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国外营销渠道的分析

发布时间:2021-03-03 11:36:58

① 国内外营销渠道的拓展有哪些成果和方法

根据MarketingSherpa提供的覆盖3,271名Marketers的Study Results显示:
43%的Marketer认为PPC广告结果”very effective”,虽然较去年的结果上升了9个百分点,但另57%(1-43%)的受访Marketer呢?为什么不满意?
而SEO搜索引擎优化的状况是:33%的满意度虽远远超过非SEM营销,但较之去年只上升了2个百分点.
其他线上营销手段满意度如下:邮件营销的很有效比例为25%,关联营销很有效的比例为22%。
这个Study Results还显示:美国的SEO总支出,在过去的12个月里增长了177%而美国的付费搜索广告支出仅上升了67%.其中SEO方面,代理和咨询机构与企业内部的营销人员进行SEO效果的对比:代理优化的 增加110%;企业内部优化的 增加38%.
大致总结一下,PPC和SEO是两大主流线上营销手段.PPC方面,点击欺诈等因素削弱了一些Marketer继续增加投入的信心,导致”付费搜索广告支出仅上升了67%”.SEO借助更加优良的性价比,更多Marketer愿意加大投入.
说到这,我想声明,以上是美国线上营销市场的调查报告.而回到中国情况却是另外一个样子.
PPC广告和SEO服务在中国的欺诈情况同样严重,这倒应了那句话”广告费用中的20%是打水飘”.在中国打水飘的可不只是20%,我亲眼看到朋友的公司交了2700元每月的PPC费用,但预估支出只有吓人的30元:2700-30=2670的利润,中国PPC的利润,你的PPC支出呢?呵呵 全打水飘了.
说到可笑的中国SEO们,总是在宣称自己的技术多么神通,事实上呢?SEO在国外多以咨询机构的身份出现,强调长期的数据总结与数据挖掘能力,而不是什么技术.国内SEO说的技术如果讲出来真有让恶心的功效:这种技术是,增加垃圾反向链接,暂时提高目标关键词的排名.

② 国际市场销售渠道的一般特点及其对国际营销渠道的影响是什么

1、国外市场和大陆市场是比较接近的,毕竟大陆市场的渠道组成一般都专是直接复制国外的,而且属就发达经济体来说,美欧日三国的特点也是不一样的。但国外销售渠道较为相近的特点是:市场化、规范化、标准化、品牌化、规模化及个性化。

