谁动了我的奶酪图书营销策划

1. 我需要一份商业计划书模版

商业计划书模板通常包含：

1、投资亮点

案例模板参考自：《生鲜电商完整商业计划书模板》

2. 销售谁讲的好

王云 工商管理硕士、中国销售培训网销售顾问中心首席顾问
专业经历：
中国十大销售培训师
理实佳讯首席销售培训师，
光大集团中国控股有限公司事业部经理，
北中圣（新加坡）科技有限公司销售总监，

王云老师拥有10年销售经验，6年销售管理经验，8年销售培训经验。在销售、销售管理和销售培训方面均有非常丰富的经验。王云老师作为企业高级咨询顾问和培训师，为各类企业和公司做过大约400多场的培训，受训人数多达数万人；培训非常满意率高达95%，满意率更是达到了99%。
王云老师一直从事与销售有关的工作，在做销售员期间，多次成为公司销售冠军。在做销售管理者期间，凭借其出色的带人能力，培养了很多优秀的销售人才，并带领销售团队取得了优秀的业绩。进入培训行业以后，王云老师从实战的角度出发，一直致力于研究如何让销售培训为企业创造价值，她带领研究小组，对700多家客户进行了调查，对50多家客户进行了深入的访谈，对50多位销售员进行了深入沟通，对数家企业进行了长达一年的跟踪研究，以探索适合中国企业的以“业绩”为导向的、有效的培训方式。王云老师已经成功地为多家国内领先企业建立了自己的销售培训体系，并为众多企业（包括大唐电信、佳讯飞鸿、国遥新天地等）提供过系统的销售培训，使销售培训真正成为了企业的生产力，得到客户的高度认可，并曾连续三年被同一家公司以高薪礼聘为首席销售顾问。
王云老师的培训形式多种多样，课堂气氛轻松活跃，并且擅长将培训内容与学员的工作实际有效结合；其精湛的授课技巧及组织教案和课程实施能力，在培训界赢得了良好的口碑，被誉为中国销售培训体系建设第一人。
服务过的部分客户：GE、宝洁、惠普、康柏、中国移动、中国电信、方正电子、清华同方、新浪网、三菱商社、大唐电信、国药集团、国安创想、深思洛克、兆维网源、佳讯飞鸿、北塔网络、中昊长荣、大唐高鸿、东方通信、东信北邮、飞天诚信、国遥新天地、和泰集团、泰和科技、互联通、华立科技、科维奥杰、赛特饭店、三维天地、实达电脑、首信集团、西安大唐、维深科技、兴唐股份、中石化、中远网络、希杰集团、宇通客车、宇通重工等。
同时中国销售培训网还提供企业自主培训辅助工具
“易盛销售培训学院--中小企业版”包括27门多媒体视频课程，这些专业销售技能涵盖销售工作的点滴细微之处，而且可以自由组合，除非必要，您不必安排全部的内容进行培训，我们提供专家需求诊断和选课支持服务，帮助企业选择完全符合企业营销战略，贴和企业特定产品销售模式的课程内容，组成有针对性的培训系统框架和分步进阶式的课程体系。
在培训课堂中，借助“易盛销售培训学院”中的多媒体课程和中国销售培训网提供的《培训指导手册》，销售管理者可以像专业培训师一样为员工进行培训，而且，他还能比外请的培训师更好地将培训内容和实际结合起来，进行案例分析，并借助中国销售培训网提供的应用工具，现场产生自己的销售策略和话术，使培训实用有效。
有了“易盛销售培训学院”，您就拥有了自己培养人的方法，解决了销售人才问题；销售代表不需再靠用客户练手成长，减少了公司的客户损失；而且，由于能学到东西，销售代表对公司更忠诚，流动率降低了。借助销售经理的丰富经验，您的培训实用有效，销售培训学院的课程和方法将成为贵公司带队伍的有效工具，使您的销售队伍整体素质有很大提升，从而提高销售业绩。
中国销售培训网 郝阳

3. 创业计划书怎么写 最好有范文……

• 创业计划书怎么写？

在写创业计划书时，可以以行业前景、痛点分析、解决方案、产品、商业模式、用户画像、竞争分析、团队介绍、运营规划几个模块为制作框架。如果该计划书是用于创业融资，可以再加上投资亮点和融资计划两个部分。

• 创业计划书范文

知名企业创业计划书范文——京东金融融资商业计划书

4. 销售类的书籍

1、《营销管理》
作者：菲利浦•科特勒
国际公认的营销学圣经，也是国内引进的最高水平的营销学经典教材。营销需要管理，营销人同样需要《营销管理》，在经济全球化时代，没有管理的营销就是盲目的营销，其结果注定是失败。
如何理解营销观念和营销价值，锁定顾客和目标市场，营销组合，关系营销等等，是《营销管理》一书给予我们的最宝贵财富。也许我们正在潜移默化地应用这本书中的理论，但要想在万千营销人中一枝独秀，那么，请你不要怀疑权威，不要怀疑科特勒。

2、《人性的弱点》
作者：戴尔•卡耐基
可以想象，两个看过这本书的人在一起讨论问题，都会热心关注彼此的神态和行为，因为卡耐基的逻辑是把自己的信心建立在他人的弱点之上。在这种关注之下，弱点本身难以出现，相反，对方超然物外的优势对自己而言就是一种压力。
本质是第一位的，弱点永远存在，即便我们有自知之明并努力去做得更好。这本书的背后，隐藏着一个真理：人并不需要伪装，越伪装弱点暴露得越彻底。

3、《定位》
作者：艾•里斯、特劳特
《定位》是营销人、广告人、策划人的必读之书。定位是策略表现，同时也是广告表现，《定位》给人的收获，是“诱导”层面比“教导”层面强。《定位》就是寻求一个策略支点，在极致发散的同时，也集中到“点”的突破。《定位》更多的是指引一种方向，企业或者品牌只要做对了方向性的决策，形成方向性差异化，就可以赢面大增。但我们也不能忽略它的缺陷，当企业或者品牌过分去追求差异化，忽略消费环境，忽视外力作用，很可能就会陷入死胡同。

4、《世界最伟大的推销员》
作者：奥格•曼狄诺
作为一名优秀的营销人，过硬的心理素质是不可缺少的。这种素质，包括心理承受能力调整、心理反应能力调整、心理与行为调整等一系列不可或缺的自我素质培养。而这种过程不是一种先期的课程或者通过想象就可以完成的，需要的是一种不断的自我激励过程
奥格•曼狄诺的这本书便是备受营销人推崇的自我激励书籍。乔•吉拉德的成功为营销人树立了一种无所不能的成功典范，相信任何一种境况下的营销人只要看了这位传奇人物的故事，就一定不会为困境所吓倒，而是迎难而上。这种外在的英雄式激励转变了一批批雄心勃勃的中国营销人。

5、《营销战》
作者：艾•里斯、特劳特
这本书是美国企业的《孙子兵法》。采取什么样的营销方式并不是成功的秘诀，关键的是基于实践中的针对每个营销事件所采取的不同的营销战略，才是成功与否的核心所在。

6、《执行》
作者：拉姆•查兰
据说这本书曾经位于2003年亚马逊商业图书排行榜第一名，而且它将对中国的企业家带来巨大的“震动”。能卖到第一，营销人肯定会说，这本书炒作营销的效率高，执行力也不错。
恐怕国人最惭愧的就是所谓的效率问题了。而目前的市场对于营销人来说，再谈效率恐怕太迟了。几乎每个人都在说要加强执行力度，要有效率。可是为何迟迟不见效率？这就是忙碌的营销人一直喊累却得不到认可的原因。
还好拉姆•查兰的《执行》应运而生，效率就是竞争力，效率来自于执行，营销人看完了书还是上路吧。

7、《奥美的观点》
奥美公司
营销人多半爱好广泛，动脑、动手能力都很强，但我们并不能认为营销人只关注营销实战层面的技巧和流程；广告通常是策略运动，但营销人似乎天生对创意趋之若鹜，《奥美的观点》不外乎任何一家广告公司所做的工作：想想、思考、创意创作、付诸实施，告知大众。
对一个区域市场来说，当销售遇到市场障碍，这个时候，营销人想到的往往是加大投入，通过广告或者活动人为地引导消费，刺激销售。这种行为就是源于创意的思维。回过头来，我们再考虑，是不是所有的障碍都必须通过这种办法来做？那么久而久之，那些营销战略、营销技巧当真该束之高阁了。

