A. 招商運行和營銷有什麼區別
招商只是其運營的一個環節，所有的招商，包括規劃，包括建設，全部為運營服務的。
做好未來的運營規劃，不要為招商而招商，為銷售而銷售，最後越走越難陷入困境。
B. 精準招商營銷模式的靈魂是什麼
徐永 300多家企業投標，中標率多少？中標後銷售如何發力？若沒有中標企業又該如何定位？2010年的歲末之際，行業營銷人到底又該如何盤點這一年的「得與失」呢？擁堵的美泉宮招標現場渴望交流與碰撞的人流誰不想迫切的知道這場盛宴對行業的格局與自己的企業影響究竟有多深刻！在這樣的時空背景下，我們現在來總結具體的營銷戰術究竟對品牌的突圍有多大的作用？看著那麼多的企業家與營銷總監們忙忙碌碌的身影，聽到越來越多的區域經理與經銷商們的感慨，我突然頓悟：家電下鄉對現實的影響恐怕不是哪一家企業面臨的問題，而是整個行業都需要思考的。經銷商強則品牌強 經銷商弱則企業弱兵法雲：「夫未戰而廟算者勝，得算多也；未戰而廟算不勝者，得算少也；多算勝，少算不勝」。企業今日所處的市場地位其實是由企業昨日戰略決定的。經過2006年2007年的高速井噴式發展，在2008年下半年的金融危機沖擊下增速放緩的太陽能行業突然又登上了家電下鄉的「諾亞方舟」，沒有品牌沒有經驗沒有管理的諸多中小企業都把能否獲得家電下鄉資格當作了今年繼續角逐平淡市場的最重要砝碼。第二輪家電下鄉結果公布後，我相信大多數中標的企業家是滿懷信心的：今年總算先吃了一顆定心丸了。 2010年的大多數新中標企業在營銷上還是卯足了勁的:請咨詢公司，上央視轟廣告，招聘職業經理人，招兵買馬大肆擴充銷售隊伍，組建專職的招商隊，參加各種展銷會，贊助各類論壇活動，能想到的都折騰了可謂造足了勢。筆者這一年也到處奔走歷經了各式各樣的招商會與論壇，看到很多企業與品牌從年初中標後的狂歡到短暫的浮華，期間紛紛揚揚花了很多銀子大半年盤點下來，實際銷售效果卻一般，盈利狀況更不必提了，如果非要形容這一年的心境，筆者的心情真是：驚心動魄，心有餘悸。事實上這一年也有不少經濟學家與營銷策劃領域的大師一直為我們解析著宏觀的環境變化走勢，也不乏向家電行業借鑒促銷技術手段從而在終端不斷取得突圍的黑馬品牌，但總體來說在這場新家電下鄉時代下行業的營銷模式創新仍然不足。不斷思考試圖根據終端蛛絲馬跡的變化來尋求營銷破局之道的我忍不住想對在這一年感覺有點「暈」的尊敬的企業家與營銷人道一聲：堅持活著！抓住企業身後經銷商的心就一定有希望！別忘了品牌是通過經銷商完成終端銷售的，不論政策怎麼變化，外部環境怎麼樣喧囂經銷商強則品牌強，經銷商弱則企業發展不起來。成功招商的靈魂：經銷商贏利模式這一年參加了參與了這么多的招商會，我不想再從戰術的角度去談些成功舉辦招商會的策劃細節，換位思考這些熱鬧的招商會帶給不少經銷商的除了吃喝玩樂外還有什麼？有多少經銷商是因為廠家的熱情美味招待而簽約的？「唯利是圖」的經銷商為什麼會參加招商會？凡是更換品牌門庭的經銷商必是原先的商業模式下贏利能力已經無法支撐其在終端防禦競爭對手的進攻，如果沒有精準的經銷商贏利模式只期待追求「經銷商數量的增加」來提高企業的銷售額，這種粗放的營銷模式在同質化嚴重的今天是無法幫助經銷商在終端構築起競爭優勢的！這個模式指導下的招商一味的強調企業規模大也好，品牌知名度高也好，甚至政策再怎麼好，也是難以告慰那些已經「迷失了方向」經銷商的心靈。「告訴你的經銷商如何賺錢，如何提高單店的贏利能力，如何持續的提升盈利能力，如何每天多賣一台貨，多賺一點錢，把復雜的零售贏利模式融入簡單的招式，比什麼樣的花哨招商都管用！」如此精準的招商營銷模式，你做了嗎？成功招商的關鍵：經銷商合作信心「經銷商與什麼樣的企業合作賭的是今後數年的拼搏與付出」---當我在公開的招商論壇上不合時宜的「兜售」這樣的觀點時，我知道是不討那些「贊助商」的口味的。我常常強調招商就像搞對象，要戀愛成功走進婚宴殿堂，就得用心。成君憶先生曾經戲說，營銷人應該向戀愛高手學習如何用心。的確經銷商其實最關心的並不是價格政策知名度等等表象，而是與廠家合作後的安全感！有些聰明的區域經理聽完我的「五『心'成功招商秘籍」培訓後再去開發客戶，現學現賣的就提高了成交機率，但是謹記招商營銷是個系統工程只有專心專注的去做才能專業。而只有專業的品牌才能切實的給經銷商的安全經營加分。成功招商的保證：經銷商能力提升每次參加完招商會都會接到部分參會經銷商的咨詢，也和其中的部分經銷商朋友交流不少，但是大多數的交流還是培訓中涉及的促銷這些技術層面的。無疑這些經常出沒於各式廠家招商會的經銷商是充滿學習精神的。