1. 如何做好大客戶營銷
有一個經濟學家曾經做過這樣一個調查，在一個企業當中，80%的利潤來自於20%的大客戶，對於一個銷售員來說，也是同樣的道理，他80%的提成是靠20%的大客戶來賺取的，相信很多成功的銷售員都有這樣的體會。 我們知道，銷售是離不開客戶需求的，客戶有了需求才會產生銷售行為的成功，他是整個銷售的基礎，既然大客戶在企業中如此的重要，那麼，我們在銷售的過程中，就應該以大客戶需求為導向，把大客戶的需求作為銷售過程中的重要導向。 在這個社會經濟迅速發展的過程中，客戶的需求是不斷地發生著變化的，從普通化、個性化到多樣化，這也相應的指引著我們銷售的方向及銷售的重點。「以客戶需求為導向」、「以滿足客戶需求為目標」，這一直是我們銷售過程中的口號。而由於在一個組織當中，大客戶始終是佔有很重要的比重。所以，大客戶的需求也就理所當然的成為了我們工作的重點。在制定的營銷策略及營銷技巧的時候，我們必須有意識地側重於大客戶的需求，以滿足大客戶的需求為目的去制定及實施。 我們首先對一個企業當中所謂的大客戶做一個闡述。一個企業中的大客戶並不單單的是指使用我們產品最多量最大的客戶，如果這樣理解就不免有些狹義，正確的認識應該是在企業經營的區域內，使用產品量大或者單位特殊的客戶，以及對企業發展有重要推動作用或是影響力的客戶。主要可以分為這幾個方面：經濟大客戶、重要客戶、集團客戶以及戰略客戶等。 經濟大客戶其實我們不難理解，就是使用我們產品量最大的客戶，這類客戶從某一方面講，支撐著企業的運營，企業中大量的產品需要通過他們去轉變。比如：一級經銷商、地區代理等。對於一個營銷人員來說，這類客戶就是自己的貴人，如果能夠把這類客戶拉做自己的同盟軍，那麼帶給我們的不僅僅有利潤，還有長期穩定的發展。 集團客戶是指與本企業或者個人產業鏈或者價值鏈關系密切的組織，比如企業的重要供應商、大量使用本企業產品的組織、團體購物組織等，這類客戶一旦有需求，他的使用量非常的大，能夠在一段時間內迅速提高企業或者個人的業績。 這些大客戶對於企業及個人的發展起著至關重要的作用，所以我們需要迅速的建立於之忠誠的合作關系，只有忠誠才能夠長久，才能夠穩定我們及企業的發展。 要讓大客戶忠誠於我們之間的關系，對大客戶需求的研究是必不可少的，這是我們制定營銷技巧及策略的基礎。在對大客戶的需求進行分析時，對顯性需求和隱性需求應有一個深刻的認識。所謂顯性需求，就是客戶表現出來的外在需求，這類需求銷售員一般都可以察覺得到，比如客戶建了一個工廠，需要購買20台機器，通過客戶的敘述和我們的觀察，這個需求已經擺在了我們面前，一般來說比較容易滿足。而對於隱性需求則就不那麼容易的理解了，一般表現為大客戶對產品或者服務的抱怨、不滿或者懷疑等。比如客戶抱怨說：「你們的服務怎麼這樣子呢!太讓人失望了。」從這句抱怨中我們只是聽出了客戶的不滿，對於客戶對那方面不滿?我們的產品哪樣子?我們還不是很清楚。在這種情況下，我們首先要分清楚客戶的是顯性需求還是隱性需求。 對於隱性需求，我們要努力的提出解決方案，把客戶的隱性需求變成顯性需求，只有在客戶的隱性需求變為顯性需求時，我們才能夠滿足客戶的需求，才有和客戶建立忠實的合作夥伴關系的可能。 在銷售的過程中，不斷的挖掘客戶的需求是每一個銷售員非常重要的工作，尤其對於一些大客戶來說，這個工作賦予的意義也是非同尋常的。一般來說，大客戶不會主動地找到銷售員然後告訴銷售員說：「我是你的大客戶，我需要你們大量的產品……」，這當然是不可能的，所以需要我們去挖掘。因為大客戶的交易不同於一般普通的交易，「你給我錢，我給你產品或者服務」這么的簡單，對於一個交易，通常需要簽訂采購合同，通過合同彼此之間要協調制定單價、總價、優惠幅度、貨運方式、到貨時間、售後服務等各方面的內容，這裡面的每一個內容都是客戶的需求，都需要我們通過挖掘和協商去滿足。 