽金种子酒业股份有限公司
（1）企业发展简况
（2）企业主营业务与产品
（3）企业销售渠道与网络
（4）企业经营情况分析
（5）企业优劣势分析
（6）企业最新发展动向
9.2.21 安徽迎驾贡酒股份有限公司
（1）企业发展简况
（2）企业主营业务与产品
（3）企业销售渠道与网络
（4）企业经营情况分析
（5）企业优劣势分析
（6）企业最新发展动向
9.2.22 古贝春集团有限公司
（1）企业发展简况
（2）企业销售渠道与网络
（3）企业经营情况分析
（4）企业优劣势分析
（5）企业最新发展动向
9.2.23 陕西西凤酒股份有限公司
（1）企业发展简况
（2）企业主营业务与产品
（3）企业销售渠道与网络
（4）企业经营情况分析
（5）企业优劣势分析
（6）企业最新发展动向
9.2.24 江苏今世缘酒业股份有限公司
（1）企业发展简况
（2）企业主营业务与产品
（3）企业销售渠道与网络
（4）企业经营情况分析
（5）企业优劣势分析
（6）企业最新发展动向
9.2.25 新疆伊力特实业股份有限公司
（1）企业发展简况
（2）企业主营业务与产品
（3）企业销售渠道与网络
（4）企业经营情况分析
（5）企业优劣势分析
（6）企业最新发展动向
9.2.26 湖北省白云边酒业股份有限公司
（1）企业发展简况
（2）企业主营业务与产品
（3）企业销售渠道与网络
（4）企业经营情况分析
（5）企业优劣势分析
（6）企业最新发展动向
9.2.27 四川江口醇酒业（集团）有限公司
（1）企业发展简况
（2）企业主营业务与产品
（3）企业销售渠道与网络
（4）企业经营情况分析
（5）企业优势与劣势分析
…………
5. 运用所学知识，分析如何能减少此类事件的发生，促进白酒市场的健康发展。
基本消费市场调查研究
味道，品牌，文化
主导味：浓香型，味道
卖酒内容：52°-60°
领先的本土品牌：
长沙 - 白沙液系列
衡阳 - 回雁峰系列
BR />
邵阳 - 开口笑系列
领域为主要品牌的湘：
四川 - 五粮液，剑南春，金六福，浏阳河，全兴，沱牌，泸州老窖
- 安徽金种子
湖北 -
稻花香贵州 - 茅台，小糊涂仙
消费市场研究
湖南白酒市场80％的葡萄酒为52°，高度的趋势是显而易见的。白酒市场的价格为$ 19-65 / 18-45元/ 500ML 500ML低中档酒是最流行的。 3-10元/ 500ML的低档酒市场占有率为43.6％，消费主要地区的农村乡镇; 18-45元/ 500ML的价格葡萄酒市场的份额为41.2％，在消费领域，市，区主要城市，既有市场份额总计为84.8％。 60-880元/ 500ML高价位白酒的市场份额为15.2％，与消费领域主要集中在长沙，株洲，湘潭，他们的消费礼品，餐厅和婚礼的下落。
33.52％的消费者希望和平的酒的口味，饮后不顶，有77.23％的消费者愿意接受大型国有酿酒厂白酒重要的因素是安全性。缓解。会计总数的13.13％的受访者受过高等教育的消费者，渴望健康，回归自然的生态酒饮，无任何污染，对人体无害。市场消费者调查显示，几乎100％的受访者希望白酒生产厂家推出的身体健康有益，并有一定的生理功能的白酒。
包装调查湖南高桥10家经销商在市场调查中发现，96.2％的经销商反映茅台，剑南春白酒，糊涂仙酒，五粮液酒包装和豪华，庄严，清晰，简洁的形象来表达无限的意义的努力，突出民族风格，浏阳河，金六福，开口笑，充满了强烈的本土文化的气息，具有一定的审美价值和节日的价值。
湖南葡萄酒消费者的包装上高调的选择是显着的不同。在高端的葡萄酒，他们喜欢豪华，庄重的包装，提供优质的产品和更作为礼物送给有很大的关系。在中档酒消费河南主要用于治疗盛宴，更注重古朴，典雅的包装，如突出文化品位的包装。
市场
湖南白酒市场的众多品牌中，几乎完全集中在四川，贵州，河南，湖北，安徽，和苏联的主要品牌。
主流品牌，我们进行了民望调查。浏阳河，金六福，分别为95.3％和92.7％，分别香泉的市场意识和88.2％，分别。在国外的酒调查，四川五粮液，剑南春的市场中独领风骚，达到95.1％以上。对于白酒的消费市场，白酒市场的知名度，信誉选择的白酒消费方面有很重要的影响。从调查结果来看，其中的高知名度，高信誉的品牌，其市场销售。
品牌知名度和市场消费量大致成正比关系（转载湖南信息），但详细的分析，可以发现，汾酒（如汾酒大厦），茅台的知名度和市场消费呈现相反。清香型白酒市场的销售额降低主要是由于长期饮酒习惯湖南的浓香型，酱香型低市场的销售，主要是由于较高的市场价格和竞争的影响。
河南白酒市场和白酒仍是主流（约60％），但绝大多数是中低档酒，面对徒劳的转让税，形势是严峻的，此外，在今年上半年，今年，湖南不低于白酒企业的销售下滑。
在全国各省，四川，安徽酒酒“活”的表现。白酒品牌，在25种以上（含系列酒）表现尤为突出，精美的葡萄酒，五粮液，剑南春（此外，葛兰素史克和酒精也卖得非常火爆），主要是因为五粮液的价格太高，假酒的影响（其可信度只有55.6％），剑南春的出色表现（52°，116元/ 500ML）一个合理的价格和优良的防伪企业。全兴，泸州老窖，沱牌（包括其系列酒）的旗舰低档酒市场。
