㈠ 关于市场定位的策略
肯定要采用避强策略啊 首先在国内市场上，要和像伊利、蒙牛这些巨头直接竞争（专即采取对抗性战略）属，因它们具有规模优势，因其实力强，产品组合强，完全有能力采取先发制人的手段，将其置于死地的！其次，重新定位是针对的那些销路少，市场反应差的产品的二次定位，因这是新产品，不涉及重新定位。此时，只有找到一个市场空白，如具有药效的冰激凌，或是某一个具体待开发的地区市场。来推广自己的产品！
㈡ 市场营销学 试题库
一、名词解释
1、市场经营观，又称营销管理观，是贯彻于企业市场营销活动的指导思想，也就是企业决策人员、营销人员的经营思想或商业观，它概括了一个企业的经营态度和思维方式。
2、市场营销近视：是指在市场营销管理中缺乏远见，只看见自己的产品质量好，看不见市场需要在变化，最终使企业经营陷入困境。
3、组织市场：所谓组织市场是由所有非个人消费者的团体组织构成的市场，包括生产企业、服务企业、商业企业、政府机构、民间团体及各种非盈利组织。
4、微观环境：是指对企业服务其顾客的能力构成趋势影响的各种力量，包括企业本身及其市场营销渠道企业、市场、竞争者和各种公众，这些都会影响企业为其目标市场服务的能力。
5、市场细分：所谓市场细分，就是营销者通过市场调研，依据消费者（包括生活消费者、生产消费者）的需要与欲望、购买行为和购买习惯等方面的明显的差异性，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群（买主群）的市场分类过程。
6、市场定位：指企业为了使自己生产或销售的产品获得稳定的销路，要从各方面为产品培养一定的特色，树立一定的市场形象，以求在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。
7、市场营销组合：所谓市场营销组合是指企业针对选定的目标市场综合运用各种可能的市场营销策略和手段，组合成一个系统化的整体策略，以达到企业的经营目标，并取得最佳的经济效益。
8、产品生命周期：所谓产品生命周期，就是指产品从进入市场到被淘汰的全过程，也就是产品的市场生命周期。
9、分销渠道：所谓分销渠道，也称营销渠道和配销通路，指产品从制造者手中转至消费者手中所经过的各中间商连接起来形成的通道。
10、物流管理：所谓物流管理，就是通过计划、执行和控制，使原材料和制成品在适当的时间和地点达到用户手中。
11、客户关系管理：所谓客户关系管理（CRM）是指通过培养企业的最终客户、分销商和合作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。
12、企业发展战略：所谓企业发展战略或称企业战略，是企业为实现各种特定目标以求自身发展而设计的行动纲领或方案，它涉及到企业发展中带有全局性、长远性和根本性的问题。
13、产品组合策略：就是企业根据市场需求和自身的条件，对产品组合的广度、长度、深度和关联度方面进行选择和调整的决策。
14、品牌：品牌是商品的商业名称，是由企业独创的，具有显著特征的，用以识别卖主的产品的某一名词、术语、标记、符号、设计或它们的组合，其基本功能是把不同企业之间的同类产品区别开来，使竞争者之间的产品不至发生混淆。完整的品牌包括品牌名称和品牌标记两部分。
15、集团多样化：是指企业通过投资或兼并等形式，把经营范围扩展到多个新兴部门或其他部门，组成混合型企业集团，开展与现有技术、现有产品、现有市场无联系的多样化经营活动，以寻求新的增长机会。
16、批发商，凡是将商品卖给那些为转卖或加工、生产而购买的组织客户的商业活动均称为批发，以批发经营活动为主业的企业和个人就是批发商。
17、生产者市场：又叫产业市场，是指一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品或劳务，以供销售、出租或供应给他人的个人和组织。
18、沟通，是指企业将其产品及相关的有说服力的信息告知目标顾客，以达到影响目标顾客购买决策行为，促进企业产品销售的市场营销活动。
19、广告：广告作为一种促销方式，是以营利为目的的广告主，采用一定的媒体，以支付费用方式向目标市场传播产品信息的有说服力的信息传播活动。
20、市场占有率：又称市场份额，是指一定时期内一家企业某种产品的销售量（或销售额）在同一市场上的同类产品销售总量（总额）中所占的比重。
21、市场营销管理：就是企业为实现企业任务和目标而发现、 分析、选择和利用市场机会的管理过程。
二、单项选择题
