營銷策略高開低走

⑴ 如何做好前期規劃，改進調整，加快布局

許多企業主和營銷人員面對剛剛研發製造出來的產品，往往是一頭霧水，滿目迷漫；研發產品時，總覺得市場需求很大很廣闊，「錢」景一片璀璨，並想當然的認為，一銷售，動輒就是數千萬，上億，目標極為遠大，甚至是誇張，但是，一旦看見產品，才知道，一大堆問題涌現出來，比如，產品如何定價？設計定位是什麼？有哪些具體的競爭亮點？需不需要溢價策略？年度銷售指標怎麼定？又比如，渠道在哪裡？到底是走流通還是下終端？市場又如何規劃？？等等，一系列問題弄得營銷人員和企業主「雞飛狗跳」；碰到此類問題，我在與眾多企業主交流時，感覺很痛心，他們也常常啞口無言，覺得把營銷想像得太簡單，如今騎虎難下，進退兩難。 研製新產品， 以及新產品如何上市？這是兩個不同的系統問題，完全是兩碼事，但是二者又有必然的聯系，新產品的研製離不開市場摸底，如果說，研發產品來自市場需求，那麼市場需求則取決於市場調查。設計人員，僅僅是從工藝、技術、材料上提供科學建議，但不能脫離市場調查人員提出開發新產品的基本中心，開發什麼產品？此款產品要具備何種功能？產品目標參照物的指標設定怎麼樣？等等； 關於如何研發產品，或者說，新產品研發流程怎麼樣，這里暫不贅述，本人姑且先講講， 許多新產品研製出來後，盡管面臨一大堆修正調整問題，但是，許多企業，尤其是中小型企業，為了節約成本，並驗證市場效果，往往會要求營銷人員在現有資源和條件下，走出營銷第一步，著手銷售，畢竟市場不等人，機會稍縱即逝，在此前提下，我們營銷人員，應該明白一件事，那就是：迅速分析產品，制定相關策略，這是產品進入上市期的關鍵，也是第一步。 如何分析產品？應該掌握這幾個關鍵，這幾個關鍵也遠非SWOT分析那麼簡單： 1）產品的定價分析：比如，定價是高開低走還是低開高走？溢價百分比是多少？與競品相比，有否價位優勢？是走價產品還是走量產品？等等 2）產品外形分析和比較：比如，產品外形如何？有何新工藝和材料？包裝與產品功能是否吻合？產品是否適合陳列？CI形象怎麼樣？等等 3）產品功能分析和比較：比如，功能性能如何？操作是否簡單？有無帶來價值心理？能否突破同類產品價格競爭瓶頸？等等 4）產品售後服務分析和比較：比如，產品是否蘊含高成本售後服務？產品有無維修的可能？維修成功的概率多大？維修後的產品可否影響二次銷售？等等 第二步：制定營銷策略 制定營銷策略，相當復雜，絕非想像的那麼簡單，制定後，一定要反復討論，請記住：戰略錯了，戰術怎麼調整都沒用！大家都知道，營銷不是銷售，它比銷售更系統、更全面，涉及的流程和內容更多，它必須要配合戰略來制定、執行，包括：目標定位、價格定位、渠道策略、廣告宣傳策略、品牌建設和管理策略、客戶開發和維護、經銷商管理、終端建設和推廣策略、其他形式的銷售策略等等，現選擇幾個重點問題，簡要分析如下： 1）根據產品屬性，明確產品的銷售要點，也就是產品的SWOT。 2）明確產品的主要消費群體、次要消費群體、潛在消費群體、影響力中心的邊緣群體。 3）制定合理的渠道策略：根據產品定位，公司戰略，銷售目標等因素，應考慮渠道的主次，到底是講究渠道多元化？還是渠道單一性？考慮傳統的代理模式，還是公司直營制？等等 4）客戶開發和維護策略：怎麼開發客戶？人員如何布局？主要客戶類型是哪些？等等 5）終端建設和推廣策略：無論是選擇何種渠道或銷售模式，產品最終要進入一線終端，那麼，如何管理終端？如何提高終端銷售？選擇何種類型的終端？等等 6）其他形式的銷售策略：除了企業確定的銷售模式外,是否要進行渠道細分？是否要開辟新的銷售模式？新的銷售模式是否產生渠道沖突？等等 第三步：設計、准備產品上市前的物品物料 將進行市場活動有可能需要的一切物料物品准備好，出台設計、印刷方案 第四步：撰寫上述討論的一切方案，包括年度營銷計劃 在此步中，制定好營銷策略只算是可了一個頭，營銷人員千萬要做好另外兩件事，一是根據分析，做好年度營銷計劃和三年期營銷規劃；二是，根據年度營銷目標，做好成本估算、效益分析，並根據財務指標，將銷售目標徹底量化，量化到每個市場、區域、每個客戶、每個營銷人員。 第五步：論證、求證 營銷人員和企業決策層，必須真實、准確地分析產品營銷策略，不迴避、不盲目、不開空頭支票、不做額外承諾，相反，要切實根據企業自身資源、匹配能力和已有情況，進行務實討論和修正。 第六步：正式實施 第七步：試銷，以及策略修正。 第八步：周期小評估 以上，是根據本人操作多年產品的見解，也是我理解的新產品上市的基本程序和周期，當然，每個企業的具體情況不盡相同，對於已有多個成熟產品在銷售的企業，其運作方法肯定又是另一種模式，但無論怎樣，對新產品而言，選擇上市策略一定要符合企業情況，也要遵循市場規律，只有做到慎重、科學、並能客觀對待，相信所有企業的產品，一定能找到符合自己的方法，也能尋求到發展的藍海。

