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房地产项目市场产品定位

发布时间:2022-09-27 07:41:27

① 房地产项目定位的市场选择

目标市场:就是指企业在市场细分之后的若干“子市场”中,所运用的企业营销活动之“矢”而瞄准的市场方向之“的”的优选过程。
目标市场选择应该考虑的因素:市场规模、资源条件、环境条件、政策性因素、盈利性因素、风险性因素
目标市场选择的模式: 单一市场集中化 最简单的模式是企业只选择一个细分市场。通过集中营销,企业能更清楚地了解细分市场的需求,从而树立良好的信誉,在细分市场上建立巩固的市场地位。同时企业通过生产、销售和促销的专业化分工,能提高经济效益。一旦企业在细分市场上处于领导地位,它将获得很高的投资效益。 选择专业化 在这种情况下,企业有选择地进入几个不同的细分市场。从客观上讲,每个细分市场都具有吸引力,且符合企业的目标和资源水平。这些细分市场之间很少或根本不发生联系,但在每个细分市场上都可盈利。这种多细分市场覆盖策略能分散企业的风险。因为即使其中一个细分市场丧失了吸引力,企业还可以在其他细分市场上继续盈利。 产品专业化 指企业同时向几个细分市场销售一种产品。在这种情况下,一旦有新的替代品出现,那么企业将面临经营滑坡的危险。 市场专业化 这时企业集中满足某一特定消费群体的各种需求。企业专门为某个消费群体服务并争取树立良好的信誉。企业还可以向这类消费群推出新产品,成为有效的新产品销售渠道。 全面覆盖 这时企业力图为所有消费群提供他们所需的所有产品。一般来讲,只有实力较强的大企业才可能采取这种营销战略。当采用这种营销战略时,企业通常通过无差异性营销和差异性营销两种途径全面进人整个市场。 大量定制 大量定制是指企业按照每个消费者的要求大量生产,产品之间的差异可以具体到每个最基本的组成部件。采用这种营销方式,由于成本的增加,一般要求消费者愿意支付较高的价格。

② 房地产市场定位-房地产市场定位

第1操作环节:房地产市场定位实战价值分析

第2操作环节:房地产市场定位误区及对策

第3操作环节:房地产市场定位概念精要

第4操作环节:房地产市场细分定位的具体策略

第5操作环节:房地产市场定位要点分析

第6操作环节:房地产市场定位实战流程设计

使用指南

进行准确的市场定位,从而销定目标客户,是楼盘畅销的先决条件。卖点和定位是两回事,定位不清的卖点不能称之为真正的卖点。本手册对房地产市场细分提出了具体策略,并设计了市场定位的操作流程,是发展商重要的实战指引工具。

第1操作环节:房地产市场定位实战价值分析

分析A:楼盘畅销的先决条件

进行准确的市场定位从而锁定目标客户是楼盘畅销的先决条件。从近两年热销的国际文化大厦、星河明居、东方玫瑰园、万科四季花城等来看,无一不是以准确的市场定位最终取股市场获得买家的认同。国际文化教育大厦的目标客户是“创业新生化’,星河明居、东方玫瑰园的目标客户是二次置业者,海悦华城、中海恰翠山庄的目标客户是香港人。位于皇岗中岸的海悦华城堪称为目标客户度身订造的典范,二栋35层高的楼共520个单位,不到二个月销售率为卯九楼卖得快价格也高,海悦华城的价格,比周边楼盘价格每平方米高出一二千五。分析B:明确定位的市场冲击力海悦华城的目标客户十分明确,用发展商的话来说就是,以该项目所处的位置,深圳入不可能去买,它的对象只能是香港人,发展商别无选择。因此,海悦华城可以说是为香港入度身计造。它的钻石形结构、它的户型、它的阳台以及阳台上的栏杆、它的交楼标准等等,全部按港人的喜好以及港人能够接受的方式设计,比如海悦华城没有生活阳台,在客厅只有一个一米宽的阳台,有一个透明的有机玻璃群栏杆,这一点足以让港人从心里得到满足。因为在香港,这种只有一米宽带透明栏杆的阳台只有富人才有可能享用。再如海悦华城只有四种产型,交房标准就是样板房的装修标准,包括样板房所展示的洁具厨具及所有电器。在样板房还别出心裁地挂有承建商以及所用主要装修材料厂商的资质证书,发展商的诚实和细致给购房者留下好印象。也就是说,一个楼盘很难做到既能外销又能内销,让深圳人和香港人都满意。这一点也应该适合其它内销楼盘,即你的客户不可能既是富豪,又是普通白领。