1、市场营销学产生于 。 （ B ）
A.十九世纪末 B.二十世纪 C.二战末期 D.二十世纪五十年代
2、企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这种战略是 。 （ A ）
A.无差异市场营销战略 B.密集市场营销战略
C.差异市场营销战略 D.集中市场营销战略
3、企业在调整业务投资组合时，对某些问号类业务单位，欲使其转入明星类单位，宜采取哪种战略 。 （ C ）
A.保持 B.收割 C.发展增大 D.放弃
4、按马斯洛的需要层次论，最高层次的需要是 。 （ C ）
A.生理需要 B.安全需要 C.自我实现需要 D.社会需要
5、中国服装设计师李艳萍设计的女士服装以典雅、高贵享誉中外，在国际市场上，一件“李艳萍”牌中式旗袍售价高达1千美元，这种定价策略属于 。 （ A ）
A.声望定价 B.基点定价 C.习惯定价 D.需求导向定价
6、不同广告媒体所需成本有差别的，其中最昂贵的是 。 （ B ）
A.报纸 B.电视 C.广播 D.杂志
7、若根据服务推广的方法进行划分，直销和出租汽车服务属于 。 （ C ）
A.顾客在单一地点主动接触服务机构 B.顾客在多个地点主动接触服务机构
C.服务机构在单一地点主动接触顾客 D.服务机构在多个地点接触顾客
8、首次提出“市场营销管理”这一命题的营销学专家是 。 （ D ）
A.麦卡锡 B.科特勒 C.梅纳德 D.霍华德
9、企业通过收购或兼并若干商业企业，或者拥有和控制其分销系统，实行产销一体化，这属于 。 （ B ）
A.后向一体化 B.前向一体化 C.水平一体化 D.横向一体化
10、市场营销学所研究的企业市场营销活动，其中心是 。 （ D ）
A.实现企业利润 B.满足生产者需求
C.满足供应商需求 D.满足消费者需求
11、奢侈品如名牌男装等属于 。 （ C ）
A.便利品 B.选购品 C.特殊品 D.非渴求物品
12、消费者支出模式主要受 影响。 （ D ）
A.家庭所在地点 B.家庭人口
C.家庭生命周期的阶段 D.消费者收入
13、市场营销信息系统由四个子系统构成。其中，向管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流程、应收帐款等各种反映企业经营现状的信息的子系统是 。 （ B ）
A.市场营销情报系统 B.内部报告系统
C.市场营销研究系统 D.市场营销分析系统
14、一般把市场需求的最高界限称为 。 （ A ）
A.市场潜量 B.市场预测量 C.企业潜量 D.市场最小量
15、企业增加产品组合的 ，可以提高企业在某一地区、行业的声誉。 （ D ）
A长度 B宽度 C深度 D关联性
16、 是寻求新产品创意的出发点。 （ C ）
A.科学家 B.企业高层管理人员
C.顾客需要 D.市场研究公司及广告代理商
17、以向企业管理人员提供有关销售、成本、存货、现金流程、应收帐款等各种反映企业经营现状信息为其主要工作任务的系统，是市场营销信息系统中的 。 （ D ）
A.市场营销情报系统 B.市场营销研究系统
C.市场营销分析系统 D.内部报告系统
18、一些国家的公用事业对商业用户（如旅馆、饭馆等）在一天中某些时间、周末和平常日子的收费标准有所不同。这种定价策略叫 。 （ C ）
A.折扣与折让策略 B.地区定价策略 C.差别定价策略 D.心理定价策略
19、市场营销学的母学科是 。 （ A ）
A.经济学 B.社会学 C.历史学 D.心理学
20、当顾客人数多时，应采用 渠道。 （ C ）
A.长 B.短 C.宽 D.窄
21、 是实现物流自动化与商品管理自动化的基础。 （ A ）
A.条形码技术 B.管理信息系统 C.电子数据交换 D.电子数据处理
22、使用 确定广告预算的主要缺点是把销售收入当成了广告支出的“因”而不是“果”，造成因果倒置。 （ B ）
A.量力而出法 B.销售百分比法 C.竞争对等法 D.目标任务法
23、企业根据历史资料计算出销售队伍的各种耗费占销售额百分比以及销售人员的平均成本，然后对未销售额进行预测，从而确定销售人员的数量。这种方法属于 。（ C ）
A.工作量法 B.分解法 C.销售百分比法 D.竞争对等法
24、广告媒体成本，产品说明书印刷费，赠奖费用、展览费用、促销人员工资等属于 。
（ B ）
A.直接推销费用 B.促销费用 C.仓储费用 D.运输费用
25、企业决定同时经营两种或两种以上互相竞争的品牌，这种决策称为 。（ D ）