市場的競爭就是客戶的競爭，尤其是對於大客戶的競爭，決定大客戶和誰合作的一個關鍵因素就是誰能夠為他們創造出更多的價值，誰能夠更多地滿足他們的需求，而要做到這一點，就要明白客戶重視的價值是什麼?他的需求是什麼?在明白了這些之後，當然我們還不能盲目的去滿足這些需求和價值。要分析大客戶的價值是否與企業的能力相平衡，比如客戶的需求價值大大超出了企業所能夠承受的能力，或者收益與成本相差太遠，成為了虧本生意，這就出現了大客戶的需求價值與企業的付出不平衡，肯定是沒有人去做的。 關於客戶的價值，載瑟摩爾認為，客戶的價值它是一種感知價值，是客戶在面對產品時感知到的利益，與在獲取產品時所付出的成本進行比較後對產品和服務的總體評價。而被稱之為「現代營銷學之父」的菲利普
2. 做保險，遇到大客戶時怎樣應付呢。
保險抄理念要點到而止，畢竟如果他曾經透露過保險需求的意思的話，和他聊理念的業務員肯定不在少數。
多給他講例子，比如金融危機，美國一公司老總，在買了數千萬美圓的保險後，在公司已經宣告破產的情況下，他仍然夠錢維護他的庄園，仍然過著奢華的日子。
再一步，可以和他講功能，講明現階段保險還有可以避稅的功能。
做生意的人就給他講風險轉嫁。
最後立場一定要堅定，那就是任何人都需要保險。
你就算再有錢，出點大事小事不用花自己的，有人屁顛屁顛地來給你付錢，不願意的人就是白痴。
3. 保險公司如何進行大客戶管理的
看你是什麼樣的大客戶。
1，保費繳納大客戶：會由公司渠道部安排專門的客戶專經理處理你所有的屬承保、理賠業務。
2，出險大客戶：就是說你已經上了保險公司的黑/灰名單，你的所有承保將被保險公司風險管控部門監控，你所有賠案將上報上級公司嚴格審核。
4. 跪求大客戶營銷方案
大客戶營銷，講究客戶的持續跟進，保持客戶的粘性，並且關心客戶所關心的人，關心客戶所關心的事，是一個比較系統的工程，要是給你革對性的營銷方案（包括流程，話術）哈沒些時間出不來的。
5. 大客戶營銷：大客戶的價值與意義有哪些
意義
大客戶是企業的生存之本、發展之源。
美國營銷學者賴克海德和薩瑟的理論，一個公司如果將其顧客流失率降低5％，利潤就能增加25％～85％，而大客戶就是為了提高客戶的忠誠度和滿意度。
大客戶的價值是一種長期客戶價值，企業與大客戶的關系是一種長久信賴的關系，企業從他們身上獲得了很高的利潤回報。可以說大客戶與企業的關系如樹根與水分的關系，企業這個根基需要大客戶這股水的滋潤和哺育。
2．忠實的大客戶對鞏固企業的穩定非常重要。
想的「VIP模式」目的：既關注短期利潤，更注重長期收益；既關注單筆交易，更注重長期關系。
在產品日益同質化的今天，抓住大客戶，維持與企業長時間的信賴關系與鞏固企業產品的更新換代是企業經營最可靠的保證。大客戶在這里的意義是企業用維護和他們的關系的代價換來避免了推廣新品牌的風險和資源的浪費。
3．忠實的大客戶是對企業的一種宣傳。
大客戶的行為是會受到別人效仿的。一個忠誠的大客戶不斷購買某品牌的產品，這種行為對於企業來說是很有利的宣傳。同時，大客戶的市場領袖作用，也為企業的宣傳造勢。
價值
1、保證大客戶能夠成為銷售訂單的穩定來源
2、使成功的大客戶經驗在行業客戶中產生最大輻射效應
3、通過發展大客戶提高市場佔有率
4、促使大客戶需求成為企業創新的推動力
5、使大客戶成為公司的重要資產
6、實現與大客戶的雙贏
6. 抓住大客戶的六個關鍵，您的大客戶營銷做到了嗎
