史玉柱營銷策略

1. 如何評價史玉柱的721原則（運用市場營銷學中企業發展戰略的觀點，但不拘泥於此）

即70%的精力用抄來服務消費者，20%的精力襲打造終端，10%的精力管理經銷商；
70%服務營銷；20%終端零售；10%經銷商管理

典型的把營銷中心放到接近市場的地方，注重顧客體驗和滿意度。而不是傳統的以企業為中心，讓後推銷產品。這是市場營銷理念的典型應用。

2. 史玉柱征途的營銷策略

史玉柱顯然也是一個這樣的絕佳例子。最近，因為巨人網路將要在11月1日於美國紐交所上市，再次成為焦點人物。相對於此前，史玉柱收到較多的批評報道與道德質疑，這一次，圍繞史玉柱的更多是鮮花和掌聲，我從N多報道里看到關於史玉柱勤奮、調查農村老太太的細節。不管如何，現在對史玉柱都是一個轉折點，過去，史玉柱成功證明了自己是一個賺錢的公司，未來，史玉柱更要證明自己是一個公眾的公司。

史玉柱也是一個「營銷詭計」高手，他的很多做法都是不按常理出牌，或者說打破常規。史玉柱的營銷手法的卻怪誕，2006年底征途的電視廣告有著鮮明的腦白金風格：一位長發披肩的紅衣少女，突然對著筆記本電腦爆笑，緊接著是一聲模仿京劇念白的怪叫，一個手掌式的圖標拉出「征途網路」四個字，屏幕下方一直有一個網址： <a href="javascript:void(0);/*1193195366359*/"> www.ztgame.com。最近，我也在看，史玉柱的「營銷詭計」背後，隱藏著什麼樣的本土智慧以及專業經驗。
我覺得其核心能力是「農村包圍城市」策略，這種模式背後的商業意義將在未來越來越多地顯現：
1、破壞游戲規則的背後是什麼？史玉柱是一個破壞游戲規則的高手，相對於游戲規則建立者，游戲規則破壞者更需要專業能力，和丁磊、陳天橋的專業化不同，史玉柱的專業化表現在對中國農村市場的洞察上。對中國廣大的農村消費者，很多人的策略是對他們的消費行為進行簡單化歸納，有過城調隊經歷的史玉柱顯然精於此道——對農村消費者的需求進行深入細分，提煉出最具殺傷力的需求。比如，腦白金的口號「今年過節不送禮呀，送禮就送腦白金」，實際上包含了幾種切實的需求：腸道、失眠、不願自己買。《征途》對這部分人的吸引更為直接，有兩大殺手鐧：免費游戲和發工資，吸引了那些有時間的窮人、學生、二三級小鎮里無所事事的青年。
2、營銷渠道能力為什麼能成為互聯網公司的核心能力？中國互聯網雖然發展了十幾年，期間技術、資本等的力量層出不窮，但是，真正稱得上革命性力量的卻是來自營銷方面。2000年左右，什麼拯救了中國互聯網，可以說是：區域代理制。未來，對農村市場的區域深耕將成為新的革命性力量，而史玉柱則是最擅長於此，這個大背景有可能是巨人市值超越網易、盛大的一個重要原因。在巨人網路的招股說明書里，詳細描述了這種競爭優勢：「我們已經建立了全國性的經銷和營銷網路，用於銷售和推廣我們的預付費卡和游戲點卡。截至2007年8月31日，我們的經銷網路由200多家經銷商組成，覆蓋了超過11.65萬家零售店，包括中國各地的網吧、軟體商店、超市、書店、報刊亭、以及便利店等等。」
3、農村市場需要獨特的商業模式。中國的農村市場，可以說是昂貴的最後一公里。因為有兩大難題比較難解決：高效率和低成本。很多人採取的策略，要麼是「高效率，高成本」，要麼是「低效率，低成本」。史玉柱應該說動了很多腦筋在這上面，比如採取低公司高提成、銷售經理附帶信用擔保等策略。史玉柱非常善於利用銷售提成，在腦白金時代，他只給省級辦事處的經理、副經理發工資，其他人的工資，每賣一箱，提成4%，用這4%給其他人發工資。轉載