⑵ 一名業務員問老闆，當地一家小廠的價格很低，很厲害，怎麼辦

高價打敗低價是常態曾經有一個業務員問老闆：「市場上有一個小廠，價格很低，很難對付，怎麼？」老闆反問道：「既然這家廠這么厲害，為什麼一直是家小廠，而我們卻是大廠呢？」實際上，低價在市場上通常只是扮演著「攪局」的角色，成事不足，敗事有餘。在對抗性競爭中，高價經常被低價攪得心煩意亂甚至膽戰心驚，但低價最終總是難敵高價，甚至在高價面前一敗塗地。我們經常發現，市場上銷量最差的商品，通常也是價格最低的商品。除非有絕對的成本優勢（如格蘭仕）和產品結構優勢（如雙匯），低價不再是常規競爭手段，而是戰略競爭手段。在常規的價格競爭中，低價經常被有經驗的營銷者視為絕望者的「救命稻草」，而且往往也是壓垮駱駝的最後一根稻草。價格高低不是一個純粹的定價問題，而是營銷的核心問題。營銷大師科特勒說：「你不是通過價格出售產品，而是出售價格。」金煥民老師說：「推銷是通過價格把產品賣出去，營銷是通過產品把價格賣出去。」價格以及圍繞支撐價格所開展的營銷活動，構成了營銷體系。低價還是高價，其實是推銷與營銷的區別。我們經常看到，低價決定了營銷的核心要素只能是價格，因為低價無法支撐其他營銷活動。高價決定了它的營銷活動可以是豐富多樣的，這是由價格所產生的政策空間決定的。高價打敗低價是市場的常態，低價打敗高價是個案。當然，產業集中過程中戰略性的價格戰是例外。營銷是把價格賣出去，學會賣價格才領悟了營銷的真諦。大眾對於價格的「常識」，恰恰是營銷專業角度的誤區。低價的無能無論什麼價格，都需要相應的營銷活動證明這個價格的合理性、正當性，獲得價格認同（是否值這個價錢）。但這恰恰是很多人的認識誤區。很多人理解的是：高價是需要營銷活動來支撐的，而低價不需要，因為低價本身就是證明。我們經常看到，「裸價」上市基本上是失敗的。所謂「裸價」，就是價格到底，除此之外，沒有營銷費用。「裸價」上市的產品，除了上市之初可能在渠道引起一定影響之外，基本上很難在消費者中產生影響。消費者的購買必須建立在他們對產品的認同基礎之上。這種認同源於包裝、價格、消費體驗（如品嘗、試用）、市場推廣、品牌傳播等。產品上市之後，除了包裝和價格的認同之外，其他認同方式都需要一定的營銷支持。價格認同有兩個概念：一是價格本身，即價格高低，這種認同不產生購買行為；二是價格與價值的關聯，即產品是否值這個價格，這是價格與價值的差異。低價本身只產生第一種認同，不產生第二種認同。第二種認同是消費體驗和市場推廣之後所產生的認同。價格認同不是源於價格本身，而是來源於證明其價值的營銷活動。而營銷活動需要營銷政策支持，這政策可不是天上掉下來的。有人認為，大企業的營銷政策好是因為企業資源多，這是誤解。初期的政策投入，只不過是資源的預支，不是無償使用，是要通過預留價格空間和未來的銷量償付的。正確的價格思維是：新品上市時價格要稍微高一點，然後把利潤空間預支出來，用於開展營銷活動，以營銷活動來支撐消費者對價格的認同。所謂的營銷就是銷售價格，大致就是這個意思。當然，我們不能由此推論價格越高越好，而是需要做好價格與營銷費用的平衡。因為越是高價，你越是需要投入更大的力度來保障價格認同。除了那些有戰略性成本而產生戰略性低價的特例之外，我們可以發現一個基本現象：價格與企業的營銷能力成正比。當然，我們很難推測到底這是因為價格低而喪失了營銷能力，還是因為營銷能力低而不敢定高價。多數情況下，價格與營銷能力兩者呈互為因果關系，因為營銷能力低，所以不得不定低價；因為價格低，所以缺乏費用支持而表現為營銷能力低。有些企業雖然價格低，但初期的營銷活動做得大。在早期，這種做法可能迅速見效，有可能成功。然而現在，市場門檻已經很高，這種「短平快」的打法已經不靈了。做市場，要求持續投入，沒有長期的政策支持是很難的。很多人在競品短期的低價面前沉不住氣，亂了方寸，被誘下水。市場的正常現象卻是：低價你方唱罷他登場，而高價者巋然不動。高價背後的活力市場活躍度比價格更容易引起消費者關注。低價產品往往是沉默的，高價產品往往是活躍的。在終端市場，有一個很特殊的現象：暢銷的產品往往並非價格最低的商品，也不是品牌知名度最高的商品，而是市場表現最活躍的商品。在終端市場，存在「品牌相似」現象，即進入終端陳列的品牌基本上都是得到市場認同的品牌。