絲綢商務談判策劃書

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『叄』 vi策劃書怎麼寫

一、視覺基本要素設計
二、視覺應用要素設計的准備工作
三、具體應用設計項目的展開
四、編制VI視覺識別手冊

一、視覺基本要素設計

企業標志

企業標志，可分為企業自身的標志和商品標志。

企業標志特點：
其一，識別性。
其二，系統性。
其三，統一性。
其四，形象性。
其五，時代性。

企業標志設計作業流程：
調查企業經營實態、分析企業視覺設計現狀，其具體包括如下現狀：
其一，企業的理念精神內涵與企業的總體發展規劃。
其二，企業的營運范圍、商品特性、服務性質等。
其三，企業的行銷現狀與市場佔有率。
其四，企業的知名度與美譽度。
其五，企業經營者對整個形象戰略及視覺識別風格的期望。
其六，企業相關競爭者和本行業特點的現狀等。
1、確立明確的概念。
2、具體設計表現。
3、標志作業的縝密化：
其一，標志細部的縝密化。
其二，標志形態的數值化：
一是方格化，
二是比例尺寸標志法，
三是圓弧角度標志法。
其三，標志形態的多樣化：
線條粗細的變化；
正負形的變化；
彩色與黑白的變化；
各種點、線、面的變化（如空心體、網紋、點成面、線成面等）；
對應不同媒體的形態變更；
縮小或放大形態的變化。

企業標准字
企業標准字是將企業名稱、企業商標名稱略稱、活動主題、廣告語等進行整體組合而成的字體。
企業標准字特徵：
其一，識別性。
基二，可讀性。
其三，設計性。
其四，系統性。

企業標准字種類：
其一，企業名稱標准字。
其二，產品或商標名稱標准字。
其三，標志字體。
其四，廣告性活動標准字。

企業命名或更名：
企業更名方案有以下幾種情況：
其一，全面變更公司名稱，包括現有標准字、標准色等基本視覺要素。
其二，部分變更或簡化企業名稱，同時推出新的標准字、標准色。
其三，階段性變更。
其四，統一企業名稱和商標品牌名稱。
其五，在企業名稱的標准字和標准色不變的前提下，根據不同的使用場合，開發出適應不同場合的變化形式，以求達到形式變化的感覺。

標准字制圖法：
標准字制圖法常用兩種方法：
其一，方格表示法。
其二，直接標志法。

企業標准色
企業標准色，是指企業通過色彩的視知覺傳達，設定反映企業獨特的精神理念、組織機構、營運內容、市場營銷與風格面貌的狀態的色彩。

標准色的開發設定：
調查分析階段：
其一，企業現有標准色的使用情況分析。
其二，公眾對企業現有色的認識形象分析。
其三，競爭企業標准色的使用情況分析。
其四，公眾對競爭企業標准色的認識形象分析。
其五，企業性質與標准色的關系分析。
其六，市場對企業標准色期望分析。
其七，宗教、民族、區域習慣等忌諱色彩分析。

概念設定階段：
積極的、健康的、溫暖的等（如紅色）；
和諧的、溫情的、任性的等（如橙色）；
明快的、希望的、輕薄的等（如黃色）；
成長的、和平的、清新的等（如綠色）；
誠信的、理智的、消極的等（如藍色）；
高貴的、細膩的、神秘的等（如紫色）；
厚重的、古典的、恐怖的等（如黑色）；
潔凈的、神聖的、蒼白的等（如白色）；
平凡的、謙和的、中性的等（如灰色）。

色彩形象階段：
通過對企業形象概念及相對應的色彩概念和關鍵語的設定，進一步確立相應的色彩形象表現系統。

模擬測試階段：
其一，色彩具體物的聯想、抽象感情的聯想及嗜好等心理性調查。
其二，色彩視知覺、記憶度、注目性等生理性的效果測試。
其三，色彩在實施製作中，技術、材質、經濟等到物理因素的分析評估。

色彩管理階段：
本階段主要是對企業標准色的使用，作出數值化的規范，如表色符號、印刷色數值。

實施監督階段：
對不同材質製作的標准色進行審定；
對印刷品打樣進行色彩校正；
對商品色彩進行評估；
其他使用情況的資料收集與整理等。

輔助圖形
輔助圖形是企業識別系統中的輔助性視覺要素，它包括企業造型、象徵圖案和版面編排等三個方面的設計。

1、企業造型（又稱之為商業角色或吉祥物、商業標識畫）的設計與應用：
企業造型是為了強化突出企業或產品的性格特徵，而設計的漫畫式人物、動物、植物、風景或其他非生命物等，作為企業的具體象徵。

企業造型的應用：
其一，二維媒體，如印刷品等。
其二，三維媒體，如影視媒體。
其三，戶外廣告和POP廣告等，如路牌、車體。
其四，企業公關物品和商品包裝，如贈品等到。

2、企業象徵圖形的設計構成：
象徵圖形不是純裝飾的圖書館案，是企業基本視覺要素的拓展聯系。
企業象徵圖形的設計題材：
其一，以企業標志的造型為開發母體。
其二，以企業標志或企業理念的意義為開發母體。

3、版面編排設計：
一般的版麵包括天頭、版心、地腳三大部分，編排的內容要素包括視覺識別系統中的基本要素組合、正文（文字和圖）、企業造型等，它們處於版面的不同位置。
版面編排常用兩種方式表示其結構：
其一，直接標示法。
其二，符號標志法。

企業視覺識別基本要素的組合方式
根據具體媒體的規格與排列方向，而設計的橫排、豎排、大小、方向等不同形式的組合方式。 基本要素組合的內容：
其一，使目標從其背景或周圍要素中脫離出來，而設定的空間最小規定值。
其二，企業標志同其他要素之間的比例尺寸、間距方向、位置關系等。

標志同其他要素的組合方式，常有以下形式：
一是標志同企業中文名稱或略稱的組合；
二是標志同品牌名稱的組合；
三是標志同企業英文名稱全稱或略稱的組合；
四是標志同企業名稱或品牌名稱及企業選型的組合；
五是標志同企業名稱或品牌名稱及企業宣傳口號、廣告語等的組合；
六是標志同企業名稱及地址、電話號碼等資訊的組合。

禁止組合規范：
其一，在規范的組合上增加其他造型符號。
其二，規范組合中的基本要素的大小、廣告、色彩、位置等發生變換。
其三，基本要素被進行規范以外的外理，如標志加框、立體化、網線化等。
其四，規范組合被進行字距、字體變形、壓扁、斜向等改變。

專用字體
專用字體包括現有標准字體和指定字體。

標准字體：
多用於企業名稱、商品名稱、商標名稱等。

指定字體：
常用於部門名稱、設施名稱、分支機構名稱及其地址、廣告內容、正式文書等。

設計選擇專用字體應注意事項：
其一，調查整理專用字體的使用范圍、使用目的、使用狀況等。
其二，選用指定字體，應考慮同標志和標准字體等基本要素的風格相協調。
其三，所選字體的種類及文字的組合形態、方法應有一定的規律，並形成具有可讀性的、再現性的、識別性的文字系統。

