⑴ 房地產大客戶拓展執行計劃怎麼寫
大客戶渠道拓展執行方案
一、 工作目的
(1)、尋找、洽談目標大客戶單位和群體； (2)、摸清大客戶團體的購買實力和購買誠意度，並進行綜合評估； (3)、搜集大客戶團體的相關情況，洽談合作方式、活動方式、優惠方式； (3)、將最新的銷售信息、銷售政策及時傳遞給大客戶單位； (4)、保持與大客戶單位的維護與聯系，最終促進成交。
二、工作思路
大客戶組成員首先聯系大客戶單位的關鍵人物， 要求此關鍵人物在大客戶單 位上具有一定的威信，能有效的組織相關群體參與活動，並對群體的購買行為產 生一定影響， 如商會主席， 國有企業工會主席、 辦公室主任、 企業高層管理人員、 政府機關要員、辦公室主任等。在大客戶單位關鍵人物的介紹下，了解大客戶單 位的購房需求情況和活動范圍； 在大客戶單位關鍵人物引薦下與員工或工作人員 進行交流，並組織針對大客戶單位的小型產品推介會。大客戶組的成員經常和關 鍵人物取得聯系，了解對方的最新動態。關鍵人物也將根據其單位最終成交的套 數，獲得不同級別的購房優惠、現金及其他方式的獎勵。
三、拓展目標
（1） 、結合本項目大客戶拓展主要目標―――商會、大型國有企業、機關 事業型單位、大型廠礦、建材、服裝市場私營業主、學院單位； （2） 、在 TOP 公寓、商業銷售開盤之前拓展大型廠礦企業 3 家、商會 2 家、 行政機關 5 家，其他渠道登記的客戶至少 400 名，爭取轉化誠意客戶 30% 以上。
四、活動優惠
1、大客戶團購優惠: 大客戶團購優惠: 團購優惠 1）大客戶單位所有的成交客戶，享受正常購房優惠折扣以外，另外根 據整個單位成交的合計套數，享受大客戶團購優惠。 2）大客戶單位團購物業須達到 9 套以上享受折上折，具體標准如下： ①商會成員團購 9 套以上物業， 在享受常規折扣的基礎上， 再享受 9.8 折。 ②蘆淞大市場的經營商家團購 9 套以上，在享受常規折扣的基礎上， 再享受 9.8 折。 ③大型廠礦的客戶，在享受常規折扣的基礎上，再享受 9.8 折。 ④教師及公務員渠道憑有效證件, 在享受常規折扣的基礎上，再享受 9.8 折。
購房優惠情況明細表： 中央王座三房為例 房為例， 的價格，正常一 購房優惠情況明細表：以 130 ㎡中央王座三房為例，3400 元/㎡的價格，正常一 優惠情況明細表 9.8 折的折扣計算 次性 9.8 折的折扣計算 序號 1
成交套 數 原價（ 原價（元） 一次性折後 一次性折後 價（元） 正常優惠 金額（ 金額（元） 團購折扣 團購折扣 大客戶折後價 （元） 大客戶優惠金 額
9
442000
433160
8840
9.8
424496.8
17503.2
其他特殊情況，合富公司將作出評估建議，並啟動開發商與團購單位 直接商洽。
3） 、團購客戶享受優先選房待遇。 先交誠意金者先選房，以認籌序列號為准；
4） 、大客戶關鍵人物現金獎勵建議 A、大客戶關鍵人物界定： 本項目大客戶組第一次拜訪，直接拜訪的企業工會主席、辦公室主任
等要職人員； 從第一次拜訪到後期被推薦客戶簽署合同並交付首期款， 必須是同一個人，中途人員發生變更不予承認； B、返點建議： ①大客戶關鍵人物購房享受大客戶折扣。 ②大客戶關鍵人物的現金獎勵如下： 如果大客戶關鍵人物購房，除享受大客戶折扣外，現金獎勵可以抵扣 房款。以 1000 元/套的金額作為獎勵標准； C、推薦成功界定標准：被推薦的本單位客戶簽約，並交納首期款； D、返點兌換流程 大客戶組拜訪——關鍵人物確定——聯系溝通——產品推薦會——關 鍵人物在推薦本單位客戶購買項目——成交並簽約——簽署合同後一 個星期——大客戶關鍵人物持本人身份證、單位工作證，由大客戶項 目組相關人員陪同，到開發商財務直接領取現金或者抵扣房款。
活動時間：2008 年 5 月 15 日—2008 年 7 月 15 日 四、 活動時間
五、工作人員崗位要求 項目
大客戶拓展統籌人
工作內容
負責整個活動的組織及監控 上門拜訪大客戶， 進行項目推薦及活動洽談
人員名單
黃昭祥
大客戶拓展小組 審定拜訪工作計劃，協調公司內部事 務，方案報批 接洽關系客戶，聯系用車、物料，配合 大客戶拓展協調人 開發小組開展工作 負責大客戶整體思路的構思，活動組織 大客戶升級活動負責人 形式和方案審定 銷售培訓負責人 負責在活動前對銷售人員進行培訓
六、各階段工作安排劃分
1、大客戶單位信息搜集期 2008 2008 年 5 月 1 日—5 月 30 日
(1)、 大客戶工作人員對商會、大型廠礦、學校、行政機關、銀行單位進 行摸底、評估工作； (2)、 圈定目標團體單位，進行初步洽談； (3)、 大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關信息，如：該單位的員工數 量、近期內是否有自建房計劃、自建房的規模如何、單位的整體購 買力以及單位內部是否有集體活動等； (4)、 每個大客戶單位限找一名關鍵人物協助工作。該人員應熟知該單位 情況，有一定的影響力及號召力，有一定的決策權，如：資料架的 擺放、了解該單位的集會時間等； (5)、 對該大客戶單位進行綜合評估，了解該大客戶單位的購買實力及購 買意向，評選出需要重點跟進的目標單位。
2、大客戶單位巡展期
2008 2008 年 6 月 1 日－7 月 1 日
(1)、 對前期評選出的單位進行重點深度發掘； (2)、 大客戶工作人員與該單位關鍵人物聯系，協商進一步合作事宜； (3)、 保持與關鍵人物的聯系，隨時掌握大客戶單位的動向及各種活動， 並及時向管理人員反饋； (4)、 根據該單位的具體情況及購買意向，向大客戶組管理人員申請舉辦 產品說明會； (5)、 大客戶組工作人員應協助產品說明會的組織協調工作；
3、大客戶單位簽約
7 月 1 日以後
(1)、 確定與商會、 大型廠礦等大客戶單位的活動方案並按時間節點實施； (2)、 收集大客戶單位團購數量； (3)、 協助跟進大客戶的選房簽約工作； (4)、 保持與大客戶單位的聯系，進行大客戶關系維護； (5)、 根據工作情況，准備新的合作活動和新一輪大客戶單位的選點籌備
工作。