3. 史玉柱自述：我的營銷心得的處女作

處女作6月上市 首印50萬冊
史玉柱總能成為熱點，只要他想，因為他本身就是個傳奇！從27歲4000元起家到全國排名第八的億萬富豪，從一夜之間負債2.5億元到借腦白金、網游東山再起，史玉柱是中國30年來最具傳奇色彩的商業巨人。
2013年4月10日，史玉柱再次成為熱門話題，他在微博上宣布正式退隱江湖。2013年5月20日，出版方讀客圖書透露，史玉柱迄今為止唯一公開著作——《史玉柱自述：我的營銷心得》將於6月上旬上市，首印量高達50萬冊。出版方表示，該書將成為2013年經管類重磅圖書。有網友驚呼，史玉柱不但橫掃保健品行業、網游業、銀行金融業，此次又該引發出版業的震盪了。
告別江湖 真正退休
「已公告我辭去巨人網路CEO，至此我已不再擔任任何公司實職。終於徹底退休了，把舞台讓給年輕人。告別江湖後，我的主營業務是玩，副業是搞些公益。江湖好漢們，忘掉史玉柱這廝吧！」2013年4月10日00:01分，一向以「大嘴巴」自稱的著名企業家史玉柱在自己的微博上發布了這則消息，宣布退隱江湖，同時將自己的微博簽名改成：「告別江湖，真正退休。遠離嘈雜，花草貓狗，環球遊走。」隨後，這條微博被網友轉發高達48600次，評論數超過23000條，一度進入微博熱門話題榜。
早在2011年3月，史玉柱就在公開場合多次強調，如果公司旗下某款游戲同時在線人數突破60萬，他將辭去巨人網路CEO一職。這次，史玉柱是真的退休了。
2013年5月20日，在距離史玉柱宣布正式退休僅一個多月的時間，讀客圖書宣布，史玉柱迄今為止唯一公開著作——《史玉柱自述：我的營銷心得》即將出版，預計將於6月上旬上市。這本書是史玉柱的處女作，之前所有關於史玉柱的圖書，均未獲得本人授權。
《史玉柱自述：我的營銷心得》責編程峰說：「書中呈現的是史玉柱24年來的創業歷程和營銷心得。不誇張地講，書中的經驗、策略都是史玉柱交學費交出來的，至少值100億美元，這本書必將成為中國商業思想史上的里程碑之作。」
史玉柱口述 新書「無保留」
據出版方介紹，本書由史玉柱親口講述1989年創業至今24年的創業歷程與營銷心得，可謂跌宕起伏。如今功成身退，史玉柱歷經時間沉澱的商業智慧和人生感悟將在書中毫無保留地呈現。
書中，史玉柱回顧了創業以來的經歷和各階段的思考，從以下幾個方面向讀者娓娓講述：腦白金的廣告為何連續打了10年？如何做最有效的廣告？如何成功管理多元業務的企業？他對產品策劃和策略的認識、對網路游戲策劃的體會、他的經驗和教訓、民營企業如何在逆境中成長、在中國如何做企業、對創新和市場競爭的看法、微博記錄等。全書沒有深奧的理論，鉛華洗盡、朴實無華，往往在輕描淡寫之間，一語道破營銷的本質。
在這本書中，史玉柱也以一貫「大嘴巴」的率性曝光了很多獨特而富有洞見的思考，比如說廣告就是投資；明星代言沒有用，純粹浪費錢；廣告理論很多是為騙廠商多花錢；未來10年，銀行和保險會很值錢；在中國做企業還是低調一點兒好；企業家一定是壞人……在啟迪讀者的同時，也為中國商界留下了一份彌足珍貴的商業思想記錄。該書責編程峰是這樣定位這本書的：「隨便翻翻就有收獲，反復體會更覺深刻。」
首印50萬冊 受各界矚目
據了解，《史玉柱自述：我的營銷心得》首印量高達50萬冊，預計於6月上旬上市。
讀客圖書發行總監王譽告訴記者：「本書還未開始征訂，就已經收到了38萬冊的訂單，連西藏、新疆、青海等偏遠省、市、自治區預訂量也超過1萬冊。雖然這本書我們的首印數是50萬冊，但照目前的趨勢，這些書肯定不夠發。我們正在討論緊急加印。」
史玉柱自述：我是這么來做產品與營銷
這兩天拿到一本書的手稿《史玉柱自述：我的營銷心得》，算是史玉柱唯一公開的著作，離公開出版還有一段距離，提前給大家曝點干貨。 史玉柱是一個產品和營銷的高手，可能是中國這些產品家裡最接地氣的，有的方法很土，卻很管用。對史玉柱，我不僅關心他的產品方法，更關注他真刀實槍的工具。從產品角度，史玉柱是一個深耕用戶的人性大師，而且被認為是「暗黑系」的，其實，他也是「苦逼系」的，1萬小時法則的辛苦踐行者，很多是土招：
1、最好的策劃師是消費者
史玉柱：不僅送禮這個概念是到老太太那兒聊出來的，我覺得整個過程都離不開消費者。我一直跟公司內部的人強調，最好的策劃導師就是消費者。我每出一個廣告語，每拍好一個廣告，比如像老頭老太太那個電視廣告，我拍出來之後，就把全國分公司經理、總部的骨幹全部召集到一起看。最後上不上我有否決權，但是我沒有同意權。五六十個人投票，只有2/3都舉手了，說好了，才能播。工具：每周訪談50個消費者。史玉柱公司內部有規定，所有廣告部的人，所有搞策劃的人，必須要每周訪談50個消費者。史玉柱要求全國各地的分公司經理、總部的部門負責人，每個月都要訪談30個消費者。而且會做檢查。