2、不完全明白你所表达的对国际营销渠道的影响是什么意思。但是上述说的渠道特点将促进市场渠道朝着互动性、文化性、传承性、创新性及适应性的方向发展。

③ 国外企业营销分析

“变脸”麦当劳让品牌更年轻 案例主体: 麦当劳公司 市场地位: 世界快餐食品老大,但是近年来在全球各地市场受到了其他快餐品牌的挑战。在中国市场,麦当劳一直屈居老乡肯德基之下。 市场意义: 麦当劳在全球同步推出的“我就喜欢”品牌更新活动,被很多人称为麦当劳的“变脸”行动。麦当劳一改几十年不变的“迎合妈妈和小孩”的快乐形象,变成年轻化、时尚化的嘻哈形象。 市场效果: 麦当劳公司公布的2003年11月份销售收入增长了14.9%,亚太地区的销售收入增长了16.2%。公司的股价逆市上涨,创下了16个月以来的新高。JP摩根集团2003年12月称,麦当劳在全球经营已经有了很大的改变,并将麦当劳的股票评级从“一般市场表现”调升至“超出市场表现”。 案例背景: 2002年的麦当劳可谓麻烦不断,10月,麦当劳股价跌至7年以来的最低点,比1998年缩水了70%,2002年第四季度公司第一次出现了亏损。2002年11月8日,麦当劳总部宣布,公司将从3个国家完全撤出,并关闭其他10个国家的175家连锁店。在中国大陆,麦当劳各方面的表现一直比老乡肯德基逊色不少。近两年,麦当劳在本土被汉堡王等快餐店抢去了不少市场份额,在亚洲、中东等地销售额下降明显。 营销专家米尔顿·科特勒在接受本刊记者采访时提出,快餐食品对消费者健康的影响、民族和文化意识,以及品牌老化是麦当劳在全球和中国遇到大麻烦的三大主要原因。 2002年初,麦当劳新的全球首席营销官拉里·莱特(Larry Light)上任。拉里·莱特是“品牌价值管理”(BVM)体系的创立者之一,他上任后,策划了麦当劳历史上第一次品牌更新计划,取代了以前以“微笑”为主体的营销活动。 麦当劳2003年营销事件回放 2003年8月,麦当劳中国发展公司宣布,来自天津的孙蒙蒙女士成为了麦当劳在内地的首个特许加盟商,近期内将选中5个特许加盟商。 2003年9月2日,麦当劳公司在德国慕尼黑宣布正式启动“我就喜欢”品牌更新计划。这是麦当劳公司第一次同时在全球100多个国家联合起来用同一组广告、同一种信息来进行品牌宣传。 2003年9月22日,麦当劳“我就喜欢”活动在中国正式启动,《我就喜欢》歌曲中文版创作及演唱者王力宏参加了发布会。 2003年9月25日开始,麦当劳的两个新的充满活力的电视广告开始在全国播放,另外三个电视广告也于2003年底到2004年间播放。 2003年11月24日,麦当劳与中国移动通信集团公司旗下“动感地带”(M-Zone)宣布结成合作联盟,由动感地带客户投票自主选择的当季度“动感套餐”也同时揭晓,并在全国麦当劳店内同步推出。 麦当劳中国表示麦当劳将在近期内在中国餐厅内提供WiFi服务,届时中国消费者将可以在麦当劳餐厅享受无线上网的乐趣。 麦当劳营销策略解析 在新任首席营销官拉里·莱特的主持下,受销售额下滑困扰的麦当劳在总部召开了一次全球性广告峰会,在其广告代理商中掀起了创意竞争热潮。麦当劳的主要广告代理商集思广益,为这家全球最大的快餐连锁公司打造新品牌、制定新营销策略产生了一个新的全球营销主题 ——“我就喜欢”。麦当劳首席执行官康塔洛普说:“我们曾经是广告和营销的亮丽典范,我们将再次成为这方面的高手。” 变脸,让品牌年轻时尚化 麦当劳面临的最大困扰就是“品牌老化”的问题。米尔顿·科特勒先生说,麦当劳以前并没有首席营销官的职位,50年不变的“麦当劳叔叔”就是麦当劳的“首席快乐官”(Chief Happiness Officer)。以前,笑容可掬的“麦当劳叔叔”对于儿童、青少年、父母等细分市场都非常有亲和力,是不错的“品牌代言人”。 