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⑶ 丰田市场定位如何
丰田如何区分广州丰田与一汽丰田的市场定位？”记者问。
“我想广州丰田的产品更加个性化，而一汽丰田的产品更加贴近家庭使用。”丰田中国投资有限公司总经理矶贝匡志思忖片刻，给出了这样的答案。
或者矶贝对于答案也并不确定，面对丰田在中国市场的现状，他只能给出一个大约的划分。
事实上，丰田这个以“精益生产”著称于世的高效企业，从未面临如中国市场一般的尴尬：两个合资企业，各自不同的销售渠道，看来似乎雷同的产品定位，以及由此而来的资源配置的重合。
这几乎是丰田文化不能容忍的结果，在外部环境无法改变的情况下，丰田将如何化解这些“中国式”矛盾？
博弈：南北丰田
丰田在全球的合资工厂仅有四家，中国的一汽丰田、广州丰田，美国的通用丰田，此外还有捷克丰田。
与美国和捷克的工厂不同，中国的两个合资工厂的格局与所有其他的跨国汽车公司在中国的布局原因相同：按照中国的汽车产业政策，汽车合资企业中方必须占据至少50％的股份。
2000年，在一汽并购天津汽车之后，与天津汽车一直存在合作的丰田得以通过天津汽车与一汽正式完成合资计划。合资之后的一汽丰田先后引入了威驰、花冠、皇冠与锐志四款产品，这四款产品由入门级的威驰到豪华级的皇冠，都是丰田在全球的畅销车型。
五年之后，日产与本田在广州奠定了日系车在中国的制造基地，零部件配套体系完善，而华南市场对于汽车的消费内需亦充满进一步释放的潜力，丰田在广州建立了另一家合资企业广州丰田。
业界普遍认为，丰田在广州成立第二家合资企业的目的在于，通过广汽牵制一汽，以两家合资企业分别作为针对两个中方的砝码，以便为丰田谋取更多的利益。
此后，丰田将全球畅销的王牌车型凯美瑞引入广州丰田，凯美瑞在中级车市场的表现势如破竹，一举奠定了广州丰田在业内的地位。而另一款即将引入中国市场的小型车YARIS，目前全球销量已经超过300万辆，其前身是一汽丰田曾经通过技术引进方式引入中国的夏利2000和威姿。
在一汽丰田销售公司中，一汽通过天津一汽与四川一汽实际持股量为51％，一汽虽然希望畅销车型凯美瑞加入一汽丰田销售渠道。但对于广汽而言，即使插足进入一汽丰田销售公司，也无法改变一汽主导销售渠道的事实。
因此，广州丰田坚持铺设独立的销售渠道。于是，丰田的车型不得不在不同的销售渠道进行销售。这便意味着，当一个打算购买凯美瑞的顾客走入一家丰田的4S店，销售代表可能对他说，“先生，您走错了，这里是一汽丰田的4S店，没有凯美瑞。”
而这个顾客也可能说，“好吧，那么我看看锐志。”在丰田这个品牌之下，凯美瑞与锐志有太多相重的市场定位。
产品：定位相似
2005年10月，锐志高调入市，其产品定位低于丰田皇冠，而高于凯美瑞。初期，凭借张扬而特别的外形与后驱轿车概念，锐志两个月的销量曾突破1.5万辆。但此后，锐志销量锐减至每月3500辆左右，并在此后一直维持了这样的基本销量。至2007年9月，锐志2007年度总销量为34475辆，平均月销量在4000辆以下。
在凯美瑞的营销策略中，丰田将其定义为“高于雅阁的一款中高级轿车”，这样的定义诠释来自于凯美瑞与雅阁在北美市场的细分结果。
“事实上，绝大多数的中国消费者在这一区间选择车型时，都不会注意锐志和凯美瑞在市场定位上是否高于竞争对手。”汽车分析师郭宇如是说。
然而，对于购买丰田品牌的消费者而言，凯美瑞高于雅阁的市场定位，使其与锐志的市场定位越发接近。
锐志主推的2.5升车型定价在21.60万元到28万元区间，凯美瑞主推的2.4升车型定价在22.98万元到26.98万元区间，两款车在价格上亦十分接近。
此外，凯美瑞的整个车体明显大于锐志，其长、宽、高分别为4825毫米、1820毫米、1485毫米，而锐志的长、宽、高分别为4735毫米、1775毫米和1450毫米，明显比凯美瑞“小一圈”，尽管它在市场定位上仍然比凯美瑞要“高一级”。