2、消費者訪談要確保真實記錄
史玉柱：只要是做消費品的公司，除了掃地阿姨，每個人都應該了解消費者。我們的訪談是這樣做的。訪談完了之後，要有一個訪談錄，他和消費者的對話，他說了什麼，對方又說了什麼。這個裡面肯定有編的，中國人編劇能力還是挺強的。然後我抽查，每個月來的時候我會抽查3-5個。因為我很了解消費者，誰真的誰假的我能看出來。
工具：訪談作假懲罰法。面對訪談作假，史玉柱的做法是，開全國大會時，拎出來的人讓他在台上連講一百遍，加入他叫張三，就講100遍「張三沒有信譽，張三沒有信譽」。下次就不敢了。不過這種做法針對90後可能有點麻煩。
3、研究用戶的王道：試錯
史玉柱：只要是面向消費者的生意，都要研究消費者。這種消費心理，靠試錯，還是試錯。
工具：偽裝成玩家。史玉柱調研用戶的方法，就是和玩家聊天。有個什麼想法，先是從側面問他們，當然也不能暴露出自己。史玉柱就說：其他的游戲里，想干個什麼什麼事，你們覺得這個好不好？其他游戲要推一個什麼東西，你們覺得怎麼樣？他會問10個、20個玩家，做出初步判斷。
4、做產品要集中優勢兵力
史玉柱：一個企業有一個主打產品，有一個特別大的產品，就夠了。產品能少一個就少一個。少的目的是為什麼，目的不是為了偷懶，其實就是毛主席說的這個「集中優勢兵力」，集中到一點上去，把精力、人力、物力、財力，全聚焦到一點上去。
工具：只做一件事。史玉柱有個自我的紀律：同一個時間，一定只管一件事，不管兩件事。史玉柱做網路游戲時，雖然還是100%的腦白金股東，但決策基本不參與，全力盯征途游戲。
5、好產品是改出來的
史玉柱：從游戲公司成立到美國紐交所掛牌，用了3年。做《征途》的秘訣在哪兒？為什麼我們很快就找到收費的那個點了呢？其實都是靠心血熬出來的，只要你路子對了之後，你就不斷地澆灌心血。
工具：每天15個小時的體驗。征途游戲剛出來的時候，是很不好玩的一個游戲，非常難玩，史玉柱每天就在裡面玩，平均是15個小時在游戲里待著。史玉柱呆了兩年，外面都沒有朋友了，也不用手機。玩的時候發現哪個地方不好，連夜把技術人員叫起來，叫他起來改。
6、鮮為人知的產品失敗：巨不肥
史玉柱：除腦黃金外，我們還做了巨不肥。1996年3月份開始做巨不肥。當時就做了一個啟動市場方案。這個啟動市場方案是成功的，就是做巨不肥大贈送，以活動作為線條進行宣傳。後來策略上出了一個問題，市場打開之後，後期的策劃沒有做，市場打開以後，不知怎麼辦了。這個產品後來逐漸下滑。
工具：取名字的學問。取一個好名字可以減輕很多勞動量，腦白金名字取得是比較好的，有缺點，有點也很突出。紅桃K名字好。凡是取太大眾化的都讓人記不住。
7、玩家需求的八字方針
史玉柱：我總結了一個八字方針：榮耀、目標、互動、驚喜。1、榮耀。玩家來游戲內心深處第一的需要其實是想獲得他人的尊重，要獲得榮耀，玩家需求，第一是榮耀，第二是榮耀，第三是榮耀。2、目標。任何一個時間節點上，都應該有目標；在任何一個時間節點上，都應該短中長期目標三者同時存在。3、互動。友情的需求在網游中是存在的，僅此於對榮耀的追求。4、驚喜。驚喜其實就是隨機性。它的地位是非常高的。沒有隨機性，網游就沒有耐玩性，沒有隨機性，就沒有游戲。
工具：如何讓消費者不覺得貴。比如，史玉柱有個游戲，要在刀上鑲一個寶石。設計中，這個刀是最極品的刀，需要他花1000塊錢。如果直接定價1000塊，用戶肯定不接受。史玉柱的設計方式是：讓他10塊錢買1顆寶石，但鑲嵌的成功概率是1%，其實最後也是1000塊錢，但用戶容易接受。
8、一把手要抓細節
史玉柱：為什麼一把手要抓細節呢？第一細節太重要了，尤其是關鍵環節的細節。第二，模範帶頭作用。回顧我20年的下海生涯，也有上坡和下坡。恰恰這20年裡有三個時期我是抓細節，自己親自乾的。第一次是1989年，沒錢沒人，公司產品100%的代碼都是我自己寫的，所有廣告都是我自己寫的。第二次是1997年，我們公司失敗了，我又放下了架子。包括跑市場，70多個城市，跑終端，沒有上萬，但絕對不低於5000。第三次就是我接受巨人網路的時期。正因為我不懂網游，所以我才抓細節。
工具：定量管理。對玩家的絕大多數行為要進行統計。每天都會列印出玩家行為分析表。從這些報表中，可以看出遊戲發展的趨勢，哪些功能是玩家喜歡的，哪些是被拋棄的，哪些是有潛力的。

