㈠ 企業成就要素明星的價值有哪些
奧古特國際品牌研究機構不久前在官方博客上發表過一篇關於「要素品牌戰略」的文章，文中與大家分享了企業施行要素品牌戰略的意義、成功案例以及規劃步驟，那麼接下來，我們希望跟大家探討「如何使要素品牌戰略落地實行」。本文通過要素品牌營銷策略分解，使原本只能作為終端產品的一個普通組成部分，轉變為能驅動最終消費者購買的關鍵要素，進而讓「天子們」和「諸侯們」趨之若鶩，奉為明星。請密切關注我們的最新研究課題與實戰案例。我們將不斷推出針對要素品牌的深度探尋與實際項目服務的案例呈現給大家分享。
企業成就要素明星的解決之道——品牌策略執行
1、品牌增值修煉之產品篇
隨著市場競爭的加劇，從某種程度上來說，企業的產品開發能力決定企業在市場上的競爭能力，進而影響工業品生產企業的生存與發展。很多公司不僅提供零部件，還生產最終產品。如GE既向終端消費者銷售洗衣機和洗碗機，也向醫院銷售醫療設備，向航空公司銷售飛機渦輪機。同樣，要素生產商開發出能滿足生產商適應市場需求的產品是成就強勢要素品牌的基礎，而成為關鍵要素的關鍵是產品特點突出，不僅能打動終端產品製造商，更要能夠讓消費者清晰感知成分並非簡單組成部分，而是終端產品品質保證的重要部分。比如利樂公司早期通過為奶製品企業設計「利樂磚」、「利樂枕」產品敲開市場之後又根據客戶企業的不同，不斷創新滿足不同的飲料企業，開發出了「利樂晶」、「利樂冠」、「利樂鑽」等不同的產品。再如杜邦公司在多領域也根據顧客不同的需求，研發出多種產品以形成產品組合來滿足顧客多層次的需求，從而支撐要素品牌戰略的目標達成。
2、品牌增值修煉之價格篇
產品定價及其密切相關的經營成本在現在生產經營者心目中，是一項關系企業經營成敗的關鍵，但我們很多要素生產商至今仍以成本定位為主，而忽視了消費者的價值觀對要素生產企業定價的影響。要素品牌戰略的定價策（略）就是需要企業從客戶企業和最終消費者的需求、願望出發，綜合考慮，把產品定價的落腳點放在市場上，以消費者接受和最易接受為原則，以客戶企業優先購買要素產品為直接目標，達到品牌和利潤的雙豐收。所以要素生產商戰勝競爭對手，贏得消費者的認可的出路一是採用高新技術、優化工藝，開發滿足消費者需求的新產品和滿足客戶企業的服務，跳出單純的價格競爭，而是以服務為定價基礎；二是向科學管理要效益，以佔領市場為手段，前期的定價必須要求具有較高的競爭力，保證客戶企業的產品市場佔有率，擴大要素品牌的市場影響力；三是根據不同的市場、不同的競爭者、不同的產品生命周期，採用不同的定價策略，適度降價以保持市場份額，當擁有獨特優勢時，再適度提價，以獲得效益適應市場競爭和成本的變化。
3、品牌增值修煉之渠道篇
成分品牌更多依靠大客戶營銷，而優秀的大客戶開發策略及後期服務管理可以讓成分品牌獲得更多下游終端產品製造商的支撐，從而得以做大做強。要素品牌戰略中要求企業在處理客戶關系時，主動與客戶建立起的某種聯系。這種聯系為了雙方利益而形成的同盟關系。
管理好客戶關系應重點從以下幾個方面著手：
第一, 重組業務流程。傳統的組織結構和業務流程不能滿足要素品牌戰略的實行, 所以重組企業業務流程, 使企業的市場營銷、銷售管理、客戶服務支持等經營環節的信息有序地、充分地、及時地在企業內部、客戶企業和消費者之間流動, 提高客戶企業和消費者滿意度, 增強企業對消費市場需求的反應速度, 提高企業的運作效率, 降低運作成本, 為企業帶來長久的競爭優勢。
第二, 大客戶關系管理系統和消費市場數據結合共同支持企業的決策系統。目前中國某些成分生產企業也有消費者的數據收集系統, 但普遍集中於數據集成的初期階段, 所收集的信息並沒有發揮其應有的效力, 脫離於企業決策體系。而要素品牌戰略要求企業的整體決策系統相連成為決策系統的決策依據, 與市場營銷、服務支持、生產加工等業務流程相連, 做到信息資源共享, 使企業的每一個業務流程都能做到從消費者的需求出發, 決定工作的目標、內容。
第三, 進行客戶企業的價值分類,掌握最有價值客戶。只有最接近消費者的客戶資本才是企業要素品牌核心競爭力長期發展的基礎, 掌握能帶來最大市場效果,並著重滿足他們現在、將來的需求是至關重要的。這就要求企業對客戶進行細分, 在客戶中合理分配企業的有限資源, 讓有限的資源發揮最大的效用,從而最終達到以合理的代價實現最大的總體市場目標。比如利樂公司開創的利樂模式——關鍵客戶管理系統。
4、品牌增值修煉之服務篇
要素品牌戰略要求企業在產業鏈的整體對接服務,全系統,各個環節與下游成品生產企業對接型服務,掌握終端市場消費趨勢與成品生產企業共同展開新品研發,與成品生產企業共同服務於終極消費者\顧客。