8、《新整合营销》
作者：唐•舒尔茨
这些年，策划人、营销人、经理人挂在嘴边最多的词汇莫过于“整合”了。还是舒尔茨老先生乖巧，当整合逐渐在中国的先生们手下走了样，他不失时机地推出了《新整合营销》。如果说整合营销是专门用来解决大企业病的工具，那么新整合营销带来了什么呢？整合营销已经非常犀利，迎合大众，整合的结果是全员皆兵，但效率提升仍然不够，于是《新整合营销》带来了新变化，对整合进行整合。如果整合的结果还是资源分散、效率低下、利润率得不到提高，那么，“整合”的意义又在哪里？这样一看，“整合”作为一个工具，那就是还没有闪耀光芒就已经生锈了。这就是《新整合营销》诞生的原因：旧整合已经落伍。
那么，基于现实，人们又会提出新的疑问：新整合的生命期会是多久，一两年还是三五年？当舒尔茨老先生自己都跟不上市场节奏的时候，他的新整合，其结局又会是什么？ “新”与“旧”，如果只是单纯的文字游戏，这场游戏有没有价值也就毫无悬念了。

5. 论文；大众文化和选题策划之间的关系，，

1）选题策划的内容。我国学者张芬之认为，"策划本质上是一种运用脑力的理性行为。具体而言，策划是为达到预定目标，利用科学知识，进行发明创造、仔细盘算、精心安排的设计过程。其公式为(Innovate + Planning)×Design→Purpose。"2图书策划就是指为达到预期目标，通过有所创新和计划，并进行良好的包装的过程。选题策划与市场策划都从属于图书策划，是指对出版图书选题的策划，是图书策划最重要的组成部分。另一位学者文宏武指出，选题策划"重要的是扎扎实实地做好以下工作：深入、细致的市场调查，准确的读者定位和选题特色定位，确定选题框架，物色最佳作者，参与选题写作提纲的拟定和审定，培训与指导作者写作（从图书策划和写作技巧角度），在作者写作过程中积极做好稿件的‘田间管理'工作等。选题策划应突出两个定位：读者定位和特色定位。"3选题策划中应用创造性思维独辟蹊径地考虑选题就是选题创新。上海教育出版社的方鸿辉认为，因为"选题是出版流程的源头，选题创新至关重要。"4他还结合《中国科学院院士自述》选题策划的实例，指出选题策划编辑应具备进取意识、问题意识、调研意识、臻美意识和求效意识，认为"进取意识是选题创新的动力"，"问题意识是选题创新的源泉"，"调研意识是选题创新的钥匙"，"臻美意识是选题创新的目标"，"求效意识是选题创新的追求"。5

（2） 选题策划的作用。众所周知，适应市场需求的精品图书，品牌图书的数量是出版社参与市场竞争的致胜砝码。而"图书能否成为精品和名牌，与其策划的含量大小有着密切的关系，只有重视并善于策划，才有可能培育出精品图书，才有可能不断推出各种品牌图书。"6作为身担一社精品图书深度策划与组稿重任的选题策划，对创建品牌图书和品牌出版社起着举足轻重的作用。中国人民大学出版社的闻洁，从出版企业竞争和核心竞争力的角度，指出"在整个图书利润总额中，选题策划的利润贡献率一般在50%左右，有时甚至高于50%。"7由此可见选题策划对出版经营的重要性。根据选题策划的市场动力，知识智力内容，生产力效果，出版先导地位，整合资源能力，闻洁认为"选题策划是运用知识进行创新的智力活动，是出版企业的核心竞争力，并且起着带动和整合其他优势资源与能力的作用。" 8选题策划如此重要，以致于不少西方出版社的社长亲自主持选题策划，即使花费大量的人力、物力和财力也在所不惜。美国普林斯顿大学出版社社长小赫伯特•S•贝利曾说过一句名言："出版社并不因它经营管理的才能出名，而是因它所出版的书出名。"9他还认为"假如这个（选题）决策在编辑方面和经济方面都是好的，其他方面的决定就无须挑剔了。假如这个决定很糟糕，最好的设计加上高效率的生产和强有力的推销都无济于事。"10

（3）出版经营管理的品牌策略。国际上著名的品牌研究专家大卫•爱格（也译成"艾克"）在其著作《品牌经营法则——如何创建强势品牌》中提出管理者们应从三个方面发展品牌策略："首先是如何利用品牌识别或视觉形象引导品牌构建的过程。其次研究企业如何整合多个品牌，使其成为一个跨品牌的分工明确、协同作用的系统。最后说明品牌价值，尤其是说明对跨产品和跨国界品牌衡量的标准。"11 艾克的品牌策略理论是建立在对一般消费品或服务品牌内容和运作的考察的基础之上的，考察重点是品牌识别、品牌架构和品牌价值。而传统的出版经营管理的品牌策略是指"在成功选题的基础上开发系列图书形成品牌优势，不断扩大市场。"12从这个角度讲，出版社的品牌策略从属于出版市场拓展策略。对比而言，传统的出版经营管理的品牌策略是以成功选题为基础的，由此可见选题对出版社实施品牌策略的意义。另外，该策略以出版的品牌效应为重点，即出版产品图书在市场上的最佳表现——形成品牌优势、不断扩大市场，而非品牌构建、品牌管理和品牌衡量。从宏观的角度而言，出版社的品牌策略应该贯穿整个出版经营管理过程中，在图书的选题策划、编校印刷、营销发行的每一个环节都应体现出品牌意识，维护图书品牌的六个资产：图书（产品）、装帧设计（形象）、奖励荣誉或市场反响（商誉）、书店与读者（顾客）、中盘（渠道）和品牌图书、丛书或出版社的标识（视觉）。有关图书出版的品牌意识，我国学者宋诚根据调查指出："（书业）品牌意识开始凸显：读者消费心理调查表明，74.4%的读者选书时关注书的作者。调查还表明，除了‘作者是谁'之外，‘出版者是谁'的关注率也达到了半数以上的58.7%。......读者购书品牌意识的增强，与书店进书对品牌的重视是相辅相成的。这种互动是市场自身的规律使然，对出版社无情地做出检测。"13 根据以上文献综述，我们不难发现尽管有许多学者和专家都对选题策划的内容和作用做了研究，但鲜有资料探讨出版经营管理的品牌策略，对选题策划对打造出版社品牌的作用更是乏人问津。笔者在查阅了相关文献，观察了诸多图书和出版社的运作之后，发现选题策划无疑是出版社创建和维系品牌的关键，这正好可以从品牌策略的角度来回答人民大学出版社闻洁提出的有关问题，即"选题策划为什么是成功的关键因素？它对出版企业的绩效贡献表现在什么方面？"14以下，笔者将结合一些出版社的实例，探讨选题策划与出版社实施品牌策略的关系，力求揭示前者对后者的作用规律，以期其中的探索能对出版经营管理的相关理论与实践都有裨益。

正文：选题策划对打造出版社品牌的重要性在前文已经多有论及，在这里，笔者将进一步探讨选题策划究竟如何为出版社实施品牌策略服务的问题。换而言之，本文的重点即在揭示选题策划是怎样成为出版社实施品牌策略的关键的。

（1）依靠选题策划的人才与机制：品牌根植策略。现代组织成功运营不可缺少的几大资源包括人力资源；物力资源；以及财力资源。无论企业如何缺少物力基础和财力支持，只要有优秀的人才和良好的用人机制，都有望在市场竞争中立足。毫无疑问，任何一个出版社要做好选题策划，都面临着策划理念，策划机制和策划创新的问题，而这些问题的本质就在于有无优秀的策划人才。当然，有了人才还不够，还要有良好的用人机制能吸引更多人才，留住现有人才；要有良好的组织架构保证选题策划能出精品、出新品。有效的人才政策与机制，也是构成出版社良好组织文化的最重要元素，它从根本上保证了出版社实施品牌策略的成功。正如品牌专家大卫•爱格所言："组织的文化比起程序和架构是导致组织能否成功建立品牌的主动力。"15