4. 史玉柱創業之初到現在的營銷拜託各位大神

史玉柱1962年9月生（處女座），安徽懷遠人。 1984年畢業於浙江大學數學系，分配至安徽省統計局。 1989年1月，畢業於深圳大學研究生院，為軟科學碩士。隨即下海創業。 1989年夏，史自認自己開發的M-6401桌面文字處理系統作為產品已經成熟，便用4000元承包下天津大學深圳電腦部。 該部雖名之為電腦部卻沒有一台電腦，僅有一張營業執照。當時深圳電腦價格最便宜一台也要8500元。史以加價1000元的代價獲得推遲付款半個月的「優惠」，賒得一台電腦。史以軟體版權做抵押，在《計算機世界》上先做廣告後付款，推廣預算共計17550元。1989年8月2日，史在《計算機世界》上打出半個版的廣告，「M-6401，歷史性的突破。」。到第13天，史收到匯款單數筆。至當年9月中旬，史的銷售額就已突破10萬元。史付清欠賬，將余錢投向廣告，4個月後，M-6401銷售額突破100萬元。這是史的第一桶金。此後，史又陸繼開發出M-6402，4個月後營業收入即超過100萬元。 1991年，巨人公司成立。推出M－6403。 1992年，巨人總部從深圳遷往珠海。M－6403實現利潤3500萬元。38層的巨人大廈設計方案出台。後來這一方案一改再改，從16層升至70層，為當時中國第一高樓，需資金超過10億元。史玉柱基本上以集資和賣樓花的方式籌款，集資超過10億元，未向銀行貸款。 1993年，巨人推出M－6405、中文筆記本電腦、中文手寫電腦等，其中僅中文手寫電腦和軟體的當年銷售額即達到3．6億元。巨人成為中國第二大民營高科技企業。史玉柱成為珠海第二批重獎的知識分子。 1994年年初，巨人大廈動工，計劃3年完工。史玉柱當選中國十大改革風雲人物。 1995年，巨人推出12種保健品，投放廣告1個億。史玉柱被《福布斯》列為內地富豪第8位。 1996年，巨人大廈資金告急，史玉柱決定將保健品方面的全部資金調往巨人大廈，保健品業務因資金「抽血」過量，再加上管理不善，迅速盛極而衰。 1997年年初，巨人大廈未按期完工，國內購樓花者天天上門要求退款。媒體地毯式報道巨人財務危機。不久只建至地面三層的巨人大廈停工。巨人集團名存實亡，但一直未申請破產。 1999年注冊建立生產保健類產品的生物醫葯企業——「上海健特生物科技有限公司」。 2000年12月21日注冊成立「珠海市士安有限公司」。在珠海收購巨人大廈樓花。 2000年，史玉柱自稱和原班底人馬在上海及江浙創業，做的是「腦白金」業務。表示：「老百姓的錢，我一定要還。」並定下了2000年年底還錢的時間表。 2001年，史玉柱在上海申請注冊一個巨人公司，謀求上市。 2004年11月18日，上海征途網路科技有限公司正式成立，張旅任董事長,林海嘯任CEO。 2005年11月15日，《征途》正式開啟內測 。史玉柱打造的征途游戲 2006年7月26日，史玉柱和其18位公司高管在開曼群島正式注冊「Giant Network Technology Limited」，此公司通過一家在英屬維爾京群島注冊名為「Eddia International Group Limited」的公司控制上海征途網路科技有限公司的100%股權。 2007年6月11日，「Giant Network Technology Limited」正式改名為Giant Interactive Group Inc. 也就是現在上市公司的正式名稱；同時上海征途網路科技有限公司正式更名為上海巨人網路科技有限公司。 2007年11月1日，史玉柱旗下的巨人網路集團有限公司成功登陸美國紐約證券交易所，總市值達到42億美元，融資額為10.45億美元，成為在美國發行規模最大的中國民營企業，史玉柱的身價突破500億元。 2008年10月28日，史玉柱創辦的巨人投資公司在北京人民大會堂宣布，正式開辟在保健品、銀行投資、網游之後的第四戰場———保健酒市場，世界第一款功能名酒———五糧液黃金酒。巨人投資與酒業巨頭五糧液簽署了長達30年的戰略合作，由巨人投資，擔任黃金酒的全球總經銷。就此，五糧液的這款保健酒正式披上了史玉柱牌子的黃金外衣。 2009年1月13日，巨人網路董事長兼CEO史玉柱在上海宣布，推出名為「贏在巨人」的網游創業平台。 2009年3月12日，福布斯全球富豪排行榜，史玉柱以15億美元居468位，在大陸位居14位！ 2009年10月，史玉柱宣布向上海金緣生物科技有限公司金婚配項目投資1.6億。 2009年11月11日，史玉柱參加央視廣告競標會，2010年欲投2億央視廣告。