第2操作环节:房地产市场定位误区及对策

误区A 市场定位=目标市场

这两者是市场营销的基础和根本,没有明确的目标市场和清晰的市场定位,一切的策划和营销就会变得无的放矢和摇摆不定,就不能在营销大战中把握自我。但目前许多人包括一些营销策划人员混淆和重复了这两个概念,认为目标市场即市场定位,市场定位即目标市场,两者混为一谈一。其实两者在概念上和功能上都明显不同,目标市场是指企业对市场经过细分后,确定自己的产品所要进入的细分的领域;而市场定位则是指企业要把产品留在顾客心目中的位置和印象。比如,广东有两个著名的楼盘,碧枝园的目标市场是香港中下层居民和广州的部分富裕家庭;它的市场定位是度假、休闲(给你一个五星级的家);丽江花园的目标市场是广州市的白领人士,它的市场定位是文化丰富的和谐居家场所。市场定位不止局限在功能特征上,它还体现在档次上、情感上、个性上、文化上、与竞争对手的比较上、或以上其中几种的混合上等等,它是项目充分张扬的起点和基础,让楼盘“未成曲调先有情”。目标市场是市场定位的前提,市场定位是为目标市场服务,起一个点睛的作用,若没有一个准确而生动的市场定位,整个房地产的策划和营销就显得呆板、苍白、缺乏方向性,楼盘就缺乏活力和生机。

误区B:缺乏文进的权称定位

一些房地产项目的策划人员,经过一番讨论、研究筛选后,以为为楼盘找到了个漂亮的口号就大功告成,而没去细心衡量这是否一个贴切有力的定位,即使设计了一个准确的定位,但没能够在整个策划和营销中坚定不移地去执行和以此为策划的依据,只是把所设计的定位停留在吆喝的层面,噪子喊破了之余,仅给人留下了只闻楼梯响不见人下来,或者是雷声大雨点小的印象。定位是发展商用来为楼盘设计个性和风格的前提条件,起着为策划和营销导航的作用,不是仅仅作为广告或广告之一部分出现。当发展商在经过广泛深入的市场调查而找准项目的定位后,就必须在说和做方面保持一致和连贯,各方面都要统一和相通,让买家真正感受到所听到的和所见到的东西都是来自一个项目的,都是一脉相承的。从规划、平面、立面、环境、绿化、雕塑小品到室内外建筑和装饰材料、配套功能、包装和识别系统再到营销策划和物业管理,无处无时不体现楼盘的定位,策划人员用定位这一主线贯穿于整个房地产全程策划的始终。比如说上述广州某定位为环保家园的小区,环保这一功能性定位应该大有文章可作,人均绿地是否足够,有否达到环保专家测定的人均50平方米的草地?小区的整体利用率及室内空间利用率是否合理,是否出现因车占人道而减少住户活动空间的现象?在户型设计上有否出现过道厅面积大小,开门太多利用率不高或是阳台深度大小而不实用,造成浪费?其它因素如油烟排放、通风采光、隔音效果等等,这些都有否从使用和环保角度考虑。这一切都需要规划、设计人员严格按照定位来执行。在营销当中,VI设计、宣传物料、交通工具、广告、促销和公关活动,以及售前售后的物业管理是否都有能以环保这一定位作为指导思想?如 VI中的基准色可以绿色为主,看楼车可用无污染的电瓶车,参与和赞助社会的环保活动,售楼都和办公室内不用一次性的杯,小区环境明亮整洁,有明显的环保宣传指示牌,垃圾桶不用塑料袋等等,这里不—一细表。总之,全方位全过程地体规定位,才是定位的真正意义所枉,才能算是真正意义上的全面营销和全程策划。房地产项目的市场定位不仅是功能特性的展现,更多时候还是个性的体现,只有定准位并且执行好,才能在警警众多的楼盘中脱颖而出,才能在产品越来越趋向于同质化的房地产市场竞争中树立自己品牌的个性和魁力。

