spin營銷案例

① 如何靈活運用SPIN提問法

成功的從業人員所採用的SPIN提問法大致如下：
1.首先，利用情況性問題（Situation Questions）（例如先生從事什麼職業？…）來了解客戶的現有狀況以建立背景資料庫（收入、職業、年齡、家庭狀況…），從業人員透過資料的搜集，方能進一步導入正確的需求分析。此外，為避免客戶產生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發問。
2.接著，從業人員會以難題性問題（Problems Questions）（如你的保障夠嗎？對產品內容滿意嗎？…）來探索客戶隱藏的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿足，由技巧性的接觸來引起準保戶的興趣，進而營造主導權使客戶發現明確的需求。
3.下一步，從業人員會轉問隱喻性問題（Implication Questions ）使客戶感受到隱藏性需求的重要與急迫性，由從業人員列出各種線索以維持準保戶的興趣，並刺激其購買慾望。
4.最後，一旦客戶認同需求的嚴重性與急迫性，且必須立即採取行動時，成功的從業人員便會提出需求－代價的問題（Need－payoff Questions）讓客戶產生明確的需求，以鼓勵客戶將重點 放在解決方案上，並明了解決問題的好處與購買利益。
然而，並不是所有銷售情況都會遵照SPIN提問法進行發問順序，例如：當客戶立即表達明確的需求時，從業人員可以立即問需求－代價的問題；有時候從業人員 在詢問隱喻性問題以探索隱藏性需求的同時，需輔以情況性問題來獲取客戶更多的背景資料。但是大致而言，多數的銷售拜訪會遵循SPIN提問的發展。

