① 商业银行营销策略的我国商业银行营销战略转型的对策建议
(一)在营销竞争战略上,以WO战略为主
通过SWOT分析,已经知道我国银行的外部机遇大于威胁,内部劣势大于内部优势,因此我国商业银行目前在商业运营过程中应采取WO争取型战略,以抓市场机遇为主,通过不断弥补自己的先天缺陷从而在竞争中取得优势。
(二)在市场细分基础上,注重营销组合策略的灵活选择
在市场细分的基础上,逐步完善产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略。以业务品种为载体,进行个性营销。银行面对的是众多的客户,它们对产品的需求存在着差异,不仅仅体现在金融产品的类型和档次上,而且体现在对利率、费率和销售方式的不同需求上。因此,没有一个银行能通过一种营销组合策略能够满足所有客户的所有需求。因此,只有将市场区分为更细小的市场或客户群体,或区分为具有不同特征的目标市场,实施不同的营销组合策略,而且根据自身的战略定位,判定和选择相应的市场组合,才能做到银行营销的市场定位准确,从而达到营销的预期效果。
(三)力日强金融品牌营销,强化银行品牌形象
金融品牌营销就是指金融机构通过对金融产品的品牌的创立、塑造,树立品牌形象,以利于在金融市场中的竞争。银行作为经营货币的特殊企业,也如一般流通性服务行业一样,具有服务需求弹性大、提供产品的同一性和易模仿性等特点。我国商业银行想要在国际竞争中脱颖而出,企业形象与品牌就显得尤为重要。
(四)注重营销策略的选择
我国商业营销要在营销策略上逐渐寻求突破,可采用关系营销、绿色营销、文化营销等手段。例如花旗银行的营销除了突出服务意识之外,还特别突出塑造成功的形象,这对年轻顾客产生了巨大的影响。文化因素的注入已成为一种势不可挡的营销潮:一是有助于传递金融企业的差别优势。金融产品的趋同现象当前非常普遍,在众多模式化的宣传中,脱颖而出形成差别优势已成为金融营销的共同追求。而文化因素的注入正是适应了这一要求。金融广告中注入丰富的文化内涵,可有效地区别于竞争对手。
(五)注重目标市场的细分
任何一家商业银行,不可能满足所有客户的整体需求,不可能为某一市场的全体顾客服务。相反的,商业银行必须确认市场中最具有吸引力且最能有效提供服务的市场区划,满足一部分人的某种需要。一般把这种商业银行选定的服务活动的对象称为“目标市场”。商业银行在目标市场战略中应分为两步:一是通过金融市场细分,选择目标市场。二是市场定位,拟定一个竞争性的市场位置。
目前,在国内、国际经济环境更加复杂、竞争日趋激烈的新背景中,我国商业银行的营销工作需要继续努力,尤其应在客户导向、产品创新、品牌营销、市场定位、服务营销等方面做足工作,这样才能更好地把我国商业银行营销推到一个更高的层次。
② 商业银行营销策略的我国商业银行营销战略存在的问题
(一)粗放型的商业银行营销战略
我国商业银行在营销策略上还属于一种粗放型的管理,主要表现为还缺乏一套完整的市场调查、市场细分、市场选择、市场定位管理机制,这种情况下。我国商业银行的客户资源开发和利用远不能令人满意,同时也使得市场定位、产品策略出现偏差。例如最近新推出的产品:商业银行跨行存取业务,由于缺乏市场调查,导致业务费用远远高于客户的期待。导致产品使用率不高。
(二)我国商业银行市场营销组合策略过于单一
这一问题主要体现在商业银行的价格策略与促销策略上。价格策略方面,衍生金融产品、个人资产业务、中间业务是我国商业银行的软肋,所以目前收费项目较少。但是在收费项目上,显然缺乏市场细分与市场定位,导致针对性差,没能体现出“二八定律”。在促销策略上泪前商业银行采用较多的是广告促销策晓但是在销售促进、公共关系等促销手段的利用上,远不如西方发达国家的商业银行。
(三)我国商业银行国际化营销程度相对较低
以我国四大商业银行中的中国银行为例。它是国际化程度最高的。2004年中行资产和利润分布分别为:中国内地为78.06%、74.62%;港澳地区为24.47%、23.79%;其他境外地区为5.5%、1.59%,尽管中国银行在港澳地区以外的其他国家和地区拥有数十家海外机构,但是总体业务占比较低,而其他三大商业银行该比率则更低。