奧古特認為，企業在各項基礎競爭力夯實的前提下，建立起不斷提升客戶企業及他們的經銷商、零售商自身價值、不斷提升為供應商、消費者創造價值的能力體系。最終把售後服務做成了一個全新的價值鏈品牌。利樂就是最成功的典範。「幫助客戶成功，同時成功自己」是利樂營銷思想的精髓。服務「價值鏈」是利樂新營銷理念的最根本體現，也是創造財富的源泉。比如有些奶製品企業在規劃前期猶豫不決的時候，利樂會提供前期的市場信息，包括市場份額、人均消費水平、存欄數（奶牛），生產線設備等很多問題，只要客戶需要利樂都會盡一切可能，幫他們找到該要的資訊。同時，還陪同他們參觀其他一些乳品企業，以及一同考察市場。使他們獲得了很多寶貴的信息，最終促成項目上馬，使得利樂獲得更多新的客戶。
利樂在客戶企業發展初期，會全力協助客戶做好新品上市的准備工作。還參於整個新品上市的策劃，特別為他們的營銷人員進行新品上市培訓。一旦企業成為同行業的龍頭企業。就會增加引進利樂的生產線，使利樂的市場份額不斷擴大，在客戶企業的銷售不利的情況下，利樂公司會推出了主題為「加強鋪貨/刺激銷售」的免費送貨方案。與客戶共同加強/完善分銷商渠道管理，從而擴大了利樂包在新市場的鋪貨率。提高了消費者的購買機會。利樂及時為客戶排憂解難，穩定/擴大銷售渠道，等於穩定/擴大了利樂產品的銷售量。
5、品牌增值修煉之傳播篇
要素品牌戰略要求要素品牌的推廣傳播不僅要在圈子裡（行業）精準傳播，讓直接客戶眾所周知，同時要讓終端消費者家喻戶曉，甚至產生膜拜，挾「消費者」以令「終端產品製造商」，這是終端傳播兵器的一種整合發力。要素品牌的整合營銷傳播一種綜合使用各種形式的傳播方式,在品牌價值定位統一的情況下，制定統一的目標和統一的傳播形象,向消費市場傳遞一致的產品信息,迅速樹立要素品牌在消費者心目中的地位,建立要素品牌與消費者長期密切的關系,更有效地達到廣告傳播和產品行銷的目的。
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㈡ 如何做好大客戶營銷
有一個經濟學家曾經做過這樣一個調查，在一個企業當中，80%的利潤來自於20%的大客戶，對於一個銷售員來說，也是同樣的道理，他80%的提成是靠20%的大客戶來賺取的，相信很多成功的銷售員都有這樣的體會。 我們知道，銷售是離不開客戶需求的，客戶有了需求才會產生銷售行為的成功，他是整個銷售的基礎，既然大客戶在企業中如此的重要，那麼，我們在銷售的過程中，就應該以大客戶需求為導向，把大客戶的需求作為銷售過程中的重要導向。 在這個社會經濟迅速發展的過程中，客戶的需求是不斷地發生著變化的，從普通化、個性化到多樣化，這也相應的指引著我們銷售的方向及銷售的重點。「以客戶需求為導向」、「以滿足客戶需求為目標」，這一直是我們銷售過程中的口號。而由於在一個組織當中，大客戶始終是佔有很重要的比重。所以，大客戶的需求也就理所當然的成為了我們工作的重點。在制定的營銷策略及營銷技巧的時候，我們必須有意識地側重於大客戶的需求，以滿足大客戶的需求為目的去制定及實施。 我們首先對一個企業當中所謂的大客戶做一個闡述。一個企業中的大客戶並不單單的是指使用我們產品最多量最大的客戶，如果這樣理解就不免有些狹義，正確的認識應該是在企業經營的區域內，使用產品量大或者單位特殊的客戶，以及對企業發展有重要推動作用或是影響力的客戶。主要可以分為這幾個方面：經濟大客戶、重要客戶、集團客戶以及戰略客戶等。 經濟大客戶其實我們不難理解，就是使用我們產品量最大的客戶，這類客戶從某一方面講，支撐著企業的運營，企業中大量的產品需要通過他們去轉變。比如：一級經銷商、地區代理等。對於一個營銷人員來說，這類客戶就是自己的貴人，如果能夠把這類客戶拉做自己的同盟軍，那麼帶給我們的不僅僅有利潤，還有長期穩定的發展。 集團客戶是指與本企業或者個人產業鏈或者價值鏈關系密切的組織，比如企業的重要供應商、大量使用本企業產品的組織、團體購物組織等，這類客戶一旦有需求，他的使用量非常的大，能夠在一段時間內迅速提高企業或者個人的業績。 這些大客戶對於企業及個人的發展起著至關重要的作用，所以我們需要迅速的建立於之忠誠的合作關系，只有忠誠才能夠長久，才能夠穩定我們及企業的發展。 要讓大客戶忠誠於我們之間的關系，對大客戶需求的研究是必不可少的，這是我們制定營銷技巧及策略的基礎。在對大客戶的需求進行分析時，對顯性需求和隱性需求應有一個深刻的認識。所謂顯性需求，就是客戶表現出來的外在需求，這類需求銷售員一般都可以察覺得到，比如客戶建了一個工廠，需要購買20台機器，通過客戶的敘述和我們的觀察，這個需求已經擺在了我們面前，一般來說比較容易滿足。