贏取大客戶，是大客戶營銷的關鍵。可需要注意的是，你必須要擺脫小企業思維，比如薄利多銷，客戶數多、心中不愁、忙忙碌碌。天塹通途管理咨詢建議你，要像大企業一樣思考，即使你目前還是一個小企業，也要設身處地思考大企業的運作方式、決策機制和部門關系。
抓住大客戶，並不是靠運氣的事情，這需要嚴密的內部運作機制。通過多年的大客戶營銷咨詢時間，天塹通途管理咨詢提出大客戶營銷的六大關鍵點：
1）第一次就是最後一次
大客戶來之不易，你必須在第一時間作出正確的反應。這就要看你公司平時的作業效率和配合程度。在沒有大客戶的時候，就必須做到訓練有素，只有這樣，才能在大客戶「幸臨」的時候，不至於驚慌失措。因為，機會只有一次，第一次接觸要麼成功，要麼永遠沒有合作的機會了。
而且，大客戶往往「苛刻」，他們有自己的標准，一旦在第一時間覺得你不是「意中人」，機會也就這樣擦肩而過了。
2）形象一定要脫穎而出
大客戶來了，你一定心裡激動萬分。但為了這個大客戶，不要過於慌張，不要丟了自己的「顏面」。大客戶看重的是你的從而和歷練，一味討好，不是本錢。你要讓大客戶覺得，你就是心目中那個白馬王子，我終於在茫茫人海里找到了你。
另外，一方面要讓大客戶覺得你在無微不至地關注他，另一方面，還要讓他覺得並不是離開他就不能活，你手上還有其他幾個大客戶，不是非弔死在他這顆樹上。這是一種微妙的姿態，個中的拿捏非高人不得玩火。
3）靈活決策反應迅速
嚴守規則是對的，但當面對大客戶的時候，一切規則都必須修訂。大魚要上鉤了，無論如何，你必須全力以赴，當前的事情再忙，也要把握住發展的機會，其他業務必須做相應的調整。
另外，不要太拘泥當前的業務范圍，大客戶的需求往往包羅萬象，只要你能做的好的，就不要畫地為牢了。但必須要維持很高的服務質量和水準，任何困難和挑戰，都必須堅決解決。
4）放長線釣大魚
豬肥了自然要割肉，但大客戶卻不能急於收割。必須要在建立信任關系之後，才能不斷地收獲應有的效益。大客戶呀，就像一步步階梯，踏上這步，不能忘了它下面鋪墊的那一步。
大客戶來了，就不要太急了。放慢步伐，享受做大過程的樂趣。而且，不能太貪心，報價要適宜，謹防到手的鴨子飛走了。當然，也不是非要給大客戶降價，反倒是價格要報高一些，要體現大客戶應有的期望值。
5）愉悅地面對大客戶
跟大客戶任何一個人接觸，都要給他們留下愉快的印象。你不僅僅是一個專業的公司，而其你本人幽默風趣，值得交往。每一次交往，都是一次愉悅的經歷。你必須告訴自己的員工，溝通時刻，愉悅必須隨時在線。
大客戶對你的最大誇獎，就是說你專業之外，還誇你知識豐富，交往愉快。
6）建立戰略合作夥伴關系
合作是一種雙向關系，大客戶對你來說是一筆可靠的長期交易，和源源不斷的利潤來源。而另一方面，大客戶也在享受你帶給他們的樂趣，因為你是他們不可或缺的合作夥伴。
所以，天塹通途建議你從六個方面構思自己的大客戶營銷服務，從外在形象到內在服務體系，都是你必須要過問的事情。滴水可以穿石，即使規模不大的企業，若在這六個方面做得扎實，大客戶也一定會摁響你的門鈴的。
7. 我是一個保險營銷員 我不敢去見大客戶 如何打破這種局面
首先你就沒有自信，你只是去給他講講保險的好處，買不買那還不一定，是嗎？其專次屬你要專業，心中雄兵百萬，何懼有仗打不贏，談什麼你都應對自如，他們首先佩服的是你，對嗎？最後勸你，不要急功近利，買保險是有需求的，不是見一個人就買，保險豈不好做了。
8. 做保險如何找到大客戶
找大客戶都是先從小客戶開始的，除非有關系那種。首先得從小客戶建內立信任開始，讓容客戶給你介紹他們老闆才行，大客戶也可以自己去尋找，當然普遍拒絕很多。我們要找個合適的理由去到大客戶那裡。你可以上門詢問BOSS啊，我有個客戶他想買點……，你做做中間人，完事之後這個大客戶就剩下搞定的問題了。