㈠ 黃奎璋：乳製品企業如何營銷
中國乳製品工業協會第十七次年會在成都召開，蒙牛乳業集團股份有限公司助理黃奎璋在乳品企業管理與文化理念創新分論壇上發表演講。 以下是文字實錄： 黃奎璋：蒙牛過去十多年發展比較快，可能大家看到的是蒙牛營銷方面的部分，我們過去幾年，包括質量、生產、研發都下了很大的力度，所以希望將來有機會也可以獲邀在協會裡面跟大家分享這些努力。過去兩三年乳業經歷了不少的事情，我剛才進穆總聊，他說我們自己的內功到底練得怎麼樣，假如我們的內功練得不夠好，恐怕我們還會遇到蠻多的事情，那蒙牛過去遇到了這些事情，但是這幾年我們一直在想辦法鍛煉自己的內功，如何把該做的事情做對，然後把可以協助我們團隊進步的事情不斷從外面找到根源，讓我們整個公司尤其在營銷這個部分能夠更進步。 我接到這個題目的時候，我們整個公司都在想怎麼跟大家分享我們的營銷策略，如果跟各位講品牌策略，恐怕也不太適合，為什麼？因為有些策略要在比較大的平台上才有機會去做，那後來我們想想，我們應該把我們的思維的方式跟大家一起來分享，我們是怎麼樣操作我們營銷策略。我是台灣人，到蒙牛干營銷液體奶，各位比較熟悉的超級女聲就是我們那個時代做到的。 我們蒙牛的營銷策略沒有那麼神奇，也不是每年都有火箭升空和超級女聲，都是偶意為之的，偶意為之的影響後面一陣子。消費者為什麼要買我們的產品，要靠大的活動才有辦法推動我銷售的話，那隻是對某一部分品牌，比如超級女聲對酸酸乳的銷售影響非常大，一年之間跳到25億，我有一個早餐奶，也有一個機會利用一個事件，從1億漲到10億，但是不是天天這樣過年的，還是要回到基本面，怎麼樣把消費者購買的關鍵找出來。過去的幾年大家都很清楚，最早剛剛開始改革開放，我廠有什麼產品，管你的，你買就是了，你吃就是了，至於為什麼要消費者買，恐怕沒有人特別留意，可能是計劃經濟留下來的影響。但是過去大概七八年前，我們發現通路越來越強，家樂福、好又多、大潤發一個個出來，所以通路逐漸主宰了生產過程，廠商也受它的影響，通路掌握很大的資源，現在消費者的意識越來越強，已經不像第二個階段，現在已經變成消費者是最強的。我們最近國家都一直在談質量問題，所以已經不是像以前通路多強，生產上多強，而是消費者需要什麼，我需要的東西是好的，只要你沒有辦法給我提供好的，對不起，你再大的品牌我都不理你。所以整個蒙牛營銷策略，我們最早跟各位是一樣的，我們從4P開始，產品、價格、場所、促銷。最後買賣影響力的轉移，已經不再像以前把4P做好，消費者就買你的賬，所以前幾年我們運用4C。消費者、成本、便利、溝通，怎麼知道消費者想什麼，怎麼知道消費者的成本是什麼，還有讓消費者如何更便利購買這些產品或者使用產品，還有你怎麼知道你賣的產品是我所需要的。最近我們由把這些更精進，我們前一陣子特別把4C的倡導者請來跟他們一起討論，給了我們這幾個概念。USP。獨特的銷售主張，你的產品你說比人家好，那你的主張在哪裡？賣點在哪裡？但是這個還是在那裡，還是在廠商生產商的角度在做這個事情。所以我們又再繼續討論，又發現另一個獨特的購買主張。怎麼想到消費者要買你這個產品，不是你想賣它，而是他為什麼要買你的產品，大的動機是什麼，他的需求是什麼。所以我們有以下這四個內容，我們一個個分享一下。 不再只是產品，以前我們只要出來一個產品，反正只要大家需要，反正物資也缺乏，也沒有成品牌。現在不是了，現在考慮消費者買我這個產品他的慾望和需求是什麼，如果沒有符合他的慾望和需求恐怕就沒有辦法。