银行外拓营销效果分析

㈠ 外拓营销是什么意思

就是为产品进行宣传和推介。

通常的银行外拓营销活动的目标无外乎就是有品牌宣传、业务推广、客户开发、客户维护等。在进行活动目标时根据客户对我行品牌和产品认知程度，根据不同的场地，制定不同的目标与策略。

银行外拓营销活动调研主要目的是了解目标客户群体和竞争者情况，如客户群体的消费心理、消费习惯、竞争对手的营销策略及营销方案等。

银行网点根据现场考察情况与调研数据分析结果，通过头脑风暴法、德尔菲法等形式进行外拓营销主题的确定。

(1)银行外拓营销效果分析扩展阅读：

外拓销途径：

根据细分市场正确匹配市场营销策略。可以通过定向分析消费者的需求、购买行为来了解目标市场的产品和服务需求，然后根据零售客户的经营类态可确定的商业因素来细分客户群体和构建终端细分市场的识别体系。

通过细分市场增强竞争力。可以通过对细分市场的货源满足程度、工业产品竞争情况、目标产品消费人群定位等进行比对分析和预警管理，使企业及时集中人力、物力投入目标市场。

对产品的适销区域、滞销区域做出灵敏反应，在保持局部市场优势的基础上提高营销能力和主体竞争力。

按客户订单组织货源是烟草商业企业有效满足市场需求的重要途径，必须贯穿于服务营销的每一个环节。

要提高产品选择自由度。在货源组织上要充分了解市场需求，更加注重消费者的真实需求，要保证产品与市场衔接互补功能完整，合理对品牌进行规划和定向培育，自下而上组织货源，在更高水平上提高订单营销管控能力。

㈡ 银行外拓商户营销中存在哪些实际问题和困难

各大银行纷纷进抄行了营销模式的转型，在各大银行进入市场进行拓展营销的过程中，各种各样的问题也逐渐显现出来。
目前银行外拓多以“产品为导向”，把一场场营销活动做成了单一“产品说明会”，而客户则把银行的活动变成了免费福利发放场所，至此，活动收益有限、费用居高不下，员工疲惫不堪
首先分析银行客户价值实现的特点，引导学员思考银行外拓营销的关键点，从而转变观念重新认知银行外拓营销的核心理念。

㈢ 银行如何做好营销

建立有效营销计划和管理组织体系

与企业一样，银行也应该设立专门的研究开发机构，承担起市场调研、业务规划、对策建议和业务信息沟通等工作。同时在调研、资金计划、财务各业务部门建立定期的沟通制度，对业务运营诸方面进行综合分析与调整，解决现实问题、排除潜在问题，保证计划的实施并修整计划。在市场调研和正确的市场定位基础上，确立业务目标，进而形成由业务开发计划、市场推广计划、人力资源计划、融资投资计划、财务、保障及辅助计划目标的实现建立在有效的控制基础上，形成良性循环，并将战略任务分解落地，执行到位。

细分客户市场，明确服务重点

任何一个银行，无论规模如何，它所提供的产品和服务只能满足市场总体中相对有限的部分，而不可能满足全部。因此，加强对客户市场的研究，根据需求同质的特点，将企业和公众划分为若干个消费群体，针对客户的不同需要，向选定的目标客户群体提供独特的金融产品、服务和营销组合，才能使客户需求得到更为有效的满足，在维持客户忠诚度的同时，不断延伸和连锁占有新的市场。

与有前途和潜力的企业签定银企协议，长期合作。作为重点对象，尤其是电力、通讯、交通等国家支柱产业，为它的供给上游、销售下游服务，最终目的是以大企业为中心辐射出去，形成网络，扩大间接融资范围，把吸存业务延伸到投资、消费领域，从而壮大资金规模，占领更多的市场份额，形成银行的独特魅力和竞争优势。

共享客户资源 强化联动营销

在市场营销过程中，全面整合公司与个人客户资源，加强个人银行业务与公司业务部的合作，发挥整体资源优势和营销功能，充分挖掘和发现个人优质客户，不断创新服务手段，建立公、私客户经理联手制，实行一揽子服务，以公司业务带动个人业务、以整合营销推动市场拓展，积极竞争优质客户，确保客户质量。

个人业务要努力打造具有特色的品牌，在前期品牌形象宣传推广的基础上，有计划地开发、策划，组织形式多样的市场活动，及时了解和满足客户需求，扩大品牌内涵，吸引优质客户，为优质客户提供全方位、高质量的服务。

