『壹』 TS16949认证需要的新产品市场调研报告怎么写
与一般的调研报告写法是一样的，只是更关注市场和客户的需求。
第一个基本方面是，定义产品：
就是市场部为贯彻企业的经营目标，站在行业发展和市场需求的角度，确立企业应该开发生产的产品和服务，并用语言文字和图表，把这一产品和服务清晰的表达出来；而要完成好这一基本职能，就需要做好三个方面的工作：
市场调研:调查研究是一切工作的开始，没有调查就没有发言权，就没有新发现。调查研究是企业一切决策的基础，在企业里一般设立市场调研中心之类的部门来开展此类工作。由这个部门根据企业的经营目标和经营范围，来制定市场调研的信息收集范围、内容、标准、方法，信息汇总分析的内容、关键指标、格式，信息交流传递的机制和流程等项工作；在企业里市场调研收集的信息种类一般包括以下内容：宏观经济信息、行业信息、竞品信息、消费者信息、本品信息、客户信息等内容。
产品分析和定义:企业结合收集的各类内部信息、外部信息，以及企业的经营方向、目标计划、自身资源、优势、以往的销售数据等进行综合分析，确立企业产品开发计划，并对产品进行可行性分析。而这部分工作在企业里一般由品牌中心的品牌总监指导产品经理来负责完成。由这个部门根据企业的经营目标制定进行产品定义工作的流程、内容、标准、产品经理的工作职责、方法、工具、标准等；在企业里产品经理的工作内容一般包括以下方面：定期市场信息分析评估、定期产品线销售跟踪分析评估、在品牌总监指导下提出阶段性产品线整合意见、提出新品概念和开发计划、老品改造计划、可行性分析、在品牌总监的指导下制定产品VI标准、指导协调产品开发中心和销售部进行新品的开发设计和市调、试销、演示、封样、协助指导市场策划中心制定设计产品市场推广策略中相关品牌部分的工作项目等工作。
产品开发:产品经理提出新品概念，并具体化为新品开发计划，经过可行性分析，由公司批准同意后，就交给产品开发中心来负责落实新品的开发工作；产品开发中心负责协调组织公司内部的生产、质量部门、外部的原材料供应商、包装设计等单位执行新品开发工作，并制定相关工作的业务流程、内容、标准等；在企业里产品开发中心的工作一般包括以下内容：组织执行新品开发、执行相关附加赠品开发、计划、组织、管理产品包装和附加赠品采购、收集调研相关行业信息等。
第二个基本方面是，制定产品的推广策略并跟踪指导：
新品开发出来以后，如何指导协助销售部门去销售，向什么样的消费群推广？向什么样的市场去推广？通过什么样的渠道去推广？怎样推广？这就是涉及到市场部的第二项基本职能，制定产品的推广策略。这项职能通常包括以下几个方面：
品牌树立和维护推广:企业销售给消费者的产品，不仅是满足物质层面的，更应该是精神层面的。随着市场竞争的加剧，产品的同质化现象越来越严重，如何在目标消费者心目中建立企业产品的形象和地位，使企业产品和竞品形成有效区隔，树立企业产品的差异化形象，通过品牌形象地位的不断提升来巩固和提高消费者对品牌的忠诚度，增强企业产品的销售力；要做到这一点就涉及到如何树立品牌形象，以及如何维护品牌形象的问题。而这方面的工作，在企业里通常是由品牌中心的品牌总监领导内部的品牌管理经理、公关传播经理、产品经理、外部的品牌服务公司、媒体传播公司共同协作来完成。品牌中心根据企业的经营目标、行业地位、市场环境等情况，确立和调整企业的品牌定位、传播理念、CI和VI形象、品牌管理标准，制定和执行企业品牌的媒体传播、公关活动计划，制定和执行企业文化的传播和公关计划。
产品推广:产品的推向市场后，不仅存在如何销售的问题，更存在如何规范的销售问题。这就需要市场部向销售部提供市场策略支持，并进行跟踪指导服务。而这部分工作在企业里通常是由类似策划执行中心这样的部门来落实。策划经理在策略总监的指导下，由产品经理配合协助制定新品推广方案，与销售部交流沟通新品推广方案，跟踪指导销售部执行新品推广方案；并对新品推广情况进行监管评估、分析反馈。
市场监管:为了维护市场销售的有序性，防止市场和渠道之间的串货行为、打击假冒伪劣产品，保持市场的稳定性；同时，为了维护品牌形象、规范销售行为，保持企业品牌形象的统一性和规范性；协调客户投诉，搞好企业的售后服务工作。企业需要开展市场监管工作，而这一类工作由于其工作过程与市场调研工作有很大的重合性，因此，在企业里通常并到市场调研中心来负责。在调研总监的指导下，市场监管员与调研经理协作落实执行企业的各种监管工作。
