① 如何做渠道營銷
在市場營銷過程中，目標消費者位居於中心地位。企業識別總體市場，將其劃分為較小的細分市場，選擇最有開發價值的細分市場，並集中力量滿足和服務於這些細分市場。企業設計由其控制的四大要素（產品、價格、渠道和促銷）所組成的市場營銷組合。為找到和實施最好的營銷組合，企業要進行市場營銷分析、計劃、實施和控制。通過這些活動，企業觀察並應變於市場營銷環境。
目標消費者
為了在今天競爭激烈的市場中獲勝，企業必須以顧客為中心，從競爭對手處贏得顧客，並通過提供更大的價值來保住顧客。但是在滿足顧客之前，企業必須先了解顧客的需求和慾望。因此健全的市場營銷要求仔細的分析消費者。這一過程包括三個步驟：市場細分，目標市場選擇，以及市場定位。
1.市場細分
將市場分為具有不同需要、特徵或行為，因而需要不同產品或營銷組合的不同購買者群體的過程，被稱為市場細分。
2.目標市場選擇
企業在劃分好細分市場之後，可以進入既定市場中的一個或多個細分市場。目標市場選擇是指估計每個細分市場的吸引力程度，並選擇進入一個或多個細分市場。
3.市場定位
市場定位是指為使產品在消費者心目中相對於競爭產品而言占據清晰、特別和理想的位置而進行的安排。因此，營銷人員設計的位置必須是他們的產品有別於競爭品牌，並取得在目標市場中的最大戰略優勢。
設計營銷組合
營銷組合是現代營銷的主要概念之一。所謂營銷組合是指企業為了在目標市場製造它想要的反應而混合採用的一組可控制的戰術營銷手段。營銷組合包括企業為影響對其產品的需求而做的任何事情，大致可分為四組變數，被稱為四個p，即產品（proct）、價格（price）、分銷（place）和促銷（promotion ）。
產品是指企業向目標市場提供的"商品和服務"的結合體。
價格是指顧客為獲得產品而必須支付的金額。
分銷包括企業為使產品到達目標消費者手中而進行的活動。
促銷是指傳遞產品有點並說服目標顧客購買該產品的活動。
有效的營銷方案應把所有的營銷組合因素融入一個協調的計劃之中，這一協調的計劃通過向消費者提供價值來實現企業的市場營銷目標。營銷組合構成企業的戰術工具箱，幫助企業在目標市場建立強有力的市場定位。
營銷管理活動
企業希望設計能在目標市場最成功的實現其目標的市場營銷組合，並將它付諸實施。這包括四種營銷管理職能：分析、計劃、實施及控制。
市場營銷分析
對市場營銷職能的管理始於對企業情況的全面分析。企業必須分析市場營銷環境，以找到有吸引力的機會和避開環境中的威脅因素。
市場營銷計劃
營銷計劃是指對有助於企業實現戰略總目標的營銷戰略做出決策。每一類業務、產品或品牌都需要一個詳細的營銷計劃。我們將集中討論產品或品牌計劃。產品或品牌計劃應包括以下幾個部分：計劃實施概要，市場營銷現狀，威脅和機會，目標和問題，市場營銷和戰略，行動方案，預算和控制。
1.計劃實施概要
市場營銷計劃書開頭應有一個計劃實施概要，對計劃中的主要目標和建議進行簡短的概述，使企業管理部門能快速地瀏覽整個計劃的內容。
2.市場營銷現狀
在這部分中，計劃制定者提供有關市場、產品、競爭和銷售的相關背景資料。
3.威脅和機會
經理人員在這部分中預測產品可能面對的主要威脅和機會，目的是使經理預計會對公司產生影響的重要發展趨勢。
4.目標和問題
在研究產品的威脅和機會之後，經理人員就可以設立目標並考慮會影響這些目標的問題
5.市場營銷戰略
市場營銷戰略是指業務單位想藉以實現其市場營銷目標的營銷邏輯。
② 如何科學，有效地制定月度渠道銷售計劃
做渠道銷售管理工作幾年，如何科學有效地制定渠道銷售計劃是我每月都要面對的問題，這是老生常談，但又常談常新。初時,每月制定渠道銷售計劃的感覺就像習慣用手抓飯的孩童被逼著用筷子，怎麼都不方便，不但耽誤時間，還添加麻煩，用管理學的說法就是增加流程但不產生效益。但長大了就發現，筷子與合理的流程一樣都是工具，「用手抓飯」是最初級的做法。世界上最遠的距離，是從頭到手和腳；世界上最難的管理，是從思路到動作。科學有效的銷售計劃就是連接從思路到動作的橋梁。那麼怎樣做銷售計劃才算科學、有效呢？
一、村莊行走實驗
美國科學家曾經做過一個村莊行走實驗。實驗將30個人分為A、B、C三組，以不同的形式讓他們分別行走至50公里外的村莊。
A組人員只知道任務是走路到一個不知名村莊，只管跟著向導不停地走就行了。結果，走到五分之一的距離，大家都開始叫苦；不到一半的路程，大家開始抱怨；走完四分之三的路程，大家都憤怒了；走完全程，大家情緒都很低落，花費的時間是最長的。
B組人員知道任務是走路到一個村莊，也知道路線和終點，但是路上沒有里程碑，沒有時間和速度標識。結果，走到一半的距離，有人開始詢問；走完四分之三的路程，大家普遍情緒低落；走完全程，大家都疲累不堪，同時路上花費的時間也是比較長的。