湖南市场一直畅销不衰。该地区是热的，酒长沙，一些经销商甚至提出五粮液酒不卖！ “的口号。
皖酒，百年集团安徽皖酒葡萄酒市场表现的是更强大的，活跃的黄金种子在河南市场，把一些广告费用，其大御酒加大促销力度，但公司是否立足之本，是值得商榷的。贵国政府为减少或取消广告支持全线退出市场（的市场份额，“浮躁病”的名称）。
另外值得一提的是茅台， ，首先在河南的市场表现不佳，价格高（52°245 / 500ML，38°210 / 500ML）;假酒。尤其是假酒茅台一直挥之不去的阴影。
总体而言，豫酒在今年上半年的市场，实力较弱的销量下滑，许多公司进口葡萄酒，酒是最强大的，尤其是剑南春罕见的广告支持，它是不容易达到这样的知名度和信誉度。其他几个品牌（除了新的系列酒，如金六福）一直是河南市场四川常客“，波动不大，特别是沱牌大曲”加量不进一步增加公司在河南“制造混乱”。河南白酒市场作为一个整体，四川，湖南，安徽和三刻上去的图案。
畅销的高档白酒排序：五粮液，剑南春，酒鬼，金六福，浏阳河，小糊涂仙。
6. 山东白酒市场调查2009-2012
山东有17个市地、139个县、市、区，人口9079万，是中国的一个经济大省，也是中国最早实行对外开放的地区之一。改革开放以来，山东经济发展跃居全国各省市前列，有着良好的发展基础和巨大的开发潜力。就白酒市场而言，山东不但是全国有名的生产大省，更是消费大省之一。
山东省采用纯粮工艺酿造白酒的生产企业有600多家，年产量达130万千升左右，其中年销售收入500万元以上的大中型企业117家，2005年仅这些规模以上白酒生产企业，产量就达66.34万千升，居全国首位。
从2005年3月份开始，中国有关部门开始在全国名酒企业试点“纯粮标志”认证，剑南春、五粮液、茅台、泸州老窖等部分高档白酒先后贴上了“纯粮标志”。因此，“纯粮标志”在业内也被誉为“高档白酒的身份证”。鲁酒行业10家企业获得“纯粮标志”，将为推动鲁酒布局全国起到重要的助力作用。
山东每一个行政县都基本有自己的酒厂和自己的地域文化品牌，坐地为王、落地生根，中、低端白酒市场依然是本地酒的天下。济南有趵突泉、聊城有东阿王、临沂有浮来春、淄博有三焦叶，甚至在每一个县级市场也有着自己的领导品牌，他们靠着自己的“地理”优势与外来的强势品牌在进行一场前所未有的持续市场战。
经济危机为山东白酒企业带来了机遇也带来了挑战，随着本地酒效益的下滑，外地酒恶性竞争的不断演进，山东白酒市场也在发生着潜移默化的变动。山东白酒业不乏象孔府家、景阳春、兰陵等这样拥有较深厚文化内涵和酿造历史的大型企业，可以进行商业挖掘的资源非常丰富，就山东白酒企业的市场运作态势出发，自身品牌的建设和通路运作模式这两个层面都没有很好地进行挖掘，自身内功不过硬和市场运作模式的落后成为山东白酒品牌难抵外来品牌的主要原因。
未来山东白酒市场的竞争已不再是通过单一或某两个竞争要素的简单组合就能够取胜，而是诸多竞争要素的系统整合，即通过主要竞争资源（要素）的优化组合达成绩效的最大化；另外在竞争要素的优化组合上，也不是指一般意义上的战术组合，而是提升到战略层面的竞争组合。
中投顾问发布的《2009-2012年山东白酒市场投资分析及前景预测报告》共十章。首先介绍了白酒的概念、分类、起源发展、酿造工艺等，接着分析了中国白酒和山东白酒产业的现状，并对山东白酒制造业的工业统计数据进行了详实全面的分析，然后具体介绍了济南、青岛、烟台、潍坊、淄博、菏泽、济宁、临沂白酒市场的发展。随后，报告对山东白酒市场做了行业竞争分析、营销分析和主要企业运营状况分析，最后分析了山东白酒产业的未来投资前景与发展趋势。您若想对山东白酒市场有个系统的了解或者想投资山东白酒制造，本报告是您不可或缺的重要工具
7. 怎样做关于酒业销售方面的营销策划方案等你回音，谢谢！
一、概论
去年，对于酒业来说，是一个特别的年度。在全国经济全面回升的影响下，我国的酒类市场也渐趋兴旺。酒业在产量增长的同时，经济效益均有较大幅度的下滑。酒类市场得到进一步的调整和优化，产品品质也在不断提高。面临这么严峻的挑战，市场供大于求将使竞争更加严酷。品牌效应、规模经济、资本运作都会有新的表现形态。华容道酒业有限公司只有在竞争中运用新的营销理念和技巧，才能在激烈的白酒行业竞争中取得一席之地。目前，中国白酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份额继续扩大，白酒行业处于内部调整和升级阶段；地区性品牌与国家级品牌抗衡，割据一方；大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力寻找新的经济增长点。
我公司通过对华容道酒业有限公司的实际了解和对酒类市场的调研分析得出：
第一、华容道酒业有限公司急需加强产品营销管理。去年12月全国酿酒行业内权威专家会聚长沙，共商湖南乃至全国酒业发展大趋势。会议透露，湖南省将大幅整顿酒市，仅湖南酒类批发点，春节前就将削掉90%左右。专家们认为，目前湖南省酒类生产形势看好，但酒类销售市场却非常混乱，其中假酒问题还特别突出。为此，湖南省将试行酒类许可证经营制度，达不到要求的经销商将不允许经营酒类。春节前至少有6个市完成这种改革。明年年初湖南省将全部完成这种改革。看来湖南华容道酒业有限公司与强手合作成立专业营销公司巳势在必行。