作為行業領軍媒體大美能洞察到經銷商的這種需求，並站在推動行業發展的高度，舉辦經銷商培訓會的確是經銷商的福音。但是也有不少經銷商帶著渴望希望而來，吃喝玩樂之餘席捲而去，他們又是什麼樣的心態？或許我們該反思一個問題:為什麼那些行業領軍品牌的經銷商即使參會也甚少被競品策反？為什麼那些跳來跳去更換門庭的經銷商那麼看重廠家的營銷培訓能力與大型活動策劃能力？說到底太陽能行業已經進入到品牌大公關立體推廣的時代，很多經銷商的自身推廣能力已經跟不上行業發展的形勢，這個時候你要誘變經銷商更換合作廠家，你的籌碼是什麼？是好不容易才搞到手的家電下鄉的門票嗎？還是你的生產規模？我堅信「經銷商永遠是唯利是圖的現實主義者」，但是我也相信驅動我們的營銷事業能否走向成功的決定因素是「追求心」與「責任感」：經銷商能否長久和我們一起合作，就在於我們的能力是否一直在提升！我們是否真的懂得經銷商，懂得他們的渴望提升的需求…….年終歲末行業大盤點之際，謹以此「奇談怪論」向一直以來關心支持我的各位業界朋友道一聲；辛苦了！祝大家兔年事業節節高！
C. 招商銀行的市場營銷崗
這個崗是招行的新崗位，非常的辛苦，也很鍛煉人，領導有安排的時候就去跑市專場推銷，沒安排屬就在大堂做引導
面經我不清楚，起碼要能說會道吧，銀行的很多東西都是工作後學會的，不用什麼經驗。
目前還蠻缺這類的實習生的，准備好簡歷穿正裝去試一下也好，做好准備，很累很辛苦，報酬也很低，自己努力，的確可以學到很多
D. 怎樣做好一個招商業務員
做好招商業務員，有以下幾個方法：
1、多發現商機，與客戶溝通聯系，平時保持友好的朋友關系。
2、無論是負責全國還是負責某一塊區域，業務員一定要做到心中有數，對自己的目標年季月，意向東西北，簽約一二三，必須脫口而出詳實的數據。腦子里一定得有清晰的脈絡，分門別類，綱舉目張裝著這些意向客戶。
3、時刻記得自己要做什麼，客戶要做什麼，腦子里把要做的想做的能做的分個檔，隨時調出來看看有沒有可發展的對象，可開發的商機，細節之處，要斟酌清楚。
E. 因你而變:招商銀行的服務營銷理念及其實踐
2008奧運開幕式過後，有網友發帖戲稱開幕式里暗藏50億軟廣告。帖子中提到招商銀行奧運信用卡上的「和」字與這次開幕式漢字演變出的「和」字的造型幾乎完全一樣；又說到了招行的代言人郎朗在開幕式上演出讓人聯想到招商銀行熱播的「紅動中國」廣告。
盡管此貼貌似玩笑，但8月18日，招行在《經濟觀察報》頭版刊出的整版廣告中，主體畫面便是郎朗和小女孩在開幕式上表演的照片，而以往廣告中放在邊角上的「和」被放大了數倍置於畫面的最上方。此舉彷彿放大了不謀而「和」的廣告效益。
這次漂亮而准確的借勢營銷為招行品牌傳播加分不少，這也讓人很難想像到，僅僅21年前，它還只是偏居深圳蛇口的一家區域性小銀行。
招行行長馬蔚華曾經說過一句十分經典的話：「沒有品牌的銀行註定悲哀。」在本土金融國際化競爭日趨激烈的今天，品牌已成為銀行的核心競爭力，各銀行紛紛在品牌營銷上尋求突破。解讀招行品牌的樹立和傳播，「三個一」的攻略清晰可見。
一朵花——「葵花向陽」彰顯服務攻略
金葵花是招行的行花，亦是招行的品牌象徵。走進招行客戶會看到各個地方都有葵花。有油畫的、攝影的、實物的有真實的也有塑料的。因為葵花總是向著太陽，而招行把客戶當作自己的太陽，葵花圍著太陽轉，招行圍著客戶變，很多客戶選擇招商銀行理由都是服務比較好。
招商銀行「金葵花」理財品牌集中體現了招行服務體系運作的成功之道。
招商銀行推出「金葵花卡」是在2002年10月。隨著社會的發展，個人資產逐漸增大，高端客戶對資產的需求不再僅僅滿足於存取款，對增值的需求越來越大，理財也就成了為客戶服務的一項重要內容。同時，高端客戶也不再滿足於和普通客戶共同站在一米線外等候辦理業務，他們希望不要浪費太多的時間，需要有人提醒資金到期轉存，提醒購買更好的理財產品，需要有人為他們設計理財規劃……所以「金葵花」的產品定位是：向在招商銀行日均存款或資產（含股票、國債、基金等）市值合計超過50萬元的客戶提供高品質、個性化的各類綜合理財服務。與一般金融產品的品牌和營銷不同，「金葵花」理財第一次把服務體系引進到產品中來。「金葵花」的服務體系包括七個方面：一對一理財顧問、專享理財空間、定製理財信息、多種超值優惠、全國漫遊服務、24小時在線咨詢、方便到家的服務渠道。