凯美瑞入市之后，雅阁、领域的销量相应下降，这样的市场挤压效应也波及到了锐志，2006年初曾因货源紧张而“一车难求”加价销售，12月，其销量锐减至3069辆。
如今，即将发生碰撞是一汽丰田新威驰与明年广州丰田即将上市YARIS.尽管矶贝将新威驰划入了“家庭轿车”导向的车型。但新威驰“简酷风潮”的宣传攻势却暴露了一汽丰田要将这款车打造成年轻人的个性化车型。
改款的新威驰借鉴了丰田的Belta.这款早在2005年11月份就已经在日本发布的小型三厢车，在丰田车系里，这款车实际上属于新款Yaris的三厢版本。
而YARIS的市场定位与新威驰显然在很大程度上存在重合的嫌疑，无论“时尚个性”、“活力动感”或者“运动性”，这些市场定位亦同样适用于新威驰。
矶贝透露，YARIS上市之后在中国的销量将达到每年8万辆，而新威驰与YARIS的总销量将达到10万-15万辆。矶贝在测算这个数字时显然为新威驰预留了一个巨大的销量伸缩空间，即如若YARIS的销量为8万，则新威驰的销量可能由于连锁挤压效应维持在2万-7万辆之间。
秘密：矛盾求生
与丰田在产品与渠道中的矛盾效应最为相似的另一家汽车巨头是大众。一汽大众与上海大众亦各有不同的销售渠道，上海大众的领域、明锐与一汽大众的迈腾、速腾分别在中级、A级高端市场针锋相对。
即使不存在两个合资公司销售渠道互相博弈的情况，福特旗下的产品福克斯与马自达3、蒙迪欧与马自达6、新嘉年华与马自达2亦存在同样的竞争关系。事实上，在华所有的汽车合资企业中，对于产品定位划分最为清晰、产品彼此竞争关系最弱的企业是上海通用。即使如此，其旗下的乐风与新赛欧亦存在竞争关系。
这样的产品布局现实为媒体创造了炒作的噱头，“同一品牌车型存在竞争关系”在多数人看来显然属于“非正常”生态现象，以丰田为代表的汽车巨头们因何“手足相残”？
“对于丰田而言，定位相若的车型主要是为了引入竞争机制，从而达到产品的最优化配置。”丰田中国公关室长杨红坚对本报说，“丰田的车型超过150款，定位雷同的车型很多，但像花冠、凯美瑞这样全球畅销的车型还是很少，这正是产品市场选择的结果。”
在杨看来，几个销售渠道同时并存也未必不好，只要有足够的车型支撑，不同的销售渠道有助于扩大市场范围，同时，有助于售后服务的竞争与服务质量的提升。
“两家合资公司之间完全没有竞争是不可能的，要想把两家公司的产品线划分得一清二楚是不现实的，只能说尽量避免正面冲突，使二者的产品线能够互相补充。有竞争是好事，包括与其他公司的竞争。只有存在竞争，才能互相提高。”丰田中国总代表服部悦雄对于这样的竞争关系看来颇为乐观。
郭宇认为，对于丰田、大众、福特、通用等汽车巨头而言，虽然车型研发投入成本巨大，但从整个企业层面来看，内部的优胜劣汰是其长期能够保持活力必须的机制。“虽然存在竞争，但其核心的企业文化是不变的，如丰田，虽然存在矛盾，但仍然‘精益’。”郭宇说。
丰田社长渡边捷昭一直强调丰田的精益模式“是一种文化的传承，而非程序”，“所谓精益，就是从生产到销售的各个环节杜绝不必要的浪费”。杨红坚这样理解丰田“精益”的概念。
丰田一直强调零库存，但其在中国市场却一改此“核心作为”。
在中国市场，丰田发现零库存会使生产进程发生中断。之后丰田在中国市场强调适量库存，以保障对生产线的持续供货。但库存量在不同地区有所不同。在天津厂，各个供货区和生产环节之间距离较远，丰田便提倡圆周型的运输路线，运输车经过所有的供货区后集中送到生产线，这便需要较高的库存。而对于在成都和西安的其他工厂，供货区离生产线近，便采取星型路线进行供货，这样需要较少的库存。
产品、渠道等矛盾是丰田内部优化的利器，而生产因地制宜的精益化调整则是其产品能够在市场制胜的核心。从这个角度来说，无论精益生产与矛盾，都是丰田精益内涵的延伸。“而这个法则，适用于所有的成熟企业，矛盾能够使其保持活力，占据市场先机。”郭宇说。