甚至在終端市場還存在「品牌覆蓋」現象，即商業品牌（如沃爾瑪）「覆蓋」製造商品牌（如寶潔），也就是說，只要終端認同，消費者也會基本認同。在終端市場，商品很豐富，品牌認同度整體很高，誰的表現活躍，誰就更容易引起消費者關注。消費者關注度才是消費者購買的關鍵因素之一。在中國現實的商業生態之下，被關注是需要費用的。廠家交費，商家給你終端表現的機會。目前，終端最常用的表現手段是促銷和推廣，這些都是需要花錢的。終端收取的各式各樣的費用，實際上是廠家競爭終端表現的結果。廠家捨得花這些錢，證明終端表現是有效的。終端活躍度除了引起消費者關注外，另外一個效果就是讓消費者「佔便宜」。便宜不同於「佔便宜」，當消費者問「能否便宜一點」，不要誤解為只要價格低一點，消費者就會購買。其實，消費者這句話傳達了兩個含義：第一，認同產品和價格，有購買意圖才想「還價」；第二，希望在此價格基礎上「優惠」一點，優惠可以加大購買決心。消費者表達的「優惠」含義，經常被誤解為「便宜」，其實，優惠是「佔便宜」。讓消費者「佔便宜」，實際上意味著企業有兩個定價步驟：一個是顯性的定價，價格通常高一點；另一個是隱性的定價，把成交價降下來。這個過程能給予消費者「佔便宜」的感覺。如果只有一個定價步驟，消費者不會有「佔便宜」的感覺。在終端搞的各項促銷、推廣活動，拋開活動主題的掩蓋，實際上是為了讓消費者產生「佔便宜」的感覺。那些主題，只不過是為了「師出有名」而已。高價的推力新品上市，價格是認知手段。產品建立知名度後，價格才是競爭手段。新品上市，輔以大力度的傳播，獲得這種待遇的新品並不多，多數新品是默默無聞地上市。新品上市，消費者缺乏消費體驗，憑什麼對產品做出判斷呢？要知道，如果消費者無法做出判斷，消費者是難以做出購買決定的。中國古話講「一分價錢一分貨」，而不是「一分貨一分價錢」。對於沒有消費體驗的人來說，價格是品質的標簽，而不是相反。新品上市的價格，往往不是用於銷售的，而是用於為產品定位的。高價傳遞的信息本身就是一種定位。當然，高價不一定直接讓消費者產生高品質的感覺，但低價卻很容易讓消費者形成低品質的印象。對於渠道商來說，最關注的與其說是價格，不如說是價格空間，即利潤。在現實銷售中，我們看到對價格最敏感的其實並非消費者，而是渠道商、業務員。渠道商與其說是對價格敏感，不如說是對利潤敏感。當一個渠道商要求更低價格時，他其實並不打算低價賣出去，而是為了獲得更高的毛利。有些操作能力比較強的渠道商拿到低價產品後，在高價出售時，可能還會自己做一些營銷推廣活動。營銷能力差的渠道商，如果拿到低價商品後順價銷售，後期通常還會再向廠家要政策。在渠道銷售中，廠家不僅要制訂出廠價，也要制訂價格體系，價格體系就是毛利空間。價格太低，意味著渠道的毛利空間小；毛利空間小，意味著渠道推薦的積極性小。如果是知名商品，沒有推薦或許還有人主動購買；如果是非知名商品，缺乏毛利空間就意味著喪失了被推薦的機會。非知名商品的暢銷，除了廠家的推廣拉動之外，最重要就是渠道的主動推薦。如果不能成為渠道商的「首推產品」，非知名商品暢銷的可能性很小。高開低走，還是低開高走？營銷有一個基本規律：高價上市，先難後易；低價上市，先易後難。對價格敏感的消費者，很容易被低價誘惑。既然能被你的低價誘惑，也很容易被其他的低價誘惑。所以，對價格敏感的消費者，忠誠度不高。相反，對價格不敏感的消費者，很難被誘惑，可是一旦被打動，就很忠誠。所以，低價消費者很難積累，主要是忠誠度不高。高價消費者是可以積累的，可重復消費的。而市場的成長，就在於不斷積累有價值的消費者群。在競爭超級激烈的環境下，只有少數品牌具有漲價的能力，比如奢侈品。多數情況下，價格趨勢是「高開低走」。有少數人期望低價打開市場，然後漲價，這是很理想的想法，多數行不通。價格高開低走，其實符合消費心理學原理。按照消費規律，只有約5%的人是早期消費者，他們對價格不敏感，只對新鮮的事物敏感。價格本身不是定位，但價格決定了消費群，消費群決定了定位，所以價格本身也具備了定位的意義。現在IT產品上市基本上都採用了「高開低走」策略，價格「高開」就是為了篩選消費者，讓這些通常價格篩選的消費者給產品定位。價格定位，就是形成某種象徵。如果這種象徵是大眾追捧的，那麼，在價格「低走」的過程中，就可以動員的消費者購買，特別是讓那些價格「高開」時不具備購買力的消費者購買。以價格「高開」為產品定位，以價格「低走」擴大消費群。這就是價格「高開低走」的操作本質