「一對一」是「金葵花」理財的核心。產品推廣初期，圍繞「理財顧問」服務，招商銀行建立了近千名高素質的客戶經理團隊，他們經過專門的職業培訓，對客戶提供專業、貼心的理財服務。同時招行還專門設置了全國統一的「金葵花」客戶服務熱線；統一設計發行全國通用的 「金葵花」貴賓卡，無論在哪兒，只要拿出這張卡，就可以在全國各地享受貴賓廳、出遊資訊服務、緊急支援服務、財物保管等服務。「金葵花」推出後，招行專門設計了「理財規劃」系統，客戶經理藉助這個系統，可以為個人高端客戶提供更佳的投資理財規劃服務；創造性地集中全行資源，在全國開發「金葵花」特約商戶，在特約商戶中購物，「金葵花」客戶可以享受到更優惠的價格和服務。根據客戶理財的主要需求，招行還推出了「易貸通」、「投資通」和「居家樂」三大套餐；成立了外匯通工作室，每日定向為貴賓客戶提供個性化理財資訊服務。
「金葵花」使用的便捷在很大程度上滿足了金葵花卡使用者的需求。金葵花不僅僅是產品營銷，而是一個服務體系的營建，所以金葵花不僅僅是一張小小的銀行卡、一種理財套餐，而是招商銀行優質的服務一個縮影。
一句話——「因您而變」彰顯創新攻略
「因您而變」是招行的經營理念，這句話是葵花向陽的一種延伸，是招行不斷創新精神的體現，而這種不斷的創新正是為了滿足客戶不斷變化的需求。
說到創新就不能不提到招商銀行的「一卡通」，因為 「一卡通」是招行「因您而變」的經營理念的最生動的展示，其中理念的創新是招行「一卡通」業務不斷發展的源泉，而技術的創新是「一卡通」則是多年打拚所練就的硬功夫。
「一卡通」起步於上世紀90年代中期。在當時國內銀行業致力於儲蓄存摺的電子化時，招行卻另闢蹊徑，推出了一種高科技的電子化理財工具——「儲蓄一卡通」，在這張小小的卡片上兼有通存通兌、自動轉賬、貸款融資、存款查詢、自動識別、賬目列印等八大功能，代替了先前攜帶不便的存摺。「儲蓄一卡通」的開發研製和推出總共只用了50天的時間，雖然其科技含量還待豐富，但一亮相便受到消費活躍、追求高效的都市青年的追捧。
而當其他銀行紛紛推出類似產品和服務的時候，招行獨具慧眼，抓住網路熱方興未艾的時機，在業內率先推出了以「一卡通」為媒介的個人網上銀行，實現了銀行卡服務超越時空的飛躍，發展成為新的品牌「一網通」。
1999年，招行在全國率先實現所有櫃台的通存通兌、所有POS機聯網、所有ATM機聯網，為客戶用卡消費和資金匯劃提供了極大的便利。緊接著，招行又在國內率先推出了「電話銀行」、「手機銀行」、PDA「掌上銀行」等新型的客戶服務渠道，與營業網點、自助銀行一起形成了「水泥+滑鼠」模式的新型服務網路，向客戶提供24小時足不出戶、方便快捷的金融服務。
隨著「一卡通」客戶擁有量的迅速擴大，招行進一步細分客戶群，繼2002年10月推出高端貴賓理財服務——「金葵花」理財品牌之後，於2004年7月再次變招，推出「一卡通」金卡，為銀行資產在5萬元以上的客戶群提供個性化金融服務，標志著招商銀行個人銀行分層服務體系的框架基本構建完成。如今在這張小小的卡片中已經具有了包括負債業務、中間業務和資產業務等30多項個人金融服務功能，可以較全面地解決客戶日常儲蓄、消費、繳費和投資等金融支付結算的需要。
正是因為不斷創新，「因客戶而變」 的「一卡通」每次都變得讓人驚喜。應該說，不少客戶是通過「一卡通」認識、了解從而喜愛上了招商銀行的。
一個人——「代言人郎朗」彰顯差異化明星攻略
郎朗1982年生於中國沈陽，3歲由父親啟蒙學習鋼琴，是當今最具國際影響力的青年鋼琴家。2003年，美國著名的雜志《人物》評選的「20位將改變世界的年輕人」中，郎朗是唯一的華人，也是唯一的藝術家。
2006年10月7日郎朗受邀成為招商銀行形象及品牌代言人。招商銀行品牌建設進入全新階段。近年來招行以「服務領先、技術創新」贏得了品牌聲譽，但國內金融業品牌競爭日趨激烈、傳播手段也日趨同化，如何賦予品牌鮮明的識別性與個性特徵，招行在品牌建設上尋求新的跨越。
招商銀行成立20多年來，在革新金融產品與服務方面創造了數十個第一。而郎朗的音樂才華與其熱情奔放的表演激情相得益彰，使他成為當今古典音樂領域最理想的詮釋者和年輕人心中的偶像，其年輕、熱情、活力、高雅、成功的偶像特性，能給招行品牌帶來積極、高貴的品牌聯想。
郎朗享譽世界，國際化認同度非常高，這與招行建設國際化品牌方向也非常一致；郎朗年輕有活力勇於創新，其演奏充滿激情和朝氣，與招行「創新、領先」的品牌個性吻合度高；郎朗作為聯合國兒童基金會國際親善大使，符合招商銀行一直提倡的「企業社會責任」的理念……正是這種種的相通之處、共同的價值取向，讓郎朗與招商銀行走到了一起。在代言期間招行挖掘郎朗與招行品牌屬性的最佳結合點，提煉出「我思故我變，招商銀行因您而變」的口號，並通過整合策劃推出了一系列品牌推廣和社會公益性質的活動。