A.品牌质量决策 B.家庭品牌决策
C.品牌扩展决策 D.多品牌决策
26、在影响服务的预期质量的四个因素中，可直接为企业所控制的因素是 。( D )
A.顾客需求 B.企业形象 C.顾客口碑 D.市场营销沟通
27、问号类的战略业务单位如果经营成功，就会转变为 。 （ A ）。
A.明星类 B.现金牛类 C.瘦狗类 D.问号类
28、在市场增长率和相对市场占有率矩阵中，低市场增长率和高相对市场占有率的战略业务单位称为 。 （ C ）
A.问号类 B.明星类 C.现金牛类 D.瘦狗类
29、下列 因素是企业的微观环境因素。 （ C ）
A.人口 B.购买力 C.市场 D.文化环境
30、环境保护意识与市场营销观念相结合所形成的营销观念称为 （ C ）
A.大市场营销 B.关系市场营销 C.绿色市场营销 D.全球市场营销
31、下列哪种情况是最好的业务 。 （ B ）。
A.行业吸引力大业务力量弱 B.行业吸引力大业务力量强
C.行业吸引力小业务力量弱 D.行业吸引力小业务力量强
E.行业吸引力与业务力量均中等
32、某产品在一定特定时间，特定市场营销环境条件下的市场占有率为15%，而该市场总需求为20000万元，则该产品的企业需求为 。 （ B ）
A.20000万元 B.3000万元
C.大于3000万元 D.小于3000万元
33、在现有市场规模不大，企业市场占有率已经很大的情况下，企业应该 。（ D ）
A.争取竞争者的顾客 B.继续提高市场占有率
C.争取尚未开发的市场潜量 D.A和C都对
34、如果一种产品销售的增加必然会引起另一种产品销售的增加，那么，这两种产品可叫做 。 （ A ）
A.互补品 B.替代品 C.高档品 D.便利品
35、企业原来生产低档产品，后来决定增加高档产品，这种产品组合决策为 。（ A ）
A.向上延伸 B.双向延伸 C.向下延伸 D.扩大产品组合
36、 适用于市场容量很大，消费者熟悉这种产品，但对价格反应敏感，并且存在潜在竞争者的市场环境。 （ B ）
A.快速掠取决策 B.快速渗透决策 C.缓慢掠取决策 D.缓慢渗透决策
37、如果新产品的试销市场呈现低试用率和高再购买率，表明 。 （ C ）
A.新产品可继续发展 B.顾客对产品不满意，必须重新设计或放弃
C.新产品很有前途，但应加强广告宣传和促销工作。 D.应放弃这种产品
38、企业定价方法中，目标定价法属于 。 （ A ）
A.成本导向定价 B.需求导向定价 C.竞争导向定价 D.市场导向定价
39、企业制定价格的第一步是 。 （ D ）
A.测定需求的价格弹性 B.估算成本
C.分析竞争对手的产品与价格 D.选择定价目标
40、含有两个销售中介机构渠道叫做 。 （ A ）
A.二层渠道 B.零层渠道 C.一层渠道 D.三层渠道
41、下面 不属于折扣商店特点。 （ C ）
A.低价销售 B.自助式服务 C.商店质量低下 D.选址在租金低的地区
42、下列运输方式中， 的成本低。 （ B ）
A.铁路运输 B.水运 C.空运 D.管道运输
43、企业率先提出社会新风尚、新观念为宣传内容的广告叫做 。 （ B ）
A.塑造广告 B.倡议广告 C.影响广告 D.激励广告
44、企业所创造的总利润与企业全部资产的比率叫 。 （ B ）
A.销售利润率 B.资产收益率 C.净资产收益率 D.资产周转率
45、具有完成销售任务的强烈欲望，属于 。 （ D ）
A.感召力 B.自信力 C.挑战力 D.自我驱动力
46、在交换双方中，更积极、更主动地寻求交换的一方称为 。 （ D ）
A.潜在顾客 B.顾客 C.卖方 D.市场营销者
47、发展增大战略的目标是提高战略，特别适用于 单位。 （ D ）
A.明星类 B.现金牛类 C.瘦狗类 D.问号类
48、 就是企业决定要进入的那个市场部分。 （ B ）
A.生产者市场 B.目标市场 C.消费者市场 D.细分市场
49、西方国家家庭的可随意支配的个人收入一般用来 。 （ C ）
A.房租 B.家庭日常支出 C.购买奢侈品、汽车等 D.分期付款
50、客观上已经存在或即将形成，而尚未被人们认识的市场是 。 （ B ）。
A.细分市场 B.潜在市场 C.市场机会 D.目标市场
51、 是当企业的市场营销力量相对于竞争者不断地增加时，企业需求所达到的极限。 （ A ）
A.企业潜量 B.销售配额 C.企业预测 D.销售预算
52、产品的哪一生命期可将人员推销送到最小规模 。 （ D ）