七、大客戶單位（初定，拓展工作中進行增補） 大客戶單位（初定，拓展工作中進行增補）
客戶區 拓展進程 域劃分 拓展對象單位 拓展目標
第一輪
泉州商會 商會 溫州商會
第二輪
第三輪
第四輪
八、具體工作安排 （1） 工作安排
完成時間 工作內容 1、 制定《大客戶渠道拓展執行方案》 2008 年 5 月 20 日以前 3、 大客戶活動所有需要的相關物料清單 1、由合富輝煌確定大客戶營銷大客戶小組成員名單 （1） 分為 1 個專案小組。統籌安排前期大客戶的跟蹤。 策劃部、 （2） 小組成員由合富輝煌專員及相關置業顧問組成。 2008 年 5 月 30 （3） 每個小組負責聯系對前期確立的大客戶單位，對關 日之前 鍵人物進行拜訪。 2、用於活動的各種物料定稿及准備，如宣傳單張、客戶調 大客戶組 查表、大客戶拜訪專用 ppt、宣傳樣片等。 1、合富輝煌對大客戶小組的所有成員進行 VIP 大客戶培 2008 年 5 月 20 日-6 月 15 日 訓。 大客戶組 2、聯系大客戶單位，進行上門拜訪、洽談。 3、分析大客戶單位拜訪情況，制定下一階段大客戶工作 1、 繼續發掘大客戶，跟進前期大客戶情況 2、 分批次組織大客戶單位意向客戶前往項目現場觀看模 型、感受氛圍 6 月-8 月 3、與汽車合作單位制定各種合作活動、發動意向認購客戶 營銷策劃部 參加項目組織的各種活動， 4、組織大客戶單位意向客戶繳納誠意金，並確認優惠細則 營銷策劃部 及使用權利 大客戶組 大客戶組 大客戶組 2、 開發商確認有關活動的執行流程及計劃 負責人 項目組 開發商
組織大客戶單位意向客戶看樓、現場參觀、選房、簽約 繼續跟進服務、 挖掘不斷參與的大客戶單位、 大客戶及相關 類型的大客戶群。
大客戶組 營銷策劃部 大客戶組
（2）
物料清單准備 物料名稱 項目折頁 銷售員服裝 大客戶優惠 3 折扣確認 4 5 小型禮品 車輛 1000 份 1 6 月 1 日前 5 月 15 日前 尚 尚 格 格 5 月 25 日前 尚 格 優惠比例 用於給予大客戶單位人 與大客戶拓展聯系用 大客戶關鍵人物公關使 用， 價格在 200 元左右 （精 6 貴重禮品 30 份 5 月 20 日前 尚 格 美煙灰缸、火機、消費券 等） 7 項目手提袋 項目戶型單 8 張 /種 1000 個 1000 份 6 月 1 日前 尚 格 使用 6 月 1 日前 尚 格 用於放宣傳資料和禮品 後續拜訪和產品推介會 數 量 完成時間 6 月 1 日前 負責部門 尚 合 格 富 備 注
序號 1 2
5000 份 4套
營銷部負責物料到位 合富提供 大客戶標准界定及購買
注意：1、補充物料將以報告形式申請。 2、在大客戶拓展工作中，需要車輛的配合，在車輛不能到位的情況下，交通費用由 發展商實報實銷。
九、大客戶拓展人員一天工作流程
早會： ： （營銷中心） 早會：8：00（營銷中心） 了解最新的銷售政策、 補充銷售物料、 明確當天工作 計劃
客戶聯系， 明確拜訪時間： 在已尋找到關鍵聯系人後； 客戶聯系， 明確拜訪時間： 客戶拜訪： 客戶拜訪：按計劃採用上門拜訪的方式
上門拜訪、尋找關鍵行人物協助工作； 項目宣傳，傳遞最新銷售信息； 了解大客戶團體的相關信息；
晚會： 晚會：17:00 營銷中心 總結匯報一天工作情況及遇到的問題， 填寫大客戶跟進 表；匯報第二天的工作計劃；
十、大客戶預約流程 大客戶預約流程
（1） 、預約流程
告知大客戶預約方式、 告知大客戶預約方式、電話等
客戶致電營銷中心， 銷售代表與客 客戶致電營銷中心， 戶明確拜訪時間、 戶明確拜訪時間、 明確聯系人等相 關信息。 關信息。
上門拜訪、尋找聯系人協助工作； 上門拜訪、尋找聯系人協助工作； 項目宣傳，傳遞最新銷售信息； 項目宣傳，傳遞最新銷售信息； 了解大客戶團體的相關信息； 了解大客戶團體的相關信息；
總結該客戶工作情況及遇到的問 填寫大客戶跟進表； 題，填寫大客戶跟進表；制訂出進 一步拓展計劃； 一步拓展計劃；
（2） 、具體工作分工： a：合富輝煌：客戶聯系、拜訪、拓展以及大客戶拓展的效果監測 b：開發商營銷部：大客戶優惠政策的確定、車輛、禮品、資料供應和 補給
十一、大客戶費用預算 十一、
1、 2、 廣告物料：15000 元 禮品：25000 元
建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進的不同時期使用，如： 1） 一般禮品， 送給大客戶單位員工的， 如印有項目信息的公仔 （娃娃） 、 或其他禮品:5000 元 2） 大客戶單位關鍵人物的禮品費用：20000 元 ①精美的禮品，如品牌打火機、品牌辦公用品等：5000 元 ②現金消費卡、美容消費卷：15000 元 3、 4、 公關招待費：5000 元 交通費用：5000 元
交通費用包括：1）開發商車輛的配合下，開發商自有車輛的使用費 2）沒有車輛配合情況下，大客戶組報銷的交通費用 5、 6、 不可預計費用：5000 元 共計：55000 元
註：1）大客戶費用將專款專用。 2）補充費用將以報告的形式申請。
附：
一、 人員架構圖
組長：大客戶組
執行統籌：
客 戶 一 組 組 ： 置 置 業 顧 問 問 名 名 顧 業 ： 二 戶
客 後 勤 組 ： 銷 售 後 勤
二、 大客戶人員名單
2
2
執行統籌： 客戶一組： 客戶二組：
以上架構為暫定
二、大客戶拜訪報告
單位名稱： 單位名稱： 第一次拜訪 拜 訪 人 第二次拜訪
時間： 時間：
年 月 日 備注
在 職 人 數 人均年收入 主營業務 所屬行業 辦公環境 基本 居住環境 情況 是否建房 私家車 人流位置 購房需求 購房意向 需求 信息 購買力 接受區域 接受價格 關注度 特殊 信息 推廣 地點/位置 建議 推廣方式 內部網站 近期活動 時間/階段
三、產品說明會（待廣告物料製作到位後開始） 產品說明會（ 待廣告物料製作到位後開始） 1、 2、 地點： 地點：各大客戶單位會議室 參與人員： 通過大客戶單位關鍵人物宣傳或者大客戶組銷售代表溝通後， 參與人員：
對項目有興趣的大客戶單位職員 3、 4、 時間： 時間：大客戶組成員與大客戶單位協商，具體確定。 工作流程