在选拔和使用人才上，中信出版社的例子最有说服力。中信集团打破高层管理人员的选拔任用常规，颇具创新地任命按传统用人机制不能上任的王斌担任中信出版社社长。王斌上升后不到三年，就将中信出版社迅速改观成畅销书"出版大户"。在其亲自主持决定出版社战略方向的选题策划工作之下，中信出版社出版的《谁动了我的奶酪》、《杰克·韦尔奇自传》等书，纷纷荣获出版当年度全国优秀畅销书、引进版优秀畅销书、中国图书奖等，而中信出版社也因此荣获新华书店、首都发行所授予的"优秀服务四十家出版社奖"。对王斌的杰出表现，中信集团董事长王军颇为满意，并表示集团的用人机制因王斌的任用需要进一步改革创新。[1]另一个创造"以人才立品牌"奇迹的实例来自接力出版社。该社社长李元君于2001年7月因特殊政策引进原作家出版社副社长白冰，白冰仅用一年时间就使接力社一般市场图书的平台有了大飞跃，由其带领选题策划的图书在市场上表现突出，发货码洋、回款率也大副提升，极为有力地扩大了接力社的品牌影响。16

电子工业出版社是在选题策划组织架构和运作机制上取得品牌效应的出版社之一。该社突破传统的三级策划制，即总编、编辑室和编辑三层策划，设立专职的策划编辑，培养高素质的策划队伍落实策划编辑制。当一些出版社还在讨论策划编辑制的是与非之时，该社已经提高了整体选题策划的力度和深度，并取得了良好的业绩。同时，该社还独创策划编辑品牌经理责任制，以制造业企业品牌管理模式来管理该社每年重点培育的10余套系列书品牌。在这样的机制创新下，该出版社的"《手把手教育工程系列》、《office专家丛书》、《计算机教育丛书》、《从入门到精通系列》、《宝典系列》、《网络工程丛书》、《数字移动通信技术丛书》等都形成了较高的品牌知名度，其中《数字移动通信技术丛书》1998年获得了第11届中国图书奖和信息产业部1998年度国家科技进步奖。"17

由此可见，出版社要通过选题策划创建品牌，必然要有一套与之相匹配的优秀策划人才与选题策划机制。出版社只有敢于并善于利用人才，形成良性人才激励管理机制，才能将缔造品牌的选题策划基因深深根植于出版社内部，保证出版社拥有不易模仿的选题策划生命力，为最终在市场上树立图书品牌和出版社品牌奠定基础。

（2）培育自身品牌的选题策划：品牌培植策略。一个产品能在市场上经受住考验成为一个品牌，关键在于企业一以贯之的品牌意识和兢兢业业的悉心维护。品牌不是与生俱来的，需要生产产品的企业自己精心培养，精雕细琢。出版社的品牌建立在出版的图书身上，图书品牌的发展也需要自主研发和自我培育。对自有品牌图书的选题策划，主要是依靠出版社自身资源和实力，因此需要立足于细分市场，把握住时代与社会的发展潮流，走差异化、特色化、分众化的策略路线。针对读者、竞争出版社和市场的调查与研究，是培植自身图书品牌的必要手段。正如艾克所言，"推动品牌价值的最终力量是消费者，因此品牌策略必须建立在严格的市场细分策略基础上，同时对消费者动机要有深入的了解。"18

20世纪90年代初，金盾出版社的农村图书当之无愧为当时农村图书的优秀品牌。金盾出版社当时为一家名不见经传的小出版社，由于该社看准全国（尤其是大城市）经济发展对农村的映射作用，认为农村为了发展必将需要大量浅显易懂、经济实用的科技普及和生活教育类图书，于是"着力开发农村用书和生活用书的选题，并采用独特的营销方式，很快便成长为门类齐全、规模较大的农村科技和生活图书出版社。"19近年来，广西师范大学出版社致力于高校人文素质教育的丛书选题策划，也成为出版社的一匹黑马脱颖而出。该出版社作为大学出版社，深刻洞察大学人文教育及人文精神的缺失，以广大的大学生为核心目标读者，以全国的高等学校为细分市场，推出《大学人文读本》三卷本和姊妹书《大学人文教程》，为解决当今大学生群体思想误区及时提供了全面又深刻的读物。这套书一面世，"社会反响强烈，评介、探讨的文章屡屡见诸媒体，尤其是网上的讨论与传播的热烈，更是近年来社科人文图书所鲜遇的。"20这套书的影响遍及大陆和港台地区的教育界、学术界、读书界，使该社成为深度关怀大学生，倡导"精神成人"的出版社品牌。

凡此种种，还有很多出版社都在自身资源的基础上努力挖掘市场潜力，将读者群细分为具有某一独特共性的"小众"（即分众化），策划培育自我图书品牌。中国青年出版社本来并不如电子工业出版社等在计算机图书领域具备出版优势，可是该社紧紧抓住时代脉搏，迎合市场对计算机、网络教育图书的极大需求，在很短时间内推出多达13种系列丛书，涵盖了计算机软件、硬件、网络、图形设计、工业设计、视频编辑等多个领域。现在计算机、网络相关图书系列已经成为该社主打品牌，该社也因此成为国内相关图书不可小觑的出版力量。20世纪90年代以来，几年内销售码洋从2000万元突破到3亿元的外语教学与研究出版社，之所以能形成"外研社模式"，关键也在善于培育自己的图书品牌。针对中国高校400万大学生的需要，该社抽调优秀的编辑人员和营销人员成立"大学英语工作室"，精心策划出版了《新编大学英语》一整套教材，仅出版一年，该套教材就拥有了500多所大学的30万学生读者。21外研社依靠自身优势，策划出版了多个精品图书系列，使其占据了国内外语类读物的半壁江山，显示出培育自有品牌的选题策划对创建出版社品牌的强大威力。

品牌培植策略运用于中小出版社的一个主要原因，就在于选题策划发挥了以小搏大的"杠杆作用"，只要立足细分市场，策划能填补市场空白的图书，即使没有财力去出版引进版图书，或吸引知名作者签约出书，也有可能成为在相关领域独树一帜的出版社品牌。当然，出版品牌培植需要选题策划的独到眼力和超常智力。

（3）借助他人品牌的选题策划：品牌移植策略。对于有能力吸引国外著名出版商、品牌畅销书，以及知名作者合作的出版社而言，将他人已有的品牌效应直接移植到出版社自身，无疑是这类出版社创建品牌、迅速成名的捷径。选题策划的品牌移植策略，即是指出版社积极与外界联系，多策划出版引进版精品图书，多与知名外商出版机构合作，多与著名作者（或作家）签约出书，借力使力，将他人的品牌优势嫁接到自己身上。

中信出版社策划出版的一系列引进版畅销书，正是品牌移植策略的最佳写照。仅2002年一年，该社就引进出版了美国《福布斯》杂志评选的20世纪20本最有影响力管理书中的4本：《基业常青》、《从优秀到卓越》、《引爆流行》、《杰克•韦尔奇自传》。在2003年该社又精心策划推出了IBM董事长郭士纳的自传《谁说大象不能跳舞》，以及若干年前畅销书《心灵鸡汤》的作者马克•维克多•汉森与另一位畅销书作家罗伯特•G•艾伦合著的《纽约时报》畅销书《1分钟百万富翁》。该社还通过引进出版外国名人传记积累了相当的畅销书品牌资产，陆续出版了《洛克菲勒回忆录》、《金克拉自传》、《两个幸运的人——弗里德曼回忆录》、《最后的炼金术士：牛顿传》、《肯尼迪传》、《戴安娜画传》等市场上叫座又叫好的畅销书。由于畅销书是一个出版社提升市场竞争能力的有效途径，尤其是国外的畅销书已经接受了外国激烈的市场竞争，反映了"地球村"时代不同国家文化背景下一般读者共同的阅读需求，也作为大众文化体现了大众消费者的阅读潮流，所以引进出版大众类畅销书极易成功。中信出版社针对这类图书的选题策划，在读者心目中获得了外国畅销书出版大户的品牌认同，从而为促成中信出版的品牌强势，形成核心竞争力做了握有最大胜算的投资。因为，"消费者通常会选择符合自己认同，或是能够表达自己认同的品牌"。22