⑶ 高開低走的開盤策略適合什麼樓盤

你好，實際上無論是高開低走，還是高開高走，都不是絕對的，都應在客內戶需求總的原則下容進行，銷售過程中的價格變化較為微妙。重點是對變化的市場有清醒的認識，對樓盤有客觀的分析，對策略執行有細密周詳的計劃，對價格與其他營銷措施的配合有充足的准備，而且在市場營銷中，要不斷進行價格曲線的維護，這樣才能達到整合營銷的效果。
望採納！

⑷ 關於各種牙膏的營銷策略

中國牙膏行業市場容量巨大，九十年代中後期開始，市場規模即以年均5%的比例保持快速增長，市場季節變化較為平穩。 1998 年，全國牙膏產量達到 28.07 億支；2000年產量達到了 36 億支，年人均使用量提高到了 2.8 支；預計今年中國牙膏產量將達到 49 億支， 2010 年將達到 54 億支。建國後，中國牙膏市場大致經歷了五個階段：

第一階段（ 1949~1982 年）：兩大品牌南北稱雄。建國後的計劃經濟期間，上海中華牙膏和天津藍天牙膏兩個國產品牌一直分享了中國龐大的牙膏市場。素有「南有中華，北有藍天」的美稱。當時的計劃經濟條件下，牙膏定產包銷，銷售是靠各級百貨站分銷，基本叫沒有競爭。

第二階段（ 1983~1991年）：國內品牌雨後春筍。改革開放，尤其是工業自銷後，國內新品牌如雨後春筍破土而出，涌現出兩面針、冷酸靈、黑妹、芳草、草珊瑚、小白兔、黃芩等眾多品牌。它們各執一域，逐漸形成競爭割據之勢。

第三階段（1992~1995）：洋品牌搶灘中國市場。1992 年，世界最大的牙膏品牌高露潔進入中國市場；1995年世界上最大的清潔用品公司寶潔公司的佳潔士進入中國。短時間內利用強大的營銷攻勢搶佔了中國的高端市場。

第四階段（ 1996~2002 年）：洋品牌洗牌中國市場。外資品牌完全改變了中國牙膏市場格局：一方面通過收購國產品牌來取得市場份額和渠道，如聯合利華從上海牙膏廠取得了 " 中華 " 和 " 美加凈 " 的品牌經營權；另一方面通過出色的營銷手段及價格調整，讓大眾接受自己。 1996 年，國內牙膏 10強品牌中外資品牌僅占兩席，到 1998 年已經增至四席，而 2000 年更是增加到了四席。而藍天六必治、芳草、小白兔等昔日國產名牌整體陷入頹勢。