而對於隱性需求則就不那麼容易的理解了，一般表現為大客戶對產品或者服務的抱怨、不滿或者懷疑等。比如客戶抱怨說：「你們的服務怎麼這樣子呢!太讓人失望了。」從這句抱怨中我們只是聽出了客戶的不滿，對於客戶對那方面不滿?我們的產品哪樣子?我們還不是很清楚。在這種情況下，我們首先要分清楚客戶的是顯性需求還是隱性需求。 對於隱性需求，我們要努力的提出解決方案，把客戶的隱性需求變成顯性需求，只有在客戶的隱性需求變為顯性需求時，我們才能夠滿足客戶的需求，才有和客戶建立忠實的合作夥伴關系的可能。 在銷售的過程中，不斷的挖掘客戶的需求是每一個銷售員非常重要的工作，尤其對於一些大客戶來說，這個工作賦予的意義也是非同尋常的。一般來說，大客戶不會主動地找到銷售員然後告訴銷售員說：「我是你的大客戶，我需要你們大量的產品……」，這當然是不可能的，所以需要我們去挖掘。因為大客戶的交易不同於一般普通的交易，「你給我錢，我給你產品或者服務」這么的簡單，對於一個交易，通常需要簽訂采購合同，通過合同彼此之間要協調制定單價、總價、優惠幅度、貨運方式、到貨時間、售後服務等各方面的內容，這裡面的每一個內容都是客戶的需求，都需要我們通過挖掘和協商去滿足。 市場的競爭就是客戶的競爭，尤其是對於大客戶的競爭，決定大客戶和誰合作的一個關鍵因素就是誰能夠為他們創造出更多的價值，誰能夠更多地滿足他們的需求，而要做到這一點，就要明白客戶重視的價值是什麼?他的需求是什麼?在明白了這些之後，當然我們還不能盲目的去滿足這些需求和價值。要分析大客戶的價值是否與企業的能力相平衡，比如客戶的需求價值大大超出了企業所能夠承受的能力，或者收益與成本相差太遠，成為了虧本生意，這就出現了大客戶的需求價值與企業的付出不平衡，肯定是沒有人去做的。 關於客戶的價值，載瑟摩爾認為，客戶的價值它是一種感知價值，是客戶在面對產品時感知到的利益，與在獲取產品時所付出的成本進行比較後對產品和服務的總體評價。而被稱之為「現代營銷學之父」的菲利普
㈢ 飲料市場定位與營銷策略分析
第一次寫，學會查資料就行了
㈣ 要素品牌都有什麼
要素品牌戰略要求企業在產業鏈的整體對接服務,全系統,各個環節與下游成品生產企業對接型服務, 掌握終端市場消費趨勢與成品生產企業共同展開新品研發,與成品生產企業共同服務於終極消費者\顧客。
奧古特認為，企業在各項基礎競爭力夯實的前提下，建立起不斷提升客戶企業及他們的經銷商、零售商自身價值、不斷提升為供應商、消費者創造價值的能力體系。最終把售後服務做成了一個全新的價值鏈品牌。利樂就是最成功的典範。「幫助客戶成功，同時成功自己」是利樂營銷思想的精髓。 服務「價值鏈」是利樂新營銷理念的最根本體現，也是創造財富的源泉。比如有些奶製品企業在規劃前期猶豫不決的時候，利樂會提供前期的市場信息，包括市場份額、人均消費水平、存欄數（奶牛），生產線設備等很多問題，只要客戶需要利樂都會盡一切可能，幫他們找到該要的資訊。同時，還陪同他們參觀其他一些乳品企業，以及一同考察市場。使他們獲得了很多寶貴的信息，最終促成項目上馬，使得利樂獲得更多新的客戶。
利樂在客戶企業發展初期，會全力協助客戶做好新品上市的准備工作。還參於整個新品上市的策劃，特別為他們的營銷人員進行新品上市培訓。一旦企業成為同行業的龍頭企業。就會增加引進利樂的生產線，使利樂的市場份額不斷擴大，在客戶企業的銷售不利的情況下，利樂公司會推出了主題為「加強鋪貨/刺激銷售」的免費送貨方案。與客戶共同加強/完善分銷商渠道管理，從而擴大了利樂包在新市場的鋪貨率。提高了消費者的購買機會。利樂及時為客戶排憂解難，穩定/擴大銷售渠道，等於穩定/擴大了利樂產品的銷售量。
成分平民和要素明星的差距明顯，任何一個要素生產廠家都希望完成從成分平民到要素明星的轉變，可卻又限於很多條件，無從下手。奧古特國際品牌機構通過多年的理論研究和實戰經驗，認為成分平民走向要素明星的路徑就是要通過企業文化的貫穿，展開要素品牌戰略的規劃與實施來建立強勢品牌。然而，利用要素品牌策略推廣產品並非易事，如果產品直接面向終端消費者，那就能利用各種渠道；如果產品只是其他公司產品的某個成分或要素，那和消費者之間的關系就只能依賴提供最終產品的公司，而這個公司可能不願幫助要素生產商聯系他們的客戶。在這種情況下，要素品牌或許可以幫助增強供應商的力量，創造客戶需求，從而提高銷售額。在很多情況下，公司由於缺乏資源而無法推行要素品牌戰略，推行要素品牌戰略所需條件包括：
--要素必須高度差異化而且必須能夠為客戶創造可持續價值，比如抗菌技術第一品牌美克邦及防水布料品牌戈爾特斯；