在引进国外品牌图书出版方面也表现突出的还有华夏出版社。该社多年以来一直致力于经济学和管理学教材引进出版工作，陆续推出如《市场营销教程》、《公司战略教程》、《现代西方思想文库》等系列国外品牌图书，其中"经济学专业学生必读的萨缪尔森的《经济学》教材日前已销售14万册，《剑桥国际商务英语》也已达到20万册。"23该社在引进版系列精品教材领域的出版地位，让许多读者都误以为华夏一直是引进精品教材的大出版社，而对该社原本以出版残疾人图书为主业的历史一概不知，从而可见，具有品牌意识的选题策划对出版社提升自身品牌形象的有力作用。同样，人民大学出版社也异常注重引进国外优秀的高校教材。该社引进出版的"以著名经济学家斯蒂格利茨的《经济学》为代表的‘经济科学译丛'和以著名管理学者罗宾斯的《管理学》为代表的‘工商管理经典译丛'，不但在经济学界、管理学界和出版界产生了轰动效应，还极大地推动了中国经济学和管理学内容的更新和研究。其中的《经济学》和《人力资源管理》分别获得第十一届、十二届中国图书奖。"24借助引进出版国外一流教材，人民大学出版社也成为该领域图书出版重镇之一，使大学生选择经典经济管理类教材莫不对人大出版社青睐有加，这些教材品牌为累积该社自身品牌做出了突出的贡献。同样以引进出版教材而在出版界著称的东北财经大学出版社，也是借助他人品牌成功的典范。该社曾与汤姆森学习出版集团合作出版英文原版《会计学（Accounting）》，该书目前已经出版了18版，全球有超过1000万的学生使用。25单凭这些数字就可以知道，出版这种品牌图书对东北财经大学出版社品牌的贡献有多大。该社还出版了世界财经管理教材大系英文版97种教材（并将其中近30种翻译成中文出版），借助这些图书的品牌，该社成为不少著名高校相关院系（如北大光华管理学院、北大中国经济研究中心、清华经济管理学院等）首选教材供应商，显示了相当的品牌优势。

总结中信、华夏、人民大学、东北财经大学等出版社出版国外品牌图书的成功经验，不难发现借助他人品牌来塑造自身品牌是出版社在市场上致胜的有力武器。俗语"背靠大树好乘凉"，讲的正是这个道理。当然，需要补充说明的是，借助他人品牌的策略还需要出版社有足够的实力（相关学科出版、翻译能力）和财力（用以支付引进版权和翻译权等费用），当然还有品牌，否则合作方是不会选择合作的。中信出版社之所以能引进这么多国外畅销书的版权，对方很大程度上就是看重"中信"的品牌。26因此，如果出版社在实力和财力方面都有缺陷，首要的还是应该加紧练好内功，做好自身品牌。

结论：综上所述，可以得出以下两点结论。1. 选题策划处于图书策划的前期，是确定市场细分和市场定位，优化整合出版社资源，选择能满足市场需求的题材和种类的图书出版的重要环节，选题策划的质量和水平很大程度上决定了策划出版的图书能否受目标读者群欢迎，能否达到良好的市场预期，能否成为品牌进而成为出版社的品牌。选题策划因其在图书出版流程中的重要作用，无疑是出版社实施品牌策略，积累品牌资产的关键。2．出版经营管理中，选题策划从三个方面服务于品牌策略，即通过优秀的选题策划人才与运行机制来根植品牌意识和理念，针对细分市场选题策划努力培育自身品牌，以及借助他人品牌策划出版外国品牌图书来打造自身品牌。这三个方面依据各自特点又构成出版经营管理者实施品牌策略的三个内容：品牌根植策略，品牌培植策略，品牌移植策略。选题策划正是通过这三个策略的运用，成为出版社实施品牌策略的关键。

6. 有什么好的销售书籍，推荐下

我个人推荐以下几本，但不知对你是否有用，因为每个人都有每个人的标准，《胜算——用智慧击垮竞争对手》这本书能让你更清楚地了解自己、客户和对手，并能从该书中读到许多知名企业之间的竞争《营销全凭一张嘴》该书向人们提供了如何将口头传播转为市场口碑的一整套措施和方法，值得一看《就这样成为销售冠军》一书在内容、形式上打破了以往规矩的、没趣味的教化叙述方式，透过许多情景告诉人们每一步精细的推销技巧《世界上最伟大的推销员》该书就不用说了，相信每一个做销售业务的人都看过《谁动了我的奶酪》这个是讲环境改变人的性格 命运一类的 也很不错。《营销管理》现代营销学之父，菲利普科特勒，经典译丛《市场营销 》[美]科特勒 著，这两本一定要看！如果是看课本的话，就是《市场营销》《经济学》《统计学》《管理学》《服务营销》，这几本是市场营销专业必修课...《绝对成交》《销售圣经》《输赢＞摧龙6式》《跟产品谈恋爱》《如何成交每一单》《人性的弱点》《影响力》《世界上最伟大的推销员》销售必看的三本书是《羊皮卷》《世界上最伟大的推销员》《心理学》在学习销售的过程中我推荐的书籍有《学会变通》《你的时间价值百万》《看细节做大事》《方与圆》《人生感悟》《人的思欲》《做事要懂心理学》《疯狂口才》给你推荐几本：《销售团队管理》 《突破销售困境》这本书就是告诉你如何和客户进行谈判，如何做好销售前的铺垫工作，如何运用销售技巧等等《绝对成交》杜云生的，此书也是传授你一些销售技巧，成交，谈判技巧《销售攻心术》此书也比较实在，交你一些谈判过程中，通过察言观色所掌握对方心理等《销售革命》《世界五百强企业培训故事全案》《读懂人生118忠告》《瞬间看破人心全书》这本书讲述了通过人的行为习惯，爱好，分析此人的性格等，也蛮不错的！商战小说系列《输赢》《圈子圈套》等无敌推销术——弗兰克贝特格
将任何产品销售给任何人——乔吉拉德
跟你的产品谈恋爱——陈安之
卖掉博恩崔西——博恩崔西
世界上最伟大的推销员——奥格曼迪诺
世界最杰出的十大推销大师营销类：
《市场营销学》 吴健安主编
《市场营销学经典案例》 朱立主编
《消费者行为学》 符国群主编
《营销调研基础》 田志龙等主编
《销售管理》 熊银解主编
《分销渠道管理》 卜妙金主编
《营销风险管理》 张云起主编
《新产品营销》 黄静主编
《中国企业营销案例》 汤定娜等主编

7. 策划一本书，对书的畅销潜力需从哪几个方面进行分析

1. 解链畅销书，透析大众文化

畅销书是大众文化里面最受关注最受欢迎的资源之一，它从形式上毫无疑问地摆脱了精英与大众的简单二元对立的模式，包含了商业利润和文化内涵双重的价值。

在当今社会的各种元素中，畅销书可以说是解读和分析大众文化的一个合适的文本视角。大众文化的特性在畅销书中能得到较高程度的反映。畅销书是大众的潮流，又是文化生态圈的重要组成部分。畅销书既是主流的，又是边缘的，所谓主流的即是指它所代表的思想、认同性、趣味和社会心理是属于社会绝大多数人的，所谓边缘的是指它的诞生不能自主，书以外的因素反而占据越来越重要的位置，并且参与畅销书操作的元素越来越多，使书的主体本身显得单薄、边缘化。

一、 畅销书中的消费结构

一般来说，“畅销书需要七大因素的支持，除了有一个好选题，编辑加工，装帧设计，营销手段，渠道管理，信息的沟通反馈，定价策略，在畅销书的运作中也有很重要的位置。”〔1〕这七大因素的支持使得畅销书的诞生依赖一个系统的成功运行，从这个角度来看，畅销书的商业力量大于文化力量，它更仰赖市场和营销。而就目前中国的图书市场来看，读者受众的消费倾向是有一个商业套路的——“从畅销书的题材上看，教育学习成长类图书，经管、财富类图书，名人（影视明星、当红主持人）出书，影视互动类图书，网络图书、‘韩流 ’，青春类图书，心理、励志类图书，大规模引进的外版图书，健康休闲类图书，知名作家创作的图书10类图书，更容易成为畅销书”〔2〕。从这个商业套路来看，畅销书的消费结构是顺从当前发展的直接的社会需求而建立的，遵从畅销思维，即用最普遍最基本的需求标准来实现量的最大化，获利成为终极目的。这也是当前大众文化走商业化或者说产业化道路的一般思想模式。