提前與大客戶單位約定產品說明會舉辦的具體時間 和地點
到達約定地點，布置場地， 到達約定地點，布置場地，組織人員入場
分發項目宣傳資料、 分發項目宣傳資料、小禮品
專人負責講解產品說明 PPT
銷售代表與到場人員交流，回答客戶提問， 銷售代表與到場人員交流，回答客戶提問，登記客 交流 戶意向
統計、整理、 統計、整理、分析客戶信息和意向
客戶回訪
5、
宣傳物料（每次） 宣傳物料（每次）
序號 1 2 3 4 5 6 7 8 9
品名 折頁 戶型單張 產品樓書 項目手提袋 產品介紹 PPT 小禮物 車 投影儀 會員全套資料
數量 30 張 30 套 30 本 30 個 1套 若干 1台 1台 30 套
負責部門 尚格 尚格 尚格 尚格 合富 尚格 尚格 尚格 尚格
備注 具體數量視具體情況而定 具體數量視具體情況而定 具體數量視具體情況而定 具體數量視具體情況而定
用於派送到場人員 負責人員的接送和物料的運輸 用於放映產品介紹 PPT 用於大客戶單位員工現場入會
6、 序號 1 2 3 4
人員安排 人員
銷售代表 開發商工程部工作人員 物業管理人員 司機
數量
2名 1名 1名 1名
備注
其中 1 名負責 PPT 講解 負責解答客戶工程問題 負責解答客戶物業問題
⑵ 如何開展對公大客戶的營銷拓展與維護工作
首先看你是針對什麼樣的大客戶、每個大客戶的要求不一樣！交流的方法也不一樣！
⑶ 如何做好大客戶營銷
有一個經濟學家曾經做過這樣一個調查，在一個企業當中，80%的利潤來自於20%的大客戶，對於一個銷售員來說，也是同樣的道理，他80%的提成是靠20%的大客戶來賺取的，相信很多成功的銷售員都有這樣的體會。 我們知道，銷售是離不開客戶需求的，客戶有了需求才會產生銷售行為的成功，他是整個銷售的基礎，既然大客戶在企業中如此的重要，那麼，我們在銷售的過程中，就應該以大客戶需求為導向，把大客戶的需求作為銷售過程中的重要導向。 在這個社會經濟迅速發展的過程中，客戶的需求是不斷地發生著變化的，從普通化、個性化到多樣化，這也相應的指引著我們銷售的方向及銷售的重點。「以客戶需求為導向」、「以滿足客戶需求為目標」，這一直是我們銷售過程中的口號。而由於在一個組織當中，大客戶始終是佔有很重要的比重。所以，大客戶的需求也就理所當然的成為了我們工作的重點。在制定的營銷策略及營銷技巧的時候，我們必須有意識地側重於大客戶的需求，以滿足大客戶的需求為目的去制定及實施。 我們首先對一個企業當中所謂的大客戶做一個闡述。一個企業中的大客戶並不單單的是指使用我們產品最多量最大的客戶，如果這樣理解就不免有些狹義，正確的認識應該是在企業經營的區域內，使用產品量大或者單位特殊的客戶，以及對企業發展有重要推動作用或是影響力的客戶。主要可以分為這幾個方面：經濟大客戶、重要客戶、集團客戶以及戰略客戶等。 經濟大客戶其實我們不難理解，就是使用我們產品量最大的客戶，這類客戶從某一方面講，支撐著企業的運營，企業中大量的產品需要通過他們去轉變。比如：一級經銷商、地區代理等。對於一個營銷人員來說，這類客戶就是自己的貴人，如果能夠把這類客戶拉做自己的同盟軍，那麼帶給我們的不僅僅有利潤，還有長期穩定的發展。 集團客戶是指與本企業或者個人產業鏈或者價值鏈關系密切的組織，比如企業的重要供應商、大量使用本企業產品的組織、團體購物組織等，這類客戶一旦有需求，他的使用量非常的大，能夠在一段時間內迅速提高企業或者個人的業績。 這些大客戶對於企業及個人的發展起著至關重要的作用，所以我們需要迅速的建立於之忠誠的合作關系，只有忠誠才能夠長久，才能夠穩定我們及企業的發展。 要讓大客戶忠誠於我們之間的關系，對大客戶需求的研究是必不可少的，這是我們制定營銷技巧及策略的基礎。在對大客戶的需求進行分析時，對顯性需求和隱性需求應有一個深刻的認識。所謂顯性需求，就是客戶表現出來的外在需求，這類需求銷售員一般都可以察覺得到，比如客戶建了一個工廠，需要購買20台機器，通過客戶的敘述和我們的觀察，這個需求已經擺在了我們面前，一般來說比較容易滿足。而對於隱性需求則就不那麼容易的理解了，一般表現為大客戶對產品或者服務的抱怨、不滿或者懷疑等。比如客戶抱怨說：「你們的服務怎麼這樣子呢!太讓人失望了。」從這句抱怨中我們只是聽出了客戶的不滿，對於客戶對那方面不滿?我們的產品哪樣子?我們還不是很清楚。在這種情況下，我們首先要分清楚客戶的是顯性需求還是隱性需求。 對於隱性需求，我們要努力的提出解決方案，把客戶的隱性需求變成顯性需求，只有在客戶的隱性需求變為顯性需求時，我們才能夠滿足客戶的需求，才有和客戶建立忠實的合作夥伴關系的可能。 在銷售的過程中，不斷的挖掘客戶的需求是每一個銷售員非常重要的工作，尤其對於一些大客戶來說，這個工作賦予的意義也是非同尋常的。一般來說，大客戶不會主動地找到銷售員然後告訴銷售員說：「我是你的大客戶，我需要你們大量的產品……」，這當然是不可能的，所以需要我們去挖掘。因為大客戶的交易不同於一般普通的交易，「你給我錢，我給你產品或者服務」這么的簡單，對於一個交易，通常需要簽訂采購合同，通過合同彼此之間要協調制定單價、總價、優惠幅度、貨運方式、到貨時間、售後服務等各方面的內容，這裡面的每一個內容都是客戶的需求，都需要我們通過挖掘和協商去滿足。 市場的競爭就是客戶的競爭，尤其是對於大客戶的競爭，決定大客戶和誰合作的一個關鍵因素就是誰能夠為他們創造出更多的價值，誰能夠更多地滿足他們的需求，而要做到這一點，就要明白客戶重視的價值是什麼?他的需求是什麼?在明白了這些之後，當然我們還不能盲目的去滿足這些需求和價值。要分析大客戶的價值是否與企業的能力相平衡，比如客戶的需求價值大大超出了企業所能夠承受的能力，或者收益與成本相差太遠，成為了虧本生意，這就出現了大客戶的需求價值與企業的付出不平衡，肯定是沒有人去做的。 關於客戶的價值，載瑟摩爾認為，客戶的價值它是一種感知價值，是客戶在面對產品時感知到的利益，與在獲取產品時所付出的成本進行比較後對產品和服務的總體評價。而被稱之為「現代營銷學之父」的菲利普
⑷ 銷售工作總結和計劃怎麼寫
轉載以下資料，供您參考：
銷售工作總結與計劃的寫法
一、成功案例分析：1、老客戶是如何維系的；2、新客戶是如何開發的，而且保持了他的穩定性。3、投訴是如何解決的。
