选家地产营销策划

㈠ 请简述选择房地产地产代理行业的理由

参考《2016-2021年中国 房地产策划代理行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》显示，随着房地产市场的日益规范，专业化越来越强，服务领域越来越多，但是，市场越规范，人民生活条件的越来越好，将在某种程度上减轻部分市场细分。

我们都知道，当一个社会逐步由大的贫富差距走向趋同时，其市场越发难以细分。西方的房地产市场，是不存在房地产策划这一行业的。

其次从二手房交易的网络化我们不难预测，二手房交易平台日益丰富，官办性质、银行性质、网络性质的交易平台越来越多，二手房中介机构职能最终将不断走向淡化。

因此，单纯的房地产营销代理行业，悲观的说，必将由盛转衰，最终消失。

因此，我们需要对房地产代理行业重新进行定位，即，为什么而存在。这需要根据代理公司自身的属性及特色，灵活处理。我们可从发展趋势中，结合自身企业特点作出正确的转型定位：

1、以房地产估价、房地产经纪为核心业务版块的代理公司，未来将重新以散户为对象开展业务，打造其中介方面的强势品牌，但其一手房销售策划代理属性逐步减弱;

2、以策划代理为主的代理公司，需要整合其业务平台，扩宽服务体系，将单一的地产营销策划服务逐步拓展到企业策划、金融顾问等领域，成为综合服务机构;

3、逐步由营销策划业务输出渠道延伸至融资服务代理价值输出，改变单一的输出渠道，重新整合利润来源，跟随开发商的咨询重点，由开发转向投融资;

4、运作模式需大胆创新，敢于投入，因本身价值趋向与服务对象有冲突，需要在运作模式中逐步走向价值趋同，将销售代理提点方式升级，避免代理费日益萎缩周期较短的局面。如入资变股，以服务参股，以保证金分红等形式，将自身价值链与开发商捆绑成一体。

代理机构，最初的核心卖点，在于咨询服务。即智力型服务输出。倘若存在的意义沦落为代劳工具、办事工具等，仅为节省开发商的精力物力，此价值卖点的沦落必将被市场完全淘汰。

代理机构，是专家，是咨询业的一部分，是顾问。只有想开发商所不能想，做开发商所不能做，才能真正的实现顾问价值，才能长久的生存于市场之中。

㈡ 房地产营销策略都从哪几个方面着手

1、销售策略：开盘时机选择，定价方法，付款方式，销售组织，销售计划，销售控制。

2、广告策略 ：广告推广阶段计划，广告推广目标，诉求人群 项目诉求重点，各类广告创意。（报纸，户外，电播等）

3、媒体投放策略 ：媒体选择，媒体组合，投放预算，媒体计划，媒体排期。

4、公关策略：媒体公关，软文撰写，公关活动策划，协助活动执行。

前期做网络营销，打名气，开盘前蓄水时候电视、电台、发信息等，开盘后发DM单、巡展等。

(2)选家地产营销策划扩展阅读：

世界房地产营销策划分3个阶段。

1、单项策划阶段

此阶段房地产策划的主要特点是运用各种单项技术手段进行策划，并在某种技术手段深入拓展，规范操作，取得了良好的效果。诸如把“架空层”作为新颖特色，让每户分享绿地的绿化理念，建筑群体变化丰富的空间设计，人车分流动静兼顾的功能分区，等等。

2、综合策划阶段

此阶段房地产策划的主要特点是各项目根据自己的情况，以主题策划为主线，综合运用市场、投资、广告、营销等各种技术手段，使销售达到理想的效果。

此阶段产生的主要策划理论有“策划基本理论”和“全程策划理论”。“策划基本理论”的内容主要包括：策划的“四个”理论基础、策划的“生产力”本质、策划的“辩证”作用、策划的“三因”与“三性”原则、策划成功的“四出”目标和标准、策划的“十大”流程、以及策划人的思维特征和素质等。