1. 三个要素分解主体。畅销书的诞生由三方面人的因素串联成：1）知识分子，2 ）出版商，3）消费者。当然时机和环境因素也起一定的作用，但不过是起催化剂的作用。在早期，畅销书是源自知识分子的灵感和所出书的魅力，偶然地出现高销量、大名声，从而诞生畅销书。在这时，出版商和消费者都是被动的、未知的，前者能否成功盈利，后者能否充分满足都是不可知的。

经过商业化发展渐趋成熟，畅销书的天平向出版商倾斜，因为出版商控制了出版畅销书的局势，他们的选题、策划、包装、营销都是主动作为。知识分子或者说写书人已经退至相对次要位置，对他们可以用畅销不畅销的标准来分类，一类是畅销书作家，另一类是非畅销书作家，后者被出版商和读者冷落，我称之为冷销书作家。畅销书作家也许具有一定的主动权，但随着时间的慢慢推移，这种主动权会不由自主地去迎合潮流，自主意识慢慢减退。相反，部分冷销书作家受这种畅销氛围的影响要少，出书的目的也更纯粹，自主性在研究和写书过程中逐渐稳固，冷销的书虽然谈不上人见人爱，但是经过时间的沉淀留下的经典可说不少。在美国，畅销书的命运却是——“极少数作品——一年摊不上一部——最终进入文学的圣殿”。

如今进入消费时代，但由于“文化堕距”存在，使得消费者的思想成熟还跟不上商业发展的步伐，出版商仍然是起主导影响，而且出版商和畅销书作家的利益与合作联系得更紧密，出书和卖书变成一家，比如有些作者私人开文化公司，操作畅销书。目前来看，由消费者来引导畅销书市场或者说由需求决定畅销书的局势还未到来，这里所说的需求是指真正的成熟的需求。畅销书绝大部分还是被消费者当作速食品，一次性消费完，注重眼前、短期的需要。用马斯洛的需求理论来分析的话，这种需求还属于较低层次，有待提升。

2. 动因。畅销书在知识分子眼里是作品，包含思想和品质，在商人眼里是产品，是获取利润的手段，在消费者眼里是“使用与满足”的用品。因此，面对畅销书，三者的动机是不同的。知识分子的动因从深层次讲是包含意识形态目的，出版商是出于对利润的追求，而消费者就目前来看尤其注重娱乐满足。

丹尼尔·贝尔认为，“在知识社会的社会结构中，存在着技术知识分子，他们的言行完全被职能合理性的思想和专家工作方式所支配。社会中同时还存在着文学知识分子，他们已经变得越来越像末日预言家、越来越耽于享乐、越来越陷入虚无主义。这两种知识分子之间的分裂已经很深，而且裂痕在不断扩大。”〔5〕畅销书作家主要是由文学知识分子组成，技术知识分子偶尔也有跃入畅销书作者名单的，但为数不多。

谈到对意识形态的理解，阿尔杜塞认为，“意识形态是将个体变成主体的机制。 ”进一步说，“意识形态意味着一切知识——不管是科学知识还是其他知识，都是在语言中产生的，而语言从来都不是一个传输性的媒介，通过他就能看到真相。因此，所有的语言都被视为意识形态化的东西，而真相属于语言的产物而非语言的动因。”知识分子使用的语言，他们书中的语言都包含着意识形态意图。他们用语言去表达思想，用语言去控制思想，用语言产生知识，用知识掌控欲得的权力。对畅销书的追求，知识分子得到了表达、控制、权力、名声的最大化。

利润是商业行为的原动力，出版商虽然需要对社会负责，但只要通过评审，他们一般看准利润就出手。这也是后工业社会的大众文化产业都要考虑的原因。商业操作利用消费者心理而成就无数的畅销书，而消费者之所以会做出选择，是由于他们对知识的需要。马克卢普以“已知事物对认识者的主观意义”为标准，把知识划分为五类：

1）实际知识，即在一个人的工作、决策和行动中有用的知识；

2）智力知识，即满足一个人的思维好奇心的知识；

3）闲谈和消遣知识，即满足一个人的非思维好奇心或为了轻松消遣及寻求感情刺激的知识；

4）精神知识，即与一个人对上帝和对灵魂解脱方式的认识有关的知识；

5）多余的知识，即在一个人的兴趣之外，往往是偶然获得的，毫无目的地保留着的知识。当前社会的畅销书主要以实际知识与闲谈和消遣知识为主，消费者倾向于获得实用和娱乐的满足，其知识结构简化而缺乏营养。畅销书对消费者的持续作用和影响，使得社会容易忽略取决于满足而未被认识到的公众需求，这也就是为什么说消费者的需求有待提升的原因。

二、 畅销书与思想模式

畅销书是个舶来词，早在19世纪最后十年里，美国第一次使用该词。后来这种排行榜制和畅销书意识流行到了英国等欧洲国家。我国开始逐步接纳和实施美国化的畅销书操作体系在20世纪初期，从商业化运作角度讲，近二十年来已经逐步规范。畅销书的兴起得力于商业力量，它借宣传的东风，以排行榜为手段，流行于全球。因而苏特兰说“宣传是畅销书的第一语言”。畅销书的思想模式就是“销售最好的书就是最好的书”。因为偷换了概念，宣传时盛赞畅销书就是理所当然了。对畅销书的认可，其实就隐含着对新的合理性标准的默认。

1. 新的合理性定义。书的价值评判在畅销书时代已经发生改变。“书籍在传统上属于永久性产品，可是由于畅销书的市场规律，现在却变得像报纸、期刊一样瞬息万变。月复一月，一批书无情地赶走了另一批企图先入为主的书。”一般来说，“一本书的价值不在于和它自身一样的竞争者相比销售情况怎么样”， “书的价值决定于最优秀的评论家作何评价，书本身如何经受时间的考验”。但是现在对书的价值以是否能够在市场上推广，销量是否上得去，大众能否短期内接受和喜欢上该书为评判标准。所谓合理性观念，一般是说达到某一个目的所采用的最佳方法，如用最少的投入得到最优的配置，最大的产出等。推崇畅销书的观念就是如此，用最小的投入获得最高的利润，一切都在周密的策划和预算之内。对于出版社或出版公司、集团来说，这是有效地利用资源获取盈利。畅销书对于某些个体来说，是增值的，是合理的，对于整个社会来说，却是资源的浪费和危机。因为畅销书的生命力总是不够强，短期内填补消费者的匮乏，之后新的匮乏重新出现，需要制作新的畅销书来填补。畅销书虽然总是能保持新鲜，吸引眼球，却不能向前迈一步，书的品质是原地不动的，社会发展并不能从中得到足够多的营养。另外，畅销书不过是所出书的冰山一角，它吸引大众，使大众冷落剩下的整座冰山，很多优秀的书籍因没有进入畅销榜而被忽略，在未得到重视和利用之前，就已经灰飞烟灭了。

2. 观念的同步消费。当大众读者在第一时间，也即是同一时间产生对某一书的兴趣，书的价值就退居二位考虑，关键是得到对它的消费过程。可以说，畅销书反映的是大众对观念的同步消费行为。购买标榜“畅销”的某一新书对消费者来说，意味着获得信息在时间上的优越感以及保持与社会良好接触的安全感。同时，观念的同步消费，使得大家会有趋同的认识兴趣和思想内容，从而增进交流沟通的容易性。畅销书的诞生蕴含着意义的产生，这种意义又是被很多人所共享，体现平等意识，保障社会的稳定。这也是畅销书在一个稳定发展的社会生存状态特别好的原因。 图书，属于精神消费品，虽然这种精神消费的层次不是很高，但消费者对于它的占有或使用不同于一般消费品，消费畅销书并不像消费一般的物品那样在实施“ 弱者‘战术’”，因为这种选择和消费是改变了出版商的命运，将对于出版商来说是惩戒性和工具性的时间转换成自由的和具有创造性的时间。如果消费者反应有所迟缓，对于出版商来说是相当可怕的，因为畅销书的寿命都不会太长，商业操作上这样考虑时间——“在一般情况下，图书在上市一周的信息反馈相当重要，而三个星期的市场反映，就可以基本断定这本书是否畅销。”畅销书的命运似乎最终把握在大众的手里，但是大众也不过是系统里的一个关键链，缺之不可，有之未必行。