--要素對產品的性能起關鍵性作用，如高性能汽車中使用的布倫寶剎車或者高級比賽用自行車上使用的禧瑪諾齒輪傳動裝置等；
--下游公司也支持要素生產商在要素品牌化方面所做的努力，因為他已經為此做了巨大投資；
最終產品本身追求很高的品牌價值，並能因此使其產品實現差異化，例如重型施工設備適用的鉑金斯柴油發動機，美國3M公司的視覺麗反光材料和思高潔紡織用品保護塗料。整體產品非常復雜，由多個公司提供的部件組裝而成，這些公司有時也獨立銷售其產品。這類要素或成分在汽車零部件市場非常少見，如Recaro座椅。
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㈤ 蒙牛的市場營銷
成功的成長，離不開成功的營銷！ 僅僅是短短的幾年，蒙牛從無到有，從小到大，從大到強，竟然屹立於奶製品的華山之巔，憑什麼？ 研究蒙牛的營銷之道，能夠帶給我們很多關於營銷和企業成長的有益思考。 蒙牛營銷，至少有兩個成功的基礎：
第一， 是好產品
好產品製造強大的營銷力！
今天的營銷理論，五光十色，紛繁復雜，但是，身處企業，面對眾多經營要求，使用眾多營銷手法，其出發點，首先要有一個好產品。
我很認同國內一位資深營銷人的觀點，那就是，中國市場營銷成功的首要因素，是產品。蒙牛的成功，正是首先推出了一個好產品。
以廣州市場為例，2000年的廣州，並沒有太強的喝奶習慣，本地也有燕塘、晨光等品牌，伊利、光明、達能等也早已進入。但是，在蒙牛之前，推廣「鮮奶」、「酸奶」的很多，沒有哪一個品牌強勢推廣「純牛奶」！「純牛奶」雖然只是一個概念，但是，它讓消費者認為這種牛奶更有營養，比鮮奶更好。一個好的概念，使產品成功了一半，作為食品和日常消費品，如何實現反復購買，也是關鍵。蒙牛的純牛奶，恰恰是口感特別香，濃濃的，不甜不膩，那種香濃的感覺，很容易讓消費者認為這是好東西。正是有了這個好產品，蒙牛才能迅速征服消費者，侵略其他品牌。
而今，很多品牌只是醉心於產品概念的攫取，卻不去關注產品質量，導致嘗試性購買很多，反復購買很少，企業難於長久，很難做大。蒙牛在營銷中，既重視概念，又重視產品質量，值得眾多以為炒作概念的品牌思考。
純牛奶成功之後，蒙牛進軍冰淇淋市場，也是首先從好產品出發，一舉成功。例如，其開發的「隨變」冰淇淋，就是從大家經常說的口頭禪尋找概念，「隨變」這個名稱，很容易記憶，很容易對話，如，吃什麼冰淇淋？隨便（隨變）！通俗、幽默易傳播。
第二， 是從企業能力和產品優勢出發，執行切實可行的推廣
蒙牛第一次把自己推廣給消費者，靠的是有效推廣！
記得，第一次看到蒙牛，是幾年前。在廣州我居住的小區附近，幾個女孩子，在做液態奶的促銷。她們穿著有點不倫不類的蒙古族傳統服裝，請人們品嘗「蒙牛」這個新品牌，並打出了優惠的POP。純粹是出於職業習慣，我去品嘗了，並從方便的角度，買了一箱。
那是2000年的秋天，當時的廣州，並不流行喝奶。但是，當我喝了蒙牛之後，頓覺這個新生品牌的牛奶，「味道好極了」，又濃又香，口感遠勝於我曾經習慣的品牌。於是，我認定，如果這個品牌能堅持下去不死掉，堅持推廣，一定能贏得市場的認同。
於是，我成了蒙牛的消費者。慢慢的，我發現越來越多的同事，他們的早餐牛奶也開始喝蒙牛了（原來很多人早上不喝牛奶的），而且，大家會相互交流，共同贊賞這個新品牌「真的味道很香啊！」
沒有太多廣告，蒙牛通過推廣，走出了「贏」銷第一部。
根據經濟學的觀點，資源總是稀缺的！蒙牛起步之初，雖然有所家底，但是，肯定不寬裕。一個剛剛起步的企業，如何踏出市場推廣的第一步，如何利用有限而寶貴的資源，去贏取第一場勝利？蒙牛提供了很好的案例。那就是，堅決根據企業的資源能力，從踏實的點對點的推廣開始！
但是，堅實、艱苦的點對點的推廣，並不是無可奈何之舉，而是相對合理的資源發揮。想想蒙牛當年，沒有品牌號召力，如果僅僅是做拉動營銷，比較困難，投入大，風險大。但是，蒙牛好在哪裡呢？如前文所述，蒙牛是一個好產品，是一個概念超前、口味香濃的好牛奶！作為一個好喝的牛奶，你反復通過廣告說，不如讓消費者嘗一嘗！所以，從營銷的角度，從節省資源推廣的角度，實地推廣，推進市場對新品牌的接受，是蒙牛經濟而有效的舉措。
而市場上，太多奢望一喊成名的品牌，迷信廣告一喊，市場開花。其實，每一個成功的品牌，每一個拉動市場的廣告，都有其背後的基礎，廣告不過是其中的催化劑。每一個投廣告的老闆，在產品和營銷政策都沒有準備好的情況下，每一個企圖通過廣告一喊成功的品牌，都要慎重。
在切入市場成功之後，蒙牛開始大踏步前進，開始更強的侵略和超越。