② 醫葯代表銷售拜訪十問之七：如何靈活運用SPIN提問法

問題的關鍵是，我們如何能夠創造和發現客戶需求呢？請注意我們不僅要會發現客戶需求，還要能創造客戶需求，這對我們的銷售拜訪還是很有挑戰性的。其實方法說起來也很簡單，就是兩個字：問和聽。但說起簡單，做起來難，單是一個問字，要問的靈活、問的巧妙、問的有套路、問出機會、問出答案、問出需求，就非常不容易，下面重點談談如何靈活運用SPIN提問法來創造和發現客戶需求。 SPIN模式是由Huthwaite公司通過對35000個銷售案例進行廣泛調查研究而開發出來的，通過計算每一個人在成千上萬次銷售會談中說過的東西，我們可以確認高效銷售人員長期以來一直疑惑的問題：在成功的銷售會談中是買方說的多，那怎樣才能使買方開口說話呢？提問！SPIN Selling是一種向客戶提問的技巧和開發潛在客戶需求的工具，包括四個環節：狀況性詢問（Situation questions）；問題性詢問（Problem questions）；暗示性詢問（Implication questions）；需求確認詢問（Need-pay off questions）。狀況性詢問（Situation questions） 主要是詢問事實或醫生目前處方的狀況，稱之為狀況性詢問。成功的醫葯代表肯定會提狀況性問題，只不過他們的提問既有必要又有意義。他們先做好准備工作，從其他來源找到與事實有關的基本信息，而不是全部從醫生那裡得到信息。在進行狀況性問題前，要學會問自己一些相關的問題，比如：我知道醫生對我所推廣產品的認識和了解嗎？我知道醫生目前處方的是什麼葯物，為什麼？我知道醫生的處方習慣與治療模式嗎？我知道誰或什麼因素會對這個醫生的處方習慣有影響嗎？我知道這個醫生對什麼類型的活動感興趣嗎？我知道這個醫生主要診斷哪種疾病的病人嗎？我知道這個醫生是否對價格很在乎嗎？我知道這個醫生是不是以用葯後的結果來證明葯效嗎？我知道醫生的性格特徵嗎？所有這些相關信息，醫葯代表應該通過電話、傳真和電子郵件就原先的一些檔案提出狀況性詢問，而沒有必要直接面對客戶來進行詢問。往往會有這樣的情況 總的來說，狀況性詢問是效力和威力最低的，對成功有消極影響，而大部分人問的太多，雖然問的多可以讓銷售代表獲得的信息增多，但同時也會給客戶帶來許多潛在的壓力，會使客戶產生一種強烈的抗拒心理。 問題性詢問（Problem questions）[/b] 來自Huthwaite公司的研究發現，你的狀況性詢問越多，銷售會談成功的可能性就越小。問題性詢問比狀況性詢問更有效，越有經驗的銷售代表，越會頻頻提出此類問題，而且不會嚇到客戶，因為這是在關心客戶的問題點，關心客戶的切身利益，而每個客戶都會有問題。只要我們的銷售代表找准他的切入點，事前做好准備，那麼，當銷售代表提出問題的時候，客戶就會跟你交流。尤其當銷售代表以專家的身份在某個領域面對客戶的時候，每個人都希望跟專家做交談。 暗示性詢問（Implication questions） 所有問題中最有力度的就是暗示性詢問，並且這一技能的提高是不會隨著銷售經驗的增多而自動提供的，出色的銷售人員會使用許多暗示性詢問。新銷售人員因為缺乏經驗，可能看不到客戶的問題與他們能提供的對策之間清晰的關系，結果他們也許會認為提供的解決方案是很勉強的。然而，當銷售人員變得越來越自信時，明白了我們的產品是如何解決難題時，當他們問客戶更多的難題問題時，難題與對策（解決方案）之間的聯系在他們的頭腦中就會變的越來越清晰。在談到我們的產品和對策之前，要討論難題的影響方面，關於客戶難點的結果和影響的問題稱之為暗示性詢問。 典型的暗示性詢問如下：這些血栓性問題對於病人的介入手術有影響嗎？偏頭痛的反復發作會增加患者其他的並發症嗎？對於動力障礙反復不愈的患者會有其他疾病的發生嗎？諸如此類的暗示問題都很有效，因為他們可能會觸動客戶的痛處，這么做造成客戶困難的影響更加彰顯，使客戶更焦急地渴望可以消除痛楚的對策。這就是為什麼出色的銷售人員在早期對答案秘而不宣，並且提問暗示問題，他們嫻熟地建立起痛楚，在介紹他們的解決方案之前，先造成強大的需求。 總的來說，暗示性詢問就是問客戶的難點、困難或不滿的後果和影響，是所有SPIN問題中最有效的一種，出色的銷售人員都會問許多暗示問題，這種問題最難問，建議在拜訪之前一定要好好策劃一下。 需求確認詢問（Need-pay off questions） 需求確認詢問實際上是將客戶的注意點由產品轉向價值交換，也就是讓客戶考慮方案和方案本身的意義以及對未來影響的一種提問方式，這種詢問可以讓客戶主動說服自己，在整個銷售拜訪過程中最有利也可以說最有效，但是，99%的銷售代表都不會這樣詢問。 比如典型的需求確認詢問如下：如果我們可以降低血栓性事件的風險20%，您會考慮嗎？如果我們能夠有效降低偏頭痛患者的復發率，會對您的診治有幫助嗎？為什麼解決動力障礙患者問題很重要？經常聽到有人說銷售不是僅僅時客戶相信，而是創制適宜的環境讓客戶相信，需要確認詢問正是在於營造這樣一種氛圍，讓客戶告訴你利益所在的過程中起著非常重要的作用，這樣做也讓他們自己更加信服了。 SPIN模式有一個大概的提問順序：首先是利用狀況性詢問了解到醫生的一些背景信息，然後我們的醫葯代表通過問題性詢問揭示出他們的問題，使用暗示性詢問，開發難點，使痛楚一點點建立起來，最後轉向對策（解決方案），提問需求確認詢問。如果你試圖用一種僵硬的公式化方法去從事銷售，那麼再高效的銷售技巧也不可能獲得成功，把SPIN模式看成一個公式，你肯定會失敗。請大家記住