但是,随着时间的推移,麦当劳的定位以及品牌的概念随着社会外部环境的变化已经很陈旧了。根据麦当劳做过的一次顾客调查,很多年轻消费者认为“麦当劳叔叔”的形象非常老土、可笑。年轻的嘻哈一族觉得麦当劳是小孩子去的地方,他们更喜欢“酷”、刺激和冒险的举动。麦当劳如果不品牌更新的话,只有一年年的老下去。 “我就喜欢”把目标顾客定在了麦当劳流失得最快、公司最需要抓住的年轻一族,所有的品牌主题都围绕着“酷”、“自己做主”、“我行我素”等年轻人推崇的理念。以在中国地区为例,首先,广告语就赢得了很多年轻人的好评,一个中学生在被问及对麦当劳广告的看法时说:“‘我就喜欢’里面的‘就’字很酷,我特别欣赏。”中文麦当劳歌曲的创作者及演唱者王力宏在年轻人中很有号召力,是有主见、有活力、有上进心的年轻人的代表。王力宏创作的带有嘻哈和R&B曲风的《我就喜欢》主题曲,推出之后登上了很多歌曲排行榜,在年轻人中非常流行,为麦当劳赢得了不少关注。 与此同时,麦当劳连锁店的广告海报和员工服装的基本色都换成了时尚前卫的黑色。配合品牌广告宣传,麦当劳推出了一系列超“酷”的促销活动,比如只要对服务员大声说“我就喜欢”或“Im Lovin It”,就能获赠圆筒冰激凌。一些大学生认为这样的活动很新鲜、很有意思,很受敢做敢为的年轻人欢迎。 拉里·莱特说:“我们希望受众看到这次营销活动时说,‘这是我从来没有见过的麦当劳’。” 加快本地化步伐 麦当劳在中国一直坚持自己独资开设连锁店,没有采取肯德基等快餐连锁的特许经营的扩张方式。采取这种策略最关键的原因的担心公司对加盟店的控制力不强,不利于维护麦当劳的整体形象和服务的标准化。麦当劳和肯德基两大洋快餐巨头在中国的南辕北辙,主要是因为这两个公司一个遵循的是“全球化”策略,而另一个实行的是“本地化”策略。 但是,面对肯德基每几个月就推出一道符合当地人口味、颇受当地消费者欢迎的食品,连锁店越开越多,麦当劳再也坐不住了。2003年8月,麦当劳批准了中国大陆第一个特许加盟商天津的许女士,并表示近期将批准5个特许加盟商。 根据麦当劳2002年底做的市场调查,中国消费者在用餐地点的选择上,最看重的食物口味,其次才是卫生环境和地点便利等条件,消费者对多元的口味选择,尤其对于常规米饭食品有极高的需求。 2003年,麦当劳已经在台湾、新加坡等地推出了“和风饭食系列”、“韩式泡菜堡”等东方口味食品,中国大陆也推出了“板烧鸡腿汉堡”。麦当劳公司的营销人员称:“麦当劳未来还会不断有新的产品推出,以顺应消费者求新求变的需求。” 水平协作营销强化新品牌 为了配合麦当劳的品牌更新活动,2003年11月24日,两个“M”——麦当劳与“动感地带”(M-Zone)结成了合作联盟,并共同推出了一系列的“我的地盘,我就喜欢”的“通信+快餐”的协同营销活动。中国移动副总裁鲁向东在活动发布仪式上,用“最酷、最眩、最动感”来形容这次营销活动。 虽然这两个2003年非常出位的品牌经营的业务范围根本不相干,但是共同的目标受众和它们希望传达的品牌个性,让它们成为了“同道兄弟”。麦当劳中国餐厅推出了只有动感地带成员才能以15元价格享用的原价21.5元的“动感套餐”。 每月的"动感套餐"由会员通过短信、彩信和网上投票的方式进行选举,既有新意又有实惠,让消费者感受到自己的特权。 动感地带一直宣传一种很鲜明的品牌态度——“我的地盘听我的”,在年轻人中的认同感非常高,麦当劳极为看重这一点。而对动感地带的客户来讲,购买麦当劳的产品在价格上可以得到优惠,这是一种特权感,可以得到双赢。以前他们来麦当劳只是吃汉堡、薯条,麦当劳儿童游乐场的设备让他们认为自己不属于这里。现在,由于动感地带的介入,使得他们更加有满足感和归属感。

