❶ 假日酒店成功有何可以借鉴
假日酒店（Holiday Inn）在上个世纪70年代成为美国，也是世界上最大的经济型酒店连锁集团，它的成功经历，被复制到欧洲，成就了雅高集团；90年代末，被当时的BASS公司（改名洲际）收购，成为当今世界上最大的酒店集团；1999年，假日集团其余酒店被希尔顿饭店公司收购，将希尔顿一举拉入世界前10强的行列。因此，从某种意义上来看，假日酒店成就了当今的洲际集团、希尔顿集团和雅高集团世界3强。
假日是从经济型酒店起步，假日的发展或可以给我国的经济型酒店提供一些有益的参考。
1、假日酒店的起源
假日集团创始人凯蒙斯靠经营房地产起家，在经营过程中他始终坚持负债杠杆原理，让1美元发挥10美元的作用，他认为“杠杆是一切，只要善于利用别人的钱，就能赚钱，不必为负债担心害怕”。他的做法常常是用1000美元买土地，用1700美元建造房屋，然后再以6500美元将房屋抵押出去。以此，实现快速的资本积累和快速扩张。
凯蒙斯产生涉足汽车旅馆业念头的是，1951年的一次旅行。在投宿汽车旅馆时，一家人住在同一个房间；但是孩子要另付费。他对此感到恼火；而且认为其他人也会不满。因此，凯蒙斯觉得这是个能够赚大钱机会，于是开始进行准备：每到一家汽车旅馆都会对房间的每一个角落进行认真的丈量，确切的测出要使客房既能够达到高效率使用，又能符合舒适要求的其理想面积。
凯蒙斯的房产知识，使得假日酒店的造价能比已有得旅馆低一半（单位面积的建造成本更低）；因此在客房收费上，就能比已有得旅馆便宜15-20%。而且假日酒店树立了特色服务，譬如儿童跟父母同住一室，面收住宿费；设有游泳池；预订客房不收费，每一间客房内会有电视机和空调，体现了“高级膳宿，中档收费”经营理念。1952年，凯蒙斯创立的第1家假日酒店十分成功，在后来的20个月之内，又建成了3家同样的旅馆。
2、假日酒店的成就
自凯蒙斯在50年代初期创立假日酒店品牌后，在70年代初，即短短的20余年内，假日酒店集团旗下的酒店就超过了1500家；达到如今世界前5强的规模。假日酒店集团自70年代中期以来就一直是世界上酒店联号中规模最大的一家。到1989年底，假日集团名下就有自己经营和特许经营的旅馆1606家，客房总数达320599间，分布在全球52个国家，相当于排名靠后的喜来登、华美达和希尔顿酒店公司客房数的总和。目前，假日公司员工已经超过了20万。
在80年代，假日集团就将发展的重点放在亚洲市场上，从1984年中国北京丽都假日酒店开业之日起，假日集团成为第一家在中国营业的国际性酒店集团，如今，假日酒店在中国的客房数规模，也是国际性酒店集团中最大的一家。今后的5-10年里，假日重点发展的区域是中国、印度、日本及印度尼西亚等国家。
90年代末，假日被巴斯集团收购后，重新制定了发展战略，大力发展品牌多元化（80年代假日就开始准备，但是，由于缺乏实力，没有形成主打品牌，也未能站稳市场），赋予了既有品牌新的生命力，大力开拓新兴市场；从而巩固了原来的市场份额，并在欧洲、亚洲市场上取得了不俗的成绩。
当然，假日在其发展过程中，遇到了一些危机和困境，有些危机是外部环境变更所带来的，有些是由于假日集团自身能力不足所导致的。如，在70年代石油经济危机中，中低档顾客出行率下降，直接导致汽车旅馆行业利润下滑；如，同行竞争者的崛起，如lamada、万豪等分别抢占了其类似档次的客源；而速8等经济型客栈抢占了其低端客源；如，假日的泛产业多元化导致了投资亏损等等。
3、假日酒店的借鉴
纵观假日集团的50余年发展，结合美国酒店行业的周期性特征，本文认为：
（1）酒店细分市场的发展机会是轮动的。希尔顿在40年代曾大力发展高档酒店，而凯蒙斯在50年代大力发展酒店，及60年代，万豪发展新型高档饭店；因此，从酒店业发展历程来看，酒店行业内不同细分市场的发展时机是轮动的，这也应该和美国的经济大环境有关。