採納哦

5. 為什麼叫黃金酒，這是史玉柱的貴族營銷策略么

黃金酒以五糧液公司優質白酒為酒基，精選老龜甲、天山鹿茸、美國西洋參、寧夏枸杞、漢中杜仲、關中蜂蜜等道地葯材，遵循馬王堆3號漢墓出土的古法釀造，讓國人盡情享受飲酒樂趣的同時，還能強身健體。珍貴若黃金，故名黃金酒。黃金酒當然是貴族引用的絕佳酒品，這是否出自史玉柱的貴族營銷策略還有待證實，但我想這樣大手筆的營銷策略應該出自營銷大師之手。

6. 如何在10秒內學會營銷

無論營銷的方式如何，「消費者」始終都是營銷的原點。企業一旦偏離這個重心，那麼產品的研發、品牌的定位、市場的開拓等就會偏離正確的方向，在錯誤的道路上漸行漸遠。因此，史玉柱時常將這樣一句話掛在嘴邊：「搞營銷只有唯一的一個詞：『消費者』。」

當初史玉柱決定轉型進軍網游業的時候，其實這個市場已經相對穩定。然而，史玉柱始終頭腦清晰，他不僅研究市場，研究競爭對手，更重要的是將目光放在了消費者上面。

通過對消費者的調查，他發現收費游戲的模式顯然對那些有經濟實力卻缺少游戲時間的玩家不利，這批玩家的消費能力是最強的，而他們要麼是有錢花不出去，

要麼是將錢投向第三方的代練和虛擬交易市場。為此他在產品開發上發展了新的優勢——讓玩家參與游戲策劃，玩家需要什麼功能就設計什麼功能。果然，《征途》一經上市，便受到了各路消費者的好評，並且非常成功。

後來，有記者問史玉柱：「漢卡的成功從廣告開始，後來「腦白金」、「黃金搭檔」的廣告可謂鋪天蓋地，現在《征途》好像也差不多。大家都說擅用廣告是您成功的一大關鍵，您從什麼時候開始認識到廣告的價值？」

史玉柱回答道：「《征途》的廣告不多。我沒有學過廣告，當初拿著漢卡，想讓人知道，就只能投廣告。當初每個字都是自己寫的，第一次廣告就成功了，自然會投入更多。後來買過一些廣告專業書，發現教科書（上寫）的都是騙人的，廣告的關鍵是要重視消費者。」

史玉柱曾經說過：「誰消費我的產品，我就要把他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。營銷是沒有家的，唯一的家是消費者。你要搞好的策劃方案，你就要去了解消費者。」為此，史玉柱一直都跟公司內部的人強調，要想讓產品能夠更好地打入市場，那麼最好的策劃導師就是消費者。

如何尋找顧客是企業營銷的首要任務。只有當企業將消費者研究透了，路子對了，然後再適當地用一些方法或技巧對其進行「錦上添花」，才能獲得忠實的顧客。

當然，任何企業都不可能百分之百地滿足所有消費者的需求，從這一點上說，市場營銷只是針對企業的目標客戶群運用營銷策略的過程。只有確定了自己的目標顧客，企業才能投其所好、有的放矢地實施營銷推廣策劃方案。

在「腦白金」推出還沒有進行正式銷售的時候，史玉柱在做市場調研時，通過對一群老頭、老太太的調查問卷，發現有很多老頭、老太太並不是買不起保健品，而是不捨得為自己花錢，而且有些老頭、老太太並不是不想吃，其實是在等他們的兒子或者女兒買。