(四)我国商业银行营销策略观念相对落后
我国商业银行营销策略观念相对落后。例如,部分银行营销过程中,片面追求“关系”忽略真正意义上的关系营销;一些银行为了吸引更多的客户资源采取一系列不正当的做法,“拉关系”甚至违规操作。忽视客户在服务过程中的核心地位,服务提供与客户要求脱节;银行更多地市关注员工是否严格按规定办理每一项业务,缺乏与客户的沟通与互动。
③ 1.谈谈商业银行的目标市场营销策略2.浅析价格竞争对企业营销的影响
一、商业银行的目标市场策略。首先,商业银行要改变过去在计划经济时代经营网点遍布城乡、规模过大、战线过长、力量分散的状况,确立以“城市”为目标市场的营销策略,坚持适度规模原则,改变规模求大、范围求广的粗放经营模式,走一条以城市行处为龙头、县市支行为依托、有效集中经营要求的内涵式发展之路,这样可以凝聚和培育出更多的经济效益增长点。其次,在选准了目标市场后,要改变网点设置的布局,可以提升二级分行的经营地位,而且要增加重点城市行处的经营权限,形成以大行处为主导的业务区域。在县市支行收缩阵地,走一条压贷、减人、增存的发展之路。同时通过城市、县区之间的跨城乡交流解决城市行处人员相对不足的问题,把本行特有的优势发挥出来。
二、商业银行的市场细分策略。商业银行应坚持以客户需求为导向的市场细分营销策略,增强城市金融细分领域的竞争力,可以根据不同层次金融消费者的需求,进行合理的市场细分。一是社会阶层的细分。随着市场经济的发展,城市出现了收入差异较大的不同阶层,针对低收入阶层,可以推进零售信贷业务,如个人消费贷款等;对于高收入阶层,结合客户高风险投资的心理特征,开办投资性储蓄服务和信息咨询、顾问服务,以及提供证券、股票经纪人等方面的综合服务。商业银行应重点开发个体户、私营企业家等高收入阶层的存款,研究适合他们需要的服务品种。高收入阶层中的部分人社会地位、教育程度较高,更喜欢使用信用卡,倾向于超前消费。为此,可以开办信用卡授信贷款业务,编制这种特殊业务的操作程序。二是消费群体的细分。现代商业银行营销实践表明,通过对社会不同的消费群体的划分,可以掌握各群体利用银行服务的不同特征,为他们提供定向的服务。市场营销学把消费群体划分为七个层次,商业银行应分析每一消费群体层次在金融投资上的偏好,在机构形象、设施、经营口号以及服务态度上,要尽量贴近这些细分客户。三是心理需求的细分。现代营销理论表明,顾客已进入“随意消费”时代,即客户可能在漫不经心的散步中,发现某一商品适合自己的需求,从而决定购买。商业银行在金融业务品种大体相当的“无差异”市场中,注重结合金融消费者心理,设计新颖别致的业务品种,抓住客户“一闪念”的消费心理,占领市场。比如针对住房、购车、养老等热点,推出“购房、买车专项储蓄”、“养老保险专项储蓄”业务等。
三、商业银行的产品定位策略。商业银行应根据目标市场的形势,充分认识金融市场开放性和多样化,强化效益意识,通过资金的有效投入,培育和发展更多的优势企业,辅助实施以客户为导向的市场战略,借此把“金融产品”定位于有利于自己竞争的位置上。一是保住和争取优良客户群,一方面要继续巩固与国有大中型企业的信贷合作关系,稳定原有“产品”的定位。另一方面把精力集中于能源、交通、通信等基础行业和城建、桥梁、港口等公用事业。在大部分第二产业(主要是指加工工业)不景气的今天,基础产业和公用事业是国家优先发展的对象,而且风险低,稳定性强。要抓住这一产品的市场定位,先行一步占领潜在市场,拓展更大的发展空间。二是大力支持民营经济、中外合资企业和股份制企业,培育新的效益生长点,以此可以作为金融产品市场定位的补充。要尽快提高和加大在这些领域的贷款,特别是对沿海地区、经济特区、经济开发区适当下放贷款审批权限,实行不同的授信授权,紧紧抓住这一新的效益源,这对我们的市场定位起着相当重要的补充作用。