A.成长期 B.成熟期 C.引入期 D.衰退期
53、消费者一旦产生了喜爱和占有创新产品的愿望，决策行为就进入了 。 （ D ）
A.认识阶段 B.证实阶段 C.决策阶段 D.说服阶段
54、 是制造商给某些批发商或零售商的一种额外的折扣，促使他们愿意执行某种市场营销职能（如推销、储蓄、服务）。 （ C ）
A.现金折扣 B.数量折扣 C.职能折扣 D.季节折扣
55、成本加成定价中，最适加成与 成反比。 （ B ）
A.需求弹性 B.价格弹性 C.收入弹性 D.交叉弹性
56、企业过去的渠道经验和现行的市场营销政策也会影响渠道的设计，这一影响因素属于 。 （ C ）
A.顾客特性 B.产品特性 C.企业特性 D.环境特性
57、如果企业资源雄厚可以考虑实行（ B ）。
A.无差异市场营销 B.差异市场营销 C.集中市场营销 D.统一市场营销
58、市场营销管理人员用以了解有关外部环境发展趋势的信息的各种来源与程序的是 。（ C ）。
A.市场营销信息系统 B.内部报告系统 C.市场营销情报系统
D.市场营销调研系统 E.市场营销决策支持系统
59、促销的效果与促销时间的长短成 。 （ D ）
A.正比 B.反比 C.无关 D.不一定
60、某产品销售额占企业所服务市场的百分比来表示称为 。 （ C ）
A.全部市场占有率 B.可达市场占有率
C.相对市场占有率 D.绝对市场占有率
61、促销的效果与诱因的大小成 。 （ D ）
A.正比 B.反比 C.无关 D.不一定
62、企业利用原有的技术、特长、经验等发展新产品增加产品种类，向外扩大业务经营范围，这属于 。 （ C ）
A.水平多角化 B.集团多角化 C.同心多角化 D.横向多角化
63、中国不少企业在春节、中秋节等传统节日期间大做广告等促销活动，这在市场细分变量中属于 。 （ D ）
A.地理 B.人口 C.心理 D.时机
64、广告公司属于 。 （ D ）
A.供应商 B.商人中间商 C.代理中间商 D.辅助商
65、按照恩格尔定律，随着家庭收入的增加，用于食物支出的比例会 。 （ B ）
A.上升 B.下降 C.保持不变 D.大幅上升
66、美国桂格麦片公司成功推出桂格超脆麦片之后，又利用这个品牌及其图样特征，推出雪糕、运动衫等新产品。这种决策称为 。 （ A ）
A.品牌扩展决策 B.家族品牌决策 C.品牌化决策 D.多品牌决策
67、许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是 。 （ D ）
A. 推销观念 B. 生产观念 C. 市场营销观念 D. 社会市场营销观念
68、在微波炉行业，格兰仕占了一半以上的市场份额，财源滚滚而入。根据波士顿咨询集团分析法，微波炉是格兰仕的 。 （ C ）
A. 问号类战略业务单位 B. 明星类战略业务单位
C. 现金牛类战略业务单位 D. 瘦狗类战略业务单位
69、山东“三联”的主营业务是家电销售，近年将触角伸向餐饮、房地产、旅游等业务，这种多角化增长方式属于 。 （ A ）
A. 集团多元化 B. 同心多元化 C. 水平多元化 D. 关联多元化
70、企业在发现了某一有利可图的市场机会并打算进入时，应做的工作是 。（ C ）
A.做好人员的资金的准备 B.寻找适当的分销商
C.评价市场机会及企业自身 D.准备适当的促销手段
71、如果市场是同质市场，宜实行 。 （ A ）
A.无差异的市场营销 B.差异市场营销
C.集中市场营销 D.差异或集中营销
三、简答题
1、简述社会市场营销观念与市场营销观念的联系和区别。
答：社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。市场营销观念忽视了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐含着冲突的现实，而社会市场营销观念要求市场营销者在制定营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会长远利益。
2、简述市场营销的功能。
答：市场营销的功能分为四类：交换功能、物流功能、便利功能、示向功能。
3、简述企业基本的市场经营观。
答：基本的市场经营观是（1）生产观念、（2）产品观念、（3）推销观念、（4）市场营销观念、（5）社会营销观念。
4、简述推销观念与市场营销观念的区别