二、視覺應用要素設計的准備工作

應用要素項目的現狀調查
現狀項目的收集分類：
對現有應用要素的項目收集的，主要集中於以下項目內容：
其一，事務用品類，如名片、各式文書等。
其二，廣告促銷類，如小手冊、電視廣告、公告資料等。
其三，標識招牌類，如旗幟、各類導引標識等。
其四，運輸工具類，如運輸卡車、拖車等。
其五，商品包裝類，如商標、包裝紙等。
其六，員工制服類，如徽章、工作服等。
其七，建築環境類，如外觀、辦公室等。
其八，展示典禮等，如紀念活動、展示環境、專賣店等。

應用要素設計開發策略的確定：
對於某個企業形象中的具體應用要素設計項目而言，在開發設計之前，應對其客觀的限制條件和依據作出必要的確定，避免設計項目雖然很美，但不能使用的問題：

其一，項目的功能需要。
主要是指完成設計項目成品所必需的基本條件，如形狀、尺寸規格、材質、色彩、製作方式和用途等。

其二，項目使用的法律性限制。
如信封的規格、招牌指示等環境要素的法規條例。

其三，行業性質的需要。
主要是指企業所在行業中，一些約定俗成的規定或需要，如事務性用品中的單據、包裝類的規定等。

三、具體應用設計項目的展開

目錄：
1、事務用品類；
2、包裝產品類；
3、旗幟規劃類；
4、員工制服類；
5、媒體標志風格類；
6、廣告招牌類；
7、室內外指示類；
8、環境風格類；
9、交通運輸類；
10、展示風格類；
11、專賣店風格類；
12、其他。

事務用品類

其項目細則包括：

1、名片
2、信紙
3、信封
4、便箋
5、各型公文袋
6、資料袋
7、薪金袋
8、卷宗袋
9、合用書
10、報價單
11、各類表單和賬票
12、各類證卡（如邀請卡、生日卡、聖誕卡、賀卡）
13、年歷、月歷、日歷
14、工商日記
15、獎狀、獎牌
16、茶具
17、辦公設施等用具（如紙鎮、筆架、圓珠筆、鉛筆、雨具架、訂書機、傳真機等）

主要設計要素：
事務用品類的主要設計要素一般包括：
企業標志
企業名稱（全稱或略稱）
標志字
標准字
標准色彩
企業造型
象徵圖形
企業署名
地址、電話、電報、電傳、電子郵件信箱、郵政編碼
企業標語口號
營運內容
事務用品名稱（如「請柬」、「合同書」）
圖形、文字 、構圖
肌理、製作工藝等

包裝產品類

包裝產品類項目細則：

1、外包裝箱（大、中、小），
2、包裝盒（大、中、小），
3、包裝紙（單色、雙色、特別色），
4、包裝袋（紙、塑料、布、皮等材料），
5、專用包裝（指特定的禮品用、活動事件用、宣傳用的包裝），
6、容器包裝（如瓶、罐、塑料、金屬、樹脂等材質），
7、手提袋（大、中、小），
8、封口膠帶（寬、窄），
9、包裝貼紙（大、中、小），
10、包裝封緘（大、中、小），
11、包裝用繩，
12、產品外觀，
13、產品商標表示，
14、產品吊牌，
15、產品銘牌等。

主要設計要素：
包裝形式：
單件設計、成套設計、組合設計、組裝設計等。
構成要素：
企業署名（標志、標准字體、標准色、企業造型、象徵圖形等），
圖形（攝影、插圖等），
文字（使用說明、質量保證等），
材質（紙、塑料、金屬、布、皮等），
結構，
製作工藝等。

旗幟規劃類

主要項目細則：
1、公司旗幟（標志旗幟、名稱旗幟、企業造型旗幟 ）
2、紀念旗幟
3、橫式掛旗
4、獎勵旗
5、促銷用旗
6、慶典旗幟
7、主題式旗幟等。
8、其中各類吊掛式旗幟多用於渲染環境氣氛，並與不同內容的公司旗幟，形成具有強烈形象識別的效果。

基本設計要素：
企業標志
企業名稱略稱
標准色
企業造型
廣告語
品牌名稱
商標
圖形
材質（紙、布、金屬等）

員工制服類

主要項目細則
1、男女主管職員制服（二季）
2、男女行政職員制服（二季）
3、男女服務職員制服（二季）
4、男女生產職員制服（二季）
5、男女店面職員制服（二季）
6、男女展示職員制服（二季）
7、男女工務職員制服 (二季)
8、男女警衛職員制服 (二季)
9、男女清潔職員制服 (二季)
10、男女後勤職員制服 (二季)
11、男女運動服 (二季)
12、男女運動夾克 (二季)
13、運動帽、鞋、襪、手套；
14、領帶、領帶夾、領巾、皮帶、衣扣；
15、安全帽、工作帽、毛巾、雨具。

主要設計要素：
企業基本視覺要素的運用，如企業標志、企業名稱、標准色、廣告語等
制服的內外造型（外觀形態、內部款式等）
質料（如樸素自然的棉麻布料，莊重挺拔的毛料，華麗高雅的絲綢緞料等）
不同崗位性質的制服色彩
專制的衣扣、領帶、領帶夾、拉鏈、皮帶等服飾配件

媒體標志風格類

主要項目細則：
1、電視廣告商標標志風格；
2、報紙廣告商標標志風格；
3、雜志廣告商標標志風格；
4、人事招告商標標志風格；
5、企業簡介商標標志風格；
6、廣告簡介、說明書商標標志風格；
7、促銷POP、DM廣告商標標志風格；
8、海報商標標志風格；
9、營業用卡（回函）商標標志風格。

媒體廣告類

主要項目細則：
1、導入CI各階級對內對外廣告；
2、企業簡介、產品目錄樣本；
3、電視CF、報紙、海報、雜志廣告；
4、直郵DM廣告、POP促銷廣告；
5、通知單、征訂單、明信片、優惠券等印刷物；
6、對內對外新聞稿；
7、年度報告、報表；
8、企業出版物（對內宣傳雜質、宣傳報）。

主要設計要素：
企業標志、名稱略稱、象徵圖形等企業署名
企業色彩系統的運用
媒體比例尺寸、篇幅、材質（如紙、霓虹燈等）
文字、圖形圖象、聲音、鏡頭、光影及其結構格式

室內外標識類

項目細則：
1、招牌類：
2、室內外直式、模式、立地招牌；
3、大樓屋頂、樓層招牌；
4、騎樓下、騎樓柱面招牌；
5、懸掛式招牌；
6、櫃台後招牌；
7、企業位置看板（路牌）；
8、工地大門、工務所、圍籬、行道樹圍籬、牌坊。

指示類：

室內外指示系統；
1、符號指示系統（含表示禁止的指示、公共環境指示）；
2、機構、部門標示牌；
3、總區域看板；
4、分區域看板；
5、標識性建築物壁畫、雕塑造型。

環境風格類

項目細則：
1、主要建築物外觀風格；
2、建築內部空間裝飾風格；
3、大門入口設計風格；
4、室內形象牆面；
5、廠區外觀色帶；
6、玻璃門色帶風格；
7、櫃台後牆面設計；
8、公布欄、室內精神標語牆；
9、環境色彩標志；
10、踏墊；
11、煙灰缸、垃圾桶；
12、員工儲物櫃；
13、室內裝飾植物風格。