第五階段（ 2003年至今 ）中國牙膏品牌重新整合尋求突破。 兩面針、冷酸靈等國內品牌在經歷了一輪市場洗禮後，營銷手段和品牌管理理念日漸成熟。田七牙膏異軍突起，又涌現出納愛斯、西瓜霜、立白、雲南白葯牙膏、牙依牙膏等新生品牌，他們避開與外國品牌的正面交鋒，避實擊虛，力保佔領" 中老年口腔護理 " 和 " 中草葯護理 " 等細分市場。

2、當前市場概況

從市場發展看，世界口腔清潔用品市場已進入成熟期，市場細分程度高，品牌忠誠度起主要作用，價格競爭十分激烈；從市場供給看，市場規模相對穩定，市場增長率低；從市場需求看，個性化需求日趨強烈，追求新感覺、健康、美白、天然、全效依然是主流；從品牌結構看，市場集中度高，高露潔、寶潔、聯合利華等幾大跨國公司品牌佔領大部分市場；從產品結構看，市場進一步細分化，新品大量涌現，廣泛為市場所接受的是特殊感覺並具有多種功能的產品。 從區域和價格結構看，城市市場，牙膏產品進一步向高檔化發展；農村市場，低價位產品銷售量將快速上升。第一梯隊的外資品牌穩固占據城市市場後，營銷重心開始大幅向農村傾斜，價格由高價位向低價位滲透，第二梯隊的民族品牌開始由低端向中、高端價位反攻。例如，最近高露潔公司針對中國本土企業的主導產品中草葯牙膏推出草本牙膏（含田七、西瓜霜的牙膏）進行低價打壓，一向以高價位出現在中國消費者面前的佳潔士也採取了最為見效的價格戰，並首次在其強根固齒牙膏廣告中高聲叫賣「只售兩塊九！」。從主要品牌市場佔有率看，國內牙膏市場主要品牌群大致為：高露潔、佳潔士、中華、兩面針、田七、黑妹、冷酸靈、、藍天六必治、黑人、竹鹽獅王、潔銀、潔諾、草珊瑚、永南、美加凈、白玉等近20個。2006年度，排名前6名的品牌市場佔有率情況大致為：高露潔26%、佳潔士19%、兩面針13%、中華10%、田七9%、黑妹6%

根據權威部門統計：2006年我國牙膏規模達到47億支。在國內牙膏市場，高露潔、佳潔士霸主地位已形成；兩面針、冷酸靈、黑妹、立白、藍天六必治等國產品牌則穩佔二線陣營。

3、市場競爭環境分析

A、 當前我國牙膏市場的競爭主要表現在價格、廣告與品牌、產品包裝、市場細分等方面：一是價格競爭有所增強；國際企業力推低端便宜產品，因其在高端市場已經進入了某種程度的飽和，但中低端市場對其來說是完全空白的市場。發展策略已經在創新產品、投放廣告的基礎上，加大降低成本、降低價格的力度等方面。二是高低端品牌互相滲透；高檔市場已被外資品牌牢牢佔有，並且樹立了良好的品牌形象，外資品牌由高檔往低檔延伸，而國產品牌只得由低檔往高檔發展，前者比後者拓展力度更大，外資品牌結合中國實際，營銷策略得當，自上而下佔領大量市場份額；三是廣告成為最有效的營銷手段之一。近年來，各牙膏廠商都紛紛加大廣告的投入。四、渠道更加多元化。商業的經營業態呈現多元化發展格局，各種零售業態層出不窮（大賣場、連鎖便利）；商業流通渠道相應也在重整，加上傳統批發渠道的萎縮，促使企業正將銷售渠道改為扁平化結構。這些銷售渠道的變化使得零售業態，尤其是新興零售業態的重要性顯現出來。國際連鎖零售賣場的進入加劇了市場競爭，高昂的進場費用提高了進入壁壘，壓縮了工商各級的利潤，「終端黑洞」已經成為企業以及經銷商不容迴避的問題。