误区c:花样翻新定位缺乏核心

据悉,内地某城市一楼盘,推出一年尝试了多种营销手段。其营销过程大致是:

1、推出之初,定位为“成功人士的心水华庭”。

2、两个月后,定位为“孩子们成长的地方”,集中表现其配套齐全的特点。

3、又过了两个月,宣传客户所购房产即将升值。

4、后来,该按盘重新定位为“智能豪宅”。

5、年底时,眼看年关谈市已近,发展商心里着急,于是又降价促销。营销手法虽然在不断花样翻新,但效果总是难尽人意。

从以上可以看出,该楼盘在营销手法上存在明显的缺点:定位不明,角色变换大频繁。从“成功人士的心水华庭”、“孩子们成长的地方”到说不出名堂的“智能豪宅”,使潜在客户感到莫衷一是。要避免营销失误,销售策划还须遵循以下三个原则:

第一,销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来,避免盲目跟随风。

第二,主题思想的统一性。在广告宣传上,不管是硬性广告还是文字包装,都要有一个明确而统一的主题。一个大主题可以分解为若干个小主题,小主题内容可以不一样,但都是为说明大主题服务的。

第三,操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断、前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断,两次宣传间隔的时间不能太长

第3操作环节:房地产市场定位概念精要

精要A:房地产市场细分准则

(1)、细分市场必须足够大以保证其有利可图。

(2)、细分市场必须是可以识别的。

(3)、细分市场必须是媒体能够接触到的。

(4)、不同细分市场对营销组合应该有不同反应。如果用一种市场营销设计就能够达到所有的细分市场,就没有必要把它们分开。

(5)、就其大小而言,各细分市场应该是稳定的。

(6)、细分市场应该具有合理的一致性。

(7)、细分市场应该不断增长。

(8)、细分市场不应该主要被竞争者占领,以免我们的项目达到失败。

精要B:房地产市场定位的任务

房地产开发营销,必须有科学的市场定位,而不应由经验引导定位。所谓市场定位:就是将产品置于某个特定的细分市场中,针对目标客源,设计规划出符合消费者需来的产品。房地产市场定位包括:项目定位、品质定位、客源定位、房型和面积定位、价格定位。

(1)、项目定位

拿到一块地,首选的问题就是确定开发项目,而这必须建立在了解客户需求的前提下,抓住市场空白点,准确地进行定位。沪北地区的锦秋加州花园之所以畅销,就是因为开发商充分了解了客户的儒求,及时推出别墅公寓,填补了市场空白,取得了良好的经济和社会效益。

(2)、品质定位

一哄而上的 INTERNET网络、闭路电视、管道热水与你的楼盘的品质是否相匹配?高品质按盘带来高价位又是否能被客户所接受?目前市场上,一些品质适中的楼金在市场上取得了比高档接盘更好的销售业绩,因此,一个楼盘的销售成功与否,并不在于其品质的高低,而在于其品质档次能否适合市场的实际采求。

(4)、房型和面积的定位

从目前上海积压的商品房来看,其原因不外乎是房型设计过时,面积配比不合理,不是过大,就是偏小。要改变这种局面的根本途径就是要了解消拓者的囊求,设计出符合目标客源来求的产品,以保证市场的供求平衡。

