紅酸枝營銷策略

㈠ 怎麼買多少錢

消費者想買一個紅酸枝筆筒，你給他一個小葉紫檀的，就是讓消費者佔便宜。

遺憾的是這么做賺不到錢。

所以，首先要做的是建立起「小葉紫檀」或者其他任何你所擁有的價值，並且這個價值成本可控，不會賠錢。

消費者要買小葉紫檀的筆筒，你告訴他紅酸枝和小葉紫檀很像，並且價格便宜很多，這也是讓消費者佔便宜。

這是普遍適用的破局方法。

延伸下來就是：用貴族的標准營銷高產；用高產的標准營銷中產；用中產的標准營銷屌絲。

價值在心裡

最初的商業社會，通常是以物種的稀有程度和市場基數確立最初的產品價值。壟斷資源者為王。之後，品牌營銷成形，產品設計和功能逐步顯得重要。

無論依靠什麼產生溢價、占據主動權，首先必須在消費者心目中形成價值觀念。

譬如：鑽石真的這么值錢嗎？不，不，不！鑽石是資源壟斷的產物。說的極端一點：只不過是硬度大的物質而已。也就是說——鑽石是個被炒作出來的概念。那為什麼鑽石可以，其他的所謂貴金屬不行？因為鑽石的價值是消費者的心裡。鑽石找到了最根本的消費者價值訴求——「鑽石恆久遠，一顆永流傳」，顯然這是在尋求與消費者身份對等，也就是是炫耀。再往根里挖的話，鑽石的核心價值在於鑽戒。如果全世界結婚都不要鑽戒，那鑽石恐怕只能用來切割玻璃。