3、复合策划阶段

这阶段房地产策划的主要特点是狭义地产与泛地产相复合，即房地产策划除了在房地产领域运用各种技术手段外，还可以运用房地产领域以外的其它手段。

㈢ 谁知道如何制定合适的地产营销策略

一、房产需求的多层次性。在同一个商品的市场层面上，不同消费者群与由于社会地位、收入水平和文化素养的差异，其需求也会表现出多层次性的特点。比如有人需要买别墅，有人需要买小户型的，有人需要买四房的等等，这就是在消费市场上房产需求的多层次性。所以在制定营销策略的时候，就要考虑到产品的特点是什么？也就是知己。
二、房产需求的多变性。从纵观上看，同类产品要面对很多的消费者，比如在做房地产形象定位的时候提出的消费者定位，房产面对了30-60岁之间的消费群体，此年龄阶段的人数众多，并且差异性很大，由于受各种因素的影响，对房屋也就有了多种多样的需求。随着生产的发展、消费水平的提高，消费者的需求在总量、结构和层次上不断发展，于是就有了房产需求的多边性。所以根据这种多变，就必须要根据产品的特点重新制定消费者市场，根据自身条件准确的选择目标市场，从而制定出切实可行的营销策略。
三、房产需求的诱导性。很多做房产策划的工作人员都知道，消费者对房屋的需求是可诱导的，比如有的开发商广告做的好，带动了部分消费者的购买；比如有的开发商品牌做的好，赢得了很多消费者对品牌的忠诚等等。所以从消费者市场来看，根据笔者10年的营销经验，消费者选择产品，有些是本能的，有些就是与外界的刺激有关的，这种刺激会让消费者的需求发生变化，也就让潜在的需求变为现实的需求。因此制定营销策略，此策略不仅要适应和满足消费者的需求，而且应该通过各种促销途径影响和引导消费，也就是制定出合理的媒介选择和促销方案（笔者在《如何看待广告策划中的媒介选择》中提到过关于媒介选择的策略）。
一、心理因素。马斯洛说人有五个层次的需求，首先是生理需求然后是安全需求，那么购买房屋的重要因素就是要实现安全的需要，那么这就形成了需要才是消费者的主要购买动机，但是为什么房子建好了，配套做好了，而消费者还没来购买呢？那就是在有多重选择的今天，还有其他因素影响了消费者购买动机。笔者根据多年的房产营销策划经验，认为其他因素还包括知觉、学习和态度三个因素。首先是知觉，知觉属于感官，是消费者接触刺激物获得的直观的形象化的反映，所以楼盘的包装和宣传就变的重要了。然后是学习，房屋作为一种耐用且兼有投资的特殊商品，虽然不同于一般的商品，但是开发商的开发创意、布局以及房屋质量的好坏，都是购买者学习的对象，因此这里就要求销售人员了解开发的理念以及房屋的布局等等。最后是态度，态度是包括两个方面的因素，一开发商的态度，二是消费者的态度，其实这里的开发商态度也就决定了消费者的态度，在消费者口中评价出的优、劣开发商的形象和信誉就是开发商面对消费者的态度。例如万科，万科在任何城市只要开发出产品就会有很多的消费者跟随，为什么？那是万科的品牌效应。所以开发商在产片开发、销售和宣传中应该树立品牌观念，注重房屋质量，让消费者产生利于自己的态度。
二、经济因素。全程房产策划中有一个重要的环节，那就是价格定位。严格来讲，价格合理不合理，直接会影响到消费者的购买行为，如果开发商不经过系统的价格考虑，而是拍脑袋定价格，势必会影响到消费者的购买。比如价格与产品定位不符合，比如价格与城市经济环境不吻合，比如价格价格与人均收入不吻合，那么就算再好的产品就会让人感觉不协调，所以在对制定营销策略中，应该考虑到价格的定位，一定要保证在合适的地方开发出合适的产品并定合适的价格，这样才会有快速的销售。快速销售也就让开发商占在了至高点。
三、社会文化因素。说到文化，现在很多房产开发商在产品开发和销售过程中，都在往文化这一永久不衰的营销战略上靠，但是很多开发商考虑到的是城市的大文化，但是没有考虑到个人的文化、家庭的文化和亚文化，于是便有出现了文化的不伦不类，从而就没办法与消费者形成共同的价值观，然后间接影响到了消费。所以，消费者购买行为受到社会阶层、相关群体、家庭等社会因素的影响。
通过以上的分析，那么制定合适的房产营销策略就有了一个方向，就是从营销环境、消费市场的特点和影响消费者行为入手，根据产品的特性赋予产品与消费者同样的价值观，使营销策略完善并且可操作，这样才算瞄准市场，打下有意义和效率的一枪。