合理定价收费，提高服务水平

银行如果要收费就应该量化和策略化，加强对银行产品的营销策略，而不能太急功近利。银行执行的存贷款利率和制定的服务收费政策，直接关系到对客户的激励和吸引程度，因此银行必须花大力气，研究开发新的金融产品和服务项目，以优惠的资金往来条件和配套的各种服务功能，来保证在竞争中能够超出对手。

国外银行可以在利率自由化的政策前提下，以优惠利率甚至负利率，拉住客户。国内银行要做到规范经营，必须做到合理定价收费，同时在提高服务水平上苦练“内功”。银行收费定价的globrand.com标准，是根据客户资金持有量、沉淀程度、转移速度和需求的弹性，考虑资金提供的成本、管理服务的费用、借款者的风险等级、客户盈利能力和银行的预期收入等因素，再与银行市场营销的战略相配套，综合制定得出的。

㈣ 银行取得成功原因 对金融营销有什么借鉴意义

银行复的本质是资金融制通，其收益就是赚利差，也就是贷款利率和存管利率的差额，这是银行最重要的收入来源，一个经济实体如果能长久存在，必须要有生存的技能，然后再来谈对社会的意义。
再者银行是个信用中介，吸纳储户的存款后他是有空间去处理这些存款的，但是需要防范储户取现，必须要准备一笔风险准备金，这个可以通过数据分析所得，这个也就是银行最核心的竞争力，风控。而风控是银行取得成功的重要因素，所以对金融营销的最大意义一个是其盈利模式，另一个就是风控了，金融的特点的变现能力强，流动性强，所以风险控制一定要出色，金融营销，不管产品再创新，其风控是基石。

㈤ 如何让外拓营销产生效果

外拓营销是一个热点，为什么说它是个热点，因为各个银行都在疯狂地去做。尤其是农信社、农商行，包括一些股份制也在做，甚至包括个别的四大行也在提出这个概念。所以未来的外拓营销应该是不会消失的，只不过会产生项目的变异。外拓营销的价值链应该会拉长，其今后真正的发展方向应该具备以下几个特点。
【一、外拓营销的系统性链条】
外拓营销如果想形成一个系统性的链条是要有三个条件的。
第一个是“请进来”。我们通过外拓、通过沙龙、通过陌生拜访、通过微信、通过商户联盟等一系列的活动和政策，先把客户请进来。
第二个是“留得住”。把客户请进来容易，我们只要搞活动，有礼品赠送给客户，做沙龙去影响客户。但是问题是能不能留的住？举例来说，我们假设农行刚刚通过外拓活动营销了一千个客户进来，但明天交行去搞营销活动，会不会把我们的一千个客户里面的五百个客户营销走呢？
第三个叫“挖的深”。有些客户明显是企业的老总或者是政企的高官，但在我行的存款还不到五万块钱，说明我们还不是客户的主办银行关系。那如何去深挖这些潜力客户的价值呢？总结一下外拓营销的系统全套包括三个方面——“请进来”、“留得住”和“挖的深”，“请进来”是我们的获客体系，“留得住”是我们的客户维护体系，“挖的深”就是价值提升体系，这三个体系是非常重要的。
【二、外拓营销的系统性】
外拓的系统性包括三个层面的成长。第一个是员工层面，营销技能的成长和提升。第二个是网点层面，主要是客户关系维护的提升。第三个是农商行、总行的层面，是客户经营的系统性提升。
营销技能和关系维护我们并不陌生，但是什么是客户经营的系统性呢？怎样真正的去把客户经营做好？目前来看应该具备五个方面的问题。
第一个叫潜能分析，是我们分析客户的一个套路，要建立客户分析的数据库。哪怕客户在我们这存款只有五千块，但是我们可以通过客户的职业、住址、号码、消费习惯，专属情景等几个方面去分析发现这个客户有没有潜力。
第二个叫客群定向。我们是应该结合银行定位与特色，分析网点战略定位，根据网点的特色和周边片区制定策略，制定要主攻哪几类客群。通过购买的典型特征，对客户进行分群、批量维护、零售业务批发做。要将CPC策略-客户、产品和营销三者有机结合。
零售银行很多大行是不太愿意做或者是不太喜欢做。比如高盛，为什么会这样呢？因为做对公业务比较快，零售业务是比较慢的。但是无公不富，无私不稳的，其实零售业务也是可以批发去做的，这就需要对客户进行明确的定位和分群的管理。
比如对小型房地产老板的管理，分析他们会面临的问题——融资比较困难。比如说还有一些婚姻不幸福或者已经离异的女性客户。这些客户因为他们处在特殊的年龄阶段，发生了特殊一些事情之后，她们对未来生活的稳定性要求会比较高，我们对其营销保险的成功率会相对高一些。再比如说向企业营销保险的时候，什么情况下比较容易营销出去呢？是当这个企业的某一个员工出现了重大的安全事故的时候，此时营销保险会比较容易一些。所以零售业务批发做，这里面也要有个CPU模型就是我们的客户产品经销。要将这三者有机的结合在一起。
第三个叫产品策略。这在目前是非常的重要，我们外拓的时候都会选择好的产品去营销。如农商行选择pos机因为费率比较低。这里面我们必须去思考我们的产品推进策略是什么？就好比光有一个pos机，客户会不会留存？光理财，客户会不会产生忠诚？这明显是不现实的。
所以产品策略应包括四大递进策略：第一个叫尖刀型产品，切入客户；第二个叫功能型产品，去植入客户；第三个就是趸购型产品，去渐入客户；最后一个叫定制型产品，去深入客户。这是关于产品策略的四大推进方式。
第四个是客户维护体系。维护体系不仅仅只是给客户送个礼品，有一个寒暄。客户维护应该是包括五个体系。首先是客户的礼品不同，不同阶段、不同时期送出的礼品是不一样的。第二个是产品针对，我们有没有定制的、专属的产品能够给到客户，从而体现出产品的差异性、专属性和个性化。第三个是沙龙。第四个是客户的权益，包括行内行外的权益。行内如贵宾厅的服务，行外如特惠商家，甚至包括机场贵宾厅的服务，高尔夫服务。第五个交互，交互这块针对我们的大客户，这样的客户我们有没有产生跨界的合作，互相交互，客户资源的共享有没有产生。
第五个叫过程管理。要从总行层面去监控网点和个人的客户维护体系情况。就比如说一个客户经理如果三个月没有维护的话我们对其产生警告；半年没有维护的话我们就收回客户。所以说对客户维护的过程是要去进行管理的。
最后做个总结。如何让外拓营销产生效果？第一个是具备系统性的链条叫“请进来”，“留得住”和“挖的深”。第二个是外拓营销的系统性，应该包括三个方面的成长——员工营销技能的提升、网点关系维护的提升、总行客户经营的系统性提升。客户经营里面包括五个方面的问题：第一个叫潜能分析，第二个叫客层定向，第三个叫产品策略，第四个叫维护体系，第五个叫过程管理。具备以上的要点才可以让外拓营销产生持久的效果。