B、牙膏品類豐富，從潔齒型牙膏一統天下發展到潔齒、預防、美容、保健、生物型等多種牙膏品類並存的格局。新的賣點不斷出現，如納愛斯的透明包裝營養牙齦、雲南白葯的防治牙齦出血和口腔潰瘍配方、原料口味改進型（加鹽、SIO2、綠茶、蛇膽、蜂膠、中葯成分等）牙膏專門針對等等。各大品類中產品進入同質化競爭階段，按營銷理論講國內前10位的牙膏產品力趨同（從原料到設備再到工藝差異化很小），差異最大的是銷售力和品牌力。以高露潔為代表的洋品牌走高開低走的市場策略，依靠降價和不斷推出低價位產品的方式來阻擊競爭，最終形成殘酷的價格戰。從區域和價格上看，在中心城市，牙膏市場是由外資名牌和國產名牌占據。大眾消費的價格區間是3～4元/支，以高露潔、佳潔士、中華組成的第一集團軍占據了3元以上超過80％的市場份額，形成高度壟斷。而在地級城市，大眾消費的價格區間是2.5元～3.5元，其中60％的市場份額被外資名牌占據，40％的市場由國產名牌分割。在縣級市場，牙膏的大眾消費價格區間已經降到了2元～3元，國產品牌的市場份額已經超過了80％，其中雜牌的市場份額已經逐漸攀升。到了農村市場，牙膏的大眾消費只在1.5元左右，全國的牙膏農村市場被各地的雜牌占據半壁江山，正宗的外資名牌已經極少露面。城市和農村需求界面較為明顯。

C、從功能上分析：國外品牌多以健康感念（富含某某因子、物質等），冠以科學頭銜；而國內品牌多打中草葯的牌。在中葯草牙膏市場中，藍天六必治、兩面針、田七、芳草、潔銀等老品牌位居主導地位，不斷推陳出新；黑妹、冷酸靈等新品牌不甘落後，競相推出新產品。高露潔、佳潔士等國際品牌也意識到中國的中葯牙膏市場，開始打草本牙膏概念（如高露潔草本、佳潔士草本水晶等）。雲南白葯、隆立奇、立白、飄影、名人等其他行業的企業紛紛介入，推波助瀾。

⑸ 銷控的價格策略

在樓盤價格策略的制定一般來說有兩種一是「低開高走」，二是「高開低走」，這兩種價格制定策略是針對不同的物業來制定的。 「低開高走」價格制定策略的銷售控制
價格制定策略採用「低開高走」的樓盤，應分時間段制定出不斷上升的價格走勢，價格控制的原則為「逐步走高，並留有升值空間」，這樣既能吸引投資，又能吸引消費。同時樓層差價的變化也並非是直線型的成比例變化，而是按心理需求曲線變化，它隨著心理需求的變化呈不規則變化。以時間為基礎根據不同的時間段如依據工程進度等進行時間控制，確定與之對應的銷量和價格，並且圍繞該時間段的訴求重點進行營銷，從而掌握什麼時間該控制什麼，如何去控制，以產生協同效益。銷售控制、價格控制、時間控制三者緊密結合，相互協調，價格的「低開」並不意味著公司經濟利益受損，這只是一種策略，目的是為了以後的「高走」，這就需要銷量控制緊密結合，按一定的比例面市，量在誰手中誰就能控制價格，隨著時間的推移，不斷地將價格按不同的時間段進行調整，並根據不同的時間段放出不同的銷量。那麼整個營銷過程就是一個比較完美的營銷控制過程。 「高開低走」價格制定策略的銷售控制
屬於「撇脂模式」，市場定位為需求彈性較小的高收入人群，它的特點是階段性高額利潤，速戰速決的回收資金，其適用范圍為實力信譽頗佳的大公司有「新、奇、特」概念的高附加值的物業。如青島的天泰集團就常採用這一戰術。

⑹ 房地產銷售策略有哪些

主要有以下策抄略特點：襲
品牌領導形象震撼——確立市場地位，引起市場關注，鎖定目標消費群；
把握時機高昂入市——抓住有利時機，高姿態低價格進入市場，迅速掌握市場主動權；
分期分批賣點不斷——分期開發分批銷售，步步為營，組織儲備賣點群隨銷售階段適時引爆，帶動價格走高，達到持續熱賣效果；
進度跟進高潮迭起——緊跟工程進度（奠基、正負零、封頂、竣工、樣板房開放、園林開放等）製造階段性銷售高潮，實現階段性銷售目標；
以質論價升值誘人——以戶型、朝向、樓層、景觀論價，小幅多頻高走，預留升值空間，以升值空間激發熱銷；
物管跟進後顧無憂——物業管理提前介入能迅速樹立項目形象，強化認同感，購買者無後顧之憂，達到促銷效果。