第二、华容道酒业有限公司应加快产品结构调整，开发出多品种、低粮耗、低酒度、高营养且适应市场消费需要的中高档名牌白酒。在品牌方面则要注重白酒产品与企业文化紧密结合。建议主要产品定位在“华容道”酒系列品牌上，在取得主要市场份额后，再适时推出“华容王”和“华容后” 。在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、风味上寻求差异，形成自己的特色。
第三、华容道酒业有限公司产品包装要上挡次、上水平、创风格。消费者第一感观要好，不仅华贵、庄重，并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出品牌特色、风格，具有一定的美学价值和喜气价值。
二、 湖南白酒市场调查
1、基础调查 ：
香型、品牌、文化
主导香型：浓香型、兼香型
畅销酒度：52°—60°
本地主要品牌：
长沙——白沙液系列
衡阳——回燕峰系列
湘西——湘泉系列
邵阳——开口笑系列
外地入湘主品牌：
四川——剑南春、五粮液、金六福、浏阳河、全兴、沱牌、泸州老窖
安徽——金种子
湖北——稻花香
贵州——茅台、小糊涂仙
2、 消费市场调查
湖南白酒市场有80％的酒是52°的，高度化趋势明显。白酒市场价位以3—10元／500ML和18—45元／500ML的低中档酒最为畅销。其中3—10元／500ML的低档酒市场份额为43．6％，消费区域以农村、乡镇为主；18—45元／500ML的中价位酒市场份额为41．2％，消费区域以地、市、区城市为主，二者市场份额总计为84．8％。60—880元／500ML的高价位白酒的市场份额为15．2％，消费区域主要集中在长沙，株洲和湘潭，其消费去向为礼品、酒楼和婚庆。
有33．52％的消费者希望白酒口味平和，饮后不上头；有77．23％的消费者愿意接受大型国营酿酒企业提供的白酒，其重要因素是安全、放心。占受访者总数13．13％的高学历消费者，渴望能喝上无任何污染、对身体健康无害、回归自然的生态型白酒。在市场消费调查中，几乎是100％的受访者希望白酒生产厂家推出对身体健康有益的，并具有某种生理功能的白酒。
3、包装调查
对湖南高桥市场的10户经销商的调查发现，有96．2％的经销商反映剑南春酒、茅台酒、小糊涂仙酒、五粮液酒包装华贵、庄重，并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出了民族风格，浏阳河，金六福和开口笑等，富有浓厚的地方文化色彩并具有一定的美学价值和喜气价值。
湖南消费者对包装的选择上高中档酒差别明显。在高档酒中，他们喜欢华贵而庄重的包装，这与高档酒多用作送礼有很大关系。而在中档酒，湖南消费多用于请客宴饮，比较注重包装的古朴、典雅，喜欢突出文化品位的包装。
4、市场点评
湖南白酒市场品牌繁多，几乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、苏的主要品牌。对主流品牌，我们进行了一次知名度调查。浏阳河和金六福，分别为95．3％和92．7％；其次是湘泉，市场知名度分别为88．2％。在省外白酒调查中，四川的五粮液和剑南春市场知名度最高，达到95．1％以上。对于白酒消费市场来讲，白酒的知名度，市场可信度对白酒消费的选择有极为重要的影响。从调查的结果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市场销量也高。
品牌知名度与市场消费量基本呈正比关系，但从细节分析，可发现清香型白酒（如汾酒），茅台酒的知名度与市场消费量呈逆向。清香型白酒的市场销量走低的主要原因与湖南人的饮酒习惯长期受浓香型影响有关，茅台酒的市场销量走低的原因，主要受市场价位过高和竞争的影响。
湖南白酒市场上虽然川酒仍是主流（约占60％）但绝大多数是中低档酒，面对白流调税，形势严峻，况且今年上半年，湖南不少白酒企业销量下滑。
在外省酒中，川、皖酒表现“生猛”。川酒品牌在2 5种以上（包括系列酒），高档酒以剑南春，五粮液表现尤佳，（此外全兴和酒鬼也卖得很热），主要原因在于五粮液价格太高及受假酒影响大（其可信度仅为55．6％），剑南春的突出业绩来源于合理的价格（52°，116元／500ML）及该企业出色的打假工作。全兴、泸州老窖、沱牌（包括其系列酒）主打中低档酒市场。
在湖南市场一直畅销不衰。川酒最热卖的地区是长沙，一些经销商甚至提出“非五粮液酒不卖！”的口号。
皖酒中，皖酒集团的百年皖酒市场表现较为稳健，金种子表现活跃，在湖南市场投入了一定广告费用，旗下的大帝御酒加大促销力度，但能否站稳脚跟，值得怀疑。贵府在减少或取消广告支持以后全线撤出市场（出了名的市场“浮躁病”）。
此外值得一提的是茅台，其在湖南市场表现不佳，一是价格高（52°245元／500ML，38°210元／500ML）；二是假酒多。尤其是假酒，一直是茅台挥之不去的阴影。