（2）随着市场成熟，饭店集团之间出现基于品牌群的竞争。从80年代开始，随着酒店行业竞争的日益激烈，饭店集团之间的竞争体现为多品牌、多档次、多地域的竞争；单一品牌，特别是定位在低端市场的单一品牌出现了经营困难，最终至被其他高档品牌集团，或综合性集团所收购。与之相匹配的是，饭店集团采取了专业化战略，收缩业务战线，将重点回归到饭店业上；或围绕饭店业进行产业链整合。
（3）泛产业多元化是不利的。从假日集团的发展历程来看，泛产业多元化的投资是不利的；泛产业多元化投资不仅没有降低假日集团的经营风险；反而，拖累了假日集团的独立生存。假日无法抵御经济风险，又未能站稳高端市场，泛产业化投资不当等结果的综合作用，导致假日集团被巴斯集团收购。
（4）定位于中低档顾客的饭店风险较大，却是高端品牌的补充和防御。相对于定位于高档市场的饭店来说，定位于中低档顾客的假日集团，在面临经济危机时的抵抗力较弱；而且，该细分市场的顾客往往对品牌的忠诚度往往偏低；因此，在面临更经济的选择时，会改变以往的消费习惯和消费行为。不过，定位中低档顾客的酒店确是一个很好的“防御”策略；可将因经济原因从中高端品牌流失的顾客，安排在低端品牌内，从而在整个集团内保有了该顾客，不仅防御了竞争对手的竞争；而且，增加了从顾客身上的盈利。
4、假日的成功总结
总结假日的成功，有以下几点：
正确的战略定位：假日集团的战略定位瞄准了当时的经济、社会环境要求，符合了当时出行旅客的需求，进而，以低廉的价格、良好的服务、超出预期的硬件，获得了一个能够打击当时普通汽车旅馆的定位。当然，当时汽车旅馆行业刚刚兴起，这个良好的时机，也推动了假日的快速扩张。
特许的经营方式：假日集团在10年内，超过400家饭店；20年内，超过1400家饭店；假日集团的超常规发展，归功于威尔逊将“特许经营”模式引入了饭店业，推动了美国饭店业的加速发展。
优秀的组织能力：为了推动特许经营模式的快速扩张，假日集团不仅利用自建酒店经营成功案例的影响力，还借助于对特许加盟者的投资、建造、运营、市场开拓等方面的帮助，以协助特许经营者成功。从加盟者获得特许权开始，假日集团就能按同一标准，对假日酒店进行复制。威尔逊是最早将“复制”概念和产业化概念引入并实施的饭店产业化先驱。
巨大的网络力量：假日集团在发展过程中，充分地利用网络力量，如饭店相互预定、利用网络的规模经济性进行市场营销和促销活动。
持续的企业创新：假日的发展历程，也就创新的历程，从战略定位构筑差异化竞争，到高出一级的硬件配备和饭店运行，包括预定系统等，都体现了假日的创新。
假日集团的成功可归结于其正确的战略定位——以高出一筹的硬件设施、提供高品质服务、较低的入住价格（“两高一低”）；创新的经营方式——将特许经营方式引入饭店业，实现迅速扩张；优秀的组织能力——支撑特许经营的人才、管理和服务体系；并充分地利用了饭店网络产生的巨大力量——酒店相互预定、战略联盟、规模经济性等等；以及持续的企业创新精神——停车场、游泳池、特许经营、预定网络等引导了美国酒店业的发展。（转载）
❷ 销售对定位运营提供什么支持及策略
酒店营销是酒店经营的龙头，其工作直接关系到酒店的生存。中国的入世及申奥成功的实现，为酒店旅游业带来给来机遇的同时亦带来是严峻的挑战。另外，网络化、全球化，以及政治经济形势和社会的变化等等各种因素给酒店营销环境带来变化，从而对酒店营销战略和策略产生不可忽视的影响。酒店现行的公关营销存在如下几个方面的问题，或多或少可以引起我们的思考：其一、有相当一部分酒店营销管理依然停留在走团队、签合约或简单的推销、低级的削价等传统营销手段上。缺乏对自身酒店进行市场分析及市场定位，或分析不够深入，定位不准，使酒店经营策略模糊。