希望采纳

④ 国外市场的营销策划方案怎么写啊

策划种类很多
不知道你做的是哪一种

策划可分为:
企业战略策划:社会文化策划:政治、军事策划:其他策划:
品牌策划 筹资、募集策划国家形象策划 节日庆典策划
价格策划 新闻传播策划 外交策划 体育赛事策划
渠道策划 社会公益策划 军事策划 文艺演出策划
促销策划 旅游策划 战役策划 图书选题策划
竞争策划 媒体策 防御策划 大型会议策划
广告策划 影视策划 …… ……
公共关系策划 ……
CI策划
……

给你一个营销策划的

一份完整的营销企划案的组成元素
企业的领导层应该非常注重营销部门的地位,企业的生产经营战略都是建立在营销部门对大量市场信息进行综合分析评价并提出的基础上的,即企业的战略是绝对以市场为导向,以顾客需求为核心来制定的。
本方案是笔者结合自身在营销工作中的心得,企业的战略地位的调整方面的经历,并在充分吸收菲利普.科特勒先生的营销思想精华整理出来,希望能与大家分享并互相提高。
一、分析营销机会
1、管理营销信息与衡量市场需求
(1)、营销情报与调研
(2)、预测概述和需求衡量
2、评估营销环境
(1)、分析宏观环境的需要和趋势
(2)、对主要宏观环境因素的辨认和反应(包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境)
3、分析消费者市场和购买行为
(1)、消费者购买行为模式
(2)、影响消费者购买行为的主要因素(包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等)
(3)、购买过程(包括参与购买的角色,购买行为,购买决策中的各阶段)
4、分析团购市场与团购购买行为(包括团购市场与消费市场的对比,团购购买过程的参与者,机构与政府市场)
5、分析行业与竞争者
(1)、识别公司竞争者(行业竞争观念,市场竞争观念)
(2)、辨别竞争对手的战略
(3)、判定竞争者的目标
(4)、评估竞争者的优势与劣势
(5)、评估竞争者的反应模式
(6)、选择竞争者以便进攻和回避
(7)、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡
6、确定细分市场和选择目标市场
(1)、确定细分市场的层次,模式,程序,细分消费者市场的基础,细分业务市场的基础,有效细分的要求;
(2)、目标市场的选定,评估细分市场,选择细分市场

二、开发营销战略
1、营销差异化与定位
(1)、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化
(2)、开发定位战略——推出多少差异,推出那种差异
(3)、传播公司的定位
2、开发新产品
(1)、新产品开发的挑战,包括外部环境分析(机会与威胁分析)
(2)、有效的组织安排,架构设计
(3)、管理新产品开发过程,包括营销战略发展,商业分析,市场测试,商品化
3、管理生命周期战略
(1)、产品生命周期包括需求、技术生命周期,产品生命周期的各个阶段
(2)、产品生命周期中的营销战略,引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段,产品生命周期概念的归纳和评论
4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略
(1)、市场领先者战略,包括扩大总市场,保护市场份额与扩大市场份额
(2)、市场挑战者战略,确定战略目标和竞争对手,选择一个进攻战略,选择特定的进攻战略
(3)、市场追随者战略
(4)、市场补缺者战略
5、设计和管理全球营销战略
(1)、关于是否进入国际市场的决策
(2)、关于进入哪些市场的决策
(3)、关于如何进入该市场的决策,包括直接出口,间接出口,许可证贸易,合资企业直接投资,国际化进程
(4)、关于营销方案的决策(4P)

三、营销方案
1、管理产品线、品牌和包装
(1)、产品线组合决策
(2)、产品线决策,包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减
(3)、品牌决策
(4)、包装和标签决策
2、设计定价策略与方案
(1)、制定价格包括选择定价目标,确定需求,估算成本,分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法,选定最终价格
(2)、修订价格,地理定价,价格折扣和折让,促销定价,差别定价,产品组合定价
3、选择和管理营销渠道
(1)、渠道设计决策
(2)渠道管理决策
(3)、渠道动态
(4)、渠道的合作、冲突和竞争
4、设计和管理整合营销传播(开发有效传播,包括确定目标受众,确定传播目标,设计信息,选择传播渠道,编制总促销预算,管理和协调整合营销传播)
5、管理广告,销售促进和公共关系
(1)、开发和管理广告计划,包括确定广告目标,广告预算决策,广告信息选择,媒体决策,评价广告效果
(2)、销售促进
(3)、公共关系
6、管理销售队伍
(1)、销售队伍的设计,包括销售队伍目标,销售队伍战略,销售队伍结构,销售队伍规模,销售队伍报酬)
(2)、销售队伍管理,包括招牌和挑选销售代表,销售代表培训,销售代表的监督,销售代表的极力,销售代表的评价
四、管理营销
1、营销组织,营销部门的演进,组织营销部门的方法,营销部门与其他部门的关系,建立全公司营销导向的战略
2、营销执行监控以保证营销的有效性
3、控制营销活动,年度计划控制,盈利能力控制,效率控制
4、根据营销部门的信息来进行战略控制