湖南畅销高档白酒排序：五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙、。湖南西临四川、贵州，受西南这两个产酒大省的辐射影响较大，川酒、黔酒再加上地产酒就构成了湖南白酒市场的基本框架。本省高价位的酒鬼、中低价位的湘泉在全省各地都占据了一定的市场份额，区域品牌邵阳大曲在邵阳成为当地最强势品牌市场表现较好的黔酒为茅台、小糊涂仙、青酒等。近几年崛起的既可称为川酒又可称为省内酒的金六福、浏阳河成为全省各地的强势品牌，金六福、浏阳河的异军突起除强大的广告、买赠促销之外，湖南受川酒的影响大也是两品牌畅销的大背景。两大品牌崛起使全省各地白酒市场可以简化为一种情况——高档：五粮液、酒鬼；中档：金六福（二星、三星）、浏阳河（二星、三星）；低档：金太福（一星）、浏阳河（一星）。
三、“华容道”酒营销策划方案主旨。
1、提升品牌形象，增强产品美誉度。
中国的酒类企业特别是地方性酒类企业往往对品牌形象、产品美誉度的宣传力度不够，不能在消费者心中形成好感，留下深刻印象，这也是一些酒类企业形成不了一种品牌长期占领市场的特点。
2、提高市场占有率。
“华容道”酒属于地方品牌，通过本营销方案的具体贯彻施行，争取利用地方品牌的优势在湖南及周边获得可观的市场占有率。
四、“华容道”酒营销方案建议实施期。
****年1月10日—3月10日
五、市场分析研究。
酒，在中国千百年来兴衰不一。但总体来说，中国百姓对酒的感受利大于弊，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒正朝着优质、低度、营养的方向转变发展。消费者不再狂饮，而是趋于理智，开始讲求酒的品质，低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。
在当代城市中传统豪饮者减少，享受者渐多。“喝酒”与“休闲”共享，成为现代人消费新观念。
1、消费者购买酒类的地点，正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异，购买地也有所差别。
2、竞争对手分析
“华容道”酒在湖南的主要竞争对手是五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙系列品牌。从市场分析来看，这些品牌已经得到消费者的认可，知名度较高，因而取得了很好的市场份额。
3、消费心理研究。
根据消费心理学的研究，顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意，引起顾客的兴趣、购买欲望，激发起购买动机。
（1）、消费者购买动机
a、经常饮用，自己品尝（生活习惯）
b、会客、待客饮用
c、送礼
d、喜庆事饮用需要
e、节假日购买饮用。
f、开心时、烦恼时饮用
（2）、消费者性格分析
a、炫耀心：地位、财富、名誉、爱情方面，都希望胜人一筹。
b、平常心：认定的一种品牌一般不会改变。
c、比较理性，注重营养和健康而有所选择。
（3）、消费习惯
a、生活习惯（比较固定）
b、广告影响
c、听说
（4）、消费者分类
a、大众温饱型，是低价位产品的消费群。
b、中档价位流行型
c、礼仪型，与价位没有绝对关系，这部分消费者不太固定。
消费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大，酒类广告宣传效果比较明显，是影响人们选购白酒的重要因素。
4、消费者与品牌的关系
“华容道”酒必须以长远的眼光看待品牌与消费者的关系，并采取整合营销传播策略强化这一关系。品牌形象一经确立，坚持品牌的一贯形象与个性，进行持续的投资与强化。把企业的广告、公共关系、新闻宣传、销售促进、包装装璜、新产品开发等进行一体化的整合重组，让消费者从不同的信息渠道都能获得清晰一致的品牌信息。只有这样，“华容道”酒才能长期占领市场，不会只像一阵风，吹过便静。
六、“华容道”酒产品分析。
内在质量：色泽清澈晶莹、挂杯细腻；香型浓郁、味感绵软醇厚、入口不冲、回味悠长；饮后兰香盈口；
市场优势：巨大的空白市场 广阔的利润空间
外观形象：（现有产品简介）
品牌定位：中国的白酒市场遍地名花，“华容道”品牌必须以“差异制胜” ，在饮酒中品味一下历史：刘备也好、曹操也好、刘二袁也好，都是从青头小子、布衣白丁开始发展的。正所谓吃得苦中苦，方为人上人！三国的时代是群雄逐鹿的时代，任何人要出名，都要在先期付出艰苦的努力，这样后期才可以封侯拜相，风光无限。让人总觉得横刀立马，纵横天下的日子该来到啦！壮志雄心溢于言表……。这一创意过程是客观经济发展规律下的一个不规律思维过程。五千年历史文明，五千年酒雨香风。在中国人眼中，酒是荆轲的虎胆，酒是貂婵的面容，酒倒入杯中那涓涓的响声，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飘飘欲仙的感觉，让人失去抵抗力。古人“斗酒诗百篇”，现代人对酒则如川湘两地的人吃辣，一顿没有不下饭，两顿没有不成餐，酒是善解人意的尤物。白酒市场大浪淘沙，必须要有大气魄和震撼力才行，品牌策划要弃“婉约”之风，走“豪放”之路。但是，太理性化的表现人们没有时间去欣赏；太感性化的诉求又没人买账，这个“度” 必须把握准确。