所以，按「河洛品牌烙印法」，要讓消費者佔便宜，首先在消費者心理植入你的價值烙印。一定是在消費者心裡。

價格的標尺

西班牙快時尚品牌ZARA廣受大眾追捧，其價值價格比賦予的很到位。所以ZARA之所以能門庭若市，最核心的策略就是價值價格比。

很多ZARA的消費者把其奉為時尚大牌，確實其設計也來源於眾多的時尚大牌，然後以大眾化的價格銷售。

有一些國內服裝在抄襲ZARA的款式，還不如直接去抄根源的款式。真正要抄襲的，是這種價值價格比。讓消費者感覺在佔便宜——用大眾化的價格享受大牌的時尚。

㈡ 廣西憑祥紅木傢具市場有哪些

有南山紅木市場
浦寨紅木市場

㈢ 中國傳統傢具是如何現代化的

中國傳統傢具的現代化，應該包含三個方面，即材料、設計和製作工藝。
3。1。材料
現在一般人的觀念中，在紅木和中國傳統傢具（紅木傢具）之間劃上了一個等號，將兩者相提並論，視為一體，這樣子是否妥當?是否具有科學性?必需先搞清楚這個問題。
其實，古代的中國傢具是以榆木、松木、櫸木、楠木等國產材為主要材料的，蘇州太湖邊的大片櫸木林，造就了蘇州成為明式傢具的生產中心。後來櫸木逐漸匱乏了，人們開始尋找新材料，剛好明代手工業發達，與東南亞貿易頻繁，紫檀等原木源源不斷地運來，才造就了明式紅木傢具的輝煌。
明末由於當時被視為高檔的黃花梨、雞翅木和鐵力木日漸匱乏，所以在作為壓艙作用之後被丟棄的紫檀木才開始被人們試用，終而成為「新貴」。
到乾隆年間。紫檀木也越來越少了，於是人們又開發了新材種紅酸枝木，就是上海人慣稱的「老紅木」，之後又引進泰國的酸枝木，到清朝末年，人們開始採用花梨木。
從上述中國傳統傢具的用材歷程來看，其實中國人是就地取材的，使用東南亞的紅木，也是基於「可輕易獲得的資源」的原則，今天海內外紅木等資源、日漸匱乏，一樣可以開發出新材料來取代，這是符合中國人的傳統習慣的。
改革開放之後，紅木傢具的內銷市場突飛猛進，需求使小作坊、小工廠越開越多，市場競爭日趨激烈，因此業者開始弄虛作假，人們爭論不休的不是傢具的質量和設計，而是所用的材質是不是所謂的紅木。
因此，中國國家技術監督局於2000年8月1日，正式頒布了GB/T18107-2000(紅木)的國家標准，來規范市場，但從來沒有人去做完整的定量分析，去測定所有紅木的物理力學性能，到底紅木有多好，是否適用於中國傳統傢具的製作等等問題，都只停留在定性的描述上。
在紅木標准頒布之後，找出標准中的八種紅木的七項物理力學性能，這七項性能是:氣干密度、干縮系數、順紋抗壓強度、抗彎強度、硬度、沖擊韌性和順紋抗剪強度(這些性能和傢具比較有關系，這些數據是由現有資料中換算出來的，有些是在北京林業大學的實驗室里進行測試後所獲得的數據，詳細數據都收在拙作《中國傳統傢具現代化的研究》之中)。從這些數據中，紅木的數值都較高，除了其中干縮系數較大，會造成乾燥比較困難之外，其他的數據都顯示紅木的質量都優於俗稱的白木。
不過問題在於，傢具的用材，需要那麼重、那麼強、那麼硬和那麼韌嗎?都知道，傢具的最終質量不單單只靠木材的性質，其實傢具的設計和結構，都應該配合特定的材質，換句話說，採用什麼材質，在設計和製作時，都得考慮進去。
還特地選用材質較一般的楸木，來進行試驗，用楸木來設計並製作一套中國傳統傢具，然後由上海市傢具質量監督檢驗站來進行質量測試，結果全部合格(詳細見拙作《中國傳統傢具現代化的研究》)，甚至許多項目還超過標准。
