香奈儿香水营销策划案

㈠ 求关于香奈儿香水的国际营销策略文章一篇．

在奢侈品的销售过程中，欧洲经典品牌劳力士、比利时珠宝品牌TESIRO通灵、CHANEL香奈儿如何在终端运用情景营销（Scene Marketing）策略呢？

设计不同场景

在实际的营销过程中，欧洲奢侈品牌的销售人员一般会通过询问，了解顾客购买产品的原因，并分析各类产品对主体消费者而言意味着什么。再从这些出发点根据顾客的实际需要进行场景描绘。

对奢侈品品牌而言，在顾客到来前，他们已经清晰地分析出这些物品对主体消费者的诱因是什么。（如下表）

“场景描绘”即是从这些点出发进行传递的。销售人员一般使用以下三个句型，“您有没有感觉到/您看……”“当……时候……”“……像……一样”，这些场景的设计一般和符合消费者身份的某个场景紧密相连。

在比利时珠宝品牌TESIRO通灵店内，购买钻饰的年轻夫妇会听到类似的情景描述：“您看，这枚TESIRO通灵的戒指来自钻石王国比利时，它款式简洁，两股线条缠绕于指尖，您有没有感觉到它非常适合您的手型？”“当您和朋友在一起的时候，欧洲经典钻石品牌可以衬托出您身上的高贵气质和不凡的品位，让您备受瞩目，更重要的是，它是你们美满未来的永恒信物。”而来购买钻饰的男士，销售人员则会介绍：“您看，这枚欧洲经典品牌的钻戒，和您的身份和地位正吻合，拥有它就是您事业成功的象征”等等。已婚女性，在这听到的情景描绘又会有很大的不同，通常和家庭美满、对浪漫时光的重温等有关。

同样，ROLEX劳力士和CHANEL香奈儿的消费者，因其身份不同，听到的情景描述也相差很大。购买ROLEX劳力士的年轻男士可能会被告知：“专业、精准是ROLEX劳力士的追求，当您戴上它到公司的时候，可以体现出您能够掌控每一分钟的专业素质。”中年男士常会听到“ROLEX劳力士是成功人士的象征，当您戴上ROLEX劳力士出席会议的时候，自然会散发出王者的气息，让人倾慕不已。”

针对年轻女性，CHANEL香奈儿的销售人员会从追求简洁、精美、突破传统、追求个性的角度来设计场景，例如：“当您在周末舞会中翩翩起舞的时候，CHANEL香奈儿会让您展现出唯美、个性十足的一面”。而对已婚女性而言，他们销售人员设计的场景中则会有更多的关于“激情，绝对女性的”的内涵。

激发想像力

在情景营销（Scene Marketing）中，仅仅掌握好语言的表达方式还远远不够，更重要的是，销售人员还需要把售卖的奢侈品和顾客的需求有机地联系起来，并想像出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画。然后把这幅图画像放电影一样有声有色地描绘给你的顾客听。在“放电影”之前，销售人员首先需要做好消费者的消费动因分析工作，然后把握好顾客进店、介绍产品、深入沟通、顾客离开等四个主要的时机，才能最大限度的发挥情境营销的效用。

1.当顾客进入店内，有产品吸引住他们的目光时，销售人员应该把顾客和产品有机地联系起来，激发顾客的想像力。例如，在比利时珠宝品牌TESIRO通灵的专卖店内，他们的销售人员会这样告诉顾客：“TESIRO通灵饰品由全球顶级的意大利时尚设计师设计，您看到的这枚钻石吊坠秉承国际最新的设计理念，您戴在胸前会显得时尚、妩媚动人。”而在CHANEL香奈儿，顾客则会听到类似的描述：“CHANEL香奈儿香水充满了现代气息，可以让像您这样的女士散发出迷人的魅力。”