二、從以上案例中總結得到的好的經驗
三、出現了什麼問題——從問題總結出來有哪些是做得不足的、如何做可以得到更好的處理。
計劃
1、訂好年度大目標——比如：你要開發多少新客戶、你要賺到多少錢、你要給自己添一些什麼硬體設施等等。你想得到的，全都是你的目標。不要怕寫出來。寫都不敢寫的話，那你完蛋了，不用努力了。因為你沒有方向。
2、將年度目標細化，每月每周甚至每天的工作是哪些。
3、從問題中總結出來的不足之處，新的一年如何來學習，補足。
最後，給自己一些好的激勵和獎勵計劃——如果達到哪些目標，可以給自己獎勵一些什麼。
銷售工作總結與計劃範文 更多克艘「總結王-zongjiewang」
一 、本年度工作總結
11年即將過去，在這將近半年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在於吸取教訓，提高自己，以至於把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對半年的工作進行簡要的總結。
我是今年九月份到公司工作的，十月份開始組建市場大客戶拓展部，在沒有負責市場大客戶拓展部部工作以前，我是沒有汽車銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏汽車行業銷售經驗和行業知識。為了迅速融入到這個行業中來，到公司之後，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產品方面的難點和問題，我經常請教公司公司幾位領導和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。
通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對汽車市場有了一個大概的認識和了解。現在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，准確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經過半年的努力，我們大客戶拓展部也取得了幾個成功客戶案例，一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，各組員的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業之間的競爭，現在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發事件。但對於一個大的項目暫時還沒可以全程的操作下來。
存在的缺點：
對於汽車市場了解的還不夠深入，對產品的技術問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對於一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至於引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓，指導力度不夠，導致影響市場大客戶拓展部的銷售業績。
二．部門工作總結
在將近半年的時間中，經過市場大客戶拓展部全體組員共同的努力，使我們公司的產品知名度在深圳市的市場上漸漸被客戶所認識，再加上良好的售後服務加上優良的產品品質獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。
溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什麼程度，xxx科技有限公司就是一個明顯的例子。
工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處於放任自流的心理狀態，從而引發銷售工作中沒有一個統一的管理，工作時[FS:PAGE]間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的後果。
新業務的開拓不夠，例如宣傳車，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不夠強，業務能力還有待提高 。
三．市場分析
現在汽車市場品牌很多，但主要也就是那十來個品種，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬於中等的產品。在價格上是賣得較為合適的價位，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數量比較多時，客戶對產品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中針對部分客戶我認為產品的價格做一下適當的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。 在深圳市市區域，我們公司進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什麼優勢，在汽車開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場拓展放在市區外，那裡的市場競爭相對的來說要比市區內小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。
市場是良好的，形勢是嚴峻的。據經濟分析師的分析，明年的經濟會比今年還要差。假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，在這個市場會丟失更多的客戶。
四．2011年工作計劃
在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：
1、建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。