七、促销整合策略。
为了确保市场良好运作，应该建立一个持久性的销售网络。湖南华容道酒业有限公司应下定决心，聘请专业广告公司进行营销整合策划，利用现有的产品资源，品牌优势及资金力量，结合经销商的销售渠道与客户网络，共同开发白酒市场。
（一）、公司与经销商共享利益
1、客户获得充分的利益和发展，才是“华容道”酒销售的长久之计，所以公司应调动所有的人力与资源，确保客户得到应得的价值和服务。
2、公司长久利益的获得，只有让客户赚得利润，得以发展，公司才会获得永久的利益。
（二）、湖南华容道酒业有限公司所能提供的
1、市场运作模式
a、公司负责提供专业化的销售队伍，积极帮助经销商建立分销系统，提供订货支持。
b、公司制定不同时间的市场营销计划。负责媒体联络、立体式的广告投入，让经销商
实现销售及吸引消费者购买的营销目标。
c、公司提供无风险订货机制，在一定期限客户可以自由退货。
2、经销商确认体系
a、同意公司下达该区域年度销售目标。
b、购货量要求，同等条件下，网络能力强、首批购货量多的有优先权。公司对所有经销商执行款到发货方式。入市三个月后，考核经销商的信誉和资金运作能力，可适当给予信用额度、信用期限支持。
3、具体操作细则
a、签订合同后，对该市进行初步调研，确定立体广告支持的策略和额度。
b、特约经销商可根据市场情况向公司提供促销建议，经公司市场部批准后方可实施。
c、协助经销商进行市场管理及促销方案的策划。
d、媒体广告计划制定、发布，广告作品的设计、宣传品的制作和配发。
e、对销售商终端工作的监督、促进和考核。
4、市场保护体系
a、严格执行区域编码制度，并派专人监督管理。
b、本公司实行发货动态监控制度，从源头减少货流风险。
c、对有恶意冲货行为的客户采取取消年底奖励的政策。
d、加强对各区域经销商市场行为（投入、渠道等）的监督控制，并建立相应的约束机制。
5、市场促销整合策略
白酒行业的深层次竞争已全方位展开，企业产品在经历了广告促销、礼品促销、包装促销、价格促销之后，最终起决定作用的是文化促销。酒类企业中有很多文化促销成功案例。全兴大曲在四川酒类竞争中，虽有自己的优势，但长期以来总难在销售上同五粮液和泸州老窖相抗衡，自从同四川足球队联姻后，成立了四川全兴足球俱乐部，并借助四川足球文化的浪潮，使全兴酒在竞争中脱颖而出。湖南湘泉集
团以独特文化风格推出的酒鬼酒和湘泉酒，在市场运作中不断被注入“情感内涵”和“文化内涵”，产品成为市场推举出的名牌。
“华容道”酒理应挖掘出自己的的文化，并从文化方面入手宣传，文化促销是使消费者能够长期认同企业的有效手段。只有进行“文化升华”，由品牌的物质效果升华为文化效果，才能产生更大的公众反响和具有恒久的生命力。唯有文化促销方能使企业营销进入良性循环。
（三）、促销活动方案
依据市场调查分析特别是消费心理分析，大规模的促销活动能够引起消费者的兴趣，并促使其参与进来，引发销售热潮。
1、春节活动促销方案
A、推出一系列文化趣味有奖问答，体现“华容道”酒对文化的重视。
B、设立惊喜大奖，凡经常关注“华容道”酒的消费者都有可能获奖。引导消费者了解“华容道”酒，强化品牌形象，深化企业文化内涵。
C、礼品包装强调文化品位，通过活动，给消费者留下“华容道”酒是礼品的最佳选择，档次高，文化品位高，从深层次上让消费者认同企业产品。
2、公益活动赞助
为体现文化、知识的价值，促进两个文明建设的战略意义，更为了向华容教育事业的发展奉献爱心，损款2万元，奖励那些为教育事业而无私奉献的先进教师。（召开新闻发布会，颂扬企业的爱心，加深企业文化内涵）。通过这一系列的活动，展现湖南华容道酒业有限公司为社会奉献爱心的精神，从而达到宣传产品，推广品牌，树立企业形象，深化文化内涵的目的。
八、“华容道”酒媒体整合策略。
“华容道”酒要想达到一定的营销目标，必须增加广告投入，由于酒类市场品牌众多，因此必须针对目标对象传达才能达到有效的广告效果。也就是说，必须考虑战略性媒体运用。
具体作法是为了在有限的预算中增加CF的露出次数，故采用15秒和30秒CF，以15秒和30秒CF多次播放增加消费者对品牌及文化内涵的认同，后续广告活动采用5秒CF或30秒CF，以产品的“柔似娇女，稳如泰山”作理性的展开。整体的广告策划则以扩大企业知名度，提升品牌形象，深化文化内涵为主要目的。
（一）、媒体组合选择目标、方式
1、电视类：湖南电视台 湖南经视台 岳阳电视台 华容电视台；5秒广告片 15秒广告片 30秒广告片 公益广告；
2、报纸类：湖南日报 岳阳晚报 华容报 华容道酒（企业报）；系列创意广告 公益广告 产品广告 创意广告和产品广告的平面创意设计
3、企业宣传册： POP展板 SP海报 条幅等宣传用品制作； 企业宣传册是企业形象、公司理念、产品介绍的集中表现，有利于传播，更有利于吸引消费者。大量的海报、条幅在促销活动中的运用，能够起到视觉提示、协助促销的目的。强化企业在消费者心中的印象。
采用此媒体组合原因为：
a、利用强势媒体电视，效果比较直接。
b、报纸类的广告有利于具体说明“华容道”酒产品质量，更有利于深入的诉求，吸引更多的消费者。