“管理过程中的量化流程是西方的东西，我们更强调一种思维，即持续研究和创新的思维。如果丰田模式仅停留于生产过程，可能早已经过时了。”渡边近期访华时说。
⑷ 请介绍下丰田凯美瑞
凯美瑞是广抄汽丰田旗下的一款车型，34年来，历代凯美瑞都持续领先，赢得全球1900万车主的信赖，成为真正意义上的全球车中高级轿车之王者。
广汽丰田凯美瑞 无论从哪个角度看，都是一款完美的产品。本着“创造中高级轿车全球新标准”理念开发的凯美瑞颠覆了此前人们心目中对中高级车的固有形象。什么是中高级轿车的全球新标准？尊贵的外形、舒适的内部空间、完美的驾乘体验，同级别车中最高的安全和环保标准，以及无所不在的高科技配置，凯美瑞从这些方面对这个问题给出了完美的答案。
⑸ 汽车的 营销策划人员推销有哪些形式
据介绍，目前汽车业招聘按岗位来说，目前尤其紧缺的是“既懂市场又懂技术”的营销人才，这也是各个公司“挖人”的对象。那么，一位优秀的汽车销售人才，需要具备哪些知识和素质呢？
许多企业对优秀汽车销售人员的要求会根据企业自身的情况不同而有所不同，但我们通过多年的实践可以总结出一些共识，那就是：
①一流的态度。态度决定你的思想、影响你的习惯、作用于你的行为，只有想立足销售行业，坚信要在销售行业成就一翻事业的人才能做得更好。否则，请别轻进入销售领域。态度包含责任、勇敢、自信、勤奋、思考。
②一流的销售技巧。销售技巧包括对客户心理、社会常识、表达能力、沟通能力的掌控及运用。常用的销售技巧有引导成交法、假设成交法、关键按钮成交法、富兰克林对比法、门把成交法、软硬兼施法。总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情、晓之以理、诱之以利。
③一流的市场触觉。销售人员对市场的敏感度直接关系到他对机会的把握能力。机会看不见摸不着，要抓住它只能靠你的经验和触觉，把握住它你能把你的产品销售出去。卖个好价钱。错过它，接下来能不能交易成功很难说。某种意义上它也反映销售人员销售过程中把握主动权的能力。
④一流的个人修养。产品的销售过程正就是你个人展现人格昧力、自我推销的过程。在产品差异性小，性能同质化的今天，你销售的产品市场满街都是，顾客为什么要买你的产品！那是因为他接受了你这个人从而接受你销售的产品。
⑤一流的产品知识。销售从直观上简单来讲目的是做什么？当然是把现有的产品卖出去。产品知识是你对你所要销售的产品的了解程度，试问自己对自己所要销售的产品都不了解，顾客要求你解释产品的功能特点，销售人员一问三不知，顾客怎么放心买你的产品？放心使用你的产品？
2汽车销售人才所要掌握的知识
那么，优秀的汽车销售人员必须掌握的汽车知识有哪些呢？笔者根据自身汽车销售经验和广泛的实际调研，总结出了几个方面，以供参考（主要指轿车销售）：
①汽车的分类。根据中国汽车分类标准（GB9417-89）将汽车分为8类：1.载货汽车，2越野汽车，3.自卸汽车，4.牵引车，5.专用汽车，6.客车，7.轿车，8.半挂车。期中，轿车根据排量的大小可以分为:微型轿车、普通级轿车、中级轿车、中高级轿车、高级轿车；载货汽车、越野汽车、半挂车以厂定最大总质量分类；客车以长度分类。
②三大车系。一般美国车马力大，加速性能较好，底盘高度适中，轮胎较宽，具有较好的稳定性和抓地力，适合平地驾驶，尤其是宽敞的车厢是美国车的一大特色，车厢宽敞空间就大，座位就可以做得宽大一些，乘坐起来没有压抑感且舒适感好。欧洲轿车的底盘较高，悬挂系统较好，震感少，乘坐舒适。由于要适合丘陵地带的需要，欧洲车操纵性能较好，扭力较大，爬坡快，加速度高，短距离超车得心应手。日本轿车的特点是轻巧美观，造型新颖，改型快适应面广。日本轿车钢板较薄自重较轻，底盘较低，车身容积较小，耗油低经济性好，使用效率高。车厢内各种设备齐全，装饰做工细腻，操纵性及刹车性能优良，适合城乡行驶。在资讯发达的今天，各国的汽车制造业能取长补短，既保留自己的风格也吸取他人的长处。在面向世界性的大市场中，各国汽车的差异只会不断缩小，但是民族的文化意识和地理区域的差别总会反映在整车的设计思想上，反映在汽车的形状和性能上。