㈣ 关于房地产的营销策划--请专业人士帮忙

就是人家卖剩了的不想卖了或是卖不动了，，你就帮忙卖。。一般来说有的就是重新包装出售，有的就是直接销售人员入驻进行代理，你的问题问的比较模糊，不好回答

一、尾盘的定义
尾盘一般指楼盘的销售率达到70%左右时，对所剩单位的称谓。
二、尾盘的市场地位
目前消费市场对尾盘并没有一个正确的认识，甚至还存在一定的排斥心理，常将‘尾楼’与‘烂尾楼’混淆，觉得尾盘就是非常不好的房子。
除了各种自身条件有限以外，其实尾盘具有两大特点：
一是绝对的现房，客户可以直接看到房子，实地检验房屋质量、社区环境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那样的担忧；
二是在物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力，经过前期的入住，实际生活中的物业管理问题、发展商与配套部门之间是否具有良好的合作关系、楼房质量等问题都可以提早知道。
之所以大多数的置业者认为，尾盘是别人挑剩下的，是户型朝向不佳、设计落伍、布局不合理的房子，其原因：一是开发商不愿再出资作宣传，消费者很难辨认尾楼和烂尾楼的区别；二是开发商选择中介公司代理时，一级代理公司大多只考虑代理新盘，尾盘自然不在他们的注意范围之内。多数的尾盘就被分散给小型代理公司或是任其空置，这些小型的代理公司接手后，本着卖一套收一套钱的心态进行销售，没有从根本上正视和去寻找解决尾盘的方法，更没有去引导消费者正确看待尾盘。这种做法的结果就是事实上尾盘并不被市场真正消化。
所以尾盘的问题并不完全在项目本身，更多的原因是客户获得尾盘的信息来源匮乏，致使不能正确认识尾盘。
三、尾盘营销方式
1、巧妙降价
谈到尾盘营销不可避免地要提到“降价”这两个字，尤其对于一些急于变现的开发商来说，降价便成了唯一的方式。但降价也有许多技巧，如果只一味降低单位售价，有可能会适得其反。一味的大幅度降价可能会一下子让市场认为该物业出了严重质量问题，这样不仅给已购的客户利益和精神上带来沉重打击，更损害了开发商的市场形象。这样壮举不仅不会推动销售进度，反而会让该项目陷入了进退两难的尴尬境地。所以尾盘降价策略要采取更具人情味的方式，就是所谓“隐性降价”，如降低首期款、送精装修、送物业管理费、送花园、送绿化、为客户提供更周到便利的服务等等。
只是在目前日趋成熟的市场下，客户更加理性，各新盘也大力推出各种降价花招，到了尾盘阶段依旧使用这种招术未免让人感到不实。所以，尾盘营销是需要组合拳的。价格降到一个合适点后配合更多的实实在在的服务才能让客户认识到尾盘的价值与实惠并为其买单。因此可以得出以下第二点方式。
2、重新定义市场
尾盘需要重新定义市场、重新界定客户群，同时在可能的情况下对产品进行改进都会成为配合降价解决销售的方法。
首要工作是找出每一套房源的问题点，再有针对性的寻找解决方法，不仅会起到很好的效果，更能保障利益的最大化。
重新定义市场，一般必须对产品进行改进，但住宅产品的特性是现楼阶段进行改动困难程度很高，虽然复式可以改为平层，小面积打通可以改大，但更多的情况是改进的可能性几乎微乎其微。所以在重新定义市场时，要在软性改进上多下工夫。
以光谷片区最具人文气质的楼盘谓语城为例，其正处于尾盘阶段，在大多数房源几进清零时，阁楼产品几乎没有客户问津，或一看而去。成为影响该项目顺利清盘的壁垒。
谓语城采用坡屋顶设计，阁楼室内屋顶为尖顶，层高最高点为5米，最低点为2米，对于居住来讲，缺乏亲切感与安全感，购买客户难以接受;另外阁楼面积较大，单价较高。根据房型和景观差别，单价在6800元/平米左右，面积在98-120平方米之间，这样算来哪怕一套最小最便宜的也要68万以上，总价过高，客户接受抗性极大。
万般踌躇之中，对购买客户进行成交分析，在与前期已购买阁楼的业主沟通的过程中，意外的发现一位年轻客户在客厅里竟然打造了个“跃层”，将客厅5米的层高划分成了上下两层，既增加了使用面积，丰富了功能空间，又可张扬年轻人的生活个性。
经过启发，立刻与工程部针对改造可行性进行了沟通分析，在确定建筑承重和施工工艺都不成问题情况下，展开了以“一层价格，二层生活”为主题的阁楼户型的短期推广。在销售过程中，聘请专业设计、施工公司为购买客户提供专业设计和装修预算（跃层改造，施工加材料每平方米控制在400-500元左右，在客厅加个20左右平米的跃层空间仅在8000-10000元，面积由98平米增加到120平米以上。），大多数客户都为之怦然心动，甚至吸引了不少本来欲购买90-100平米的客群。凭借实用、适用及个性鲜明的产品主题和超高附加值大大超越了同类竞争产品，使得谓语城在尾盘阶段也销售得相当精彩。
3、宣传推广的精准实效
要认真分析每套单元的潜在客户构成，再进行针对性的推广。现房的目标客户大多就在项目的周边，所以我们就没有必要在大众媒体进行宣传，主要采用路牌、户外、横幅等方式吸引周边客户前来看房，并在他们经常出入的地方举办促销活动，这样可以以最低的广告费，取得最好的销售业绩。
在宣传内容上不能再以唯美抽象的概念进行宣传，重要的是将现房优势表现出来，此阶段的宣传内容一定要以亲切的生活画面来增强与客户沟通的亲和力，主题应着重表现在 “家”上。包括我们的宣传工具所表现的内容，更多的应该是使用说明书和质量保证书，而不是华而不实的楼书。另外一个不能忽略的重要媒体是我们的老客户，因为他们的口碑是项目最好的传播方式。所以一定要注重与老客户情感的沟通，经常举办一些答谢会、睦邻活动等，会得到意想不到的收获。
4、销售团队的管理培训
项目进入尾盘阶段，销售团队难免人心涣散，此时加强团队的管理，提升置业顾问销售信心是非常重要的。坚决杜绝在营销中心内部宣传负面信息，诸如“肯定卖不掉”“房子太差”“提成太低，懒地卖”等等消极情绪。 遏止消极情绪在售楼部内部的传播，重点整治一些负面典型，是销售经理事先需要解决的核心问题。但是，要让销售人员对于尾盘仍旧保持积极向上的态度，首先需要给他们一个充分的理由相信产品是优秀的。
任何事情都具有两面性，诸如多层产品的顶楼一样，尽管闷热、容易漏水，但是却有视野开阔、空气清新、无压抑感等优势，就看如何点石成金。
首先，销售人员改变观念，剩余房源是“保留的房源”，而不是“还剩下的房子”；是“别人买不起的房子”，而不是“不想买的房子”，对这些保留房源充满自信。
其次，进行强制性培训活动，统一口径，说明这些保留房源的来历，并使客户相信。
所谓“兵来将挡，水来土淹”，销售也一样，成功的销售人员总是想客户之所想，说客户之所说，把客户担心的问题都解决了，具备购买力的客户就没有理由不下定了。