危機感是品牌提升的動力
馬蔚華作為招行行長經常講的是招行面臨的危機，這種不斷自省，這種面對榮譽更多地要想到危機正是招商銀行的企業文化理念的重要部分，自省讓招行人看到自己的差距和不足，理性地對待市場、理性地對待同行，理性地待自己。
招行總行辦公室總經理秦季章認為招行品牌管理的壓力和挑戰來自以下方面：首先是在策略創新方面的挑戰，現在同業廣告費用增長了很多，不僅是增幅超過了招行，絕對額也超過了招行。在這種情況下，如何保持招行品牌推廣、品牌營銷相對領先的地位，只有一條出路，就是在策略方面進行大膽的創新，不斷地探索。然而策略創新也是相對的，你可以去搞音樂營銷，別人也可以搞，他甚至可以請到世界上最好的樂團來做，這些東西很容易被模仿、被超越的，所以讓招行的品牌一直閃閃發光，這就是一個非常大的考驗。其次，在品牌接觸點管理方面招行也面臨很多挑戰。招行是一個新興的股份制商業銀行，而設立的分行有經營的很成熟的也有剛開始起步的，如何在全行達到一個相對的平衡，讓各地的招商銀行都有一個統一的的品牌形象，如何讓每個網點的客戶都有好的品牌體驗？這在招行的品牌管理上也是一個很嚴峻的考驗。
危機感是品牌提升的動力。一朵充滿活力和親和力的葵花，一句「因您而變」承諾，一個在藝術領域努力攀登尋求超越的代言人，面對挑戰和壓力，招行圍繞著「三個一」在創新的路途中打造著中國銀行業的一個堅實品牌。
F. 因你而變:招商銀行的服務營銷理念及其實踐
2008奧運開幕式過後，有網友發帖戲稱開幕式里暗藏50億軟廣告。帖子中提到招商銀行奧運信用卡上的「和」字與這次開幕式漢字演變出的「和」字的造型幾乎完全一樣；又說到了招行的代言人郎朗在開幕式上演出讓人聯想到招商銀行熱播的「紅動中國」廣告。 盡管此貼貌似玩笑，但8月18日，招行在《經濟觀察報》頭版刊出的整版廣告中，主體畫面便是郎朗和小女孩在開幕式上表演的照片，而以往廣告中放在邊角上的「和」被放大了數倍置於畫面的最上方。此舉彷彿放大了不謀而「和」的廣告效益。 這次漂亮而准確的借勢營銷為招行品牌傳播加分不少，這也讓人很難想像到，僅僅21年前，它還只是偏居深圳蛇口的一家區域性小銀行。 招行行長馬蔚華曾經說過一句十分經典的話：「沒有品牌的銀行註定悲哀。」在本土金融國際化競爭日趨激烈的今天，品牌已成為銀行的核心競爭力，各銀行紛紛在品牌營銷上尋求突破。解讀招行品牌的樹立和傳播，「三個一」的攻略清晰可見。 一朵花——「葵花向陽」彰顯服務攻略 金葵花是招行的行花，亦是招行的品牌象徵。走進招行客戶會看到各個地方都有葵花。有油畫的、攝影的、實物的有真實的也有塑料的。因為葵花總是向著太陽，而招行把客戶當作自己的太陽，葵花圍著太陽轉，招行圍著客戶變，很多客戶選擇招商銀行理由都是服務比較好。 招商銀行「金葵花」理財品牌集中體現了招行服務體系運作的成功之道。 招商銀行推出「金葵花卡」是在2002年10月。隨著社會的發展，個人資產逐漸增大，高端客戶對資產的需求不再僅僅滿足於存取款，對增值的需求越來越大，理財也就成了為客戶服務的一項重要內容。同時，高端客戶也不再滿足於和普通客戶共同站在一米線外等候辦理業務，他們希望不要浪費太多的時間，需要有人提醒資金到期轉存，提醒購買更好的理財產品，需要有人為他們設計理財規劃……所以「金葵花」的產品定位是：向在招商銀行日均存款或資產（含股票、國債、基金等）市值合計超過50萬元的客戶提供高品質、個性化的各類綜合理財服務。與一般金融產品的品牌和營銷不同，「金葵花」理財第一次把服務體系引進到產品中來。「金葵花」的服務體系包括七個方面：一對一理財顧問、專享理財空間、定製理財信息、多種超值優惠、全國漫遊服務、24小時在線咨詢、方便到家的服務渠道。 「一對一」是「金葵花」理財的核心。產品推廣初期，圍繞「理財顧問」服務，招商銀行建立了近千名高素質的客戶經理團隊，他們經過專門的職業培訓，對客戶提供專業、貼心的理財服務。同時招行還專門設置了全國統一的「金葵花」客戶服務熱線；統一設計發行全國通用的 「金葵花」貴賓卡，無論在哪兒，只要拿出這張卡，就可以在全國各地享受貴賓廳、出遊資訊服務、緊急支援服務、財物保管等服務。「金葵花」推出後，招行專門設計了「理財規劃」系統，客戶經理藉助這個系統，可以為個人高端客戶提供更佳的投資理財規劃服務；創造性地集中全行資源，在全國開發「金葵花」特約商戶，在特約商戶中購物，「金葵花」客戶可以享受到更優惠的價格和服務。根據客戶理財的主要需求，招行還推出了「易貸通」、「投資通」和「居家樂」三大套餐；成立了外匯通工作室，每日定向為貴賓客戶提供個性化理財資訊服務。 