三、畅销书的社会分化

畅销书的阅读主体通常指大众，然而对“大众”这个词的使用可以说含糊其辞。因为此处的“大众”并不可能是与精英相对的芸芸众生，也不会是与贵族相对的贫民百姓，它包含了社会各个阶层各个群体的人。畅销书注重实用、休闲，这是当前社会的整体文化特性，整个社会都不可回避，无论是高层、中层，还是底层，对“实用、休闲”都有需求。可以说，畅销书打乱和分解了原有的阅读分层结构。畅销书以量为标榜，属于大众，不能体现分层，如果一定要对读者进行区分研究，那也只能进行分群研究，比如“为什么畅销书打动了青年大学生？”信息时代，资讯、知识等分配就是通过商品式的购买方式实现，从购买的时间、效率来看，它们却体现了社会分层，一般的规律应该是越是上层越早、越快、越充分地得到资讯和知识，越是下层越迟、越慢、越少地获得资讯和知识。

1. 社会分化与沟通屏障。相对于热闹繁华的畅销书来说，阅读的人群却是孤独的。在这个信息化带动工业化的社会里，大多数人对于信息大爆炸还是感到被动和无所适从。而畅销书正是把握孤独的社会心理，进行概念炒作，使得人们阅读时通过选择畅销书来摆脱孤独。选择畅销书的人，不管从阅读中得到什么，光从他获知内容来看，他知道了主流所知道的，而没有选择畅销书或者没法选择畅销书的人，则慢慢不知道大家所讨论的内容；这就形成了中心人和边缘人的分化。在中心人和边缘人之间，不存在知识沟问题，但是却存在交流内容屏障——沟通屏障。沟通屏障只能是相对某一段时间而言，由于沟通屏障不同于人际交流障碍，它并不难推翻。边缘人一旦以融入的心态和持续的接触就可以消除沟通屏障。因为畅销书的内容和主流所关注的这些信息更新很快，只需要知道当时段的信息即可沟通，不存在累积效应影响。事情往往并不是这样，边缘人似乎总感觉自己比中心人对社会的认识更清醒，并总是与主流阅读抵触，但是中心人与边缘人的对流还是存在的，不过不明显，因为这更多地是一种基于心理变化所产生的变化，中心人和边缘人并没有存在权力的分化和地位的分化，因为畅销书的知识更确切地说是种资讯，而非福柯所认为象征权力意义上的知识。

2. 视域的限制。在没有技术介入和机械复制之前，阅读属于私人行为，带有鲜明的个性。人与人的交流与传播是互补、多元的。但是畅销书推翻了私人阅读，呈现大众阅读的空前盛况，个性是群体的个性，限制了群体的视域，使主流知识和信息倾向单一化，媒介报道的雷同性正是受制于当前推崇“畅销”的弊病。畅销书带着一套固定的概念化的理念来控制阅读的消费市场。畅销书的操作就像新闻的炒作，比如要考虑到如何用最佳角度去制作和宣传，即“如何挖掘新闻价值”，先要把握以下这些因素：

1）趋势（故事顺应某种社会、政治或经济趋势），

2）反潮流，

3）人们的兴趣，

4）社会参与，

5）脱俗，

6）影响力，

7 ）适时，

8）名人效应，

9）之最，

10）形象动人（有令人身临其境的镜头或描述），

11）当地（与当地相关），

12）如何确立主题，

13）超越商业本身，

14）着眼当地媒体，

15）立足大背景，

16）富有创意，

17）准备冲刺（要赶在最快的时间为了保持新鲜），

18）献给重大节日，

19）发表豆腐块（实力有限的写手通过在媒体发表豆腐块文章开始打开自己的知名度，为出畅销书做准备）。

畅销书正是在这些框架内操作诞生的，而国内的书商综合了这些元素后，另外添加本土元素——核心内容要有“口彩”，比如书名中带有新的时尚语词。

四、畅销书使差异边缘化

国内的图书市场存在跟风的弊端，从国外引进的畅销书《谁动了我的奶酪》引发国内的奶酪书系开始，到现在的超女书系，图书市场的“百花齐放，百家争鸣” 现象不知不觉淡出，图书制造崇尚同一个主题，同一个方向，同一个层面，同一个话题等。在普遍雷同现象下，再寻找差异分隔的存在空间成了作茧自缚的问题。用功利的目的去寻找过程的简化，自然不可避免地去考虑出书成本、风险等，所以现实出现“创造”“创新”严重缺失的危机。读者在统一制造的书海中，对差异需求的敏感性降低了，而差异性逐渐边缘化，这对于商业发展来说无可厚非，但对于人文的积淀和文化发展来说，就需要知识分子发挥一定的作用。虽然畅销书作为一种大众文化对大众影响根深蒂固，但知识分子应该保持作为文化领域耕耘者的职责和良心，应该对差异边缘化保持警觉和自省。

1.知识分子的良心。从畅销书作者来看当前的大众文化的知识分子现象，值得思考的问题不少。在展开对精英论质疑的讨论中，我们发现当今知识分子道德与伦理的集体承载力下降了。正如弗雷德里克·詹姆逊所说的一个现象，“在第三世界中，……‘知识分子’这个特定的名称已逐渐消失，如同一种业已灭绝的物种的名称。” “知识分子”这一名称逐渐淡出主流话语是否从一定程度上可以洞见知识分子的力量和对其身份的认同性已经产生质疑。另外，知识分子在社会结构中的社会、文化功能越来越弱，而政治、经济功能越来越强，关于这一现象的研究值得用更深入的课题去探讨。

我们再来看当前的社会现实，面对网络这一新媒介，知识分子力量消解在技术力量中。网络写手的娴熟笔力和文化功底借助新媒介而迅速扩张，大有“无冕之王”的影响力。面对大众选择的短期的直接的影响，知识分子也许比大众更迷失自我，他们受流行文化的冲击，面对差异边缘化已有些力不从心。创作上从真情实感转向矫情、虚情假意，从发自内心、灵魂的思索文字转向文字游戏，从独立思考转向迎合潮流，这些都是知识分子对“知识分子身份”和“公共话语权”的不负责。应该指出，从人文关怀和知识分子的良心来讲，保留个性思考和敏锐的观察仍然是知识分子生存的长久之计。

2.长销书、慧眼与知识分子的力量。与畅销书对应的另一个流行词是长销书。所谓长销书，简单来说就是长时间内，销量累计很多的书。长销书概念的提出，应该是图书出版业对追求短期销量盈利风险过大而提出的又一个市场概念。长销书从品质来说，往往都是能经得起时间考验的，它的存在价值是延续性的，另外它对读者的吸引力是长期的、理性化的。畅销书虽然也有转变为长销书的，但是寥寥无几，长销书转变为畅销书的，也是寥寥无几。可以说，两者的存在模式和影响虽有交叉，但差异性更大。对于读者来说，长销书的可利用价值应该要大于畅销书。对于知识界来说，长销书对作者的实力要求更高，它不可能仅凭具备娱乐性或趣味性等单一的因素而胜出市场。出版社如若要打造长销书，需要耐心，更需要慧眼。这种慧眼包括对社会的洞察力、预见性，对大众的人文关怀，以及对知识界或者说对作者们有相当的熟知程度。

在大众化、商业化、团队化的浪潮里，知识分子的力量滑落了，撇开原因不讲，这里要指出的是知识分子的力量如何在这大潮里乘风破浪，发挥应有的作用。其中很重要的一点就是知识分子关注的不应只是畅销书，还要把目光转移到创作长销书，以坚韧的耐心和实干精神来投入研究创作长销书，这样才能有力回击大众文化中的肤浅浮躁之风。