⑺ 商業地產返祖，免租，送租知多少

核心提示
商業地產營銷策略是指4P原則，4P即4個核心因素——產品、對象、渠道和價格，決定營銷策略的整體框架。
本文全面分析商業地產營銷策略安排要點，包括價格策略、促銷策略、返祖、免租、送租等專業知識解構。
1、產品
產品定位完成後，需要對外進行推廣，而產品推廣必須藉助一定的載體，包括項目名稱、經營理念和概況等，這些內容需要形成文字說明，即產品包裝說明。
名稱
產品名稱需要具備較強吸引力，能夠引起顧客的關注。
理念
產品在對外推廣時，必須明確自己的經營理念，如打造服裝市場龍頭、打造商業航母、成為最具投資價值的鋪王等。不同階段的營銷需要採用不同的理念主題語進行推廣，當然，主題語要簡明扼要、賣點突出。
概況
產品定位屬於內部認知，而產品營銷需要讓外界認知。因此，產品營銷需要形成對產品詳細描述的文字說明。這種描述的語言措詞必須精準、書面，對項目的具體地址、區位、佔地面積、成型效果、未來發展等進行詳細解釋，使顧客能夠初步了解項目。
2、對象
產品營銷是面向營銷對象的營銷，因此，必須鎖定營銷對象實施營銷策略，不可漫無目的、地毯式營銷。營銷對象在項目前期進行市場認同和試水時已經基本鎖定。市場認同反映的營銷對象主要包括投資人和自營戶兩種。由於任何項目都存在一定的回款要求，投資人仍是項目營銷的核心。投資人是一個泛群體，與項目招商面對的商戶不同，招商商戶屬於載重群體，有明顯的界定。
項目銷售至少應考慮以下兩個方面：
第一，針對自營戶。針對自營戶營銷，如果通過項目前期的市場調研、意向認同，自營戶願意購買，後期營銷可以首先針對自營戶進行宣傳推廣。
第二，針對投資人。針對投資人營銷會存在兩個因素：一是投資人是否願意購買;二是投資人群體屬於泛群體，開發商無法事先確定投資群體的來源。針對投資人的前期試水要分區域分行業、分經濟水平進行。商鋪作為銷售型產品，門檻相對其他快速消費品較高，因此，針對投資人銷售還應鎖定購買群體的消費層次及類型。只有鎖定營銷對象，後期營銷才能夠有計劃、有重點地進行宣傳推廣。
3、渠道
由於每個群體的媒介認知特性不同，確定營銷渠道的工作需要在項目前期調研時完成。所謂媒介認知特性，是指某一群體獲取信息的共性渠道，如網路、報紙、電視、電台等，這些主流媒介一般是固定的。例如人們最常見的自製小報，這種報紙刊登信息雖然是收費的，但是免費派發，可能針對所有的機關事業單位、臨街門市房等。在對客戶群體的調研過程中，可以獲取顧客經常關注的媒介就是有效的營銷渠道。
針對不同的人群，營銷媒介渠道不同。針對沒有明顯媒介渠道但相對集中的群體，可以通過直接派單模式營銷。這里提到的派單是指一種相對直接、有效且成本低廉的模式。
4、價格
商業地產價格制定需遵循「一鋪一價」的原則，這是由於商業地產產品的營銷周期相對較長，在強銷期將產品全部出售的可能性相對較小，需要後期進行持續掃尾。在掃尾期的銷售過程中，產品的價格需要根據整體營銷過程的走勢進行調整。
5、價格策略、促銷策略常用模式
直線價
所謂直線價，是指項目從開盤至掃尾，價格保持不變。直線價策略相對適合「短平快」的項目，即在很短的時間內，可以實現完全銷售或者只剩少數極差的位置。
高開低走
所謂高開低走，即以高價入市，後期銷售價格下降。這種價格下降不是原商品的直接降價，而是指不同層次的商品以不同價格出售。例如，某項目採用高開低走策略，首先以最高的價格出售最好的鋪位，由於數量有限，出現了瘋搶的場面。當這一批項目銷售完成後，再以相對便宜的價格銷售相對較差的鋪位，價格與位置形成對比，一些實力不足的客戶就趁此機會購買後者。這種模式能夠刺激一些鋪位的銷售，尤其是位置差的鋪位。
低開高走
所謂低開高走策略，是指以市場價或低於市場價的價格入市，之後再進行價格拉升。低價入市首先會形成客戶的追捧，氣氛拉升後，立即進行價格拉升。這種價格拉升主要是針對已經出售的部分，可以讓已購買顧客形成心理滿足感，進而自願對項目進行良性的口碑傳播，推薦更多的客戶購買。對於未出售的鋪位，價格可以保持不變，也可以進行拉升。
返租模式
如果項目在強銷期時銷售情況相對比較理想，則可以採取一年返租一次的模式。進入掃尾期時，如果剩餘鋪位銷售存在很大難度，就要進行促銷調整，即返租模式調整，可由前期的一年返租一次調整為兩年或三年一次性返租，以刺激銷售。
真假虛實調整
真假虛實調整策略與低開高走策略類似，主要表現為以下兩種形式：
第一，拉升已出售鋪位的虛擬價格，以此襯托未出售部分的價格相對較低。
第二，拉升不銷售樓層的虛擬價格，使其定價高於市場價。例如，一層、二層銷售，三層、四層暫不銷售，銷售部分為市場價，不銷售部分要高於市場價，人們通過對比，會更加傾向於購買一層和二層的鋪位。通過這種真假虛實定價，可以形成參照和對比，從而刺激客戶做出購買行為。
折扣處理
一般情況下，項目進入持銷期和掃尾期時，可以對鋪位進行折扣處理，以刺激鋪位銷售。例如，一次性付款可享受原價的九六折，採用銀行貸款或分期付款可享受原價的九八折等。
老帶新(暢行卡)
所謂老帶新，是指通過刺激已購買客戶，促進其帶領新客戶購買。這種模式需要推動老客戶的積極性或給予一定的利益吸引，一般通過暢行卡模式進行，在持銷期和掃尾期相對比較靈活和實用。
例如，開發商為每個老客戶辦理一張暢行卡，老客戶每推薦一名新客戶登記，開發商會返回暢行卡100元人民幣，依次累加，10名新客戶封頂。如果10名新客戶中有人成交，則每成交一人返回暢行卡 1000元人民幣。通過這種滾雪球的方式，老客戶會積極帶動新客戶成交。
免租期、送租期
老帶新策略是針對銷售的策略，針對招商一般採用的優惠策略或促銷策略是免租期和送租期。免租期和送租期從性質上看基本相同，但是也存在一定的差別，即免租期可以在前，而送租期一般在後。所謂免租期可以在前，是指顧客先交納一部分租金，可以延長使用一兩個月，然後再續交後期租金，也可以採用顧客交納一年租金後使用14個月的方式;所謂送租期一般在後，是指顧客要先交納全額租金，才能享受延長一兩個月的優惠。
此外，租賃優惠或促銷策略還包括免物業費模式。免物業費模式一般用於現代化商業，由於內部硬體設施相對完善，勢必會產生一定的物業運營成本，這一成本必須由商戶承擔。在商業地產的養市階段，可以採取免收物業費或制定免收比例的方式刺激招商，如第一年收取50%、第二年收取2/3、第三年收取全部，或者第一年全免、第二年收取50%等。