其二、当前，酒店经营销售的主要精力放在了解对手，如何跟同行进行拼规模、拼价钱、拼服务、拼文化，只是在努力发掘自己的"潜力"，逐渐形成了"闭关自守"、"闭门造车"，使自己酒店的客源市场人为变小。第三、企业发展倡行“80/20法则”，即大部分企业80%的营业额是来自于其中20%的忠实顾客群的重复购买或消费，而其他20%的营业额才来自于那些80%的游离顾客。不少酒店就缺乏对20%忠实顾客需求的研究，没有考虑到如何才能吸引他们入住，如何才能根据他们的需要进行饮食、娱乐、社交等活动和消费的激励促销，更没有考虑到如何进行"个性化"的经营销售。市场是酒店生存的源泉，而市场的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的经营思维应该一切以市场的需要为出发点和落脚点，我们必须把企业推向市场，在市场中求得生存发展，从而确立在本地行业领域的主导地位。酒店无论怎样变化，万变不离“服务”之其宗，服务是酒店行业的本质，它是我们的产品，它决不是单靠花本钱，靠硬件，可以代替的。所以，酒店的“个性营销”应该从以下几个方面去考虑：第一，提供个性化服务。人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。酒店提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。如果在服务中一味去迎合客人原有的生活方式，势必导向客户的“移情别恋”，无法取得理想效果。当然，创新服务不能强加于人，要给客人提供多种选择的余地，并尊重客人的选择，做好个性化服务。酒店创新就要遵照顾客的要求去进行，特别是“顾客资料库”中的那20%忠实客户群体。他们大多是某一行业的成功人士，重复购买力强，对于酒店的评价和选择，往往影响着周围许多人，且他们的消费品位变化极快。所以在营销战略上，应把忠诚顾客置于组织结构的中心，通过向会员提供超值和可供选择的服务与之建立长期的紧密性关系。使老顾客不断感受到新的服务和新的变化，提升他们对产品的忠诚度。第二、强化人性化营销。特色服务的推出，其实在每一个酒店来言，都会随着不同时令段而不断推陈出新。作为酒店人最明白，主要的并非单单是环境设施的花样设计，也不在于价格上的优劣势等，而是最重要的一环：如何落实到推而广之？如何使服务做到深入人心？这才是酒店运营者所关注的最大课题，即成功服务的推出是必要落实到具体实施及宣传推广之上。个性化的服务就要采用个性化的营销。真正抓住顾客心的，似乎正是人文的气息。如果你乘坐过新加坡航空公司的班机，相信你会对她留下极为深刻的印象，许多乘客甚至认为那是生命中非常值得留恋的美妙时光。新航不是大公司，恐怕也永远成不了世界性的大公司，但她无疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航员工所一贯秉持的理念：待顾客如亲人。这种理念深入骨髓、溢于言表，体现于员工的举手投足。从本质上来说，人性化营销并非一种策略，而是一种基本的态度，是信念。第三、注重销售多元化。过去的计划经济发展到今天的市场经济，依靠单体独立作战方式已不再能够维系酒店的生存与发展，这就需要观念的转变、营销策略的根本改变。酒店当前迫在眉睫的，在于实现标准化与国际化接轨。酒店必须以创新和变革去对应个性化和多元化需求的发展，以新的理念、新的服务和新的文化，更针对性的充分满足酒店目标客源市场的一切需求。先进的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店营销领域所固有的本土化的局限性市场思维，代之以开阔的全局的市场定位，从而拥有了作为酒店最重要的新生力量，以求实现质的飞跃。