3。2。設計
中國傳統傢具設計的繼承與改善，認為至少應從兩方面著手:
a）設計現代傢具，要有本民族傳統的神韻，為了方便敘述，稱之為民族的現代傢具;
b）保留傳統的設計，將傳統的優秀設計元素保留和重組，改善部分是為了適應現代的生活方式和現代的生產方式，一樣是為了方便，稱之為「仿古傢具」(re-proction Furniture)。
剛才提到後現代主義，其實後現代主義不但反對設計簡單化，反對「少就是多」(less is more)，認為「少就是單調」(less is bort)，同時從某種意義上來說，後現代主義也反對設計上的全球化，反對國際式風格的功能主義，這給發展中國傳統傢具提供了理論基礎。
後現代主義分為兩派:
——先鋒派:剛好符合發展民族的現代傢具理念，以曼菲斯(Memphis)為代表的先鋒派，反對固定模式，反對條條框框，認為設計是感性的偶得，而不是理性邏輯的必然結果。
——經典派:和仿古傢具的想法相似，以文丘里(Robert Venturi)為代表，主張從古典中拾回民族性的、個性化的東西，將傳統形式、歷史風格搜尋出來，用在新的設計中。
設計師並末充分地理解這些理論，至少還少有人根據上述的理論發展出民族的現代傢具，或仿古傢具，倒是丹麥的設計大師威格納(Hans wengner)做了非常成功的嘗試。
以後現代主義的經典派為基礎，嘗試將明代的羅漢床及牛角式搭腦嵌大理石太師椅中的一些基本元素找出來，設計現代形式的仿古傢具——床頭。
從清代中期的一張「牛角式搭腦嵌大理石太師椅」得到靈感，取出其兩端下彎的搭腦和端頭的雕雲頭如意紋，加上靠背三隔擋板這些設計元素，重新組合。太師椅椅面大理石板芯，把它換掉，並加寬加長，其中貼上浮雕螭虎靈芝紋，是明代的羅漢床取得的。這片板芯就成了整個設計中的「主導」(Dominance)，床腳上的雲頭如意紋就讓它於整組傢具中「重復」(Repetition)。背板兩邊兜接對稱凹字形，鏤空，使床頭不會顯得那麼沉重，而更有靈氣，更多變化。
材料選用中纖板及楸木，這是拋磚引玉，希望更多設計師從不同方向來開發民族的現代傢具和仿古傢具。
3。3。製作工藝
中國的傳統傢具，在十九世紀時沒有趕上歐洲的工業革命，以及由此而產生的機械化生產，終於隨滿清帝國的沒落而沒落。
近幾十年來，中國的傳統傢具也逐漸引進一些機器設備，比如:鑽、刨、鋸、鏤、銑等，但由於沒有接受歐洲工業革命時的新思潮，沒有徹底地利用現代工藝技術來讓傳統藝術獲得新生。一些中國人現在還在爭論，還在排斥機械化，以及新材料、新技術的採用，因此他們的產品不能面向大眾，甚至不能成為中國社會的主流。
現在正生產著中國傳統傢具的作業方式，稱之為「近代傳統傢具的作業方式」，因為現在的這類工廠，已能用部分機器，已不是百分之一百的手工，估計手工佔70-75%，機器佔25-30%左右。
歐洲生產傳統傢具，他們在設備、設計、生產工藝，管理等，都有異於中國目前的情況。參照他們的方式，替中國傳統傢具的生產工藝的改善與創新，定下70-75%的機械化，25-30%手工的目標。
拙作《中國傳統傢具現代化的研究》中，以此目標規劃了一系列工序與作業流程，這一生產模式，基本概念分以下幾點:
——材料:採用實木、薄木(veneer)和人造板混合使用，還使用了現代的膠粘劑、五金件、螺絲、圓棒榫等。
——備料:中國傳統傢具的舊生產方式從備料開始，就註定是手工的.