近年，中國奶製品市場，風起雲涌，先是光明在全國自得其樂，各地都有自己的土品牌，突然，從內蒙古冒出一個「伊利」，攪得全國的奶品牌都豎起耳朵，警覺地看著市場；再突然，從內蒙古，從伊利卧榻之旁，又冒出個蒙牛，呼呼剌剌地侵略著大家的領地，甚至把伊利都甩在後邊，成長為液態奶領先者。於是，液態奶市場，競爭空前激烈！
在競爭和成長中，我們依然看到蒙牛的睿智和犀利！
首先，還是產品。
蒙牛的產品概念開始寬泛，開始圍繞生活需求，開發純牛奶之外的眾多產品。特濃奶、酸牛奶、甜牛奶、鮮奶干吃片等層出不窮。
在產品規格上，蒙牛敏銳地捕捉著消費者的心態，不斷推出250ml、500ml和1L的單支裝。
更令人欣賞的是，為了擴大超市的整箱銷售，蒙牛很早就推出了12盒裝的小箱包裝。這樣，就解決了很多家庭婦女采購時搬不動大箱的難題，在超市裡大受歡迎。
其次，是終端的推廣
當蒙牛發展起來後，給我印象最深的，是蒙牛幾乎沒有停頓過促銷活動！每逢周末或節假日，總能看到大堆大堆的蒙牛堆頭促銷，極具聲勢，贏得了很多的隨機購買機會。
蒙牛的這種經常到幾乎是常態的促銷，甚至令我懷疑，蒙牛的定價策略很高明。那就是促銷價就是其實際期望的零售價，但是，當他在商場報高了零售價之後，為自己經常性的促銷贏得了條件，可以經常搞促銷，經常帶給消費者心動和驚喜。如果是這樣，蒙牛的終端銷售，棋高一著
第三，是陳列
蒙牛在終端，毫無疑問是推崇整箱陳列。除了單支陳列外，蒙牛藉助其促銷，大量進行貨架上的整箱陳列。對於很多家庭來說，整箱購買，習以為常，而蒙牛的這種陳列方式，恰恰擴大了單次購買量，自身銷量無疑增加很多。
第四、是有效的廣告和推廣
當蒙牛成為領先品牌時，我們可以看到，蒙牛開始設立品牌區隔，開始強化廣告拉動，開始重視事件營銷，而不是保守。我們看到，近期，蒙牛的廣告量很大，而且重視中央台的投放，藉助中央台，樹立領先品牌的權威形象。藉助中國載人航天的壯舉，蒙牛投巨資贊助，投巨資推廣，從電視廣告、路牌到終端，統一傳播，形成了極大的品牌沖擊和提升。
當品牌領先時，不保守，充滿銳氣，是蒙牛帶給我們的重要借鑒。
以上，是從純粹營銷的角度，考察了蒙牛成功的原因。從企業經營和成長的角度，蒙牛的成功還有以下原因：
第一是人。無論如何，我們都不要忽略，蒙牛背後的團隊。蒙牛的經營團隊，曾經是天下第一的伊利的「當家花旦」，蒙牛的策劃人，曾經是成功的伊利的策劃人。這個團隊，就像當初的步步高一樣，決不是簡單的幾個人，而是經營精英的集合，是智慧、經驗的集合，是社會資源的爆發點。
第二是蒙牛所處地方政府的支持
第三是蒙牛的戰略夥伴。據悉，利樂公司，對蒙牛的發展至關重要
第四是蒙牛的成功融資。在企業高速發展過程中，蒙牛得到了各方資金的支持，包括股市融資。
第五是蒙牛的機制。好的機制，能締造強大的生產力。從各方披露的信息來看，蒙牛建立一個能夠有效發揮人力資源能力的良好機制，企業運行在高效、積極、主動的狀態下。
第六是區位優勢。蒙牛做牛奶生意，有一個天然優勢，就是能蒙古大草原。大草原、無污染、奶源好、口味香、營養好，這很容易讓人接受。
成功自有道！
蒙牛的成功，是智慧和勤奮的結果，是天時地利人和的結果，也是同行遲鈍、缺乏作為的結果。
從營銷的角度，祝願大家都從蒙牛的成功中汲取營養。
從國民健康和我自己健康的角度，期望蒙牛做一個對社會負責任的企業，香濃的牛奶里，不要進行太多的增稠劑和香味劑的添加。
對社會負責，奉獻健康的產品，才能建設長久健康的企業。
㈥ 中小民營企業應注重哪些營銷戰略
。如果大家同樣認同這個結論，那就毫無疑問了，你光靠銷售是不可能做到這種市場的。 有一次，我和一家小企業的老闆聊天，提出這樣的觀點：企業越小越應該注重營銷，而不是銷售。於是這位老闆將一大堆問題砸向我。 他說：小企業哪裡找投資商？哪家銀行敢給他們貸款？他們哪有錢引進高新技術？哪什麼去開發高附加值產品？就算開發了，沒有品牌誰會買呢？所以那些戰略、品牌、創新等玩意兒，都是大企業的游戲。小企業，打不起廣告、做不起促銷、投不起錢，甚至養不起像樣的人才，怎麼可能做營銷呢在他一連串的反問句面前我有點頭暈。再說看他虎視眈眈的目光和滿臉無奈的樣子，我也不好意思再說什麼，只好一笑了之。 後來我經過多次驗證後還是回到自己的觀點上：企業越小越應該注重營銷，而不是銷售。中小企業只有做營銷，才能活得更好、更長久。理由如下：大部分行業的市場結構是金字塔型的。即：產品越低檔，市場規模就越大；越高檔，市場規模就越小。如果大家認同這種結構的存在，緊接著就可以得到這樣的結論大企業做大市場，小企業做小市場。原因很簡單，大企業由於規模大，可以大幅度降低其單位固定成本，也可以在一定程度上降低其單位變動成本，由此就獲得總成本領先的優勢。而中小企業，如果沒有特殊的社會資源和支持，獲取總成本優勢就很難了。