2.在介绍产品时，销售人员开始重点介绍产品的品牌价值，让消费者对这个品牌产生直观、深入的了解。例如：“TESIRO通灵是比利时钻石品牌，您在参加PATY活动的时候佩戴这枚钻饰，将使您充满高贵与优雅的气息，国际品牌将使您更加自信。”ROLEX劳力士的销售人员则会如此介绍：“劳力士拥有超卓的工艺与技术，一直保持在手表业的翘楚地位。您拥有它，就等于在商务活动中拥有了一件代表实力的身份证明。”

3.与顾客深入沟通过程中，这时销售人员一般对顾客都有了一定的了解，这些欧洲经典奢侈品牌的销售人员就会结合顾客的个人情况进行场景描绘。对要买钻戒结婚的女士，他们会说“在婚礼上，当他在众人面前为你戴上这枚TESIRO通灵戒指的那一刻，就意味着你们有了厮守一生的承诺。”而对用于休闲消费的顾客，CHANEL香奈儿则会如此描绘：“像您这样有品位的女士肯定很注重生活品质，周末约上好友一起休闲，CHANEL香奈儿香水让您更能显示出高雅、浪漫的气质。”

4.当顾客欲离开时，销售人员应该抓住这个最后的机会，通常会提高话语的情绪感染力。例如“这枚TESIRO通灵钻饰一定会令她兴奋万分，永远记住今天这个特别的生日。”“他打开ROLEX劳力士盒子的那一刻，心一直会怦怦跳动”等。

你笑，全世界都跟着你笑；你哭，全世界只有你一个人哭。
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水中央
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个人空间 发短消息 加为好友 当前离线 3# 大 中 小 发表于 2006-7-28 17:04 只看该作者
启示：“心理体验”是核心
通过这种终端营销策略，ROLEX劳力士、比利时珠宝品牌TESIRO通灵、CHANEL香奈儿等欧洲经典奢侈品牌在中国区市场取得了令人瞩目的成绩。总结他们的情景营销（Scene Marketing）经验，可给其他企业带来了诸多有益的启示。

一、情景营销（Scene Marketing）要以“心理体验”为核心。珠宝、名贵钟表等奢侈品消费不同于一般消费，顾客不仅消费商品本身，更希望借助消费行为来表达和传递某种意义和信息，他们希望表达、传递的内容包括自己的地位、身份、个性、品位、情趣和认同等等。销售人员在运用情景营销的手段时，就需要围绕顾客的这种核心诉求，用富有感情色彩的语句勾勒出美好的图景，以最大程度地满足顾客的心理体验要求。

二、需要逐步激发顾客的想像力。事实上，顾客在决定购买奢侈品之前，就已经对所要购买的商品有了很多的期待。他们在进入专卖店之前，就收集了关于此商品的品牌影响力、售后服务等各种讯息。威廉·詹姆斯认为，“心理学最伟大的发现莫过于我们可以借由改变我们内在的世界而达到改变我们外在的世界。”而销售人员需要特别关注的，就是要在销售的“临门一脚”中运用各种句式，例如：“您有没有感觉到/您看……”，“……像……一样”等话语，一步步激发顾客内心世界的想像力，给顾客以更多的希望。

三、情景营销（Scene Marketing）须“因人而异”。在情景营销的实际运用中，并不是随意的情景描绘都可以激发顾客的想像，无论多好的语言，都不可能适用于每一位顾客，因此是否了解顾客情况与心境至关重要，对情景营销能否成功具有决定性的作用。销售人员应该明白，描绘顾客在拥有珠宝、名贵钟表等奢侈品之后所能享受到的美好生活，帮助顾客实现梦想，这就是场景描绘的内容。

㈡ 香奈儿市场营销4ps理论分析

4PS营销组合是指：
产品（Proct）：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点，把产品的功能诉求放在第一位。
价格
(Price)：
根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
分销
(Place)：
企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。
促销(Promotion)：企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为（如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。

㈢ 香奈儿公司的营销策略是什么

作为奢侈品，其成功在于近百年的专注、坚持和创新。香奈儿的目标客户是优雅、有消费能力的时尚女性。因为客户聚焦，客户集中，在营销方面，香奈儿就更侧重引领时尚，借助时尚引领消费人群口碑。