③变速器。常用的变速器有手动变速器、自动变速器和无级变速器。手动变速器优点是燃油经济性更好，冷却要求低，自重较轻，档位较多、能更优的分配动力传动，效率高、驾驶人对车操控更即时、抛锚时可被推车发动；缺点是驾驶辛苦，油耗依赖于驾驶技术。自动变速器优点是可提高行车的安全性，降低有害气体的排放，整车具备更好的驾驶性能、良好的行驶性能；缺点是结构复杂、成本高，效率不够高，缺少驾驶乐趣。无级变速器的优点是结构简单、体积小、大批量生产后的成本肯定低于当前液力自动变速器的成本，工作速比范围宽、容易与发动机形成理想的匹配、从而改善燃烧过程、降低油耗和排放，具有较高的传动效率、功率损失少、经济性高；缺点是价格和维修保养费用较高。
最近许多厂家采用双离合变速器，是目前全球汽车业界技术最领先的变速器之一,优点在于两个离合器交替工作，实现了快速顺畅、转换无间的换挡，能为驾乘者提供了出色的驾驶感受。
④发动机。被誉为汽车的“心脏”而备受消费者关注。同时由于其技术复杂，使得许多汽车销售人员不甚其解。在这里笔者仅介绍当今流行的几款发动机：
VVT-i：智能可变配气正时系统。技术亮点:在所有速度范围内提高扭矩,改善燃油经济性。代表车型：卡罗拉、凯美瑞、锐志等。先进程度：★★★★。
CVVT：连续可变的气门正时系统。技术亮点:随时控制气门的开闭,提升动力、降低油耗。代表车型：现代i30、悦动、劳恩斯。先进程度：★★★★☆。
VTEC：可变气门配气相位和气门升程电子控制系统。技术亮点：改变进气量和排气量,增大功率、降低油耗。代表车型：飞度、雅阁、CRV、思博锐等。先进程度：★★★★☆。
FSI：缸内直喷分层燃烧。技术亮点:比同级引擎动力性显著提高,油耗可降低15%左右。代表车型:新高尔夫、迈腾、斯柯达明锐等。先进程度:★★★★★。
MDS:可变排量发动机。技术亮点:根据需要,让一台发动机运行,另一台休息代表车型:300C5.7L、指挥官5.7L、广本雅阁3.5L。先进程度:★★★★★。
⑤汽车电器。在一些主流车型的豪华版上，厂家已经配置了诸如GPS导航系统、人机交互系统、氙气大灯、自动泊车入位系统、主动刹车/主动安全系统、整体主动转向系统、夜视系统、中控液晶屏分屏显示、自适应巡航、全景摄像头等先进电器设备。作为优秀的汽车销售人员，这些电气设备的原理和操作都应熟练地掌握。这也是许多消费者关注的部分。
⑥其他。其他汽车基本知识诸如发动机排列方式、点火方式、重要参数，驱动方式，悬挂类型，制动形式，轮胎规格，安全装置，操控配置，舒适配置、零部件材料，通信技术等等，都是消费者关注的话题，汽车销售人员都应该有所了解。
以上是笔者对消费者关注的汽车知识简要的概括，汽车销售人员应该不断深入，掌握其原理知识和操作技能，谁对汽车知识掌握的越多，谁就越能打动消费者。
⑹ 我是丰田4S店的销售顾问,如何说服客人在凯美瑞跟雅阁之间选择凯美瑞
这两款车基本是不相伯仲的。但其实说实话，我也是比较看好雅阁。如果你要是把这两款车颠倒过来问，我想回答起来会更容易些。但既然是推销凯美瑞的，那就只能选择对凯美瑞有利的解释了。
我感觉你说大道理或者太专业的术语，普通客户不一定听得懂，即使能听懂，也不一定有那个耐心去听你慢慢解释。所以还是挑选一些比较简单明了的对比来做解释。
首先，雅阁是08年1月推出的车型；凯美瑞是09年2月上市的车型。你可以解释说，后推出的新车型如果连老车型都PK不过的话，那还有上市的必要吗？
还有你可以给客户解释说，凯美瑞的离地间隙比雅阁稍大一些，更适合中国的路况。因为，谁都知道，中国的超载现象比较严重，路况一般都不太好。谁也不可能买部轿车只在大城市里面跑的。