(5)、价格定位

高价的楼盘,虽然在短期销售中可能会有较高利润,但若不为购房者所接受,将会造成楼盘的长期滞销。若价格定低7,虽然能在相当短的时期内畅销,但也有可能因价格太便宜,使开发商无利可图。制定一个合理的价格是保证开发商资金尽快回笼并取得相应销售周期内最高利润的一个重要条件。新近推出的浦东“新世纪花苑”就是开发商在了解了客户需求的前提下,结合市场实际情况,制定了一个合理的价格,其结果既保证了消钻者的利益,又使发展商取得了应有的经济效益。

精要C:日地产市场钢分定位的变色设计

1、通过产品特征或顾客利益点定位

应用最多的定位战略是将某一事物与产品特征或顾客利益点(DTOdUCt characteristics of customer benefit)相联系。以多种产品特征定位总是有诱惑力的,当我们的品牌拥有一些好的产品特征而不能向人们宣传时,那种感觉不太好,但包合大多产品特征的广告目标将很难实施,这种定位的结果常常是形象模糊、混乱,对品牌十分不利。

2、以价格和质量定位

由于价格与质量非常重要,我们不必要对之单独加以考虑。在产品类别中,一些品牌的服务、产品特性和产品表现等方面做得越多越好,这些品牌的制造商一般也会将价格定得较高,一方面是为了抵消其较高的成本,另一方面是为宣传其较高的质量。

3、以用途或应用定住

另一种宣传形象的方法是将产品与用途或应用联系起来虽然多重定位战略会明显增加困难的风险,但某些产品仍然可以采用这种方式。一个以用途定位的战略常常表现出品牌的第二、第三定位以试图扩大品牌的市场。

4、以产品使用者定位

另一种定位方法是将产品与使用者或某一类使用者联系起来。希望通过模特或名人与产品联系赶来,并能通过他们的特征和形象来影响产品形象。

5、以产品类别定位

某些产品益要与产品等级联系起来进行定位。

6、以文化象征定位

许多广告用文化象征来差别化他们的品牌。其基本任务就是要发现某种对人们很有意义的内容,这些内容具有象征性而又被其他竞争者用于其品牌。

7、以竞争者定住

在大多数定位战略中,竞争者的定位都被直接或间接地作为参考。在某些场合,参者竞争者可能是确定定位战略的最主要方面。参考竞争者来定位之所以必要,主要有两方面理由:其一,竞争者可能有一个稳固的、拥有多年塑造起来的良好形象,竞争者的形象可以作为一种桥梁来帮助宣传另外一个形象。如果某个人想找一个地址在哪,告诉他靠近该地址的美国银行大楼比向他描述各种街道的走法更好。其二,有时,顾客认为你如何好并不重要,重要的是你比某个竞争者更好,或与它同样好。为了创造一种产品特征定位,采用与竞争者联系的方式可能是非常有效的,特别是用价格和质量定位更是如此。以竞争者定位可以通过比较性广告进行。在这种广告中,竞争者要被明确地指出来,共产品的一个或多个特性也要被比较。

第4操作环节:房地产市场细分定位的具体策略

策略A:很好入文因素细分定位

1、年龄

购房能力随着年龄的增加在不断的变化。二十岁、三十岁、三十五岁、四十岁、四十五岁、五十岁……其消费水准皆有大的差异。

2、性别

性别区分为男性与女性。随着女权运动的高涨与女性经济能力的不断提升,在行销企划时,除了对传统男性特质的诉或外,愈来愈需要对女性的观点与特质作毅颖的计划与诉求。正如同有愈来愈多的杂志是针对女性市场作开发与诉求。

3、所得

可将所得精分为高所得、中所得、低所得。市区的房子通常为中上所得购置,到区及较偏远区则为中下所得所光顾,而最高级的地段则为最高所得所聚居。而书所得划分为年八二万、三万、四万……八万……十万……等时,则所得区隔更乒细分与威力。