从1971年可可?香奈儿去世到20世纪80年代初，香奈儿品牌的主设计师几经更换，但基本上都是让香奈尔服装原地踏步。直到1983年1月卡尔?拉格菲尔德出任香奈儿首席设计师，情况才得以改变。那时候的香奈儿被人称为“睡美人”，虽然受人尊崇，但并不代表她能赚钱。香奈儿品牌需要复苏，卡尔?拉格菲尔德的任务就是唤醒一位“睡去的女人”。

在那个年代，品牌复苏的概念并不存在。但是，卡尔?拉格菲尔德的确用行动诠释了这个概念。卡尔?拉格菲尔德天生充满决心，从来没有苦读或取得任何证书，完全即兴创造。他知道自己不是梦想家，清楚自己想做什么，怎么做。

1984年，卡尔?拉格菲尔德执掌香奈儿第二年，首次推出了高级时装系列。在卡尔?拉格菲尔德看来，每6个月的循环才有意义，因为他爱改变，不留恋任何事物，不能被什么东西牵制。他知道，时尚是短暂、冒险、不公平的。他必须时时刻刻如履薄冰，并在它破裂之前跨出下一步。

为了使香奈儿品牌迅速走出阴霾，卡尔?拉格菲尔德不仅设计香奈儿时装，还兼职香奈儿平面广告摄影，出任香奈儿艺术大片的幕后指导，接受香奈儿跨界合作的邀约。卡尔?拉格菲尔德在接受采访时曾说过：“我只出点子和设计。问题不断在变，我做这行就因为没有一定的答案。”

卡尔?拉格菲尔德不可思议地把两种对立的艺术品感觉统一在设计中，既奔放又端庄。如今，香奈儿品牌的拉格菲尔德版本，色调较为艳丽，裁工则更加高雅素媚，有着融典雅与幻想为一体的特征。

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拉格菲尔德版的香奈儿在高级时装、高级成衣、香水、珠宝首饰、手表、皮制品、化妆、个人护理、服装配件等领域引领了时尚潮流。“香奈儿从服装延伸到配饰、手表、香水，这一做法可以引导和培养潜在消费者。”正略钧策管理咨询合伙人李哲说。

如今，卡尔?拉格菲尔德让香奈儿起死回生，创造了另一个神话。

“可以这么说，如果卡尔?拉格菲尔德让哪个模特红，这个模特一定红，不论这个模特是哪个国家的。”钱丹丹的一席话足以让人们明白，为什么卡尔?拉格菲尔德被称为时装界的“凯撒大帝”。

“上个世纪90年代出现了一些超模，这与卡尔?拉格菲尔德有密切的关系。近几年，迪奥男装的设计师海蒂?斯曼，也是卡尔?拉格菲尔德捧出来的。”张大川说。

“他非常了解服装设计，可以说他是时装江湖的老大。如今香奈儿在全世界的定位跟他是分不开的。很多人认为，香奈儿已经不太偏向于年轻人了，而是偏向拥有消费能力的人。其实，近期香奈儿发布的服装都适合年轻人。对于卡尔?拉格菲尔德这样一个年纪很大的设计师，他能够与时俱进，不放弃原来的东西，把活力注入到服装设计里，让一个古老的品牌年轻化，其实并不容易，因为很多品牌都失败了。”张大川说。

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“香奈儿作为奢侈品，其成功在于近百年的专注、坚持和创新。香奈儿的目标客户是优雅、有消费能力的时尚女性。因为客户聚焦，客户集中，在营销方面，香奈儿就更侧重引领时尚，借助时尚引领消费人群口碑，而不是铺天盖地的广告。”李哲说，“香奈儿不是简单地按照年龄定义目标消费者，而是更关注消费者的生活态度、生活方式、消费欣赏能力。有些奢侈品品牌，虽然在中国业务增长很快，但是由于营销定向、营销方式的原因，变成了‘拥有XX品牌等于拥有财富、有面子’，受到高收入人群的追捧，虽然满足了一部分消费者的炫富需求，但品牌内涵被忽略了。”