一份完整的营销策划案应包括以上要素,但是现实中由于信息来源不充分以及受制于各个公司实力等一系列因素,我国目前很多企业对于营销策划所需要考虑的方面不是很周全。

⑤ 求皇家阿霍德营销渠道分析

以前有人这样略为夸张地形容阿霍德:“全球最大的食品零售商,但几乎无人知晓”。几乎是一夜之间,阿霍德的名字登上了全球各大财经类报纸的头版。
2003年2月24日,阿霍德公司宣布,其子公司美国食品服务公司多报了2001和2002年的收益,至少5亿美元,原因是对供应商所提供的折扣进行了“不恰当的”会计处理,当天,公司股价立即下跌了近2/3,仅为一年前的1/10。
6月,公司在美国运营的零售部门又被发现了2900万美元的“有意违规账目”,从而使丑闻中的阿霍德雪上加霜。
阿霍德从115年前的一家小食品店发展为仅次于沃尔玛和家乐福的全球第三大零售商,丑闻爆发前,阿霍德在全球27个国家拥有9000家零售店,年销售收入超过600亿美元。
1993年上任的范德胡芬是阿霍德全球化进程的主要执行者,其核心策略是大规模跨国并购:据统计,1995年至2001年期间,范德胡芬花了190亿美元在全球范围内进行了50次收购。
大肆收购在让阿霍德跨入全球巨型企业行列的同时也种下祸根。范德胡芬在收购时往往“过于慷慨”;另一方面,投资收益却低得可怜。财报显示,阿霍德的销售收入自1998年以来翻了一番,但该增长多源于兼并,而兼并的资金基本来自发行新股和举债——很清楚,这种循环难以为继。
这桩全球丑闻爆发后,范德胡芬和公司CFO迈克尔·莫伊尔斯双双宣布辞职,阿霍德公司立即陷入风雨飘摇之中。
向你推荐个论坛地址吧,上面有很多名家视频内容涉及到营销管理等等,希望对你有所帮助~