人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源於有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。
2、完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。
銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處於放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。
3、培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。
培養銷售人員發現問題，總結問題目的在於提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題並能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。
4、在地區市建立銷售，服務網點。（建議試行）
根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。
5、銷售目標
今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周 ，每日；以每月，每周 ，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。並在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。
我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標准，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。
以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。
⑸ 銷售業務員一個，求問新年的工作計劃怎麼寫
年度工作計劃就是一些目標任務的制定，和實施的方案，可以多參考一下範文。如果你也是wps，打開電腦端首頁推薦的挺多稻殼範文就可以看看，內容很規范。 主要的內容可以這樣（網路的一篇銷售範文）： 一、對銷售工作的認識
1.市場分析，根據市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務。暫訂年任務：銷售額300萬元。
2. 適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。並定期與業務相關人員交流溝通，確保各專業負責人及時跟進。
3. 目標市場定位，區分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。
4.不斷學習行業新知識，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。可以和同行分享行業人脈和項目信息，達到多贏。
5. 先友後單，與客戶發展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。
6. 對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客戶的承諾要及時兌現，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。
7.努力保持和諧的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執行。
二、銷售工作具體量化任務
1. 制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每周至少拜訪10位客戶，促使潛在客戶從量變到質變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。
2. 見客戶之前要多了解客戶的主營業務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，准備一些有對方感興趣的話題，並為客戶提供針對性的解決方案。
3. 做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，並標注重要未辦理事項。
4 填寫項目跟蹤表，根據項目進度：前期設計、備貨執行、驗收等跟進，並完成各階段工作。
5. 投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到客戶手上，以防止有任何遺漏和錯誤。
6.投標結束，及時回訪客戶，詢問投標結果。中標後主動要求深化設計，幫客戶承擔全部或部份設計工作。
7.爭取早日與客戶簽訂合同，並收取預付款，提前安排交貨，以最快的時間響應客戶的需求，爭取早日回款。
8. 貨到現場，請技術部安排調試人員到現場調試，,驗收。
9. 提前准備驗收文檔，驗收完成後及時收款，保證良好的資金周轉率。
三、銷售與生活兼顧，快樂地工作
1. 客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要與同行間互相學習和交流。
2.對於老客戶。經常保持聯系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當然宴請不是目的，重在溝通，可以增進彼此的感情，更好的交流。
3. 利用下班時間和周末參加一些學習班，學習營銷和管理知識，不斷嘗試理論和實踐的結合，上網查本行業的最新資訊不斷提高自己的能力。以上是我XX年工作總結及XX年的銷售工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己最大的貢獻！
⑹ 如何經營大客戶做好大客戶管理工作
如何進行大客戶管理