㈣ 如何做好国内香水市场品牌营销策划

欧赛斯认为国内香水市场品牌营销策划上可以考虑抢占品类，比如说在东方植物香和西方商业香对比来看，国产香水市场应该利用本土文化，文化是香水发展的核心竞争力，打造自己的品牌故事以及产品价值的品牌，跳出“我们虽然生产香水，但也只是香水的搬运工”⌄的中国香水行业怪圈。

㈤ 香奈儿文案丨永远的经典

我是 N 5。嘉伯丽·香奈儿创造的抽象香调香水，她在1921年与沙皇的调香师恩尼斯·鲍共同打造。

我是一场革命。定义了香水世界的崭新起点，一举让当时流行的所有香水形同过时之作。嘉伯丽·香奈儿创造了一款香水，史无前例超乎想象。

我是先锋派。与立体主义、达达主义和超现实主义同时问世，我是他们在香氛界对应的代表，和他们一样都打破陈规。和他们一样，我写下全新风格语系，创造出调香艺术。我被称为第配野大一款抽象香调香水。

我是一篇宣言。现代感的极致彰显，如光彩夺目的花束。香奈儿女士为我强化了茉莉、依兰依兰和玫瑰的香气，欲不在余韵留下能被人辨识出的单一香调。借由魔法般的乙醇带来神秘变化，我让人们超脱香氛，不再联想起任一种花香，升华为「一款闻起来像女人的香水」。

我是一个谜。是最广为人知却也是最神秘的香水。我的配方是香奈儿的最高机密，也是现代香水界最成功的香氛，神秘面纱让我由享誉盛名推升至万世流芳。

我是一个神奇的数字，N 5。她最喜爱的数字，从儿时起就为她带脊档来好运，据传香奈儿女士选择了 N 5，是因为它是第五号香氛样本，那个她所钟爱的数字。

我是一个标识符码。实验室的简约瓶身，有棱有角、晶莹剔透，还有切割成钻石造型的瓶盖，令人联想起芳登广场。这是香水瓶史上的极致典范，彰显香奈儿的胜利。

我是一个象征。美军于二次世界大战结束时把我带回美国，作为来自巴黎的纪念品，并且象征着自由，是法式 时尚 的标志，更是香奈儿风格的核心精髓。

我是一则当代神话。源于玛丽莲·梦露选择我作为睡衣，她坦言身上仅穿着几滴 N 5入睡。我结合极致女性魅力与极致香氛于一身。

我是20世纪的经典代表，是第一款展示在纽约现代艺术博物馆的香水。普普艺术之王安迪·沃荷以我的瓶身演绎绢版画。

我是一个传奇。经典隽永、与时俱进、不断创新，犹如魏泽伦《我熟悉的梦》诗句所言：我「并不完全一样，但也并非异样」。从香精到清新晨露淡香水，再从清新晨露淡香水到香水皆然。我寓意着当代 时尚 、法式优雅，以及永恒的女性魅力。

我是香水中的香水。由最出众的名人为我代言，适逢我的周年纪念，世上最著名的法国女演员Marion Cotillard带我到月球上翩然起舞，在那儿留下我的印记。

经典传世，N 5百年传奇。

提起香水广告，最著名的“广告语”就是玛丽莲·梦露说的那句：

I wear nothing but a few drops of Chanel No.5.（我只穿香奈儿5号入睡）

玛丽莲·梦露在1954年回答记者采访的这句话，奠定了Chanel No.5香水成为一段不可撼动的经典传奇。

似有若无的撩拨，培竖是香水最大的魅力与诱惑，但同时也是文案最难诠释出的一点。

而香奈儿的文案做到了。

Everywoman alive wants Chanel No.5.

每一个女人活着都渴望有一款香奈儿五号。

Fashion passes, style remains.

潮流会过时，但品味不会。

In order to be irreplaceable,

one must always be different.

想要无可取代，你必须时刻与众不同。

Look for the woman in the dress.

It there is no woman, there is no dress.

寻找这样穿衣的女人：

如果没有她，衣服就会失去意义。

Some people think luxury is the opposite of poverty.