答：推销观念注重卖方需要，市场营销观念则注重买方需要； 推销观念是以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金，而市场营销观念则考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品有关的所有事物，来满足顾客的需要；推销目的是为了扩大销售，取得利润，而市场营销的目的是为了满足目标顾客的需要，实现企业的利益。
5、简述消费者市场的购买行为特点。
答：消费者市场的购买行为特点是（1）消费者市场的购买具有多样性；（2）从交易的规模和方式看，消费者市场的购买人数多，市场分散，交易次数频繁，但每次交易数量不大；（3）消费者的购买具有较大程度的可诱导性，受企业产品及广告宣传影响较大。
6、简述产业市场的特点。
答：产业市场的特点是（1）购买者数量少；（2）购买量大；（3）用户地理位置集中；（4）派生需求。
7、简述企业定价的主要目标。
答：企业定价目标主要有以下几种： （1）追求盈利最大化；（2）短期利润最大化；（3）实现预期的投资回报率；（4）提高市场占有率；（5）实现销售增长率；（6）适应价格竞争；（7）保持营业；（8）稳定价格，维护企业形象。
8、简述企业可供选择的三类市场机会和增长策略。
答：企业可供选择的三类市场机会和增长策略是（1）密集性市场机会——密集性增长；（2）一体化市场机会——一体化增长；（3）多样化市场机会——多样化增长。
9、简述市场细分的作用。
答：市场细分的作用：（1）市场细分有利于企业分析、发掘新的市场机会，形成新的富有吸引力的目标市场；（2）市场细分有利于提高企业的竞争能力，取得投入较少、产出较高的良好经济效益；（3）从社会效益来看，市场细分有利于满足不断变化的、干差万别的社会消费的需要。
10、简述细分消费者市场的依据。
答：细分消费者市场的依据是地理细分、人口细分、心理细分、行为细分、受益细分这五种市场细分的基本形式。
11、简述营销信息系统的构成
答：不同企业，其信息系统的基本框架大体相同，一般由内部报告系统、营销情报系统、营销调研系统、营销决策支持系统这样四个子系统构成。
12、简述产品整体概念的层次。
答：产品整体概念由三个基本层次组成：核心产品，形式产品，延伸产品。核心产品是产品整体概念中最基本和最本质的层次。形式产品是指核心产品所展示的全部外部特征。延伸产品能够给顾客带来更多的利益和更大的满足。
13、企业的定价方法有哪些。
答：定价方法可以归纳为成本导向、需求导向和竞争导向三类。
14、企业的定价技巧主要有哪些。
答：（1）心理定价，即依据消费者购货时的心理制定价格。主要有以下五种形式：
整数定价、尾数定价、声望定价、习惯定价、系列定价；（2）组合价格；（3）折扣定价，主要有以下五种形式：现金折扣、数量折扣、交易折扣、季节折扣、促销让价。
15、简述沟通的作用。
答：促销沟通的作用，概括起来有以下几个方面：（1）提供信息；（2）引起购买欲望，扩大产品需求；（3）突出产品特点，树立产品形象；（4）维持和扩大企业的市场份额。
16、简述广告的功能。
答：广告的功能，是指广告的基本作用与效能。广告对消费者所产生的作用与影响可分为以下几个方面。（1）显露功能；（2）认知功能；（3）激发功能；（4）引导功能；（5）艺术与教育功能。
四、论述题
1、联系实际，你作为一个消费者，那些主要因素会影响你的购买。
答：影响消费者购买的主要因素有
（一）社会文化因素：1、文化和亚文化群；2、社会阶层；3、相关群体；4、家庭。
（二）个人因素：1、年龄和家庭生命周期；2、性别、职业和受教育程度；3、经济状况；4、生活方式；5、个性和自我形象。
（三）心理因素：1、动机；2、感觉和知觉；3、学习；4、信念和态度。（阐述略）
2、论述企业选择目标市场时，可以采用哪些策略。
答：对于企业选择的涵盖市场的方式，有三种不同的目标市场策略可供企业抉择：无差异性营销，差异性营销，集中性营销。（阐述略）
3、论述产品生命周期中引入期的产品市场特点及市场营销决策类型。
答：进入引入期产品的市场特点是：产品销量少，促销费用大，生产成本高，销售利润低，甚至是负值；促销活动的主要目的是介绍产品，吸引消费者试用。
引入期的市场营销决策，一般有四种类型可供企业选择：引入期一般有四种可供选择的策略，（1）快速——掠取策略；（2）缓慢——掠取策略；（3）快速——渗透策略；（4）缓慢——渗透策略。
4、试述一体化增长战略的内容。