资源共享、优势互补的双赢战略联盟在当前尤为重要。随之而来的不仅是企业间的相互竞争，而且还有共同利益上的“互动”和“联盟”。“酒店VIP俱乐部”计划，作为行业人士或许不太陌生。俱乐部营销是一种网络会员制营销方式。这种方式无论是在国外，还是在国内都已受到日益广泛的关注与应用。最早启用该计划的是香格里拉酒店管理集团和希尔顿酒店集团。1993年，北京希尔顿饭店实施运作并大获成功，从而为国内酒店营销掀开了新的乐章，众多酒店纷纷效仿。它是以建立会员制为发展导向的形式；在运作策略上，完全以顾客需求为中心，充分利用好信息资源入手，从而准确的界定酒店的市场定位，营造酒店的经营特色；以强化酒店品牌效应，并完善激励机制的促销战略；进而通过控制有力、行之高效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠实客户群体，这些也正是为酒店创造80%利润额的那20%的忠诚客户。具有效数字统计，运作此计划的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此类会员所带来的，并且在餐饮和娱乐方面的收益尤为明显。通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入。在当地商界提高影响及其知名度，既保证客源的巩固与扩充，又能直接体现到酒店总体销售收入的增加，使酒店在当地市场领域占有更高的市场份额。由此，将为酒店打造出符合酒店特色的服务品牌，实实在在做到酒店服务的深入人心，从而大大增强了酒店在当地区的主导地位。充分弥补了酒店现有营销策略的单一和不足。“酒店VIP俱乐部”酒店营销实施计划正是从：在观念认识上，利用80/20法则，将顾客占有率和忠实程度放在首位；目标是从酒店特色出发，充分挖掘酒店的最大市场潜力。俱乐部成员之间以及与俱乐部组织者之间往往存在着一种相互渗透、相互支持的结构性关系。他们之间不仅有交易关系，更有伙伴关系、心理关系、情感关系作为关系的坚实基础，因而这种营销体制不是竞争对手可以轻易染指的结构性关系。酒店VIP俱乐部项目的运作，具备了一整套专业标准化。它对电话营销方式的环境布置，人力资源的招聘、培训、奖励制度，主题词的设计，都有其专业性的操作要求。一个小小的俱乐部具备了作为一个公司的机构编制，从项目总监到销售经理以及财务、秘书、信息管理部、信使、销售人员完全做到了分工明细化，使酒店营销工作有条不紊突破性的发挥出高质高效水平。
❸ 什么是饭店市场营销
饭店营销其实和酒店营销无太大区别，一般情况下酒店还服务多些，但有的饭店也提供等同服务，如河北饭店，北京饭店等。以下是酒店（饭店）市场营销详细介绍：
酒店营销中，市场营销是酒店经营活动的重要组成部分，它始于饭店提供产品和服务之前，研究宾客的需要和促进酒店客源的增长，开发酒店市场的潜力，增进酒店的收益，市场营销涉及到满足宾客的需求产品从饭店流通到宾客的一切业务活动，最终使酒店实现其预设的经营目标。
市场营销不仅仅是单一的推销模式，它涉及的面广而深，包含了市场营销的调查，饭店产品的设计、开发和定价，产品推销，产品流通等等方面的内容。
酒店的营销关系着酒店的发展和前景，那么如何才能使酒店营销发挥较佳优势呢？这在整个饭店经营中时时要考虑，就我看来，做好市场营销，首先要制定最佳的营销导向，选择较好的目标市场，积极运用和开发各种营销策略，以达到优质营销的最终目的。
组织营销
市场营销在组织开展时，要做到以下几项：
1、划定销售区域和范围。营销部经理配合销售人员划定销售的区域和范围，以包干的方式，积极引导销售人员拓展销售面，销售区域和范围的分配要根据常客的销售潜力，客户的地理位置和类别来加以分配。