还可以说凯美瑞的车身要比雅阁略重，也是优点之一。
还有一个可以突出大做文章的就是，介绍说:汽车最重要的莫过于发动机了，而雅阁的缸体材料是铸铁的，凯美瑞的缸体材料是铝合金的，当然是铝合金的散热性能会更好！
我感觉雅阁PK凯美瑞就如同宝马PK奔驰。它们之间雅阁像宝马，而凯美瑞就像奔驰。就像楼上说的，如果是比较年轻的客户，可以突出介绍凯美瑞乘坐会更舒适一些；如果是年龄稍大的客户，可以说，除了乘坐舒适外，凯美瑞的外观也更成熟、庄重...等等。
总之，一句话，要尽力回避弱点，突出优点。做到极致的话就是：化弱点为优点！
⑺ 我们怎么样用爱达方法来销售一款丰田凯美瑞汽车 可以设计一个情景对话，哪位帮忙啊
客户进展厅，你就大声对旁边人说：这人一看就是开不起凯美瑞的，不用接待，是来参观的。脾气犟的就马上和你成交一辆
⑻ 你要在当地把广汽丰田销售店做成什么样的品牌3s店为了实现你的目标你的具体方案和计划是什么
广汽丰田总经理葛原彻：在企业的365天 2010-01-09 09:22:52 来源: 中国经营报(北京) 跟贴 0 条 手机看股票 编者按/ 虽然成立时间只有短短5年，但广汽丰田在中国汽车市场上，绝对是个“最有故事的人”。 起起伏伏中，广汽丰田于日前正式向外界公布了2010年事业计划，根据计划，广汽丰田2010年销量目标确定为26.7万辆，计划同比增长27.5%。其中凯美瑞（含混合动力）17万辆，汉兰达7.5万辆，雅力士2.2万辆。同时，广汽丰田销售网络2010年将扩充到300家。 “痛定思痛，回归原点。从2010年开始，广汽丰田准备第二次冲刺。”一向以低调姿态示人的葛原彻，却意外地吐露豪言。 “销售能力回归原点，重新审视基本流程” 《中国经营报》：广汽丰田刚刚发布了2010年的事业计划，不过，最近屡次发生的丰田全球召回事件，却让广汽丰田承受了原本不属于自己的压力。在经历了金融危机的影响以及销量和业绩的下滑之后，2010年事业计划与2009年事业计划在制定思路上究竟有哪些不同？ 葛原彻：现在回想，2008年底制定2009年事业计划相关指标时，有以下考虑，当时受金融危机的影响，很多因素不明朗，因此制定计划的时候，很多前提条件和大环境都是不确定的，因此当时有很多信息没有公布。 但从2009年开始，中国颁布的购置税优惠政策以及车辆以旧换新等政策，已经充分表明了中国对汽车工业的重视。因此，从2009年下半年开始，率先从全球金融危机中复苏的中国汽车市场开始扭转局势并取得了很大的增长。 最近我们看到，中国对购置税优惠政策进行了延续，这让2010年中国车市的增长基调得以确认。为此，广汽丰田制定了一个在我们自己看来很有突破性的计划。 《中国经营报》：我们看到，计划中广汽丰田2010年销量目标确定为26.7万辆，将同比增长27.5%。虽然业界对2010年中国车市的增长并不存异议，但考虑到2010年广汽丰田车型种类没有增加（依旧只有三款车），而且主力车型凯美瑞的生命周期正在日益缩短，新计划的挑战性似乎不小，你是怎么看待这一问题的？ 葛原彻：中国汽车市场的未来走势没有人可以准确预测，但从中国政府制定的总体经济增长速度目标为8%的情况来看，2010年中国车市应该还会出现比较高的增长幅度。当然，应该慎重对待这一增长趋势，但就广汽丰田而言，我认为有足够的条件跟上迅速增长的中国汽车市场的步伐。 2009年11月份广州车展时，我们已经对外公布，2010年会导入油电混合动力凯美瑞，这是一块新的增长点。另外，凯美瑞虽然经过了3年的销售，但也只是到了单一产品销售的中期阶段，市场前景还是很值得期待的。2009年，凯美瑞在并不景气的美国市场卖了30多万辆，这一数字几乎是凯美瑞在中国销售数字的一倍，因此凯美瑞即便是到了销售的中期甚至是末期，我们也相信这款车依旧会卖得很好。而且，我们也会充分听取客户的意见，不断强化产品竞争力。 