⑥ 国际市场营销学如何对国外分销渠道进行控制

有非常多种方法。

比如:
总代理;
分公司;
子公司;
业务部;
办公室;
分销商;
品牌店;
批发商;
进出口代理;
跨国公司;
本地生产的集团公司企业整体全部。

。。。。。。

⑦ 国内外网络营销渠道的研究现状

我不是专业的营销人员,08年初的时候和重庆八加八网络营销公司合作过,为我们带来了很大一部分客户,我认为网络营销还是多有效果的,我们公司就是一个实例。

⑧ 营销渠道策略的示例分析

营销渠道策略案例分析
案例:中石化的销售渠道重组
中石化是中国最大的一体化能源化工公司,主要从事石油与天然气勘探开发、开采、销售;石油炼制、石油化工、化纤、化肥及其它化工的生产与产品销售、储运;石油、天然气管道运输;石油、天然气、石油产品、石油化工及其它化工产品和其它商品、技术的进出口、代理进出口业务;技术、信息的研究、开发、应用。它是中国最大的石油产品和主要石化产品生产商和供应商,也是第二大原油生产商。中石化参照国际模式,构筑了公司的架构,建立了规范的法人治理结构,实行集中决策、分级管理和专业化经营的事业部制管理体制。中石化现有全资子公司、控股和参股子公司、分公司等共80余家,包括石油企业、炼油及化工企业、销售企业及科研、外贸等单位,其生产资产和主要市场集中在中国经济最发达、最活跃的东部、南部和中部地区。
1998年之后,中石化销售公司旗下共有29家省级石油公司,其中22家是分驻长城以南各省、负责当地市场开拓和成品油供应的销售公司,7家是作为中国石化销售公司派出机构,负责资源调配,与炼油厂沟通结算的大区公司。这22家销售公司是中央政府为做大做强民族石油工业、实现两大石油集团“上中下游一体化”的战略部署,从各地整建制划入中国石化的。由于历史原因,上划前的销售公司存在人员包袱重、管理环节多、运营效率低、销售网点少、市场调控能力弱等问题;上划后,各销售公司依靠中石化的巨额资金投入和国家给予的加油站建设权、特许经营权、允许中石油中石化两大集团对社会批发经营单位实行资产重组等优惠政策,进行了大规模的扩张,使其销售网点大幅度增加、市场调控能力也得到一定提升。
1999年以来,中石化为增强市场调控能力,在新建、改建、收购加油站方面累计投入资金400多亿元,其销售网点增加到28000余座,初步建成了覆盖长城以南各省的加油站零售网络,为提高市场调控能力、改善销售结构夯实了基础。如广东石油分公司,2000年以前只有加油站651座,网点占有率仅13.6%;自2000年以来,该公司累 计投入资金59.6亿元,新增加油站1430座,网点占有率提升到42.1%。
但是,中石化各销售公司大规模扩张的背后,弊病也是不容忽视的。首先,下属的地市级分公司被赋予过多管理职能,甚至县经营部作为地市公司的派出机构也在管理市场,从而造成管理层次过多、市场反应缓慢的弊病;其次,由于这些公司都是以行政区划为基础设立的,油品配送经常会出现流向冲突的不经济行为,这成为中石化销售公司运营成本居高不下的重要原因。
销售网点大幅度增加使中石化的企业利润上升,更能为中石化旗下的油田企业、炼油厂、化工厂的发展创造有利的市场条件。然而,仅仅依靠增加销售网点数量来实现销量增长的外延型发展战略,并没有从根本上提高企业的竞争力。只有从增加销售网点数量的粗放型增长方式转变为提高单位网点销售业绩的集约型增长方式,提高运营效率、如何降低运营成本,才能使企业从容应对入世后日益加剧的市场竞争。
根据我国入世时的承诺,2004年底开放国内成品油零售市场,2007年以前开放国内成品油批发市场;与此同时,中石油、中石化的成品油销售企业——各地石油公司也将失去国家给予的保护性优惠政策。
面对此形势,2004年3月中石化参照国际通行做法,从改革销售管理体制入手进行渠道的大变革。中心是施行专业化管理和区域公司重组;在管理层次上,将由原来的多级管理变为两级管理。
跨国石油巨头在油品营销管理上通行的做法是以成品油中心库为圆心,划定相应的配送半径,以此为基础成立基本管理单位,它的管辖地域是以油品配送成本最低为原则划定的,不受行政区划的限制。基本管理单位下设片区经理,片区经理管理临近的几个加油站,加油站设站长。这种管理模式不但可以降低运营成本,而且效率很高,可以针对随时变化的市场及时做出反应。
中石化销售渠道重组的总体思路就是按照“区域化、专业化、扁平化”的原则,以优化物流配送和强化成品油市场营销为重点,充分利用现代高科技技术,对物流、零售、直销施行专业化管理,建成“管理层次扁平、业务专业垂直、岗位权责明确、市场反应灵活”的新型经营管理体制。
在管理层次上,由原来的多级管理逐步减少为总部对区域资源配送和市场营销的两级管理;在运行模式上,实行资源配送和市场营销两条线运行。在资源配送这条线中,按照区域经济流向,建立区域配送中心,实行资源统一运作、设施统一管理、物流统一优化、配送统一组织,进一步降低成本,提高盈利空间,增强市场竞争力;在市场营销这条线中,按照专业化分工,零售实行零售管理中心-片区经理-ME-加油站的专业垂直管理,直销实行商业客户中心———客户经理-客户的专业垂直管理,加强市场营销,适应外部市场变化需要。
在实施步骤上,云南石油分公司和广东石油分公司作为先期试点单位的样板,首先进行管理体制改革,即在这两个公司内部建立省级物流中心,由它对全省范围的物流实行统一管理和运作,实现物流与商流的分离;同时选择部分地市公司进行跨区域重组,并在区域公司内按照零售中心、商业客户中心、结算中心三条线向下垂直管理到经营网点,撤销县经营部。通过此次改革,省级销售公司的管理职能得到空前强化,与之相对应的是地市级公司则更多地被赋予冲锋陷阵、开拓市场、提高销量的重任。省级公司一方面可以通过专业化业务中心强化其决策中心的地位,使公司的决策更加快速准确到位;另一方面又可以通过省级物流中心合理规划油品流向,即由省级公司物流配送中心安排向加油站、大客户的油品运输供应的调度,它以油库为中心,并制定合理的配送半径,避免造成不必要的损耗。而地市级公司各业务部门只需专注于目标市场的开拓和相应的市场管理工作,通过专业化的分工和区域公司重组,实现了责权分明、贴近市场的目的。