答：如果企业的基本行业很有发展前途， 而且企业在供、产、销等方面实行一体化能提高效率，加强控制，扩大销售，则可实行一体化增长战略。这种战略包括以下三种：
㈢ 目前我国商业银行采用的是哪种发展理论为什么这么说
我国商业银行的市场营销策略研究
摘要：随着营销理论的深化和银行业“以客户为中心”这一营销战略的形成,市场营销在商业银行经营管理中的地位日益重要，我国的商业银行市场营销观念存在片面性，营销组织体系不尽完善，产品定价策略经验不足，营销策略单一四方面不足,需从营销组织管理，产品策略，定价策略等方面改变现在的营销现状,以不变应万变,发挥作用,在激烈的竞争中立于不败之地。
关键词：市场营销，应用，现状
伴随着世界经济金融一体化进程的加快,特别是我国金融市场开放后外资银行逐步登陆国内市场,我国银行业面对严峻的挑战和新一轮的发展机遇,加强市场营销已经成为我国商业银行经营管理的重要组成部分，国内各商业银行应如何从自身实际出发,采取怎样的市场营销策略,以在激烈的市场竞争中立于不败之地,笔者将结合国内外同业对上述问题作如下探讨。
所谓商业银行市场营销指商业银行以金融市场为导向,利用资金的资源优势,通过营销手段组合,以可赢利的金融产品和服务满足客户的需要,从而实现商业银行经营目标的一种管理活动。商业银行的市场营销目标是全方位拓展业务,提高金融产品和金融服务的市场占有率,不断增加和扩大服务范围,保持可持续发展,实现赢利最大化,风险最小化。
一、我国商业银行开展市场营销的必要性和重要作用
1.开展市场营销是商业银行面对激烈竞争的需要,有利于商业银行快速适应经营环境的变化,及时把握市场机会,提高核心竞争力，随着我国加入世贸组织,外资银行大举登陆国内金融市场,中外银行在基本相似的业务领域进行的市场竞争几乎达到白热化，面对竞争态势,我国商业银行必须根据形势变化及时调整营销方式和方法,通过市场分析和目标市场定位,准确把握有利的市场发展机会,在竞争中确立自己的优势，当前,市场营销已成为我国商业银行求得生存,提高核心竞争力,实现可持续发展的必然选择和强大动力。
2.开展市场营销有利于商业银行在公众心目中树立良好形象,提高自身综合实力，银行从最初的货币兑换发展到现在的金融百货公司,其管理理念，产品服务，机制体制无不经历变革与创新，面对当前的市场竞争环境和提高整体竞争力的新形势，新要求,我国商业银行只有强化市场营销,加快在组织体系，机制，管理，技术，产品服务等方面的变革与创新,充分调动一切积极因素,树立新型，具有整体竞争力的银行形象,才能应对具有良好“口碑”的外资银行的冲击,求得生存和发展，长期以来,我国银行的经济地位相对优越,习惯了坐等客户上门,办事效率不高，当前经营环境发生了深刻的变化,银行业务已经由卖方市场转化为买方市场,这使得国内各商业银行必须积极运用各种营销手段,通过优质的营销服务以及广告宣传，公共宣传等促销活动的开展,在社会公众心目中树立良好的形象,取得社会公众的信赖和好感，这种信赖感将是客户选择银行的基础,它必将成为其他银行无法仿效的长期的发展动力。
3.开展市场营销是满足客户需求的需要,有利于商业银行调整客户结构,稳定客户关系,提高赢利能力，商业银行和客户是互为依存的关系,满足客户的需求是商业银行存在的基本条件，随着经济的发展,客户对银行服务和产品的需要都日益多样化,由于受各银行提供的产品和服务“同质性”的影响,客户对银行的选择性增强,这就要求我国商业银行的市场营销工作要高度重视市场分析和客户评价,明确客户市场定位,明确产品市场定位,不断丰富优质客户群体，通过创新业务模式,丰富理财产品等措施,增强服务技能,以满足客户的差异化需求,提高可持续赢利能力。
二、目前我国商业银行市场营销的现状
近年来,我国商业银行日益重视并广泛开展市场营销活动,取得了显著成效，但由于我国商业银行的市场营销实践起步较晚,与外资银行相比市场营销策略尚存在一定差距,主要表现在以下几个方面：
1.对市场营销观念的认识还存在片面性
目前,在国内银行业,还有相当一部分员工对市场营销存在片面认识,把营销看做外勤人员的职责,在业务办理过程中经常产生前后台脱节的现象,从而影响银行整体合力的发挥，受存款立行思想的影响,把营销看做是吸收存款,把营销简单地理解为花钱做广告宣传，对内营销采用的是设额度，定指标，派任务，搞评比等等，类似错误的思想和做法,应该是当前商业银行营销策略整体水平不高的一个重要原因。
2.营销组织体系不尽完善