大客戶通常是某一領域的細分客戶，大客戶是實現企業利潤和可持續發展的最為重要的保障之一，對於企業具有無與倫比的重要性和戰略意義，對大客戶的識別、開發與持續經營，已經成為行業競爭的焦點。盡管不同企業對大客戶的定義不同，但是作為大客戶至少包含以下元素之一：
·與本公司事實上存在大訂單並至少有1-2年或更長期連續合約的，能帶來相當大的銷售額或具有較大的銷售潛力;
·有大訂單且是具有戰略性意義的項目客戶;
·對於公司的生意或公司形象，在目前或將來有著重要影響的客戶;
·有較強的技術吸收和創新能力;
·有較強的市場發展實力;等等。
因此，企業應該集中精力在大客戶身上以尋找價值，創造機會，因為這些客戶會使有限資金、資源產生最大效益。而大客戶的價值創造，源自將價值交付體系根據具體客戶特定的甚至常常是獨特的需求而量身定做，則進行大客戶管理顯得尤為重要。
但是大客戶管理的范疇涉及內容很廣，需要調動的資源眾多，可能造成企業經營管理者和大客戶人員對大客戶管理流於感性，加之市場競爭的不規范往往形成對大客戶管理的關系導向，容易造成大客戶銷售和維護過程中事倍功半，嚴重的可能造成大客戶的頻繁流失，進而影響企業的生存。
有效的大客戶管理能夠集中企業的資源優勢，從戰略上重視大客戶，深入掌握、熟悉客戶的需求和發展的需要，有計劃、有步驟地開發、培育和維護對企業的生存和發展有重要戰略意義的大客戶，為大客戶提供優秀的產品，建立和維護好持續的客戶關系，幫助企業建立和確保競爭優勢。同時，通過大客戶管理，解決採用何種方法將有限的資源(人、時間、費用)充分投放到大客戶上，從而進一步提高企業在每一領域的市場份額和項目簽約成功率，改善整體利潤結構。
一、大客戶管理的目的
實行大客戶管理是為了集中企業的資源優勢，從戰略上重視大客戶，深入掌握、熟悉客戶的需求和發展的需要，有計劃、有步驟地開發、培育和維護對企業的生存和發展有重要戰略意義的大客戶，為大客戶提供優秀的產品/解決方案，建立和維護好持續的客戶關系，幫助企業建立和確保競爭優勢。同時，通過大客戶管理，解決採用何種方法將有限的資源(人、時間、費用)充分投放到大客戶上，從而進一步提高企業在每一領域的市場份額和項目簽約成功率，改善整體利潤結構。
一般大客戶管理的目的可以概括為以下兩點：
·在有效的管理控制下，為大客戶創造高價值;
·在有效的客戶關系管理和維護下，為大客戶提供個性化解決方案，從而從大客戶處獲取長期、持續的收益。
大客戶管理的范疇涉及內容很廣，從尋找客戶線索、建立客戶關系、對潛在大客戶銷售到產品安裝與實施、售後服務等諸多環節的控制與管理。但它的目的只有一個，就是：為大客戶提供持續的、個性化解決方案，並以此來滿足客戶的特定需求，從而建立長期穩定的大客戶關系，幫助企業建立和確保競爭優勢。
通過大客戶管理，企業可以在以下幾個方面保持競爭優勢：
·保持企業產品/解決方案和競爭者有差異性，並能滿足客戶需求;
·與大客戶建立起業務關系後，在合作期內雙方逐步了解適應，彼此建立信任，情感遞增，容易形成客戶忠誠度;
·形成規模經營，取得成本上的優勢;
·在同大客戶接觸中不斷提取有價值的信息，發展與大客戶的客戶關系，為滿足客戶的需求作好准備;
·分析與研究客戶，制定個性化解決方案，建立市場區隔，以贏得客戶，增加企業綜合競爭力。
同時，大客戶管理不是孤立的一個管理流程或管理方法，它是對企業長期投資的管理，是一種競爭戰略，更是實現大客戶戰略的必要手段。因此，大客戶管理必須和企業整體營銷戰略相結合，不僅需要對大客戶進行系統、科學而有效的市場開發，更要用戰略的思維對大客戶進行系統管理，需要大客戶部門和其他部門及各層次人員持續性努力的工作。從大客戶的經營戰略、業務戰略、供應鏈戰略、項目招標、項目實施全過程到大客戶組織中個人的工作、生活、興趣、愛好等方面都要加以分析研究。
二、大客戶管理內容
在內容上，大客戶管理是在嚴謹的市場分析、競爭分析、客戶分析基礎之上，分析與界定目標客戶，確定總體戰略方向，實現系統的戰略規劃管理、目標與計劃管理、銷售流程管理、團隊管理、市場營銷管理和客戶關系管理，為大客戶導向的戰略管理提供規范的管理方法、管理工具、管理流程和實戰的管理圖表。
大客戶管理的內容主要包括：戰略與目標管理、市場與團隊管理、銷售管理、控制和關系管理等五部分內容，因企業所處環境和所擁有的能力、資源情況不同，大客戶管理的內容在不同的企業也不盡相同，但一般包括：
·明確大客戶的定義、范圍、管理、戰略和分工;
·建立系統化的全流程銷售管理、市場管理、團隊管理和客戶關系管理方法;
·統一客戶服務界面，提高服務質量;
·規范大客戶管理與其它相關業務流程的介面流程和信息流內容，保證跨部門緊密合作和快速有效的相應支持體系;
·優化營銷/銷售組織結構，明確各崗位人員的職責，完善客戶團隊的運行機制;
·加強流程各環節的績效考核，確保大客戶流程的順暢運行;
·建立市場分析、競爭分析和客戶分析的科學模型;
·利用技術手段，建立強有力的客戶關系管理支撐系統;等等。
三、大客戶管理的戰略規劃
大客戶管理的戰略規劃應立足於市場、服務大客戶，利用系統的管理平台來為大客戶提供最優質服務，企業依此建立其對客戶的忠誠度，贏得一個相對其競爭對手持續的競爭優勢。大客戶管理戰略規劃的目的在於建立公司在市場中的地位，成功地同競爭對手進行競爭，滿足客戶的需求，獲得卓越的業績。
只有制定了長遠的大客戶管理戰略，才有形成大客戶導向的企業文化可能性。從另一方面來看，企業在實施大客戶管理戰略時，又離不開組織變革、文化轉變。同時，大客戶管理戰略規劃所制訂的中、長期的目標必須轉化為短期(年度)的目標，才能夠分期執行及考核。大客戶管理戰略規劃的執行須透過目標管理才能加以落實，並發揮中、長期目標與短期目標整合的效益。
大客戶管理戰略的制定過程包括：
·公司經營定位，業務使命陳述;
·公司外部環境分析，發現營銷機會和所面對的威脅及挑戰;
·內部環境分析，通過對公司的資源、競爭能力、企業文化和決策者的風格等客觀地評估，找出相對競爭對手的優勢和劣勢;
·目標制定：基於公司業務定位和內外環境的分析，制定出具體的戰略目標，如利潤率、銷售增長額、市場份額的提高、技術研發、品牌形象等;
·企業戰略制定，包括企業總體戰略和營銷戰略的制定。企業戰略制定要解決下列幾個問題：如何完成公司目標?如何打敗競爭對手?如何獲取持續的競爭優勢?如何加強公司長期的市場地位?