以前我們都講價格很重要，價格結構很重要，但是演變到後來的時候，因為大家要搶市場，所以就了一件什麼事，所以大家開始甩價。我04年在的時候，我的酸酸乳可以賣到2.5，現在他們告訴我說均價是1.8，然後特價時候1.5。有時候要做什麼特價的話，酸酸乳就是賠錢。所以我們要回過頭想不只是價格吸引他，而是要滿足消費者的需求，我要付出的成本。我要滿足他我所需要付出的成本。第三個，不只是在場所，你到什麼地方去賣，而是我出來的這些產品，我要賣的這些產品我是不是在消費者他所知道的，他所在他腦袋裡面第一印象，我要買這個產品我要在什麼地方應該可以買到，他的便利性。最後一個，不是在促銷，不只是促銷，我這個產品多好，而是他為什麼要買這個產品，而我能夠滿足他，然後我能夠運用各種溝通的方式讓他了解我這個產品對他是好的。所以蒙牛運銷的哲學，唯一歷久不衰的優勢就是我們一直想辦法了解消費者的需求在哪裡，而不是一味的告訴他我的產品怎麼樣，而是我了解他的需求是什麼樣的。 所以我們整個經營心態也在改變。第一是產品的驅動，99年剛開始到03年我們就做一件事情，我的競爭對手有什麼產品，我就有什麼產品，而我的產品稍微比他好一些，比他更好一些，比如他的奶沒有那麼香，我想辦法把水抽一些讓它更香，但是還是一樣，人家有我也有，這是第一個階段。我們逐步在想不一樣了，我應該要有所創新，所以我們出來一個特侖蘇，而且我們有一個口號叫「不是所有的奶都叫特侖蘇」，我們逐步去把需求給創造出來，但是這個需求是不是真正的消費者的需求，我們還不敢確定。現在我們知道我們的特侖蘇其實做得蠻好的，高端奶我們大概佔了絕大的優勢，但是這還不夠，我們回頭要想，我出來的這些產品到底有沒有滿足消費者，我們又出了未來星兒童奶。你的產品有在多好處，沒有滿足我的需求，這個產品對我來講還是沒有用的。 第三，我們重新定義營銷。以前我們講價格，定價不是你不能賣高，而是你要去回頭了解消費者想買的是什麼，消費者想買的不只是你的產品跟服務，更是對這個產品未來的體驗和期望。比如說我的特侖蘇賣得比人家的貴？而且我特侖蘇從來不做價格的改變。我可以送你東西，但是你絕對不能要我降價，因為我想辦法讓你體驗到你對特侖蘇的期望和對它的體驗，它確實是不錯的。而且我們覺得更重要的是到底什麼是產品對消費者對客戶的價值，所以我剛才在講說我們一直在研究消費者為什麼要買這個產品，而不是我要賣他這個產品，我不是很理性的告訴他你買我的特侖蘇，我的蛋白質比較好什麼的，我不只是告訴你這些。我還要更感性的去感動你，你買我特侖蘇或者買未來星或者其他的產品，它符合你什麼期望，去感動他，讓他變成我真正的忠實的消費者，而不只是因為我的產品比人家有特點，在產品的質量或成分上比人家更好，不僅僅是這樣。所以我們更加強調對消費者的研究，我這個部門就在做這個方面，除了支持營銷的方面之外，我們這個部門現在在全力做這個，想要了解他們想的是什麼，這些人是誰，我要怎麼樣在他的身上去投資，然後當我這樣投資的時候我希望他們做什麼，然後同時很重要的是他們為什麼這么做。所以剛才有提到USP跟UPP，獨特的銷售主張跟獨特的購買主張，獨特的銷售主張是我公司出發點，還是生產者為出發點，獨特的銷售主張就不一樣了，是消費者你想的是什麼。 我們原來的方式是我想銷售什麼，我選定的銷售目標，我開始去選誰，我們以前的做法，我選到了以後就開始做策劃案，緊接著創意就進來了，媒體就開始打廣告，貨鋪了，大家認為這樣就可以賣。