案例二:安利在中国的渠道转型
创立于1959年的美国安利公司是世界知名的日用消费品生产商及销售商,业务遍及五大洲80多个国家和地区,以安利(Amway)为商标的产品共有5大系列、400余种,全球员工超过1.2万人,营销人员超过300万人。2002年,安利在全美500家最大私营企业中排名第27位;50大家居与个人用品制造企业排名第4位;公司总资产达380亿美元;在安利45年的持续增长过程中,从未向银行贷款,保持“无借款经营”的纪录。由于安利公司的两位创始人狄维士和温安洛都是推销员出身,所以近五十年来直销一直被安利公司看作是最有效的营销方式,然而,当安利兴冲冲地将这种营销模式导入中国的时候,他们却遇到了前所未有的尴尬。
1995年,安利正式落户中国,他们在广州投资一亿美元建成了安利在海外唯一的现代化日用消费品生产基地,欲在中国掀起一场安利的直销风暴。可是很快国内形形色色打着直销旗号的传销诈骗活动搅乱了安利的市场前景。1998年4月21日,国务院《关于禁止传销经营活动的通知》出台,对传销(包括直销)活动加以全面禁止。对于安利来说,1998年无疑是它在中国的一个分水岭,随着这年4月在中国的业务被禁,安利开始在中国寻求新的生存方式。1998年6月18日,国家工商局颁发《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》,准许部分外资传销企业转为店铺经营,并可以雇佣推销员。1998年7月经批准,安利(中国)日用品有限公司正式采用新的营销方式,由直销改为“店铺+雇佣推销员”的经营模式,自此,安利40多年来在全球80多个国家和地区均通过直销员销售产品的传统被彻底打破。转型后的安利把原来分布在全国20多个分公司改造成为第一批店铺,以后又陆续对这些店铺进行扩充。所有产品明码标价,消费者可以直接到专卖店中自行选购,杜绝推销员自行定价带来的问题。新的经营模式给消费者带来了新的选择,同时也让安利做出了新的尝试,突破原有的直销模式,多种销售方式并举,对于融入中国国情的安利来说也是一种挑战。
“店铺+雇佣推销员”模式是安利在中国渠道转型的最主要内容。安利公司创办人之一狄维士针对这一转型直言:“这是安利41年来前所未有的革命!”总裁黄德荫将“店铺+雇佣推销员”渠道模式的优势总结为下列三个方面:(1)保证了产品质量:通过直销模式,安利的消费者基本上不会遇到假冒伪劣的产品;(2)提供了很好的销售渠道:店铺既是公司形象的代表,又为营销人员提供后勤服务,还直接面对普通消费者,消费者和政府都因为店铺的存在而更加放心;(3)这种模式可直接受益于安利(中国)积极的市场推广手法。安达高公司执行副总裁BillPayne这样总结安利的变革:“到目前为止,这种经营方式非常有效。其一,自设店铺提高了公司透明度,让消费者有一个自愿选货、进货和成为优惠顾客的机会;其二,安利目前在全国120家店铺的所有产品都明码标价,公开的价格避免了哄抬价格的可能。此外,营业代表的推销弥补了销售网点的不足,提升了服务质素,让消费者享受到更直接、更亲切的售前、售后服务。”
“店铺+雇佣推销员”的新型渠道成功地推进了安利在中国的转型进程,而与此同时,安利对员工的管理整顿也在加紧进行。从2002年1月开始,安利(中国)公司停止了新营业代表的加入,并对现有人员进行培训和全面的整顿,所有营销人员都是安利的合约雇员,这就意味着安利必须承担每一位推销员的职务行为所引起的法律责任,新推销员加入不会给任何人带来收入。在对推销员的管理方面,安利进一步加大了透明度,制定了一系列精确的制度,并且十分严格地加以实施。从2002年1月至今,安利(中国)已清除了近600名身份为公务员、军人或学生等不符合从业规定的销售人员。它的推销队伍从2001年初的13万锐减至7万人。同时,安利(中国)还加强了对营销队伍的管理,通过培训和严格的奖惩制度来规范其推销员的行为。2002—2003财政年度,安利(中国)共查处各类违规行为1649起,处分营销人员2317人。
安利的渠道转型为其带来了巨大的市场收益。公司财务报告显示,在2002—2003财政年度(2002年9月至2003年8月)中,安利(中国)的销售额已超过10亿美元,在公司49亿美元的全球销售额中占据二成。2003年8月,安利公司在大中华区的销售业绩已超过美洲地区,中国成为安利全球营业额最大的市场。正如安达高公司执行副总裁BillPayne所说:“我们重视中国市场,我们尊重中国国情,我们遵守中国的规则,因此我们改变自己的经营模式来适应中国,做这一切的结果是:我们赢得了中国市场。”总裁黄德荫说:“经过短短9年的发展,中国已经超过拥有45年历史的美国市场,成为安利在全球的最大市场。安利(中国)的成功充分说明了规范经营的直销企业,在快速发展的中国市场上的广泛空间。”在2002年翰威特咨询公司和《亚洲华尔街日报》《远东经济评论》联合发布的“2001年亚洲最佳雇主评选”中,安利(中国)名列榜中。在《财富》(中国版)评出的“2002年最受赞赏的50家外商投资企业”中,安利(中国)也榜上有名。根据独立市场调查公司于2004年初进行的一项调查,安利(中国)的知名度和美誉度分别达到了93%和75%。