「金葵花」使用的便捷在很大程度上滿足了金葵花卡使用者的需求。金葵花不僅僅是產品營銷，而是一個服務體系的營建，所以金葵花不僅僅是一張小小的銀行卡、一種理財套餐，而是招商銀行優質的服務一個縮影。 一句話——「因您而變」彰顯創新攻略 「因您而變」是招行的經營理念，這句話是葵花向陽的一種延伸，是招行不斷創新精神的體現，而這種不斷的創新正是為了滿足客戶不斷變化的需求。 說到創新就不能不提到招商銀行的「一卡通」，因為 「一卡通」是招行「因您而變」的經營理念的最生動的展示，其中理念的創新是招行「一卡通」業務不斷發展的源泉，而技術的創新是「一卡通」則是多年打拚所練就的硬功夫。 「一卡通」起步於上世紀90年代中期。在當時國內銀行業致力於儲蓄存摺的電子化時，招行卻另闢蹊徑，推出了一種高科技的電子化理財工具——「儲蓄一卡通」，在這張小小的卡片上兼有通存通兌、自動轉賬、貸款融資、存款查詢、自動識別、賬目列印等八大功能，代替了先前攜帶不便的存摺。「儲蓄一卡通」的開發研製和推出總共只用了50天的時間，雖然其科技含量還待豐富，但一亮相便受到消費
G. 面試時,考官問你,有一個招商引資的客戶你要怎麼營銷
這是個開放性問題， 如果你的方案和面試官思路一致，那麼他就會繼續和你聊下專去，可能就比較有意屬向
如果你的思路 他們沒接觸 或者有疑問 也會和你問，方案不是關鍵 關鍵看你們聊不聊得起來， 當然准備越充分，別人也是能看出來的
H. 關於銷售行業存在的一些問題，要有案例
筆者初涉電動車業時，正值行業春天，市場需求爆增，年銷量突破百萬大關；生產企業數量有限、規模不大，各自偏安一隅，業界和平；經銷商不太挑剔，招商相對容易；2000元左右的主流價格段位，給廠家、商家保留了足夠的利潤空間。大市場、低競爭、高利潤，再加極低的進入門檻，吸引了大批後來者蜂擁而入，由於金融危機的到來加上部分低價劣質產品湧入市場，數以千計的電動車品牌開始無序混戰，電動車生產企業們漸漸發現， 生意 不那麼好做了，營銷難題接踵而來&&
先是招商，大經銷商根本不把一般品牌放在眼裡，小經銷商勢單力薄、無力推廣，難了！再是產品上市，勉強找到經銷商，靠自然銷售，十天半月賣不出去一輛，轟轟烈烈做宣傳，費用太高，承擔不起，小打小鬧又沒作用，時間一長，貨品積壓，廠、商束手無計，慌了！然後是旺季之戰，一年生計在旺季，年度銷售目標的70%-80%，指望旺季完成，5月到10月，宣傳大戰、促銷大戰此起彼伏，你方唱罷我登台，拼殺下來，一盤點，白花花的銀子出去了，利潤不見增長，投入產出嚴重失衡，苦啊！加上市場處於金融危機的籠罩下，競爭加劇，戰時延長，資金吃緊，仗可怎麼打？急了！另外，產品開發難題、品牌打造難題、售後服務難題、經銷商管理難題等等等等，簡直是步步艱辛、步步煩心&&
這些年來，筆者一直緊切關注電動車發展，先後與多家電動車廠家、商家合作，其中既有創牌近30年的國際品牌，亦有紮根本土的實力品牌；既有消費者耳熟能詳的知名品牌，亦有行業後來者；既有各種類型的電動車生產企業，亦有實力大經銷商。與廠、商合作的雙重經驗，可熟知不同類型的電動車生產企業之所需，亦深切了解電動車經銷商之所求，策劃內容涉及電動車營銷的各個環節，曾面臨電動車各種營銷難題，也在實戰中積累了大量成功案例與操作經驗。
【招商篇：電動車招商，制勝4招必殺技】
與電動車廠家交流時，總會聽到他們慨嘆：如今招商太難。特別是中小品牌、新品牌，招商是市場推廣的第一道難關，其難有三：
第一、找門當戶對的聯姻夥伴難。先找大經銷商，面見了，事談了，但就是談不成，就算主動犧牲了廠家利潤，商家也無動於衷；再找小經銷商，張口就問利潤多大、返利多少，小經銷商能力有限，廠家再讓利，也就那一點銷量，哪個
廠家願做虧本買賣！有運營頭腦的發展中經銷商，是理想合作夥伴，但數量少之又少，欲踏入電動車業的實力新經銷商，是廠家渴望的合作夥伴，但從來只有 招商 ，鮮見 招廠 ，廠家只好苦苦追尋 你在哪裡 ？
第二、弱勢品牌，缺少吸引力，再由於經濟 動盪不安 ，經銷商都不願 越雷池一步 。對於絕大多數研發力匱乏、缺少專利車型的電動車品牌來說，相同塑殼，組裝成同一款車型，相同的核心部件，製造出一樣的核心性能，沒賣相、沒賣點、沒差異，則產品缺乏吸引力；打造品牌，缺乏資金，寂寂無名，則品牌缺乏吸引力；利潤空間，相差無幾；市場推廣，全靠經銷商；營銷支持，有心無力&&看起來，弱勢品牌，沒名沒錢沒地位，拿什麼打動經銷商？