㈥ 外拓营销与厅堂营销最大的差别在哪里

外拓要自己去找客户，目标不容易确定。厅堂只要接待进店的客户就可以。目标明确。外拓风雨无阻，厅堂不用风吹雨打

㈦ 农商银行精准“四扫”外拓营销学习收获体会

信用社外拓心得体会如下：为期一周的信用社外拓拉下帷幕，虽然时间不长，但是却收获颇多，受益匪浅。作为公司客户经理队伍的一名新手，我通过这次和同事一起外拓营销学习到很多。在市场竞争日趋激烈的今天，我们首先应该做的是倾听，聆听客户的发展思路和对我们银行的需求，然后站在客户的角度思考他们到底想了解的具体是哪些信息，然后根据客户提供的信息寻找我行匹配的产品，这就要求我必须对我行的产品有全面的了解。在这次外拓培训的第一天我就发现了自己在产品了解方面的不足。当时我和客户经理陈家均、汪涛一组一起去陌生拜访一位新客户，刚开始是公司财务负责人接待的我们。在交谈过程中，如果客户问到我比较熟悉的贷款业务时，我还可以比较自信地回答，但由于客户目前在其他银行有授信，所以兴趣并不是很大。在我感觉这次营销就要这样结束的时候，陈家均突然向客户问了一句：“你们公司目前有上市的打算吗？我们银行现在有专业的团队可以帮助企业上市”。客户听了以后就比较感兴趣，向我们询问了很多信息。这时，企业老板李总在公室里听到我们的谈话后也走出来和我们一起交流。在这过程中，李总侃侃而谈，表达了公司想上市的需求以及自己的看法。陈家均也凭自己对新三板产品的了解说服了客户，赢得了客户的认同，敲定了下次进一步沟通合作事宜的时间。从公司出来以后，我最深的感触是：还好今天有前辈在，如果我单独一个人来，这个潜在客户可能就发现不了了。俗话说：细节决定成败，任何一个微小的失误都可能决定成败。所以，我们在工作中要注重细节，善于抓住细节。营销中客户不经意中提到的信息可能就是他们最真实的想法，我们如果能善于抓住客户所提供的信息，从细节入手，了解客户的需求，定能打开一片天地。这次信用社外拓我也收获良多，我相信通过不断地学习以及实践，我一定能够突破自我，在新的工作领域也能开拓一片天地！