交通運輸工具類

1、營業用工具，如服務用的轎車、吉普車、客貨兩用車、展銷車、移動店鋪、汽船等。
2、運輸用工具，如大巴、中巴、大小型貨車、廂式貨櫃車、工具車、平板車、腳踏車、貨運船、客運船、遊艇、飛機等。
3、作業用工具，如起重機車、推土車、升降機、曳拉車、拖車頭，公共用清掃車、垃圾車、救護車、消防車、電視轉播車等。

主要設計要素：
企業標志
品牌標志
標准字體
企業造形
象徵圖案及其組合方式，位置比例尺寸、製作工藝等

展示風格類

項目細則：
1、展示會場設計；
2、櫥窗設計；
3、展板造型；
4、商品展示架、展示架、展示台；
5、展示參觀指示；
6、舞台設計；
7、照明規劃；
8、色彩規劃；
9、商標、商標名稱表示風格；
10、椅子、桌子、沙發等風格。

主要設計要素：
企業標志
標准字體
標准色
文字
圖形
企業造型
空間結構
燈光
材料
展品
影音等

專賣店識別風格

專賣店識別企劃：
其一，准備階段。
提出整個識別設計的進度表，並列出有關應知事宜，創意設計方案和簡單說明，收集各項資料，制定專賣店識別所需的計劃等。
其二，設計階段。
根據上階段所准備的資料，制定平面配置圖及各部分的立面圖、透明圖；制定傢具風格、色彩規劃及材料計劃表。
其三，編制規范手冊。
製作詳細的平面圖、立體圖、剖視圖和局部大樣圖；
燈光配置規劃和說明；
傢具配置計劃圖；
施工規范圖；
施工規范說明。

項目細則：
1、各空間區域的平面圖和立體圖、施工圖；
2、各類材質規劃；
3、各空間區域色彩風格；
4、功能設備規劃（如水電、照明等）；
5、環境設施規劃（如櫃台、桌椅等傢具，盆栽、垃圾桶、煙灰缸等環境風格，各類櫥櫃）；
6、店員服飾風格、店內外廣告招牌造型；
7、店內外標識類；
8、商品展示類（如商品陳列台、促銷台、價目牌、分類牌、店卡、目錄架、品牌燈箱等）。

四、編制VI視覺識別手冊

設計手冊結構體系
其一，概念的詮釋。
如CI概念、設計概念、設計系統的構成及內容說明。
其二，基本設計項目的規定。
主要包括各設計項目的概念說明和使用規范說明等。如企業標志的意義、定位、單色或色彩的表示規定、使用說明和注意事項，標志變化的開發目的和使用范圍，具體禁止使用例子等。
其三，應用設計項目的規定。
主要包括各設計項目的設計展開標准，使用規范和樣式、施工要求和規范詳圖等。如事務用品類的用字體、色彩及製作工藝等。

設計手冊編制形式
其一，將基本設計項目規定和應用設計項目規定，按一定的規律編制裝訂成一冊，多採用活頁形式，以便於增補。
其二，將基本設計項目規定和應用設計項目規定，分開編制，各自裝訂成冊，多採用活頁和目錄形式。
其三，根據企業不同機構（如分公司）或媒體的不同類別，將應用設計項目分冊編制，以便使用。 設計手冊具體內容
其一，引言部分。
如領導致詞，企業理念體系說明和形象概念闡述，導入CI的目的和背景，手冊的使用方法和要求。
其二，基本設計項目及其組合系統部分。
如基本要素的表示法、變體設計等。
其三，應用設計項目部分。
其四，主要設計劃要素樣本部分。
如標志印刷樣本或干膠，標准色色票等

『肆』 商務談判語言的諱忌

一、 境造勢談判術

環境造勢在外交活動中頗有派場場，它往往能給人施加設定的心理影響，從而推動談判按預定目標進行。1969年美國西文石油公司董事長哈默，為了他在利比亞的石油利益――每天的開采量和價格，而同利比亞政府談判。他的談判對手是利比亞的第二號人物賈盧德。一天賈盧德在談判時，竟帶去一支機關槍，「粗心大意」地把槍口朝著哈默。精於談判的哈默明白，這是賈盧德利用環境造勢。這種傲慢實際上是表明了賈盧德內心的虛弱。賈盧德辱罵哈默，但哈默卻平靜地站起身來，將雙手放在年輕的賈盧德身上，表現出父輩對年輕人的諒解態度，終於雙方簽訂了協議。這次談判，主方以環境造勢爭取精神控制與客方緩和氣氛變被動為主動的外交較量，雙方各有所獲，但都不是徹底成功或徹底失敗：哈默保住了他在利比亞的開采特權，而利比亞得以將稅率增加8％，每桶油價多收30美分。

外交上環境造勢，包括內部環境和外部環境。然而1987年夏，南非礦業工會與業主的談判則主要是外部環境造勢。礦業工會與業主的為提高礦工工資30％的談判中所使用的環境是不斷擴大和蔓延的罷工浪潮，以及在談判地的示威遊行，業主代表則不斷利用宣布開除罷工工人和關閉部分礦山相威脅這場礦山工人為爭取福利而進行的斗爭，嚴重地打擊了南非已經脆弱的經濟，這次激烈的談判最後以雙方都作出了一定的讓步而告終。環境造勢不單有劍拔弩張、殺氣騰騰，顯示實力之為，在企業社交活動和商業談判中，除為了顯示實力引起對方注意「過了這個村，沒了這家店」等情形外，更多的是造就和諧、歡悅、心安理得的氣氛，諸如陪同觀光、宴請、跳舞等等。

與環境造勢相關的還有談判地點的選擇，座次的排列，語言的使用等，這些對於外交都是十分重要的因素。關於地點：最好選擇在己方。人類是一種有領域感的動物，和自己所擁有的事物有著不可分割的聯系。熟悉的房間、掛像、沙發、地毯以及熟悉的過道和洗手間，就某種意義講，都是無言的談判「夥伴「，是一種力量，使你產生群膽。在陌生的環境中談判，會使人孤單，使人分心、壓抑，有時還會使人震撼。有人說「家既是堡壘」，就是因為熟悉的環境能產生極大力量。假如不得不離開「家」去談判，除非萬不得已對方所在地談判，否則應選擇「中立」的地方。在下述情況下，可以考慮到對方所在地進行談判：1、需要到那裡看一看，通過實地實物的觀察，感受對方的力量；2、我方希望談判拉長，變「短跑」為「馬拉松」多跑幾次對方場所，還可以聯絡感情；3、即使在對方「領地」談判，已是勝券在握。關於座次：座次的安排代表著許多意義，座次是環境造勢中的具體因素。皇帝的座次高高在上，造成高貴、權威、尊君抑臣之勢；有客來訪，如果主人高座，客人低就，將造成一種不平等之感，如果無意，但客觀效果是很不禮貌。所以集體談判，雙方最好面向而坐，各方的助手分居主談判的兩側。這樣能迅速傳遞信息和有效控制自己的隊伍，並加強本陣營「戰時「的團結。由於座次安排代表著某種意義你可以透過座次排列及其微妙變化，判斷對方的權威與否。也可以對己方座次安排，有計劃地掩藏本陣營的主宰人物，讓他在談判中「觀戰」、「幕後操縱」談判。關於談判語言：語言也是環境造勢的一部分，越是重要的、艱難的談判，越應可能地使用自己最熟悉的語言。這樣做有助於自身臨場發揮而不至於因言語問題斟字酌句分散精力。在這一點上，法國人特別懂得它的益處，使用本國的語言的態度也最強硬。在對手不能接受共同使用己方最熟悉的語言時，要善於利用自己的翻譯，自己的翻譯能給你思考的時間，還可以幫助您修補破損的籬笆。

