① 论述消费者对营销人员心理的影响有哪些(15分)
可以参考消费者心理学！比如，商家不管任何打折促销让利，都不会亏本！
② 分析客户的性格特征对营销有什么意义
1 购买顾客的类型
不同的消费者，由于受年龄、性别、群体、职业、民族等自身类型的不同，以及生活习惯，兴趣、爱好、和个人性格因素的影响，在对同一物业的选购过程中往往会表现出不同的心理差异。例如：都市白领、金领偏爱的物业类型有所不同。SOHO、酒店式公寓等物业的出现满足了某类消费者的需求。
因此，售楼员为了向顾客提供优质高效的服务，出了必须掌握顾客在购买商品时的动机以外，还必须要了解这些个性不一,气质不一、形形色色的顾客在购买过程中的心理特征，从而自己的销售服务更能迎合顾客的需求心理．下面我们结合实践经与影响购买综合因素，将消费者类型划分如下几类：
一、理智稳健型
特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被销售人员言辞说服，对于凝点必详细询问．
对策：坚强物业品质，公司性质，物业独特优点的说明，说明合理有据，获取顾客理性支持．
二、感情冲动型
特征：天性激动，易受外界从恿与刺激，很快就能做出决定．
对策：尽量以温和，热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪．销售员开始时即大力强调产品特色与实惠，迅速落定，如不欲购买须应付得体，以免影响他人．
三、沉默寡言型
特性：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表肃静．
对策：除了介绍产品，还须以亲切、诚恳态度拉拢感情，想法了解其工作、家庭等，以达到了解顾客真正需要的目的。
四、优柔寡断型
特征：犹豫不决，患得患失。
对策：应态度坚决而自信，边谈边察言观色，不时准备捕捉其内心矛盾之所在，有的放矢，抓住其要害之处，晓之以利，诱发购买动机，并步步为营，扩大战果，促成其下定决心。达成交易。
五、喋喋不休型
特征：过分小心，大、小事皆顾虑，甚至跑题太远。
对策：取得信赖，加强他对产品的信任，从订金到签约“快刀斩乱麻”以免夜长梦多
六、盛气凌人型
特征：趾高气扬，夸夸其谈，自以为是。
对策：稳主立场，态度不卑不亢，心平气和的洗耳恭听其评论，稍加应和，进而因势利导，委婉更正与补充。
③ 营销人员对消费者的心理影响是什么
1。购买行为： （1）购买前行为 （2）购买后行为2。购买决策形成的过程：（二）专研究消费者属行为的作用1。开发新的市场机会2。有效的分割市场3。改善目前的市场营销
4。促进零售二、影响消费者行为的因素
（一）文化因素 从管理心理学对文化的理解来看，文化是影响某一人群总体行为的态度、类型、价值观和准则。是在一种环境中人们的集体精神的程序编制。
1。文化：人类欲望和行为最基本的决定因素。宝洁 麦当老2。亚文化：为成员带来更明确的认同感和集体感。
3。社会阶层：社会中按等级排列的具有相对同质性和持久性的群体。[特点]（1）行为接近（2）以阶层判断地位
④ 顾客购买心理对企业营销的影响论文的摘要
毕
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业
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⑤ 消费心理对企业营销的重要性
对消费心理的研究和把握是营销的前提和基础。
一、营销与单纯销售的根本回区别就是营销了解答消费需求和满足消费需求的过程。而销售是把产品推销给消费者。没有对消费心理的准确把握，不能说一定要失败但是把成功完全寄托在碰运气上，风险是非常大的。
二、根据个人体验，消费者的认知是第一位的，而事实是第二位的。事实是什么并不重要，而消费者对事实的看法是不容忽视的。而且消费者的认知很难改变。企业营销针对消费者也要有一个适应、熟悉、交流和影响的过程。