此外，汉兰达的产品潜力还在不断释放，随着中国汽车消费环境的日趋成熟，小型车雅力士的潜在消费群体也在不断增加，因此，我认为我们制定的目标是可以完成的。 《中国经营报》：但相比普遍的合资企业来说，广汽丰田完成目标的难度还是比较大的，因为一个众所周知的原因是，广汽丰田产品相对较少。你如何理解这一现象？是否提出过向丰田总部进一步求取车型的要求？ 葛原彻：我的确有一个责任，就是作为扎根中国本土企业的领导人，要充分了解中国市场的需求，将中国的情况不断地反馈给丰田公司，在新车型方面向丰田公司提出方案，他们会根据提案和需求制定相应的计划。 但对现阶段的广汽丰田而言，主要任务不在于增加车型，而在于提升销售能力。不论是4S店还是企业的销售部门，针对现在的水平都要深刻反省，在销售能力上，我们应该重新回归原点，对基本流程重新审视。 丰田在中国的销售能力，我觉得是有待提高的。我平时会不断提醒销售人员要注重流程，也就是我们称之为“良品条件”的工作，即哪些举措做得好会让顾客再次光临，哪些举措会流失客户，但目前看来，效果并不明显。例如汉兰达，销售人员认为这车很好，就一定会卖得非常好，我认为这个想法是错误的，这会造成销售人员的骄傲。日本有首歌叫《一年365步》，其中有句歌词是“走三步要退后两步来看看”，就是这个意思。我们只有每一步都走得十分扎实，才能够不断进步。 因此，2010年广汽丰田只有一款混合动力凯美瑞作为新生力量，但我认为产品少正是提高销售能力的绝好机会。慎重的考虑，迅速的反应，这是丰田需要学习的。 “广汽丰田在探索中国顾客的需求方面是需要加大力度的” 《中国经营报》：2009年，由于汉兰达的抢眼表现，广汽丰田本身暂时摆脱了由于雅力士销售的萎靡而遭受的非议。但我们不能回避的是，最近一年来，丰田发生在全球的召回事件让其备受指责，广州丰田产品在中国也进行了召回。有一种说法是，中国车市趋于平稳后，这些事件将给广汽丰田带来巨大影响，雅力士的问题也会再次摆到广汽丰田面前。那么，在处理危机带来的影响时，广汽丰田会有怎样的原则和手段？ 葛原彻：丰田在国际上的不利事件，对广汽丰田肯定是有影响的，但这些影响主要是在工作方式和思想上的，我们要对过往的工作进行检讨，进行反省。广汽丰田会根据市场状况，将以前没有意识到的问题做好。我在丰田40多年了，感觉自己的工作本质和管理家庭有许多一致理念，比如要考虑如何为一个家节约成本，有效管理。有的工作是要人力去做，有的就要依靠机器，丰田的生产就是这样的。 丰田对中国市场的期待非常高，因为日本以及美国等市场都处于低迷状态，而中国市场则保持了旺盛的需求。我们的使命就是生产好丰田品牌的车辆以及用我们的销售渠道做好销售。 《中国经营报》：那么雅力士的问题呢？你是否担心中国车市走向平稳后，它会拖了广汽丰田的后腿？ 葛原彻：大家都很清楚，雅力士这款产品从投放到现在，进展并不尽如人意。目前，顾客对雅力士的评价是小而贵，针对这些评价，我们会充分听取，也会在短时间内对雅力士进行改款。同时，我们也看到，2009年中国政府出台了排量1.6L及以下车型购置税减半政策，2010年税率优惠幅度虽有降低但依然会对小型车销售形成刺激，这说明中国的小型车消费环境正在日渐成熟，雅力士翻身指日可待。 我本人曾经乘坐雅力士上下班长达6个月，包括乘坐雅力士的顾客在内，对这款车的实际反应都是非常好的。雅力士的1.6L发动机在2009年被评为优秀发动机，整车在J.D.Power调查中取得了小型车满意度第一的成绩，所以，现在欠缺的只是市场对这一车型的普遍接受度，今后希望顾客尽可能多地接触到这款车，让我们的产品可以得到更好的宣传。 《中国经营报》：以竞争对手为鉴，也许更能清楚地看到自身的困难和不足。同样作为日本汽车品牌，东风日产2009年的表现可谓一飞冲天，销量同比增长了近50%。你认为东风日产取得这一成绩的主要原因是什么？有哪些方面是值得广汽丰田借鉴的？ 葛原彻：2009年东风日产的发展的确非常迅速，其中主要一点是归功于他们网点建设速度非常快，这是广汽丰田需要向东风日产学习的。