『贰』 检测认证行业如何做销售
除了行业的宏观环境外，影响认证检测机构制定营销战略的另一个重要因素是行业的竞争情况。本文将对影响行业竞争格局的因素进行阐述。
管理学理论认为，影响行业竞争格局的因素来自于五个方面：
1、现有竞争者之间的竞争
随着认证检测市场的开放，大量的外资检测机构进入中国市场，比如SGS、UL、TUV莱茵、TUP南德、PSB、ITS等，同时也有大量的民营资本进入检测市场，其中以深圳CTI华测影响最大。这些机构无论是在技术实力、历史还是品牌影响力存在差异的。经过将近10年的市场建设，这些机构已经改变了过去中国认证检测市场国有检测机构占主导地位的格局，从目前的情况来看，中国认证检测市场上可以分出三大类型的企业：
（1）国外知名检测机构，如SGS，TUV，UL，ITS等，这类机构的特点在于其在国际市场上拥有强大的品牌效应。他们的目标市场是成熟或者高速发展中的国外或者中国大型制造商，并且通过全球的资源平台建立起合作关系，获得了先发的优势。
（2）国有检测机构，如威凯、中国家电研究院、广安所、商检系统下的检测机构、质检系统下的检测机构等等。这类机构的特点是在于其较长的历史背景或者政府的背景，并且通过前期的发展已经掌握了大量的客户资源。
（3）大量的专业化检测机构，这种机构的特点是机制灵活，市场化程度高，利用中小型客户对价格敏感的特点争夺市场。
可以看到，现有的竞争格局导致了类似威凯这样国有背景的检测机构处在相对比较尴尬的位置，一方面尚未建立起足以与外资认证检测机构相抗衡的品牌形象，另一方面在体制方面也没有这些外资和民营机构灵活。为了在现有的竞争格局下获得发展，国有检测机构的唯一出路在于充分利用现有的客户资源以及知名度寻求在市场化方面有所突破。
2、潜在进入者的威胁
尽管目前认证检测领域放开之后竞争加剧，但是由于还是存在超额的行业利润，因此还是有大量的资本寻求进入这个行业。特别是在一些技术投入较少，见效快的项目上，比如玩具的EN71业务，RoHS检测项目等。一旦这些资本进入之后，对现有的竞争格局带来较大的冲击。因此认证检测机构在业务的模式上也在不断的寻求突破，建立起综合的核心竞争优势。除了提供纯粹意义上的认证检测外，还提供包括技术咨询等一揽子综合解决方案。通过为客户提供更多的价值服务，可以牢牢的捆绑这些大客户，建立战略性的合作关系。
3、替代品的威胁
在产品市场方面，竞争的还来自于替代品的威胁。在认证检测行业，替代品的威胁主要指的是同样类型的检测业务对现有业务的威胁。譬如在RoHS检测领域，原有的检测都是依据化学测试的方法进行的，这种检测方法的特点是数据准确，但是费用高，周期长。随着快速扫描仪器的推出，扫描测试成了一项新的业务，这种测试的特点是费用低，周期短，方便，但是数据只有有限的准确性。不过由于这种测试方法可以在很大程度上降低企业的成本，因此已经对化学测试领域造成了极大的冲击，影响了现有的价格体系。
4、供应商的威胁
在产品领域，材料和零部件供应商的强大可能会对整机产品制造商形成威胁。在认证检测领域，所谓供应商的威胁主要是指认可或授权机构对检测机构的威胁。譬如随着几大认证机构的合并，CQC的影响力已经非常大，对于下面的检测机构具有绝对的控制权，可以将这些授权收走或者将授权分散，从而降低检测机构的威胁。另外，譬如一些国际认可原来可能只是独家认可，但是随着这些机构要扩大影响力，这些机构会不断的扩大认可的范围，从而对于原有的检测机构造成一定的竞争。
5、购买方讨价还价的能力
由于服务的提供商越来越多，购买方的选择增加了，讨价还价的能力自然是越来越强大。随着认证检测机构的不断增加，而且同质化竞争越来越大，企业在选择认证检测机构时讨价还价的能力也随之增加，使认证检测机构在某些领域处于相对被动的地位。比如玩具EN71检测，除非国际采购商要求供应商提供特定品牌的检测报告，企业在选择检测机构时有着极大的主动权，因为市场上有非常多的机构可以提供同样的服务。