二、 因人而異談判術

「見人說人話，見鬼說鬼話」，通常是貶義，用來罵當面一套，背後一套之人。但在外交談判中，面對不同的對象以變應變卻是高招。因人而異，見機而變，一把鑰匙開一把鎖，是談判大師的標志之一。同時，與不同國家、不同地區的對手談判，應使用不同的對策。因此，對各國各地區貿易夥伴的談判特點應有所了解，要懂得「入國問禁，入境問俗」道理。比如，美國人很自信，喜歡單刀直入打「速決戰」迅速把談判引向實質階段。主張一個問題一個問題的談，解決了上一個問題再談下一個，以便最終解決全盤問題。只要報價得當，兩三個回合，就可拍板。如果時間太長，就會對美國公司失去吸引力。他們一般也不搞請客送禮，談判時間可以在吃早點的時候開始，邊吃邊談。他們非常贊賞那些精於論價還價，為爭取經濟利益而施展手法的人，並把實際物質利益上的成功作為獲勝的標志。德國人的談判特點是准備工作充分，喜歡明確表示希望做成交易，准確地確定交易的形式，詳細地規定談判的議題，然後准備一份涉及所有議題的報價表。這份報價表一旦提出，討價還價的可能性就不在了，因為他們不在大熱衷於讓步的方式。法國人在貿易談判中有三個主要特點：1、立場極為堅定；2、堅持在談判中使用法語；3、明顯地偏愛橫向式談判。這就是說，先談原則再談具體問題，先為協議勾畫出一個輪廓，然後再達成協議，最後確立協議上的各個方面。他們都有戴高樂式的依靠堅定的「不」字以謀取利益的高超本領。英國人的特點則是，在業務上有些鬆鬆垮垮。他們的談判往往准備不充分，但談判人和善、友好、好交際容易相處。他們對建設性意見反映積極。印度人喜歡討價還價，而且完全是市場上你爭我吵的那種討價還價的方式，如果不這樣，他們會認為這稱得上是一次成功的談判。中東地區的人，具有沙漠的傳統風格，在他們的眼裡，信譽第一重要，來訪者必須先贏得他們的信任。他們特別重視談判的開端，往往會在交際階段花費許多時間，經過長時間的、廣泛的、友好的會談，增進了彼此之間的敬意，也許會出現雙方共同接受的成交的可能性。於是似乎是在一般的社交場合，一筆生意竟然做成了。日本人則善於打「蘑菇戰」。他們在實施拖延戰術的過程中，會想方設法地了解你真正的意圖，他們在回答問題時常用的詞語是「可能」、「或許」。你若急於求成他就壓價，能把你磨得筋疲力盡，有時能拖到臨上飛機前才能接受你的價格，有人把忍耐稱為日本人的種美德，不過，日本人的這一招是十分厲害的，往往使他的貿易夥伴猝不及防，又怕又敬。當日本所採取的「蘑菇戰術」與美國的「速決戰」對陣時，往往弄得美國人哭笑不得，窘境難安。蘇丹人談生意，也是打「蘑菇」，總是一味地討價還價，再好的貨物也一樣要降價，是表示自己有面子，受尊重，再好的貨物若不略微降價，也難成交。另外，蘇丹人的生活步調緩慢，從談判到成交需要一段時間，很可能等到真正成交時，貨物成本已經上漲了許多，使本來有利可圖的生意，變成了虧本買賣。所以，在雙方談判報出價格時要把時間因素算進去。瑞典商人一般對一項貿易決定也是相當緩慢的。因為瑞典國內市場規模較小，幾乎每個人彼此都認識，一旦犯了錯誤，可能會身敗名裂。所以下決心時不得不非常謹慎。瑞典人有較強的自尊心，但也很講道理，跟他們談判最恰當的辦法是用旁敲側擊的方式向他們提供建議，引導他們快速作出決定。只要你能在「理」上站住腳，就能獲得成功。香港人重實際利益而輕政治，但在談判桌上，他們最會玩政治牌，可以做到「東」「西」縱橫，「大陸」台灣等距。他們追求經濟利益的絕對值和時效，只要有錢賺，跑動特別勤。不過，您必須記住，一些中間商極擅長「打一槍換一個地方」，是「過河拆橋的能手」。日本人搞貿易，客氣話很多，原則問題寸步不讓，擅長於打「太極拳」，以柔克剛，以靜制動，精通兜圈戰術，人情的背後是鐵蹄。在廣州，一般商販都會漫天叫價，利用外地買主習以為常的水漲船高還價法，出奇地佔個大便宜。上海人談判同他們的模樣一般精明，反應靈活，數字准確，說了就辦，講信譽，但他們中的一些人，已經學會斜著眼看人了。在貿易談判中，不同國家和地區的商人都有著不同的風格和作法。有的是與某個國家和民民族的生活習慣有關部門，有的做法純屬是為了達到某種目的而玩弄的談判技巧，如果不加以提防就會上當。例如日本施展的所謂「蘑菇戰」，從表面上看是在拖延時間，而實際上他們是在尋找恰當的時機，乘人不備，出奇制勝，最後還贏得了時間。