㈤ 如何从一个置业顾问转型做房地产营销策划

能有这样的想法，您很出色！
做房地产营销策划，的确比较难！需要极为丰富的经验和敏锐的行业触觉！还有就是知道如何赚钱，会赚钱！
建议您考虑从以下2个方面如入手：
1、研究其他房地产公司如何经营的，他们的房屋建筑特色，促销手段，营销方式！他们本地的运营模式，总公司的体制，老板的思维，CEO的行为模式和思维模式！市场定位！以及该业界名人的传记！多研究！
2、选择一家地产公司，从底层做起！而您的目标就是做营销策划总监这个位置！
平时保持阅读，知识多了，厚积薄发啊！

㈥ 求房地产营销策划书

晕倒。。。
我就是做地产营销策划的，可是从没见过你这样求一份策划书的。内
你应该去找一个专业的容营销代理公司，交给他们
或者去聘一个专业的人才来做这事。在网上找到的也不一定合适你的楼盘
或者如果是你在找枪手的话网上也不可能有你满意的答案·还是去专业的公司吧·提供详细的资料给别人

㈦ 请大家给我提建议：我准备去做房地产的渠道销售，我是选择去房地产开发商做比较好还是去房地产营销策划

如果没经验，要快速成长的话建议去代理公司，但代理公司的待遇会较低，工作量会较大，但会短期内接触到很多项目，可快速积累经验。待积累一定经验后建议进开发商，这样收入会更高，但可学习的机会比代理商少了点