c、扩大产品与广大消费者的接触率，如此籍由媒体宣传配合的影响，是可以让消费者对产品留下深刻印象，扩大知名度。
（二）、媒体整合策略重点
1、目标市场战略
“华容道”酒其主要目标就是在今年冬季迅速提高知名度及引起购买兴趣。白酒类的销售是建立在消费者的熟知和认可上，也因此在媒体计划的安排上，需针对目标对象作广告策划。
2、竞争战略
评估同类产品的竞争，在执行上能避开正面冲突，利用表现创意和媒体策略，以期用 “四两拨千斤”的方式将竞争者的资源间接转至本身受益。
九、“华容道”酒招商方案。
1、招商对象
A类市级城市代理商，B类县区级经销商，C类二级乡镇销售点
2、特约经销商要求
A、具备独立法人资格及相关经销商资格
B、具有较成熟酒类产品销售经验和经销网络
C、有投资决心和长期合作的态度
D、有一定的经济实力
3、付款方式
现款现货（每批）
4、广告及促销支持
A、公司负责市台和县台电视广告投放
B、公司负责市报的广告投放
C、公司提供POP宣传用品
D、公司提供终端、条幅等宣传用品
E、公司负责指导当地促销活动的展开宣传
F、公司提供经销商年底返扣
G、公司提供专业化销售队员、营销专家帮助经销商更好地控制市场，开发新的销售渠道。
5、售后服务
A、公司建立无风险经销制，即在公司规定时间内100%退换。
B、公司提供有关产品的一切合法文件。
C、因公司产品质量造成退货，公司应负全部责任。
D、公司定期对经销商人员进行培训。
E、公司提供双方认可的可行的SP活动。
F、凡恶意流货或执乱价格者，将取消其代理资格。
注：规范招商能够有利于限制销售商追求高额利润从而致使操作空间小的弊端，有利于
“华容道”酒长远发展。
十、销售网络的建立
建立销售网络，在市场经济条件下，谁拥有遍布各地的销售网络，谁就拿到了走向辉煌的金钥匙，谁就掌握了市场竞争的主动权。建立销售网络，关键是在各地市场寻找合乎条件的总经销商。由总经销商控制本地批发商、零售商，并进行终端销售点密集铺货。
以往的传统销售渠道：是由厂家下设一级经销、二级经销、三级经销，至用户手中已经过层层转手，经销商在整个销售体系中，所起的作用更多的是货物中转站，这样做不仅增加了销售成本，而且往往导致在同一个市场内存在几家代理经销商，“本是同根生”却常常“相煎何太急”，动辄大打价格战。使经销商一方面要与竞争品牌的经销商较量，另一方面还要时时防备其他兄弟代理商进行窜货，自然大大影响他的市场开拓能力，同时也很难调动代理商与厂商共同拓展市场的积极性。针对传统销售渠道的种种弊端，“华容道” 酒营销网宜采取了小区域独家代理制。
所谓小区域独家代理制，就是以县为基本单位，在每一县的范围内只设一家总经销商，该经销商全权负责这一地区产品的销售和市场终端铺货，但只能在该地区内运营，一旦越界销售，将视为违规，并进行处罚。在整个销售体系中，有效的保证了整个市场的健康和高速发展，再加上实际而严谨的企业管理制度和灵活高效的市场策略就更加造就了一支富有活力的经销商队伍，对用户而言，无论走到哪里，都能享受到同样标准的服务。
2、企业应制定完善的销售计划
一个完善的销售计划既包括销售目标，也包括达到目标的方法，它应该包括四个方面：
（1）、目标的确定
制订销售目标主要依据三个要素：
首先，企业目前和以往的销售资料。目前的销售量、上升或下降幅度（据此确定企业市场存量的自然增长量）。
其次，对市场走势的预测（据此确定市场总存量的自然增长量，并根据企业的市场占有率确定企业可能取得的份额）。
最后，企业借助专业营销公司新开发的市场，市场有多大，覆盖范围，预计的销售量。
通过上述三个方面，企业既可对自己已占有的市场进行系统的评估，也可对以后要占领的市场进行全面的审视，同时，也可对市场开发作出合理的安排。
确定销售目标的过程是一个对市场进行全面、系统评估、审视和规划的过程。
.............
全文：http://www.xz321.net/Article/ShowArticle.asp?ArticleID=1855
8. 跪求一份酒水销售的调查报告
2006年消费品市场调查报告出炉 五粮液成白酒类销售状元来自中国茶酒信息网
来自中国茶酒信息网
近日，中国行业企业信息中心发布了2006年度消费品市场重点调查报告，五粮液集团公司生产的五粮液牌白酒以高达34.69%的销售份额再次成为中国同类产品的“状元”，茅台酒、剑南春、水井坊尾随其后。来自中国茶酒信息网
来自中国茶酒信息网
据了解，五粮液2006年的销售额超过12亿人民币，占到中国白酒总销售额的1/3强，比位居第二的茅台酒（26.15%）高出8个百分点，比第三位的南春（7.51%）高出27个百分点，在全国六大地区销售排名上都名列前茅，以绝对的强势成为中国第一名牌白酒。来自中国茶酒信息网
来自中国茶酒信息网
调查结果显示，2006年的白酒市场呈现出了年份酒受宠、自主品牌在加强、老字号重现风采等特点，消费者在白酒的消费上越来越理性，老牌名酒的吸引力越来越大，以五粮液为首的历史悠久、文化内涵丰富、品质醇厚的白酒品牌将会获得越来越多的市场份额。来自中国茶酒信息网
来自中国茶酒信息网