他們肩負著沉重的固定成本分攤壓力，並在單位變動成本上也有可能比大企業高出很多 。因為，大企業動不動就在全球范圍招標原附材料，而中小企業卻沒有這個能力。再說，大企業產品價格低，卻品牌價值不低，所以，目標顧客更容易接受他們的產品。可中小企業沒有或缺乏這種品牌優勢，越便宜可能越難賣，規模和利潤的哪頭都占不上。所以，中小企業盲目模仿大企業，做低檔產品和它們去抗衡，似乎是以卵擊石。 那麼，中小民營企業要想生存該怎麼辦？最佳選擇就是去做大企業不感興趣或目前還不能做的市場。如果大家同樣認同這個結論，那就毫無疑問了，你光靠銷售是不可能做到這種市場的。必須從營銷的角度去研究市場屬性、消費者動機、行為和消費模式，然後在專業的市場細分基礎上，開發具有針對性的產品才行。這就是企業越小越應該注重營銷之道理所在。 大家都很羨慕蒙牛，那蒙牛到底是做銷售起家？還是做營銷起家？熟知蒙牛創業的人都知道，他們的崛起絕對是營銷的成功，而不是銷售的成功。當初募集資金總共才700萬元左右，卻拿出近一半的錢來做廣告，這絕不是銷售的思路；瞄準利樂枕牛奶，並迅速把它做大，也不是銷售的做法；贊助神5、操作超女，更不是銷售的行為。所以，他們的每一步成功都帶著深深的營銷烙印。再說，營銷也不一定要靠高新技術才能做到。蒙牛剛開始做市場的時候，別說高新技術，連自己的工廠都沒有，也不同樣做起來了嗎？他們用短短6年時間從1000位以外火速沖進中國乳業前三名，絕對不能說靠的就是高新技術。 另外，還不少人誤認為，營銷是大規模的廣告投放或鋪天蓋地的促銷活動，進而誤認為做營銷就要花大錢。這里可以引用已故的管理大師德魯克的一句話就足以否定這一想法，即營銷真正的任務是使促銷成為多餘。的確，營銷是一種游戲規則的尋找和應用過程，如果你沒有大錢去做營銷的時候，就可以用花小錢的方法。以小撥大才是營銷的奧妙所在。 我可以非常肯定的說，中小企業花100萬元聘請一個營銷高手，也許比花100萬元去打廣告要強。因為，前者可以給你帶來漁；而後者，好則也就是給你帶來魚，差則連蝌蚪都沒有。 所以，不要把營銷當作花費，而應該當作投資。只有正確的投資，你才有可能擁有持續生存的平台和快速發展的空間。假如哪一天上帝真的要把所有中小企業至於死地，那麼營死比銷死更光榮！ 所以，企業越小越應該注重營銷，而不是銷售。中小企業只有營銷，才能活得更好、更長久。
㈦ 蒙牛的事件營銷
功的成長，離不開成功的營銷！ 僅僅是短短的幾年，蒙牛從無到有，從小到大，從大到強，竟然屹立於奶製品的華山之巔，憑什麼？ 研究蒙牛的營銷之道，能夠帶給我們很多關於營銷和企業成長的有益思考。 蒙牛營銷，至少有兩個成功的基礎：
第一， 是好產品
好產品製造強大的營銷力！
今天的營銷理論，五光十色，紛繁復雜，但是，身處企業，面對眾多經營要求，使用眾多營銷手法，其出發點，首先要有一個好產品。
我很認同國內一位資深營銷人的觀點，那就是，中國市場營銷成功的首要因素，是產品。蒙牛的成功，正是首先推出了一個好產品。
以廣州市場為例，2000年的廣州，並沒有太強的喝奶習慣，本地也有燕塘、晨光等品牌，伊利、光明、達能等也早已進入。但是，在蒙牛之前，推廣「鮮奶」、「酸奶」的很多，沒有哪一個品牌強勢推廣「純牛奶」！「純牛奶」雖然只是一個概念，但是，它讓消費者認為這種牛奶更有營養，比鮮奶更好。一個好的概念，使產品成功了一半，作為食品和日常消費品，如何實現反復購買，也是關鍵。蒙牛的純牛奶，恰恰是口感特別香，濃濃的，不甜不膩，那種香濃的感覺，很容易讓消費者認為這是好東西。正是有了這個好產品，蒙牛才能迅速征服消費者，侵略其他品牌。
而今，很多品牌只是醉心於產品概念的攫取，卻不去關注產品質量，導致嘗試性購買很多，反復購買很少，企業難於長久，很難做大。蒙牛在營銷中，既重視概念，又重視產品質量，值得眾多以為炒作概念的品牌思考。
純牛奶成功之後，蒙牛進軍冰淇淋市場，也是首先從好產品出發，一舉成功。例如，其開發的「隨變」冰淇淋，就是從大家經常說的口頭禪尋找概念，「隨變」這個名稱，很容易記憶，很容易對話，如，吃什麼冰淇淋？隨便（隨變）！通俗、幽默易傳播。
第二， 是從企業能力和產品優勢出發，執行切實可行的推廣
蒙牛第一次把自己推廣給消費者，靠的是有效推廣！
記得，第一次看到蒙牛，是幾年前。在廣州我居住的小區附近，幾個女孩子，在做液態奶的促銷。她們穿著有點不倫不類的蒙古族傳統服裝，請人們品嘗「蒙牛」這個新品牌，並打出了優惠的POP。純粹是出於職業習慣，我去品嘗了，並從方便的角度，買了一箱。