It is not. It is the opposite of vulgarity.

有人认为奢侈的反义词是贫穷。

不。奢侈的反义词是粗俗。

Innovation! One cannot be forever innovating.

I want to create classics.

创新！人不能永远创新。我想做的是创造经典。

“Where should one use perfume?" a young woman asked.

"Wherever one wants to be kissed," I said.

“我应该把香水擦在何处？”一位年轻的女性问我。

我说：“擦在你想被亲吻的地方”。

Dress shabbily and they remember the dress;

dress impeccably and they remember the woman.

衣衫褴褛，人们会记住衣服；

穿着完美，人们会记住衣服里的女人。

A girl should be two things: classy and fabulous.

女孩应该做到两件事：漂亮并且光彩夺目。

I don't understand how a woman can leave the house without fixing

herself up a little - if only out of politeness.And then, you never know, maybe that's the day she has a date with destiny.And it's best to be as pretty as possible for destiny.

我无法理解一个女人怎么可以毫不修饰就走出家门，

哪怕是出于礼貌。

而且，你很难预料，万一她那天遇到自己的真命天子呢。

为了真命天子，总是越美丽越好。

Fashion is made to become unfashionable.

时尚 的创造，就是为了过时。

Luxury must be comfortable,

otherwise it is not luxury.

奢侈就必须舒适，否则就不是奢侈。

The best colour in the whole world,

is the one that looks good, on you！

最适合你的颜色，才是世界上最美的颜色。

美且欲的画面和文案，充斥着荷尔蒙的味道。

味道是有记忆的，反之亦然。

㈥ 香奈儿coco可可香水市场调查策划书

世界十大顶级香水品牌排行:（依英文顺序排列） 1.Anais Anais 是香水经典的后起之秀，格调追求典雅高贵，在牛仔裤布衬衣席卷世界的六十年代也独排众议，回归浪漫，以发挥女性的娇柔为己任。1978年推出的香水Anais Anais，可以说是综合了对女性特质的了解：温柔，纯真，青春奔放而同时多愁善感。可能是这浪漫的特质，使Anais Anais迅速成为经典。1987年推出Loulow性质更为年轻。 2.Cham pangme 是于1993年推出的香水，气味独特有多种花香，果香，草香及木香研制而成，已成为新一代女性香水的焦点。而今年推出Love Jazz的男试香薰，更是令人瞩目。 3.Chanel No'5 是传奇人物可可·夏奈尔（CoCo Chanel）于1921年创制。香味由80种不同的成份合成，外形及名字都显出女性刚强的一面。 4.Estee Lauder 雅诗兰黛除了其久赋胜名的女性香水外，其于1964年推出的男士香薰（Aramis）迅速成为畅销品，至今仍然屹立不倒。 5.JOY-Jean Patoa 无论是高级时装还是香水都是法国名牌中的老字号。创制JOY的是香水专家让·克尔拉，主要用茉莉和玫瑰为成份，配方是高度保密的，女性对JOY简直是崇拜。让·柏杜在1972年推出一只命名为1000的，浓而细腻的香水。销量几乎与JOY持平1000个瓶子都有编号，是收藏家网罗的珍品。 6.Lancoome 是香水老字号。有很久的历史，一些早年的产品已是博物馆中古董珍品了。然而眼下兰蔻声明最响的确实它最新的香水——1990年才推出的Tresor（拥抱我）。创制认是美国的苏菲·格罗兹尼，主题是“拥抱我”，以花香为主，带着半东方色彩，感性而复杂，瓶子的设计意念来自花瓣和女性娇柔的肌肤。那独特的花果香更是少女们的挚爱。 7. Nina Ricci 是法国高级时装老牌自在1948年创制了L'Air Temps香水，直译是“时代的气息”，这只香水很快成为香水的经典，瓶盖是一对水晶造的野鸽子，是和平的象征，纯洁温柔的代名词，香水一如其水晶瓶子，轻柔清新。Nina Ricci有时会推出限量发售的莱俪水晶瓶子的香水产品，如1994年圣诞推出的三种珍藏版。每个瓶子都有编号。 8.Shalimar 是历年来全世界的最畅销的香水之一。1928年已开设香水专卖，成份还是香柠檬，柠檬，玫瑰，磨砺，燕子花等，但效果令人迷惑的带着异域气息。 9.Tendre Poison 克里斯亭迪奥（CD）早在1946年已成立但第一支香水Diorissimo是1956年才推出的。1985年的Poison轰动一时，一则取名“毒药”有石破天惊的效果，二则迪奥在维士康堡为配合Poison的推出而举行的晚会，盛极一时。主人要求嘉宾必须穿上紫水晶颜色服装。一时，花都大小高级时装店为赶制紫色礼服而疲于奔命。Poison气味浓烈，适合较年轻的女士。随着回归自然的趋势及Gian-franco Ferre的改革下于1994年推出“轻柔的毒药”（Tendre Poison）是为喜欢清淡香气的大多数女性而设计，把Poison盒子的绿色淡化伸延，出席推介舞会的嘉宾当然是穿淡绿色礼服。 10.香奈儿 形象是美丽青春少女的化身，香气自然是清新的花香。臻魅女人香，馨然绽放。香奈儿也是近些年全球香水销量冠军，其欢迎程度可想而知。她香味独特，种类繁多，尤其是年轻女孩子的最爱。