③ SPIN在銷售技巧中實際運用

崔偉的職場小說《問鼎》能解釋。
http://video.sina.com.cn/v/b/72002975-1302238773.html

④ 大客戶營銷的營銷SPIN

SPIN是是指：
Situation question
背景問題：挖掘客戶現有背景
Problem question
難點問題：引導客戶認識隱含需求
Implication question
暗示問題：放大客戶需求的迫切程度
Need—Pay off question
需求—效益問題：揭示你的對策對客戶的價值
准確地說，SPIN是一套對客戶的問題由淺入深的導引式、啟發式、聯想式的問答系統，從一些基本問題出發，導引至痛苦深層，最終結合產品或服務的利益用提問的方式給客戶解決之道，注意，它的特質是導引客戶說出其痛苦點，導引客戶替你說出你的解決方案將帶來的利益，而不是我們傳統習慣上的那種由銷售代表一個人「呱呱呱」演講式的敘述產品利益的模式。

⑤ 請問什麼是FABE和SPIN銷售法

FABE法簡單地說，就是在找出顧客最感興趣的各種特徵後，分析這一特徵所產生的優點，找出這一優點能夠帶給顧客的利益，最後提出證據，證實該產品確能給顧客帶來這些利益。
因此SPIN銷售法就是指在營銷過

⑥ SPIN銷售法的簡介

SPIN技法由四種類型的提問構成，每一種提問都有不同的目的。以銷售一個自動倉儲設備系統為例（能解決買方可能存在的倉儲能力不足、出錯機率高、服務不及時等問題），賣方可用以下的問題組合來發掘和引導潛在客戶（如一個物流中心）的需求和購買決定：
一、有關現狀的提問(Situation Questions)。了解有關客戶組織與現狀的背景信息，如：現在貨物倉儲採用什麼作業方式？共存儲多少不同種類的貨物？高峰期最多有多少產品需要倉儲？
二、有關問題的提問(Problem Questions)。發現和理解客戶的問題、困難和不滿，如：目前的倉儲能力您是否滿意？貨物存儲品種太多，差錯率高嗎?高峰期的倉儲服務跟得上嗎？
三、有關影響之提問(Implication Questions)。發掘問題不解決將給客戶帶來的不利後果，如：倉儲能力有限對成本控制和業務增長有何影響？倉儲差錯會不會影響到營運效率和客戶滿意度？高峰時貨物不能及時處置會有什麼不利？
四、有關需求與回報之提問(Need-Payoff Questions)。取得客戶對於解決問題後的回報與效益的看法，將討論推進到行動和承諾階段，如：如果倉儲能力得以充分利用，可增加多少收入？您考慮過用更先進的自動倉儲系統來消除差錯嗎？高峰時的及時服務能為您帶來什麼正面影響？
營銷活動一般要經歷4個周期階段：
1、開場啟動階段；
2、調研交流階段；
3、能力展示階段；
4、買賣承諾階段。
只有上一個階段完成了才能進入到下一個階段，但是第二階段即調研交流階段是最關鍵的，在這一階段的表現將在很大程度上決定營銷成功與否，很多營銷失敗就是營銷人員將重點放在了其他階段而在第二階段淺嘗輒止。 SPIN銷售法提供了一種巧乾的高效系統方法。
SPIN銷售法其實就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解決性(Need-Payoff)問題四個英語片語的首位字母合成詞，因此SPIN銷售法就是指在營銷過程中職業地運用實情探詢、問題診斷、啟發引導和需求認同四大類提問技巧來發掘、明確和引導客戶需求與期望，從而不斷地推進營銷過程，為營銷成功創造基礎的方法。
SPIN銷售法教人如何找到客戶現有背景的事實，引發客戶說出隱藏的需求，放大客戶需求的迫切程度，同時揭示自己策的價值或意義。使用 SPIN策略，銷售人員還能夠全程掌控長時間銷售過程中客戶細微的心理變化。
SPIN銷售法從談話提問技巧和談話條理性角度另外提供了一種全新的營銷理念和方法，並為不少歐美高新技術公司所倚重，財富100 強中的半數以上公司也利用它來訓練營銷人員．

⑦ SPIN Selling銷售巨人

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