8. 谁动了我的奶酪中在求职就业的意义

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奶酪数量、质量的变化，督促着我们要时刻保持警惕的心理，心存危机感，要适应环境中各种各样的变化，并且用自己的实际行动去迎接变化。对于我们的设计工作来说，就是要不断创新，满足市场消费者的各种需求，勇于践行。在公司的品牌建设中，能够依靠视觉形象的体现，积累，延续，依靠广告创意的突破，来不断积累华神品牌的无形资产，从而在消费者心中建立起长久的情感寄托。

除了研发、物流、国际营销中心以及我们宣传部，可能大家对公司产品的包装设计并没有太多的了解。其实，我们应该在产品包装上倾注更多的关注，因为任何一个消费者在买产品的时候首先看到的是产品的外观包装，看包装设计是否符合自己的审美情趣，是否人性化，在这些直观的印象中，消费者会在心中对产品的档次、品质有一个整体的评价，然后她才能决定是否进一步去了解和购买。我们公司的产品包装现在也存在一定问题，虽然在公司的发展历程中包装也在不断地改进，但同我们的同类企业相比较，比如安利、天狮、无限极等等，我们会发现这些公司的产品都有统一的视觉识别，同系列的产品通过外包装就能马上识别出来。而我们公司的产品包装设计比较混乱，一方面是产品发展的线路太繁杂，没有太多的关联，比如我们的在用品当中的水杯、花洒、各种卡、皂类等等，导致各类包装风格不一；其次，最关键的是没有对同系列的包装进行统一的视觉规划，从而无法形成整体的宣传合力，导致宣传力量的分散。另一方面，在市场中经常会出现上架、下架的产品，产品的销售情况会有波动，市场的人员会从各方面找原因，其实包装也会直接影响产品的销售，好的包装也可以让一个产品起死回生。比如以前我看的一个案例，记不太清，只记得是外国的一款啤酒，历史悠久，口感纯正。但在某一个阶段销售大幅下滑，公司也面临着倒闭的危险，他们从各方面找原因，但都没有找到一个合理的解决方案。最后请了一名设计师，设计师按照当前市场上瓶装啤酒的设计特点，以及消费人群追求时尚和品位的心理，重新设计了一款包装，结果是赢得了市场认可，令这家企业起死回生。如果公司产品的销售情况，确实不是由质量或者是其他问题导致，我们可以试试从这方面着手改进。市场瞬息万变，消费者的心理也在变化，我们应该时刻观察、体会这些变化，从而做出相应的调整。

关于为了适应变化的改革工作，我们一直都在做。比如前一阶段华神国际杂志的改版，就赢得了市场的认可。大家可能看到公司报刊架上的杂志了，以往的杂志的封面版式比较拥挤，限制了整体的美观性。虽然杂志在市场上流通已经有三年的时间，形成了一定的品牌，但在销售量方面一直处于比较低迷的状态，作为公司的一个重要的宣传平台，同时也相当于对市场的广告投放宣传，我们必须做出一定的改进从而推动这项工作的开展。在同同行业杂志比较，以及对市场流通的宣传品分析后，我们改版了杂志的封面，改成了全版版式，同时让设计风格丰富多彩起来，其次增加了特刊策划等新颖的创意，从而满足消费者的审美心理以及阅读兴趣。

品牌是一种无形的资产，是人们对一个名字，一个产品的情感上的认可。是大家听到就能想起，看到就能识别的一种声音和符号。它需要随着时间的推移而不断创新，赢得消费者的认可。华神是一块奶酪，需要保持新鲜，需要我们把它装在高档的盒子里，需要装饰美丽的图案，需要独特的符号识别，需要成为消费者情感中的一部分。同时我们需要做的还有很多很多。