㈦ 香奈儿香水swot分析表

swot分析其实是该基于市场调查来的，我也不是很了解，但希望能给你点帮助。
S：品牌专效应属，品牌历史。 W：缺乏变化，味道单一。 O:拓展和chanel时装品牌的合作，包括与相关领域合作——明星、电影、艺术家（艺术展），增强曝光率 ；在产品线上 提供更多毫升选择，包装设计改进、甚至与艺术家合作推出限量版（产品推广这块儿是你该做的市调） T：更多服装品牌拓展自己的香水线，同时还有很多专业香水品牌提供更特别的香味。比如风雨雷电等。。。先这么多吧。

㈧ 香奈尔的营销战略

香奈儿作为奢侈品，其成功在于近百年的专注、坚持和创新。香奈儿的目标客户是优雅、有消费能力的时尚女性。因为客户聚焦，客户集中，在营销方面，香奈儿就更侧重引领时尚，借助时尚引领消费人群口碑。

(8)香奈儿香水营销策划案扩展阅读：

营销战略目的：

1、推销是一对一的，营销是一对多的；

2、推销就是把产品卖好，营销是让产品好卖。

目的：顾客不买的时候会记得你，要买的时候想起你。一句话就是：“建立起客户对你的产品认识”。让顾客熟悉你，这就是为什么这么多的广告在拼命的播、拼命的砸钱。也许有人会问砸钱也没有人买呀，其实不是，这是一种建立客户认识的过程，让产品变得好卖的一个过程。

营销理论上主要有四种营销竞争策略：

1、直接与竞争对手竞争；这种策略主要适用于本企业具备较强的竞争实力，行业中企业实力相当或本企业实力上略占优势的情况，对于企业的要求当然也很高；

2、使竞争对手难以反击；即采用一些措施、手段是竞争对手还来不及做出反应就处于失败或被动、劣势的地位，对于企业的策略，创新性，技术性等要求都很高，现实中可行性也有待考虑；

3、不战而胜的竞争策略；主要是采用一些迫使对方投降、让步的策略方式，采取一些竞争手段，逼迫对方作出退出该领域或行业的手段来，要根据行业特点和具体情况而定；

4、与竞争对手合作的策略。这种方式比较可行，对于实力相当而求得共同发展的企业来说都是一剂良药，既可以求得双赢，又能增进合作，实现企业盈利。

㈨ 香奈儿公司的营销策略是什么

在营销方面，香奈儿就更侧重引领时尚，借助时尚引领消费人群口碑，而不是铺天盖地的广告。

㈩ 求关于香水的推广方案，策划方案或销售方案

这东西 要具体问题具体分析的
跟你的品牌定位 品牌诉求等等都是有关系的
哪里那么容易说