组织机构是市场营销活动的载体,建立完善的营销组织体系是市场营销策略有效发挥作用的前提条件，外资银行大都按照不同的客户群设置部门和客户经理,负责分类营销，在产品开发上,也是根据市场需求和客户信息设计产品,通过成本预期提供报价方案并通过客户经理推销给客户，客户经理和产品经理的职能相互依存，相互制约,构成了市场营销组织的两条主线，而我国商业银行还停留在纵向直线管理的方式,管理和监督讲求上下对口,在对外提供服务时,多个部门对外,缺乏系统一致的服务标准,服务效率低,服务能力不能满足客户的需求,制约了市场营销作用的发挥，另外,在分销渠道方面,我国商业银行还是大多依靠网点提供柜面服务,即使是网上银行，电话银行，自助银行等电子银行有所应用,但受应用环境较差，功能不尽完善，宣传推广不到位等因素的影响,实际应用效率和效果并不高。
3.产品定价策略经验不足
价格是市场营销策略“4P”中的一大要素,外资银行长期以来实行可自由浮动的利率,产品定价是常用的市场营销手段,在实践中已经形成一系列的营销定价策略，而在我国利率市场化进程才刚刚启动,长期以来,金融产品和服务的利率和费率基本上由国家控制,我国的商业银行缺少对金融产品和金融服务作价的概念,没有如何定价方面的经验,与外资银行相比存在较大差距。
4.营销策略单一,未能有效发挥组合营销策略的优势
外资商业银行在市场营销活动中推行的是一种组合营销策略,就是针对选定的目标市场和客户,综合运用各种可能的营销策略和手段,组合成一个系统化的整体策略,以求得最佳的营销效果，我国商业银行的市场营销活动,在注重优质服务和广告宣传的同时,已经开始运用产品，价格，促销等不同的策略,但从总体上看,各种营销策略的运用,显得零敲碎打,没有进行系统周密的营销策划,没有真正发挥各种营销手段的整体合力。
三、国内商业银行市场营销策略的具体运用
客户是商业银行最重要的资源,市场营销策略应紧紧围绕客户这一中心展开,将以客户为中心的理念渗透于市场营销组织体系建设，产品研发，定价，促销等各个环节。
(一)营销组织管理
1.明确职能与定位,进一步改造和完善营销组织机构
我国商业银行应根据自身特点,对以产品为核心的经营组织机构与运作模式进行调整,按客户群设置部门,强化在客户需求分析，竞争对手状况分析，产品研发及营销管理方面的职能，积极借鉴矩阵式组织模式,当营销某一具体项目时,组成项目组,具体负责该项目开发或市场推广过程中的各项工作,以提高营销工作效率，在这方面,我国国有商业银行相对于小型股份制商业银行来说,组织机构设置需要借鉴的地方较多,调整和改革的投入更大一些。
2.开发以客户关系管理(CRM)为核心的营销管理信息系统,提高营销的针对性
我国商业银行应借鉴外资银行的成熟经验,全面推进营销管理的信息化,建立以客户关系管理(CRM)为核心,包括客户关系管理，产品管理，营销数据分析，营销渠道管理与评价在内的信息系统，通过建立上述信息系统,强化对客户，产品及市场营销信息资料的收集，分析，评价,做到全面，及时，准确地反映客户与市场需求状况,为营销决策与管理活动提供充分的信息支持,以提高对客户的服务水平。
3.大力推行客户经理制
客户经理作为银行对外服务的窗口,可以为客户提供一站式，一揽子的金融服务，实践证明,客户经理制对提升服务质量，增强客户维系能力作用明显，按照“二八定律”,即银行80%的利润来源于20%的客户,银行可以通过客户经理为这部分优质客户提供量身定做差别化金融服务，在大力推行客户经理制的同时,与之相配套,要建立科学的客户经理选拔任用机制和业务考核机制,真正把业务素质高，公关能力强的人才选拔到客户经理岗位上,以提高营销服务层次和水平，国有商业银行在建立客户经理队伍时,要强化对现有人员的整合和培训,而小型股份制商业银行可以充分运用灵活的用人机制,把好准入关，
(二)产品策略
1.巩固传统优势产品,树立品牌,优化和调整产品结构
商业银行的营销活动,实际上是从金融产品的构思，设计与推广开始的，产品策略是市场营销活动的基础，营销优势产品,首先,要知道自己的优势在哪里,金融产品的优势主要来源于产品功能与定位，产品办理流程，产品价格，产品服务等方面，其次,就要对产品优势进行营销,获得客户的认知和认同,形成一种社会公众比较熟悉的特色产品，在同业竞争中就要利用这些优势产品吸引客户尤其是优质客户,从而带动其他业务的发展。
2.整合现有产品,强化产品创新,不断提高产品的差异性
商业银行应根据市场需求变化和自身业务发展状况,一是将现有产品资源进行整合,根据不同客户需求特点,进行产品组合,向客户提供一揽子，全方位的金融产品服务,提高产品营销效率，二是加快金融产品创新,提高产品的差异性和多样化,做到人无我有,最大限度地满足客户多层次的金融需求，只有这样,才能不断扩大市场份额,在激烈的市场竞争中立于不败之地。