對於從事外貿拓展工作的人員來講，不僅要調研國外的政治、法律、經濟形勢，市場行情，而且還要了解國外不同地區的民族文化和風俗習慣。例如到美國搞貿易，不能簡單的認為，到美國會講英語就行了，還應了解美國的基本國情。美國有二百多年的歷史，美國人來自不同的地域，有猶太人，還有中南美洲移來的墨西哥人等，所以你要學會與不同的人打交道。又如，在拉丁美洲，人們常常不按時赴約，而瑞典人則要求人們准時到達。在埃及，甚至一些微不足道的服務也要給小費，而日本實際是一個不收小費的國家。在墨西哥，客人詢問主人的配偶或家庭的情況，被認為是友好的表現，但在阿拉伯這樣做是犯忌的。你要與阿拉伯人談生意，二郎腿一翹，生意准告吹。因為翹腿，腳底朝天就違犯了「阿拉」。在顏色、圖案方面，各國的喜好與禁忌也不一樣。印度視白色為不受歡迎的顏色。而羅馬尼亞認為白色地純潔的象徵，最令人喜愛。巴西認為紫色表示悲傷，黃色表示絕望，這兩種顏色配在一起，要引起惡兆；而秘魯對紫色倍加喜愛，專在十月份舉行宗教儀式時才使用這種顏色。伊拉克討厭藍色，視為魔鬼，在日常生活在諱忌使用藍色；而捷克斯洛伐克視藍色為積極向上的色彩，為青年人所喜愛。圖案也是如此，東南亞諸國對大象有好感；而英國人則不喜歡。北非、利比亞視狗為不潔之物；而法國人養狗成風，巴黎的大街上到處有狗屎。新加坡人愛用雙喜組成圖案。伊朗人喜愛獅子。港澳新馬地區和日本人喜歡把十二生肖的形象使用在商品造型和包裝裝潢的畫面圖案上。瑞士忌貓頭鷹圖案，認為那是「死人」的象徵。捷克斯洛伐克忌用「紅三角」，認為象徵著「有毒」。在日本，「四」是表示死的數字。法國人很少喝開水，所以保溫瓶很難推銷。常與外商打交道，免不了要送些禮品或紀念品。比如紡織品公司的人到義大利，千萬不能送手帕給對方，因為在義大利送手帕象徵著有情人的離別，是親人離別時擦淚時的用物，是不祥之物。如果將小小的絲綢手帕改成絲綢頭巾，會收到意想不到的效果。你如果想送一件衣料給對方，也不能送帶菊花圖案的東西當禮品贈給義大利人。如此等等。如果你對這些情況不了解，你設計出口的商標圖案就不會對路，特別是那個國家的禁忌圖案，你要是沒有注意，那出口的商品就賣不出去，甚至造成不良的政治上的後果。

三、擒「王」談判術

「射人先射馬，擒賊先擒王。」談判是不流血的戰爭，為了贏得勝利，切莫忘了抓住對方的關鍵人物，中美談判前，毛澤東說：「同美國打交道要找尼克松。」為什麼？第一他是總統，有決策權；第二他一貫反共在美國無須避嫌。同關鍵人物特別是權威人物直接談判，可以減少中間環節直接突破。中國歷史上，談判焦灼時，以「擒王」術而成功的範例不少。在現代商業談判和企業交往中，「以頸血濺大王」，「以兵諫委員長」這種形式已被淘汰，如果說還有人使用，那是「恐怖分子」的怪招，為社會輿論所不恥。

然而就「擒王談判術」的哲學理論，大凡有經驗的談判者都樂於躬行的。當遇到對方的權威人物時，他們便會認為這是天賜良機，會為能直接進攻對方的最後一道防線、最後一個堡壘而振奮，他們清楚，此時談判，得寸為寸，得尺為尺。因此，他們會把全部兵力（精力）投進去，爭取快成功、成大功。

值得注意的是，商業談判的真正權威，不會象陸口臨江亭的魯肅，澠池會上的秦王，西安事變中的蔣介石那樣都是知名「掛牌」的。在很多情況下，需要分析、撲捉，先識後「擒」。談判對手如果是拍胸脯、誇海口，你當心受騙；一般來說，真權威不需要把「權威」二字掛在嘴上，他的一言一行都在顯現出他的力量。為了做到分清真假「猴王」，你必須學會察言觀色；必須學會咨詢，到「靈宵殿」――權威機關去核實，到西天――職能機關去了解；你還可以詢問對方交過手的人，讓他們談感受，了解誰是權威，這同抓住關鍵人物談判同等重要，你一旦心中有數麻煩自然少多了。

四、「糊塗」談判術

清代詩人鄭板橋詩雲「聰明難，糊塗難，由聰明而轉入糊塗更難。」所謂糊塗外交，指管理者以假亂真――裝糊塗，大事清楚，小事糊塗，故意犯錯誤，心理取勝的外交術。這種策略是建立在清晰、自覺、主動的基礎上的由聰明而至糊塗的出奇制勝術。劉備在「曹操煮酒論英雄」中只好裝糊塗，給對方一種朦朧，使自己的利益在朦朧中得以保護。在軍事斗爭中裝糊塗，示假隱真，可以調動「敵人」。經常因酒誤事的莽張飛，在曹軍名將張頜的寨前「每日飲酒，飲至大醉，坐於山前辱罵」，孔明派人送成都佳釀五十翁到軍中，張飛更是「大開旗鼓而飲」，張頜認為有機可乘，當夜下山搶寨，來到寨前遙望張飛大明燈燭正在帳中飲酒。便一馬當先，大喝一聲殺入軍中，一槍刺倒，卻是一個草人。被張飛大敗。

這種裝糊塗故意犯錯誤的外交術，常常讓愛耍小聰明的對手真犯錯誤。比如，有的人在談判中，故意丟失文件、便條、備忘錄，讓你揀讀研究；故意傳播小道消息（小道消息的傳播速度通常快過官方消息），使你如獲至寶，按他「規定」的路子，改變策略；有的人故意算錯帳，在你漫不經心時渾水摸魚；有的人故意在合同條款上遺漏懲罰條款，為違約打下伏筆等。裝糊塗的最大特徵是「故意」，形式是「疏忽」，結果總是別人吃虧。

五、模糊談判術

在現實生活中，有許多問題的界限是不清晰的，甚至是很模糊。如，「高個子了男人」，有多高才算是高個子？沒有一個確切的標准。「明天」，明天是哪一天？人們正是為了實際的需要和目的，正從不同角度研究模糊的問題。諸如「模糊邏輯」、「模糊數學」等。模糊語言，模糊外交，是企業外交必須研究的課題，是企業外交術之一。模糊外交是糊塗外交的同胞兄弟，貌似相同，但秉性不一。前者是刻意模糊，似是而非；後者是裝糊塗，以假亂真。欲擒故縱，引而不發，是模糊外交中的手段，打算成交而能不露聲色；急切抓到手，卻能放得下。對方的產品質量本來令人滿意，偏要從雞蛋中挑骨頭，迫使對方去思考「骨頭」的問題。能裝糊塗引而不發的人，總是喜怒下於色的。三國中劉備待張松，可謂到出神入化的地步。魯肅向劉備討要荊州時，劉備簽字畫押寫文書：「若得西川，那時便還。」便是一種典型的「模糊文書」，模糊語言，模糊文書，在企業外交中很有用處的。比如：1、當事情不願意辦，又不願使關系破裂時，你得藉助「模糊術」。方法是給對方一個「長把傘」。2、一時不能辦，今後確要辦，需要贏得時間，「模糊」能助你一臂之力。如在商業談判中表示：「對這筆交易（項目）有興趣」，「將盡可能認真研究貴公司意見」，「不遠的將來我們之間實質性合作就可以開始」。向對方表達觀點的特點：似清晰而又不清晰；表達時間似長又似短；將要給予對方的東西可多可少。3、事情需要辦，關系微妙，不願引起（或捲入）沖突等，「模糊」能使你解脫。這類模糊語言的特點是「騎牆」，以騎牆語言涉及的各方，雖然不一定使用模糊語言。答非所問，偷換概念，這種不涉及實質的模糊語言，既不是避而不答，使對方碰軟釘子而不難堪，而且對於情況尚未弄清或雖然情況清楚但不便明確表態的問題，是很有用的。它不會被對方抓住什麼漏洞，從而使自己處於不利的地位。