四、商业银行的产品促销策略。一是尝试代理商促销。代理商促销是西方商业银行经常运用的一种促销方式。结合我国实际,可以在发展代理业务的基础上,结合代理保险业务,雇佣保险营销人员,广泛宣传商业银行业务品种。二是进行广告营销。广告营销要突出商业银行独特的企业文化、业务品种以及最新技术,在无差别的业务中寻找差别优势,强化客户对商业银行特定优势的认同。重点要宣传商业银行的拳头产品,形成品牌优势。在广告促销的同时,要注重公益性,富有人情味,瞄准业已形成“大众银行”的社会形象,把商业银行塑造成老百姓身边的银行。三是深入进行典型宣传。利用报纸、电台等新闻传媒,可以烘托出商业银行的全新形象。典型宣传能够成为赢得公众的有力武器,可以积极宣传先进人物、成功经验,取得社会公众的了解认同。四是积极开展公关促销。商业银行拥有众多的营业网点,与社会各界建立了深厚感情。要把储蓄网点塑造成社区居民的“好邻居”、“好帮手”,积极推出“便民伞”、“爱心帽”等小型多样的公关活动项目。各个网点要努力构造和谐、宽松的工作氛围,提倡“温馨服务”,像星级宾馆一样为客户服务。
④ 商业银行营销策略的商业银行营销策略的研究必要性
1.商业银行重视营销策略研究既是金融市场发展的客观要求,也是商业银行面对竞争环境提高回自身生存和发答展能力的实际需要
2.营销策略研究是商业银行营销管理的核心内容之一
3.商业银行加强营销策略的研究也是防范金融风险的需要
4.对我国商业银行而言,面对新的国际形势必须重视自身营销策略的研究
⑤ 商业银行的营销策略研究论文怎么写
您的我国商业银行市场营销策略具体准备往哪个方向写有什么要求呢论文是需要多少字呢开题报告 任务书 都搞定了不你可以告诉我具体的排版格式要求,希望可以帮到你,祝顺利1、论文题目:要求准确、简练、醒目、新颖。2、目录:目录是论文中主要段落的简表。(短篇论文不必列目录)3、提要:是文章主要内容的摘录,要求短、精、完整。字数少可几十字,多不超过三百字为宜。4、关键词或主题词:关键词是从论文的题名、提要和正文中选取出来的,是对表述论文的中心内容有实质意义的词汇。关键词是用作机系统标引论文内容特征的词语,便于信息系统汇集,以供读者检索。 每篇论文一般选取3-8个词汇作为关键词,另起一行,排在“提要”的左下方。主题词是经过规范化的词,在确定主题词时,要对论文进行主题,依照标引和组配规则转换成主题词表中的规范词语。5、论文正文:(1)引言:引言又称前言、序言和导言,用在论文的开头。 引言一般要概括地写出作者意图,说明选题的目的和意义, 并指出论文写作的范围。引言要短小精悍、紧扣主题。〈2)论文正文:正文是论文的主体,正文应包括论点、论据、 论证过程和结论。主体部分包括以下内容:a.提出-论点;b.分析问题-论据和论证;c.解决问题-论证与步骤;d.结论。6、一篇论文的参考文献是将论文在和写作中可参考或引证的主要文献资料,列于论文的末尾。参考文献应另起一页,标注方式按《GB7714-87文后参考文献著录规则》进行。中文:标题--作者--出版物信息(版地、版者、版期):作者--标题--出版物信息所列参考文献的要求是:(1)所列参考文献应是正式出版物,以便读者考证。(2)所列举的参考文献要标明序号、著作或文章的标题、作者、出版物信息。
⑥ 我国商业银行市场营销策略(论文,有的帮帮忙)
市场营销是商业银行永恒的主题。要在真正转变营销观念的基础上,切实改进营销策略,才能不断开创营销工作的新局面。本文重点对如何改进农业银行营销策略,谈几点看法。
一、从长远发展出发,实施战略化营销
当前,随着农业银行扁平化改革的到位,经营层次的上移,省、市分行要在建立健全产业、行业、同业分析制度的基础上,研究建立区域发展战略,确定中远期营销目标。以此为导向,拓展高端客户,优化资源配置。否则,如果战略上失误了,战术也就无所谓对错。
二、从客户需求出发,深化客户关系营销