C組人員知道任務的全部信息，不僅知道路線，也知道終點位置，而且路上每隔一定距離都設置有里程碑，向導有手錶能夠隨時告知大家行進的速度及到達目的地所需的時間。結果，這一組花費的時間最短，同時大家在行走過程中也非常快樂。
二、銷售計劃制定的基本原則
村莊行走實驗說明，科學、有效的銷售計劃在形式上至少要符合以下三個原則：
1、目標具體原則
銷售計劃的第一個部分是銷售目標。銷售目標需要根據組織整體目標進行確定，目標設計必須具體，且簡單明了。對於銷售人員來講，越簡單、具體的目標則越容易實現。
2、路徑明確原則
光有目標沒有實現的方法和路徑，銷售計劃則形同虛設。正如條條大路通羅馬，看起來有很多條路都能達到終點，但實則不然。銷售計劃如果能將路徑明確下來並且充分與目標相結合，銷售人員才能做到心中有數，自覺克服困難，努力達到目標。
3、進度合理原則
中國有句古話叫不積跬步無以致千里，無論從管理監控角度還是從自我激勵角度來看，銷售人員都需要將目標充分細化，按照時間截點制定相應的進度計劃。此外，目標的分解和進度的制定必須合理，這樣才便於及時的檢核與修正。
③ 營銷計劃怎麼寫
可以給你參考相關的資料：
1．市場營銷計劃書
概念解說
私營公司市場營銷計劃書是企業按照一定標准（如經營目標、市場調研等）對產品或服務的銷售從人、財、物等方面做出具體安排的書面材料。
編寫要點
市場營銷計劃書通常包括以下內容：
①計劃概要。
②營銷狀況。
③營銷目標。
④營銷策略。
⑤營銷方案。
⑥活動預算。
⑦營銷監控。
范
文
××公司年度銷售計劃書
第一章
基本目標
本公司××年度銷售目標如下：
一、銷售額目標：
（一）部門全體：××萬美元以上；
（二）每一員工／每月：××美元以上；
（三）每一營業部人員／每月：××美元以上。
二、利益目標（含稅）：××萬美元以上。
三、新產品的銷售目標：××萬美元以上。
第二章
基本方針
本公司的業務機構，必須一直到所有人員都能精通其業務、人心安定、能有危機意識並有效地活動時，才不再做任何變革。
二、貫徹少數精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發展。
三、為加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓許可權，使人員得以果斷抉擇，實現上述目標。
四、為達到責任目標及確立責任體制，本公司將貫徹重賞、重罰政策。
五、為使規定及規則完備，本公司將加強各種業務管理。。。。
由於內容長，到文章轉摘：
http://study.qmvip.com/92/118490.html
希望能幫助上你！
④ 如何做好渠道經理工作
如何做好一名渠道經理？
渠道經理是企業銷售工作中重要的一個崗位。這個崗位在某種程度上是個雙重身份，既是代理商或終端銷售商的供應服務商，也是廠商的代言人。這個雙重身份說明渠道經理是和下游銷售商的溝通管道，也是服務的提供者和實施者，更是對渠道商的管理者。那麼作為渠道經理，如何才能把工作做得更加出色呢？或者說怎樣才是一個優秀的渠道經理呢，不但很多廠商在思考這個問題，很多正在從事這個工作可能也在思考這個問題。
根據20來年對於各類廠商服務的經歷，我認為，要做好一個渠道經理，首先是熟悉所要銷售的產品或服務。這其中包括企業的發展歷史、企業文化、服務理念、產品或服務的產生流程、品牌文化、品牌理念、品牌故事、服務體系構成等基礎知識。
其次是了解所在企業的所處行業的基本狀況，包括總體宏觀背景、微觀背景、政策背景、競爭態勢、行業標桿的市場運營狀況等信息。在走訪市場過程中，還需要了解市場整體趨勢、動態、同行動態、行業標桿的動態等。
第三，走訪本企業內優秀客戶、代表性客戶、大客戶的運營管理狀況，包括其組織結構、人員結構、銷售手法、產品結構、市場突破方法、成功的案例示範等等。這個可以通過企業內和走訪市場溝通獲得。
⑤ 渠道經理的工作思路。
分為兩種情況復：
1.區域制市場及渠道未開發；
2.區域市場及渠道穩定。
圍繞著銷售目標制定工作計劃：
情況1：
a.調研區域渠道（調研渠道數量、種類、店總、暢銷品牌與銷量前三品、各渠道佔比）；
b.制定銷售政策（渠道成員政策、重點渠道與上市產品選擇、SP支援、銷售KPI）；
c.銷售與投放（銷售計劃的跟進，帶領團隊進行開拓工作，每天及時總結出現問題，投放資源至對應渠道，做好數據統計，鋪市率與動銷率，跟盯sell-in，sell-through，sell-out，storage的進度與問題）；
d.團隊管理（SR、SP人員的銷售任務、產品與技能培訓、會議管理、進度跟進、報表統計等）；
e.客情維護（到客戶處溝通銷售問題與障礙，隨時關注市場動態，關注經銷商動態，關注員工在市場的動態）。
情況2：
與情況1差不多，主要圍繞著銷售目標做分解與跟進。
這些應該可以給你理個思路出來。