六、「踢皮球」談判術

「皮球」者，指需要解決的問題，踢皮球既是把問題你踢給我，我踢給他，他踢給你，迫使對手按己方的「球路」走，牽對手的「牛鼻子」，形成心理上的干擾，體力上消耗，最終破滅對方和希望。

踢皮球的外交法則有下：其一，通過白臉、花臉、黑臉同唱一台戲，讓「球」隨意轉，令對手跟著兜圈子，結果是瞎子點燈―――白費蠟。如果對方採用「踢皮球」外交術，我方對策中最好的制勝方法是以靜制動，選准重點，改盯「球」為盯人，變被動為主動，戳穿對方的西洋鏡，還對方的本來面目。其二，採用多因素排列組合，請君入翁。此項法則的特點是施術者有意地增關設卡，使簡單的問題復雜化。在現談判中，事請往往更加復雜，踢皮球術用得更加高明。國外一些跨國公司、集團公司、行業組織進行商務談判時，往往把客體分解組合，把一個「標的」分解成若干個構成因素，再把這些因素排列組合，讓談判對手目不暇接，無所適從，最後又會到出發點上來。例如，某地區生產兒童玩具的若干廠家，為對付某國的批發商，他們把直接影響談判的五要素：質量、價格、付款方式、交貨日期、交貨地點進行排列組合。這種組合從理訟上講，共有120種方式，把其中之一作為基本的「標的」其餘的均在基本「標的」的基礎上調整變動。經過重新排列組合的修正方案，其特點是總有一個要素令對方極不滿意，導致對方不能接受該方案。這種方法同樣可以收到踢皮球的效果，讓對方兜圈子，為我所用，調動對方而不被對方調動。使對方每次都趁興而來，掃興而歸，不得不回到原來的出發點上。對付多因素排列組合請君入翁法的策略是：A、根據自身的情況，確定能滿足自身條件的主要因素，拋出自己的方案，以攻為守；B、在談判的若干對手中，尋求薄弱環節，一點突破，瓦解全局。

七、場外談判術

關系學近幾年很時髦，社會議論對「關系學」褒貶不一。其實，關系本身並沒有「是」或「非」的單一屬性，如同一隻槍，關鍵的問題是誰掌握它，用它去擊倒誰？許多企業都設有公共關系部，一些企業設有公關小姐，這些部，這些小姐是關系學的實踐者，他們的主要任務更多是非本質的談判，是「聯絡感情」是掃清外圍，是溝通信息，是影響對手，是通過場外談判對正式談判給予補充。在「伐交」中，如果忽略平時的公共關系，忽略場外談判，猶如用兵只知「正合」，不會「用奇」。

一身是膽的英雄趙雲曾經當過劉備的「公關小姐」，身揣孔明的在三個錦囊妙計，代孔明就劉備與孫夫人的婚姻問題與孫權進行場外談判。即保證了劉備化險為夷，又假戲真唱逼得孫權把妹妹「交」出來，成全了劉備，了去了一段姻緣。

在現實生活中，場外談判佔有相當地位。有時場上很難得到的東西，通過場外活動可以輕而易取，場上攻不下來的碉堡，場外反能攻破。此外，它還有一點類似「十月懷胎」的作用，經過長期的准備，以收到「一朝分娩」的效果。國家之間，集團之間重大談判通常都是這樣：先場外後場內，先低層次接觸再高層次會晤，先幕後再公開化，先掃清外圍再重點解決，在場外找雙方的共同點，為場內談判造就相對優勢。

有利必有弊。場外攤談判把握不當，也會弄巧成拙，因此開展場外談判時要注意：1、場外漫無邊際，所以對對手的選擇要謹慎，有涉及己方機密的事情要慎言。2、要謹防場外的對手使用更狡猾的外交術，給你虛假消息，引你上鉤。3、交際要有節度，多交際，不是濫交往；掃外圍不能不講「效率」和效益；務必慢中求快，不要在交際場上因酒誤事，不要因事情太順利而得意忘形，產生樂極生悲的後果。

八、權利限制談判術

諸葛亮六齣祁山。司馬懿屢戰失利。上方谷一戰，幸而天起霹靂，驟雨傾盆，才得免於被諸葛亮的地雷震死，柴火燒死。從此任憑諸葛百般污辱，他高懸免戰牌，堅守不出。眾將難服，只好巧施計段，千里請戰。從企業經營談判的實質看，自我限制談判權利是一種手段，一種策略。使用「自我限制術」能使自己在談判中處於有利的地位。這種限制，將迫使對方作出決擇：要麼按我的許可權同我談，接受許可權范圍內提供的條件，滿足在此條件下所提出的要求；要麼冒著同我談判破裂的危險，去同我的授權者再交鋒。倘若對方選擇第一方案，等於我方借上對下的壓國迫使對方作出了讓步；倘若對方選擇後一種方案，將使我方有充分的時間去思考，並有機會想出更好的解決辦法，更有能力與對方周旋。還能試探對方的真實意圖，考驗對方的決心。無論最後以何種方案談下去，無論以什麼形式簽約，都有利於顧全雙方的面子，所以有經驗的談判者常常使用司馬懿的這種談判權利自我限制術。在他們看來，談判中「受到限制的權利，往往反而成了自身權利的來源」。談判權利自我限制被外交人員視為是以退為進、以守為攻的好辦法。

在企業談判中，為迫使對方作出我們所希望的決定，應該讓對方知道我的授權者對我有哪些「限制」呢？1、簽名的授許可權制：主要是授權的范圍。2、金額的限制：如最高和最低價格，可動用的資金的多少，預算限制等。3、條件限制：支付條件；包裝條件；交貨地點規定；利息的額定；保證金的規定；現金使用規定等。4、程序限制：有關合同的草簽、批准程序、監督部門的作用等。5、其它限制：漲價、讓步、質量控制、零配件保證、履約時限等。

九、亮底牌談判術

兵法雲：「兵以詐立」，俗話說：「挖奸不商」，在外交談判中，倘若你反其道而行之，你就會發現「誠」也是一種力量，亮底牌談判不失為有效的心理取勝談判術之一。為什麼在談判中以誠相待，把底牌亮給對方能起到積極作用呢？因為坦誠是力量的體現，「亮底如交心」。談判中雙方時時都在觀察、分析、判斷對方的品格、能力，並根據對對方品格的判斷來掂量對話的分量和可信度。一旦認可對方「亮底」是「亮心」，容易激起同情，減少對抗，投之以桃，報之以李。以心換心，以「禮」相待，以誠對誠，各得其所。比如買方給賣方誠摯地講：「我就這點資金，這點條件，但我希望達成這筆交易，請多包涵！」賣方如果判定你不是「叫苦」，不是「耍手腕」，自然要認真考慮你的意見。

「亮底」往前走一步即為最後通牒，最後通牒在對方的心理上不是激起同情，而是迫使對方進行非此即彼的選擇。「我就這么多，請考慮」，「如果不接受我方這些條件，我們將退出談判」，這些都是通牒底牌。最後通牒有一種特別的魔力，可變馬拉松談判為百米對抗，減少時間的浪費，削減枝節，排除干擾，以便用盡可能短的時間對主要問題進行解決。如果對方也持強硬態度，狹路相逢的結果，或者兩賬俱傷，或者勇者勝。此時對方早「危機」面前退卻，就好象兩輛相向高速行駛的摩托車，臨撞擊時一輛畏懼而躲閃一旁，那麼你的通牒，你的「威懾」，即你以亮底強制對方的策略就宣告成功。