由此史玉柱想到，如果要賣「腦白金」，就不能跟老頭、老太太說話，要通過間接的方式賣到他們手中，那麼真正的目標是他們的兒女。而根據中國的傳統，給老人送禮這不僅是盡孝道，還是傳統美德。因此，當天史玉柱回來後就召集大家討論，這個定位必須要對（老頭、老太太的)兒子、女兒說，不要說得太多，就說兩個字——「送禮」。因此，「腦白金」初期的營銷方式，就是根據對消費者調研所得到的結論而策劃並展開的。因為對消費者心理的把握非常到位，「腦白金」一上市便取得了巨大的成功。

在一個企業中，服務的最高境界就是多為消費者著想。作為營銷人員，消費者不僅是我們營銷的對象，更是我們長久合作的夥伴，我們不應該僅僅是關注如何將商品賣給消費者，還要時刻將消費者的需求放在眼裡，把消費者需要解決的問題當成自己需要解決的問題，這樣我們才能取得客戶的信任。

多為消費者著想，就要為消費者提供能夠幫助他們增加價值和省錢的建議，這樣才能受到消費者的歡迎。任何時候，企業都只有從消費者的角度出發去解決問樣才能受到消費者的歡迎。任何時候，企業都只有從消費者的角度出發去解決問題，其營銷才會取得成功。

7. 中國最厲害的營銷策劃高手是誰

都差不多
沒有人去對他們進行判定

8. 我們如何看史玉柱的「腦白金」及其營銷戰略

營銷是必須依附於社會與時代的商業活動行為。

「送禮就送腦白金」這在當時腦白金誕生的回年代裡，當時的答中國商品還是比較貧乏的，腦白金作為人對健康的追求與我們心裡怕丟失掉的尊敬長輩，愛護老人的傳統文化的觀念相楔合，誰都不願意被別人指著脊樑骨罵沒良心……

腦白金並不是最早和最成功把商品提煉岀「禮品」這一概念作為賣點的品牌，當然，腦白金營銷方面有諸多成功和好的方法可供後來者借鑒；或因年代時間方面的局限或因其他原因，腦白金品牌營銷總體上雖然算是非常成功的。但是，也可以明顯看到還是存在一些缺憾的，比如腦白金的品牌知名度與購買行為的促成是明顯不匹配的，品牌號召力外延也明顯不足，腦白金一不強勢投入大量廣告幾乎就沒有銷量，強廣告的投入在覆蓋地很難向外蔓延，這可能算得上品牌的內在美譽度不夠吧…………

關於類似的探討歡迎你私信我。

9. 史玉柱自述：我的營銷心得的作品目錄

第一章腦白金的廣告為何連續打了10年？第一節腦白金如何找到自己的消費者？第二節廣告是對消費者大腦的投資第三節廣告營銷是否需要公司一把手來抓？第四節廣告創意為什麼不能完全交給廣告公司做？第五節如何看待腦白金廣告被評為「十差廣告」之首？第六節腦白金為何選取卡通人物來做廣告？第七節腦白金廣告的投放策略是怎樣的？第二章如何做出最有效的廣告？第一節怎樣選擇廣告投放的媒體？第二節如何降低廣告費成本？第三節廣告廣泛傳播前要經過檢驗第四節明星效應對於廣告效果作用有多大？第三章如何成功管理多元業務的企業？第一節我是如何管理多元化的業務第二節為什麼決定進軍網路游戲產業？第三節網遊行業的盈利模式是怎樣找到的？第四節網路游戲的營銷如何進行？第五節我為什麼看好民生銀行的投資？第六節如何評價教科書中的營銷理論？第七節創業應該注意哪些？第八節企業如何從失敗中爬起來？第九節怎樣跟媒體打交道？第十節對創業者的寄語第四章我對產品策劃和策略的認識第一節如何做好一個產品？第二節巨人創建以來的產品和策劃第五章我對網路游戲策劃的體會第一節策劃在網遊行業的地位第二節玩家需求的八字方針第三節任何游戲都要闖印象關、嘗試關和無聊關第四節游戲策劃方面如何管理第五節如何處理游戲里的幾大關系第六章我的經驗和教訓第一節我的創業歷程第二節我的失誤與教訓第三節我是賭徒的反面，膽子最小第四節我的失敗教訓最值錢第七章民營企業如何在逆境中成長第一節逆境的三個好處第二節巨人在逆境中是如何做的第三節如何從低谷中站起來？第四節巨人的企業戰略第八章在中國如何做企業第一節在中國做企業還是低調一點好第二節企業應只認功勞不認苦勞第三節企業家一定是壞人第四節民營企業的「十三種死法」第九章我對創新和市場競爭的看法第一節我對創新的理解第二節我對市場競爭的體會第三節只說產品的一個好處才能被記住第四節除了保健品、銀行和互聯網，其他行業我基本不碰第十章我的微博記錄第一節人生心得第二節企業經營第三節股票、金融第四節政治民生