4、职业

可分为会计师、律师、医师、企业界经理级、政府高级官员、老师、一般公务员,一般商人、劳工朋友、技术人员、家庭主妇·。…·等。

③ 房地产项目学区房产品定位怎么写

首先分析本公司学区房与竞争者学区房的产品;
其次分析出本公司学区房与竞争者学区房的不同点,找出本产品优势;
定位好学区房产品的目标市场和消费人群;

找到产品的目标市场和消费人群的特征;
对市场环境进行分析;

④ 举例说明如何进行房地产项目定位

首先说明,所有定位都是依照你的目标来的,假设你的目标是区域中高端,容积率在3.5以内,希望投入回报比在4:6.
1、市调结果——项目位于城市主要开发区域,竞争楼盘多,大多以小三房为主,价格普遍低于中心20%。体量在10万方左右。本项目体量和位置均差不多。
2、根据目前政策和楼市对市民的影响,国家房产税虽未大面积推广但已经对很多人产生影响,故中高端人群在置业是会受到影响的。
3、消费心理——置业一步到位,以自住为主。定位为中高端客户,以三代同堂,三房或四房为主,环境舒适。
4.根据建筑密度、容积率、日照、消防等设计要求,决定本项目主要产品为面积在120——170㎡之间的大户型,物业为18层及以下的两提两户或两梯三户高层建筑。
定位说明
客群定位——适合政策导向,目标客群为20——50岁的社会精英群体,主要是个体、公务员等改善性客户群体,需要面积较大可以长期居住的产品。
产品定位——本项目主要产品为面积在120——170㎡之间的大户型,物业为18层及以下的两提两户或两梯三户高层建筑。
市场定位——幸福置业一步到位。产品的豪华理念加小区的增值服务,多体现居住的附加值,让居住理念深入人心。宣传国家政策,解说房产税。

⑤ 乐居房产电商的产品定位、市场定位、品牌定位是什么

市场定位包括电子商务、在线广告和二手房挂牌服务等业务。
产品定位乐居紧跟移动互联网的大趋势,针对不同受众推出“口袋乐居”、“房牛加”“口袋经纪人”、”装修钱管家”、“口袋楼书”和“乐居触屏版”等多款移动产品及移动应用,深度打造多维度房地产服务矩阵,全面占据房产移动营销终端。
乐居基于真实房源限量超值理念的“认证房”产品,变革传统二手房端口服务模式为房产经纪行业提高成交转化提供有力武器。
乐居房产为合作伙伴和顾客搭建了一个高效的、可信赖的O2O房产交易平台,是一家坚持以真房源、服务、交易为平台战略的房产电商。
自成立以来,乐居房产在品牌化、个性化、规模化上形成核心竞争力,形成独特的品牌定位。现在它的发展也是有目共睹的,其创新模式与平台思维赢得业界高度认可。

⑥ 下列属于房地产开发项目产品定位的原则有()。

A,B,D,E
房地产开发项目源产品定位的原则主要有:(1)市场化原则,定位从市场中来,到市场中去,市场化原则是定位的基础;(2)差异化原则,房地产开发企业的产品定位应在克分分析市场的基础上,在选址上有自己的看法,在产品主题、概念方面有所不同,在环境、配套、户型结构等方面有特色,在立面、色彩等方面不甘落后;(3)前瞻性原则,考虑市场的接受能力,考虑生产工艺能否达到预期目的,考虑客户的经济承受能力;(4)价格控制性原则,要求房地产开发企业的产品定位充分考虑其产品与客户的购买力对接,以及面对竞争对手的价格取向。