第三、招商人、財、物短缺（物，特指宣傳資料、招商資料）。靠 人 ？電動車業有經驗的業務人員原本就少，中小企業、新企業更難迅速招募起一支精乾的招商隊伍；靠 財 ？央視廣告太貴，衛視價格不菲，打一期報紙廣告，動輒上萬，招商資金有限，根本承擔不起高額廣告費；靠 物 ？招商資料極度貧乏，通常業務員拎一隻皮包，夾上三五張宣傳單頁，好一點的，會帶上一二本宣傳畫冊，然後靠業務員一張嘴談去，成功機率能有多高？
攻克電動車招商普遍存在的三大難，招商難題即可解決大半
第一招攻心為上
中國古代兵法歷來將 不戰而屈人之兵 ，視為軍事戰爭的最高境界。孫臏說： 凡伐國之道，攻心為上 。招商中，靈活運用這一戰術，亦可取得事半功倍之效。
廠商聯姻，要麼門當戶對，要麼兩廂情願。招商如果靠 硬性推銷 ，強扭的瓜不甜，自然是事倍功半，甚至白費力氣，要想彼此投機、一拍即合，洞悉經銷商 所需 ，知其 利害 ，先投其所好，再曉之以理、誘之以利，合作焉有不成之理？
攻心為上，必須先了解經銷商關心什麼？經過與一些大經銷商長期合作，不斷進行市場調研，筆者發現：產品、品牌、利潤、風險、支持力度、長遠發展、信息交流，是經銷商們都關心的，不同類型經銷商，關心的側重點不同。一般來說，大經銷商更重視產品與品牌，發展中經銷商則考慮能否 做大 ，小經銷商更在乎利潤、風險。大經銷商的手中都握有數個較知名品牌的省級經銷權，其中會有一、二主要利潤品牌，同質化的產品、同質化的品牌，利潤空間再大，再很難讓其動心。他們對四類品牌感興趣。
一、望引進研發力強、後繼有力，能保證其可持續發展的品牌；
二、賣點鮮明、差異化，能填補或豐富其店內產品結構的品牌；
三、能帶來新的運營思路與啟發、有新鮮運營招式或市場戰術的品牌；
四、擁有強大生產力的實力品牌，這些品牌的宣傳、支持力度較大，市場推廣相對輕松，一旦市場告急，貨品及零部件能及時供應，不至影響銷。
對於大經銷商而言， 利潤 已退居至次要條件， 寧缺勿濫 是原則，通俗點說，就是 絕不能為小利，而砸了自己的牌子 ；而發展中經銷商或實力新經銷，則希望藉助某一品牌車市場地位的建立，帶動自身發展壯大，樹立起自己的賣場品牌。
有些經銷商引進新品牌後，市場推廣上有熱情、魄力，行動積極，但實力或經驗不足，孤軍做戰難度很大。他們希望廠家在市場投放上給予支持，在市場運作上給予指導，雙方共同投入、聯合運作，是他們樂於接受的合作方式，對於中小品牌、新品牌來說，與這類經銷商聯姻，最有可能獲得 雙贏 。從電動車起步初早、發展迅猛的江蘇、浙江、山東、河南等地來看，各地大經銷商，基本上都是依賴某一品牌發家，與此同時，又將這一品牌打造為該市場的一線品牌、領袖品牌。
現在有不少企業都存在 銷售人才 匱乏的問題，事實上， 人 的短缺，分為兩種，一種是缺全才，另一種人全缺，前者可以由善於談判的業務人員、熟悉產品的技術人員、負責售後的服務人員，組成招商小組，即分工合作，保證各自部分做得精彩，亦有專業陣勢、談判氣勢。後者，則通過多種方式組建、培訓銷售隊伍。在實際的操作中，常用的解決辦法是：一、能從企業內部選撥、外部招聘組成銷售隊伍的，可邀請行業營銷專家做招商前密集培訓。短時間內，讓業務人員迅速了解行業狀況，掌握並學會准確表達自己品牌的特點、產品賣點、優勢，教給他們市場調研內容和基本方法，最關鍵是學會利用招商資料，當然，前提是這套招商資料必須能抓住經銷商心思。有一定業務經驗但不熟悉行業的人員，經密集培訓，在進行品牌介紹、產品說明、招商方案闡述時，均有大幅度的提高。
二、一時難以招聘到合適人選的，組建銷售隊伍的辦法並非是單一的。比如做W品牌時，短時間內企業內部難以招募到合適的人選，我們採用了在各區域市場當地招聘業務經理的做法，借用他們人脈與經驗開展工作，並制定了相應的管理、激勵機制，在企業銷售工作的前期迅速起到市場開拓的作用。
銷售隊伍建立後，必須有健全的激勵機制、管理制度跟上，要讓業務員有信心、有動心。一些電動車企業在招聘時，談到業務人員最關心的薪酬待遇，就開始語焉不詳、言詞模糊，需知業務員為何而來，最基本的東西都講不清楚，誰敢來？制度要落實到紙面，更要 照章辦事 ，業務員一時不憤翹了客戶，或腳踏兩只船的，玩小把戲搞小毛膩的，甚至讓企業大受損失的，我們親眼看到過不少這樣例子，與業務員談起 何以至此 時，多半回答 沒辦法 。固然業務人員該打八十大板，但部分企業 無法可依、有法不依、執法不嚴 ，實是問題根源之所在。
財力不足，讓不少電動車業招商時沒底氣。看著保健品、酒水、化妝品們廣告鋪天蓋地，電動車的老總不免三分心酸：沒錢、沒把握，想玩一場廣告大戰，不敢也不能啊！財力不足的企業謹記三點：一、彈葯少，更要集中火力。二、銀子少，花起來更要有技巧。三、少花錢、快賺錢，廠商必須一起努力！