东风日产在过去的一年里不仅重视沿海地区销售网点建设，还加大了内陆地区网点建设速度。 此外，东风日产车型比广汽丰田要多很多（大约有8款产品），他们充分理解了中国顾客的需求，能够抓住顾客需求生产相应的产品。我们也在不断探索中国顾客的需求，广汽丰田在这方面是需要加大力度的，我们要将相应的情况迅速反应到丰田，未来准备在新产品的导入和现有车型的改款换代方面有所体现。 “不能期待到2015年广汽丰田会有不切实际的飞跃式发展” 《中国经营报》：刚才你提到了销售网络建设问题，那么广汽丰田目前销售网络建设面临的困境和解决手段究竟是什么？ 葛原彻：2006年，广汽丰田的经销商数量是100家，2009年达到了200家，我认为这个增长速度还是有点慢，因此，我们计划用1年时间再增加100家经销商，使这一数字在2010年底达到300家。 当然，销售网点布局要慎重，并不是说想在哪里建店就在哪里建店，要充分考虑收益的情况。在未来销售网点布局战略上，我们有两个重点：第一，针对目前市场情况非常好的沿海城市，我们准备做“加密”战略，就是增加该地区的网点密度，实现无缝链接；第二，在内陆地区要大力度地进行网点“填空”，就是在那些没有经销店但购买潜力非常大的区域，我们也要积极介入。 《中国经营报》：现在很多跨国汽车企业为了能在中国有更长远发展，都在中国设立了研发中心，力求在每个环节上尽量做到本土化，以更贴近中国消费者需求。但我们好像并没有明确地看到丰田在中国的研发中心，请问广汽丰田在本土化研发方面有什么打算？ 葛原彻：其实，广汽丰田在成立的时候，就已经有研发中心的基础，当时叫做技术中心，现在我们已经改为研发中心。从2006年开始，广汽丰田每年都会派遣6名员工到丰田进行研修，其中包括汽车研发系统方面的学习。 当然，广汽丰田的研发中心目前正在打造基础，因为在中国市场，很多人认为没有研发大楼就等于没有研发中心。在这里我要向你透露的是，目前我们的研发大楼正在建设之中，2010年秋季，这个研发大楼就可以验收了。 《中国经营报》：不难发现，你为广汽丰田的未来设定了清晰的路径，但现在有一点需要向你求证的是，按照原来的设定，你的任期是到2010年结束，最近又听说你在第一个任期结束后会继续留任。那么，你将留任的消息是否属实？如果留任的话，你觉得广汽丰田在下一个五年里会有怎样的变化？ 葛原彻：对于我个人的人事任命还没有出来，因此我自己也不知道2010年是否要回去（回日本）。但有一点可以确认的是，我们不能期待到2015年广汽丰田会有不切实际的飞跃式发展，因为我们的思路是，不管什么时候、什么事情，都要朴实地、扎实地推进。 如果让一个跑1500米的选手去跑20公里，成绩显然不会理想，他的体力要逐步提升到可以跑20公里的水平。因此无论什么事情，都要回归原点、从基本做起，这是非常重要的。
⑼ 广汽丰田凯美瑞市场定位分析
初级企业老板及商务人士
⑽ 关于丰田凯美瑞的4P
“三位一体”的革命
可以看出，广州丰田已经为凯美瑞的国产做好了一切的准备工作，一张代表世界最高水平的襁褓已经为即将新生的凯美瑞铺好。随着广州丰田这座世界级工厂的建成，至臻完美的产品品质，全新理念的销售网络的布局和体贴入微的贴心服务，凯美瑞——这个全球中高级轿车的真正王者，已在中国市场上蓄势待发。在工厂、渠道、产品“三位一体”的优势资源整合下，凯美瑞必将以革命性的销售模式和更高的价值标准全面颠覆中国中高级轿车的市场格局。新一代CAMRY的成功导入,将预示着中国中级轿车市场一个全新的凯美瑞时代的来临。
广州丰田：三剑齐出——访广州丰田执行副总经理袁仲荣 5/8
一年多来备受关注和期待的广州丰田凯美瑞（Camry）轿车，4月25日终于在中国民主革命的先驱孙中山先生的故乡中山市撩开了神秘的面纱。这是广州丰田汽车有限公司成立以来首次“亮剑”，而且一亮就是“三把利剑”：“最好的产品”、“最好的工厂”和“最好的销售模式”。广州丰田汽车有限公司执行副总经理袁仲荣自豪地对本报说：“从第一步起，我们就站到了世界汽车行业的最前沿！”