㈣ 紅木傢具的選購誤區有哪些

誤區一 料越大越好 越重越好
逛各個傢具賣場，總有一些商家的導購不厭其煩地向顧客宣揚自己的傢具料有多大，有的還要顧客自己搬一下，感覺一下有多重。我也確實見過很多用料碩大的傢具，印象最深的是一套寮國紅酸枝的皇宮圈椅，圈椅通體一般粗，沒有任何變化，直徑接近5公分，腿也基本沒有弧度和變化，比正常圈椅要闊上一大圈兒，扶手更是大得離譜，上下對稱鑿了幾個眼兒，看不出任何卷草的影子，只有姚明那樣的大手才能握得過來。這樣的傢具，料是夠大，但丑不堪言，擺在家裡，連主人的品味都要大打折扣。
中國古典傢具講究的是造型和線條的美感，追求的是比例的協調和勻稱，就如同一位身材很好的美女，增一分則肥，減一分則瘦。所以我們看傢具，不是料越大就越好，也不是料越小越好，那要看是什麼傢具，用在什麼地方，大要大得大氣豪放，小要小的精緻玲瓏。否則「賣點」就變成了缺點。從傢具的材質上來說，也不是越重就越好，越重越值錢。在紅木國家標准里，黑酸枝中的東非黑黃檀最重，氣干密度1-1.33g/cm³，海南黃花梨相對較輕，氣干密度0.82-0.94 g/cm³，哪個更好?哪個更貴?
誤區二 只有光身傢具才值得信賴
這兩年，市場上有很多廠商紛紛打起了「白茬兒」和 「光身」牌。所謂「光身」就是傢具經打磨細膩後，不上漆、不打蠟、不著色即直接銷售。據筆者分析，之所以有這么多的傢具企業推出「光身」傢具，並不像宣傳的那樣「光身」傢具有多漂亮，有多容易出包漿，有多健康環保，實在是一種無奈之舉，是一種營銷策略，因為紅木行業有少數害群之馬以次充好，以假亂真，用低檔材冒充高檔材，以白皮染色冒充全紅木，讓許多消費者購買紅木時望而卻步，無所適從，甚至打消了購買念頭。打「光身」牌，無非是想向消費者證明自己的傢具真材實料，絕不摻假罷了。
但根據筆者的經驗，也並不是所有的「光身」傢具都沒有貓膩，有的「光身」也不足信，是經過反復著色油漆後，再打磨出來的，這樣的偽「光身」也很迷惑人。我倒認為紅木傢具使用少許白皮無傷大雅，只是應該明確告訴消費者，大可不必遮遮掩掩。給白皮「化化妝」，使傢具看起來會更美觀，本身也不是壞事兒，壞的是那些大量隨意使用白皮還冒充全紅木出售的無良廠商。事實上紅木傢具揩漆打蠟都是傳統工藝，古已有之，不但能使傢具外觀光亮潤澤，同時對傢具也是一種保護。
誤區三 只有經典的才是好的
明清傢具是我國傢具發展史上的巔峰，為我們留下了許多造型優美，工藝上乘的經典作品。現在我們見到的市面上的仿古傢具，大多是仿這些經典款式。這本也無可厚非，仿好了也是好東西，但也不能認為有創新的東西就是不好。筆者曾經去過幾次天津，轉過那裡的紅木傢具市場，給人印象最深的就是，無論賣家還是買家都把「在譜兒」作為購買傢具的第一要素，幾乎每個店都擺著厚厚的幾本明清傢具圖譜之類的書籍，向顧客介紹傢具時，翻開書告訴顧客是仿什麼年代什麼傢具做的，以證明 「在譜兒」，好像用了不在譜的東西就是外行，就是不懂，就跌了份兒(當然這與一個地方的歷史和文化相關，沒有絲毫批評的意思)。也有的廠商動輒宣傳自己的傢具是按照故宮傢具1：1仿製的，尺寸分毫不差，但遺憾的是，尺寸是沒差，但工藝和神韻就相差十萬八千里了。
傢具終究是用一種生活用品，要講究舒適，追求個性。比如一把椅子，因人的身高和體型有差異，不同的人坐起來的感覺都會有差異，尺寸是為舒適服務的，不一定非要為拘泥於純粹的仿古而忽略了傢具的基本屬性(當然以收藏為目的的則另當別論)。從另一個角度看，任何藝術，任何東西都要有發展、有創新才能成就各個時代的燦爛和輝煌，如果我們的紅木傢具一直停留在仿古上，與幾百年前相比，從款式到尺寸都無二致，那就是我們這個時代的悲哀，是整個紅木行業的悲哀，說明我們這個時代、這個行業太缺乏創新意識和創造能力了。
誤區四 買紅木傢具就是為了升值
紅木作為珍稀樹種，資源的稀缺性導致其價格持續上揚。特別是最近五六年，有的木材價格漲了幾十倍、上百倍，投資紅木的人很多賺了個缽滿盆盈。從長遠來看，紅木價格仍會繼續上升。但傢具不同於木材，那些選材精良，設計考究，做工精湛的紅木傢具當然具有很高的收藏價值，具有一定的升值空間，而那些偷工減料、粗製濫造的所謂紅木傢具不但不能升值，反而會變得一文不值。