⑦ 如何进行楼盘的市场定位

楼盘的市场定位,完全是开发商为了将自己的楼盘产品进行有目的性地、有选择性地、有较强针对性的销售或推介进行的一种客户定位。要探讨的就是产品的市场可行性究竟如何?产品准备卖给谁?对自己的产品进入市场的把握如何?产品的市场受众面究竟有多大?一切都围绕着市场转,从而找出一个既能让楼盘产品进入市场最佳切入点,又能使本身的产品在消费群体中引起共鸣,并产生强烈的购房欲望,具有实际意义的确切的市场目标对象的定位。
一、销售目标定位
楼盘的销售目标定位,是前期营销的重要一面。通过明确的目标选择,为开发商进行哪一种产品定位的决策打下基础。
如何做好销售目标客位,无论是开发商或者是消费群体,双方的要求或期望值存在着较大的差异,作为开发商来讲,这个问题同样是个策划问题,应该是先了解市场,对目标定位有个初步的构想,如客户对楼盘所处地域的喜欢程度,对楼盘档次的选择程度,对楼盘户型的要求程度,对小区环境的满意程度,对物业管理的服务程度,对开发商本身的信任程度等。
作为一个开发商,楼盘的最终目的,就是这个产品卖给谁,谁来买,对此,必须有一个比较明确的销售目标定位,因为客户的选择要求、消费层次、接受能力、传统观念、心理承受等、这里的差别可谓千变万化,而这个销售目标定位则应该完全按照客户在经济上、观念上的接受能力和市场的实际需求去定位。
销售目标定位,从楼盘营销的角度来看,产品目标定位的选择,有针对性,有目的性、有意识地去锁定必须认定的事实,这就是现在的楼市不可能,也做不到有一个非常明确的市场划分。因而,楼盘销售目标只能够是一个决策性、方向性、线条性的定位,一方面面向大多数定位客户,一方面通过从众效应吸引一批高不成,低不就的客户。
销售目标的定位,对楼盘整个营销过程来说,显得相当的举足轻重。这个定位的出发点,则是依据客户的层次、能力、不同需求的差异和房地产的特殊商品特性来决定的。房产作为商品,有着一般的,普通的商品没有的、也不可能的存在的特性,如不动产的不可移动性、产品价值的保值和增值性、产品的耐用性、其售价的昂贵性等。
这个目标定位实际上就是选择自己产品的客户对象,由于房地产业的发展逐步趋向成熟,发展商的开发行为已越来越变得理智,对楼盘开发已超越一般的,或者具有较大随意性的,纯经济行为的开发,开发商们已变得开始注重起产品的宏观走势及不同客户对不同品位楼盘和不同选择和不同购买力的微观的、细节的探讨。让开发之楼盘在投入市场以前,已经有一个较为清晰的目标定位思路,从而使楼盘更加适销对路,开发商在获取经济利益的同时获取更大的社会效应。因而,这个楼盘产品的销售目标定位在整个营销过程中有着非同一般的赢面概率。
二、楼盘产品定位
一个楼盘的建造,有规模之分,有产品的档次之分,购买的层次更是不一样,因而,产品的定位显得尤为重要,必须在消费群体中或买方市场中树立起开发商楼盘产品的一个特殊的形象。
楼盘产品定位,说起来容易,做起来却有一定难度,这完全是由于楼盘产品的特殊性,因为做楼盘不同于做一般的商品,它存在着一个销售周期较长的问题,这就要求在楼盘开发过程中对本身产品的设计须有一定的超前性,不因为市场的变化使产品变得没有竞争性。
产品定位,对开发商来说,对所要获取的利润和回报或者说经济效益有着不可分割的关系。产品定位,从通常意义上来说,市场的涉及面较广,但定位的选择性却是有限的。特别是对产品定位的市场有效的需求面的了解,这是一个较为原则的问题。
从市场学或营销学来讲,楼盘产品的定位本身就是一个前期营销策略的演变过程。开发商的产品定位,是在其选择和确立产品潜在的目标客户基础上,通过前期营销策略的调整和深化发展的过程中,在相应固定的目标客户中对自身楼盘的亮点予以全面发掘,并将最为显著或突出之亮点予以全力推广或宣传,让客户对所开发之楼盘留下一个良好的第一印象,并对楼盘产生一种“我选的就是它”的美好记忆,使楼盘在开发和营销初期就在买方市生产一个相当不钷或者是特色多多的主体形象。