9. 谁动了诺基亚的奶酪企业战略管理案例分析

绿色营销案例分析一、绿色营销的内涵绿色营销是指企业在生产经营过程中，将企业自身利益、消者利益和环境保护利益三者统一起来，以此为中心，对产品和服务进行构思、设计、销售和制造。美国威尔大学的肯毕提（Ken Peattie ）教授曾指出：“绿色营销是一种能辩识、预期及符合消的社会需求,并且可以带来利润及永续经营的管理过程。”从本质内涵上看，企业绿色营销是企业以环保观念作为其经营指导思想，以绿色消为出发点，以绿色文化作为企业文化核心，在满足消者绿色消需求的前提下，为实现企业目标而进行的营销活动。它是传统市场营销的进一步扩展和深层次延伸，也比传统市场营销意义更深远，更具时代性。二、绿色营销的提出与兴起不断恶性化的今天，人们对环境和资源的忧虑逐渐转化为消过程中的一种自律行为，更加倾向于适度、无污染、保护环境的消，绿色需求在世界范围内已经或正被逐渐唤起。这一点在经济发达国家表现得尤为突出，并且已形成了绿色需求——绿色设计——绿色生产——绿色产品——绿色介——绿色市场开发——绿色消这种以“绿色”为主网的消链条。因此，从根本上讲，是绿色需求决定了绿色营销的产生、规模、运作模式和发展趋势。同时，由于经济发展程度不同而导致的绿色需求和绿色技术水平的差异，正越来越多地被发达国家利用来作为遏制他国对外贸易的壁垒，从而形成了一种新型的非关税壁垒——绿色贸易壁垒(Green Trade Barrier)。乌拉圭回合的《技术贸易壁垒协议》中规定：“不得阻止任何国家采取措施来保护人类、动物或植物的生命健康、保护环境。”这样，环境保护就 成为不承诺相关的国际贸易规范的一种借口，而实际上确有一些发达国家借保护环境为名，行限制国外产品进口之实。西方国家设置绿色壁垒的主要目标，很大程度上是针对发展中国家出口创汇所主要依赖的劳动密集型、资源密集型产品而设置的，其结果将会使发展中国家的一部分产品逐渐退出国际市场。所以它将严重制约发展中国家对外贸易的发展，进一步恶化其在国际贸易中的困难处境及国际收支状况。随着1年1月1日欧元的启动，欧盟将更注重扶助区内较落后的国家，这势必也会导致绿色壁垒等贸易保护主义的加强，对此中国政府和企业应及早准备应对措施。绿色壁垒主要包括课征环境进口附加税、限制或禁止进口、绿色贸易制裁、绿色标志制度、绿色卫生检疫制度等。由于其隐蔽性强、技术要求高、灵活多变的特点，在今后相当长一段时期内将会被越来越多的发达国家利用。由此可见，我国企业要想冲破绿色壁垒，进行绿色突围必须加强绿色营销，舍此别无他途。随着人类进入环保时代，人们的消观念也发生了重大变化，更加注重保健、环保、崇尚回归自然、追求健康的绿色消之风蔚然兴起。根据联合国有关部门统计，目前世界“绿色消”总量已达000亿美元以上，预计到000年将至少增加到000亿美元。带有绿色标志的产品日益博得消者的青睐。据统计，％的美国人表示，企业的绿色形象会影响他们的购买欲，％的意大利人表示在选购商品时会考虑绿色因素。在欧洲市场上0％的人更喜欢购买绿色商品，那些贴有绿色标志的商品在市场上更受青睐。欧共体的一项调查显示，德国％的消者和荷兰％的消者在超级市场购物时，会考虑环保问题。在亚洲，挑剔成癖的日本消者更胜一筹，对普通的饮用水和空气都以“绿色”为选择标准，罐装水和纯净的氧气成为市场的抢手货；韩国和香港的消者，急先购买那些几乎绝迹的茶籽，作为天然的洗发剂。在这绿 色消的大潮之下，绿色营销随着国际社会对环保的日益关注不断发展完善起来。绿色营销诞生于工业发达国家，几年前才传入中国，起初大多数企业只是认为这是一种宣传术。近来，中国企业对绿色营销的兴趣和实践的欲望强烈起来。例如，发生在比利时加工厂生产的可口可乐饮料罐被污染事件，使许多企业营销界人士更加感到绿色营销的迫切性和重要性。现在，人们普遍认识到企业的环保形象影响着产品销路。因此对企业来说，面对日益兴起的绿色消，了解、重视和实施绿色营销已成为今后企业发展中值得特别关注的重大问题。三、绿色营销的实施树立绿色营销观念绿色营销观念是在绿色营销环境条件下企业生产经营的指导思想。传统营销观念认为，企业在市场经济条件下生产经营，应当时刻关注与研究的中心问题是消者需求、企业自身条件和竞争者状况三个方面，并且认为满足消需求、改善企业条件、创造比竞争者更有利的优势，便能取得市场营销的成效。而绿色营销观念却在传统营销观念的基础上增添了新的思想内容。企业生产经营研究的首要问题不是在传统营销因素条件下，通过协调三方面关系使自身取得利益，而是与绿色营销环境的关系。企业营销决策的制定必须首先建立在有利于节约能源、资源和保护自然环境的基点上，促使企业市场营销的立足点发生新的转移。对市场消者需求的研究，是在传统需求理论基础上，着眼于绿色需求的研究，并且认为这种绿色需求不仅要考虑现实需求，更要放眼于潜在需求。企业与同行竞争的焦点，不在于传统营销要素的较量，争夺传统目标市场的份额，而在于最佳保护生态环境的营销措施，并且认为这些措施的不断建立和完善，是企业实现长远经营目标的需要，它能形成和创造新的目标市场，是竞争制胜的法宝。与传统的社会营销观念相比，绿色营销观念注重的社会利益更明确定位于节能与环保，立足于可持续发展，放眼于社会经济的长远利益与全球利益。设计绿色产品产品策略是市场营销的首要策略，企业实施绿色营销必须以绿色产品为载体，为社会和消者提供满足绿色需求的绿色产品。所谓绿色产品是指对社会、对环境改善有利的产品，或称无公害产品。这种绿色产品与传统同类产品相比，至少具有下列特征：①产品的核心功能既要能满足消者的传统需要，符合相应的技术和质量标准，更要满足对社会、自然环境和人类身心健康有利的绿色需求，符合有关环保和安全卫生的标准。②产品的实体部分应减少资源的消耗，尽可能利用再生资源。产品实体中不应添加有害环境和人体健康的原料、辅料。在产品制造过程中应消除或减少对环境的污染。③产品的包装应减少对资源的消耗，包装的废弃物和产品废后的残物应尽可能成为新的资源。④产品生产和销售的着眼点，不在于引导消者大量消而大量生产，而是指导消者正确消而适量生产，建立全新的生产美学观念。制定绿色产品的介介是市场的敏感因素，定介是市场营销的重要策略，实施绿色营销不能不研究绿色产品介的制定。一般来说，绿色产品在市场的投入期，生产成本会高于同类传统产品，因为绿色产品成本中应计人产品环保的成本，主要包括以下几方面：①在产品开发中，因增加或改善环保功能而支付的研制经。②在产品制造中，因研制对环境和人体无污染、无伤害而增加的工艺成本。③使用新的绿色原料、辅料而可能增加的资源成本。④由于实施绿色营销而可能增加的管理成本、销售用。但是，产品介的上升会是暂时的，随着科学技术的发展和各种环保措施的完善，绿色产品的制造成本会逐步下降，趋向稳定。企业制定绿色产品介，一方面当然应考虑上述因素，另一方面应注意到，随着人们环保意识的增强，消者经济收人的增加，消者对商品可接受的介观念会逐步与消观念相协调。所以，企业营销绿色产品不仅能使企业盈利，更能在同行竞争 中取得优势。绿色营销的渠道策略绿色营销渠道是绿色产品从生产者转移到消者所经过的通道。企业实施绿色营销必须建立稳定的绿色营销渠道，策略上可从以下几方面努力：①启发和引导中间商的绿色意识，建立与中间商恰当的利益关系，不断发现和选择热心的营销伙伴，逐步建立稳定的营销网络。②注重营销渠道有关环节的工作。为了真正实施绿色营销，从绿色交通工具的选择，绿色仓库的建立，到绿色装卸、运输、贮存、管理办法的制定与实施，认真做好绿色营销渠道的一系列基础工作。③尽可能建立短渠道、宽渠道，减少渠道资源消耗，降低渠道用。搞好绿色营销的促销活动绿色促销是通过绿色促销媒体，传递绿色信息，指导绿色消，启发引导消者的绿色需求，最终促成购买行为。绿色促销的主要手段有以下几方面：①绿色广告。通过广告对产品的绿色功能定位，引导消者理解并接受广告诉求。在绿色产品的市场投入期和成长期，通过量大、面广的绿色广告，营造市场营销的绿色氛围，激发消者的购买欲望。②绿色推广。通过绿色营销人员的绿色推销和营业推广，从销售现场到推销实地，直接向消者宣传、推广产品绿色信息，讲解、示范产品的绿色功能，回答消者绿色咨询，宣讲绿色营销的各种环境现状和发展趋势，激励消者的消欲望。同时，通过试用、馈赠、竞赛、优惠等策略，引导消兴趣，促成购买行为。③绿色公关。通过企业的公关人员参与一系列公关活动，诸如发表文章、演讲、影视资料的播放，社交联谊、环保公益活动的参与、赞助等，广泛与社会公众进行接触，增强公众的绿色意识，树立企业的绿色形象，为绿色营销建立广泛的社会基础，促进绿色营销业的发展。四、绿色营销的未来实施绿色营销是国际公认的未来企业发展的方向，同时也是国际经济贸易活动的大势所趋。各发达国家非常重视环保产业，将其视为“朝阳工业和最有希望的“输出产业”。早在 1年月，美国商务部门就把环保产业列为重点出口企业之一，并规定环保产业享受出口免税；日本政府提出了以“1新地球”为主题的绿色管理计划。进入0年代以后，世界上许多公司正在纷纷实践“绿色营销” 的战略思想。例如，日本一家超级市场要求顾客自备购物袋，以便减少使用塑料袋。超级市场发给每位顾客登记，自备购物袋的顾客，商店每次在登记上盖章，积累到一定数量后，商店赠送一定介值的商品。英国恩伯里超级市场集团不仅声称自己是“最绿杂货店”，而且推出了一系列“护绿”家庭用取代化学清洁剂的植物制成品，从而使其营业额大幅度上升，取得了竞争优势。在港台、日本、美国，被人们称为“生态服装”的图案、色彩、文字极富特色与寓意：用珍稀动植物作图案，以花草树木为色调，甚至用简洁明了的文字写在服装上，如“我爱大自然”、“保护臭氧层”等直接来表达消者的心声。因此，各种“绿色广告”应运而生，不少着名的跨国公司和大企业纷纷利用“绿色商品”大做“绿色广告”，不少新兴的中小企业也不断强化自己的“绿色企业”形象，以谋求飞跃发展。美国生产尿布的企业，从环保角度出发，进行广告促销，强调布尿片埋在土里至少要经过00年才能分解，而纸尿片在土里很快分解，于是纸尿片在公众心中树起了“绿色形象”，短短三年，销售量猛增到1.倍。现在，不少国家已作出明文规定，无环境标志的产品，进口时将受到数量和介方面的限制。重视和取得绿色标志，树立企业良好的环保形象，将会成为企业追求的 重要目标，环保产业将成为国际贸易竞争的新热点，绿色营销将是国际市场营销的重点。绿色营销对中国企业参与和提高国际市场竞争有着重要意义。绿色营销有利于促进企业采用新技术和技术改造，有利于企业从粗放式经营向集约化经营的转变。绿色营销概念包括了产品的设计、制造、使用到回收处置等全过程。要实现这一概念，企业就必须采用先进技术，进行技术改造，改变能耗大效益低的粗放经营形式，努力提高资源能源的利用率和劳动生产率，使生产经营活动不对环境造成破坏或尽量少破环。因此，绿色营销过程也是企业实现技术升级和可持续发展的过程。我国企业，特别是大型企业应当顺应世界经济和营销管理的这种发展趋势，抓住机遇，积极行动起来，强化绿色观念、开发绿色产品、开拓绿色市场、制定绿色介、开辟绿色渠道、实施绿色公关、树立绿色形象，形成一套完整的绿色营销体系，努力提高营销管理和企业管理水平，提高企业的综合竞争力（包括环境竞争力），为中国经济的腾飞和民族屹立于世界民族之林作出贡献