紅木傢具作為中國傳統文化藝術之瑰寶，集審美、實用等諸多優點於一身，我們購買使用紅木傢具，還應抱著一顆平常心，用心去審視其本身的藝術和美學價值，去享受其帶給我們的品味和愉悅。不必老去盯著其價格變化，為紅木價格的漲跌而患得患失。試想一下，無論其價格如何上漲，又有幾人捨得去把自己心愛的傢具拿去賣了?況且即使想賣，由於國內目前缺少成熟的二級市場，也很難輕易變現。
誤區五 買紅木傢具必須是中式裝修 成套擺放
因為筆者自己喜歡紅木傢具，周圍的同事和朋友喬遷新居我都建議他們買兩件紅木傢具。可很多人都認為自己家裡裝修風格是現代的，擺放仿古傢具會不協調。當然家裡如果是四合院或者是別墅豪宅，全部裝成中式風格，全部擺上紅木傢具，那感覺，那氣派自不必說。這是包括我在內的很多人的理想，但不可能人人都有這樣的條件。其實美是相融相通的，美的東西可以跨越空間、跨越國界、跨越時代的，以前上海灘的豪門望族家中不都是中西合璧的風格嗎？
中國的古董傢具，包括紅木傢具，甚至柴木傢具，大多流向了海外。那些老外將其視為珍寶，擺在家中，但是有幾個老外將家裝修成了中式風格的?筆者認為，家中有的空間可以做中式裝修，全置仿古傢具，比如書房，在這樣的環境里讀書寫字其感受自不一般。也可以是全部現代裝修，點綴幾件紅木傢具，這樣的混搭風格在部分人群中也頗為流行。筆者倒希望有條件的國人每家都擺上一兩件中式傢具，無論是仿古的還是創新的，無論是紅木的還是柴木的，畢竟這些才是我們老祖宗留下來的東西。
誤區六 不了解紅木材質 揀名字好聽的買
現在市場上的紅木產品，甚至一些硬木和柴木產品，都有很多名字，學名，俗稱，別名等等，五花八門，雲山霧罩，一些行外人根本搞不清楚。紫檀貴，市場上就有紅檀、綠檀、黑紫檀；黃花梨貴，市場上就有紅花梨、黑花梨甚至有白花梨(絕非筆者杜撰，真有一些商家把槐木標注成白花梨的)。常聽身邊的人講某某人家裡買了一堆紫檀傢具，其實就是黑紫檀；買了一堆檀木傢具，其實就是紅檀；買了一堆黃花梨傢具，其實是非洲花梨。
之所以木材名稱如此混亂，一方面是商家利用多數消費者不懂專業知識，攀附名貴木材，抬高這些木材的地位。另一方面也是迎合來一些人愛慕虛榮、顯富擺闊的心理，覺得只要買了「檀」、「梨」就有了面子，才能向別人炫耀。但需要提醒這些朋友，在購買傢具前，最好多了解一些木材常識，不要被那些好聽的名字迷惑了雙眼。
誤區七 過於關注是否為純手工製作
誠然，完全由能工巧匠純手工打造的紅木傢具確實更具收藏和審美價值，但這樣的傢具市場上並不多，而且價格也比較昂貴。事實上，現代科技的高度發達，為我們創造了許多先進設備，可以代替人工完成一些紅木製作工藝。有些加工環節藉助這些設備來完成，本也不是什麼壞事，既提高了工作效率，節約了成本，也沒有降低產品的質量，那又何樂而不為呢?
如果紅木傢具所有的環節均由純手工打造，那價格就不是現在這樣了。但我們在各傢具賣場還是聽到許多導購人員在那裡信誓旦旦的說自家經營的傢具是純手工製作的。舉個例子，一張非洲花梨的字台，正、反、側麵包括腳踏都雕滿了紋飾，僅賣四五千元，光雕工的工資都不夠，能使純手工的嗎?事實上，就加工工藝來說，到底是不是純手工，沒有多少人能分得清楚，比如開榫是人工還是機器加工的，雕刻是人雕還是機雕的，特別是那些經機器打胚後，由人工修光上細活兒的，到底算是手雕還是機雕?都很難分得清楚。
筆者認為，如果是從純粹的收藏角度購買，特別是以黃花梨、紫檀等名貴木材製作的傢具，應以手工製作為上(手工製作也有優劣之分，應選擇做工精良的)。如果從實用和實惠的角度來考慮，那些雖然藉助機器加工，但款式、工藝上佳的產品，也是不錯的選擇。當然，對於那些看似雕工復雜，實則機器雕刻之後簡單打磨，未經任何人工雕琢的傢具，傢具迷建議不要購買，反倒不如購買一些選材不錯、造型線條優美、簡單光素沒有雕刻的傢具。明式傢具不飾繁縟雕飾，又有誰能夠否定明式傢具的美和地位呢。