那是2000年的秋天，當時的廣州，並不流行喝奶。但是，當我喝了蒙牛之後，頓覺這個新生品牌的牛奶，「味道好極了」，又濃又香，口感遠勝於我曾經習慣的品牌。於是，我認定，如果這個品牌能堅持下去不死掉，堅持推廣，一定能贏得市場的認同。
於是，我成了蒙牛的消費者。慢慢的，我發現越來越多的同事，他們的早餐牛奶也開始喝蒙牛了（原來很多人早上不喝牛奶的），而且，大家會相互交流，共同贊賞這個新品牌「真的味道很香啊！」
沒有太多廣告，蒙牛通過推廣，走出了「贏」銷第一部。
根據經濟學的觀點，資源總是稀缺的！蒙牛起步之初，雖然有所家底，但是，肯定不寬裕。一個剛剛起步的企業，如何踏出市場推廣的第一步，如何利用有限而寶貴的資源，去贏取第一場勝利？蒙牛提供了很好的案例。那就是，堅決根據企業的資源能力，從踏實的點對點的推廣開始！
但是，堅實、艱苦的點對點的推廣，並不是無可奈何之舉，而是相對合理的資源發揮。想想蒙牛當年，沒有品牌號召力，如果僅僅是做拉動營銷，比較困難，投入大，風險大。但是，蒙牛好在哪裡呢？如前文所述，蒙牛是一個好產品，是一個概念超前、口味香濃的好牛奶！作為一個好喝的牛奶，你反復通過廣告說，不如讓消費者嘗一嘗！所以，從營銷的角度，從節省資源推廣的角度，實地推廣，推進市場對新品牌的接受，是蒙牛經濟而有效的舉措。
而市場上，太多奢望一喊成名的品牌，迷信廣告一喊，市場開花。其實，每一個成功的品牌，每一個拉動市場的廣告，都有其背後的基礎，廣告不過是其中的催化劑。每一個投廣告的老闆，在產品和營銷政策都沒有準備好的情況下，每一個企圖通過廣告一喊成功的品牌，都要慎重。
在切入市場成功之後，蒙牛開始大踏步前進，開始更強的侵略和超越。
近年，中國奶製品市場，風起雲涌，先是光明在全國自得其樂，各地都有自己的土品牌，突然，從內蒙古冒出一個「伊利」，攪得全國的奶品牌都豎起耳朵，警覺地看著市場；再突然，從內蒙古，從伊利卧榻之旁，又冒出個蒙牛，呼呼剌剌地侵略著大家的領地，甚至把伊利都甩在後邊，成長為液態奶領先者。於是，液態奶市場，競爭空前激烈！
在競爭和成長中，我們依然看到蒙牛的睿智和犀利！
首先，還是產品。
蒙牛的產品概念開始寬泛，開始圍繞生活需求，開發純牛奶之外的眾多產品。特濃奶、酸牛奶、甜牛奶、鮮奶干吃片等層出不窮。
在產品規格上，蒙牛敏銳地捕捉著消費者的心態，不斷推出250ml、500ml和1L的單支裝。
更令人欣賞的是，為了擴大超市的整箱銷售，蒙牛很早就推出了12盒裝的小箱包裝。這樣，就解決了很多家庭婦女采購時搬不動大箱的難題，在超市裡大受歡迎。
其次，是終端的推廣
當蒙牛發展起來後，給我印象最深的，是蒙牛幾乎沒有停頓過促銷活動！每逢周末或節假日，總能看到大堆大堆的蒙牛堆頭促銷，極具聲勢，贏得了很多的隨機購買機會。
蒙牛的這種經常到幾乎是常態的促銷，甚至令我懷疑，蒙牛的定價策略很高明。那就是促銷價就是其實際期望的零售價，但是，當他在商場報高了零售價之後，為自己經常性的促銷贏得了條件，可以經常搞促銷，經常帶給消費者心動和驚喜。如果是這樣，蒙牛的終端銷售，棋高一著
第三，是陳列
蒙牛在終端，毫無疑問是推崇整箱陳列。除了單支陳列外，蒙牛藉助其促銷，大量進行貨架上的整箱陳列。對於很多家庭來說，整箱購買，習以為常，而蒙牛的這種陳列方式，恰恰擴大了單次購買量，自身銷量無疑增加很多。
第四、是有效的廣告和推廣
當蒙牛成為領先品牌時，我們可以看到，蒙牛開始設立品牌區隔，開始強化廣告拉動，開始重視事件營銷，而不是保守。我們看到，近期，蒙牛的廣告量很大，而且重視中央台的投放，藉助中央台，樹立領先品牌的權威形象。藉助中國載人航天的壯舉，蒙牛投巨資贊助，投巨資推廣，從電視廣告、路牌到終端，統一傳播，形成了極大的品牌沖擊和提升。
當品牌領先時，不保守，充滿銳氣，是蒙牛帶給我們的重要借鑒。
以上，是從純粹營銷的角度，考察了蒙牛成功的原因。從企業經營和成長的角度，蒙牛的成功還有以下原因：
第一是人。無論如何，我們都不要忽略，蒙牛背後的團隊。蒙牛的經營團隊，曾經是天下第一的伊利的「當家花旦」，蒙牛的策劃人，曾經是成功的伊利的策劃人。這個團隊，就像當初的步步高一樣，決不是簡單的幾個人，而是經營精英的集合，是智慧、經驗的集合，是社會資源的爆發點。
第二是蒙牛所處地方政府的支持
第三是蒙牛的戰略夥伴。據悉，利樂公司，對蒙牛的發展至關重要
第四是蒙牛的成功融資。在企業高速發展過程中，蒙牛得到了各方資金的支持，包括股市融資。
第五是蒙牛的機制。好的機制，能締造強大的生產力。從各方披露的信息來看，蒙牛建立一個能夠有效發揮人力資源能力的良好機制，企業運行在高效、積極、主動的狀態下。
第六是區位優勢。蒙牛做牛奶生意，有一個天然優勢，就是能蒙古大草原。大草原、無污染、奶源好、口味香、營養好，這很容易讓人接受。