沒有滿天刷糨糊的財力，倒不如，集中財力，扎扎實實做好幾個根據地，深耕細作，照樣會有好收成，當然，要多、快、好、省打開局面，市場的選擇，也是一道課題。著力建設起幾個樣板市場，利用榜樣的力量、事實的力量來招商，是四兩撥千金之道，比 說一千、道一萬 管用得多。
財力不足，戰術來補，出手務求一擊即中。
曾有一家非常有優勢的電動車品牌招商不利的案例。那是一個極知名的摩托車品牌，一度曾是行業領袖、叱吒風雲，在其進入電動車業後，數十年積累起來的品牌知名度，是四兩撥千斤的一個非常好的 點 ，只要重新包裝、善加利用、巧設公關計，不難 拂微塵，煥光采 ，可惜，這個品牌未能善用自己的行業地位、品牌優勢，而導致招商失敗，連連虧損。
韓信將兵、多多益善 ，固然痛快，以一當十、以少勝多，更加精彩，財力不足，不是絕對障礙，通過戰術和技巧的運用，能將其影響降到最低、最微弱。同樣， 物 的短缺，最容易解決
一方面應徹底改變帶三二張單頁就去談判的做法，帶上一套有用的品牌宣傳資料，所謂有用，是讓一個普通顧客閱讀這套宣傳資料後，能基本了解品牌，知道產品優勢，促生品牌印象與好感，因此它必須是言之有物、賣點清晰、設計印刷精美的。這套資料，如能讓顧客看明白、被打動，更何況是一點即透的經銷商。做設計時，將一系列的終端包裝、平面廣告，全部縮微後精心裝訂，再配上《招商手冊》、各種產品宣傳單頁（折頁）、促銷品，以及網站、電視專題與影視廣告的光碟，組成一整套業務員必備招商資料，與經銷商交流時，逐一打開來，門頭怎麼做？品牌形象牆放在哪兒？展位如何布置？經銷商看得清清楚楚、明明白白。經銷商詢問招商政策、營銷支持、返利、獎勵，《招商手冊》/《品牌展示冊》，將其關心的事情，詳盡列出，經銷商看得真實、放心。想看品牌廣告，平面、網站、影視廣告，逐次打開，經銷商越看越愛，談判進入簽約階段，再拿出一系列市場方案、相關培訓手冊，經銷商再吃一顆定心丸。
另一方面，在經銷商談判、導購培訓、終端巡視督導督導時，這些資料都是有利幫手，讓業務員能更高效、順利的開展，因此，必須學會運用這些資料，否則做得再多，也是白紙一張，起不了作用。
了解經銷商之所需，可謂 知彼 ，是實施 攻心戰 的基礎。毫無疑問，經銷商無論勢力大小，絕大多數都希望能經銷知名品牌或可能成為名牌的品牌，因此，盤點自身優劣勢，打造品牌吸引力，可謂 知已 ，則是 攻心戰 中的利器、法寶第二招巧打金招牌
品牌吸引力，可來自於產品本身、核心技術、研發能力、製造能力、營銷能力、品牌知名度等 基礎設施 的某一個或幾個方面，當品牌本身具備其中一個或多個優勢時，招商時，所要做的是 優勢表達 。
在 品牌綜合優勢表達 上的創新，開行業先河，在當時整個電動車業宣傳物料極其粗陋、招商物料嚴重匱乏的情況不但要為企業設計全套精美且言之有物的宣傳物料、招商物料，更摒棄了普通的《招商手冊》，度身定製了有個性的品牌展示冊，將企業的運營理念、產品優勢、技術優勢、營銷優勢充分展現，在上海展會上，這本手冊，讓經銷商愛不釋手。除招商功能外，這本手冊與配套的《終端構建手冊》一起，起到了終端培訓、指導及終端品牌展示的重要作用。
事實證明，重用專利車型、以品牌展示手冊為載體的品牌形象打造策略是成功的，經銷商電話咨詢量數倍增長，配合準確的招商理念、獨特的招商廣告模式、培訓後精乾的招商隊伍。
中小品牌、新品牌根基尚淺、無明顯的品牌優勢時，打造品牌吸引力，可結合企業現狀、未來發展，從產品定位、市場細分、價格策略、營銷支持、成功案例、樣板市場、售後服務等 高附加價值 中選擇一至數項，進行挖掘、創造。
在營銷上，筆者向來不贊成 銷售全部交給經銷商，企業只專心負責生產 的主張，原因是：其一、區域市場有差異，甚至差異極大，各地經銷商對品牌描述、市場定位，往往出於對當地市場的迎合，極易造成同一品牌，品牌印象五花八門，甚至自相矛盾的，不利於品牌形象的樹立；其二、埋頭做生產、不聞窗外事，市場全盤掌控在經銷商手中，一旦出現異動，面臨全面崩潰的凶險；其三、失去與市場的近距離接觸，就失掉了對市場的敏感度和主動權，產品研發、企業發展，就失去了正確方向。我們提倡廠商合作模式是：既分工明確，又通力配合
知已知彼了，欲百戰百勝，須記得 凡事預則立，不預則廢 ，招商缺乏理念指導，沒策略、計劃和戰術，不管不顧，一味蠻干，一旦 南轅北轍 ，再改弦易張，大好戰機已是稍縱即逝，大隊伍已經前頭去了，悔之晚矣!