如果是對方發出的最後通牒，那就不是你威脅對方，而是對方在威脅你。這時，你可以用以下方法試探對方的真偽和本意，再依據信息作出新的對策。1、仔細聽，看看對方是否是在虛張聲；2、繞道走，拋出自己的新方案讓對方選擇；3、拼實力佯怒含嗔假頂牛，包括揚言退出談判；4、在時間上打蘑菇戰，盡力減少對抗，減少對抗力；5、設法為對方找「樓梯」，讓他體面下台，收回通牒。

亮底談判也有一定風險，不看對象，時機把握不好而將底牌亮給對手，有可能成為對方「口實」，讓對方占「知彼知己」的主動，一旦對方翻臉不認人，己方將遭受更大損失。應當切記的是：在通常情況下，底牌是給自己看的，能把底牌留到最後的談判者，才是最高明的談判者。

十、以退為進談判術

以退為進是軍事上的用語。軍事上的戰略撤退，是為了保存實力，待機破敵，而採取的一個有計劃的戰略步驟。談判也是如此，有時要堅持下去，有時則要體會下次再說，有時要據理力爭，有時需要暫時退卻，待機而進，戰略戰術的嫻熟運用，全憑判者的智慧與經驗了。退一步，近兩步這個策略，也是談判者常用的技巧。

例如，美國一家大航空公司要在紐約城建立大的航空站，想要求愛迪生電力公司優惠電價，介被遭到電力公司的拒絕，推託說這是公共服務委員會不批准，因此談判陷入僵局。後來航空公司索性不談判了，聲稱自己建立發電廠劃得來，不想再依靠電力公司，決定自己建發電廠。電力公司聽到這一消息，立即改變了態度，請求公共服務委員會從中說情，表示給予這類用戶優惠價格。這個談判，開始是談判的主動權掌握在電力公司一方，因為航空公司有求於電力公司。當要求被拒絕後，航空公司便耍了一個花招，給電力公司施加壓力，因為若失去給這家航空公司供電，就意味著電力公司損失一大筆金錢，所以電力公司急忙改變原來的態度，表示願意以優惠價格供電。這時，談判的主動權又轉移到航空公司一方了，迫使電力公司再降低供電價格。這樣，航空公司先退一步，然後前進兩步，生意反而談成了。

把我採納了你也可以加10分的,再說我的答案也不差,請採納我吧.

『伍』 提高國際商務談判能力對我國有什麼好處

現在國際商務合作越來越頻繁，國際商務談判也顯示出一個新的特點，就是彼此越來越熟悉，以往美國人可能覺得跟中國人商務談判束手無策，但是現在美國人跟中國人商務往來游刃有餘，很是得心應手。同樣，中國作為世界工廠，跟國外交流也很廣泛，中國人也逐漸熟悉並適應不同文化背景的商務談判風格。

現在全球提出「地球村」這個概念，意味著各個國家之間聯系越來越緊密，大家已經不像以往閉關鎖國也能自產自銷，每個國家都是這個地球村的村民，隨著大家交往日益密切，一層層神秘的面紗也隨之而褪去，可以說，地球村正逐步越過磨合階段，相信大家之間的相處也會愈加順暢。中國已經在世界上發揮著巨大的作用，不遠的將來，中國企業與國外企業進行商務談判，就好比山西人跟安徽人或者湖北人跟東北人進行商務談判一樣，雙方相互之間早已熟悉，都會在商務禮儀上尊重彼此，無須再為文化差異導致的誤會而耽誤談判進程，這樣大家可以抽出更多的時間和精力關注合作項目本身。

從中國歷史來看，無論是內地的陸上絲綢之路，還是東南沿海的海洋絲綢之路，中國歷來都能跟中東、南亞、西亞甚至歐洲等國家建立友好的貿易合作關系。透過長安、泉州、揚州、廣州、蘇杭等這些歷史上著名的貿易都市，我們有足夠的理由相信，未來我們中國將有更多的企業躋身世界大舞台，同時，世界各國之間的貿易合作也將更加緊密，任何一個國家，都無法離開這個大家庭而獨立發展。
所以，本人也堅信，隨著中國經濟的蓬勃發展，有越來越多的中國企業跟國外的企業進行各項商務談判。對中國企業來說，一是要培養優秀的商務談判人員，二是要從企業發展上重視商務談判的作用。專業分工，精耕細作，好的商務談判對於企業發展能夠達到事半功倍的效果。

『陸』 國際商務談判理論案例分析與實踐的目錄

第一章談判動機與關鍵概念
一談判
二沖突
三利益得失
案例研究：松下電器公司
第二章談判程序與結構
一談判程序
二談判的一般結構
三貿易談判結構
案例研究Ⅰ：對等性讓步原則
案例研究Ⅱ：中關知識產權談判
第三章談判潤滑劑
一設定談判目標
二信息調研
三配備談判組成員
四談判地點的確定
模擬談判：絲綢銷售
案例研究：談判前准備工作的重要性
第四章雙贏原則
一傳統理念
二贏一贏理念的引入——談判界的一場革命
三怎樣實現雙贏
案例研究：發展中國家與發達國家的爭論
第五章合作原則談判法
一合作原則談判法及其四個組成部分
二對事不對人
三著眼於利益而非立場
四創造雙贏方案
五引入客觀評判標准
模擬談判：旅館銷售
案例研究：公司政策
第六章利益分配法則
一需求理論
二需求理論在談判中的應用
三國內談判的三層利益
四雙層游戲規則
案例研究：莢日半導體談判
第七章談判力及相關因素
一談判力及談判力的來源
二影響談判力變化的因素
三談判力策略的應用」
四測量談判力
案例研究Ⅰ：石油合同談判
案例研究Ⅱ：法律——談判力的一個來源
第八章信任法則
一信任及其解釋
二怎樣決定一個人信任他人或者是被別人信任
三影響一個人信任或不信任行為傾向的決定因素
四信任的效應
五如何增進相互信任
模擬談判：新產品的市場調研
案例研究：經理層的尷尬
第九章談判者性格類型與談判模式
一談判者的性格類型
二個人性格類型與模型
三性格類型與談判模式
四性格測試在談判中的應用
案例研究：在紐約曼哈頓購物
第十章博弈論及其在談判中的應用
一博弈論及其基本假設和規則
二結果和矩陣排列
三囚徒困境
四合作目標的直接決定因素
案例研究：不確定條件下的決策
第十一章兩分法談判與價格談判
一兩分法談判
二價格談判和談判區間
模擬談判：二手車銷售
案例研究：一個運用成本分析法的例子
第十二章復雜談判
一復雜談判及其特點
二第三方的參與
三多方參與的談判和談判聯合體
模擬談判：格林銀行
案例研究：艾柯卡拯救克萊斯勒公司
第十三章文化模式與談判模式
一文化的定義
二文化模式
三在世界各地談判
模擬談判：全球公司與高科技公司
案例研究：IBM公司的一項文化研究項目及其成果