市场上不乏产品定位成功的楼盘案子。如上海万科城市花园,它不但是上海开发最早的大型环境楼盘之一,而且迄今为止,依旧成为上海楼市中的热销楼盘。该案子本身的规划绝对不错,而当初楼盘的客户目标定位上进行了大胆的,具有相当气魄的选择,使该楼盘成为上海楼市中的一颗耀眼亮点。
产品定位,有着一般商品的共性,但房地产楼盘产品的定位,有着其他商品无可比似的特性和个性,相对而言,楼盘产品定位的需求面完全是因盘子的档次、价格、区域、品质等综合因素而异。楼盘开发,更由于投资太大,又存在相应的风险和市场的不确定因素,使开发商小心翼翼,因而对楼盘产品定位也显得较为慎重,他们希望有一个正确的产品定位。
三、价格定位
在楼盘的市场营销中,除了销售目标的定位和所开发之楼盘的产品定位外,价格的定位同时也成为其中一个足以影响房产开发项目成败与否的重要因素。
从房地产的多年发展来看楼市的营销之演变,由于价格定位的原因,对楼市整体发展,多多少少地受到了相应的牵制或制约,价格定位在楼盘的全过程营销中亦始终左右着楼市的“晴雨”曲线的起伏。
在楼市竞争几近白热化的今天,每一个开发商对楼盘价格定位的竞争因素越来越重视,楼盘价格定位的正确与否,在很大程度上反映出开发商对市场的尺度把握,对客户心理需求的了解和有没有竞争的意识问题。
如何做好楼盘的价格定位,激烈竞争的楼市是最好的见证,这由不得发展商的一厢情愿,而完全应该依据市场实际产生的最为现实的走势,从做好全盘营销角度,对案子确定一个既有利于本身产品的尽快销售和迅速回笼资金的目标;也能在市场中通过个案的特殊优势和与众不同的一些亮点,来对楼盘个案进行一个出人意料之外的价格定位,进而对整盘营销产生出一种驾驭成功的影响。
在楼盘的市场营销中,对于其价格定位,除了根据市场之必然的价格规律之外,这里还有一个技术性和技巧型的操作。如在多层住宅销售中,往往是顶层和底层较为难卖,但是如果发展商采取买顶层送露台,卖底层送花园,则效果大不一样。在小高层电梯房的销售中,已有开发商已将难卖的底层改作错层,并将进出总门改为向南开,从底层花园进入房间,这样的设计不但受到了客户的欢迎,而且在楼价上也比原来传统北向出入口的设计容易被客户所接受。
关于楼盘的销售价格定位,其中重要一点,就是必须注重营销的策略问题,应该依据案例的地段差异,档次差异,不同类型的差异等来制定不同的售价策略。在通常情况下,新开楼盘的价格有一个较为自然的市场定位过程,预售期往往采用低开高走,经较低的价格吸引人气,逐步小幅慢走,至准现房或现房期,售价相对稳定。而对于清盘期的“鸡头鸡脚”,可以予以酌情让价销售,对于开发商而言,通过售价策略加快资金回笼,让投入所产生的回报得到最大限度的保障。
做好楼盘的价格定位,完全应该从涉及到案例的方方面面去考虑,营销人所具备的应该是对所接案例进行综合性的分析,然后提出独特的定位创意和定位目标。
对楼盘的营销策略,其价格定位主要可以从以下几个方面去进行。案例的开盘或早期推介,策划销售是个关键,开头的成功,可以扩大市场的占有份额,价格策略一般可以采取成本价或略高于成本价及建议售价;其次可以通过对同类区域、同类楼盘的质素比照分析,在满足客户承受能力的前提下最大限度地挖掘市场的有效需求进行定价;其三是由于楼市的可变性较强,价格定位则应根据市场总体走势,此时应特别重视对客户群体目标各种不同需求的心理价位研究,所推出之价格定位极需具备相应的竞争能力;其四是楼盘的营销必须注重物业的内在品质,不同档次的楼盘,在其价格的定位上应该是物有所值,充分反映物业的的价值所在。楼市中有些楼盘推出实价销售,想方设法在物业的质量和附加值上做文章,让楼盘的价格充分体现其价值的含金量;其五是注重营销的前期参与性,楼盘从规划、设计开始就让营销先行参与,利用专业头脑,专业知识,专业手段来提升楼盘的品位,使楼盘从开发到销售,处于一种较为理性的调度之中,为有一个合理的价格定位积累依据。
楼盘营销要做好价格定位并不是一件很容易的事,对其影响是多方面的,但定位的关键似乎仍旧是市场这个谁也改变不了的事实。