10. 跟史玉柱學營銷：腦白金是怎麼營銷的

營銷，最核心的是要了解你是銷給誰其實我現在都不知道教科書裡面的營銷是怎麼定義的，我也沒有在這個詞上面去琢磨過。但是我在營銷上考慮的還是比較多的。營銷，我覺得最核心的一個問題，還是要了解你是銷給誰。把目標消費群研究透了，路子對了，然後再適當用一些表現手法，說法上用一些技巧，把你的這個想法當面給他;把當面說的那些話，變換一種方式告訴他。這個定義我一下說不清楚，下面我們談一些具體的東西。賣腦白金，要對老頭老太的兒子女兒說腦白金廣告形成的過程是這樣的。我在腦白金推出初期的時候，還沒有正式銷售、還在試銷的時候，有一次我帶了幾個人去公園實地調研。一些老頭老太太在公園亭子里聊天。因為那個城市我們已經在銷售腦白金，我就上去找他們搭話。我問他們對腦白金了不了解，他們說知道腦白金。有一兩個老頭老太太說他們是吃過的。大部分人說有興趣，但是沒吃過。後來我就問他，為什麼不吃呢？他們回答說，買不起。其實他們的收入是夠的，買不起的原因是什麼呢？後來我在聊天過程中發現，中國的老頭老太太其實對自己是最摳的，對孫子他是很大方的。他的錢存在那想養老，如果要花，他都想花在孫子孫女身上，就是對自己太摳，不捨得自己花錢。怎麼樣才能讓他買腦白金呢？他們就說，除非兒子或者女兒要給他買，他就願意吃。我發現有多半的老人都是這樣的。並不是不想吃，其實在等他的兒子或女兒買。其中有一個買了腦白金的人就說，他每次吃完了之後，自己捨不得買，想讓兒子幫他買，怎麼辦呢？他就把那個空盒子放在窗檯上面，提示他兒子。他兒子有時候看見了就幫他買，沒看見的時候十天二十天都不幫他買。所以根據這種情況，我們就覺得，要賣腦白金，不能跟老頭老太說話，要跟他的兒子或者女兒說話。向老頭老太太說沒有用。定位就兩個字：送禮中國的傳統，如果給老人送禮就是盡孝道，這又是一個傳統美德。所以我們回來就討論，這個定位必須要對（老頭老太的）兒子女兒說，不要說得太多，就說兩個字——「送禮」。所以我們當時市場調研下來得到這樣一個結論。病句是最容易讓人記住的得到這個結論之後，後面就是怎麼包裝的問題。就是怎麼把這個「送禮」對兒子和女兒說出去，讓他們能記住。後來我組織我們的員工，幾十個人，每個人都想，搞了好幾百個，最後在一個員工的提案基礎上改進，改進成現在這個。選了一句容易記憶的。因為這句話「今年過節不收禮，收禮還收腦白金」是病句。其實病句是最容易讓人記住的，因為後面一句話跟前面一句話是矛盾的。「今年過節不收禮，收禮……」這個「禮」字重復得也比較多，容易記得住。這個廣告語，就這樣確定下來了。當時也說，這個廣告語要打就准備打十年，不能變。廣告最怕變，積累不能丟廣告最怕變，因為你一變，前面的積累就丟了。所以我們把「今年過節不收禮，收禮還收腦白金」這個廣告語確定下來了之後，用了十三四年了，廣告語基本上沒有什麼變化。但是表現形式我們每年會變一下。現在看，這個廣告效果挺好的。在這個廣告打到大概第五年的時候，在消費者腦海裡面，一提起「送禮」，他就和「腦白金」不自覺地開始畫等號了。後來，幾年之後，我到中安聯商場裡面在那蹲著，看著別人來買。快過年的時候，一些民工要回家過年，要買東西給家裡面人。他們在商場就挑來挑去，最後有人拿起腦白金，他買了腦白金。我就上去跟他聊天。他第一句話就說，過年買禮品好像挺難挑的，挑不出一個特別好的。腦白金廣告我很煩，但是真的挑起來，好像就它的知名度高一點，然後就不得不買了。其實這代表了多數消費者的一個心態。廣告是對消費者大腦的投資廣告其實是持續性投資廣告，它其實是一個投資。它在消費者大腦裡面，是對消費者大腦做的一項投資。如果你廣告語老變的話，一年兩年就變個廣告語，那前面的積累就全丟掉了，前面的投資就等於全浪費了。我現在新打的廣告固然也會對消費者起作用，但是當他去實施購買行為時，你過去的宣傳對他所起的作用，比這個禮拜、這一天他看到的廣告作用要大很多。