答案补充
(三)产品定价策略
随着利率市场化进程的加快,我国商业银行自主定价的范围不断扩大,贷款利率的浮动空间不断加大,存款利率实行下浮制度,局部区域已初步实现利率市场化，不言而喻,商业银行产品定价策略的重要性将不断提高，我国商业银行在这方面比较缺乏经验,所以,应尽快借鉴外资银行的成熟做法积极应对，在总行层面上,可以根据利率管理规定,充分考虑资金成本，风险损失，目标收益等因素的基础上,合理确定资产，负债，中间业务产品和服务的基准利(费)率水平,同时,根据各分支机构的经营管理水平，所在地经济状况，当地同业竞争等因素,对分支机构进行定价授权，从而增强产品和服务的吸引力,提高服务水平和赢利能力。
(四)广告策略
目前,我国各商业银行对广告在树立良好的企业形象，提高企业知名度等方面所起到的重要作用能够达成共识，总体来看,中小商业银行要比四大国有商业银行做得好,不仅注重单一产品或服务的广告促销,还能够通过系统的策划，搭配和组合运用电视，广播，杂志，报纸，户外广告牌，网络广告等多种广告媒体,宣传企业,树立企业整体形象,形成特色品牌优势,这方面的经验国有商业银行值得借鉴。
答案补充
(五)公共关系策略
随着金融市场环境的变化,我国商业银行逐步呈现出投资主体多元化，客户结构层次复杂化，政府监管系统化，同业竞争白热化等特点,这就需要商业银行广泛地开展公共关系活动,在巩固和维持客户关系的同时,要注重协调与企业股东，政府机构，同业机构的关系,为企业和产品树立良好的形象,使自己在竞争中处于有利位置。商业银行在市场营销活动中,应积极采取一些宣传性，交际性公关活动,比如,记者招待会，新闻发布会等活动,统筹兼顾,处理好政府，客户，投资者与银行的利益关系,争取社会价值，客户价值，股东价值和银行价值的有机统一,努力实现价值最大化。
综上所述,我国商业银行的市场营销策略并非是静态或者一成不变的,应该动态把握,适时调整,只有掌握了其本质内涵,持续改进,才能发挥重要作用,在日益激烈的竞争中立于不败之地。
参考文献：
[1] [美]菲利普，科特勒.营销管理——分析，计划，执行和控制[M].上海:上海人民出版社,1997.
[2] 赵萍.市场营销世界名著解读[M].广州:广东经济出版社,2003.
[3] 刘永章.银行营销[M].上海:上海财经大学出版社
㈣ 市场定位的方法主要有哪些
随着市场的迅速发展，企业在发展过程中承受着越来越大的竞争压力，为了更好地实现企业活动或项目的开展目标，为企业带来更大的收益，企业越来越重视定位咨询。定位咨询体现在企业发展的方方面面。无论是企业自身发展的定位，还是企业产品品牌的定位，又或者是企业产品的营销定位，都少不了定位咨询的身影。这些定位简单概括就是企业定位的方向。
企业定位方向之一：竞争定位
竞争定位的核心就是差异化定位。只有通过选择企业自身的差异化优势，才能使其在市场上具备强大的竞争力从而得以生存。竞争定位一般分为四个步骤，即感知绘图、定位、发展选项和测试，直白来讲，就是根据现有市场的调研分析确定产品的定位，根据产品的优势和劣势分析可能存在的市场空间。
企业定位方向之二：品牌定位
品牌定位的目的是提升品牌的知名度，创造企业的品牌核心价值，从而形成企业的无形资产，与消费者建立长期的稳固的关系，为之后企业的产品研发和营销提供方向。品牌定位讲究创新，即要求品牌定位能够在与其顾客的脑海中留下独特的印象。品牌定位的方法一般有三种，分别是3C分析法、SWOT分析法和品牌定位图法。3C分析法是通过研究消费者、竞争者、企业自身三方面的研究内容来对比分析获得品牌定位的;SWOT分析法是综合考虑企业所处的外部环境和内部环境因素，系统评价比较之后获得频偏定位的方法;而品牌定位图法则是通过分析市场已经具备的竞争品牌的定位寻找细分市场的空当，并迅速建立自己的品牌的定位。
显然，品牌定位带来的效益是明显的，比如见效速度快，可以拉动即时销售，且长远来看可以建立强势品牌，提升自身竞争力。
企业定位方向之三：营销定位
营销定位是指在消费者心中确定产品与众不同的位置，通过对市场环境的分析，夺得市场的先机。营销定位的最终目的则是为了提高产品的销售量，促进企业营销的发展，在反之影响企业自身的管理和发展。因此企业的营销定位也是具有一定前瞻性的。
定位作为市场活动的重要要求，尤其是制定战略、提升竞争力的基本要求，在企业中有着举足轻重的地位，这就要求企业在发展过程中保证定位的准确性，并及时完善调整定位。