·大客戶管理戰略的制定，根據企業戰略規劃的結果，對企業產品/服務、核心能力、產品的生產/安裝基地、企業文化、使命目標、已確立的市場、品牌形象、技術開發等細分領域進行深入分析，進而制定出適合大客戶導向的大客戶管理戰略。大客戶管理戰略的制定要解決下列幾個問題：誰是大客戶?大客戶想要什麼?大客戶如何被管理?大客戶如何被長期經營?
·確定大客戶管理戰略，確定大客戶管理戰略可以綜合考慮以下幾點利益：利用市場趨勢(行業趨勢、特定客戶發展趨勢和技術趨勢等);為客戶增值的機會(使客戶更成功);對客戶進行優先排序(使我們更成功);利用競爭對手的弱點等等。
四、大客戶管理功能
有效的大客戶管理是發展和管理大客戶的前瞻性戰略規劃與流程化管理規范，通過大客戶管理管理能夠明確：誰是大客戶?大客戶想要什麼?如何建立大客戶戰略?如何獲得大客戶?大客戶如何被管理?如何維護大客戶?大客戶如何被長期經營等問題。大客戶管理的功能具體包括：
·實現大客戶管理，深入了解客戶
Ø了解客戶的經營;
Ø了解客戶市場和他們的客戶;
Ø了解客戶所在行業的運作流程;
Ø了解公司產品/解決方案對客戶業務的價值。
·實現大客戶管理，深入了解競爭者
Ø了解競爭者的經營;
Ø了解競爭者的產品/解決方案;
Ø了解競爭者的市場區隔;
Ø了解競爭者的競爭地位;
Ø競爭者的競爭優勢在哪裡。
·實現大客戶管理，達成有效分析
Ø在財務上檢查自己的業績，正確總結成敗的原因，吸取經驗教訓;
Ø通過各方面資料全面、深刻地了解客戶的需求，並學會利用自己的長處，改進自己的不足。
·實現大客戶管理，確定優先排序
Ø根據客戶價值、潛力來確定大客戶的優先排序;
Ø根據客戶的大小、潛力及對企業的相對重要性來決定對資源的最有效分配。
·實現大客戶管理，明確主攻方向
Ø知道自己要把客戶引向何處;
Ø制定能夠用具體的階段目標和目的描述出的遠景目標。
·實現大客戶管理，採取積極主動
Ø尋找和能夠看到別人所看不到的機會;
Ø要以積極的心態向前看，並為共同的目標確立行動計劃。
·實現大客戶管理，科學地制定計劃
Ø明確向客戶提供或生產哪些產品、服務或解決方案;
Ø制定如何發揮客戶潛力的策略，並明確實施這一策略所需要採取的行動步驟。
·實現大客戶管理，完善團隊建設
Ø在企業里建立一支有共同願景目標的客戶團隊;
Ø這個客戶團隊會為爭取大客戶而作出的努力，並為達成績效目標而採取一致的行動。
·實現大客戶管理，有效協調溝通
Ø確保由合適的人、在合適的時間採取行動;
Ø保持信息正確暢通，雙方能根據它來做出決策。
·實現大客戶管理，能夠調動一切可能因素
Ø調動客戶積級性;
Ø調動企業內外資源，使其能高效的用於滿足客戶的需求。
·實現大客戶管理，幫助客戶解決問題
Ø解決好有關產品/解決方案的送貨、安裝或調試問題;
Ø在自己的專長范圍內，幫助客戶解決好其它方面的問題。
·實現大客戶管理，關注客戶動態
Ø保持對客戶關系狀況的了解;
Ø不斷了解客戶需要什麼、擔心什麼以及提高在交往中獲得的價值。
·實現大客戶管理，准確衡量評估
Ø評估企業對客戶所作投資的回報;
Ø滿足企業內部希望得到高額投資回報的需求。
五、大客戶管理的應用價值
1、保證大客戶能夠成為銷售訂單的穩定來源
20%客戶帶來公司80%的業務。從企業的角度來看，80%的項目和收益來自於只佔其客戶總數20%的大客戶，而數量眾多的中小客戶所帶來的零散項目卻只佔其營業收益的20%。當然，這數字隨企業的具體經營范圍和特點，在具體的比例上有所差異，但大客戶對企業而言具有重要意義則是毋庸置疑的。
2、使成功的大客戶經驗在行業客戶中產生最大輻射效應
從行業客戶角度看，每個行業中都有一些領軍企業，這些企業的需求卻佔了該行業整體需求的絕大部分，而這些企業就是被大多數企業所競爭的大客戶。如果這些大客戶在需求上發生大的變化，很可能將直接影響到其所在的行業市場的整體走勢。而企業對這些客戶的成功應用經驗將起到標桿作用，進而輻射到整個行業客戶中。
3、通過發展大客戶提高市場佔有率
大多數大客戶的自身組織體系復雜，覆蓋地理區域廣，業務種類豐富，這使得行業大客戶的需求必然是一個整體性的、穩定性和持續性規劃，而不似中小客戶那樣，需求具有零散性和相對獨立性。同時，大客戶對需求的投入數額可觀，因此發展大客戶不僅僅是整體提升銷售業績的最佳選擇，更是提高市場佔有率的有效途徑。
4、促使大客戶需求成為企業創新的推動力
傳統企業在特定的經濟環境和管理背景下，企業管理的著眼點在於內部資源管理，往往忽略對於直接面對以客戶為主的外部資源的整合，缺乏相應管理。