第一剑：世界中高级轿车的王者
凯美瑞预计于6月下旬正式上市销售。在剩下的整整半年时间里，它计划最少销售5万辆，争取达到6万辆。新工厂、新车型，一下子就要月产销一万辆，无疑是一个雄心勃勃的目标。而实际上，凯美瑞在中国的目标和在全球的目标是一样的，那就是要成为中高级轿车市场上的第一名，它要称“王”。那么，除了价格目前不可预知之外，凯美瑞自身的底气在哪里呢？袁仲荣说：“全面优秀和均衡，而不是局限于个别方面比较突出，这是中高级轿车市场上的一种全新的价值观。”
的确，自从去年年底广州丰田喊出“凯美瑞源于佳美高于佳美”的口号之后，好多媒介就一直耽于咬文嚼字的迷惑之中，而竞争对手们已经闻出了鲜明的气息，感受到了沉重的压力。开年以来，凯美瑞的对手们增加配置的“升级”动作此起彼伏，一直不曾停止过；这一次，凯美瑞详细地公开了配置内容，恐怕又会引来新一轮“增配”热。比如，竞争车型会不会也匆忙地装上正负离子发生器和副离子释放器，以及蓝牙系统?然而，就像装饰品人人都可买到并戴在自己身上一样，身材和容貌却是先天生就的。凯美瑞的车身长度不是最大的，但其轴距、前后轮距、内部空间等却是最大的，这为驾乘者获取优秀的舒适性和操控性提供了先决条件。
袁仲荣说：“凯美瑞考虑的是用户需求的综合平衡。”在性能方面，凯美瑞极具素养，达到了同级轿车中一流水准的性能均衡，不留性能短板，给驾乘者传递一种无可挑剔、无不完美的体验。实际测试表明，凯美瑞在0-100公里加速时间、80-0公里制动距离、饶桩侧倾度，以及室内噪声和振动方面的数值都要优于目前的竞争者。
没有最突出的感觉，只有都不错的印象，外加可靠性极高，恐怕就是世界上1000多万佳美车主的通感。无疑，同级车中世界上销量最大、国内进口量最大两大口碑，是佳美的继任者凯美瑞的最大本钱。
第二剑：最先进的丰田海外工厂
据袁仲荣介绍，原规划10万辆的广州丰田，现已形成20万辆的年能。许多生产设备和工艺均为丰田在全球首次采用，整个工厂完全贯彻了丰田生产方式，这个位于广州南沙区黄阁镇的工厂是丰田汽车全球50多个工厂中的No.1，是丰田海外工厂的样板工程。
据介绍，广丰的工厂具有“四高”特点：效率高、柔性化程度高、信息化程度高、环保水平高。冲压线由4台一体化冲压中心组成，替代了一般轿车厂高大耸立的4排冲压机生产线，不仅大大节约了占地面积，而且冲压精度得以显著提高，换模时间大大缩短，噪声和油料消耗大幅下降。焊接线是标准的丰田全球车身焊接线，可不间断地混流生产6种车身。油漆车间在电泳、中涂和上色等环节使用了水性涂料。整个工厂的三废处理设施也高标准地同步建设完成。投资2.4亿元建设的IT系统，连接起了物流、制造和销售等各个系统。
据袁仲荣透露，诸多主要零部件配套商就建立在广丰的马路对面，这种“门对门式的配套体系”在全国还是首次出现，为实现真正的零库存奠定了基础。一个以广丰项目为龙头的产业集群——“广州丰田汽车城”已经崛起，目前的累计总投资额超过了120亿元。
第三剑：凯美瑞体验
目前，广州丰田已发展了116家经销商。这些“广汽TOYOTA”专卖店，在丰田全球销售网络中第一个引进了丰田在营销领域最先进的研究成果，在售前、售中和售后服务过程中全面注入了一个名为e-CRB的软件系统。加之高档优雅的店面环境，力求让顾客感受到“触手可及的尊贵感”、“便利安心的享受”和“及时周到的信息”。
这种新营销模式及其诉求的新感觉，被丰田称为Personal & Premium。由于它首先借助于凯美瑞传达给市场，同时也是为了便于记忆，因而又被通俗地成为“凯美瑞体验”。袁仲荣认为，由于这种模式在诸多方面有所创新，它将引领世界汽车销售服务模式的变革方向。
上述“三最”是广丰亮出的三把剑，也是广丰在业界树立的三个标杆。