⑨ 国内外对营销渠道的研究现状

【选题】营销渠道中高价值客户的分析与评价研究〔开题报告〕

【方向】工商管理

【摘要】客户关系管理强调企业应和客户建立长期稳定的价值互动关系,并根据客户价值的大小,对客户进行区别对待。高价值客户作为利润贡献的重点,对企业的生存和发展具有决定性的作用,是企业资源投入的核心。对高价值客户进行科学的价值管理,能使企业与这些关键客户之间建立长期、稳定、良好的合作关系,扩展彼此交易的深度和广度,增强客户对企业的归属感和提高忠诚度,扩大交易双方的总收益,实现企业与客户的双赢。本文以高价值客户为研究目标,根据产品在营销渠道的流通过程,从消费终端和营销网络两个环节对企业的高价值客户进行分析和评价。本文的主要研究内容包括: 首先,在终端市场方面,根据客户价值的不同,从价值表现形式和时间序列两个维度对客户进行了细分;提出了客户价值的变化性,在此基础上对高价值客户进行了深入分析,将其分解为当前最有价值客户和潜在最有价值客户;以消费品市场为具体研究对象,分析了这两种高价值客户的特点,分别建立了评价指标体系和评价模型。 其次,在营销网络环节,根据分销商和零售商的价值贡献,界定了高价值分销商和高价值零售商;分析了高价值分销商和高价值零售商的价值构成;鉴于这两者所用评价方法的类似,重点对高价值分销...

【框架】

·研究的背景和意义

·国内外研究现状

··客户关系管理及其研究现状

··客户价值研究现状

·研究思路及主要研究内容

更多内容请参阅
http://www.8wen.com/search/docs/%D3%AA%CF%FA%C7%FE%B5%C0%BF%AA%CC%E2%B1%A8%B8%E6/1

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