2、规定销售指标。营销部经理根据饭店的销售目标和政策制定销售指标。销售指标分为数量指标和质量指标。数量指标有：（1）销售数量，如客房销售的天数，餐饮销售额，平均房价，销售收入等。（2）销售次数，每天或每月应进行的销售访问次数。（3）销售费用的指标与控制，每月销售人员所涉及的销售费用，如交通费和招待费用。
由于各销售人员分管的客户需求潜力不同，在规定销售人员达到销售数量的同时，要确定销售的质量标准，质量标准有销售人员的产品和销售知识，销售访问的效果，销售人员的工作态度，工作能力以及与客户的关系等。
3、销售人员的成绩评估。销售管理人员应采取合适的途径了解和获取销售人员工作的成绩信息，制订销售人员每月上报"销售报告"规则，了解销售情况，及时反馈销售信息。
4、编排合理的组织机构。营销部根据酒店客户的地理位置和类别综合考虑，组织销售人员按地理位置分工销售，减少路途时间，提高工作效率。 根据当前酒店的发展状况，酒店营销要积极挖掘酒店产品的潜力，增加产品的吸引力，吸引宾客消费，招徕生意。
产品组合
酒店营销可根据企业的销售要求，针对宾客的不同需要开发各种受宾客欢迎的组合产品，吸引客源，可开设的组合产品方式有：
（1）公务客人组合产品。针对公务客人的特殊服务，为公务客人提供优惠：如免费在客房供应一篮水果，免费提供欢迎饮料，免费使用康乐中心的设施和器材，免费参加酒吧，歌舞娱乐活动。
（2）会议组合产品。会议组合产品包括使用会议厅，会议休息时间供应点心咖啡，会议期间工作餐，按每人一个包价优惠提供。
（3）家庭住宿组合产品。形式如双人房供全家住宿，小孩与父母同住免费加床，提供看管小孩服务，小孩免费使用康乐设施，餐厅提供儿童菜单。
（4）蜜月度假产品。蜜月度假产品只向新婚夫妇提供，一般需要漂亮而宁静的客房以及一些特殊的服务，如一间布置漂亮的洞房，免费床前美式早餐，免费奉赠香槟酒，客房里供应鲜花、水果篮。
（5）婚礼组合产品。这类产品主要针对当地居民市场，结合婚礼消费的形式，适应消费的心理，强调喜庆的气氛，吸引消费：该产品组合内容有豪华级京式或广式筵席，免费提供全场软饮料，四层精美婚礼蛋糕一座，以鲜花和双喜横幅隆重地布置婚宴厅，根据具体要求制造婚宴气氛，播放婚礼进行曲，洞房花烛夜免费提供新婚套房、鲜花、水果和香槟酒，免费美式早餐送到客房。
（6）周末组合产品。周末组合产品可吸引客人在一周工作之余，来休息和娱乐一下，因而需策划组织一些娱乐体育活动：如举办周末晚会、周末杂技演出等等，将娱乐性活动加上饭店的食宿服务组合成价格便宜的包价产品。
（7）淡季度假产品。在营业淡季时以一周、十天住宿加膳食以包价提供给客人。同时，为了吸引宾客，还要策划组织宾客免费享受娱乐活动。
（8）特殊活动组合产品。这类组合产品的开发需要营销人员具有创造性及事实思维，设计出既新颖又在经济和销售上可行的产品，可利用现有的设施和服务组织，如乒乓球、网球、保龄球赛等活动，提高酒店的声誉及形象。
策划宣传
市场营销除开发新产品、新活动项目外，更要推出独特的宣传方式来吸引客源，这就要在广告策划推销上多做文章。
（1）可选择电视、电台、报刊等媒体，经常性地报道酒店新近推出的特色菜肴、客房环境、活动项目等，提高宾客对酒店的感官印象。
（2）运用行业性杂志、报纸、旅行线路小册子、指南、广告传单、直接信函等方式对酒店产品进行宣传。
（3）以邀请知名演出的方式壮大声势，增强影响面，营造酒店的消费热点，如邀请举办省市模特大赛，时装秀；大型歌舞器乐演奏等促销方式。
（4）设计推出啤酒节，菜肴赏品的方式提高酒店消费，增加效益。
酒店营销不应局限在一个阶段，拘泥于一种模式，沉迷于一种状态，它必须以最敏锐、最超前、最独到的嗅觉感官去创造和设计适宜于酒店经营发展的最佳经营模式，使酒店经营更趋完善，先进及独特，不致于在激烈的酒店业竞争中败下阵来。