但是現在我們逐步改為這個樣子，用比較新的想法來新，我們要把營銷目標和受眾選出來，緊接著下一步是我們要用什麼方式來跟他們溝通，我的媒體應該怎麼做，能夠讓他有感受，除了理性之外還有感性的部分，我應該用什麼方式來溝通，最後我才把我這個創意做出來，而不是倒過來，第五個階段到剛才的第三個階段。所以我們認為用這樣的方式能讓我們的消費者更有理由去買我們蒙牛的產品。所以可以看到我們過去幾年，12年來的口號。第一個，是請到我們草原來，這個部分就是跟誰。慢慢我們想如何把我們的特點講出來，所以有了「自然給你更多」、「只為優質生活」，逐步我們想如何能夠滿足「每一天為明天」、「好品質綠生活」。我們還要讓消費者對我們更滿足。以前我們以銷售產品為中心，大部分我們是針對大眾營銷，那個因為我們以前的盤子還小，現在我們的盤子比較大了。以前我們注重交易銷售，那時候注重市場份額是不是一直在增加，我們現在已經稍微有所改變，我們逐步以消費者為中心，如何讓消費者買我們的賬，因為盤子大了，所以我們開始去切割，所以我們逐步變得有針對性的營銷。然後更重要是跟消費者關系和感情上的建設，不只是賣給你產品，而是除了賣給你這些產品以外，我這些產品能不能帶給你更多，除了喝牛奶以外的這些事情，還能不能帶給你更多。然後每一個有針對性的營銷理念的這個份額我們是不是能夠不斷擴大。所以未來兩三年，我們事實上在做一件事情，作業標准化，以前我們比較隨性，也不是隨性，因為我們歷史沒有那麼悠久，我們才第12個年頭，所以我們有些事情要做得更好更標准恐怕還不太容易。所以我們整個營銷系統做一個組織再造的工作，我們打造一個標准化作業的團隊，大家看我第一步第二步第三步不斷循環，不只是銷售隊伍，包括市場部，包括其他的職能部門現在都在整體改變當中。這整個工作從今年年初算起，三年內要完成，我們要把事情做正確，正確的做事，做正確的事，沒有什麼。我們沒有什麼比較了不起的，我們做的是很尋常的事情，我們只是思維有所改變，謝謝大家！
㈡ 高端乳製品營銷策劃方案
你找一找 特倫蘇 的就好了
㈢ 乳製品活動買一贈一的策劃方案怎麼寫
站在客戶的角度寫，想客戶之所想，換位思考
㈣ 奶食品申請策劃書作文
十月的南京，空氣是那麼清新，天空是那麼明朗；十月的南京，讓我有了家的感覺；十月的南京，到處彌漫著菱角那淡淡的清香。 菱角是南京的特產，它的味道和它那特有的造型吸引了我：菱角一般栽在溫帶濕地中，如池塘，沼澤地，它和蓮花長得很像，葉子都是深墨綠色，葉子下部有一隻肥而中空的的主幹，支撐著整個身軀，果實長在葉子的上部，呈「元寶」型，紫黑色的菱角不僅家鄉人喜愛，許多外地遊客也是贊不絕口呢。 菱角的吃法也很簡便：只要稍稍蒸一下，便可直接食用。菱角入口的感覺十分奇特——後味甜，就好像杏仁一樣，外層並不是他的中心，它的中心是被外層包裹著的。剛入口，沒有什麼感覺，過一會兒才會感覺到甜味。松軟的果仁「滋潤」了你的口腔。、 菱角有潤脾的功效，脾胃不好的人可以多食用。 被稱為「江南水鄉」的南京果然名不虛傳——一路上，大大小小的水潭可不少，水潭裡淅淅瀝瀝地種植著菱角。它們有的一群生長在一起，而有的只是孤零零的一株，迎風擺動。有的如一位婷婷玉立的少女，有的英姿颯爽，如一位冒騰騰的後生。它們井然有序地排列著，為水潭增添了一份色彩。 每每吃到家鄉的菱角，心中便湧出一份眷戀之情，想到自己馬上就要離開，離愁不禁彌漫心頭。 我...