㈤ 紅木市場寒冬仍在繼續 紅木傢具應該怎麼賣

山西太原錦言齋紅木傢具為您解答：
紅木傢具那麼貴，做紅木傢具的銷售好做嗎？不管是做什麼銷售，都有它的難處，關鍵是掌握專業的知識和正確地方法，然後就是堅持了。紅木傢具行業，目前來說，還不是那麼規范，價格上還不夠透明。目前，紅木傢具的銷售方式，針對廠家來說主要有經銷商代理和直營這兩種方式。對於在網路上進行銷售，工廠和經銷商都可以做，只要在各方面的關系都協調好。作為一名銷售員，是指直接針對終端消費者了，也就是想辦法在規定的條件下將紅木傢具銷售給有需求和潛在的消費者手中。做好銷售，意味著能力的鍛煉，人脈的積累，同時也是提成了。那麼，如何做好一名銷售員呢？
首先，最基本的就是要對紅木傢具的專業知識了解，如紅木傢具的紅木材質、工藝流程，從材質到成品之間的流程都要熟悉，而且還要懂得相關的紅木傢具選購知識和保養知識，以為客戶解答。對自身產品要很熟悉，特點在哪裡。
需要有淵博的知識，了解紅木傢具的發展史，對傳統文化相關的方面都要了解，如茶文化、陶瓷文化、風水知識、裝修配飾等。了解地越多越好。
口才要好，注意儀容儀表，禮儀，要熱情
儀容儀表，禮儀等都是對客戶的尊重。同時，也能給客戶專業的感覺，讓他們信服你，有一個好的印象，從而為進一步交談做了個鋪墊。當然口才好，要知道在什麼時候說什麼樣的好，讓客戶在一個愉快的范圍中購買。
學會相關營銷導購策略
在與客戶的溝通過程中，要通過各個方面了解客戶的情況，了解他們的需求點。然後綜合品牌的紅木傢具，給客戶推薦合適的產品。在推薦產品的時候，學會提高單筆單量，比如客戶只是買個沙發，要學會去推薦一些卧房、餐廳、書房等。
對紅木傢具市場要有所了解，紅木傢具的生產基地有哪些，競爭對手有哪些。這樣可以尋找自身品牌，自身產品的優點在哪裡，以便於在銷售的時候做到有的放矢。
由於紅木傢具的比較貴，不可能一下子就能成交的。客戶在購買紅木傢具的時候，之前往往是經過了多方面的比較，在網上找出，各方面的去了解。也許消費者在購買的過程，自己也很苦惱，不知道買什麼樣的為好。作為銷售員，不要急，要本著與客戶交朋友為基礎，與他們交朋友。然後讓他們信任你，後面的生意就好做了。其實，銷售紅木傢具，銷售的也是一種信任。
與客戶保持好關系，經常聯絡，做好售後服務。紅木傢具是耐用消費品，經常做些回訪，節假日的問候，售後服務的處理，能讓客戶對你印象好，必然會帶來一些後續的生意。比如，之前客戶買的客廳傢具，之後可能需要卧房傢具，可能一些親戚朋友需要紅木傢具的話，他也會推薦的。
利用互聯網進行推廣，結交相關行業的人，如裝修公司、物業、紅木傢具朋友等。現在互聯網這么發達，互聯網實現信息的傳達，通過互聯網的推廣，讓潛在的消費者知道你的產品。與裝修公司、設計公司、物業等建立好關系，他們很有可能會幫上你的忙。
每天下班後要做好記錄，充實知識
下班後，要做好相應的記錄，在銷售的過程遇到哪些問題。紅木傢具是傳統文化的主要載體之一，要學的東西很多。喜歡紅木傢具的人，一般對一些富含出傳統文化的東西都很感興趣，所以要多掌握相關的傳統文化知識是很必要的。這個除了平時工作中積累，還要自己多學習，多看書，多查找資料才是。
總之，做好一個名紅木傢具銷售員，要做到專業、用心，注重語言和話術等。
當然，能賣出去前提是質量得值得信賴，山西太原錦言齋紅木傢具值得選擇，其一規模比較大，本地知名度高；其二花梨木、紅酸枝、小葉紫檀和黃花梨，材質種類比較齊全，可供選擇的款式較多；其三擁有生產基地和晉作紅木博物館，保證了紅木傢具的質量；其四售後服務周到，提供終身保養維護。