第三招凡事預則立
電動車招商，缺 人、財、物 ，更嚴重的缺乏招商理念、策略、計劃，一些企業的老總會認為：又是理念、又是策略、又是計劃，不是浪費時間嗎？有這功夫，還不如多跑幾個市場呢！磨刀真費砍柴功嗎？
電動車業初期的招商，大多憑業務員一張嘴、兩條腿，後來，各地開始出現形形色色的電動車廣告專刊，定期發行，再後來，電動車業開始啟用報紙廣告、影視廣告，但無論是業務員拜訪式尋商，還是廣告招商，都鮮見闡述招商理念的片言只語，業務員一開口談得利潤、銷量、返利，平面廣告打開來，統統是 **電動車+某個車款圖片+1-2部招商電話 ，千篇一律，張三、李四、王二麻子，一個模子，影視廣告則多是俊丑不等的男女，嬉戲打鬧，他們中間有一輛某品牌的電動車。
我們是什麼樣的品牌 、 我們希望與什麼樣的經銷商合作 、 我們的合作關系將是什麼樣 、 我們市場機會在哪裡 等等招商最根本的東西，卻是蹤影全無。
很多企業老總會問 招商理念 是虛的東西，到底能有什麼作用？往玄里說，招商理念是精神力量、品牌感召，往白里說，就是 打土豪、分田地 的革命思想、奮斗目標，翻開各國革命成功案例，皆有一個深入人心的響亮口號，吸引和鼓動 同志同道 揭竿而起、紛紛來投
穩贏時代 的招商理念，作為電動車業首次出現的一桿紅旗，不但讓經銷商紛至沓來，也讓同行們傾慕不一。不久之後，上海行業展會，竟然又有企業打出了 ***，穩贏時代 ，一字不差、照單全搬，接下來，我們陸續收集到若干產品的宣傳資料，設計手法、形式亦是有樣學樣、似是而非。
一些電動車品牌招商初期，為招商而招商，網撒得越大越好，經銷商多多益善，小經銷要貨，只進三五輛，行！大經銷要求做省級代理，行！看似進展神速，但不出半年，就發現：
各地產品需追求差距極大，過度的 小批量、多品種、變化快 ，給采購、生產帶來極大的麻煩，小經銷商幾個月提一次貨，二三輛、三四輛的提，市場做得半死不活，再加之很多是偏僻的市場，運輸成本高居不下，還常常難以按時供貨，小經銷商心生不滿。
大經銷商提出種種改進意見、建議，條條在理，但企業已經被市場牽著，氣喘噓噓一路小跑，忙於應付還來不及，哪有時間整改，時間一長，大經銷商感覺 這個品牌反應慢、效率低，不是有作為的樣子 。大經銷商手中品牌多，哪裡會為一個原本相對弱勢的品牌，反復溝通，白費力氣，好了，一點陳年舊貨壓在手裡也無妨，這個了，從樣品車上拆吧，拆來拆去，最後剩下些 殘垣斷壁 ，孤零零歪在展位上，供人憑品牌開始被漠視、逐步淘汰，更為凄慘的是，樣品車依然放在展位上，一些老顧客難免回來做維修，零部件供應斷頓悼，接下來，再有顧客回來維修，只好說零部件供不上了，僅有的老顧客得罪光了，脾氣急點的當場發飆，品牌正面形象尚未建立，先背上了罵名。不得已，更換經銷商吧！勢力大的都做不起來，前期一星半點銷量，卻帶來服務交接、庫存交接、顧客重新認知等一系列的麻煩，一般經銷商誰還願接這爛攤子？
第四招四兩撥千斤
招商人、財、物短缺，是中小品牌、新品牌最頭疼的問題， 人 的問題最突出：招商和客戶維系，都要依靠銷售人員來完成，但一時間實在招不到合適的，怎麼辦？勉強組建起銷售隊伍，指望他們去招商呢！但由於他們來自於各個行業、素質良莠不齊，對電動車業一知半解、不懂裝懂，一張口還不讓行家笑話？如何讓銷售人員迅速熟悉行業、立刻進入狀態？這種無策略、無計劃的直接後果就是戰線拉得太長，人、財、物嚴重不足，市場開發，成了 黑瞎子掰棒子，一邊掰，一邊丟 ，這種苦頭，不少品牌都曾嘗過，然而，出於無奈或無知，大批後來者，還是繼續沿著這條失敗之轍奮勇前進，不撞南牆不回頭。一個品牌，進出一個市場兩次還不能站穩腳跟，再想做，就是 蜀道難，難於上青天 了，讓人扼腕嘆息的是其中有些的確是好產品、好品牌，卻做得一塌糊塗。
受企業實力所限，目前還沒有哪個品牌的銷售網路能全面鋪開，銷售網路的擴張，要有一個基本的規劃，招商分幾個時期？每個時期招商目標是什麼？招商策略是什麼？詳細而周密的計劃是什麼？
有了招商思路，有了大方向，策略、計劃也制定了，招商人、財、物短缺的現實問題不解決，一切還是紙上談兵、空口白話！