所以廣告是一個積累，最怕的就是打一段時間就換，尤其是打了半年一年就換掉，這樣你前面花的錢基本上就全浪費了。所以廣告語能不變盡量不要變。我們的教訓太多了。像以前，我在珠海巨人集團的時候，做過很多產品。因為我這個人不安分，經常想去換廣告語。有個更好的，我就要重新再拍，就要把它換掉。後來發現效果不好。我在珠海的時候就違背了「能不變就不變」這一點。做廣告，定位的准確比廣告形式更重要在珠海的時候，我做廣告更注重形式，不太注重對消費者的研究，也就是定位的准確。像我當時頭腦發熱的時候，在1994年，我一下上了幾十個產品。有葯品，有保健品，還有電腦、軟體等。我當時打的廣告——計劃是一個月，實際上大概兩個多禮拜——在兩個多禮拜不到二十天的時間里，我在全國花了5000萬的廣告費。我帶著團隊設計了100多幅廣告。那時候是報紙廣告為主，我們設計了100多幅。而且那個廣告往往是通版的，就是兩個版拼在一起。這個時候我犯了兩個錯誤。第一個錯誤就是，廣告太多了，花樣太多了。第二，定位錯了。我們當時做的這批廣告，當時叫「三大戰役」或者叫「百億計劃」。我描述的一個廣告就是，一排偉人，比如馬克思、愛因斯坦，大家心目中那些偉人，搞了一排，手挽手往前走，然後上面的廣告語就搞個「巨人集團」。其實是想打一個氣勢，但這個廣告是非常失敗的，對公司沒有任何作用。當時我很沉迷於這些東西，對這種形式很在乎。最好的廣告就是推銷產品最好的廣告其實就是推銷產品。你賣形象廣告，除非是像保險公司這樣的，可能它們需要一些形象廣告。其實很多公司是不需要形象廣告的。當時我們的錢全部做形象廣告了，產品只是在拐角裡面，用很小的字把30多個產品羅列在那個地方。這個廣告一點效果沒有。當時1994年，5000萬那是很值錢的，那時候5000萬估計比現在的50億還值錢。而且1994年的時候，真正能拿出上千萬的民營企業，全中國我估計20個都找不到。我們一瞬間就把這個錢給浪費掉了，所以當時交了很多學費。黃金酒案例黃金酒不是我做的，當時我已經不管這個公司了。黃金酒是我們團隊做的一個項目。因為這個公司我已經不參加任何決策了，他們出於尊重是來找過我，說我們要上個黃金酒你看怎麼樣，我當時就有兩句話，我說我不同意，但是決策權是你們的。最後他們還是上了。我後來也跟蹤了一下。我覺得他這個產品選得挺好的。黃金酒就是我們的一個配方、我們的一個生產權，跟五糧液合作生產，用的是五糧液大概市場賣五百八的那種酒，去和基酒做出來的，其實市場價一瓶也就一百多塊錢，本來是應該能賣得很好的。但是就犯了個錯誤，他廣告語老變，不到兩年，就換廣告語了。後來有一次我見了他們，我說過這個問題，他們也發現了這個問題。所以黃金酒的銷量，你說大也不大，小也不小，就處於那種情況。我估計這個項目沒啥利潤。我覺得它的廣告策略是有問題的，除非他們改變這個廣告策略，找到一個好的主廣告語，堅持打下去。五糧液案例像這種很老的品牌，比如說茅台、五糧液這種東西，好像在中國人民心中根深蒂固，需不需要做大規模的廣告、大規模的促銷？我覺得需要。比如五糧液，如果在一九五幾年，你讓中國老百姓報最好的五個酒，其實報不出五糧液。五糧液也是排前面的好酒，但是並不是最頂級的，並不是極限品牌。但是你看五糧液現在銷量就很大，這就跟它後面持續的宣傳有關。有的以前排名比較靠前的酒，現在銷量連它的一個尾數都不到。像過去的八大名酒、十六大名酒，有很多銷量挺慘淡的，你說品質比五糧液差嗎？不見得。至少都差不多吧，都是中國的八大名酒，但是很多銷量都不行。我覺得這些也是需要廣告的。只不過這些產品，它們是傳統的老品牌，是傳統。所以它如果做廣告，可能和這些新上市的產品不一樣，它的宣傳要走另外的套路。我看過五糧液的一個長篇的廣告，一個一分鍾的廣告，以前在中央電視台下午四點半播的，我覺得它那個挺好的，看完之後對五糧液的品質、產品的質量，還是相信的。那個廣告是選中了五糧液的質量這點進行主打。