在“2006年全国白酒主要品牌市场调查资料汇总表”上可以看到，五粮液系列酒中的五粮液春、五粮醇也名列前茅。五粮液集团公司坚持将现代科技与古老的传统工艺相结合，系统研制开发了五粮春、五粮神、五粮醇、长三角、两湖春、现代人、金六福、浏阳河等几十种不同档次、不同口味，满足不同区域、不同文化背景、不同层次消费者需求的系列产品。特别是一帆风顺五粮液、五粮液巴拿马纪念酒、五粮液年份酒等精品、珍品系列五粮液的面世，其在神、形、韵、味各方面精巧极致的融合，成为了追求卓越的典范。。来自中国茶酒信息网
来自中国茶酒信息网
相对于五粮液在国内34.69%的销售份额，五粮液2006年的以1.55亿美元的出口额，占中国名酒出口的90%，就更另人侧目了。业内人士认为，从国内市场与海外市场的销售量和品牌的国际影响力看，五粮液已经成为与白兰地、威士忌等知名白酒齐名的中国国际顶级品牌。来自中国茶酒信息网
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2006年度消费品重点调查报告由中国行业企业信息发布中心发布，国家统计局下属的、专门发布我国重大行业企业信息及其他有关信息的权威机构。中心立足于国家统计局权威的数据背景，采用科学的统计分析方法，及时掌握行业动向，全面监测市场变化，密切关注企业发展，通过提供信息发布、行业企业统计年鉴和市场分析报告，为政府部门和企业的科学决策提供有力依据及重要参考。来自中国茶酒信息网
9. 剑南春SWOT分析
白酒产业前景分析
1、相对于中国其它酒种，白酒的SWOT分析
——优势：1)独特的工艺。白酒是采用独特的传统固态发酵的蒸馏酒，香气成份多，如茅台酒有963种香气成份，泸州老窖、五粮液有674种．山西汾酒有484种，而啤酒、葡萄酒、黄酒等是发酵酒，香气成份少。2)悠久的饮用历史。白酒在汉代、唐代诞生，在元代普及．在清代工艺成熟．以其醇厚无比的香味和令人兴奋的特点，一直成为中国人酒类消费的主流，除江苏和浙江省以黄酒为主外，大凡公务宴会和个人用酒，都用白酒．以1 949年的全国饮料酒产量(基本等于消费量)为例．总量为16万吨，其中白酒10． 8万吨．占总量的67，5％；啤酒0．7万吨．占总量的4．38％：葡萄酒0．02万吨，占总量的0．13％；黄酒2．5万吨，占总量的1 5．63％。即使到了2006年，全国产销总量为4072．53万吨，其中白酒400万吨．占10％；葡萄酒占1．2％；黄酒占1．96％；啤酒占86．3％。虽然啤酒产量是白酒的8．85倍，但它的酒精度大体只是白酒平均酒精度的十五分之一。而且啤酒的价格低廉，2006年销售收入为800亿元，只是白酒销售收入的4／5。2006年白酒的同比增长为18．18％．而啤酒仅为14．69％，说明白酒相对与啤酒的经济优势和发展优势。3)深厚的文化底蕴。白酒是一种比较特殊的商品，它既是一种具有自然属性的物质饮料，也是一种具有社会属性的精神文化消费品．或者说是一种以满足人们心理感受为主要目的的“感性商品”。人们饮酒绝不是仅仅为了满足生理上的食物性需要和口福满足及营养价值．而主要是为了满足调节人际关系的社会需要和喜忧哀乐的情感需要，满足追求心理价值和精神价值的需要。例如．人们饮用茅台酒时，主要是追求一种高品位和健康的理念。从这个意义上说，人们喝酒是喝文化，卖酒也是卖文化。4)良好的经济效益。酒的税收从汉代开始以来，历来都是国家财政收入的重要来源。在全国各行各业中，酒和烟的税收是最高的．而在酒业中．白酒的税收率又远远超过其他酒种。目前全国注册的白酒企业逾3．7万多家．批发、零售企业更达数十万家．是国家和地方财政的重要来源。近6年来．白酒累计为国家上缴税金388．96亿元，是啤酒的1．08[FS:PAGE]倍、葡萄酒的14．79倍、黄酒的41．05倍。2006年，白酒行业的利税总额为240亿元，是啤酒140亿元的1．71倍，更是葡萄酒和黄酒的几十倍。5)广泛的消费群体。白酒在中国历史悠久，扎根于国人精神生活和物质生活中，在人们心目中占有重要地位，在国民经济中发挥重要作用．有着广泛的消费群体和深厚的社会基础。中国人已习惯饮用中国白酒．离不开中国白酒。6)拉动了上下游产业，如上游拉动了农业、包装业、印刷业、机械设备业、运输业等，下游促进了循环经济．如茅台酒糟用于制作有机肥料、有机饲料、昆虫活性蛋白等。7)安排了大量就业人员，为社会稳定作出了贡献。
——劣势：1)按照资源节约型社会的标准来衡量，白酒生产耗粮、耗能较其它酒种稍高(当然也是粗粮深加工．精加工)。2)产品类同。缺乏创新；3)技术门槛低，导致小酒厂多，产品良莠不齐．结构不合理．行业集中度较低；4)整体装备水平较低，“三废”治理仍需加强；5)营销方式不适应市场经济的进程，特别是一些个体酒厂缺乏诚信意识，导致虚假广告；流通秩序混乱假冒伪劣猖獗．税收流失严重等现象发生。
——机会：1)贯彻科学发展观为企业在继承传统的基础上开拓创新提供了外部环境和激励；2)国家实行积极稳健的财政政策和西部大开发将为白酒行业带来机遇，特别是2008年北京奥运会和2010年上海世博会都会为企业带来商机。3)小康社会的建设将会不断提高人民生活水平和消费能力，也会对白酒产品内在品质和外在形象的完善和提高形成推动力；4)税收政策有助于白酒发展，特别是是消费税、所得税降低；5)中国经济的持续发展和国力的提升以及改善国际形象的努力，引发了外国民众中”中国热”。