⑻ 迎接「報復性消費」這4款重磅新車即將上市，或成首批受益新車

因為受到疫情肆虐的影響，各種消費一時間都按下了「暫停鍵」，被壓抑了的消費需求，能夠迎來爆發嗎？在我們看來，雖然這兩月不少人收入接近為零，但對於長期有穩定收入的人群來說，還不至於「傷筋動骨」，原本計劃內的消費，如購車等還是會提上日程，「報復性消費「是會到來，可是，對於各大汽車廠家來說，也不要過於樂觀。首先，即使在沒有疫情前，國內車市已連續低迷了兩年，優勝劣汰在真實的上演著，也就是說即使車市的「報復性消費」來了，受益的也只是部分廠家和新車。

下面我們就盤點近期即將上市的4款最重磅新車，它們可能會成為車市「報復性消費」的首批受益新車。對於選擇新車，我們推崇「買新不買舊」，不管是對於傳統燃油車和新能源汽車均是如此。同時從定價來說，豪華品牌除外，現在大多普通汽車品牌，新車定價變得越來越務實，尤其是自主品牌，所以嘗鮮新車，也不用擔心買了沒幾個月就出現大幅降價吃」啞巴虧「的情況。

凱迪拉克CT4

預計上市時間：4月

預計售價：25-30萬元

尺寸方面，長寬高分別為5063/1970/1741mm，軸距為3001mm，相比現款有小幅提升。同時，其後備廂容積最大可擴展至2050L。動力上，則搭載2.0T四缸和3.0T六缸渦輪增壓發動機，配8速手自一體變速箱，百公里加速分別為7.1秒和5.9秒。

本文來源於汽車之家車家號作者，不代表汽車之家的觀點立場。