『柒』 請各位幫下忙啊，幫小弟做下國際商務談判的題目啊，謝謝了

1．中方正視了阿拉伯文化的特徵，尊重了對方習俗。雖然被「遲到」而怠慢，但由此卻獲得信任。

2．阿方此學有三個信息：一是他接納了中方作為朋友，二是他亦有交易的賊意，三是他改變談判環境，確保中方對報價有所改善。

3．阿方做法符合談判規則，在最後條件出手前，應相互核對現在的條件，即「唱價」，確保最後出手的交易條件的基礎牢靠，不會因為誤解而失敗。

4．雙方均表現了互諒互讓的交易精神，而且在折衷的運用上，各自運用的理由恰到好處。阿方的折衷基礎明確，中方的折衷出師亦有名，阿方最後的表態既在理，又大氣。這個結局也是較為成功的談判典型。

『捌』 急需一份關於自貢大三絕、三小絕的廣告策劃書。

自貢是天府之國的一顆璀璨明珠，為四川省最早的省轄市和工業重鎮之一。具有兩千年的鹽業歷史和60年建市史，恐龍、井鹽和燈會被稱為自貢的「大三絕」,「小三絕」是龔扇、扎染和剪紙，素以「」、「恐龍之鄉」、「南國燈城」等美譽而蜚聲中外。清朝中葉以來，自貢一直是中國井鹽生產的中心，如今已發展成為以鹽業化工、機電、紡織、輕工、食品、新型建材等為支柱產業的中等工業城市，同時也是中國優秀旅遊城市、國家歷史文化名城。
就自貢燈會堪稱歷史悠久。南宋淳熙年（公元1174年）正在榮州（今榮縣）做縣令的大詩人陸游就留下「一別秦樓，轉眼新春，又近放燈」的詩句。據榮縣志記述：「榮縣新年燈會甚盛……而樓台為甲觀，鄉人通命曰亭，一城數亭，一亭各式，其高數重，構棟雕鏤，臨春組合，彩箋書畫，嵌燈如星，一亭燃四五百燈，輝麗萬有。西人來觀亦欣然，京邑所不見也」。最初自貢地區的各種燈節活動，一般是由各類祠廟主辦的。每逢節氣，這些祠廟便要點紅燈，元宵節還要放鞭炮、燃煙火。善男信女紛紛到這些廟宇去捐菜油、看熱鬧，求神賜福祛邪。在清末時有資料統計，自貢地區的祠廟竟有1208處，其中有始建於唐代的榮縣大佛禪寺，建於明朝的富順縣聖果寺、賴雅廟、靈應寺等。可見自貢民間的燈節活動分布面之廣，風情之盛。
到明清時期，花燈活動尤為盛行，樣式變化萬千，種類逐步增多，規模也有所發展。
「漂河燈」、「牛兒燈」、「孔明燈」、「獅燈場市」等燈節是這一歷史時期的主要燈會活動。還有一種「敬灶神」點紅燈的習俗，民間也較為盛行。大年三十晚（農歷臘月三十日），各家各戶均要點上紅燈一盞，就連貧家小戶門前也要掛上紅紙燈籠；中等家境的吊四方形檐燈或六方形宮燈；富貴之家則為圓形大紗燈，以示對灶神的尊敬。
民間最盛行的燈種是宮燈和紗燈。這些燈題材豐富，精美奇巧，以竹木作架，紅色絲綢、布料、紙張等均可作燈衣。富豪之家在廳堂、門首懸掛的宮燈和紗燈要都製作得十分講究，有的鑲金嵌玉，有的飾以彩穗，有的題寫詩文。紗燈因呈鼓球體，用三塊「乙」楠竹篾釘成三腳架，把它掛起來，三腳分開，便可離地三尺垂懸半空，三腳合攏，又可手舉高懸。在當時，它比宮燈的用途還要廣泛，龍燈、獅燈、花燈等雜耍多用紗燈伴舞。
自貢地區在開展花燈活動中，還伴以耍「龍燈」、 亦稱「龍燈舞」或「耍龍燈」，一般在正月初一「開燈」，正月十六「倒燈」（結束）。
「龍燈」分為布衣龍燈、大龍燈、草龍燈、板凳龍燈等不同的「龍」種進行表演。布衣龍燈，一般由十二三人組成陣式，有舞龍經的「武陣」、唱念猜字的「文陣」。套路變化多，「龍」體靈活。大龍燈，一般龍身在15節左右，每節內能點火燭。龍頭重達30餘斤，舞動時每節由一人執柄，常做「之」字型或「S」型舞動。燈火連成一片，甚為壯觀。草龍燈，主要是用自貢地方特產「蘆草」編制而成，由5～7人舞動，靈活逼真。板凳龍燈，是在板凳一頭扎「龍頭」，另一頭扎「龍尾」，多是兄弟倆共舞，才能配合默契，顯「龍」之機敏。
自貢自流井區的「祥龍會」、大安區的「黃龍祥會」，表演技藝精湛，解放前都很著名。
獅燈舞在自貢地區歷史悠久。表演者過去被稱為「幫打班子」。這些班子許多都是世家相傳，不僅能舞獅燈，而且還能翻筋頭、鑽火圈、爬高桿，極富喜劇色彩，讓人捧腹大笑。所以「獅燈場市」有時一表演就是一周甚至更長時間，在川南一帶很有影響。自貢榮縣的楊友常，享有「獅王」美譽。
「牛兒燈舞」是流行全川農村的一個燈舞形式。一般是「牛童」手提紅燭燈，表演牽牛、騎牛、逗牛、喂牛和愛撫牛等動作；牛的扮演者則隨「牛童」手中的燈表演啃草、喝水、蹦跳等憨態。表演生動傳神、詼諧有趣。這種燈舞活動不只限於春節，在紅白喜事、打穀插秧等重大農歷節氣時都有表演。
到了清末和民國時期，燈會的活動內容更加豐富，又新增了「瞞天過海」、「提燈會」等活動。
民間觀燈、制燈的習俗一直延續下來，這便是自貢燈會的雛型。
新中國成立後，彩燈藝術得到了更大的發展，特別是隨著我國科學技術的發展，彩燈藝術更是花樣翻新，奇招頻出，傳統的制燈工藝和現代科學技術緊密結合，將電子、建築、機械、遙控、聲學、光導纖維等新技術、新工藝用於彩燈的設計製作，把形、色、光、聲、動相結合，思想性、知識性、趣味性、藝術性相統一，自貢燈會這門古老的藝術更加絢麗多彩。

『玖』 商務談判大背景

我國是絲國，國內是沒市場的；把蘇州的絲運到外國，一次賺個百萬啊！

『拾』 服裝品牌推廣書或者策劃書

品牌推廣其實並不是很難，前期可以做個策劃和定位，然後去研究自版己的同行對手，看看他們在做權什麼推廣，自己跟著別人的方式去做就行了，我們開始也是摸不著頭腦的，後來是讓錦隨推做的，做好幾年了到現在沒推廣也有流量。