——威胁：1)外来消费文化对消费者．特别是对年轻一代的影响导致生活方式改变；2)替代产品，如啤酒、葡萄酒、功能性饮料市场份额的不断扩大；3)非职业司机人群的迅速扩大和交通安全管理的严格化同步推进。
2、相对于“洋酒”，中国白酒的SWOT分析
——优势：1)国人强烈的文化认同和口味习惯。2)”健康”、“生态”的酿造工艺．即固态发酵工艺酿制的酒香气成份和健康营养成份高于用液态发酵酿制的酒，如饮用茅台酒使体内增加金属硫蛋白等。3)随着中国经济在世界的崛起．国家实力的提升、话语权的增加，中国文化和中国制造正在被越来越多的国家和人民认可、所推崇。
——劣势：1)规模不如国外酒业集团；2)出口不如国外酒业集团(如2005年，法国葡萄酒、蒸馏酒出口额77．41亿欧元，相当于124架空客A320的销售，而中国白酒出口才1．81f乙美元)；3)资本运作不如国外酒业公司(见前页表一、二，三)，·说明中国白酒公司因体制等原因，资金严重闲置，存货资金，周转缓慢。
——机会：1)经济全球话带来产品加大出口机遇；2)文化多样化也带来相互了解、融合。认同的机遇．正如中国丝绸、陶瓷、茶叶文化被外国人所接受．经过宣传、推广．外国人也会喜欢上中国白酒文化和中国白酒；3)2008年奥运会，2010年世博会机遇。
——威胁：1)外国文化影响改变中国人的生活方式和消费方式。2)外国公司资本运作(如帝亚吉欧公司收购水井坊16．6％股份，成为其第二大股东，轩尼诗公司收购剑南春旗下四川文君酒厂55％股份)。
3、酒类为长期价值投资的首选
（1）白酒行业生产工艺特征、技术特征和生产经营特征不会改变
白酒行业中没有复杂的劳动，而且也没有需要进行知识创新和技术创新的地方，这就为白酒行业的稳定性和可持续性奠定了基础。白酒行业是劳动密集型的传统产业加上一个现代营销和品牌，往往能制造出一个大牛股。
越是品牌影响力大，越是品牌和历史悠久的酒，它的收入成长率和利润成长率越高，这恐怕是酒行业中的一个本质特征。其次，在过去的十年时间里，白酒的成长和盈利能力始终是所有酒种中最强的，仍就是白酒获得了数量和盈利能力的持续冠军。那些认为随着社会饮食文化的变化白酒会退出历史舞台是不太恰当的。
（2）酒的需求是无限的
酒的需求是无限的，它的无限性表现在时间周期的无限性，规模与数量的无限性，所以名优白酒本身具有产生成长股的特征。
（3）酒的品牌都经过长期历史形成的，时间和历史壁垒是不容易被超越的
时间和历史壁垒是永远不能跨越的，唯一不可以跨越的壁垒就是历史文化壁垒。而这个特征在名优白酒表现的淋漓尽致，先天行业特征优势加上不可超越的历史品牌时间壁垒。
（4）中国上市的名优白酒的财务数据明显地强于任何一个行业
对酒类行业的分析使我们认识到一个酒企业如果要成功，必满足以下条件：历史品牌+口味优势+治理结构和管理层激励优势
未来哪家酒厂会好呢？品牌历史优越，口味独特，公司的治理结构和管理层激励制度完善。一旦满足这些条件就一定是未来的大成长股。所以，我们就按照三个条件，品牌、口味加治理结构和管理层激励。
4、小结——中国白酒今后发展的战略及目标和措施
发展战略：坚守传统工艺，加大科学创新．注重清洁生产，稳定提高质量，不断优化结构，努力节能降耗，建设生态文明，实行循环经济，不断增税提效，打造跨国公司。
目标：在今后5—10年内，白酒年总产量以5—10％的幅度递增，年销售额以10—20％幅度递增，年创利税以15—20％幅度递增。
措施：1)加强宏观调控，建立健全、公平。有序的生产和流通秩序，促进行业全面、协调、可持续的科学发展；2)改善税收政策．公平税赋．加强征管；3)坚持正确的舆论导向，不断解放思想，更新观念，深刻认识白酒行业是粗粮的精加工、深加工，其上下游产业对增加就业，加强社会主义新农村建设意义重大，应取消对白酒行业限制，弘扬中国白酒优秀的历史文化．领导人带头宣传推广具有自主知识产权的民族品牌；4)加强建立全国统一开放．竞争有序的白酒市场； 5)加大打击假冒侵权的力度，保护知识产权； 6)加大原产地保护力度，在保护区域内集中加快优质白酒发展； 7)支持企业加大科研投入，研究和提升白酒产业的核心竞争力；8)支持企业不断创新．提高自主创新能力，不断追求卓越，加强人才队伍建设．培养一批面向新世纪，面向未来的高素质的科研技术，经营管理，市场营销人员；9)支持名优骨干企业，实施品牌战略和产品差异华战略，整合供应链系统，着力培养中国名牌、世界名牌，支持企业打造跨国公司；10)行业协会要牵头引导企业面向市场．适应消费．满足多元化需求．参与全球竞争，支持和鼓励企业走国际化道路，积极反应并帮助企业在国际化经营时与国外酒企业一样享受”国民”待遇，使中国白酒作为普通消费品走向世界．而不受国外关税壁垒制约而影响销售，支持中国白酒向世界饮料行业进军，争取用30～50年的时间．使中国白酒成为世界的白酒．成为世界最畅销的蒸馏酒，使中国白酒文化成为人类文明的重要组成部分，使中国白酒成为世界第一饮料。