⑧ 房地产项目项目定位如何做

房地产项目定位需要按照以下环节进行:

  1. 房地产市场细分

开发商按照客户需求上的差异划分为具有类似性的若干不同购买群体的过程。

A.人口细分:

年龄性别、收入、职业、所受教育、宗教信仰、社会阶层、家庭成员、家庭生命循环

根据地理因素细分定位:潜在购房者地理分布状况

B.心理特征细分定位:

购买动机:自住的需求偏好?改善居住条件?资产保值?休闲度假?

个性:消费者个人的性格特征,影响对住宅式样、装修、室内布局、区位环境、社区文化的心理偏好:内向、外向、冲动型、理智型、合群型、独断型、野心型等。

生活型态:平实型、寒酸型、炫耀型、名士型等。

生活方式:对消费、工作和娱乐的特定习惯和倾向性的方式。(AIO尺度)

C.根据消费行为因素:

购屋率:第一次购屋、第二次购屋、第三次购屋、多次购屋等。

品牌忠诚性:强、轻、没有等三种。

购买行为的不同阶段:不知、已知、很清楚、有兴趣、有欲望等。

对产品的态度:狂热、喜欢、无所谓、不喜欢、敌视等

2. 选定目标市场

目标市场就是指企业在市场细分之后的若干“子市场”中,所运用的企业营销活动之“矢”而瞄准的市场方向之“的”的优选过程。

A.目标市场选择应该考虑的因素:市场规模、资源条件、环境条件、政策性因素、盈利性因素、风险性因素

B.目标市场选择的模式:单一市场集中化、选择专业化、产品专业化、市场专业化、全面覆盖、大量定制

3. 房地产市场定位

通过对产品主要技术参数、模式、产品概念的确认,创造出产品独特的、有自身特征的价值,确立产品在客户的心目中所占的地位。可以是质量、价格、功能、特色、造型。

4 .确定竞争对手

5. 认识和评价竞争对手

6. 确定竞争对手的定位

7. 分析顾客

⑨ 举例说明如何进行房地产项目定位

首先说明,所有定位都是依照你的目标来的,假设你的目标是区域中高端,容积率在.5以内,希望投入回报比在4:6.
1、市调结果——项目位于城市主要开发区域,竞争楼盘多,大多以小三房为主,价格普遍低于中心20%。体量在10万方左右。本项目体量和位置均差不多。
2、根据目前政策和楼市对市民的影响,国家房产税虽未大面积推广但已经对很多人产生影响,故中高端人群在置业是会受到影响的。
3、消费心理——置业一步到位,以自住为主。定位为中高端客户,以三代同堂,三房或四房为主,环境舒适。
4.根据建筑密度、容积率、日照、消防等设计要求,决定本项目主要产品为面积在120——170㎡之间的大户型,物业为18层及以下的两提两户或两梯三户高层建筑。
定位说明
客群定位——适合政策导向,目标客群为20——50岁的社会精英群体,主要是个体、公务员等改善性客户群体,需要面积较大可以长期居住的产品。
产品定位——本项目主要产品为面积在120——170㎡之间的大户型,物业为18层及以下的两提两户或两梯三户高层建筑。
市场定位——幸福置业一步到位。产品的豪华理念加小区的增值服务,多体现居住的附加值,让居住理念深入人心。宣传国家政策,解说房产税。

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