成功自有道！
蒙牛的成功，是智慧和勤奮的結果，是天時地利人和的結果，也是同行遲鈍、缺乏作為的結果。
從營銷的角度，祝願大家都從蒙牛的成功中汲取營養。
從國民健康和我自己健康的角度，期望蒙牛做一個對社會負責任的企業，香濃的牛奶里，不要進行太多的增稠劑和香味劑的添加。
對社會負責，奉獻健康的產品，才能建設長久健康的企業。
參考資料：http://..com/question/30427929.html?si=5
㈧ 企業文化與品牌戰略的分類
首先是企業文化核心要素的完善與優化
奧古特認為，品牌文化與企業文化具有高度的關聯性，如果沒有卓越的企業文化支撐，品牌文化就難以為繼；如果沒有與市場接軌的強勢品牌文化，企業文化的外部延展就會逐漸與社會發展脫節。因此，企業文化與品牌文化都不能脫離公司實際所處階段的產品和經營，都要服務於企業長期戰略目標的達成。因此，其核心含義應該具有一致性、共通性，只有企業文化與品牌文化內涵協同一致的時候，企業才會取得長足的發展。
企業文化是對內的，主要是為了明確企業生存與發展的指導原則，並形成一套以核心價值觀等理念為核心的價值規范體系，以此凝聚企業員工，同時支撐強勢品牌塑造，從而確保公司戰略順利達成。因此，企業要實施「要素品牌戰略」就必須考慮企業文化和品牌文化在構建過程中的融合，企業文化應配合要素品牌戰略進行有效的完善和提升。
要素品牌戰略的實施要求企業跳出原有的框架，將終端消費者偏好的文化引入企業內部，特別是對企業文化核心七要素（文化主題、企業標識、企業願景、企業使命、核心價值觀、企業精神、企業口號）凝練過程中，使企業文化的內容與消費者的文化協調一致，從而達到不斷增強企業對市場發展的駕馭能力的目的，如杜邦、巴斯夫、台塑等企業無不建立了優秀的企業文化，並通過文化的建設支撐旗下要素品牌的打造。巴斯夫是全球領先的化工公司。一直致力於提供基於創新產品和定製服務的智能解決方案，2010年3月初，在企業文化的基礎上，巴斯夫以「創造化學新作用」為主題，展開新的全球形象宣傳攻勢。這是巴斯夫首次將市場營銷與業務目標決策人群和社會各個層面相結合，以一個全球統一的形象通過平面媒體、電視和網路等渠道進行傳播，通過此次傳播，將巴斯夫的文化理念很好地傳播給受眾，讓受眾了解到巴斯夫的整體品牌形象。所有傳播圍繞「創造化學」的雙關含義來展開，不僅指通過化學作用進行生產，還指人與人之間通過化學作用產生相互聯系：「化學作用就是在元素之間創造和諧關系，是化解沖突、探索和合之道的秘密方程式，化學作用就是通過一次次實驗，讓創可貼不再怕水，讓麥子可以承受蟲害，讓舒適的房間不再為電費單煩惱，就連汽車和城市都能和睦相處，化學作用最終創造了人與人，以及人與萬物之間的和諧關系，在巴斯夫，我們不僅創造化學產品，更創造化學新作用……」
奧古特認為，很難想像如果企業的文化不進行完善和提升、無法達到匹配要素品牌戰略的條件，對企業會造成何種程度的傷害。一個守舊沉穩的企業即使挖掘並演繹出了能撬動最終消費者情感的、富有個性的品牌文化，雖然會有短暫的成效，但是必然不能可持續，這也就是為什麼有的企業，有了知名廣告公司創意的精彩廣告，並在媒體投入大筆的廣告費用後，品牌依然難以取得成效的症結所在。從某種意義上來說，實施要素品牌戰略也是企業文化聯系消費者的橋梁，消費者通過要素品牌感受到企業文化，在心理和情感上產生一種歸屬感，這種情感最終表現為品牌忠誠度，進而更深一步影響更多的企業客戶。
關於企業文化改良和提升的方向選擇，我們可以借鑒利樂中國的案例，利樂在進入中國伊始，仍是沿用一般傳統意義上的營銷方式，讓客戶高價購買他們的設備，隨著市場競爭的激烈，在老對手瑞士工業集團（SIG）的競爭壓力下，仿效他們改變了營銷手段，低價提供設備、憑借後續的包裝材料盈利。隨著利樂品牌戰略的逐步實施，利樂中國的企業文化中，也進行了相應的提升，如核心價值觀為：客戶至上，目光長遠；質量為本，創新不止；自主能動，擔當責任；團結協作，樂在其中；企業理念為：我們致力於確保安全的食品隨處可得。企業使命為：我們為客戶服務並與其攜手並進, 為食品加工和包裝領域提供最佳方案。不論何時何處, 我們把承諾實現於不斷的創新、滿足消費者的需求以及與供應商合作, 追求最好的方案。我們信奉負責任的行業領導者在創造利潤的同時能兼顧對環境的保護, 並做一個優秀的企業公民。
在利樂的企業文化中很好的闡述了自己與客戶企業和消費者的利益關系，以及自身在社會層面上的責任意識，從而獲得更多的大眾認可，提升企業在行業領域的影響力。
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