药企市场营销部职责

『壹』 普通药企有什么好的营销方法

目前，很多的经营普药的医药企业的营销老总们很多精力放在了理顺渠道维护经销商或代理商上面，最突出的是中小企业，渠道基本都很乱，跑冒滴漏、串货乱价、区域市场布局混乱、经销商恶意或者非恶意冲货等等，搞得很多营销老总的头都大了。 虽然渠道管理有很多现成的管理方法和案列，但是好像这些在具体的企业实际中都不是很实用，因为不同的医药企业的具体实际情况不同，而且营销老总们的市场思路和医药企业的产品等差异性导致了很多的“拿来主义'不好用，尤其是中小医药企业的营销团队的团队意识较差，区域间、部门间甚至同一团队间很差的协调性导致了医药企业浪费了很多的营销资源，执行力弱也是很重要的原因。 新农合和社区市场，随着新医改政策的出台，越来越受到医药企业的重视，普药营销的重要性提升到前所未有的高度。但是新农合和社区市场的特殊性并不买普通营销手段的帐，因为单纯的简单的渠道管理已经不能适应新形势的需要，普通的营销手段似乎已经失去了往日的效能，更多的区域经理和营销总监对普药的渠道变革束手无策。在普药营销中，渠道的重要性是毋庸置疑的，但是如何在新的时期进行合理的渠道规划和变革是医药企业的营销老总们迫切解决的问题。 在新时期形势下营销渠道变革应该从以下几个方面进行： 一.详尽的市场调研：市场调研分为日常调研和专项调研，在新时期医药企业应该组织一次专业化的市场调研活动，那些区域是企业的战略区域，需要重点通入战略资源额进行重点掌控，那些区域是薄弱区域，需要进行冲货，那些区域是根据地，需要进行精耕细作，不同的市场有不同的渠道结构和驱动方式，要充分调查研究各销售区域的经销商及重点终端的营销结构进行分析;对各销售区域的产品结构进行分析;对市场消费结构及特点进行分析。 二.商业客户的分级管理：新医改背景下，很多的商业企业自身的社区和新农合的医药市场竞争实力变弱，政府公关能力相对其他强势的经销商较低，这些没有掌握政府资源的商业客户会逐渐在新医改的全面推进中失去市场，所以要对客户进行分级管理，比如缺乏政府资源的商业客户要列入d级，对这些客户在营销资源和人力安排上要逐渐减少，只要保证其市场稳定即可。 进行客户分级管理的前提是要充分了解经销商的类型、市场覆盖，销售品种结构、资金实力、历史销售产品的习惯倾向、销售意愿、公关能力、配送能力、销售队伍等，并进行分级评估。分级评估后要进行相应的分级管理，这才是分级的重要之处。 三.重新进行渠道结构设计：根据医药市场调研结果，对所辖区域重进行规划，史立臣认为，规划的重点是对不同级别市场进行不同的渠道布局规划及整合。尤其是中小医药企业，资源有限，团队容量和素质等条件限制，更要对渠道有个合理的规划。 以前那种遍地开花，没有选择的市场开发方式应该用合理的经济的营销渠道规划所代替。比如某企业以前的经销商、分销商很多，没有一个合理的全国渠道布局，冲串货现象严重，经过我们项目小组重新的进行规划梳理后，建立了少数一级经销二级分销的渠道体系，加大了销区的分销力度，保证了资金的回笼和安全，一个简单的营销技术就放大了企业的销售量，更重要的是保证了医药企业的市场稳定。同时渠道规划还包括一二级经销商的类型的选择，每一层级渠道所需经销商的数量配比，并根据不同产品进行渠道的整合。 四.铺货管理：由于社区和新农合的推进，消费者的购药途径受到了限制，所以企业必须把产品铺到政府资源投入的终端去，我们在企业的普药营销项目上看到，一些企业在某些地区社区和新农合的工作做得很不错，但是在相关的基层诊疗机构却没看到该企业的产品，反而非政府资源投入的其他诊所药店有企业的产品，这表示区域市场的管理者在铺货管理上缺乏明确的认识。 五.营销资源重新配置：当营销政策制定好了，渠道规划好了，区域市场和企业整体的医药营销策略进行整合和分解了，那么在实际操作中就要根据渠道结构的不同进行资源配置。营销资源重新配置原则是重点投入重点产出市场，重点投入重点产出经销商，并持续支持，做强做大。资源不是单单的物料促销资源和钱的资源，更重要的是人力资源，企业的兵就那么一些，不同的市场在人力资源的需要是不同的，好用的兵和不好用的兵要根据企业的整体战略进行逐步的调整，史立臣认为这一点不是理论问题，是实实在在的医药市场营销的方法。 六.目标计划：企业整体和区域市场个体都要有个明确的时间表，到那些时间段要准备好哪些内容和完成哪些目标，都要有个计划，企业的管理高层要根据这些营销目标计划进行监管，提醒和督促。目标计划要具有可行的实操性，极强的可控性、灵活的调整性，并能最大限度的保证渠道结构优化及管理的成功实施。 七.营销政策制定：渠道结构变化了，那么不同结构的营销渠道的营销政策是不同的，一些企业实行全国政策统一，这倒是在管理上省事了，但是在区域管理者实际操作上却没法执行，因为不同的渠道结构需要的政策资源是不同的，不同的区域医药市场所辖的市场资源也不尽相同，比如一二级经销商的政策如果相同了，那么区域管理者很难进行商业客户的管理，所以要根据不同的渠道结构进行返利政策、价格政策、促销营销资源配置和人力资源配置。 八.营销整合策略制定：不同的区域市场要进行不同的营销策略，要通过区域市场的管理者把各种适合区域市场的医药营销要素整合起来运用，一般我们会要求区域管理者根据企业整体的营销规划写出所辖市场的区域营销规划，这就是在整体上进行营销整合，那么区域市场的营销规划就会出现特殊性和个性的内容，而这恰恰是竞争区域市场的关键。 以上是对新医改背景下的渠道变革提出的一些关键的思考方面，可能不是很全面，但是在新时期形势下进行医药营销渠道变革，不要企图一步到位，一步到位的风险太大，那是让渠道商业和营销团队心跳的玩法，企业玩不起，也不明智，企业的营销高层一定要注意“把握节奏、逐步实施'。