㈥ 怎麼讓消費者佔便宜

誰都知道消費者想要佔便宜，但怎麼讓消費者感覺自己在佔便宜？才是問題的本質。 「投我以木瓜，報之以瓊琚。匪報也，永以為好也。投我以木桃，報之以瓊瑤。匪報也，永以為好也。投我以木李，報之以瓊玖。匪報也，永以為好也。」——《詩經·衛風·木瓜》。 始稷用這一篇談情說愛的詩，來解讀在品牌營銷上「怎麼讓消費者佔便宜」。木瓜、木桃、木李是消費者訴求，瓊琚、瓊瑤、瓊玖是產品價值。即價值要大於價格。 超出消費者預期，就是讓消費者佔便宜。 價格大於價值 消費者想買一個紅酸枝筆筒，你給他一個小葉紫檀的，就是讓消費者佔便宜。 遺憾的是這么做賺不到錢。 所以，首先要做的是建立起「小葉紫檀」或者其他任何你所擁有的價值，並且這個價值成本可控，不會賠錢。 消費者要買小葉紫檀的筆筒，你告訴他紅酸枝和小葉紫檀很像，並且價格便宜很多，這也是讓消費者佔便宜。 這是普遍適用的破局方法。 延伸下來就是：用貴族的標准營銷高產；用高產的標准營銷中產；用中產的標准營銷屌絲。 價值在心裡 最初的商業社會，通常是以物種的稀有程度和市場基數確立最初的產品價值。壟斷資源者為王。之後，品牌營銷成形，產品設計和功能逐步顯得重要。 無論依靠什麼產生溢價、占據主動權，首先必須在消費者心目中形成價值觀念。 譬如：鑽石真的這么值錢嗎？不，不，不！鑽石是資源壟斷的產物。說的極端一點：只不過是硬度大的物質而已。也就是說——鑽石是個被炒作出來的概念。那為什麼鑽石可以，其他的所謂貴金屬不行？因為鑽石的價值是消費者的心裡。鑽石找到了最根本的消費者價值訴求——「鑽石恆久遠，一顆永流傳」，顯然這是在尋求與消費者身份對等，也就是是炫耀。再往根里挖的話，鑽石的核心價值在於鑽戒。如果全世界結婚都不要鑽戒，那鑽石恐怕只能用來切割玻璃。 所以，按「河洛品牌烙印法」，要讓消費者佔便宜，首先在消費者心理植入你的價值烙印。一定是在消費者心裡。 價格的標尺 西班牙快時尚品牌ZARA廣受大眾追捧，其價值價格比賦予的很到位。所以ZARA之所以能門庭若市，最核心的策略就是價值價格比。 很多ZARA的消費者把其奉為時尚大牌，確實其設計也來源於眾多的時尚大牌，然後以大眾化的價格銷售。 有一些國內服裝在抄襲ZARA的款式，還不如直接去抄根源的款式。真正要抄襲的，是這種價值價格比。讓消費者感覺在佔便宜——用大眾化的價格享受大牌的時尚。 再譬如說小米，從價格上，小米的競爭對手應該是其他國產品牌。但通常購買小米手機通常會和蘋果去比。因為小米的營銷就是在和蘋果比。所以消費者跟隨小米的引領，生生的把一個來自安卓系統的手機拽出了密集的競爭。追究其銷售模式、產品策略、品牌營銷等等，國後的關卡依舊是價值價格比。讓消費者佔到便宜，買的起、不丟人、可以和用蘋果的叫板。 比於六四 最後，始稷依舊用《易經》簡單總結：植根於消費者心智中的價值，是通過對比完成。 《易經》比卦：「六四，外比之，貞吉。」 外比之，是要和上一爻、也就是唯一的陽爻：九五爻比。也就是和品類中的領導者比、和消費意識中的高價值的事物比。當價格處於能消費者能接受的水平，產品真實的優勢就可以逐步建立起消費者的心理價值。要獲得消費者的認可，最後的價值落地要做到「道若極三境」中的——信任。 沒有信任，價值就不成立，再低的價格，也不是佔便宜。(來源：快鯉魚文/始稷)