㈤ 乳製品行業如何做好銷售宣傳
乳製品行業和其他任何行業一樣，同樣面臨著成本上升、利潤下降的艱難專困境。我屬們知道利潤來源於銷售額與各項成本的差額，實際上，各個企業之間在單位成本上是相差不大的，主要的差別在於商品的售價和銷量。作為一個企業主，一方面要想著如何降低成本，同時，更重要的，要知道如何來提高產品的附加值、如何來提高銷量。我們可以看到，任何一個保持了很好利潤率的乳製品企業，單位附加值和銷量都是很高的。
乳製品生產企業可以選擇與北京共升傳媒廣告有限公司合作，他們可以把您的乳製品產品的廣告信息發布到多種國內外知名廠家的產品包裝上，使您的產品信息隨著這些商品一起走進千家萬戶，您不需要重新建立渠道，不需要支付高昂的廣告費用，輕而易舉的找到潛在客戶；與知名品牌的商品為伍，還能增加您的品牌價值，這確實是一個一舉多得的促銷手段，具體情況可以聯系一下共升傳媒，他們是商品載體營銷這一概念的提出者。
㈥ 誰知道哪裡有乳製品策劃成功案例或組織方案
如今，液態乳製品處於寡頭壟斷局面，在零售終端的競爭十分激烈，各大小品牌無不聚焦於廣告戰、價格戰和促銷戰，營銷資源的消耗使很多中小型乳製品企業難於正常參與市場的競爭，加上大型超市和大賣場的高額運營費用，使企業處於幾乎無利可圖的狀態，這時候中小乳制企業如何開辟出新的市場就成了首要任務。
針對這種情況，中小乳製品銷售企業應採取以下方式迅速打開自己終端市場市場。
一、選擇適合自己的經銷商
選對適合自己企業和產品的經銷商，會得到事半功倍的效果，當然一下條件不得不考慮：
1、網路方面：經銷商必須具備廣泛的分銷網路體系（如：連鎖超市、奶站、社區奶點、便利店、早餐點等等）；
2、配送方面：經銷商必須擁有足夠的車輛來向零售終端定期配送產品，由此配合公司在拉動終端銷售上發揮較大作用。
3、推廣方面：經銷商應該具備一定的推廣意識和經驗，在渠道運作和終端拓展方面都比較擅長，能夠順利地將公司的促銷政策轉化實施到位。
綜上所述，符合啟動市場需要的經銷商，不一定是特大型經銷商，但是必須是一個網點廣泛、積極務實、比較綜合性的經銷商。
二、渠道選擇：
採取「農村包圍城市」的策略，避開與大品牌的正面沖突和競爭，免得在激烈競爭的海洋中被淹沒。具體渠道進入順序為：
首先進入：社區奶站（奶點）、食雜店、早市、早餐車、話吧、報亭等；
再次進入大型批發市場、學校、網吧、火（汽）車站等；
最後進入商超：KA賣場、B類超市。
三、推廣思路：
初期→以終端包裝為主，社區促銷推廣跟進；
中期→促銷活動為主，地面廣宣跟進；
後期→整合推廣，塑造區域性品牌形象。
一、媒體推廣
1.推廣期啟動報紙媒體
廣告宣傳（企業整體公司、產品、品牌等版式軟文、硬性廣告）。
買報中獎：與XXX報合作，定期出台看報中大獎活動，獎品由公司提供。
奶站互動配合：在奶站中購買我公司的產品憑購物小票就可獲贈一份XXX報。
2.強銷期/鞏固期啟動：地方媒體如：電視、公交車廣告、候車亭廣告、大型戶外廣告等
二、實體活動推廣
（一）社區推廣：
主題思路：
1、費品嘗宣傳活動
2、訂奶活動
聯誼/路演→抽獎、現場熱賣等，同步派發DM，具體活動項目可以參照如下：
A、街道聯動
在社區開展公關活動，首先要爭取與街道居委會合作。和街道居委會建立良好的合作關系，在開展路邊宣傳、戶外活動時能夠得到場地、人員等支持。例如，開展社區《XX奶與健康》的知識講座，街道居委會可以充當召集人的角色，同時還能提供場地，這樣一來能夠省去企業很多麻煩。