培育核心客户的关键是增强客户忠诚度。要增强客户忠诚度,就必须把客户关系管理摆上重要位置,在提升客户满意度和忠诚度的基础上,获取应有的回报。所以,这就要求我们在推出每项产品、每项服务时,在制定每项制度、流程时,要从以内部工作要求为标准,转变为以客户需求为标准。特别是要针对不同层次的客户,制定差异化的服务规范,为高端客户制定并落实“一揽子”整体服务方案;要树立“服务无小事”的观念,建立经常性的客户满意度测试机制,不断改进服务;要坚持拓展与维护并重,深度挖掘客户价值。要通过强化客户关系管理,积极促进营销服务从单向服务向互动服务转变,由粗略化服务向精细化服务转变,由普遍性服务向个性化服务转变,真正与客户形成利益均沾、双赢互利、唇齿相依的关系。
三、从整合内部营销资源出发,实施全员营销
商业银行最核心的职能是营销职能。整合内部各种资源,搭建营销平台,实施全员营销,是促进营销目标实现的关键。一方面,要以管理者为主导,领导率先垂范,带动全员参与。我们强调各级行行长和分管行长绩效工资要与营销成果挂钩分配,就是为了推动这项工作。另一方面,要强化部门间的横向联动,形成内部合力。正如惠普公司服务的“217”模式提出的:“如果你不是直接为客户服务的人,那你就要为直接为客户服务的人提供服务。”这与我们要求的“前台为客户服务,后台为前台服务”的观念是吻合的。这一点做得还不够好,后台为前台服务的评价考核机制还没有建立起来,必须认真研究解决。
四、要紧跟同业竞争先进潮流,积极推进素质化营销
素质化营销代表着现代营销的新方向,营销人员(客户经理)是实施素质营销的主体。因此,全面提高客户经理素质,是我行面临的一个亟待解决的问题。西方营销理论提出了优秀营销人员应该具备“3H+1F”的素质,即学者的头,要有智慧;艺术家的心,要有独特视角;技术家的手,要有高技能;劳动者的脚,要有脚踏实地的敬业精神。这些要求虽然很高,不可能一步做到。但是,必须把这些要求作为努力方向,认真抓好客户经理的素质培训,为推进素质营销逐步创造条件。
⑦ 什么是商业银行的金融服务营销
银行业务的市场营销是一个由分析、计划,控制组合成的系统工程,是我国金融行业发专展的必属然选择。只有适时分析国内外经济金融形势和不断变化的金融市场需求,捕捉市场发展机会,才能保持不断发展的态势。从事这一工作的员工,要有强烈的市场营销观念,注重顾客需要,不仅将客户需求作为市场营销的出发点,而且要贯穿银行营销的全过程。同时要坚持整体营销策略,协调运用市场细分、产品定位、服务创新,广告宣传等手段,树立银行良好的艳体形象,谋求长远利益。
具体而言:
一是认真调研,制定发展目标,确定营销策略,制订可行性行动方案并实施。
二是加强转变经营观念,深入市场调查,建立良好的客户关系,在巩固老客户的基础上。发展新客户。
三是根尽最大可能减少风险,把损失降到最低点。
四是在根据客户和市场需求的不断变化,努力开发新的业务品种。
五是加强员工素质的培训,培养业务全面、管理水平高的综合型人才。
六是发挥“网上银行’快捷便利优势,发展一有潜力的客户.
七是加大广告、促销、宣传力度。
八是选准目标客户,做好定位工作。
⑧ 银行业服务营销的策略应用
市场营销来,最早是一源般工商企业尤其是生产消费品的制造商在经营实践中逐步摸索创造和运用的。作为经营管理的一种全新管理理念和方法,市场营销在商业银行越来越热,应用也日渐扩大和普及。即便如此,在金融业内,很多人对市场营销的认识仍模糊不清,理解也存在偏差,致使银行经营发展难以取得新的、更高的突破。鉴于此,笔者结合多年的工作实践经验,略谈几点粗浅之法。
随着社区主义市场经济体系的逐步建立与完善,金融体制改革的进一步深化,我国商业银行业多元化的激烈竞争格局日益显现出来。在这种大趋势、大背景下,提高服务营销水平、培育竞争优势,业已成为我国各商业银行生存与发展所面临的一个极其重要的现实性问题。
商业银行基层网点是商业银行的微观基础,是与顾客直接接触并服务于顾客的银行基层组织。商业银行“以市场为导向,以顾客为中心”的经营理念,通过商业银行基层网点为顾客所提供的服务体现出来。因此,商业银行基层网点服务水平的高低、服务质量的优劣,不但影响商业银行基层网点自身的经营行为,而且也必然在整体上影响商业银行的生存与发展。