『贰』 医药企业经营与管理的目录

第一章 概论
第一节 企业概述
一、企业的基本概念和特征
二、企业的类型
三、医药企业概述
第二节 企业管理理论基础
一、管理的概念和职能
二、企业管理的基本原理和方法
三、企业管理理论的发展
第三节 医药企业的经营与管理
一、企业经营与管理的内涵
二、医药企业经营与管理
第二章 医药企业的生产管理
第一节 医药生产企业概述
一、药品生产
二、药品生产企业的建立
三、药品生产许可证制度
第二节 医药企业的生产
一、药品生产的基础条件和前期准备
二、药品生产的主要环节和内容
第三节 医药企业的生产计划
一、生产计划的内容
二、生产计划的编制步骤和方法
第四节 医药企业生产过程的管理
一、药品生产的工艺技术管理
二、药品生产过程控制
三、在制品管理
四、药品生产的现场管理
第三章 医药企业的质量管理
第一节 质量和药品质量
一、质量
二、药品质量
三、药品质量标准
第二节 质量管理和药品生产质量管理
一、质量管理概述
二、药品生产质量管理的基本要求——GMP
三、药品生产企业的GMP认证
第三节 医药生产企业的质量管理
一、质量管理机构设置与人员
二、质量管理部门主要职责
三、药品生产过程的质量管理
四、药品销售过程的质量管理
第四节 医药经营企业的质量管理
一、药品经营质量管理的基本要求——GSP
二、药品经营企业的GsP认证
三、批发企业（包括连锁企业）的质量管理
四、药品零售企业的质量管理
第四章 医药企业的市场营销管理
第一节 医药企业的经营环境
一、医药企业经营环境的特征
二、医药企业经营的微观环境
三、医药企业经营的宏观环境
第二节 医药市场调研与经营决策
一、医药市场的概念及其特点
二、医药市场调研
三、医药市场经营决策
第三节 医药企业营销策略
一、医药企业营销策略简介
二、消费者行为与企业的经营策略
第四节 医药企业市场营销管理
一、医药企业市场营销管理的实质
二、医药企业市场营销管理过程
三、医药企业市场营销管理的任务
第五章 医药企业的物流管理
第一节 医药企业的物流管理
一、物流概述
二、医药企业物流的特点和职能
三、医药企业的物流管理
第二节 医药企业现代物流管理
一、现代物流管理系统概述
二、医药企业的物流作业系统
三、医药企业的物流信息系统
四、医药电子商务
第六章 医药企业的科研开发管理
第一节 医药企业的科研开发概述
一、医药企业科研开发的内容和意义
二、医药企业科研开发的程序
第二节 药物的研究与开发
一、我国药物研究与开发的现状与方向
二、药物研究与开发的程序
三、药品注册管理
四、GLP和GCP简介
第三节 医药知识产权保护
一、知识产权概述
二、医药知识产权保护的类型与策略
第七章 医药企业的内部行政管理
第一节 医药企业的内部组织结构与运行机制
一、组织结构
二、运行机制
第二节 医药企业财务管理概述
一、医药企业财务管理的概念
二、财务管理的目标和任务
三、医药企业的日常财务管理
第三节 医药企业人力资源管理
一、人力资源管理概述
二、人力资源的招录与培训
三、人力资源的激励、考核与薪酬管理
第八章 医药企业文化建设
第一节 企业文化概述
一、企业文化的概念
二、企业文化的结构层次和内容
三、企业文化的功能
第二节 医药企业的企业文化建设
一、医药企业文化的概念和特征
二、医药企业文化建设与企业发展
实践指导
实践一 医药企业生产计划的编制
实践二 参观药品生产企业
实践三 医药市场营销成功案例分析
实践四 模拟训练——医药企业物流岗位工作
实践五 国内外优秀企业文化案例分析
习题参考答案
参考文献
医药企业经营与管理教学大纲