B、納涼晚會
筆者曾經在操作樣板社區的時候，曾配合整體的社區攻略，策劃了「XX奶之夜」的納涼晚會活動，在活動中安排了游戲節目，同時現場免費品嘗和售賣活動，既宣傳品牌又提升銷售，取得不錯的效果。
C、社區特色廣告媒介
液態奶製品產品是個高品牌認知度、高價格敏感度的普及型大眾食品，這「兩高」決定了企業必須投入大量的資金用於品牌和產品的推廣。在社區營銷中，有一些比較有效的特色媒介，頗值得關注。社區廣告宣傳配套建議：
⑴留言欄
居民樓的樓道口通常都有一塊黑板大小的留言欄，無論是張貼海報還是發布社區推廣活動信息都是一個不錯的媒介選擇。
⑵海報張貼選點
海報張貼是社區推廣中的主要宣傳方式之一。海報張貼的選點十分重要，除了社區的宣傳欄（通常屬於居委會或當地工商局管轄）、食雜店和居民樓留言欄外，還可以考慮在農貿市場出入口、小飯館等處張貼。
⑶社區指示牌
每個社區的入口處，標示社區平面圖的指示牌也是社區營銷中可以利用的媒體，可以與居委會或街道聯系，將平面圖統一製作，並將品牌信息安排在上面。
⑷社區內懸掛布幔和條幅
如果地勢條件允許，在社區入口處的牆體上懸掛布幔廣告，效果比較理想；過街橫幅的宣傳效果有目共睹，如今很多城市已經不允許在交通主幹道上懸掛橫幅，但社區內幹道的橫幅還可以批的下來。
（二）校園促銷活動
主要思路：
1、參與學校內活動。同步派發DM。
2、展開免費品嘗活動
3、特價促銷或捆綁活動
（三）超市活動推廣
1、形象特殊陳列/主題堆頭+趣味抽獎+人員促銷+免費品嘗活動。
2、普通貨架：搖搖卡/DM單/賣場海報等
（四）流通市場推廣（含：CD店/奶站/報亭等）
主要思路：
選擇地理位置比較好的便利店/奶站/報亭，以作店招、看板、POP等形式，輔以條幅、落地燈箱、贈送箱皮展示等形式合作。
（五）特通市場推廣
網吧/學校：
選擇地理位置比較好的店，以作店招、看板、POP等形式，輔以條幅、落地燈箱廣告等形式合作。贈送箱皮展示和陳列有獎。
火車站/汽車站/高速服務區：
主要思路：贈送箱皮展示/贈燈箱/店招和陳列有獎。
（六）其他渠道：
廚房工程推廣(連鎖快餐店)
主要思路：直接進入快餐連鎖，在其店內及店外進行促銷活動，凡在就餐或在店內購買，贈印有標志的面巾紙一包，在其店外張貼公司的海報，進行公司的形象宣傳。
（七）其他節日性推廣策略根據市場需求及時跟進。
本文只是起到借鑒作用，各城市與地區之間差異，決定了計劃實施過程中，可變因素很多，所以企業在擬定區域市場營銷計劃的時候，必須要結合各區域市場的實際情況分別制定。
㈦ 乳製品的創新營銷模式
你先說說你是什麼牛奶，比如是液態奶還是奶粉，是巴氏奶還是常溫奶，你這個問題太籠統了。
㈧ 關於乳酪營銷策略的範文
首先:你要調查了解顧客需求.如喜歡什麼口味、口感、形態的乳酪，為什麼喜歡，大眾接受什麼價位的乳酪，哪些品牌賣得好，為什麼……。在
其次：了解了消費者的需求以後，你可以通過網上搜集信息，或找專門的調研公司調查，或用自己的市場部門調查。設計問卷調查也可以邀請幾個人來個頭腦風暴。調i查一下供貨商有哪些，作比較篩選幾家合適的。
再次：根據顧客需求，給自己的產品定位（什麼檔次的配料，什麼渠道，什麼價格，以何種形式推廣銷售）
4p是戰略，以上是個人想法