在大客戶經營戰略中，更加重視外部資源的整合與運用，要求企業將市場營銷、生產研發、技術支持、財務金融、內部管理這五個經營要素全部圍繞著以客戶資源為主的企業外部資源來展開，實現內部資源管理和外部資源管理的有機結合，保持不斷的創新。
5、使大客戶成為公司的重要資產
大客戶成為企業發展的動脈，當客戶這種獨特的資產與其他資產發生利益沖突時，企業應當首先留住客戶資產。因為只要不斷給予客戶足夠的滿意，客戶資產就能夠為企業帶來長期效應。
企業通過實施大客戶導向的經營戰略，強化大客戶的口碑效應，充分利用其社會網路，來進一步優化企業客戶資源的管理，從而實現客戶價值最大化。
6、實現與大客戶的雙贏
在傳統的市場競爭中，往往會形成一種以企業本身利益最大化為唯一目的的企業文化，這種企業文化因為能夠有效地使企業各項資源圍繞企業如何獲取更多利潤而展開，在很長一段時間內促進了企業的發展。在這一思想指導下，許多企業為獲利自覺不自覺地損害客戶利益，而導致客戶的滿意度和忠誠度很低。
而以大客戶為導向的經營戰略，我們將大客戶作為企業重要的資產，因而企業應當更加重視客戶滿意、客戶忠誠和客戶保留，企業在與眾多大客戶建立穩定的合作關系的基礎上，在為客戶創造價值的同時，企業也能獲得了很大的利潤，真正實現了客戶和企業的「雙贏」。
⑺ 銷售工作總結與計劃
銷售是一個過程，得到一個客戶聯系方式，意味著客戶願意把你納入到他的選擇計劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收集客戶信息最重要的單位，要加強賣場信息的收集工作。現總結如下：
一、在傢具專業知識方面：
1）產品知識方面：加強熟悉辦公傢具產品的生產工藝、和材料特點、規格型號（包括面料和產品等）、生產周期、付貨時間。了解產品的使用方法、保養及維修知識；了解本行業競爭產品的有關情況；
2）公司知識方面：深入了解本公司和其他傢具生產廠家的合作背景、產品生產能力、生產技術水平、設備情況及服務方式、發展前景等。
3）客戶需要方面：了解傢具購買者（包括潛在客戶）的消費心理、消費層次、及對生產產品的基本要求。
4）市場知識方面：了解傢具市場的動向和變化、顧客購買力情況，進行不同區域市場分析。
5）專業知識方面：進一步了解與傢具有關的其他方面的工藝技術知識，方便能更好的和不同的客戶達成共識和業務范疇的交流，了解不同裝飾設計公司在新的一年裡的設計思維的轉變，以便更好的合作。
6）服務知識方面：了解接待和會客的基本禮節（注意國外客人的忌諱和有關民族、宗教等社會知識）細心、認真、迅速地處理單據；有效運用身體語言（包括姿態、語言、動作等）傳遞信息是獲得信任的有效方式。
二、自身銷售修養方面：
1）工作中的心裡感言。
在xx和xx二位領導的帶領下，進行加強自我認識，自我分析、客戶分析、簽單技巧等的一系列基本素質培養，和後背支持，為我在以後的銷售中認清和面對不同客戶的不同談判技巧的培養做了個更全面的准備。在我拿高薪的時候我肯定會想到你們，我一定會用行動感謝你們。都是你們給了我機遇，給了我一個發展的平台，正因為在你們身上學了不少的銷售技巧和談判能力的提高，有了前期這些經驗做鋪墊，相信在以後的工作當中我才能更順利的在崗位中獨立成長起來。在工作過程中，二位領導的悉心培養和言傳身教讓我成長了很多，感謝你們在工作中的幫助。這些都是我知識財富的積累。
2）職業心態的調整。
銷售員的一天應該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來，然後以精神充沛、快樂的心態迎接一天的工作。如果我沒有別人經驗多，那麼我和別人比誠信；如果我沒有別人單子多，那麼我和別人比服務。3）重點客戶的開展。
我在這里想說一下：我把客戶都已分類；有AB等客戶，我要把B類的客戶當成A類來接待，就這樣我們才比其他人多一個A類，多一個A類就多一個機會。拜訪，對客戶做到每周至少三次的拜訪。我認為攻客戶和制定目標是一樣的，首先要集中精力去做一個客戶，只有這樣才能有收效，等重點客戶認可了，我再將精力轉移到第二重點客戶上。
4）簽單技巧的培養。
「怎麼拿到客戶→跟蹤客戶→業務談判→方案設計→成功簽單→售後安裝→售後維護→人際維護」等這一系列的流程，雖然來了公司三個月了，但很遺憾的沒有簽過一單。對這樣的一個流程需要加強認知。
5）自己工作中的不足。
業務經驗不夠豐富，業務員的韌性能力和業務技巧有待突破，希望能夠盡快的提高自己的不足，發揮自己的優勢，能更好的為自己以後的銷售業務和開展打好基礎，提高自己的自信心和業務銷售技巧。我想在以後的工作中不斷實踐和總結，並積極學習、請教老銷售員業務知識，盡快提高自己的銷售技巧。