三、当今时代消费者的消费心理日趋多元化，而且变化也很快。企业营销也要与时俱进，跟的上消费者心理变化的节奏。死板和僵化的产品与营销推广势必要被淘汰。
⑥ 消费者心理对营销管理的影响
消费者的购买行为是在一定的购买动机的作用下产生的，而购买动机又产生于某种尚未得到满足的需要，这种需要包括生理方面的需要，又包括心理方面的需要。随着人们生活水平和需求层次的不断提高，心理方面的需要较之生理方面的需要对购买动机及其购买行为所起的作用更加重要。正如马斯洛需求层次理论的分析，人们在生理的、安全的物质需求满足后，社会的、自我的、自我表现的精神需求的满足就日益重要。
当前，消费者对商品的价值观念变了，他们既关注商品的使用价值与交换价值，更重视购买商品的心理享受与精神满足。如今的消费者在消费商品时更加重视通过消费获得个性的满足、精神的愉悦、舒适及优越感。这些特征说明人们的购买行为发生了很大变化，购买热点发生了转移。消费者购买商品时产生的好奇心理、求新心理、求名心理、求美心理就说明了这一点。
好奇、求新心理。通常人们对新鲜事物往往总是有一种好奇感和新鲜感，容易被新奇事物所吸引，新奇的商品交易可以使消费者产生一种强烈的购买兴趣和欲望，新的东西往往很容易在人的心目中达到“先入为主”的效果，而对已有的事物往往觉得习以为常而不会给予很多的注意。这种“喜新厌旧”的心理，恐怕难以改变，然而正是这种需求心理，成为了推动人类社会进步的重要力量。具有这种心理的消费者崇尚个性化的独特风格，作为经营者来说，就只有去满足消费者这种心理需求而不是去违背它。这就要求经营者必须有一种市场领先的勇气和追求第一的精神，而不是在领先者后面进行模仿，即要求企业经营者要有创新精神，并要立志于“永远争第一”。
求名心理。随着消费者收入的提高，很多高收入者和赶时髦者，在购买商品时追求名牌，信任名牌，甚至忠诚于名牌，而对其他非名牌的同类商品，往往不屑一顾。同时他们对商品的品牌往往非常敏感，名牌形象一旦受损，他们就可能放弃购买此类商品，而转向购买另外的名牌。新一代的消费者有强烈的品牌意识，求名心理一般来说最多表现在人们对轿车、服饰、烟酒等品牌的追求上。消费者一旦形成了对某个品牌的认知，就能从品牌中满足自我形象、社会地位等方面的需要，同时通过移情作用，获得情感上的寄托和心理上的共鸣，对品牌产生情感，从而转化为对品牌的忠诚。这些心理学观点是制定品牌策略及进行品牌资产运营的重要依据。
3.求美心理。爱美之心人皆有之，这是一种长盛不衰的购买心理，因为人们对美的追求是永恒的。消费者在购买商品时往往会被精美的商品所吸引而不由自主地买了下来，即使是消费者本身并不需要的商品，但由于它的可爱和美观使人们想把它占为己有，相信大多数的人都有这种经历。事实上，现代的消费者，早已按照自己的审美意识去审识商品、挑选商品。那种纯粹以商品的性能来满足消费者需要的时代已经成为过去。随着人们生活水平的进一步提高，这种审美化的消费趋势，必将越来越明显。
⑦ 营销人员对消费者的行为和心理产生的影响表现在哪些方面
1.营销人员在促销来中促进了信息的源沟通。信息传递能让市场上的买卖双方了解相互的需求，保证产品顺利销售和购买。
2.营销人员引导和刺激了消费者产生购买行为。营销人员通过向消费者宣传介绍产品的有关信息，如产品的质量、功能、实用、售后服务（如果有的话）、价格以及相关替代品的情况，由于营销人员与顾客直接联系，当面洽谈，可以通过交谈，观察了解顾客，进而根据不同消费者的特点和反应，有针对性的调整自己的销售方法，以适应顾客，帮助消费者解决问题，做好参谋，以此来诱导消费者对产品或劳务产生需求欲望并采取购买行为。
3.促进情感交流, 建立可获利的顾客关系。市场营销人员经常与客户打交道，知道他们的需求的诉求点，特别是制造业的行业，与终极顾客，经销商等多有接触和交流，一旦形成稳定的情感群体，对于产品的忠诚度极高。